健康险推销讲师手册.doc

健康险销售篇课程说明
陈朝旭（福州分公司健保部）
授课方式：讲授 、演练 授课时间：45分钟
适用场合：专题早夕会、新兵连、新人衔接培训
授课目的：介绍健康险销售的一些独特之处，独特方法。帮助业务同仁提高健康险的展业技能。
主要内容：
一、 介绍现代营销学之父——科特勒的营销理论：“推和拉”要双管齐下！（3分钟）
二、 现今市场的变化：各公司之间产品日益同质化的现实下如何体现差异化营销？（12分钟）
要转变观念，关注客户的消费需求、消费行为、消费方式的变化！举例1卖冰给爱斯基摩人。举例2海尔的附加价值服务。提出以服务客户为核心销售策略。同时用成功业务员的一些展业方法、经验进行解释说明。
三、 如何将潜在的需求提升为现实购买力。（15分钟）
拉动市场需求，培育市场容量，将蛋糕做大。举例：可口可乐的营销手法。不断创造客户的需求心理。加大痛苦、创造需求的健康险独特销售策略。 介绍盲点理论、趋乐避苦等消费心理学观点。并举例1吃喝玩乐与买保险的选择，举例2牙疼与就医的选择加以论证说明。同时介绍几种常用的健康险销售话术和技巧加以解释说明，如数字法、比喻法、实例法、调查法、计算法等。
四、分组演练（15分钟）