三星生命销售激励系统.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,Footnote,Source:Source,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,Footnote,Source:Source,三星生命,SSP,进展情况,-,SSP(,销售激励课程,),三星生命销售激励系统,第1页,目录,.,执行进程,.,SSP,定义及目标,.,运行计划,.,主要结果,.,今后执行计划,2,三星生命销售激励系统,第2页,.,SSP,定义及目标,SSP,，,改进现场营销文化，经过加强营销人员能力来提升生产能力，是以现场为主实践计划。,企业价值,成功,时间,创造营销文化,提升,FC,生产能力,连续,确保质量,管理人员职业化,定义,目标,工作愉快营销文化,实施正道营销风气,以用户为本营销战略,3,三星生命销售激励系统,第3页,.,执行进程,预备,利用导航,(3,家分企业,),分,2-5,期实施,(35,家分企业,),全部分企业实施,(,总,75,家分企业,),5月,9月,11月,9月,3月,9月,追踪,（,Follow-Up,）,奠定,SSP,执行基础并加以实施,-,与咨询企业一同准备，并实施,导航。,1,期,利用导航,:3,家分企业,2,期,实施,SSP,:5,家分企业,提升课程完成度并正式推广,-,连续改进和完善课程，从而实现系统化。,处理在运行,SSP,过程中出现问题，并与,FC BU,（,营业管理部门）战略联络而加以 反应。,-,正式推广,SSP,:3,期 8,家分企业,4,期 10,家分企业,5,期,12,家分企业,9月，在全国75家分企业中以38家分企业为对象正在实施SSP,计划至年9月底将其实施范围扩大到全部分企业。,4,三星生命销售激励系统,第4页,.,运行计划,SSP,与普通教程不一样，是在现场实时完善并实施培训课程。,普通教程,SSP,方式,集体培训,降低效果,能,力,时间,培训内容无法与现场业务吻合。,回到营销现场后，不易,Follow Up,。,),效果难以连续。,SSP,提升技能,能,力,时间,实施地道以实践为主现场培训。,直至习惯成自然，支援,Follow up,及反馈。,),最正确实践习惯化连续性。,5,三星生命销售激励系统,第5页,SSP,培训期间为,12,周，依据运行结果，分为专业培训师所运行,Wave1,与分企业经理所运行,Wave3,实施二元化运行方式,(,Wave2,、,4,则由所长针对,FC,实施,),。,各层级角色,运行内容,培训期间,(12,周,):,同时实施营销管理人员及,FC,课程。,参加对象,-,营销管理人员,:,分企业经理、所长,*,、,推销部长。,-,FC,:,全体参加,(,Super,级可自行选择,),*,依据运行结果，将营业所分为,2,个班子加以运行,(Wave 1,3),管理人员会议,请求支援,请求,支援,朝会,/,指导,/,FC,会议,SSP,培训师,分企业经理、,所长,FC,Follow-UP,(1,年,),Wave1,:,专业培训师,分企业经理、所长,12,周,Wave3,:,分企业经理,所长,Wave2,:,所长,FC,分企业经理,所长,所长,所长,推销部长,【,分企业组织图,】,Wave4,:,所长,FC,6,三星生命销售激励系统,第6页,以优异保险营业所长与,FC,为对象，经焦点小组座谈，在影响营销结果最大原因中选定,SSP,关键课题。,感性领导能力,-,以身作则、赋予动机、,触动感情。,提升,FC,信赖度。,开拓市场,-,目标用户、对象用户、,划分区域（集体客户）、,介绍衍生。,新朝会系统,落实每七天活动体系。,指导及定制型培训,扩大,FC,活动效率。,招募黄金律,(2OT 3M:,每七天,新人训练,2,人,每个月,合格,3,人,),确保优异,FC。,FC,精神,对寿险与,FC,业务,赋予价值。,活动黄金律,确定,FC,活动体系。,商品设计能力,&,简报技巧,l,-,分析保障内容、财政稳定,设计、,Note pc,PT,(,一步到位,),具备,FC,销售技巧。,沟通,&,尊重文化,为,FC,以身作则,。,营造自律经营环境,-,所长学会,-,女职员学会,加强,FC,组织,-*,运行招募教授班子,-,运行高效率,FC,俱乐部,-,培养高效率,FC,-,培养,FC,新手,-*,实施金融教授培训,-,Promotion,选项,-,搞活划分区域方案,-,维持率管理方案,-,大额协议订立方案,-,对象,FC,管理方案,招募过程,:,候补,入门,新人训练,合格,1,合格,2,合格,3,测试,1,测试,2,*,RM:,招募教授,*FM:,金融教授,保险营业所长,FC,分企业,7,三星生命销售激励系统,第7页,SSP,运行方式为：首先由,SSP,专业培训师向保险营业所长传授关键主题，之后由所长重复训练,FC，,使之习惯化。,形成共识及,赋予动机,实习与,角色饰演（,RP,）,及讨论,朝会及,FC,会议,活动,指导及,反馈,习惯化,内容,活动,关键主题,感性领导能力,指导,招募,活动黄金律,商品设计能力,简报技巧,8,三星生命销售激励系统,第8页,关键主题应用方式,例,1,主题:周内活动黄金律,目:建立FC活动系统，以提高生产能力,依据,FC,精神与代数原理,FC,成功活动原理,经过电话访问，建立访问计划,(,每七天打,60,次电话,),按照计划访问,(,每七天,15,次,),简报,(,每七天,5,人,),确保每七天,2,人以上用户,(2,W),介绍衍生,(,每七天,5,人,),经过,FC,精神,认识黄金律价值,每七天订立2件新协议,遵依黄金律,【,营业所所长,】,-1,对,1,指导,-,提供市场,【,FC,】,-,发掘用户,-,沟通分析能力,-,成功表,-,成功计划书,活动黄金律定义,9,三星生命销售激励系统,第9页,SSP,方式为：首先经过管理人员会议，专业培训师向营业所所长传授关键课题，之后经过朝会、,FC,会议、指导等渠道，所长将其反应在,FC,活动中。,管理人员会议,(,培训师,所长,),赋予黄金律,价值,成功计划书,了解1:1指导及,角色饰演,活动管理方法,朝会及,FC,会议,(,营业所长,FC,),赋予黄金律,价值,制订目标,发掘用户,编写成功计划书,沟通技巧培训,内容,活动,营业所长指导,(营业所长FC),1:1,指导,定制型培训,【,重复,习惯化,】,追踪,发掘客户,沟通60次(每七天),访问15次(每七天),已约定访问,简报技巧,新协议2件(每七天),约定访问车主,缺代理人协议,对象客户名单,介绍等,提升生产率,【,分企业系统化,】,培训师回去后，由分企业经理饰演培训师角色。,介绍衍生5人(每七天),客户满意,发掘新客户,观察及审查,赞赏,及勉励,反馈,探讨及改进,问题,共享事例,实践,10,三星生命销售激励系统,第10页,关键主题应用方式,例,2,主题,:新朝会系统,目标,:,为了加强每七天,FC,活动系统，开赋予动机朝会,何谓新朝会系统？,活动热情,周一,周二,周三,周四,周五,高,低,伴随客户拒绝、时间流逝，活动热情低落。,赋予动机，活动热情高涨,基于,朝会是推广寿险与,FC,工作价,值并深感同事爱仪式，又是庆典,观念，,赞赏、勉励、晋升等，定时赋予动,机，使活动热情高涨，,帮助,FC,将每七天活动模式习惯化朝,会运行体系。,动机,集中,call,培训,动机,集中,call,FLOW,11,三星生命销售激励系统,第11页,营业所所长经过召开会议、准备与参观朝会、指导及反馈提升能力。,管理人员会议,(,培训师,所长,),新朝会模式,必要性,新朝会Role Play,对FC周间,活动模式了解,周间指导计划,RP ,内容,活动,【,重复,习惯化,】,追踪,朝会,(,所长,FC,),FC,精神,、,敬业精神,上周活动复审,Promotion,发表,FC,模范事例,提议本周营销方向,【,分企业系统化,】,角色饰演,继续打电话,(,安排车主访问计划,),女职员朝会,角色饰演,商品培训,本周活动反馈,继续打电话,(,完成车主访问计划,),FC,精神,Promotion,发表,FC,模范事例,角色饰演,周一,周二,周三,周四,周五,每日回营业所，对,FC,活动进行反馈,08:50,收看,Vision-up,节目,09:00,收看卫视,09:15,FC,精神,(,所长,),上周活动复审,颁发,MVP,奖,MVP,纪念合影及领奖金,09:40,发表,FC,模范事例,09:45,提议本周营销方向,10:00,结束,参观朝会,赞赏,及勉励,反馈,探讨及改进,问题,共享事例,实践,12,三星生命销售激励系统,第12页,.,主要结果,饰演,FC,渠道营销文化改革关键角色,-,营造工作经营风气。,保险营业所长,:,改变工作态度,(,管理,指导,),、,为,FC,以身作则。,FC,:,主动活动气氛、以用户为本营销过程等。,-,实施企业内最正确实践系统化，革新营销过程。,活动黄金律、新朝会系统等，落实每七天有系统营销策略。,运行学会，营造现场研发风气。,加强营销管理人能力,分企业经理能力改变,2.7,3.3,所长能力改变,22%,1,周,12,周,2.9,3.4,17%,1,周,12,周,*,由组织组员进行忠诚评定,(,以,4,分为准,),领导能力,:2.7 3.4,指导及训练,:2.6 3.1,招募能力,:2.9 3.4,领导能力,:2.9 3.4,指导及训练,:2.8 3.2,招募能力,:3.0 3.5,13,三星生命销售激励系统,第13页,提升,FC,生产率,-,遵依活动黄金律,(1,日,3,访,),，以提升生产率。,巩固活动黄金律实践,:65%,针对还未实施,SSP,分企业，安排不一样生产率。,作为现场实施课程，,BU,战略所发挥功效,-,制订详细,BU,战略，将其作为活动计划，与现场吻合。,下六个月,上六个月,661,629,SSP,非,SSP,7-8月,5.1%,639,601,6.3%,619,575,7.7%,人均每个月新签协议保费,P(,千韩元,),14,三星生命销售激励系统,第14页,.,今后执行计划,为了连续取得SSP执行结果，检讨在结束SSP年9月以后实施第二阶段计划方案。,上六个月:当前实施SSP期间,经过分析结果，每家分企业实施不一样Follow Up,以尚待改进部分分企业为对象,下六个月:全体分企业完成SSP第一阶段后,实施SSP第二阶段,对象分企业:全体分企业,组成内容:现有SSP+先进技法及BU关键战略相吻合,应用范围:选择采取以各家分企业弱项为主实施模块化Program,15,三星生命销售激励系统,第15页,谢谢！,16,三星生命销售激励系统,第16页,