如何有效获取订单和开拓海外市场.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何有效获取买家订单和开拓海外市场,1,提 纲,获取买家订单的关键因素,如何获取买家订单,海外市场策略,2,一、,获取买家订单的关键因素,获取销售机会,沟通能力,优化竞争策略,3,1.1,获取销售机会,销售机会来源分布,老客户,老产品,老客户,新产品,新客户,老产品,新客户,新产品,4,1.1,获取销售机会,新客户推广组合：,B2B/,展览,/,搜索引擎,/,数据库营销,/,第三方推荐,/,各种专业媒体广告,B2B,：关键词设置，排名购买，首页效应,展览：展览专业性，展示专业性，客户识别，需求探索，兴趣激发，跟踪管理,乘数效应：老客户的满意度越高，开发新客户越容易,5,1.2,业务员沟通能力,6,1.3,客户分类管理与跟踪,客户分类,定期跟踪制度,多种跟踪方法,7,1.3,客户分类管理与跟踪,8,二、如何获取订单,产品知识是否专业,了解，了解再了解买家,向买家展示卖点和优势,新秘密武器：独家服务体验,购买障碍的分析和应对,9,了解买家,客户类型,成立时间,经营品种,生产品种,采购品种,客户的行业地位,中国采购品种,中国主要采购区域,中国主要供应商,我司供应相对地位,客户采购流程,转移特点,决策中心,关键决策人,中国办事处功能,采购计划形成机制,客户的主要竞争对手,产品特点,季节特点,订单特点,销售特点,营销特点,市场分布特点,设计特点,10,了解买家,分析买家的,Customer style,Credit,信用高低,Underbuy,是否贪求便宜,Standard,品质标准高低,Technique,是否擅长谈判,Order,订单大小,Marketing,营销能力,Efficiency,效率高低,Relationship,建立关系难易,Stability,定单稳定性,Thinking,思维方式,You,友好度,Language,语言,Etiquette,礼仪,11,了解买家,Google/,本土搜索引擎搜索；,访问和分析客户网站；,企业信息数据库查询：比如,Kompass,企业内部信息使用,向客户做问卷调查,与客户直接沟通,从行业或者客户处了解,12,向买家展示优势和卖点,行业经验是否丰富,规模是否领先,是否有,“,xxx,第一,”,是否有世界知名客户,是否有独特工艺,是否有专利产品,是否有独特设备,是否有认证优势,是否在国外有服务点,研究开发有何特色,售后服务有何特色,优势,客户感知,+,=,证明,13,新秘密武器：独特服务体验,USE,提供当地市场资讯；,提供类似客户的采购资讯；,提供需求分析和建议；,提供行业趋势分析；,提供出运和装箱建议；,提供包装、保险和运输建议；,风险控制建议；,提供高品质的形象；,畅快的沟通,提供精心的接待服务；,14,2025/3/15 周六,15,购买障碍的分析和应对,沟通问题,不急迫,不信任,切换成本,价格,其他交易条件,第三方影响,认知与采购习惯,决策流程和周期,质量与技术问题,16,前期,”,铺垫,“,价格；,分析客户价格承受力和出价背景；,应对价格异议话术；,差异成本分析并证实价格；,价格交换其他利益（数量、付款条件或产品组合）；,强化展示价值；,加强信任；,重新核算价格并降低成本；,与客户协商改变产品冗余要求；,推荐其他产品；,策略性让利；,争取公司内部或者供应商支持；,Price,购买障碍的分析和应对,17,5,种成交方法,专家知识成交,参观工厂成交,核心利益强化,小额成交,0,风险成交法,18,三、海外市场策略,发现我们隐藏的优势,定位重点市场和客户,制定营销计划,制造推广优势,制造销售优势,制造服务优势,重视电子商务,19,发现我们隐藏的优势,互联网,时间效率,业务员的潜力,老客户背后的网络和信息,沉寂在,“,硬盘,”,中的客户资料,竞争对手的弱点,外部资源,20,定位重点市场和客户,80/20,原则,容量、竞争力匹配、竞争程度、,设置年度重点开发市场和客户,根据重点市场配置资源,21,制定营销计划,今年的年度销售目标,销售额,:,利润,/,利润率：,新客户数量：,客户满意度：,新产品销售额：,市场份额：,今年需要重点开发的,3,个市场,今年需要重点挖掘的,5,个有潜力的老客户或在谈客户,今年计划推出的新产品与产品研发方向,22,制定营销计划,今年将采取哪些措施让更多客户知道我们,今年将采取哪些措施让我们更了解客户背景和需求,今年将采取哪些措施让更多客户被我们吸引,今年的价格策略是什么,今年将采取的区别于竞争对手的差异化措施,今年是否开发新的渠道，如何开发,23,制定营销计划,今年将采取的提高客户满意度的措施,今年将采取哪些措施提高业务员销售能力和团队作战能力,为实现今年的目标，最重要的,3,件工作是,实现今年的目标过程中，可能遇到的最大的,3,个困难,全年的营销预算是多少,人力资源的配置是否匹配，是否能激发大家的积极性,24,制造推广优势,优化资料：图片、文字和文件,优化资源：曝光率、形象、询盘处理,优化推广组合,坚持学习推广技巧,坚持推广,25,制造销售优势,26,制造服务优势,产品与行业知识专业性,快速反应,品质保证,交付保证,客户意识,帮助客户销售,客户满意度调查,处理好客户投诉,服务比同行好一点,27,重视电子商务,互联网已经改变国际商务,无线互联网将继续改变国际商务,情报收集,推广,高效沟通,ERP,提高企业效率,电子商务型企业未来更有竞争力,The End,28,2025/3/15 周六,29,