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销售攻略销售攻略厦门科威：王廷寿厦门科威：王廷寿2010.8.3大纲：大纲：一、正确理解销售的定义一、正确理解销售的定义二、确定目标客户二、确定目标客户三、需找客户三、需找客户四、拜访客户四、拜访客户五、关于成交五、关于成交六、销售的几点建议六、销售的几点建议一、正确理解销售的定义一、正确理解销售的定义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售，它是一种销售，它是一种时间时间的积累，的积累，专业知识专业知识的积累，的积累，实战经验实战经验的积累，的积累，行行业人脉业人脉的积累。的积累。二、确定目标客户二、确定目标客户业务员要做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是业务员要做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，有一个成功吗？我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到子，有一个成功吗？我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功。比如我们所做的办公设备行业，我会挑某个系统里的成功。比如我们所做的办公设备行业，我会挑某个系统里的5个左右个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等这些客户占到你销售业绩等这些客户占到你销售业绩80%的份额。我们再转到别的客户，复制的份额。我们再转到别的客户，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们平时追女孩子的经验就是脸皮厚。我们平时追女孩子的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。业务就像追女孩子一样的。三、需找客户三、需找客户1、用好公司现有客户：、用好公司现有客户：有有80的业务之所以完成，是由于交情关系。的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更早接触客户，维系你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更早接触客户，维系好现有客户可以事倍功半。好现有客户可以事倍功半。2、黄页、黄页：我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户：我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户 3、浏览招聘广告：可以找到很多新的客户，因为有很多新的公司，他或者刚、浏览招聘广告：可以找到很多新的客户，因为有很多新的公司，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了 4、百度、百度5、直接拜访客户、直接拜访客户6、同行资源共享、同行资源共享7、客户介绍客户、客户介绍客户 四、拜访客户四、拜访客户目标：通过沟通获取信息目标：通过沟通获取信息1、切入点、切入点2、求证、求证 3、跟进、跟进 4、具体需求、具体需求 5、经办人、决策人、经办人、决策人 6、采购流程、采购流程7、采购方式、采购方式8、竞争对手、竞争对手运用和掌握销售中必备的分析能力运用和掌握销售中必备的分析能力1 1、预想要成功的关键问题和人在哪？、预想要成功的关键问题和人在哪？2 2、预想要找到关键人用何方法？、预想要找到关键人用何方法？3 3、预想要用何方法让关键人对我起作用？、预想要用何方法让关键人对我起作用？4 4、预想竞争对手状况、优势在哪？、预想竞争对手状况、优势在哪？5 5、预想有无潜在有利或不利因素？、预想有无潜在有利或不利因素？6 6、预想关键问题的应对方案？、预想关键问题的应对方案？7 7、预想如何提供行之有效的方案？、预想如何提供行之有效的方案？8 8、预想我们的方案利益分析？、预想我们的方案利益分析？运用和掌握销售中必备判断能力运用和掌握销售中必备判断能力目标：通过判断掌握操作进程目标：通过判断掌握操作进程、判断整体操作进程是否在你预想范围？、判断整体操作进程是否在你预想范围？、判断你所预想的关键人和问题是否正确？、判断你所预想的关键人和问题是否正确？、判断你的竞争对手的策略？、判断你的竞争对手的策略？、判断你所提供的方案是否行之有效？、判断你所提供的方案是否行之有效？、判断你所做的利益分析是否产生效果？、判断你所做的利益分析是否产生效果？、判断你有可能不知道或潜在的不利因素？、判断你有可能不知道或潜在的不利因素？、最终判断你想成功面临最大的问题？、最终判断你想成功面临最大的问题？、判断想取胜的关键方案？、判断想取胜的关键方案？运用和掌握销售中必备果断处理能力运用和掌握销售中必备果断处理能力目标：结合前三个步骤得出结论，果断出击目标：结合前三个步骤得出结论，果断出击、果断处理进程中遇到的问题和困难、果断处理进程中遇到的问题和困难、果断处理方案的修改意见、果断处理方案的修改意见、果断处理报价的修改意见、果断处理报价的修改意见.、果断处理客户的要求和意见、果断处理客户的要求和意见.、果断处理竞争对手的所提出的问题、果断处理竞争对手的所提出的问题.、果断处理其它与本项目有关的问题、果断处理其它与本项目有关的问题.、果断处理服务的修改意见、果断处理服务的修改意见.、果断利用销售工具并能果断给出承诺、果断利用销售工具并能果断给出承诺五、关于成交五、关于成交1、很多销售员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，报了、很多销售员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止。其实，采购就是个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止。其实，采购就是等我们问他的。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他等我们问他的。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80的业务员都没有向客的业务员都没有向客户提出成交要求。户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了想与这位客户见面可就难上加难了3、做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需、做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触要与客户接触5至至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购次倾听购买信号买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。你暗示。六、销售的几点建议六、销售的几点建议目标客户建立：设立用户群，设定开发目标。目标客户建立：设立用户群，设定开发目标。拟定行动计划：针对目标拟定拜访计划，掌握时间周期。拟定行动计划：针对目标拟定拜访计划，掌握时间周期。找到切入点，接触主要使用、经办、决策人员及其它相关人员，找到切入点，接触主要使用、经办、决策人员及其它相关人员，熟悉用户内部管理架构。熟悉用户内部管理架构。掌握用户内部采购流程、资金、预算、核算方式等。掌握用户内部采购流程、资金、预算、核算方式等。了解用户内部目前使用设备状况、周期、合作单位、服务商等。了解用户内部目前使用设备状况、周期、合作单位、服务商等。打开突破口，制定公关方法：打开突破口，制定公关方法：晓之以理、动之以情、诱之以利？晓之以理、动之以情、诱之以利？加强走访及沟通次数，通过一两次小生意合作形成长期基础。加强走访及沟通次数，通过一两次小生意合作形成长期基础。用对待朋友或家人的心态对待客户。用对待朋友或家人的心态对待客户。重视服务，加强部门内部协调，提升用户满意度。重视服务，加强部门内部协调，提升用户满意度。学会协调各种关系：上下家关系、客户内部、自身公司内部等。学会协调各种关系：上下家关系、客户内部、自身公司内部等。建立详细的客户档案，越详细越好建立详细的客户档案，越详细越好 多看多听多学习，你会成功的！