营业部高留存率的原因浅析要点.pptx

2024/3/29 周五1营业部高留存率的原因浅析营业部高留存率的原因浅析2024/3/29 周五2营业部的经营利润生 产 力保 单 继 续 率费 用 控 制 率业 务 员 留 存 率美国寿险行销研究协会发现留存率越高，生产力越高，营业部越成功2024/3/29 周五3取决于营业的经营方式营业部如何增员营业部如何增员设下哪些选择条件设下哪些选择条件提代供哪些培训提代供哪些培训业务队伍的效率业务队伍的效率2024/3/29 周五4缺乏辅导缺乏辅导训练不足训练不足缺乏内部沟通缺乏内部沟通想要自已做生意想要自已做生意营业部的经营方式接受不了营业部的经营方式接受不了公司的规定公司的规定与上司人际关系不好与上司人际关系不好2024/3/29 周五5缺乏自我管理缺乏自我管理选择不良选择不良销售活动不足销售活动不足欠缺市场欠缺市场欠缺主顾开拓的技巧欠缺主顾开拓的技巧不愿意从事销售拜访不愿意从事销售拜访准主顾的拒绝准主顾的拒绝缺乏辅导缺乏辅导家人未给予足够的支持家人未给予足够的支持个人的财务问题个人的财务问题2024/3/29 周五6一、为高留存率而增员一、为高留存率而增员二、为高留存率而选择二、为高留存率而选择三、为高留存率而训练三、为高留存率而训练四、为高留存率而经营四、为高留存率而经营2024/3/29 周五7会增员者，并不表示你一定会成功不会增员者，你注定要失败！会增员者，并不表示你一定会成功不会增员者，你注定要失败！成功的增员者用成功的方法增员，请快速拟定成功的增员者用成功的方法增员，请快速拟定-增 员 作 业 系 统拟定一套拟定一套属于自己属于自己的增员哲的增员哲学学拟定你想拟定你想找的业务找的业务员的明确员的明确轮廓轮廓设计寻找计寻找这些增员这些增员对象的作对象的作业步骤业步骤设定好设定好明确可明确可行的增行的增员目标员目标2024/3/29 周五8 拟定一套属于自己的增员哲学 -增员哲学一定要符合营业部的经营理念测 试我是否经常对增员抱正面的心态？我是否经常对增员抱正面的心态？在从事增员活动时我是否都有做很好的事前规划，每个步骤都很仔细在从事增员活动时我是否都有做很好的事前规划，每个步骤都很仔细在做，而且每次都能持续这样做？在做，而且每次都能持续这样做？我是否都能在真正需要新人前就开始从事增员活动？我是否都能在真正需要新人前就开始从事增员活动？我是否注重增员的效率？我是否注重增员的效率？我是否更注重增员对象的素质，而不是他们的数量？我是否更注重增员对象的素质，而不是他们的数量？在做出录用决定前，我是否都能尽量收集他们的相关资讯？在做出录用决定前，我是否都能尽量收集他们的相关资讯？我是否有运用一套事前规划好的面谈程序来进行每次的选择面谈？我是否有运用一套事前规划好的面谈程序来进行每次的选择面谈？我是否有寻求所有营业区同仁的协助，来帮我从事增员活动？我是否有寻求所有营业区同仁的协助，来帮我从事增员活动？我是否能遵照已定的原则做选择而无例外？我是否能遵照已定的原则做选择而无例外？2024/3/29 周五9过去就业的稳定性和成功经验过去就业的稳定性和成功经验学历（可看出应聘者将来接受专业训练，以及处理寿险业务员繁杂学历（可看出应聘者将来接受专业训练，以及处理寿险业务员繁杂工作等两方面的能力）工作等两方面的能力）过去工作记录中，曾经表现出正直与值得人信赖的特徵？过去工作记录中，曾经表现出正直与值得人信赖的特徵？具有想要改善目前就业状况的欲望具有想要改善目前就业状况的欲望来有令人接受的外表与沟通技巧来有令人接受的外表与沟通技巧具有想要创业成功的欲望具有想要创业成功的欲望能跟营业部的同仁和睦相处能跟营业部的同仁和睦相处 确认出你想找的业务员类型以下几点建议你考虑：以下几点建议你考虑：2024/3/29 周五10 增 员 的 步 骤留存率高的主管增员人数留存率低的主管增员人数利用大树法则，增员人数多，可供选择的优秀人员多，自然留存率高只有多增员，多选择，只有多增员，多选择，团队的业绩才会高，团队的业绩才会高，你才会成功！你才会成功！2024/3/29 周五11 为为 什什 么么 要要 设设 定定 增增 员员 的的 目目 标标增员 人力增加 生产力提高因为因为所以所以高的留存率可以提高营业部的生产力！2024/3/29 周五12如如 何何 设设 定定 增增 员员 的的 目目 标标人力目标的方法人力目标的方法业绩目标的方法业绩目标的方法确定本部业绩目标确定本部业绩目标预计业绩中由现有人员完成的比例预计业绩中由现有人员完成的比例预计需要多少新人来完成余下任务预计需要多少新人来完成余下任务增员目标增员目标预计需要接触多少增员对象才能录用到预计需要接触多少增员对象才能录用到这些新人这些新人 根据考核的要求，设定人力目标根据考核的要求，设定人力目标把现有人员分层级考虑脱落率把现有人员分层级考虑脱落率2024/3/29 周五13增员是基础，而只争不选，是一件费事费时，后患无穷的事，因此选选 择择是非常必要的，它花你一分钟的力气，可省你一小时的心血！看看下列两者是否吻合看看下列两者是否吻合应应 聘聘 者者寿寿 险险 业业 务务 员员工作内容、性质工作内容、性质绩效标准绩效标准营业区的经营哲学、价值观营业区的经营哲学、价值观以往的背景以往的背景过去的成功经验过去的成功经验个性、具备的优缺点个性、具备的优缺点2024/3/29 周五14 LIMRA LIMRA 多年研究确认的七种可助你选择成功的原则：多年研究确认的七种可助你选择成功的原则：知道自己想要录用那一类型人知道自己想要录用那一类型人亲自设计一套适合自己的选择系统亲自设计一套适合自己的选择系统确保整个系统的客观性确保整个系统的客观性只采用有价值的选择步骤只采用有价值的选择步骤在初期的选择流程中多采用高价值的选择步骤在初期的选择流程中多采用高价值的选择步骤尽早采用成相较低的选择步骤尽早采用成相较低的选择步骤多从几个不同的角度来观察应聘者多从几个不同的角度来观察应聘者 2024/3/29 周五15 设计一个好的选择流程，建议从下列设计一个好的选择流程，建议从下列 12 12 个步骤中选出几个做个步骤中选出几个做增员选择流程的组合增员选择流程的组合审阅应聘者的履历表审阅应聘者的履历表进行初次面谈进行初次面谈性向测验性向测验发现事实再次面谈发现事实再次面谈参考人（担保人）查证参考人（担保人）查证由其它人来参预面谈（总公司人由其它人来参预面谈（总公司人员、区经理、组训、应聘者的家员、区经理、组训、应聘者的家人）人）个人的财务状况查证个人的财务状况查证参加职前说明会参加职前说明会上岗培训上岗培训岗前测试岗前测试正式录用前的实习正式录用前的实习最后的评估最后的评估2024/3/29 周五16 成功的业务员说：正式录用前的实习非常心要成功的业务员说：正式录用前的实习非常心要留存率高的主管留存率高的主管 不硬性规定应聘者在实习时必须从事不硬性规定应聘者在实习时必须从事 销售活动，但要求应聘者必须做市场调查，以事先正确认识销售活动，但要求应聘者必须做市场调查，以事先正确认识寿险市场寿险市场留存率低的主管留存率低的主管 将市场陪同展业和从事实际销售做为实将市场陪同展业和从事实际销售做为实习工作的重点。习工作的重点。2024/3/29 周五17新入司的寿险业务员的有权知道寿险的真相新入司的寿险业务员的有权知道寿险的真相对创业初次的收入必须先付出努力才有好的回报对创业初次的收入必须先付出努力才有好的回报工作可能要多次受到客户的拒绝，要有充分的心理准备工作可能要多次受到客户的拒绝，要有充分的心理准备家人可能会反对，你的休息日可能被占用家人可能会反对，你的休息日可能被占用寿险工作时间有弹性，但需要人有很好的自律性寿险工作时间有弹性，但需要人有很好的自律性2024/3/29 周五18 历经辛苦把应聘者增员到你的团队中，接下来怎么办，任其历经辛苦把应聘者增员到你的团队中，接下来怎么办，任其生自灭吗？生自灭吗？训练是发展高素质业务员因素，训练可说是整个团训练是发展高素质业务员因素，训练可说是整个团 队成长的支柱！队成长的支柱！团队产能高的主管说：团队产能高的主管说：训练是经营的要务，是我的天职，与我训练是经营的要务，是我的天职，与我的成功紧密相关！的成功紧密相关！有效的训练不但可以提高业绩有效的训练不但可以提高业绩,还能吸引高还能吸引高素质的增员对象并留信高产能的业务员素质的增员对象并留信高产能的业务员我总是在做训练计划我总是在做训练计划,包括公司给营业部的训练包括公司给营业部的训练,给资深业务员持续不断的在职辅导给资深业务员持续不断的在职辅导,给给全体业务员外界的培训机会全体业务员外界的培训机会,请专业人士讲课请专业人士讲课.2024/3/29 周五19训练新进业务员时该做与不该做的事项要尽早实施训练要尽早实施训练训练的时间要连续训练的时间要连续告诉他们你希望达到的训练目标告诉他们你希望达到的训练目标每天至少安排每天至少安排 2 2次市场陪同次市场陪同明确主顾开拓的目的所在明确主顾开拓的目的所在告诉他们有计划去安排活动的好处告诉他们有计划去安排活动的好处鼓励他们发问并解答鼓励他们发问并解答4 4所有的问题所有的问题多赞美新人多赞美新人帮助他们了解公司的经营哲学帮助他们了解公司的经营哲学随时让他们了解自己的学习进度随时让他们了解自己的学习进度YES安排的训练内容比你预期的还要少安排的训练内容比你预期的还要少允许学员迟到早退允许学员迟到早退设定的训练目标抬高或太低设定的训练目标抬高或太低让学员自行拜访而不陪同让学员自行拜访而不陪同希望他们做你自己都不愿意做的事希望他们做你自己都不愿意做的事严格的批评他们严格的批评他们允许他们做无关紧要的事允许他们做无关紧要的事允许他们违反公司的核保规定允许他们违反公司的核保规定允许他们浪费时间允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度使他们丧失正面的学习态度NO2024/3/29 周五20知识知识 KK训练可以增进一个人的专业训练可以增进一个人的专业知识知识 态度态度 AA训练可以建立一个人正确的训练可以建立一个人正确的工作态度工作态度技巧技巧 SS训练可以增进一个人正确的训练可以增进一个人正确的工作态度工作态度习惯习惯 HH训练可以让一个不断磨练技训练可以让一个不断磨练技巧，继而变成一种习惯巧，继而变成一种习惯KASH-有 用 的 训 练 准 则为了培育业务员使其成功为了培育业务员使其成功,许多训练人员都采用两个业界公认的训练法则许多训练人员都采用两个业界公认的训练法则:PESOS-准备准备 PP刺激学员的学习态度与兴趣刺激学员的学习态度与兴趣说明说明 EE明确说明训练计划的内容，明确说明训练计划的内容，以及实施这项训练的理由、方法与时间以及实施这项训练的理由、方法与时间示范示范 SS亲身示范亲身示范观察观察 OO让学员自己做让学员自己做督导督导 SS追踪学员是否持续在做，并追踪学员是否持续在做，并适时纠正，赞美学员的表现适时纠正，赞美学员的表现代表实施训练的五大步骤代表实施训练的五大步骤2024/3/29 周五21 指定资深业务员专责辅导新人可直接观察辅导者的实际表现来提高自己的促成可直接观察辅导者的实际表现来提高自己的促成技巧技巧借助辅导者的协助，能更准确地锁定适合自己开借助辅导者的协助，能更准确地锁定适合自己开拓的目标市场拓的目标市场新进业务员可借助拜访辅导者的现有客户（经客新进业务员可借助拜访辅导者的现有客户（经客户同意），来练习如何跟客户建立良好的关系户同意），来练习如何跟客户建立良好的关系透过这种辅导关系，可重新燃起辅导者的工作热透过这种辅导关系，可重新燃起辅导者的工作热诚，强化他们对这种辅导方式的自信与认同感诚，强化他们对这种辅导方式的自信与认同感透过这种辅导方式，可节省更多时间，还可以落透过这种辅导方式，可节省更多时间，还可以落实新进业务员的训练效果实新进业务员的训练效果老老手手带带新新手手双双方方都都受受益益2024/3/29 周五22 协助你的业务员设定目标做为主管你有做为主管你有义务帮助你团义务帮助你团队中的新人设队中的新人设定他的目标定他的目标明确（例如明确（例如“你需要提高自己的业绩你需要提高自己的业绩”不如不如“你每你每天要多拜访天要多拜访2 2名准客户名准客户”具挑战性且可达成具挑战性且可达成让业务员认为公平且合理，不要让他们觉得被迫或让业务员认为公平且合理，不要让他们觉得被迫或被利用被利用2024/3/29 周五23 LIMRA LIMRA的研究认为，业务员的留存率是影响营业部经营的最关键因素。同时，营业的研究认为，业务员的留存率是影响营业部经营的最关键因素。同时，营业部的经营方法也决定了经营利润和业务员留存率。部的经营方法也决定了经营利润和业务员留存率。经营法宝一：建经营法宝一：建 立立 营营 业业 部部 的的 经经 营营 模模 式式 营业部的经营哲学是其生存和发展的基础，是团队的灵魂！营业部的经营哲学是其生存和发展的基础，是团队的灵魂！客户至上。每位同仁都要确实根据客户的需求，销售能满足这些需求的商客户至上。每位同仁都要确实根据客户的需求，销售能满足这些需求的商品，且公平地对等每一位客户品，且公平地对等每一位客户为了我们团队达到预期的专业水准，营业部为每位同仁提供持续不断的训为了我们团队达到预期的专业水准，营业部为每位同仁提供持续不断的训练，我们的最终目的就是造就出训练精良、事业成功、乐在工作的寿险精练，我们的最终目的就是造就出训练精良、事业成功、乐在工作的寿险精英英我们团队必须要做一流的营业部，将她当做第二个家，让每个人以身在此我们团队必须要做一流的营业部，将她当做第二个家，让每个人以身在此中为荣。中为荣。我们的成功，除了靠经营数字成长外，更要仰赖所有的业务同仁本身的素我们的成功，除了靠经营数字成长外，更要仰赖所有的业务同仁本身的素质，尊重每个人，帮助每个人，是每个人的权利和义务。质，尊重每个人，帮助每个人，是每个人的权利和义务。以以某某部部为为例例2024/3/29 周五24经营法宝二：要做适当的授权经营法宝二：要做适当的授权跟被授权者清楚地沟通工作的本质跟被授权者清楚地沟通工作的本质要慢慢增加被授权者的责任要慢慢增加被授权者的责任记住自己才是最后要真正负责的人记住自己才是最后要真正负责的人如果是初次授权全新的工作，要能接受被授权者难免会犯错，在检讨时如果是初次授权全新的工作，要能接受被授权者难免会犯错，在检讨时不要太过苛求不要太过苛求请被授权者及时给你回馈，多作沟通请被授权者及时给你回馈，多作沟通如果你希望被授权者接受更多的责任，要不断赞美、奖励他们如果你希望被授权者接受更多的责任，要不断赞美、奖励他们授授权权的的原原则则2024/3/29 周五25经营法宝三：建立坚强的主任层经营法宝三：建立坚强的主任层主任的定位主任的定位：行政主管、销售主管、讲师、激励专家、心理咨询家.留存率高的主管留存率高的主管 至少花三分之一以上的时间在各种管理活动上;参预较多的辅导活动.留存率低的主管留存率低的主管 较重视个人业绩。2024/3/29 周五26经营法宝三：不断训练团队中的主任层经营法宝三：不断训练团队中的主任层带给团队新的构想与活力带给团队新的构想与活力使整个团队能持续不断的成长使整个团队能持续不断的成长可帮中层业务主管达到更高的工作成就可帮中层业务主管达到更高的工作成就可帮助你主导业务，而不是让业务操控你可帮助你主导业务，而不是让业务操控你好好 处处2024/3/29 周五27业务员留存率比较高的营业团队都是大型的营业团队。业务员留存率比较高的营业团队都是大型的营业团队。业务员留存率比较高的营业团队主管，会更有效率地运用业务员留存率比较高的营业团队主管，会更有效率地运用营业团队的人力资源营业团队的人力资源-尤其是行政人员。尤其是行政人员。业务员留存率比较高的营业团队主管，比较会将营业团队业务员留存率比较高的营业团队主管，比较会将营业团队的经营原则书写并吊挂起来，让全体同仁都能了解。的经营原则书写并吊挂起来，让全体同仁都能了解。业务员留存率比较高的营业团队主管，会花较多的时间在业务员留存率比较高的营业团队主管，会花较多的时间在业务管理上面，个人生产活动则花较少的时间。业务管理上面，个人生产活动则花较少的时间。请请 您您 牢牢 记：记：2024/3/29 周五28业务员留存率比较高的营业团队主管，会自营业团队内部业务员留存率比较高的营业团队主管，会自营业团队内部培育、提拔更多的中层业务主管。培育、提拔更多的中层业务主管。业务员留存率比较高的营业团队主管，接受业界的专业训业务员留存率比较高的营业团队主管，接受业界的专业训练课程、公司举办的经营管理训练班、自我进修课程、以练课程、公司举办的经营管理训练班、自我进修课程、以及商业管理研讨会的机会，比业务员留存率比较低的主管及商业管理研讨会的机会，比业务员留存率比较低的主管要来得多。要来得多。业务员留存率比较高的营业团队主管，也更积极参与各种业务员留存率比较高的营业团队主管，也更积极参与各种寿险专业组织：象百万圆桌会议（寿险专业组织：象百万圆桌会议（MDRTMDRT）。）。请请 您您 牢牢 记：记：2024/3/29 周五29为高留存率而增员 为高留存率而选择为高留存率而训练 为高留存率而经营如果您想成功，请如果您想成功，请