酒店营销实务-全套教学教程.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,综述,影响酒店业发展的趋势。,区分市场和营销运作。,讨论市场的构成。,确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期。,解释市场销售中管理层的作用、角色。,描述酒店销售所面对的独特的挑战。,产品,服务,位置与产品的分销,促销与,沟通,价格,分类,高峰期-旺季,低谷,期-淡季,平,行期-平季,无形,性,易损性,非,一致性,不可,分离性,简述市场计划的益处。,讨论市场计划的组成和功能。,确定市场计划的六个步骤。,综述市场计划的三个组成部分。,理解定位的含义并确定定位的两项选择。,描述市场营销的目标。,罗列市场营销中的预算选择。,解释销售目标失败的原因。,依据上一年每项销售的,百分比,与竞争对手相对照的,预算,基金,预算法,零基点预算,原始预算的提,报,协商,复核和,审批,营销预算的修改,有利于建立酒店和产品的市场,特色,为酒店制定市场营销组合策略奠定基础,根据属性和利益,定位,根据质量和价格,定位,根据产品用途,定位,根据使用者,定位,根据产品档次,定位,根据竞争,定位,混合因素定位,缺乏,责任感,缺少,沟通,缺少,时间,缺少,权力,缺乏,吸引力,不可抗拒的外部,因素,不具现实性,列举市场销售部门的关键职位和责任。,综述销售办公室的关键职位。,确定三项经典的行业组织原则。,讨论成功的销售人士所具有的共性。,确定培训销售人员的专业培训模式。,讲座销售会议一般模式。,描述酒店的活动安排日志。,描述客房部的房态日志。,解释销售办公室的三种文件归档系统。,陈述计算机给销售办公室带来的好处,。,副总裁或市场销售部,总监,会议服务总监或会议服务,经理,广告与公关部,总监,电子销售,总监,市场调研协调员,销售,总监,销售,经理,助理销售,总监,销售部员工或销售,代表,销售部文,员,指令发出的,一致性,权力与责任的,共存,管理范围的调控,专业,性,沟通,技巧,智慧,分析,能力,工作,动力,高效率,锲而不舍,模拟销售,拜访,双人,拜访,案例练习,每日的总结,讨论会,周,会,月,会,年会或半年的会,主,档案,客户,档案,追踪档案,迅捷,高效的工作。,信息,的获取。,减少,人员操作出现的错误。,减少,培训的成本。,存贮,相关的客户信息,使销售人员根据客户居住地的代码、入住的时间和个人爱好整理和检索信息。,加强,酒店集团内部各个酒店间的横向联系。,描述客户拜访的类型。,解释如何确认潜在客户。,确定四类谈话距离。,讨论销售工作中的非语言沟通的重要性。,列举销售演示的步骤。,确认销售人员应使用的两种提问方式。,识别客户的三种反驳意见并讨论如何解决处理。,列举成功演示的三种技巧。,解释如何使用有效的时间管理和关键客户管理来改进销售业绩。,公开,距离,社交,距离,私人,距离,亲密,距离,体语,拜访,的开场白。,获取,客人的参与。,向,客人演示。,消除,客人的疑虑。,完成,演示并布置下一轮的工作。,价格,。,产品,或服务。,缺乏,兴趣或紧迫感。,缜密的,组织,有效的,宣讲,巧妙的视觉辅助工具,描述良好的电话沟通的基本要素。,解释确认潜在客户的目的。,总结电话约定后的跟进措施。,讨论电话销售的结束技巧。,解释促销、服务和公关形式的电话拜访。,识别三种能带来业务的来电。,描述一种电话突击销售手段。,讨论电子销售的运营。,联系,到能决策的人士。,接通,电话。,进行,演示。,解决,客户的异议。,制定,约会见面的日期。,讨论酒店内部的市场。,解释酒店内部销售的重要性。,指明总经理的态度和制定的方向会如何影响酒店内部销售。,描述员工在酒店内部销售中的作用并指明与客户积极互动的必要性。,确认三种升级服务的措施。,讨论建议性销售。,解释交叉销售。,描述如何能激励员工销售的措施。,列举酒店内部产品销售并解释产品应摆放的位置。,列举特殊客户服务和酒店内部的促销活动。,雇用,具有销售意识的员工。,向,员工传授销售技巧。,鼓励,员工去销售自己酒店的产品和服务。,了解本酒店的,运营,了解本部门的,运营,与客户的,互动,使用销售技巧,高价位转向,低价位,中价位的,选择,低价位转向高价位,通过使用销售言辞来影响客户的消费选择,酒店某一个部门的媒体宣传来促销酒店的另一个部门的产品或服务,确认定位研究的四个区域。,描述菜单设计使用的周期。,确认影响菜单价格的因素。,讨论餐饮产品推销的措施。,描述餐厅促销的三种基本形式。,列举酒店内部促销计划的九个有效步骤。,解释员工如何赢得回头客。,讨论送餐部服务。,了解客源的产生,地区,确认客户的,种类,了解竞争对手的目前,策略,了解人们目前的饮食习惯发展倾向,形象,价格,信息,设计,运营的,模式,客户的,感觉,竞争因素,产品的包装依赖于外观的,吸引力,价值提升的措施对于那些寻求物有所值的客人极具,吸引力,购买地点的,产品充分,利用,宣传材料,建议性销售要依靠员工向客人推荐本餐厅或酒廊的,饮料,特别促销材料包括菜谱卡、饮料促销卡,个人,促销-,包括销售拜访,酒店内的,促销-,酒店内的促销涉及优惠券、比赛、抽奖和特别活动,酒店外的,促销-,付费的广告和附加的促销,解释为什么宴会的销售利润总是大于酒店餐厅的销售利润。,确定宴会销售部的职责和人员安排。,描述提高宴会销售的四个途径。,列举宴会销售部常接到的典型咨询。,讨论宴会菜单计划中的因素。,列举宴会服务的常见形式。,总结三种常见的饮料服务计划。,界定“保证条款”。,熟悉增加会议用房销售的原则。,面对面的,销售,电话或电子由件,销售,销售,信件,回复,咨询,书面,咨询,电话,咨询,客户亲自来访,客户的,偏好,食品的,成本,劳动成本,盘式,服务,俄式,服务,自助餐,预订餐,服务,管家式,服务,集合式服务,现金付费,酒吧,总账,酒吧,按时付费,销售额直接与使用会议场所的面积,成正比,首先推销出最不受欢迎的场地可以最大限度地提高场地的,使用率,如果客户要求全天或整个晚间预订某一场地,销售人员应仔细,审视,会议销售的时间应该着眼于营业的淡季,解释为什么酒店应使用广告。,列举广告的四个目的。,讨论店外广告、展示和宣传材料的使用。,总结印刷广告的优点和缺点。,描述直邮广告的优点和缺点。,讨论广播、电视广告的使用。,讨论媒体广告的多样性。,区分相互和合作性广告。,确认并解释常用的广告策略。,解释制定广告预算时应考虑的因素。,吸引,潜在客人的注意力并创建消费群体对产品的意识感。,在,潜在客户心中唤起兴趣感。,将,潜在客户的兴趣转变为想要感受住店经历。,唤起,潜在客户的行动。,国际,广告。,全国,广告。,区域,广告。,本地,广告。,宣传酒店产品及服务。,使消费者产生购买欲望。,帮助销售人员更好促销。,让消费者更了解酒店。,不同性的广告,策略,层面性的广告,策略,两者的结合,解释在设计酒店标志性广告时应考虑的因素。,界定广告牌和其特殊的用途。,确认两种形式的广告牌。,解释选择广告牌时应注意的问题。,描述广告宣传单和桌卡。,罗列并解释广告册制作中的因素。,陈述特殊广告物品的目的模式。,地点,尺寸,设计,排印,日常维护,列举选择报纸刊登广告的三个重要因素。,总结设计报刊广告的步骤。,讨论报刊广告的设计。,讨论报刊广告的文字设计。,描述杂志广告的优点和缺点。,讨论消费者杂志。,确认行业杂志。,列举在电话簿中使用广告的两个原因。,列举衡量广告有效性的方法。,读者的,群体,内容,广告的定价,特定的读者,群体,较长的,生命周期,宽广的,范围,高质量的制作,广告引起的询问数量是衡量广告有效性的重要,指标,并非所有的询问都能导致,销售,测算广告造成的沟通影响,讨论一项公共关系计划。,解释两种衡量公共关系的措施。,描述新闻发布的运行。,描述新闻发布材料。,解释如何有效地应对旅游文章撰稿人。,罗列与新闻媒体保持良好关系的原则。,解释如何准备个人的采访。,总结如何应对敏感的议题。,目标,对象,媒体,信息,特别,项目,衡量最终结果,充分,准备,避免过分的活动,安排,演示,到位,审视,跟进,认真准备新闻,发布,避免,重复,诚实,遵守时间,确认三个商务常客的群体。,描述对于女性商务客户十分重要的四项酒店特色。,列举四种商务入住的类型。,讨论行政或商务楼层。,确认一些酒店目前提供的商务性服务。,讨论赢得商务客源的途径。,经济型,增值,型,奢华型,安全,舒适的,服务,便捷,设施,一个夜晚的,住店,延长的,入住,中转式,住店,度假式入住,列举典型的周末包价旅行计划。,讨论酒店如何满足家庭式旅行的需求。,描述旅游中间商。,区分过路旅游团和目的地旅游团。,讨论酒店包价旅游。,列举小型酒店向休闲游客推出的服务方式。,周末包价旅行,休闲旅游,满足家庭式旅行的,需求,旅游,中间商,过路旅游团与目的地,旅游团,酒店包价,旅游,小型酒店和休闲游客,描述公司会议的主要种类。,讨论会议计划的因素。,描述会议销售的组织工作。,讨论对关键客户的管理。,确认奖励会议的特征和重要性。,全国性和地区性销售,会议,新产品发布或分销商,会议,专业会议或技术,会议,管理层,会议,培训,会议,股东,会议,奖励会议,时间,提前筹,会期,地域,模式,会议出席,人员,会址,选择,综述电子商务的现状。,了解电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势。,讨论酒店未来的发展趋势。,确定酒店电子商务应用与架构。,解释酒店信息化管理。,经济,政策,信息,设施,商业,企业,商业,模式,战略,伙伴,就业机会,信息查询,服务,在线预订,服务,客户,服务,代理人服务,电子销售,网络,营销,客户关系管理,