化妆品行业零售终端服务与管理状况理论文献综述.doc

化妆品行业零售终端服务与管理状况理论文献综述
赵露曦
（新疆大学科学技术学院，市场营销，20082472069）

前言：一个产品， 在市场上被消费者得知，但如果没有完善的终端，服务，优秀的管理模式。那么想成为市场上的主流产品，并且占领市场，是很困难的。一套行之有效的营销策略就显得极其重要。
本文对营销理论中的的零售终端服务与管理状况理论以及现实中的具体环节存在的不足进行总结，以便为改善化妆品零售终端的服务与管理提供有效地策划方案。

关键词：化妆品行业，零售终端服务，管理状况理论

一：营销理论综述
（1.1）4P 理 论 4P 是 美 国 营 销 学 学 者 麦 卡 锡 教 授 在 20 世 纪 的 60 年 代 提 出 ， 包 括 产 品 （Product） 价格 、 （Price） 渠道 、 （Place） 和促销 （Promotion） 。 他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 姚卫如(2008)在其著作 《4P 营销组合理论要“退休”吗》说到： “市场营销组合是营销理论的基本组成部分之一，随着新的营销组合理论不断出现,有很多学者认为 4P 营销组合已经过时，要取而代之。其中， 具有代表性的观点是用 4C、4R 或 4V 取代 4P 营销组合。但是,4P 营销组合理论不应被取 代,这是由于 4P 理论是出发点和落脚点； 理论是企业最基本的营销手段；理论4P对中国的企业具有现实的、重大的指导意义。

（1.2）市场定位的服务与管理状况的营销策略 ” 市场定位的概念有广义、狭义之分。广义的市场定位包括市场分析、竞争者分析、产品定位等一系列分析准备与选择过程；狭义的市场定位又称产品定位， 指在目标市场中为新产品找到一个与其它竞争产品相比，具有明确、独特而又恰当的位置。 夏长春(2003)在《新产品营销第一步：市场定位》提出： “正确的市场定位，一方面可以塑造企业与众不同的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认识企业有别于竞争者的特征； 另一方面更为重要的是应该使产品在目标市场上处于最有利的战略地位。

（1.3）定价策略，价格策略企业为了实现 ” 预期的经营目标，对某种商品或劳务，选择最优定价目标所采取的应变谋略、措施。 陈又星 (2004)提出观点： “从市场营销的角度来看，价格的制定过程其实质是管理经营者对市场进行细分与定位的一个过程。

（1.4）体验营销 《百度百科》 (2007) 在其体验营销的定义中提出： “体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务， 让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、 喜好并购买的一种营销方式。 这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台， 以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。 体验营销，作为营销领域给客户至高服务的销售形式，应该说其本身所包含的内容是很多的。而并不是一些企业理解的那样，只要加 上“体验”二字，自己的企业就给客户带来了体验的感觉，给客户产生了难忘的消费经历，让客户感受到了产品实际的价值。 侯家麟(2007)指出，体验营销的核心理念是：不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们造就价值的体验。

（1.5）促销策略，王雪青，孙抚(2008)提出观点： “在当今瞬息万变的国际国内市场环境中， 在竞争日益激烈的条件下， 企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销决策成为营销决策的重要内容。 原永胜（2004） ”认为促销宣传是新产品营销成功的根本保障。就是不管什么原因，任何新产品都是需要宣 传的。新产品的促销首先要制定促销预算，预算要符合销售目标。有了促销预算在促销投入方面就会确定一个基本额度．以此为依据调整促销预算投入战略。

（1.6）品牌战略。曾朝晖 （2005）认为，今天的市场竞争实际上已经分化为两个层面：一个层面是产品的竞争，它是异常惨烈的，成千上万的产品挤在一起争有限的市场空间，为了生存，一些产品被迫举起价格的利器， 挥向市场， 在伤了别人的同时也伤了自己； 另一个层面是品牌的竞争，它是良性、健康的竞争，在这个层面，有它既定的游戏规则，任何品牌都会自觉遵守这些规则，例如频频的价格战在这个层面上就不会发生，那样无异于自贬身价。实质上，一些品牌在它所占据的那个市场已经进入无竞争领域，成为笑到最后的赢家。 同时侯景辉（2004）认为品牌战略对于企业的重要性，可以从以下角度归纳: 企业自身发展的需要；迎合消费者的需要；竟争的需要；国际营销的需要。

二：化妆品行业的营销策略
（2.1） 黄金单品策略：李天，周少天(2009)提出，所谓“黄金单品策略” ，就是密切接触目标消费群，集中企业的人力、物力、财力为他们贴身打造一、两款专属的具有独特竞争力的产品进行营销，以求尽快占领市场，拓宽市场份额。一般来说，打造“黄金单品”有以下几个步骤： 第一，根据市场竞争状况和自身的独特优势，确定企业自身的黄金单品和其卖 点；第二，集中精力打造黄金单品；第三，通过黄金单品带动其他产品的销售，从而实现比较高的投入产出比。

（2.2） 产品系列化：宋登科(2006)在其著作中指出： “系列化产品的基础条件通用性好，它能根据市场的动向和消费者的特殊要求，采用发展变型产品的经济合理办法，机动灵活地发展新品种，既能及时满足市场的需要，又可保持企业生产组织的稳定，又能最大限度地节约设计力量，因此产品系列化是搞好产品设计的一项重要原则。企业必须按照产品系列化的要求进行设计，对没有系列型谱的要逐步形成系列型谱，对已有系列型谱的应严格按照系列型谱进行设计，保证新产品按系列发展。产品系列化开发是中小制造企业集约资源，快速进行品牌和产品延伸、 整合以及提升的一项重要举措。

（2.3）撇脂定价策略：田永华(2007)在其《巧用定价策略》中指出： ” “所谓撇脂定价是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润， 这正如在乳酪中撇取浮在最上层含脂肪最高的乳脂一样。这样做，较好地满足了一些消费者存有的，高质高价购买心理。撇脂定价的条件：（1） ” 市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（2.4）心理定价策略：是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商业。其主要分为：尾数定价法、整数定价法、声望定价法、合意定价法等。 郭国庆(2003)提出： “尾数定价是指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品及定价产生信任感。“什么是合意定价法？” ” 一文中提出： “合意定价是一种迎合消费者某种心理状态，引起对美好事物的联想的定价方法。如我国南方一些地区和港澳地区对‘8’字十分偏爱， 因为‘8’ 字与“发”字发音相似，人们能联想到“发财” “富有”使人感到吉利。因此商品价格常以‘8’字作尾，如 8 元 8 角等。

（ 2.5）化妆品的传统渠道策略：渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营 销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销 渠道自控力和辐射力的要求。 马超(2008)在其著作中提出: 化妆品的传统销售渠道多以商场、专卖店、美容中心为主，销售渠道单一、营销瓶颈无法突破、商业资源不能整合、品牌生命力无法彰显，天花板现象已经引发了传统产品乃至新兴产品的“集体焦虑”。

2.6 化妆品的渠道发展趋势：张琳(2008)在其著作《论化妆品营销渠道现状及发展趋势》中指出，我国化妆品行业的市场规模、结构、需求、购买行为和习惯处 于不断变化之中。生产企业在渠道的建设和管理中也遇到了各种各样难以处理 的问题，再加上外部环境如零售业、流通领域的新发展。导致化妆品企业的营销渠道也呈现出一些变化。并且进一步形成了新的发展趋势：（1）渠道成本上升；（2）渠道扁平化；（3）通路联盟；（4）终端多样化，专业化。

（2.7）连锁店分店营销策略：王高俊(2002)提出适合化妆品的营销策划中提到， 连锁是一个比较灵活的经营方式，各分店的经营销售成果是连锁企业利润的源泉所在。连锁总部为各分店创造尽可能好的经营条件、营销环境，尤其是建立起先进的市场信息反馈系统，有利于各分店的经营管理及多方面提高销售额，产生较大的经济效益。 张继明（2003）认为美容护肤连锁机构虽然被公认为未来美容市场的主流，但其经营瓶颈也已引起足够的重视。如：一、经营规划是否具特色， 以免竞争者追击而取代； 二、美容培训支持是否够实力，以免心有余而力不足； 三、科学管理员工及美容师，形成完备制度以免人才流失，造成颐客流失； 四、 对激烈竞争， 拟订一套有效的广告促销计划，以免四面受敌； 五、销售的产品， 防止竞争者拿来削价，以免影响顾客对公司的信任； 六、尽力获得流行趋势的资讯．以免服务项目步人后尘，慢其一拍。

（2.8） “前店后院”营销模式：易秀峰（2006）认为“前店后院”是一种比较适合各公司产品的销售模式。“前店后院”指专营店迫于美容院的竞争压力，在注重前店零售的同时设立简单的服务区(即后院)，以为消费者提供免费的美容服务来提升自身的竞争能力。

（2.9）基于女性消费特征简要分析营销策略的实施：誉林青容（2008）认为女性消费者的消费特征对女性的购买行为产生很大的影响作用，因此企业要认真分析消费者的消费心理，针对不同的消费群体实施适当的营销策略。 1．创造消费热点，引导消费者趋向有利于实施营销策略的方向。2．对消费群体进行划分，通过不同年龄层次或是职业等因素的女性 对美的概念的理解寻求目标市场。3．针对追 求时尚、个性等的女性，更多是赋予产品个性、时尚的形象，比如动感的，或是妖野的色彩，或是更加独特的艺术造型。

三：简评
随着我国市场经济体系逐渐建立并完善，人民的生活水平不断的提高，被称为“美丽中国”的化妆品市场，消费群体的进一步扩大，加上消费人群的多样化，我国的化妆品行业的需求潜力，广阔的空间得到了进步的发展和开阔，但对于跨国企业的大度进军，本土企业的崛起，各种化妆品品牌层出不穷，让化妆品行业变化多端，企业间的市场竞争也出现于白热化。
虽然以上已经有很多对于零售终端服务与管理状况理论以及现实中的具体环节做出了分析总结，但在社会竞争力强的今天，怎么样明确自己的市场目标定位，对于自己的品牌，应该优先选择怎样的营销策略，能更加完善零售终端服务并系统改进管理状况成为了重中之重。

参考文献：
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2：夏长春．《新产品营销第一步： 市场定位》 [J].经营与管理， 2003
3：陈又星．《价格、 形 象 与 促 销》 [J] .现 代 企 业 ， 2004
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