营销风控培训.pptx

3/8/2020,#,融创中国上海区域公司,2016,年度第二次营销风控培训,讲 解：濮 啸,目 录,第一部分 法律风险意识,一、控制法律风险的价值,二、营销职员的法律身份,三、营销职员对控制法律风险的价值,第二部分 营销相关法务制度介绍,一、集团下发,二、上海平台下发,第三部分 实操指引,一、签约指引,二、借款指引,三、工抵指引,四、发函指引,五、诉前准备指引,第一部分 法律风险意识,一、控制法律风险的价值,二、营销职员的法律身份,三、营销职员对控制法律风险的价值,一、控制法律风险的价值,1,、法律风险的定义：,法律风险本质是一种发生损失的可能性，而这种风险是由企业经营所赖的外部环境的变化，或者企业本身经营动作的违规导致的。,2,、法律风险的特性：,（,1,）法律风险在企业经营成本中被认为是一种“不可预见”或“不会发生”的成本，因此每发生一笔法律风险引起的损失，都意味着最终项目利润与经营目标的偏离。（简单的说损失多少，少赚多少）,（,2,）法律风险一般都是非常严重的，会产生比正常的经营成本多得多的损失。（只要发生法律风险，往往意味着严重的损失）,（,3,）法律风险可以通过合同条款对经营环境变化的预先规制，通过提高企业经营动作的合规性来有效控制。（有可预见性和可控性）,从以上几点可以总结：,法律风险的控制是一种投入产出比很高的工作。（典型的花小钱办大事）,二、营销职员的法律身份,营销职员是公司的窗口部门，也是公司中最先接触客户的部门，代表了公司的形象，也有不同于其他职能部门职员的法律身份。主要体现在以下方面：,1,、营销职员对产品的讲解和介绍，具有极强的法律效力，一般而言高于公司的书面介绍材料；是客户对公司产品认识的构建者。,2,、营销职员负责销售合约的填写制作，并导引客户签署销售合约；实际是公司的签约代表。,3,、营销职员负责签约后的维护工作，是销售合约履行的监督者。,因为具备以上几种职能，营销职员一般被认为是公司的代表，营销职员在面对客户是所作的承诺，均视为职务行为等同于公司向客户作出承诺。,三、营销职员如何做好法律风险预控,1,、对公司项目有全面的理解，熟悉产品的各种利弊，对于公司明确应当向客户示明的不利因素做到不回避、不否认。,2,、对公司已发布的各项规章制度做到严格遵守，杜绝违规操作。,3,、对于自己不确定的内容应当及时向工程研发开发部的同事进行确认。,4,、对于需要特例处理或者不知如何处理的问题应当先询问法务部同事。,5,、不经过书面报备，就不向客户出具书面承诺，不在格式文本（合同、函件、单据）上额外添加手写内容。,产品讲解,案例一：因合同附图错误导致的退房纠纷,基本案情,钱某购买熙园房屋，该套房屋未非标层并无观景阳台，但是因工作失误，合同附图使用了标准层的图纸，显示有观景阳台。交房前钱某现场看房以后以该套房屋与附图不符为由要求退房。,判决结果,：,全额退房款，赔偿客户同期银行贷款利息。,销售承诺,案例,二 业务员私自允诺价格引发定金纠纷,基本案情：,张某以单价,8670,元,/,平认购熙园房屋一栋，销售员蒋某、仇某、龙某擅自在,预定合同中书面允诺最终成交单价为,7025,元,/,平,。该预定合同未盖公司章，但张某通过销售现场,POS,机交了,10,万元定金，并,取得收据,。由于销售员允诺的价格未获批准并导致无法签购房合同，客户起诉要求双倍返还定金，共计,20,万元,审理结果：,公司败诉，双倍返还定金,20,万元。,一房二卖,案例,三 置业顾问违规签约导致一房二卖,基本案情：,叶某意向购买我司某项目,SOHO,四套，该四套,SOHO,为退房房源，合同备案尚未撤销，置业顾问王某询问法务后，法务通知目前只能签认购单收取诚意金。但王某为让客户付款达到合同额,20%,，认定合同额业绩，私自给客户签订,商品房预定合同,，并在合同上额外手注“付款达,20%,后，我司将于,20,日后与买受人签订购房合同，如无法按期签约的互不追究违约责任”。后因注销合同备案手续延迟，未能按期签约，客户至产监处网站查询上述四套房屋处于备案状态后，起诉我司要求双倍返还已支付房款。,审理结果：,公司败诉，双倍赔偿客户已支付房款。,第二部分 营销相关法务制度介绍,一、集团下发,二、上海平台下发,一、集团下发,1,、,按揭贷款担保法律风险管理制度,禁止全程担保，鼓励至预抵押完成期满的担保，严控至收执他项期满的担保；,收执他项期满的担保，要求预收保证金（大修契税的,30%,或契税的,50%,）；并在签约当日录入,按揭担保风险管理台账,并进行后续预抵押办理及贷款还款情况追踪（每月,5,日与银行核实）；如有发生断供的应当录入,断供情况统计表,；,对于录入,断供情况统计表,的：不超过,2,期的应当进行电话催告；超过,2,期未满,3,期的，报送法务及财务部一并处置，并寄送律师函；超过,3,期应当报送法务部起诉解约；,录入,按揭担保风险管理台账,中的房屋产权初始登记完成后,3,日内，应将办理情况载入台账，延迟超,1,个月的以函告与律师函进行催办，延迟超,2,个月报备法务部，延迟超,3,个月的报送法务部起诉；,贷款合同、担保合同存入客户档案，他项权证与银行的交接应当建立签收制度。,一、集团下发,2,、项目不利因素公示操作指引,3,、,关于加强集团销售借款的申请及规范操作要求,4,、关于优化合同签署审批流程的通知,二、上海平台下发,1,、商品房销售类合同签约规范,2,、关于下发借款合同文本及规范借款审批流程的通知,3,、关于下发,工抵协议,文本及规范工抵审批流程的通知,第三部分 实操指引,一、签约指引,二、借款指引,三、工抵指引,四、发函指引,五、诉前准备指引,一、签约指引,1,、签约前客户应当提供的资料：,内地客户：居民身份证、户口本、结婚证（单身证明、离婚证或离婚判决书）,港澳客户：香港,/,澳门居民身份证、港澳居民往来内地通行证、劳动合同,台湾客户：台湾居民来往内地通行证、劳动合同,外籍客户：护照、外国人居留证（或中国公证机构出具的护照中文译本）、劳动合同,境内公司：营业执照（未三证合一还需提供组织机构代码证、税务登记证）、法定代表人身份证明及身份证。,境外公司：公司注册证书、公证书（需由中国政府认可的公证机构出具）,2,、填写合同注意事项,地址应当为实际居住地或工作单位有效地址,应当家庭固定电话或本人有效手机号码,购房金额大小写应当一致,房屋平面图与红线图应与主文所对应房屋一致,合同手签日期应与打印日期一致,提交用印的合同应当确保全文打印（确有无法打印的应当请购房人亲笔填写）,一、签约指引,3,、经办人签约时应注意的主要事项,客户签字：应当由购房人本人签字（有多个购房人的应当分别亲笔签字，不得互相代签），严禁冒签及无委托手续的代签；未成年人购房的应由父母代签，代签按照“,XXX,（父亲,/,母亲,XX,代签）”的格式,公司客户：应当加盖公司公章，原则上应当由法定代表人签字，存在困难的可由公司代表持盖公章的授权书,委托签字的：应当持公证机构公证的委托书，委托书应当载明“代为签署购房合同”的内容；公证书应当现场致电公证机构查证；留存受托人的身份证复印件一并存档。,其他事项：,无独立营业执照的分公司不能作为签约的主体；,公司内部只能部门不能作为签约的主体；,客户签名应当为正楷，字迹清晰可辨认，应按指模一般为右手食指，公章、指模不得互相重叠；,文件为多页的，应加盖骑缝章；,商品房买卖合同,的附图、交工标准等附件与主文粘贴处应由客户签章,公证书应当原件留档，其他材料在核对原件后复印件存档,一、签约指引,特别注意事项：,我公司一切规范文本，均不得修改，不得额外加注手写内容！,案例,四：签字不规范导致合同效力存疑,基本案情：,吴某购买我司某项目房屋，签约时其妻王某并未在场，仅由吴某签署了合同，销售人员代签了王某的签字。在吴某拒不配合办理按揭的情况下，公司起诉吴某要求解约，并要求吴某支付违约金的案件中，吴某提出王某签字并非是本人签字，合同属于可撤销合同，不同意支付违约金。,目前进展,：,审理结果，法院判决支持了解除合同、但不支持违约金。,案例,五：签字不规范导致合同效力存疑,基本案情：,蔡某为女儿蓝某（未满,16,周岁）购买我司某高端项目房屋（合同额二千万元），因蔡某提出要求只写女儿名字，避免房屋未来过户的税费，同时提出避免自己名字出现只让女儿签字。签约时置业顾问及销管并未反对，最终合同仅有其女儿签字。后客户多次延迟付款，公司最终提起诉讼要求蔡某、蓝某付款，对方律师提出该合同由限制民事行为能力人签署，属于效力待定合同，而蓝某父母对该份合同不予追认，应当视为是无效合同。,目前进展,：,审理结果，法院判决合同无效。,二、借款指引,资料要求,本人及配偶（如有）身份证原件和复印件、户口本的原件和复印件；借款人本人的房产证及房管局打印的最新权属登记信息（重点关注备注栏，尽量要求无抵押，如有两个以上抵押的不得作为财产证明）、车辆行驶证等其它财产证明的原件和复印件。若财产证明为借款人配偶名下财产，需提供与财产所有人的关系证明。,担保人,担保人可以为个人，也可以为公司。同一担保人最多只能为两名客户提供担保，需对不同客户分别提供不同的资产证明文件；自身已有借款尚未还清的客户不可作为其他客户的担保人,。提供资料与借款人资料要求基本一致。,借款比例与期限,借款的最高比例不得超过所购房屋总房款的,20%,。,要尽量缩短借款人还款时间，借款协议双方约定的还款期限：,原则上最长不得超过借款协议签订后十二个月且不得超过商品房买卖合同约定的交房日的前一个月。,借款期限在,3,到,6,个月的，应当分期偿还首期在借款期限过半前且不低于借款总的的,50%,；借款期限在,6,个月以上的，,3,个月内应当归还首期（金额不低于总借款的,60%,），,6,个月内应当归还第二期（金额不低于总借款额的,30%,），到期后应当一次性清偿,借款人为员工的，如果员工离职，需要提前一个月一次性偿还全部借款,。,借后管理,应当严格按照借款协议约定，进行跟踪，一旦发生逾期立即通过电话催收并寄送,催款函,，催收无效的联系法务发送,律师函,，仍无效的报送法务诉讼处理。,案例,六：借款收据遗失,基本案情：,李某在我司办理了首付借款,40,万元，后未按期偿还，经办置业顾问及销管多次催收后仍未偿还，后提交法务处理，法务提起诉讼后发现借款收据原件遗失。,李某代理律师当庭提出借款协议仅证明双方就借款条件达成一致，但是没有借款收据无法证明我交付了借款。,目前进展：,我司败诉，全部借款,40,万元无法收回。,三、工抵指引,1,、在签订工抵协议及相关的,商品房买卖合同,之前应当首先完成公司内部审批流程；,2,、,工抵协议,中工抵方的名称与印章应与施工合同中施工方的名称与印章一致。,3,、,工抵协议,中的购房人应与,商品房买卖合同,中的购房人一致；如有需要变更房屋买受人的，应当由客户签订,变更买受人确认函,，再解除前一份,工抵协议,，重新签订新的,工抵协议,与,商品房买卖合同,4,、工抵协议原件应当存留一份原件在客户资料中。,案例,六：工抵流程不规范导致严重风险,基本案情：,徐某,将其挂靠与,总包,名下承揽,我司,总包工程的产值,1.9,亿,元，用于工抵房屋。,在工抵过程中，,进行了多次全额工抵转首付工抵，换房转款等操作，上述操作均未经,总包,的确认,，后财务负责人,孙某,与,徐某,、,总包,法定代表人,蔡某,在,补,签订一份关于工抵事项的确认函，确认,总包,委托,徐某,就工程产值,1.9,亿,元，与,我司,签署房屋预定合同及商品房买卖合同，并附有明细一份，,但明细并未对,部分房屋,全额工抵转首付工抵，多余产值转入其他房屋进行确认，注明的房屋买受人也,与,最终的房屋买受人存在多处不一致，相关差异存在导致其中,5300,万余元的工抵缺乏法律依据，,存在被,否认的风险。,后徐某因工抵事宜被公安以涉嫌职务侵占立案侦查，同时总包要求我司支付工程款。,目前进展：,形成了系列诉讼，对公司造成了恶劣影响。,四、发函指引,1,、我公司目前函件类别：,签约催告,YX5,客户函件（,12,个）,YX5-10,逾期签约通知函（适用逾期签合同的客户）,.doc,办贷催告,YX5,客户函件（,12,个）,YX5-4,补交贷款资料通知函（适用于客户未全面提供贷款资料）,.doc,YX5,客户函件（,12,个）,YX5-5,催办银行贷款通知函（适用于办理银行贷款之客户）,.doc,四种情况下的催款函：,YX5,客户函件（,12,个）,YX5-6,催款函（适用于分期付款的客户）,.doc,YX5,客户函件（,12,个）,YX5-7,催款函（适用于提高首付比例客户）,.doc,YX5,客户函件（,12,个）,YX5-8,催款函（适用于银行不予放贷的客户）,.doc,YX5,客户函件（,12,个）,YX5-9,催款函（适用于逾期归还借款的客户）,.doc,解约函,YX5,客户函件（,12,个）,YX5-11,解约通知函（适用于解除认购状态的客户）,.doc,其他情况下需要发函的根据具体情况，由法务一事一拟,四、发函指引,2,、送达指引：,函件均应至少准备一式两份，一份寄出，一份留存，函件上应注明寄送快递单号；,寄送地址应当首选合同所载地址，无法送达的情况下选择购房人户籍地址；,快递详情单上应注明所发函件类型，如“催款函,-,首付借款到期未归还”“解约函,-,解除认购”，寄送应当选择可靠的快递单位，并要求递送签收回执；,查询寄送函件已被签收时，应当及时进行后续跟进；,发生连续退件无法送达时，应当保留好退件及改退批条，一并存入客户档案。,五、诉前准备指引,1,、,客户信息及证据完整,客户信息包含客户名称、客户所购房屋状况、欠款状况、销售催缴进展等信息及有效身份证信息、有效电话、有效地址、特别承诺如：承诺给予积分、承诺,改造,、,承诺附赠,以及其他有可能影响案件处理的因素等,。,2,、,销售部指定对接人,移交法务处理的案件，销售部必须指定专人负责与法部对接，配合法务对客户进行催缴并定期与法务部沟通案件进展。,附表：,客户,房号,地址,电话,其他关联人联系方式,房贷,有,无,断,供,借款金额,总房款,欠款金额,实际,已收款,贷款金额,对接人及联系方式,欠款原因及重要特别承诺、案件,不,利,因素,告知,五、诉前准备指引,3,、主要案件类型资料清单,催缴借款,借款协议及收条原件；,被告身份证复印件（包含借款人、担保人）；,催款函及相应的,EMS,单据（如有）；,情况说明或备注（包含被告拒绝还款的原因、担保人与借款人的关系、财产线索）；,其他跟案件有关的信息和资料（如有）。,催缴房款,商品房买卖合同原件；,被告身份证复印件，被告为法人的需提供营业执照副本复印件；,催款函及相应的,EMS,单据（如有）；,供款表以及发票、收据、,POS,单等客户付款凭证；,购房人申明陈述书,其他跟案件有关的信息和资料（如有）。,谢谢,