销售物流.pptx

销售物流销售物流v 【本项目学习目标本项目学习目标】v 通过本项目的学习，从研究企业销售系统的任务通过本项目的学习，从研究企业销售系统的任务出发，了解销售物流的概念、流程；掌握销售物流服出发，了解销售物流的概念、流程；掌握销售物流服务、销售物流合理化以及运输和配送管理等内容务、销售物流合理化以及运输和配送管理等内容v【教学重点难点教学重点难点】v 1、重点：企业销售物流的三大决策：客户服务水、重点：企业销售物流的三大决策：客户服务水平的确定、包装方式的选择以及运输选择平的确定、包装方式的选择以及运输选择v 2、难点：、难点：DRP（分销需求计划）（分销需求计划）4.1 企业销售物流概述企业销售物流概述一、企业销售系统的任务（P96）1 1、进行市场调查和需求预测、进行市场调查和需求预测2 2、编制销售计划、编制销售计划3 3、开拓市场、开拓市场4 4、制定产品的销售策略、制定产品的销售策略5 5、组织与管理订货合同、组织与管理订货合同6 6、销售成本分析、销售成本分析7 7、售后服务工作、售后服务工作4.1 4.1 企业销售物流概述企业销售物流概述二、企业销售物流的概念 销售物流是指企业在销售过程中，将产品的销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。润为目的。（GB/T18354GB/T18354：20062006，销售物流，销售物流 distribution distribution logisticslogistics：企业在出售商品过程中所发生的：企业在出售商品过程中所发生的物流活动。）物流活动。）（一）概念（1 1）企业销售物流具有一体化特征。）企业销售物流具有一体化特征。（二）概念的具体理解（二）概念的具体理解产产成品成品库库存存售后售后处处理理订货处订货处理理发货发货运运输输销销售配送售配送1.1.企业销售物流的特征企业销售物流的特征 （2 2）销售物流具有服务性强的特征。）销售物流具有服务性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树表现在要以满足用户的需求为出发点，树立立“用户第一用户第一”的观念，要求销售物流必的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费者的须快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。要求，也是企业发展的要求。（1 1）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁，）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的个个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。互配合共同完成企业的分销和销售任务。（2 2）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的了企业销售总成本的2020左右，销售物流的好坏直接关左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。展。2.2.企业销售物流的意义企业销售物流的意义三、企业销售物流对物流系统的影响（一）顾客服务对物流系统的影响v快速服务，及时交易保存量，库存量与流通速度和效率的关系（二）销售通道对物流系统的影响v时间、地点和所有权的转移（三）销售对象对物流系统的影响1产品组合变动2市场需求（四）促销策略对物流系统的影响四、企业销售物流的流程 销售物流组织与控制销售物流组织与控制销销售售物物流流计计划划与决策与决策销销 售售 物物 流流 业业 务务销售定单销售定单 管理管理销售配送销售配送 管理管理销售退货销售退货 管理管理销售库存销售库存 管理管理销售运输销售运输 管理管理销售终端销售终端 管理管理五、五、企业销售渠道企业销售渠道1企业销售渠道类型（结构）企业销售渠道类型（结构）（）生产者消费者（）生产者批发商零售商消费者（）生产者零售商或批发商消费者2影响销售渠道选择的因素影响销售渠道选择的因素（）政策性因素（）产品因素（）市场因素（）企业自身因素 4.2 4.2 企业销售物流服务企业销售物流服务一、企业销售物流服务的含义 企业销售物流服务是指企业向客户企业销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，是提供及时而准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户的时间和空间效用一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。需求的过程。留住老客户，把握现有市场份额提高顾客满意度增加销售收入二、企业销售物流服务的目标降低成本可靠性可靠性信息渠道信息渠道方便性方便性订货周期订货周期三、企业销售物流服务的构成要素订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。可靠性指：企可靠性指：企业根据客户订业根据客户订单要求，按照单要求，按照预定的提前期，预定的提前期，安全地将订货安全地将订货送达客户指定送达客户指定的地点。的地点。企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。四、销售物流客户服务能力销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效持续改善持续改善四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 它是指当客户需要货它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行按照预期的客户订货进行存货储备。存货储备。可得性一般可用缺货频率、可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。个绩效指标来衡量。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 作业表现为物流企业作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。来衡量所期望的完成周期。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 销售物流服务活动中销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况物流作业和客户订货状况的精确信息。的精确信息。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进四、销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效物流管理人员应关心如何尽可能物流管理人员应关心如何尽可能少地发生故障，以完成作业目标，少地发生故障，以完成作业目标，而完成作业目标的一个重要方法而完成作业目标的一个重要方法就是从发生的故障中吸取教训，就是从发生的故障中吸取教训，改善作业系统，以防止故障再次改善作业系统，以防止故障再次发生。发生。（PDCAPDCA循环）循环）销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进4.3 企业销售物流合理化一、销售物流管理的目标一、销售物流管理的目标追求销售物流的合理化追求销售物流的合理化在适当的交货期，准确地向顾客发送商品1企业销售物流合理化的目标对于客户的订单，尽量减少商品缺货3合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存2使运输、装卸、保管和包装等操作省力化4使从订单到发货的信息流动畅通无阻5 维持合理的物流费用 6 将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门7二、企业销售物流合理化的前提二、企业销售物流合理化的前提（一）实施企业物流中心的集约化（二）考虑销售政策销售策略：一方面要有效地发挥物流活动的作用，销售策略：一方面要有效地发挥物流活动的作用，按服务的需要程度提高物流活动的质量；另一方按服务的需要程度提高物流活动的质量；另一方面又要降低销售成本，以节约物流费用。面又要降低销售成本，以节约物流费用。放弃集中配送的特殊销售政策放弃集中配送的特殊销售政策 三、企业销售物流合理化的模式三、企业销售物流合理化的模式1 1计划化计划化 制定配送计划，实现送货的计划化和集中化制定配送计划，实现送货的计划化和集中化 2 2大量化大量化 3 3共同化共同化 4 4简短化简短化 5 5商、物分离化商、物分离化 6.6.差别化差别化 7.7.标准化标准化增大一次物流批量折扣（批量折扣）增大一次物流批量折扣（批量折扣）延长备货时间延长备货时间四、企业销售物流合理化实现的途径四、企业销售物流合理化实现的途径1统一管理，控制综合成本 职能成本职能成本/系统成本系统成本 问题：企业销售物流系统中各职能部门的成本最低、效率最优，问题：企业销售物流系统中各职能部门的成本最低、效率最优，是否就一定能够实现整个物流系统的运营效率和经营成本是否就一定能够实现整个物流系统的运营效率和经营成本的最佳状态？的最佳状态？2制定合理的销售方案直销直销/中转运输中转运输/配送中心代理送货（配送中心代理送货（双赢模式双赢模式”）返 回4.4企业销售物流管理企业销售物流管理 一、企业销售运输管理一、企业销售运输管理在产品销售过程中创造时间和空间效用。在产品销售过程中创造时间和空间效用。（一）运输方式的选择（一）运输方式的选择v运运输输方方式式：铁路、公路、航空、水路、管道等独立的运输方式以及联合运输方式v评价运输方式的经济指标评价运输方式的经济指标：服务的可靠性、运送的速度、服务的频率、服务的易得性、货物的处理能力以及运价等。（二）选择承运人（二）选择承运人v选择依据：v服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可接近性和安全性等（一）运输时间与可靠性（二）运输能力与可接近性（三）运输的安全性 货物丢失或损坏会造成哪些影响？（三）企业销售物流中的运输决策（三）企业销售物流中的运输决策 1影响企业销售物流运输策略的因素环境因素库存水平 提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法二、企业销售配送管理二、企业销售配送管理（一）企业构筑物流配送系统的意义（一）企业构筑物流配送系统的意义 1 1实现厂商间良好的合作，促进产品的销售实现厂商间良好的合作，促进产品的销售2 2有效控制产品销售及库存情况有效控制产品销售及库存情况二、企业销售配送管理二、企业销售配送管理（二）配送的形式和种类（二）配送的形式和种类 1按照按配送商品种类及数量分类按照按配送商品种类及数量分类 （）单（少）品种、大批量配送）单（少）品种、大批量配送（）多品种、小批量配送（）多品种、小批量配送（）配套成套配送（）配套成套配送（二）配送的形式和种类（二）配送的形式和种类按配送时间及数量分类按配送时间及数量分类（）定时配送（）定时配送（）定量配送（）定量配送（）定时定量配送（）定时定量配送（）定时定路线配送（）定时定路线配送（三）共同配送（三）共同配送 1共同配送的定义 是企业之间为了实现资源共享，在互信互利的合作基础上，对不同商品进行优化组合后再配送。共同配送的核心思想：在资源共享的理念下建立企业联盟。共同配送的目的：增大单体企业中有限的物流量，使单体物流成本大幅下降。（三）共同配送（三）共同配送 2共同配送的功能 从多点到一点 最小风险，最大柔性3共同配送的意义v微观角度：极易实现配送作业的经济规模，提高作业效率，降低营运成本，节省企业资源，可以使企业集中精力经营核心业务，可以扩大市场范围。v宏观社会角度：减少社会车流总量，有效提高车辆的装载率（三）共同配送（三）共同配送 4共同配送的具体形式（1）由一个配送企业综合若干家用户的要求进行配送（2）由若干家用户联合组织配送系统对这些家用户进行配送（3）多家配送企业联合配送 5实施共同配送的难点 （1）货品繁多，配送要求多样，很难组织实施。（2）经营主体多元，管理协调困难三、企业配送合理化的途径三、企业配送合理化的途径1 1提高运输工具实载率提高运输工具实载率提高运输工具实载率提高运输工具实载率 运输工具实载率：运输工具实载率：运输工具实载率：运输工具实载率：是指运输工具的实际运载量（以吨公里计）与运输工具能够达到的理想运载量（以吨公里计）的百分比。2 2减少动力投入，增加运输能力减少动力投入，增加运输能力减少动力投入，增加运输能力减少动力投入，增加运输能力铁路运输：“满载超轴”方法，在机车能力允许的情况下多加挂车皮水路运输：拖带法、顶推法，公路运输：汽车加挂车3 3发展社会化运输体系发展社会化运输体系发展社会化运输体系发展社会化运输体系4 4选择最佳运输方式选择最佳运输方式选择最佳运输方式选择最佳运输方式传统公路运输的经济里程是200公里以内。5 5配载运输配载运输配载运输配载运输混合配载，重质货物搭载轻泡货物6 6采用各种现代化运输方法采用各种现代化运输方法采用各种现代化运输方法采用各种现代化运输方法7 7推行加工配送和共同配送推行加工配送和共同配送推行加工配送和共同配送推行加工配送和共同配送 返 回 4.5 分销需求计划（分销需求计划（DRP）一、一、DRP的概念的概念 是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果，它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既有效地满足市场需求又使配置费用最省的目的。区别：MRP、MRPII、ERP、DRP DRP：以业务流程优化为基础，销售与库存综合控制管理为核心，集采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业配送业务解决方案。4.5 分销需求计划（分销需求计划（DRP）二、二、DRP的原理的原理 （一）（一）（一）（一）DRPDRP的应用领域：的应用领域：的应用领域：的应用领域：vv一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、配送中心、物流中心；配送中心、物流中心；配送中心、物流中心；配送中心、物流中心；vv另一类是有自己的销售网络和储运设施的较另一类是有自己的销售网络和储运设施的较另一类是有自己的销售网络和储运设施的较另一类是有自己的销售网络和储运设施的较大型生产企业。大型生产企业。大型生产企业。大型生产企业。4.5 分销需求计划（分销需求计划（DRP）（二）（二）DRP的原理：的原理：订货合同提货单市场预测提货单市场预测DRP生产企业生产企业资源文件资源文件社会需求文件社会需求文件库存文件库存文件订货进货计划订货进货计划送货计划送货计划 4.5 分销需求计划（分销需求计划（DRP）三、实施三、实施DRP的意义的意义应用应用应用应用DRPDRP的潜在经济效益很大的潜在经济效益很大的潜在经济效益很大的潜在经济效益很大 四、四、DRP的发展的发展车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助决策、成本核算系统物资资源配置系统物资资源配置系统案例分析：案例分析：7-11便利店的共同配送便利店的共同配送 思考提示：思考提示：17-11便利店有什么特点？便利店有什么特点？27-11便利店对物流配送系统有什么要求？便利店对物流配送系统有什么要求？3对对7-11便利店的配送体系进行概括。便利店的配送体系进行概括。4、如果你们自己创业开设一家便利店，将建立、如果你们自己创业开设一家便利店，将建立什么样的采购什么样的采购-销售与配送模式？销售与配送模式？