酒店营销创新与创新思维训练.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,酒店营销创新与创新思维训练,横店,.,龚建平,酒店营销创新与创新思维训练,第1页,热身练习,脑筋急转弯,:,酒店营销创新与创新思维训练,第2页,酒店营销创新与创新思维训练,第3页,酒店营销创新与创新思维训练,第4页,酒店营销创新与创新思维训练,第5页,【挑战一】,在这张图片中你能看到几个红球？,个？,个？,经过仔细观察，你最终答案是什么？什么？你只能看到个红球？,好吧，你是正确，图片中只有个红球。,酒店营销创新与创新思维训练,第6页,在美国城市街道交叉路口上，明文要求着，有步行者横过公路时，车辆就应停在人行道前等候。可是偏偏有个汽车司机，当交叉路口上还有很多人横过马路时，他却突然撞进人群中，全速向前跑。这时旁边警察看了也无所谓，并没有责备他。你说这是为何,?,汽车司机,酒店营销创新与创新思维训练,第7页,答案：你一定想，车开进了人群，会出人命，警察怎么这么不负责。可是题中并没有说汽车司机开着车呀,!,在日常生活中，提到汽车司机，人们头脑中就会出现司机驾驶着汽车形象，所以，好多误解是我们没有认真看题结果。汽车司机步行也是能够，假如他步行着走进人群，全速向前跑，警察当然不会管了。,酒店营销创新与创新思维训练,第8页,目录,1,.,酒店营销创新2,.,酒店营销定位3,.,酒店现场销售,9,酒店营销创新与创新思维训练,第9页,酒店营销做什么？,酒店营销创新与创新思维训练,第10页,一、酒店营销创新七法,法则1、变则通，通则利。,法则2、味有情，人有意。,法则3、简则易，易则名，名则利。,法则4、一生二、二生三，三生万物。,法则5、造势、借力。,法则6、舍与得。,法则7、走出去，请进来。,11,酒店营销创新与创新思维训练,第11页,巧妙推销豪华套房,案例,1,某天，南京金陵饭店营销部预订员小王接到一位美国客人从上海打来长途电话，想预订两间天天收费在,120,美元左右标准双人客房，三天以后开始住店。小王马上翻阅了一下订房统计表，回答客人说因为三天以后饭店要接待一个大型国际会议多名代表，标准间客房已经全部订满了。小王讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用关心口吻说：“您是否能够推迟两天来，要不然请您直接打电话与南京,XX,饭店去联络问询怎样？”,美国客人说：“我们对南京来说是人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你给想想方法。”,酒店营销创新与创新思维训练,第12页,小王暗自思量以后，感到应该尽可能勿使客人失望，于是接着用商议口气说：“感激您对我们饭店信任，我们非常希望能够接待象您们这些尊敬客人，请不要着急，我很愿意为您效劳。我提议您和朋友按时前来南京，先住两天我们饭店内豪华套房，每套天天也不过收费,280,美元，在套房内能够眺望紫金山优美景色，室内有红木家俱和古玩摆饰，提供服务也是上乘，相信您们住了以后会满意。”,酒店营销创新与创新思维训练,第13页,小王讲到这里有意停顿一下，方便等等客人回话，对方缄默了一些时间，似乎在犹豫不决，小王于是开口说：“我料想您并不会单纯计较房金高低，而是在考虑这种套房是否物有所值，请问您什么时候乘哪班火车来南京？我们能够派车到车站来接，到店以后我一定陪您和您朋友一行亲眼去参观一下套房，再决定不迟。”美国客人听小王这么讲，倒有些感到情面难却了，最终终于答应先预订两天豪华套房后挂上了电话。,酒店营销创新与创新思维训练,第14页,评析：,营销部预订员在平时岗位促销时，一方面要经过热情服务来体现；其次则有赖于主动、主动促销，这只有掌握销售心理和语言技巧才能奏效。,上面案例中小王在促销时确已掌握所谓“利益诱导原则”，即使客人注意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服务，也就是将客人思路引导到这个房间是否值得甚至超过他所付出。,酒店营销创新与创新思维训练,第15页,小王之所以能干，在于他不引导客人去考虑价格高低，而是用比较婉转方式报价，以降低对客人直接冲击力，防止使客人难于接收而陷于尴尬。小王一番话使客人感觉自己受到尊重而且小王提议是中肯、合乎情理，在这种情况下，反而极难加以否定回答说个“不”字，终于实现了饭店主动主动促销正面效果。,酒店营销创新与创新思维训练,第16页,二、酒店营销创新四傍,1、傍大款（资本）,2、傍大牌（品牌）,3、傍大师（人才）,4、傍大官（政策）,17,酒店营销创新与创新思维训练,第17页,三、酒店营销创新双轨制,线上（网络营销）,线下（现场销售）,18,酒店营销创新与创新思维训练,第18页,五、酒店营销定位四项工作,吸引用户-引发注意,满足用户-产生兴趣,留住用户-马上成交,创造用户-勾起欲望,19,酒店营销创新与创新思维训练,第19页,六,、酒店营销定位存在问题,营销目标不清楚,营销调研不到位,酒店产品不给力,酒店价格让本身残疾,酒店营销渠道错乱,营销队伍建设乏力,过分营销,20,酒店营销创新与创新思维训练,第20页,七,、营销定位观念演变,以,生产,为中心，以产定销,以,用户,为中心，以销定产,酒店营销创新与创新思维训练,第21页,4P,产品,价格,地点,促销,4C,4R,关系,反应,关联,回报,4S,差异化,功效化,附加价值,共鸣,消费者,成本,便利,沟通,-,市场营销中,“,4P”“4C”“4R”“4S”,22,酒店营销创新与创新思维训练,第22页,4P,以满足市场需求为目标,4C,以追求用户满意为目标,4R,以建立用户忠诚为目标,4V,以提升企业关键竞争力为目标,酒店营销创新与创新思维训练,第23页,八、我们要具备营销观点,先,卖理念，后卖产品。,销售就是找人，,而且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里办事？哪里吃饭？哪里娱乐？,寻找店里销售明星，激励他她。,不要让客户认定你每次都是去推销产品，要让他她认为你是去提供信息和服务。,不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店客人为何而来？,我们销售目标不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是塑造更多忠诚客户。,成功销售就是不论市场改变，你总是比对手做好。更成功销售就是你还能不停比自己做更加好。,24,酒店营销创新与创新思维训练,第24页,九、谁是你上帝,找到客源,你,能够永远取悦一部分人或者在短时间内取悦全部人，但你不可能取悦全部人。,酒店上帝不是芸芸众生，只能是一小部分。,市场细分基础标准,25,酒店营销创新与创新思维训练,第25页,十、市场细分就是放弃市场酒店客源市场,政务、会务、商务,消费多少标准政务、会务和商务客源是酒店市场？,酒店为自己客源市场设计了哪些产品？,26,酒店营销创新与创新思维训练,第26页,十一、选择目标市场原因,1,酒店资源,2市场同质性,3产品同质性,4产品生命周期,5竞争者数目,6竞争者营销策略,27,酒店营销创新与创新思维训练,第27页,十二、酒店现场销售,优异,SALES,（销售）具备条件：,1,、,学者头脑,2,、艺术家心,3,、技术者手,4,、劳动者脚,28,酒店营销创新与创新思维训练,第28页,十三、销售计划,造访客户，最少？个。新客户和老客户百分比要合理分配，,依据客户主要性制订造访频率。9：30,am,前出门，风雨无阻,查看前一天和今后两天住店情况，采取行动。,向到店客户,致谢，未到店客户问询原因，并作统计。,29,酒店营销创新与创新思维训练,第29页,在前台迎送主要客人。,天天登记高峰时间与用户打招呼并发掘签约机会。（最少,10,个）,填写客户造访汇报并存档。,计划第二天客户造访并预约。,30,酒店营销创新与创新思维训练,第30页,十四、销售人员盯会流程,会前半小时,-,检验,会议开始前,15,分钟,沟通,会议进行中,协调,会议结束前,10,分钟,检验,会议结束,引领,31,酒店营销创新与创新思维训练,第31页,每七天要：,整理新客户档案。,提交客户造访汇报。,整理客户跟踪统计，提交跟踪计划。,预报下周团体、会议情况，提交书面计划并召开协调会。,参加或召集销售每七天例会,。,32,酒店营销创新与创新思维训练,第32页,每个月要：,清理酒店管理系统和客户档案，确保信息准确。,提交月度客户产量总结和下月展望汇报。,（会议、团体、展会、商务散客，同时制订价格策略）,回顾每个月主要客户开发、跟踪情况。,应收账款情况,33,酒店营销创新与创新思维训练,第33页,每年要：,分析第二年市场情况（,360度）,制订酒店年度业绩目标,分解年度业绩目标到每个月，详细计划各业务渠道业绩份额。,(各渠道每个月客房产量、平均房价）,34,酒店营销创新与创新思维训练,第34页,各,渠道客户名单更新。,确定目标客户名单及业绩预期，准确到月。,（,企业客户数为客房数3.5,-10,倍）,针对主要目标客户确定行动方案，并按计划严格实施。,35,酒店营销创新与创新思维训练,第35页,十五、销售调研,SWOT,分析,竞争对手调研,大型会议、大客户分析和去向、用户投诉,36,酒店营销创新与创新思维训练,第36页,十,六、,用户需要什么样对待,1,、不要拐弯抹角,2,、告诉我事实，不要说“实话对你讲”，这会让客人担心,3,、用户喜欢讲道德销售员,37,酒店营销创新与创新思维训练,第37页,4,、给我一个理由，为何这个产品适合我,5,、提供一些证据,6,、向我证实我不是唯一买家,7,、给我看一份用户满意表,38,酒店营销创新与创新思维训练,第38页,8,、告诉我并证实你们会提供售后服务,9,、告诉我并证实价格是公道,10,、教我最好支付方式,11,、给我选择并让我自己决定、同时给我一些提议,12,、必定我选择,13,、不要和我争论,14,、不要把我搞糊涂,15,、不要告诉我负面信息,39,酒店营销创新与创新思维训练,第39页,16,、,不要认为自己比我聪明,17,、不要说我以前做事是错误决定,18,、当我说话时，注意倾听,19,、让我感觉良好,20,、让我笑,21,、对我做事表现出兴趣,22,、对我说话要真诚,23,、当我不想买时候，不要强迫我买,24,、答应事一定要做到,25,、帮助我买，不要向我卖,酒店营销创新与创新思维训练,第40页,怎么把梳子卖给和尚,?,把梳子卖给和尚。第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？,第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理作业说了一遍，说假如卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真不需要。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是。心诚是不是需要心存敬意，和尚 说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，不过却风尘仆仆，蓬头垢面，怎样对佛敬？假如庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗洁净了，不是对佛尊敬？和尚话说有理，就买了十把。第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真不需要。那人对和尚说，假如庙里备些梳子作为礼品送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺，和尚想了想，有道理，就买了,100,把。第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真不需要。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，假如把您字刻在梳子上，刻些,“,平安梳,”,、,“,积善梳,”,送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了,1000,把梳子。第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真不需要。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么？他告诉和尚，梳子是善男信女必备之物，经常被女香客带是在身上，假如大师能为梳子开光，成为她们护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客 还能为 自己亲朋挚友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这么，寺院买了一万把，取名,“,积善梳,”,、,“,平安梳,”,，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐善款也不菲啊！各位看看，,第一个人受传统观念束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售。,第二个人是在卖同情心，这是最低级销售方法，叫,“,叩头营销,”,，是不能长久。,三、四人为客户着想，能够说是,“,用户满意战略,”,，自然会有好效果。第五人不但能够然用户满意，还能迎合用户心理，自然就会不会差。第六人就已经到达了物我两重天境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把用户价值最大化，自然也就不足为奇了。,前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然，他成功了，他成千上万向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。,只有初级销售人员才去卖产品本身，而正销售卖是一个理念，一个思维模式。,酒店营销创新与创新思维训练,第41页,我要坐会了。,42,酒店营销创新与创新思维训练,第42页,