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如何做到<互动式>的授课？
James Shi

根据我最近对众多DE授课技巧的跟踪，发现几乎所有的人在<如何做好互动式的授课
>这方面都存在着很多问题，甚至走入了很深的误区。在此，我将会从以下几方面给大家进行详细的分析和讲解，以帮助我们的DE来提高授课技巧。

目前DE在互动式的授课技巧方面主要存在以下问题和误区：
1. 以为互动式的授课就是做几个游戏而已
2. 以为互动式的授课技巧就是多几个提问而已
3. 对课程内容不熟悉，结构不够清晰，更多还停留在讲解的阶段，还是以导师和资料为中心的传统授课方式

那么如何才能做到真正的<互动式授课>呢？我们首先再来回顾一下3种不同的授课
方法的利弊。
类别
优点
缺点
以培训者为中心
• 突出培训风格
• 娱乐性强
• 让观众开心
• 观众容易忘记会议的内容

以资料为中心
• 提供足够多得信息
• 提供更多的观点
• 枯燥乏味
• 对培训失去兴趣

以学员为中心
• 涉及面比较广
• 根据培训需要设计一些方法满足观众的不同需要和兴趣
• 时间比较长

从上面的表格可以看得出，不同的培训风格具有不同的优势和劣势，但是作为一名美
奇丝的技术导师，我们的标准是做“以学员为中心的导师”，而不是“以培训者为中心”和“以资料为中心”的导师。为什么要这么说呢？

从我们培训的几百名技术导师的表现来看，很多人在加入美奇丝之前曾经参与了很
多直销课程的培训，比如“安利”等。可以看得出，他们身上有很浓的个人主义倾向，一味的用游戏来取悦听众，从而过分突出自己的培训风格，并没有实质的内容可以让学员吸收或者能帮助到学员的实际工作；同时，在这些所谓的经验丰富的导师身上，不难难得出，他们对自己所服务的公司理念、产品知识、行业经验和专业知识都缺乏足够的认识和了解，只是一味的通过导师自己的授课风格来吸引学员，从专业角度来看，这样的培训很容易导致学员的反感和抱怨，我们把这部分人称之为“以导师为中心”的培训导师。所谓“以资料为中心”的培训导师，就是照本宣科，不能很好的将Happy Hour的内容展开来讲，离开资料或者电脑就束手无策，目前来看我们中有少部分DE还停留在这个阶段。那美奇丝提倡的“以学员为中心”的导师，到底是什么意思呢？

所谓“以学员为中心”的授课，就是在固定内容的情况下，让学员更多的参与到导师
的授课当中，并结合学员的实际经验让学员发现解决问题的有效方法。在这里，导师的作用更多是“主持人”或者“协助者”的角色，主要负责引出话题、总结结论、控制会场和时间、激励学员参与的责任。

那如何才能做到真正的“以学员为中心”的<互动式>授课呢？我们首先要再回顾
一下我们曾经学习的内容：培训信息的传递和接受效果。根据专业机构的调查显示，即使使用相同的内容，面对相同的学员，相同的导师使用不同的授课方法，学员对信息的吸收结果也大为不同：
1. 只是听到：对信息的吸收结果为20％
2. 只是看到：对信息的吸收结果为30％
3. 听到又看到：对信息的吸收结果为50％
4. 听到，看到又讨论过：对信息的吸收结果为70％
5. 听到，看到，讨论过又动手操作过：对信息的吸收结果为90％

从目前我们的培训队伍来看，很多人已经对专业产品知识滚瓜烂熟了，但是培训依
然不能很好的互动，原因是心里把我们上面提及的“学员对信息的吸收结果”给抛在了脑后。其实<互动式>的授课并不很难做到，简单说就是：以学员为中心，导师协助和控制整个培训的过程，运用听（说）、看（示范、画图、书写）、讨论、操作练习4种手段来传递所要传递的信息和内容，从而达到帮助客户解决实际问题的目的。

下面我就用举例来详细的阐述<互动式>授课的精髓。

对SCB色板的讲解

n 导师：(自我介绍后)，我们大家知道，染发对发型设计起着画龙点睛的重要作用，而要把染发做好，学会认识和使用色板就显得更为重要。
导师运用<说>的方式，让学员<听>到学会色板使用的重要性，以此抓住学员的心，让他们有兴趣继续<听>下去，这就是表达性互动。

n 导师：我手里的这块色板，就是美奇丝SCB染发膏的专用色板，这块色板有3――个，不同于其他色板的显――著优势，我知道各位都是很有经验的优秀发型师，以大家的经验，我想请大家快速的观察一下这块色板，告诉我有哪三个与众不同的优势？
导师运用<说>的方式，并把色板展示给学员<看>到，再用<引导性的问话方式>让学员主动去发现色板的好处，而不是导师自己把色板的三个优势<讲>出来，这就是<互动性>的引导性发问。

以下是2种错误的发问方式，导致错误的互动结果：
1. 封闭性的问话方式：
大家觉得我们的SCB的色板设计好不好？
－好
－不好
2. 非引导性的开放性问话方式：
大家觉得我们的SCB色板与其他的色板有什么不一样的地方？
－好的方面
－坏的方面（学员会随着导师的问话联想到不好的方面，因为”不一样”可以包括不好的方面。）

n 学员A：毛发有两个颜色
n 导师： 很好！两个颜色（导师可以将毛发取下来展示给学员看，两个颜色，并解释深色一侧和浅色一侧的作用给学员）。A先生，以你的专业经验你可以告诉大家，将毛发设计成两个颜色而不是一个颜色，会对我们的染发有什么帮助？
n 学员A：我想是可以更加直观的让顾客看到染膏在头发上的最终效果，方便和顾客交流吧。
n 导师：谢谢A先生的专业回答。谁还可以告诉我们大家SCB的色板还有什么显著的优势吗？
n ……
n ……
n 导师：通过刚才大家的集思广益，我们一起发现了SCB色板的三个显著优势，分别是：第一，……；第二，……；第三，……。

提示：如何运用“看”和“讨论”的互动技巧

* 如果在培训中心，可以将学员分为3－4人一组，一个小组一块色板，让他们看着色板来发现“三个显著的优势”是什么
* 如果在入店培训，可以请学员围坐在一起，导师坐在中间来观察色板，发现“三个显著的优势”是什么。

以上对话导师采取<引导性的问话方式>，如：“有什么帮助”；同时结合鼓励性的语言来激励学员来参与学习和讨论，如“以你的专业经验”，“谢谢你的专业回答”等。

n 导师：通过刚才的讲解我们大家一起发现了美奇丝SCB染膏色板的三个与众不同的优势，那么接下来我们再了解一下SCB染膏的色号。
方法一：导师在白板上分别写出几个不同的色号，让学员发现这些色号的规律，从而引出“色度”和“色调”的话题，如：3G，55N，7RV……，导师写出这三个色号，然后开始提问。

n 导师：“好，这里有三个不同的色号：3G，55N和7RV，请大家观察一下，这三个色号之间有什么共同点？”
n 学员：……前边是数字，后边是英文字母
n 导师：很好！观察的很仔细。美奇丝SCB染膏的色号不同于其他品牌的色号，我们的色号是由“数字＋英文字母”组成的，前边的数字，表示色度，数字越小，色度越深，数字越大，色度越浅；后边的英文字母，表示色调，美奇丝SCB染膏有不同的色调供顾客选择。
导师运用<写>的方法，让学员<看>到，这样就比空口去讲要更容易让学员记的住。之后导师又使用<引导性的问话方式>，鼓励学员去发现三个色号的“共同点”，而不是问“有什么特点”，如果问“有什么特点”，就属于<非引导性的开放性问话方式>，会导致学员很多种回答结果，很难得到导师想要的答案。

方法二：导师从色板上分别取下来几个不同的色号，交给学员，让学员发现这些色号的规律，从而引出“色度”和“色调”的话题，如：3G，55N，7RV……，最后导师可以写下来这三个色号，加深学员的印象。

n 导师：我这里有三个不同色号的毛发，上面都标有色号，我现在把他交给三个人，请你们大声的说出你看到的色号，然后我们大家一起来发现其中的规律。（导师将3G，55N，7RV分别发给三个学员）A小姐，请告诉我们大家你手里拿的毛发色号是多少？
n 学员A：…3G
n 导师：3…G，（写在白板上）多谢！B先生，你的色号是什么？
n 学员B：55N
n 导师：55…N！（写在白板上）好的，谢谢你。小C，你的呢？
n 学员C：7RV
n 导师：多谢，7…RV（写在白板上）。现在让我们一起来看一下，3G，55N和7RV这三个色号，它们之间有什么共同点？”
n 学员：……前边是数字，后边是英文字母
n 导师：很好！观察的很仔细。美奇丝SCB染膏的色号不同于其他品牌的色号，我们的色号是由“数字＋英文字母”组成的，前边的数字，表示色度，数字越小，色度越深，数字越大，色度越浅；后边的英文字母，表示色调，美奇丝SCB染膏有不同的色调供顾客选择。

导师运用把毛发<发给学员>和<写>的方法，让学员<看>到，这样就比空口去讲要更容易让学员记的住。之后导师又使用<引导性的问话方式>，鼓励学员去发现三个色号的“共同点”，而不是问“有什么特点”，如果问“有什么特点”，就属于<非引导性的开放性问话方式>，会导致学员很多种回答结果，很难得到导师想要的答案。所以方法一和方法二不同的是，方法二运用了<发给>、<写>和<提问>的方式，让学员参与进来，可想而知，学员对信息的吸收结果明显的会好于方法一，因为它更为互动。

n 导师：了解了SCB染膏的色号代码以后，让我们再来看一看我们的染膏有几个色系：当我们打开美奇丝SCB色板的时候，你就可以清楚的看到我们的色板分为4个不同的色系：优雅单色调（导师需要打开色板，用手指示给学员）、时尚双色调（导师需要打开色板，用手指示给学员）、双重覆盖自然色系（导师需要打开色板，用手指示给学员）和浅彩系列（导师需要打开色板，用手指示给学员）。首先，我们来了解一下，什么是优雅单色调？

方法一：在培训中心
导师可以将学员分为几组，每组可以发一块色板，让学员在优雅单色调区域找出优雅单色调的规律和共同的特点；如果色板数量不够，导师也可以从优雅单色调区域取出几个毛发分给小组，让学员一起来讨论这些色号有什么特点和共性？

n 导师：（分发色板给每个小组）现在我们每个小组一块色板，我给大家2分钟，请大家先看优雅单色调这个系列，和你的小组成员一起快速的找出优雅单色调系列的共同特点。……（2分钟后）
n 学员A组：都是以自然色和冷色调为主
n 导师：很好！……我们仔细看一看还有什么共同的规律吗？
n 学员B组：都是由一个数字＋一个字母组成的
n 导师：看来大家都很专业，也观察的很仔细，优雅单色调是由：一个数字＋一个字母组成的。主要包括N，A，G三个不同的色调。
n 导师：好，那接下来我们三个小组再分别和你们的小组成员一起来找出其余三个系列：时尚双色调、浅彩系列和双重覆盖自然色的共同特点。
n ……
方法二：导师从每个色系中分别取下来几个不同的色号，交给不同组的学员，让学员发现每个色系色号的规律，从而给4个不同的色系下一个定义，如：3G，5A，6N……，看得出优雅单色调是由：1个数字＋1个字母组成的；时尚双色调是由：……组成的；双重覆盖自然色是由：……组成的；浅彩系列是由：……组成的。最后导师也可以边说边写下来这三个色号，加深学员的印象。

n 了解了SCB色板的3大优势、色号系统以及4个色系，接下来我们再来了解一下美奇丝简单、快捷的染发四步曲。
n ……

以上我们仅仅是用讲解色板的例子来说明了互动式授课的要领，接下来我们再从
技术讲解的角度上简单的为大家提示一点互动授课的要领。

比如讲解层次炫红挑染技巧，比如：

1. 染发的变化――运用小组讨论、学员分享、相互参与的互动技巧，引出挑染的话题。
2. 讲解<星灿炫红>适合什么发型――运用说的技巧，让学员听到，理解到。如果可以提前完成一个公仔头，这样就会边说，边看，边听，直到理解，效果会更佳，这就是互动。
3. 让学员动手分区――导师指导，边说边示范，让学员既听到又看到，又讨论，又动手，这样就会达到90％的吸收效果。
4. 让学员分组讨论<星灿炫红>技巧在发廊的颜色如何选择和搭配――讨论，分享，导师点评，导师建议最好的颜色选择和搭配，如此这样，学员对技巧的掌握和信息的吸收都将达到90％以上的吸收效果和最佳的学习热情以及主动使用技巧的兴趣。
5. 让学员动手实习――不仅是理解，而且彻底学会并熟练运用。

综上所述，<互动式>的授课不仅仅是作个游戏，提个问题，这种授课方式对导师本
身有着很高的要求：要懂得如何打消成人学习的障碍？如何发现成人学习的动力？如何有效的激励成人投入学习？也要懂得如何做到学员为中心的授课？也要懂得导师在<互动式>的授课中的作用不是讲解，而是一个<协助者>，一个<主持者>，一个<总结者>，这样才能真正的变“讲解”为“启发”；更重要的是，<互动式>的授课要导师懂得灵活运用<讲－听>，<示范－看>，<参与－讨论>，<参与－操作>这些常用的互动技巧，激发学员的学习热情以及主动运用技术的兴趣，这样才能达到真正的从课堂互动持续到发廊实际运用的互动。