美房美邦服务商执行手册.doc

XX
《区域服务商执行手册》
XX+时尚快墙

目录
总则
一、美房美邦模式介绍
二、区域服务商日常工作介绍
三、区域服务商业务开展流程
四、区域服务商如何开展业务
五、区域经销商描述
六、汇报分析
七、区域服务商支持
宗旨
一、 本手册旨在为服务商管理经销商提供规范化的运作政策指导，统一在美房美邦的经营理念和管
理指纹上，在市场细化管理中形成，统一的思路，统一的形象，以规范化和标准化，推进服务商的城市终端建设。特制订本区域服务商手册.

二、本手册的主要功能是适用于所有区域服务商的日常工作安排及操作。

三、本方案适用于美房美邦的所有区域服务商。

四、 作为美房美邦的服务商团队，要根据手册统一的标准和规范从事市场管理工作，在实践中加以
运用和推广，推进我们美房美邦向更高的层次前进。

一、 美房美邦品牌操作模式
（1）美房美邦服务商服务示意图：

（2）美房美邦会员查看、交易、分享流程：

会员交易简述：
拍照分享
总部安排施工
购买下单
浏览商城
注册会员扫码

系统自动分利10%给会员
介绍朋友购买

1、 区域服务商沟通方式
1) 信息平台
在整个区域服务商信息平台上面，区域服务商需要不断保持24小时微信、QQ登录状态，美房美邦在平台里面推送各种资料清单：
该地区会员资料表
该地区销售明细表
经销商操作手册
区域服务商操作手册
产品资料信息
品牌宣传资料
……。
2) 线上线下互动平台
区域服务商进入线上的互动平台；在线上微信、QQ互动平台里可以查看到美房美邦日常的品牌推广信息，如微信的推广信息、官方网站上做的传播官方推广信息。
在线上互动平台还可以查看到由美房美邦举办的各种互动活动信息以及由其它区域区域服务商举办的线下互动活动信息预报。
线上互动平台还提供每次活动信息的反馈和总结，包括活动是如何策划的、活动是如何执行的、活动的执行成果、活动经验总结以及活动现场的照片等。
3) 区域服务商利益回报操作流程及使用介绍
区域服务商的利益回报以月度为单位给与回馈，在一个自然月度结束后最后一天，美房美邦会自动给区域服务商利益回馈。
如遇到已经转账，而区域服务商未收到钱的情况。区域服务商需要提供银行证明；美房美邦在核实后并收到银行的退款的3个工作日内再次向区域服务商汇款。由于区域服务商提供的账号有误，所造成的损失由区域服务商自行承担。

二、 区域服务商的日常工作活动
作为美房美邦的区域服务商其职责和日常工作主要如下：
1、 每天转发由美房美邦发布在微信、QQ、以及官方上的品牌传播信息给潜在消费者及传播给经销商
2、 挖掘和寻找对美房美邦、时尚快墙有兴趣和有需求的潜在消费者和潜在经销商
3、 协助区域经销商开拓社区店、社区物业店。
4、 每天至少帮助2家经销商提高成交能力，培训经销商如何发展会员，会员转介绍等。
5、 把对有兴趣和有需求的潜在消费者转化为美房美邦会员，对美房美邦产品营销模式关注的潜在经销商转化为区域经销商
6、 每天不断浏览并分享总部的营销活动，并向区域经销商传达。
7、 向区域经销商提供全面细致的售前和售后跟踪服务
8、 服务其区域内物流配送
9、 必须积极开发、管理下级区域经销商，以扩大市场覆盖率和提高市场占有率。
10、 协助美房美邦举办线上传播互动
11、 在美房美邦的指导和协助下开展各种会议营销。
12、 每天不间断走访区域经销商，并监督经销商价格、政策，同时培训经销商成交能力。
13、 服务商需为经销商提供金牌贴工，公司为服务商提供金牌贴工培训
三、 区域服务商的业务开展流程
为了维护和扩大当地区域代理销售网络，保障服务商商利益，提高市场占用率，扩大市场覆盖面对代理商作以下要求：
区域服务商的业务开展分为三个模块。
第一个模块主要是通过网络推广来吸引对美房美邦和时尚快墙产品有兴趣的经销商挂牌。协助经销商建立小区行销店或专柜，美房美邦总部会把网络上潜在经销商转化给区域服务商。
第二个模块是把对美房美邦和时尚快墙有兴趣和有需求的粉丝，并不断引导至线下区域经销商实体体验，
第三模块，总部转化经销商，由总部提供现有客户名单，提交区域服务商转化。

开发基数：
二线发达城市区域经销商开发50个或以上经销商；
二线中等发达城市区域经销商数量必须开发30个以上经销商；
二线较弱、三线城市经销商数量须达到20个或以上。
区域经销商的合同、资料等必须交总部备案。
四、区域服务商如何开展业务
区域服务商的业务开展主要是依托自己的人脉关系以及美房美邦的全网传播来吸引潜在的消费者或者经销商和对美房美邦产品感兴趣以及有需求的消费者或者经销商。
经销商来源主要有两个方面，一个方面是美房美邦的全网传播，另一个方面是美房美邦协助区域服务商开发客户。如下图所示：

经销商的来源：
线上互动平台
线下互动体验
经销商

经销商来源：
品牌传播
（主要吸引潜在线销商主动来洽谈）
美房美邦协助
（原有客户资源共享并转化）
潜在经销商
服务商自身资源
（社会资源、朋友亲戚资源……）

区域经销商每天需要做的就是转发美房美邦的全网传播所传播的内容，通过传播吸引粉丝，在吸引来的粉丝中与粉丝进行互动交流并把粉丝转化成为最终会员。
区域服务商业务开展的启动通常由在职业务人员，或在当地有一定影响力的原墙纸经销商开始，通过自己的业务人脉关系开发至少每个城市可以达到一个服务商。同时美房美邦的全网传播可以为服务商带来经销商。美房美邦的全网传播帮助区域经销商吸引粉丝，区域经销商需要做的就是把粉丝变成消费者。
五、 区域经销商描述
区域服务商在寻找新的区域经销商应认同美房美邦企业理念的企业或者个人，其它特征如下：
Ø 有精力投入参与服务商O2O平台
Ø 有高度的学习网络能力
Ø 定期能够做好宣传工作
Ø 现在已经做了墙纸店
Ø 现在已经做了其它与建材相关的店
Ø 准备做墙纸加盟的老板
Ø 当地物业公司
Ø 当地想创业的个人
Ø ……
企业性质的经销商特征是以连锁经营的模式、并采用会员制的经营方式。

六、区域服务商收入回报：
服务商
20家经销商
30家
50家
服务商利益
成交额8%
20*100*2000*8%=32万/年
30*200*2000*8%=96万/年
50*500*2000*8%=400万/年
发展和维护经销商
物流配送
培训经销商如何发展会员，提高成交能力
备注：公式释译：
20家经销商得利32万/年，30家经销商得利96万/年，50家经销商得利400万/年
20（区域保证下设有20家经销商）*100（每个经销商一年只成交100单）*2000（每单消费在2000元）*8%（经销商的毛利）=32万/年（利益总得）
一个城市，一个服务商，区域服务商一次性买断费只需要5000元，如果区域服务商介绍其它区域服务商，一个1000元，如果介绍5个，就相当于免费买断，甚至介绍的多，赚的就更多。
七、 区域服务商的支持
为使美房美邦区域服务商能快速打开市场，并与经销商能保持良好的长期合作关系，美房美邦将从以下几方面大力支持区域服务商的售前售后工作。
（1）建立完善的线上营销网络，便于市场跟踪。该系统可让每位区域服务商均可随时了解下属经销商货品的出入情况，本区域及各经销商的销售情况等。区域服务商可通过短信、微信定制消息，了解动态。
（2）零库存管理。区域服务商不需建立仓库来存放货品。美房美邦将直接面对订单提交企业组织或个人。如此，则可减少区域服务商的库存管理，减少区域服务商的投入资源：人力资源、财力资源、物质资源。
（3）绩效托管。美房美邦负责对经销商的绩效考核，让区域服务商有更多的精力投入市场开拓。而经销商的激励与区域服务商基本一致，这将使经销商市场营销上更加投入，利于区域服务商长久经营。
（4）主题活动。美房美邦不定期、不间断会在网上组织各类主题活动，区域服务商需监督下设经销商完成情况。美房美邦还定期对区域经销商进行筛选工作，对于不合格的经销商进行解除合作关系。区域服务商举办的会销活动，均需提交的会销策划方案，美房美邦有专业的工作人员审核并出具意见，助于活动成功。并且，区域服务商可根据自身能力情况，申请美房美邦下派人员支持现场。
（5）运营支撑。如区域服务商自建体验中心或区域内经销商自建体验中心等，美房美邦可派专人指导选址、设计、货品陈列等。并在管理方面提供成熟的管理方案。
（6）区域服务商培训。美房美邦每年均根据市场变化情况，销售区域的特征等，不定期展开培训。培训内容涉及管理、营销、以及会议营销等多方面。
（7）美房美邦将提供全方面的线上传播支持，可使得区域内的消费者了解认知美房美邦品牌。
（8）美房美邦将根据区域服务商的业绩来给与相应的硬广广告的传播支持。
（9）美房美邦社区支持，总部提供当地社区名单，由服务商协助经销商考察并开拓社区店。

7
Page 7