某某公馆销售部工作.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/3/3,#,某某公馆销售部工作及排期,（截止,20151.18,）,2025/3/15 周六,1,某某公馆项目现状分析,A,、某某公馆项目概况,B,、来访客户意向分析,C,、分析总结,2025/3/15 周六,2,项目一期,2025/3/15 周六,3,本项目一期,别墅区总规划建筑面积：单体,14700,平方、联体,96500,平方，共,111200,平方,，,54,户，已售,8,户。,其中,前期,11,户（其中,2,户为样板区）,别墅总占地面积：,10842.71,平方,总建筑面积：,7859.29,平方,容积率：,0.7,绿化率：,70%,A,、某某公馆项目概况,2025/3/15 周六,4,B,、来访客户意向分析,截止,2015,年,1,月,3,日，案场共登记客户,270,组，其中新增客户,6,组，来电登记,125,组。经过对,264,组前期登记客户的电访，进行第一轮初步意向的排摸。,2025/3/15 周六,5,来人,意向分析,意向度,数量,百分比,未接,36,14,关机,13,5,挂机,19,6,.5,空号,16,6,停机,2,1,不考虑,66,25,已购,16,6,有空过来,58,22,外地,19,6,.5,其他,22,8,总计,264,100,2025/3/15 周六,6,C,、分析总结,通过电访梳理，无意向客户比重占,71%,，待挖掘客户不到,3,成，共,78,组，按照,10%,的成交比例（该比例已比较高,),，仅为,7,组，形势严峻，如何拓客？,意向客户中关注的重点集中在价格与产权,在外客户比重相对较大，如何导入返乡客户？,2025/3/15 周六,7,某某公馆目标客户与成交分解,一,.,某某实际情况：,10,多万人在外地，从事建筑与贸易居多，资产在,2000,万以上的不少于,2,万人,本地老板基本从事服装、木雕、红木、餐饮等行业，受经济下挫影响，实力严重受损。,民间金融崩塌，近百亿资金有去无回，小老板受损最重。,广厦、横店系控制市场行为明显,公务员贪污严重，资产雄厚，但目前形势不敢买房。,2025/3/15 周六,8,二、目标客户分析：,本地客户对本项目熟悉且已经形成不利共识，只能通过加大广告投入以及活动的渗透，来削弱不利影响，提高客户信心。,打开外地某某人的市场缺口是关键。理由：有实力，落叶归根，荣归家乡，相对大城市价格，接受度强，对地段抗性相对弱。,2025/3/15 周六,9,三、成交指标区域分解：,画水、黄天畈方向,5,套,横店、南马方向,5,套,某某市区与市区其他乡镇,10,套,外地某某人,20,套,义乌某某人,/,外地人,5,套,合计,45,套,2025/3/15 周六,10,工作内容,1,、案场销售人员培训（招聘）,2,、渠道客户名单收集,3,、云销售建立,4,、展点的铺设（外联方面）,5,、活动营销方案,2025/3/15 周六,11,1,、案场销售人员培训及工作（招聘）,案场销售部培训课程及工作排期,时间安排,培训内容,工作内容,主讲人,星期一（,1.4,）,9:00-11:00,一、销售部工作流程及行为规范,客户名单收集，,案场经理,1,、销售人员行为准则；,2,、销售部岗位设置和工作分工；,3,、接待流程及客户分配,星期二（,1.5,）,9:00-11:00,二、关于,本项目项,目的统一说词,客户名单收集，展点外拓，云销售点,案场经理,1,、项目的基本资料，户型等,星期三（,1.6,）,9:00-11:00,三、某某,公馆项,目优劣势分析,1,、某某公馆项目优劣势分析,2,、重点问题的统一说辞,客户名单收集，展点外拓，云销售点,案场经理,星期四（,1.7,）,9:00-11:00,四、竞品楼盘的对比分析及统一说辞,客户名单收集，展点外拓，云销售点,案场经理,星期五（,1.8,）,9:00-11:00,五、销讲培训及演练，答客问考核,客户名单收集，展点外拓，云销售点,案场经理,星期六（,1.9,）,9:00-11:00,六、销讲考核，,第一波收集名单的电访排摸，统一销售说辞，,案场经理,2025/3/15 周六,12,时间安排,培训内容,工作内容,主讲人,星期日（,1.10,）,9:00-11:00,销讲考核,第一波收集名单的电访排摸，统一销售说辞，,现场来访客户接待,案场经理,星期一（,1.11,）,9:00-11:00,重点客户拜访培训及统一说辞,客户名单收集，展点外拓，云销售点，现场来访客户接待,案场经理,星期二（,1.12,）,9:00-11:00,客户名单收集，展点外拓，云销售点，现场来访客户接待,星期三（,1.13,）,9:00-11:00,五、销讲培训及演练，答客问考核,客户名单收集，重点客户拜访,案场经理,星期四（,1.14,）,9:00-11:00,六、销讲考核，第一波收集名单的电访排摸，统一销售说辞,客户名单收集，重点客户拜访，现场来访客户接待,案场经理,星期五（,1.15,）,客户名单收集，现场来访客户接待，重点客户拜访,星期六（,1.16,）,认筹内容及流程培训，老客户回访说辞整理，认筹说辞统一,客户名单收集，价目表制定，认筹协议及认筹流程制定,星期天（,1.17,）,老客户回访，说辞的培训及统一,认筹准备，老客户回访,案场经理,星期天（,1.18,）,所有客户认筹回访，统一意向客户,2025/3/15 周六,13,2,、渠道客户名单收集,目标：有购买能力的高端客户信息收集（,3000-5000,组）,思路：哪些是有钱人？有钱人在什么地方？他们的共同点在哪里,?,2025/3/15 周六,14,对象：,某某企业家协会名单，联谊会名单，某某时报,方式：拜访负责人,进度：跟进中,具体负责人：施总，厉总,数量：,500,组,完成日期：,1.10,协会名单收集,2025/3/15 周六,15,对象：,义乌小商品市场（某某籍）商户名单收集,方式：网上收集,进度：推进中,具体负责人：杜，郭,数量：,1000,完成日期：,1.9,义乌小商品市场,2025/3/15 周六,16,对象：,横店集团通讯录收集,方式：拜访主要关系人员,进度：推进中,具体负责人：施总,数量：,300,完成日期：,1.9,横店集团,2025/3/15 周六,17,对象：,某某市各豪车维修点，高档车客户名单收集,方式：同心商家介绍,进度：未推进,具体负责人：专案，施总,数量：,300,完成日期：,1.10,高档车名单,2025/3/15 周六,18,对象：,工商注册登记一定规模以上的企业收集,进度：未推进,具体负责人：施总,数量：,500,完成日期：,1.15,注册企业,2025/3/15 周六,19,对象：,某某建筑行业企业名单收集,方式：网络，协会，广告等,进度：推进中,具体负责人：杜，郭,数量：,500,完成日期：,1.9,建筑企业名单,2025/3/15 周六,20,对象：,外地某某商会名单,进度：未推进,具体负责人：厉总，陈总,数量：,600,完成日期：,1.18,某某人外地商会,2025/3/15 周六,21,对象：,各种高档烟酒，珠宝店名单收集,方式：走访，网络,进度：推进中,具体负责人：专案,数量：,50,完成日期：,1.10,高档商店,2025/3/15 周六,22,对象：,红木家具，木雕城，皮革城，建材城等商家,方式：走访，网络,进度：推进中,具体负责人：章强强，,蒋俊通,数量：,1000,完成日期：,1.13,市场客户名单,2025/3/15 周六,23,对象：,各大银行的高层领导的名单,方式：拜访，网络,进度：未推进,具体负责人：施总 厉总,数量：,50,完成日期：,1.10,银行,2025/3/15 周六,24,对象：,某某当地高档社区业主名单收集,方式：拜访物业，及网络,进度：推进中,具体负责人：专案，销售主管,数量：,1500,完成日期：,1.15,高档社区,2025/3/15 周六,25,对象：,以横店，南马，画水等方向乡镇政府职能部门名单,方式：拜访,进度：未推进,具体负责人：施总，厉总,数量：,50,完成日期：,1.15,乡镇等政府职能部门,2025/3/15 周六,26,3,、云销售建立,对象：现代家电许总，阿里山茶楼戚总，某某优质房产中介,1,家，企业家协会办公室历主任，义乌优越房产赵总，富嘟酒店李总，义乌购李总，横店徐经理，各街道政府机构，某某日报联系人等,进度：推进中,负责人：王云龙，施总,时间节点,:1.18,2025/3/15 周六,27,4,、展点的铺设（外联方面）,展点：海天，按揭合作银行，阿里山茶楼，汽车销售及维修店，高级美容会所，新光百货，好乐多等,摆放销售道具：楼书，易拉宝等,进度：推进中,负责人,:,王云龙，施总,时间节点,1.15,2025/3/15 周六,28,5,、活动营销方案,聚会，讲座等方式进行小范围传播，具体形式已陈总这边为主。,2025/3/15 周六,29,需公司配合事项,1,、售楼部车辆,2,、区位图，户型图，展示架，楼书等到位,3,、工牌，名片，销讲册，激光笔，工作本工作服等销售道具及时到位。,2025/3/15 周六,30,