最精炼的平安福产品训练.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/1/20,#,平安，自然有福,by,李家沱营业区,杨坤伟,15123378822,上半年人均医疗费用超过,1,万,证券日报,记者就去年的理赔情况采访多家寿险公司发现，在刚刚过去的,2013,年中，保险理赔中保障型产品占了绝大多数，同时，尽管在国内目前的健康险产品结构中重疾险是数量最多的险种，但医疗险的理赔件数明显多于重疾险。,医疗险件数占比最高达,94%,在接受记者采访的公司提供的理赔资料中，“医疗”成为一个高频词汇，因为，不少公司,2013,年的赔付数据显示，客户对医疗费用的理赔件数已经成为各险种的赔付件数之最。,与此形成鲜明对比的是本报曾报道过的情况，国内七大寿险公司和,4,家排名靠前的外资寿险公司的健康险产品中，仅有,32,款医疗保险产品，重疾险产品数量至少是这个数字的两倍。,“中国老百姓最需要的健康险是医疗门诊险，但零售端这种业务很少，几乎没有。”某证券研究机构一位保险业分析师就曾对记者称，国内健康险市场偏重重疾险，但重疾险只保障几十种重大疾病，基本不实用，并不是真正意义上的健康险市场，国人真正需要的是医疗门诊险。,“（泰康）重疾险件均赔付不足,4,万元，,4,万元的赔付金额相比动辄十几万的治疗费用和社保若干不能报销的费用来说，真是杯水车薪。”泰康人寿理赔部人士在就,2013,年赔付情况接受本报采访时直言道。,保障型产品是理赔险种“大头”,尽管理赔件数及理赔使用性逊于医疗险，但重疾险等其他保障型产品亦占据了相当的部分。相比此前，保障型保险的理赔案件增多、理赔金在总赔付金额中的比重提高等，也是接受采访的多数公司的理赔数据中透露出的变化。,国内健康险市场正在蓬勃发展。中国保监会数据显示，,2013,年健康险业务实现保费,1123,万元，同比增长,30.2%,，为增速最高的保险业 务，同期人身险整体保费仅增长,8.4%,。,2013,年国内人身险业务保费收入,11009,万元，其中健康险保费只占,10.2%,，不过这一比例相较,2012,年的,8.5%,仍提升了,1.7,个百分点。,医疗占比超过九成,保障型产品是重点,寿险客户最关注的点,重保障 轻理财,没有卖不出去的产品,只有想不通的业务员,平安有那么多的高级精算师，不存在谁好谁差的问题，每一个产品都是通过严密的计算开发出来的，都是为客户着想的产品,对于客户，任何保险都是一样的好,同类产品，都是差不多的,所以不存在万能产品就比其他产品好这样的说法！,幸福快车,图,1-,爬坡,图及话术,8,贫穷,一般,小康,富裕,2,、每,个家庭都有一辆,幸福快车,，车里坐着父母、孩子和配偶,3,、,虽然上坡路很难走，但是作为一个,家,庭的,一,家之,主，,我们无论多么辛苦，一直拼命工作,挣钱，一直努力的拉,着车,往上,走,，期待有一天能够到达幸福的山顶。,4,、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。,1,、幸,福的生活就像走上坡路，,分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段,收入,意外,疾病,5,、,但,是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢,？,答案是否定的。,因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的,？,出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？,图,1-,爬坡,图及话术,6,、,一场意外，或者一场疾病,，,就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？,注：,让,客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。,图,2-,走钢,丝图,及话术,10,平安、健康,-,财富、幸福,一辈子,1,、我们的人生其实就像一条钢丝绳，我们每,个人一出生就走,在这条,钢,丝绳,上。,2,、在这条人生的钢丝绳的,上,面，,有平安、有健,康,、有财富、有幸福，,我们每个人都希望能一直平稳的走下去。,每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你,图,2-,走钢丝图,及话术,11,平安、健康,-,财富、幸福,意外、疾病,-,贫穷、家破人亡,一辈子,防护网,3,、但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡一样。人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运，如果没有，那人生的一切幸福都将远离我们。,4,、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？,平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引入平安福产品的讲解。,缴费最低,保障最全,时效最久,本金安全,平安福十六字箴言,缴费最低：,平安福是第一款利率市场化的产品，其预定利率市场最高，这就意味着同等保额，平安福所需交的保费最低。,保障最全,时效最久,本金安全,缴费最低,保障最全：,平安福重疾赔付最高可达,120%,，特赠送轻度重疾，一旦发生，就赔付重疾保险金的,20%,，除此之外，乘坐公共交通工具和自驾车交通意外都可以双倍赔付。,时效最久,本金安全,缴费最低,保障最全,时效最久：,平安福的主险和重疾管终身，意外保障一直到,70,岁，这是市场上意外保障时间最长的了！,本金安全,缴费最低,保障最全,时效最久,本金安全,：”投保平安福,相当于存了一笔钱保你一辈子，大病意外什么都保了，,而且保障额度,又高，,关键是,最后,你,的本金,永远都在,。,”,产品讲解 贵在,精,不在多,句句,精,炼,清晰明了 直中要害,客户背景,:,张先生，,30,岁，企业中层管理人员，有车一族，,常年奔波，,是家中的主要经济来源，注重家庭的责任,，考虑给自己购买一份保险,。,18,险种,基本保险金额,保障期间,交费年期,年交保费,平安平安福终身寿险,30,万,元,终身,20,年,9346,元,平安附加平安福提前给付重大疾病保险,20,万,元,终身,平安附加长期意外伤害保险（,2013,）,35,万,元,保障至,70,周岁,平安附加豁免保险费重大疾病保,险,（,C,，,2012,）,保,险期间,20,年,年交保费,：,9346,元,，,20,年,交,建议书讲解,标准版（,100,万保障）,1,、切入,张先生，,目前平安推出首款以平安命名的保障计划,平安福，它,是一份保费最低，保障最全，时效最久，本金安全（十六字箴言）的产品。,这款产品性价比很高，用是寿险保障的旗舰产品，我花,5,分钟给你介绍一下：,2,、交多少,张先生,，,从您的需求出发，,我为,您,设计的这份平安福健康保障计划,，,您每年交费,9346,元，交,20,年，相当于每天,25,元，相当,1,份麦当劳（一份蛋糕、一份快餐）。,3,、保多少,假如您今天拥有这份计划，您即刻拥有：,（,1,）终身拥有,30,万的身价保障；,（,2,）,90,天后终身拥有,20,万重大疾病保障,，,重大疾病保障范围多达,29,种（女性,30,种,），一经,确诊即付,20,万，保障及时到位，为,您,的健康和家庭财务安全保驾护航,；,针对常见的,8,种轻度重疾，提供,4,万保障金；轻度重疾赔付是平安首创，且赔付不影响重疾赔付，相当于拥有,120%,的重疾保障，为,生命穿上了双层盔甲,（,3,）,您额外拥有,35,万意外和伤残保障，,若是,乘坐公共交通工具、乘驾私家车意外可双倍赔偿即,70,万,，而且意外伤残范围扩大至,281,项，是目前保障最广的，且保障时间长，直到,70,岁,4,、免多少,这份计划的特色还在于：发生重疾一经确诊可获得,重疾赔,20,万,，剩余的保费由保险公司帮交，高额意外保障不受影响；,5,、总结,是,一份投入、百万保障,的健康计划”,，即拥有,30,万的身价、,20,万的重疾保障以及高达,70,万的意外保障，还有最长,19,年重疾豁免，每天投,入,25,元，获得一百万保障，,以确定的保险利益抗击不确定的风险，让您幸福一生，,还可留给下一代百万财富！,产品利益讲解,标准版,异议处理,1,：我买了很多保险了,观念沟通：（保额销售法）,您的家人一定会非常的幸福，因为有您这样睿智的一家之主，有良好的保障意识。的确，幸福的人生是需要规划的，,其实保险发展到今天，,已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题,。我这里有一个很好的工具,保障需求分析卡,，能够快速的分析出我们的基础保障需求，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的。,异议处理,1,：我买了很多保险了,计算保障需求练,习,陈先生,现拥有存款,10,万元，现金,5,万元，股票、基金等,10,万元；,有房贷,30,万；每月除按揭，给太太家用为,30,00,元；给自己父母为,10,00,元；,陈先,生有一女儿，现年,6,岁，预计她可于,23,岁大学毕业工作及自立；,陈先,生已购买人寿保险,20,万，应如何计算何先生的保障需求？,生活责任,已有资产,已有保障,=,保障缺口,从而计算出保障需求,再促成：,陈先生，您看您的保额缺口现在是一次性解决呢？（展示至尊版）还是这次解决一部分呢（展示标准版）？,异议处理,1,：我买了很多保险了,根据计算的结果您的保障缺口是,66,万。也就是说您现在有,25,万元的资产，如果您,再拥有,66,万的保障，万一有风险发生，能够保证您立刻有,30,万元把按揭还清，同,时您家人每年可以从里面取出,4.8,万元的生活费，维持现有的生活品质，一直到,17,年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。,观念沟通：,一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院，吃一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的，,但两人最大的不同就是在治疗期间，无法工作所带来的收入损失，这部分时间价值富人要数百倍于穷人！,因此重疾保额不应当只是治疗费用，而应当是治疗费用加收入损失补偿。,一般来说，补偿额度至少应该是年收入的,5,倍。一般在医学上认为，罹患重大疾病获得治疗，,5,年内不再复发，可视为已经治愈。,再促成：,您看,20,万重疾保额够不够，还要不要增加？,异议处理,2,：我已经买了重疾保险的,观念沟通：,陈太太，您真有眼光，陈老板现在刚,40,岁，年收入就已经有,100,万了，按现在的水平，到六十岁退休至少都有,2000,万的收入交到您的手上。,但这,2000,万要全数给到您，要有一个先决条件，就是陈老板一直身体健康；如果陈老板因为一些突发状况无法工作，那这,2000,万可能就要打个折扣了。,我有一个好办法，就是拿出,100,万的一小部分，给陈老板购买,2000,万保额的健康保险，这样一来，如果陈老板遇上突发状况，这,2000,万的收入，由保险公司补偿大部分给到您的家庭，可以保证您和您的家庭未来生活不受影响；而如果陈先生健康平安，你所交的保险费在若干年后，还会通过保单价值退还给您，您看是不是一个两全其美的办法！,异议处理,2,：我老公有钱，不需要保险了,观念沟通,：,陈先生，看得出来，您非常的尊重的您的老婆，不过，,就买保险这件事情，我问过我单位的女同事，我单位的女同事说：“要不要买保险这件事情，老公怎么可以问我？如果老公问我：要不要买保险？我若回答要，感觉怪怪的，好像希望他发生什么事情，好让我去领保险金！因为这样，所以回答不要。可是退一步，认真想想，还真是害怕，万一真的发生什么三长两短的话，我们孤儿寡母怎么办呀！所以，我回答是不对，不是也不对，真是左右为难，老公怎么可以把这个烫手的山芋丢给我呢？买保险这件事情到底好不好，应该老公自己会知道。”,异议处理,3,：我要回家和老婆商量一下,观念沟通,：,您说得对，没钱是不能买保险，不只是买保险，没钱什么都不能买，但是您有没有想过，我们经常有人说没钱买房，那是不是就睡大街上呢？没钱买车，是不是就只能走路呢？很显然并不是这样，没钱买房可以租房，没钱买车可以坐公交，因为这些都是我们的基本需要，可以降低标准，但不能没有，但是您有没有想过这样一个问题，如果哪一天我们的收入由于某些原因突然中断，房贷，车贷，水电费，饭钱由谁来给呢？,保险其实并不需要太多钱，只是从我们日常的开支中拿出,10%,左右就可以让我们拥有一个好的保障计划，您看您每个月能承受的费用是多少？,异议处理,4,：没钱买保险,观念沟通,：（买单理论）,陈先生，如果您正在请人吃饭，突然有人打电话给您，需要您处理一件非常紧急的事情，您不得不提前离开，您是不是要提前买单再离去呢？（因为您请别人吃饭嘛），那您的妻子、孩子是不是您人生中最珍贵的客人？倘若您提前离去，您是不是要把单买了呢？,那您是不是需要这么一份全面的保障呢？,（,1,）一生平安，将能给家人留下一笔财富；（,2,）万一在不得不的情况下，也能帮助您减轻医疗费用上沉重负担，不至于增加家人的经济压力、精神压力，让您活得更有尊严；（,3,）在您不能（无法）照顾着她们，提前离开的时候，至少在经济上她们都能从容应对，给他们买单，这也是我们对家庭责任的体现，是一份实实在在的爱心！,再促成：,您看,30,万主险保额够不够，还要不要增加？,异议处理,6,：让我考虑考虑，再作决定,观念沟通,：,A,：那我想请问您的小孩有没有到学校念书：,P,：当然有！,A,：现在念的是？,P,：小学。,A,：那他以后要不要让他念中学？,P,：当然啊！,A,：念大学？,P,：要啊！,A,：如果学习不错，又有意愿，要不要念硕士、念博士啊？,P,：可以啊！,A,：为什么？,P,：在社会生存有需要！,A,：您的意思是义务教育是不够的。,P,：对啊！,A,：在我爷爷的时代，家里有台电风扇就够了。,A,：可是现在，我们家里呢？都有空调了吧！没有空调日子怎么过？,A,：社保就是电风扇，商业保险就是空调；社保就是国民义务教育，商业保险就是高中、大学、甚至是硕士、博士；社保是基础，商业保险如果是费用合理，而且是我们能负担的，何乐不拥有一些呢？,异议处理,5,：我买了社保的,习武之人，每日修炼的招式实战中几乎很难用到，但你就是打不过他们！为什么？,因为他们修炼的是基本功！,病不要命，没,钱才要命；社会上疑难杂症越来越多，环境污染，人为因素导致各种新的疾病出现，但是人的平均寿命却增加了，因为医疗技术提高了，只要有钱，就有可能保住性命。,不管我是死得太早还是死得太晚，我都希望我的家人不要因为我受到拖累，我都希望他们继续快乐的生活下去！,一个优秀的男人通常是有责任，高达上的人，在外请人吃饭哪怕不是最亲的人也会抢着买单。请问不是最亲的人都买单；如果有一天你出去了就没回来，现在给妻儿老小未来的生活买个单，不该吗？,关于买保险,观念,