售前工程师能力提升机制.docx

售前工程师能力提升机制
一、目的
在整个项目流程中，每个人所扮演的不同角色意味着他在这个项目中所承担的工作也是不尽相同的。相对于售前工程师而言，他是整个项目过程中的核心人员。从项目前到项目中再到项目结束，他都起到推进作用。因此对于售前工程师而言，需要具备一定的素质、知识、技能是很重要的。
二、 定位
售前工程师是贯穿整个项目流程的，他应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，那么，对于项目中的角色定位如下：
1、业务销售人员眼中：售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；
2、项目实施中的开发人员眼中：售前人员是专注技术的销售人员；
3、用户眼中：售前人员，是代表公司技术水平的技术专家；
4、在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
三、售前工程师应具备的素质、能力：
1、熟悉自己的产品；
2、具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前IT技术发展方向；
3、对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；
4、对竞品有通透的了解，无论是从竞品的优势、劣势；还是从竞品的技术、动向来看，都应具备敏锐的眼光和独到的想法；
5、对自身掌握的基础知识有深刻的理解；对不熟悉的或是方向模糊的地方应思考、学习和积累知识；
6、善于交流、沟通；无论是跟销售人员还是跟用户，都能对本公司的产品从善如流，达到很好的谈判效果；
7、明确自己的定位；对技术方案的编写不能只停留在表面，还要有深层次的理解与分析。
四、售前工程师能力提升管理办法
我们鼓励也建议售前工程师多学习、多积累，提高自身的技术水平；但，我们也了解对于技术工程师来说如果没有一个好的推动力，很难实现技术知识和能力都上升的水平。那么，我们需要制定一个措施，来推动售前工程师的各方面能力提升。
1、培训
对工程师技术能力和产品知识方面做调查评估，通过调查结果评估工程师对产品知识的累积掌握程度和缺乏情况，针对评估结果考虑适时的对工程师做以能力和产品上的培训，并对其做后期培训考核，考核结果直接影响其个人的绩效指标。
2、辩论赛
定期或不定期（根据工作安排）组织辩论赛，辩论内容可自由组题（围绕公司产品/方案为主），如我们和竞品谁的产品更好（两组辩论分别为正辩和反辩，时长为1小时—2小时）。
通过辩论赛，我们可以直观的发现工程师对产品（含竞品）的了解、产品知识的掌握以及谈判能力的效果；在提高员工沟通能力的同时也会很明显的看出员工的不足之处以及短缺现象。这样更有利于我们有针对性的对员工进行培训。
3、场景演示
两人一组，题目抽签而定，模拟用户演示现场，通过讲解产品方案、产品功能特点，来发现他们在沟通上的不足之处，同时也能提高他们的沟通能力；而且通过模拟演示提问回答的环节可以考验工程师的应变能力。
4、案例分析
针对现有案例分析优势、劣势；结合市场上的竞品特征，发现不足之处，提高产品优势；案例分析可以考验工程师的动脑能力和思维角度，培养工程师的解决问题和创新能力。同时，通过案例分析，也能让工程师发现自身的不足，如：对产品知识的不够深入了解，技术能力始终停留在一个水平线上等问题。从而可以推动售前工程师的学习能力，促进他们学习和分析。以便在方案设计和规划上能够更具创新与突破。
上述几条激励措施，可以使售前工程师在工作中劳逸结合，同时还可以在繁复的工作中增添一丝乐趣，令枯燥的工作变为明朗化，更能令员工积极的面对工作，时刻保持一种好的工作心态。
5、远程网络培训
鉴于各地人员不能集中的情况下，开通网络语音培训可以根据需要随时召集相关人员进行远程网络培训，能够根据工作的特点，合理安排培训时间，既解决了人员不能集中培训的困惑，也能节省时间。
但相对于面对面培训来说，此方法在运用时也会产生一些弊端，比如不知道在培训过程中有多少人只是象征性的听一听，根本没有过脑子；比如知识接收程度如何等问题都是我们需要思虑的，我们在运用此方法的同时还应考虑如何避免这些问题的出现或是减少出现概率来达到我们期望的效果。
五、时间分布
1、每季度施行办法
第一季度
①第一拨人员：2014年6月12日—13日，为期2天集中培训
②第二拨人员：2014年6月19日—20日，为期2天集中培训
第二季度
①第一拨人员：2014年9月11日—12日，为期2天集中培训
②第二拨人员：2014年9月18日—19日，为期2天集中培训
第三季度
①第一拨人员：2014年12月11日—12日，为期2天集中培训
②第二拨人员：2014年12月18日—19日，为期2天集中培训
第四季度
①第一拨人员：2015年3月12日—13日，为期2天集中培训
②第二拨人员：2015年3月19日—20日，为期2天集中培训
2、每半年施行办法
1、上半年
①第一拨人员：2014年9月11日—12日，为期2天集中培训
②第二拨人员：2014年9月18日—19日，为期2天集中培
2、下半年
①第一拨人员：2015年3月12日—13日，为期2天集中培训
②第二拨人员：2015年3月19日—20日，为期2天集中培训
六、培训内容
1、第一天内容
时 间
项 目
内 容
9：00-12：00

培训
售前知识、技术能力，问题解答
12:00-13:00
午休
13:00-14:30
培训后小考
14:30-15:00
互相讨论时间
15:00-15:30
公布小考结果，并总结培训情况
15:30-15:40
中间休息
15:40-17:00
自由辩论
抽签决定辩论题目，时长为1小时20分钟，根据情况而定时长
17:00-18:00
结束
每人总结想法、感受
2、第二天内容
时 间
项 目
内 容
9:00-12:00

案例分析
针对现有案例进行判断分析，
12:00-13:00
午休
13:30-14:30
每人总结从案例分析中得到的知识、内容
14:30-16:30

模拟场景演示
模拟用户做场景演示
16:30-16:40
休息
16:40-17:30
每人根据模拟场景演示做出个人小结
17:30-18:00
总结
2天培训结果总结
七、附则
一个好的、合格的售前工程师除了具备扎实的技术基础，对相关行业的现状与需求具有一定的了解，还应该熟悉行业相关公司与产品线，以及将用户需求转化为技术解决方案的能力。
解决方案要贴合用户所想，找到用户所需求的关注点。同时分析竞品的优缺点，在设计方案时体现自己产品的优势，规避弱点，让用户在选择中更能倾向于我们的方案。
这就需要售前工程师在日常工作中通过对知识的不断累积，对能力的不断改进来一点点提升自身的专业素养，从而得到自我升华。