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全国农村卷烟销售网络管理规定
国烟办[1998]342号1998年6月17日
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为了认真执行《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》，进一步加强对全国农村卷烟销售网络的管理，增强网络运作的科学性、规范性、统一性，提高网络的运作效率和规模效益，特制定本规定。
第一章总则
第一条农村卷烟销售网络是指由烟草公司依据《烟草专卖法》的规定，遵循“以我为主、归我管理、由我调控”原则，建立的自设批发网点、联营网点、委批网点、流动批发及零售店，并实行对零售户送货，从服务、管理供应范围内零售户的卷烟销售组织系统。
第二条农村卷烟销售网络管理的指导思想是。遵循社会主义市场经济规律，适应社会主义初级阶段农村经济发展现状，严格执行《烟草专卖法》及其《实施条例》，运用科学手段，对农村卷烟销售网络进行全面系统管理，保证网络正常运作，充分发挥网络整体功能，降低流通费用，规范流通秩序，服务零售户，服务消费者。
第三条农村卷烟销售网络管理的基本要求是：提高营销理念，合理划分并相互
衔接供应范围，规范运作模式，做到服务标准化、管理规范化，实现网络整体功能的充分发挥和规模效益的最大化。返回
第二章网络的基本组织结构和主要职能
第四条农村卷烟销售网络主要由分、县公司及其所辖批发网点加送货系统和受其服务、管理的零售户构成。
第五条烟草公司通过批发网点和送货为零售户服务，零售户为消费者服务。
第六条农村卷烟销售网络中烟草公司、批发网点和零售户的主要职能：分、县公司：主要负责网络规划、管理、服务、货源采购及为批发网点送货。批发网点：具体承担卷烟批发业务，负责为零售户送好货、服好务，并及时反馈市场信息。
零售户。按照烟草专卖的要求销售卷烟，为消费者服务。返回
第三章业务管理
第七条烟草公司要设置网络业务专管机构，负责网络货源分配、配送服务、信息管理等工作，并逐步创造条件，实现网络计算机管理。
第八条加强价格管理，实行集体定价，网络内严格执行统一批发价格，逐步推行统一零售价格。
第九条批发网点建立零售户登记台帐，详细记录供应范围内零售户的名称（姓名）、地址（具体经营地点）、电话、月均销量、证照及号码、发照机关等信息。编制零售户分布图（标明具体位置）。
第十条批发网点货源由烟草公司供应，并确定其合理商品库存，不准超储。批发网点建立零售户进货登记薄，并做好登记工作。严禁卖大户。
第十一条批发网点要按照烟草公司要求做好产品宣传、促销工作，积极培育、开拓当地卷烟市场。返回
第四章送货管理
第十二条批发网点必须配置送货工具，改善送货条件，编制“送货路线图”和作
业计划，确定送货人员，科学规范服务。
第十三条批发网点设置要货、送货服务登记薄，如实做好登记工作。
第十四条送货须做到“定时间、定路线、定人员、定客户”，做到使零售户满意。
第五章信息管理
第十五条批发网点要经常走访零售户，召开零售户座谈会，沟通信息，了解需求，并及时向烟草公司反馈。
第十六条批发网点要指定专人负责搜集、了解供应范围内卷烟市场变化情况，及时向烟草公司反馈。返回
第六章财务管理
第十七条烟草公司要配备专职的网络财务管理人员，制定和规范财务制度，严格财经纪律，加强对批发网点的财务管理。
第十八条自设网点均实行报帐制。内部分别设帐进行考核。
第十九条自设网点设立现金帐和商品帐，并安排专人负责记帐，做到帐帐、帐物相符。
第二十条加强现金管理，严禁赊销。
第七章统计管理
第二十一条烟草公司须设网络统计员，批发网点设兼职统计员。
第二十二条建立农村卷烟销售网络统计报表体系。统一表格式样，统一上报汇总时间。返回
第八章人员管理
第二十三条自设批发网点主任由烟草公司正式职工担任，每个网点工作人员不少于三人。所需人员原则上从本省（区、市）行业内调配解决。
第二十四条烟草公司建立网络目标考核指标体系，对批发网点实行科学考核。第二十五条烟草公司建立培训制度，职工持证挂牌上岗。
第二十六条批发网点建立岗位责任制，分工明确，责任到人，奖勤罚赖。第二十七条批发网点建立例会、谈心等政治思想工作制度，讲廉洁，树正气。
第九章专卖管理
第二十八条网络必须遵守《烟草专卖法》及其《实施条例》，严格执行国有烟草专卖局有关规定，依法经营。
第二十九条网络有责任宣传《烟草专卖法》及其《实施条例》。自设批发网点有责任配合烟草专卖行政管理部门都督零售户执行《烟草专卖法》及其《实施条例》。返回
第十章安全管理
第三十条安全管理实行“首长负责制”，即公司经理、批发网点主任负责安全。安全管理坚持“预防为主，防治结合，防重于治”的基本原则。
第三十一条安全管理主要包括人身安全、房屋安全、商品安全、车辆安全、现金物品安全等方面。重点做好防火、防盗、防抢、防骗、防交通事故、防霉变等工作。第三十二条建立职工值班制度，并严格检查、考核。返回
第十一章附则
第三十三条烟草公司的联营网点、委批网点的经营管理可参照本规定执行。第三十四条本规定自发布之日起实行。
第三十五条本规定的解释权属中国卷烟销售公司。
第三十六条各省级局（公司）须依据本规定，制定本省（市、区）管理实施细则，并报国家局备案。
第二篇。2011年全国卷烟销售网络现场会材料10月26至27日，2011年全国卷烟销售网络建设现场会在广西柳州召开。国家烟草专卖局局长姜成康对本次会议和行业营销网建工作作出重要批示，国家烟草专卖局副局长何泽华、广西壮族自治区政府副主席杨道喜出席会议并讲话。
姜成康在批示中指出，面对新形势、新任务，网建工作要按照“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，优化服务、完善功能、提升价值、争创一流，以培育行业知名品牌为目标，努力构建现代卷烟零售终端，重点做好以下三项工作：一是紧紧围绕“532”、“461”行业知名品牌发展战略，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，充分发挥市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用，着力提高品牌培育水平，促进知名品牌健康发展。二是全面推进现代卷烟零售终端建设，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，坚持以卷烟流通企业为主体，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，加强指导，规范运作，有序推进，努力促进零售终端建设水平全面提升。三是努力争创国际一流的网络，以“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”为网建发展目标，全面建设优质高效、先进实用、规范运行的现代卷烟销售网络。
何泽华在讲话中全面总结了近年来的网建工作，指出行业网建工作从未离开过零售终端这一关键环节，各地对终端建设进行了积极探索，取得了很大成效，但仍需进一步深化认识。一要继续深化对零售终端建设意义的认识。要充分认识到零售终端建设是行业发展的新要求，是“卷烟上水平”的新课题，是网络建设的新阶段，是行业价值观的新体现，也是客我关系发展的新需求。二要进一步深化对零售终端建设目标的认识。终端建设要实现以下几个目标，即让零售终端成为“卷烟上水平”的生力军、培育知名品牌的大平台、良好市场状态的稳定器，要通过零售终端建设达到客我关系的新境界。三要进一步深化对零售终端建设内涵的认识。要充分认识到良好的客我关系是零售终端建设的核心所在，服务客户是零售终端建设的永恒主题，拓展功能是零售终端建设水平的重要体现，工商深度协同是零售终端建设的基本途径。
何泽华对广西和柳州的网建经验给予充分肯定。他指出，广西和柳州烟草学习借鉴其他单位经验、结合本地实际不断探索，建设了一批具有现代性、时代性、特色性特征的现代终端，积极引导零售客户“自愿参与、自主经营、自我发展”，解答了“建设什么样的终端”这个基本问题。柳州烟草的探索实践提升了终端服务水平和终端形象，增强了终端的经营能力，进一步开发了终端资源，使终端的产品形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪等功能得以充分发挥，较好地解答了“怎样建设现代终端”的路径问题。柳州烟草注重把握方向性、提高执行力、讲究科学性、注重实效性，实现了现代终端建设的“四个转变”，解答了“地市级公司作为终端建设的实施主体如何开展终端建设”这个问题，代表了行业网建的新水平、新成效，在实践上具有较强的可行性和可操作性。
对下一步终端建设工作，何泽华强调要把握好五个方面的问题：一是要全面把握零售终端建设的内涵特征、工作要求、建设进度，不能一蹴而就、一哄而上。二是要积极探索，建设功能终端。功能终端要诚信规范经营，有一定经营能力和条件，具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能，要靠吸引力、向心力让更多的零售客户自觉自愿地参与到功能终端的建设中来。同时，要正确处理好功能终端与普通终端的关系。三是在直营店的建设上，要明确直营店的功能目的，控制建设数量，坚持建设标准，公平分配货源。四是工业企业要看到零售终端建设的变化和趋势，积极参与，转变营销方式，探索通过终端培育品牌的新方法。五是商业企业作为终端建设的主体，要积极引导终端的自我发展；充实客户经理队伍，提高终端工作能力，拓展工作内容；帮助客户经理组织客户活动，使零售客户的依存度、认同感、满意度不断提高；着力转变企业运作模式；积极创新互动营销，探索网上营销新方法，拓展网上服务新内容，形成线上、线下立体协调的互动营销体系。
第三篇：1全国卷烟销售网络建设现场会材料（太原）把握市场需求培育骨干品牌实施全员流程提升管理水平
——倾力打造充满生机与活力的市场营销主体XX市烟草专卖局（公司）
近年来，在国家局和省局（公司）党组的正确领导下，我们把营销主体能力的建设摆在重要的位置。尤其是去年以来，借网建全面提升的东风，以订单供货为契机，我们在营销水平、管理水平、市场控制水平和员工素质水平方面都有所提高。一方面，我们努力夯实基础；另一方面，积极探索建立符合现代流通企业特点的经营管理方式，倾力打造充满生机与活力的市场营销主体。下面，就XX市局（公司）在把握市场真实需求、着力培育行业重点骨干品牌、提升管理水平、提高队伍素质等方面的一些具体做法简要汇报如下：
一、努力把握市场真实需求，当好市场操盘手
去年，我市是全省订单供货的试点单位之一，我们认真贯彻国家局精神和省局（公司）的部署，按照姜成康局长提出的‘三个延伸'和‘三个更加注重'的要求，更加积极地面向市场，提高市场化水平，增强主体能力。市场是一个复杂、动态的系统，只有灵活运用多种方法去了解和分析市场，才能更好地把握市场真实需求。为此，我们通过动销台帐、‘双千信息工程'、智能终端机等三种主要方式采集市场需求信息，通过‘营销作业舱'和商业智能分析系统（bi系统）将各种信息汇总、分析后形成‘四个一单'，为零售客户提供经营指导，为工业企业及我们自身的经营管理提供决策依据。
—1—
（一）多维度采集市场真实需求
一是使用零售客户卷烟经营电子动销台帐。按照省局（公司）的统一部署，结合去年使用动销台帐的经验，我们于今年1月为全市零售客户制作了卷烟经营电子动销台帐。首先，我们丰富了台帐的内容，使台帐在记录客户卷烟明细、价格、上月底及本月库存、本月及下月需求量、定货量、销量、盈利的基础上，增加了去年同期及前三个月定货量等信息，使台帐更能充分反映零售客户的经营情况，有利于客户经理和零售客户进行高质量的总结和分析，需求预测更加客观真实。其次，我们制定了台帐使用管理办法、监督检查规定、实施方案等管理措施，要求该项工作必须有培训、有记录、有痕迹，用制度确保和规范了此项工作落实到位。第三，针对零售户在使用台帐中出现的问题，通过办培训班和树立台帐使用‘榜样客户'等措施，提高了零售客户的台帐使用率，目前，我市电子台帐的使用率达99.36％。第四，每周召开台帐使用情况工作小结，分析台帐运行情况，找出问题并持续改进。第五，加强营销、物流、稽查中心的相互协作和协同管理，通过相互监督，促进台帐使用质量的不断提高；第六，通过到兄弟单位学习、自身总结和培训相结合的方式，不断提高客户经理分析和运用台帐的能力；第七，不断改进信息系统，为电子台帐的生成、分析、打印等提供技术支撑。
目前，我市电子台帐只需要零售户填报库存，其余数据均由系统自动生成。为保证库存信息的真实有效，在去年12月首次摸底采集的基础上，我们确定今年一季度为零售户库存全采期，即由客户经理和零售户共同实地盘点，采集所有客户、所有品牌的库存。4月1日起，客户经理通过营销作业舱，把所有零售客户按20％：80％的比例，抽样形成电话调查和实地调查两种途径来采集库存。库存数据的
—2—不断积累，为我们开发库存预测模型奠定了基础。随着今后模型的不断完善，我们将实现抽样采集结合模型预测、随时掌握全市零售户库存的目标。
目前，动销台帐已经成为零售客户经营的‘一本帐'，互动营销的‘一杆秤'，宽度服务的‘一条链'，连接工业、商业和零售户的‘一座桥'。
二是实施千名零售客户、千名消费者的‘双千信息工程'。根据省局（公司）《关于全省建立万名零售客户、万名消费者信息互动机制的指导意见》，我们在全省普遍经验的基础上，采取‘两条线、两步走'的‘双千信息工程'实施方案。‘两条线'是指零售客户信息员和消费者信息员的选取及管理采取不同方式进行。在零售客户信息员选取上，首先包括了全部弱势群体客户，及时掌握他们的各类需求；其余信息员由客户经理在核心客户和重点客户中选取，保证信息员的质量和各业态的合理分布。在消费者信息员选取上，由市局（公司）在全市范围内，按照a（高档卷烟消费者）、b（中高档卷烟消费者）、c（中档卷烟消费者）、d（低档卷烟消费者）四个类别进行选取，每个类别又按照区域、职业、年龄段等维度划分，保证了信息员的合理分布和充分代表性。‘两步走'是指先进行试点、后总结经验，逐步在全市范围内推广实施‘双千'工程。
为确保‘双千'真正发挥有效信息源的作用，我们按照真实性、相关性、时效性、价值性、全面性的‘五性'原则努力提高客户经理的信息收集能力；通过明确信息互动的形式、内容和分析报告的标准，不断锻炼和提高客户经理的分析能力。我们成立了‘双千'工作领导小组，并将信息分析列入日常工作流程，为发挥‘双千'工程作用提供了组织、机制和流程保障。
—3—三是投入使用智能终端机。我们有选择性地为部分零售客户安装了智能终端机，实现了对零售客户的网上配货，更加准确地掌握零售户的进销存数据、卷烟流向，积累消费者数据库，从而更好地把握市场真实需求。智能终端设备安装在客户柜台，扫描每一笔销售记录，采集销售明细，后台根据其订单和历史库存，实时计算库存量，及时、准确的掌握进销存数据。对单店单品进销存数据进行分析挖掘，结合公司货源投放策略，有效组织和供应货源，努力做到零售客户库存既不积压、也不断档。‘小锅小炒'的方式使货源投放和订单实施更加具有针对性，避免了非市场因素。未上终端之前，我们只知道零售客户卖了多少，不知道是怎么卖的，所获取的市场数据颗粒度不够细。通过智能零售终端系统，我们可以知道零售户在何时卖了多少烟、什么烟、卖到何处，更精确、快捷的掌握零售客户动销情况。可以说，‘小样本'反映大市场。
（二）科学运用‘四个一单'
在多维度采集市场需求的基础上，有效运用和管理需求信息是我们在实施订单供货工作中面临的又一大课题。目前，我们的市场需求信息以‘四个一单'的形式加以体现和运用。
一是向零售客户提供的一周一单——《经营指导建议书》。我们对每个客户的进销存数据进行分析，分析内容包括客户收益、成本占用、增长速度、品牌培育政策四个方面共九个指标，使客户对上一周的盈利以及主要盈利来自哪些品牌（规格）等经营情况有一个整体、细致的认识。后台的自动补货和库存预警系统根据零售客户的经营数据自动测算出合理订单量、合理库存，引导客户合理订货。《经营指导建议书》是帮助零售客户进行库存管理、理财分析、提高盈利水平的好帮手；也使客户经理指导客户经营时用数据说话，更有说服力，
—4—同时更好地为公司的货源投放策略和品牌培育策略服务。
二是向客户经理提供的一周一单——《客户经理助手》。我们通过公司业务系统对市场需求信息进行统计、汇总、分析，通过《客户经理助手》一单向客户经理明确市局（公司）的工作安排、客户经理的阶段工作重点、拜访计划执行情况、辖区内零售客户的卷烟经营情况等内容，使客户经理对自己每周的工作内容清楚明了，对辖区零售客户和卷烟市场的情况心中有数，对库存异常、销售异常的客户重点关注，工作更有针对性、更有效率。
三是向工业企业提供的一月一单——《品牌走势与预测》。通过对各品牌（规格）的进销存数据进行统计分析，我们每月为工业企业提供《品牌走势与预测》一单，内容包括三部分：一是各品牌（规格）在XX市场的动销情况、社会库存情况等；二是各品牌（规格）所占的市场份额、排名、消费者评价等；三是各品牌（规格）下月的要货需求；四是对工业企业的建议。通过《品牌走势与预测》，我们与工业企业共享市场信息，让工业企业及时掌握市场动态，为工商协同营销和培育品牌提供支持。
四是向市局（公司）管理决策者提供的一日一单——《市场快讯》。该信息简报内容包括三方面内容：一是当天的市场情况，包括市场关注点、销售状况、促销活动等；二是当天的品牌市场表现，包括品牌的走势、价格异动、消费者意见反馈等；三是内部专卖管理市场信息反馈。《今日市场快讯》使管理决策者能够‘身在后方，眼在市场'，保持对市场的准确把握和灵敏反应。
‘四个一单'为工业企业、零售客户和公司决策层提供了及时的定制信息，实现了服务与效率的双提高。通过科学预测市场需求、有效运用需求信息，我们基本做到了准确地把握市场、灵敏地反应市场、
—5—快速地响应市场、高效地适应市场，我们的决策更加客观、科学，我们在市场操作上也更加得心应手。
二、找准定位、承担责任，做好“服务商”
我们认为，在工业、商业、零售户、消费者这条供应链中，商业企业的定位应该是负责任的‘服务商'，向上游在工商之间、向下游在批零之间、再向下延伸到与消费者之间，按市场化原则建立规范的协同关系；我们以市场为导向、以把握市场为目标、以培育品牌为核心，努力处理好供应链的上下游关系，树立‘七赢'的服务理念，把工业企业、零售户、消费者、行业、社会、员工及企业自身作为服务对象，换位思考，把他们的需求研究透，把他们的难点找出来，一切工作以客户为轴，想方设法为客户做实实在在的工作。
（一）公平诚信待客户，优质服务创价值
零售客户是我们的安身立命之本。太原下辖六区、四县，全市总人口344.27万人；截至3月底，卷烟零售客户总数为11877户，占总人口的3.5‰，其中城市卷烟零售客户8966户，占66.59%。在对全市零售户进行摸底调查的基础上，我们从货源保障、货源投放的公平合理性、市场规范程度、盈利水平等零售户最关心的问题入手，努力提高客户服务水平，加强市场控制能力。
一是营造公平环境、提高客户盈利。在此方面，我们采取了以下主要措施：一是细分客户、合理定量。我们根据国家局下发的《烟草零售业态分类标准》对零售客户进行了细分，对每个零售客户的历史数据进行分析，从业态分类、历史销量、销售结构等多个维度给予不同的权重来计算，合理定量；二是公开货源、合理投放。为了保证公平合理，我们把货源信息通过多种渠道公开，让客户来评价，请社会来监督，在社会上反响很好，有的零售户说：‘烟草公司处事公平，
—6—服务做到了家，即使拿不到紧俏烟我们也没啥好说的。'三是向零售户派发《客户直通车》刊物，及时向客户传递行业政策及经营信息，加强沟通；四是设立了重点客户服务部，提供个性化服务。据调查，我市零售客户的盈利水平已从2005年的8%上升到2006年的10%以上；客户综合满意度由2005年的78.94%上升到2006年的89.59%。
二是服务农村、扫除盲点。按照省局（公司）的要求，我们积极实施‘金叶乡亲工程'，加强农村市场网建工作。目前我们设立农村服务大厅4个，已全部解决300人以上的‘空白村'300个，新发展农村零售客户823户。
三是和谐服务零售客户。我们积极开展‘和谐专卖、转化客户'工作，对存在违规经营行为的客户，通过形式多样的监管、服务手段促使其成为守法经营户、甚至成为忠诚客户。2006年成功转化客户359户，均无反弹，目前全市守法经营户比例达到98%以上。同时，我们有效控制‘千条户'，努力维护一个公平竞争的市场。‘千条户'从2006年初的124户下降到目前的45户。
（二）心贴心服务工业，肩并肩打造品牌
烟草行业真正的竞争实力在于拥有强势的品牌，在于高效率、高水平的工商协同。我们商业企业如果不能适应市场、不能服务好工业企业、不能培育好品牌，就会丧失生存的空间和存在的价值。我们意识到，没有工业企业的强盛，就没有我们商业企业的今天、明天和未来；服务工业企业就是服务自己，培育重点骨干品牌就是提高行业的整体竞争实力。我们紧紧围绕省局（公司）提出的协同营销理念，不断实践，从思想观念和战略目标的角度提出了‘四个共同'，即与工业企业达成共同的价值取向、共同的利益整体、共同的责任境界、共同的发展目标。在具体操作上，我们从工业企业的难点和需求出发，
—7—在本地市场特点、品牌的市场适应程度、市场需求变化及趋势等方面加强与工业企业的沟通和协同。
近年来，煤焦炭产业的增长带动了山西经济迅速发展，全省城镇居民人均可支配收入在2006年已达10027.7元，增长12.5%；消费品零售总额1613.4亿元，增长15.2%，居民消费价格总水平增长2%。社会经济的不断发展，促使我们以动态、发展的眼光来看市场，把营销目标定为释放存量、扩大增量、提高结构，把品牌培育目标确定为培育行业重点骨干品牌、满足市场需求、引导消费趋势。遵循国家局的品牌发展战略，我们逐步建立起了一套较为系统的品牌管理体系，针对规模品牌、潜力品牌、补充品牌、新入品牌四种类型，运用‘三上一站式'（从上市到上柜再到上量一站式服务）、‘新品上市百点销售法'、‘梯次推进法'等营销手段，加强培育和管理，收效良好。例如，去年我们在科学评估分析的基础上，将‘红塔山'定位为XX市场具有支撑作用的规模品牌之一。在对‘新势力红塔山'加大培育维护力度的同时，引进了‘经典1956'盖、软两个规格，丰富了‘红塔山'的产品线，对整个‘红塔山'品牌的市场表现起到了拉动作用。2006年‘红塔山'系列销量达1865.61箱，比上年增长663.49％；今年一季度销售1334.73箱，同比增长292.67％。为充分盘活省会城市的市场资源，根据本地消费特点，我们加大了适销货源的采购力度，以‘百牌号'为基础，XX市场呈现出卷烟品种多、适销对路的品牌多、新品上市多等特点，增加了品牌宽度，丰富了市场供应。去年全年，我们引入了38个规格的产品，并积极进行培育，确保经常上市与消费者见面的适销对路品牌数量不少于50个。以‘七匹狼'为例，我们去年4月成功引进了‘豪情七匹狼'，今年初，又利用‘双千信息工程'评估并引入了‘金典七匹狼'，得到了市场的认可。截
—8—止3月底，‘七匹狼'的销量由去年同期的287箱增加到1227箱，增长了3.9倍。
在提高品牌培育能力、发挥‘双千信息工程'作用的过程中，我们着力提高工商深度协同的能力。近年来全省的消费结构大幅上扬，太原作为省会城市表现得尤其突出，高档品牌需求急剧增长，但市场明显供不应求。我们及时把握住这一市场特征，于2005年底将本地市场需求情况反馈给武烟集团，立即引起了武烟高层领导的重视。2006年初，武烟集团的彭明权董事长来到太原等地进行实地调研，并在半年时间里五次来太原与我们研讨、交流。我们也积极配合，三次到武烟，双方共同探讨市场营销、品牌培育、新品研发、工商协同、文化融合等课题。武烟集团领导高度的市场敏感性、事业心、敬业精神、思想境界深深地打动了我们，令我们十分钦佩。去年连续三个月，‘双千'信息员信息报告中都反馈了类似的意见，希望厂家能生产一些短支、低焦油的高档卷烟，以满足高端消费者更注重健康、强调品质、减少吸食量的个性化需求。我们和武烟密切合作，在不到一个月时间里就研制出符合以上要求的‘紫金黄鹤楼'，一经上市试销，就在XX市场引起了强烈反响。由于工商共同准确地把握了市场需求，有针对性地精心研发，有计划地实施新品投放和后续培育策略，一时间出现了‘黄鹤楼'热卖的现象，‘紫金黄鹤楼'的良好表现也强有力地拉动了‘黄鹤楼'系列的销售。‘紫金黄鹤楼'去年4月上市以来，截至3月底已累计销售371.46箱。2006年‘黄鹤楼'系列的销量增长达11.5倍，单箱销售额达到67198.05元。与武烟集团在新品研发、品牌培育上的成功协同，让我们更有信心使XX市场成为一个培育名优品牌的‘试验田'。
2006年，全市销售卷烟15.28万箱，增长11.01%；实现利税4.41
—9—亿元，增长52.73%。今年一季度，销售4.62万箱，同比增长13.2%，实现利税2.22亿元，增长68.01%；单箱销售收入15770.99元，增长20.83%。‘中华'、‘云烟'、‘红河'、‘白沙'、‘芙蓉王'等重点骨干品牌稳步增长，今年一季度分别同比增长46.9％、71.43%、14.24%、32.83%、72.99%；尤其突出的是，‘中华'、‘芙蓉王'、‘珍品云烟'的总量已占XX市场一类烟总量的85.01％，占总销量的9.66％，成为该价类的核心骨干品牌。
三、以信息技术为支撑，提高主体管理水平
我们坚信，优势源于管理。按照省局（公司）要求，我们以优化流程、提高效率为目标，以全员流程化为切入点，不断提升科学管理水平。
我们对现有业务流程、管理流程进行了整合优化，明确了各部门、各岗位的职责范围、工作流程、操作规范、关键考核指标（kpi）以及时间和质量要求，借助建模工具进行了模型化和文字图解转化，将商流、物流、资金流、信息流、管理流固化进信息系统，实现了企业经营管理、岗位技能培训与信息系统的‘三结合'，最终形成了营销主体经营、管理、监督、考核四位一体的管理体系。
通过运用现代信息技术，我们实现了‘三可'，即管理可视、流程可控、绩效可考，做到了全员参与、操作性强，使全员流程化得以落实。目前，我们的全员流程化建设工作共涉及32个部门、183个岗位；梳理职责960项、制作协作流程199项、业务表单1300余张；确定考核指标1463项；编制了全员流程化《组织体系图解手册》、《业务流程图解手册》、《岗位工作图解手册》三个文档资料和《太原烟草全员流程化管理平台》，由过去的‘人管人'逐渐转变为‘制度管人'，为流程的顺利实施提供了制度保障。全员流程化的实施使我们的经营管
—10—理效率得到提高，据统计，全员实物劳动生产率由2005年224.6箱，提高到2006年的245箱；今年1-3月达到70.3箱，比去年同期的66.6箱提高了5.56%。
四、加强队伍建设，激发主体活力
去年以来，我们立足于将自己的小文化融入行业的大文化，积极开展‘‘两个至上’在岗位'活动，抓思想品德、业务技能、责任意识，树立宽容开放、甘于奉献、报效国家、回报社会的价值理念。我们从领导班子做起，汲取了省局（公司）李局长的思想，教育和带领全体员工带着责任、感情和诚信投入网建及其他各项工作，把‘两个至上'理念渗透到员工心里。我们开展了‘‘两个至上’在岗位'主题演讲活动、‘找问题、出思路、服务创新在岗位'服务月活动；举办了李拖梅同志先进事迹报告会；实施了‘五个一'社会责任工程；在客户经理、专管员、送货员、坐席员中展开了‘一口清'、‘执法人员技能比武'、‘劳动竞赛'、‘贴心话语暖人心'等一系列岗位练兵活动，掀起了讲责任、讲诚信、讲效率、讲贡献的新高潮。太原烟草企业文化的土壤培育了许多默默奉献、关爱他人的平凡人物。尤其值得推崇的是XX县区局办公室主任李拖梅同志，她十七年如一日，利用业余时间在家中义务举办学生辅导班，使一千多名青少年受益，三十多个‘问题孩子'被引导回归了正确的人生轨迹。李拖梅的事迹受到中宣部、省市政府和新闻媒体的高度赞扬，她先后被授予‘爱心大使'、‘奉献社会楷模'等光荣称号，为行业树立了良好的形象，并在4月26日得到了姜成康局长的亲切接见、慰问和鼓励。
同时，我们以‘展示智慧，成就未来'的企业理念激励广大员工，提出了‘营造学习型文化，创建智慧型企业，争做数字型员工'的目标，围绕‘提升全员的业务能力、强化全员的思想品德、营造全局的
—11—和谐氛围'三项核心内容，开展‘1136'员工职业标准体系培训。‘1136'指的是一个责任心、一个服务意识和‘三熟悉六会'的业务知识技能，即：熟悉政策、熟悉客户、熟悉品牌；会分析、会计划、会沟通、会培育、会收集、会总结。
通过企业文化建设和学习型组织建设，提高了全员的学习能力、创新能力、思想境界和综合素质，实现了员工与企业的同步发展，我们明显感觉到，企业的活力和凝聚力大大增强，全员上下的精神状态真正体现了我们‘上班是幸福、工作是愉快、相聚是缘分、奉献是责任'的企业文化核心理念。
回顾近年来的工作，自撤销县公司法人资格后，我们勇于承担主体的经营管理职能，经受住了市场的考验和主体能力的考验。我们一方面加快市局（公司）核心业务部门的管理上移，使机构实现了扁平化，提高了管理效率；另一方面加强工作重心下移，建立领导跟班联系制度，充分发挥县级局（营销部）职能，通过建立科学合理的薪酬体系、考评机制和激励机制，确保工作落实到位，切实加强了基层工作。通过不断努力，我们提高了炼班子、带队伍的能力，提高了管市场、做市场的能力，提高了自身的综合素质。去年以来，我们能够在网建全面提升中取得较快的进步，主要得益于国家局、省局（公司）的正确领导，得益于李泽华局长不断灌输给我们的要不断追求境界、追求品位的思想，得益于各兄弟单位无私的帮助，也得益于XX市局（公司）全体干部职工强烈的责任感。这些都使得我们在工作水平和思想水平上都受益匪浅，使我们真正带着负责、带着感情去投入网建工作。当然，我们所做的只是一些粗浅的尝试，距离先进兄弟单位的水平和国家局、省局（公司）的要求还有很大差距。我们将继续不断学习先进经验，深刻领会国家局的战略意图，认真贯彻执行省局（公
—12—司）的安排部署，充分发挥市场营销主体作用，为培育行业重点骨干品牌、增强中国烟草的整体竞争实力做出新的、更大的贡献。
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第四篇：5全国卷烟销售网络建设现场会材料（晋城）工商互动建设信息平台协同营销推进订单供货
XX市烟草专卖局（公司）
XX市位于XX省东南部，东枕太行，南临中原，西望黄河，北通幽燕，是山西通往中原的重要门户，辖XX县区、高平、泽州、阳城、陵川、沁水6个县（市、区），总面积9490平方公里，总人口220万，非农业人口47万。晋城烟草组建于1985年，辖6个县级局，4个营销部，9个基层专卖管理所、客户服务大厅，直管营销、物流2个中心和1个专卖稽查大队，机关内设8科2室，全市行业员工450余名。全市有效持证客户7639个，占人口比例3.47‰。2006年，完成卷烟销售82922箱，实现利润10394万元，上缴税金6603万元。2005年曾荣获“全国烟草行业先进集体”光荣称号，2006年再次获得“XX省五一劳动奖状”荣誉。
2006年，国家局确定“按客户订单组织货源”工作开始试点，这是继工商管理体制改革之后行业以市场为取向改革的又一重大战略举措。山西烟草作为第一批国家局的省级试点，率先提出“工商协同营销”新理念。2006年4月8日山西烟草与十八家工业企业协同营销座谈会之后，省局把建设山西烟草工商协同营销信息平台试点的任务交给了我们晋城烟草。在省局和多家工业企业的支持配合下，经过6个多月的积极探索和共同努力，2006年11月29日，工商协同营销信息平台正式上线运行，目前已稳定运行五个多月。
一、信息平台开发背景和建设进展
订单供货试点工作开展以来，国家局姜成康局长多次指出，要努力建设数字烟草，使行业供应链各个环节的商流、物流、资金流全面贯通，
—1—保证行业整个产、供、销的信息真实、及时、可靠。商业企业要更加注重发挥市场机制作用，为培育“两个10多个”营造公平竞争的市场环境。国家局何泽华副局长也多次指出，要按照供应链管理的要求开展工作，要通过流程再造和流程优化，打通信息流，抓住库存管理这一关键环节建立“短平快”的供应链。
作为订单供货试点单位，2006年4月8日，XX省局召开了十八家工业企业参加的工商协同营销座谈会。此次座谈会上，省局李泽华局长提出，推进订单供货试点，必须建立以品牌为主导的新型工商关系，树立一个工商协同营销新理念，形成一套以市场化为导向的品牌培育新机制，打造一支紧密协作的工商协同营销超级团队，探索一系列行之有效、操作性强的协同营销新方法和新手段，建设一个反应迅速、资源共享的协同营销信息新平台，打通工商间“信息高速公路”，实现“工业管理商业库存，工业监控商业库存，工业主动为商业配货”，推进“订单供货”向“订单生产”延伸。
山西烟草工商协同营销信息平台建设，正是烟草工商企业在全面探索“按客户订单组织货源”的行业发展新阶段，为建立新型工商关系而协同建设的一个新平台，是实践山西烟草“协同营销、和谐双赢、共同发展”新理念的一个新途径。在省局李泽华局长的亲自关怀和有关领导、有关部门的多次指导下，我们晋城烟草从2006年4月份起开始积极探索工商信息平台建设，并提出“三步走”建设思路。在这个思路指引下，我们晋城烟草迅速在4月底完成了原有基于门户网站的工商互动平台的升级，在全省率先实现了7家工业企业与晋城烟草非格式化信息的网上互动。5月份之后，我们开始探索建设符合国家局、省局思路的具备“工业管理商业库存、工业监控商业库存、工业能够主动为商业配货”功能的新的信息交互平台。10月中旬，在省局的大力关怀和红塔、红河、红云三家工业集团以及浪潮软件的积极支持下，信息平台进入正式开发阶
—2—段。11月29日，我们与红塔集团、红河总厂、红云集团率先运行山西烟草工商协同营销信息平台，并成功实现网上配货。随后，我们依托工商营销团队共建机制，拓展了工商信息互动宽度，与多家工业企业协商推进信息平台的应用。2007年2月28日，与上海烟草集团、湖南中烟、河北中烟等工业企业也如期贯通网上配货信息交互网络。到目前为止，我们与上述六家工业企业的卷烟交易已全部实现网上配货，与山昆公司、陕西中烟也实现了非格式化信息的交流互动。
二、信息平台的主要内容、运行模式和主要突破
1、主要内容。工商协同营销信息平台包括非格式化信息和格式化信息两个方面。非格式化信息主要包括企业组织机构、通讯录等工商基本信息，工商品牌展示、品牌推广策划等营销动态信息，商业半年协议与月度预测信息等。格式化信息主要包括工业半年生产计划、月度生产计划、月度全国销售情况和实时库存信息，商业购销存信息、商业品类销售分析和商业社会库存信息，在网上配货流程中，主要包括商业库存预