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复印机销售技巧

需要、特征和利益
• 需要：想要改进或达成某些事项的愿望和要求。
• 特征：产品或公司的特点。
• 利益：特征对客户的好处。

六种基本需要
• 印品质量
• 生产力
• 可靠
• 方便
• 经济
• 多功能

7+1演示模式
1. 概括客户的需要
2. 限制型寻问确认需要
3. 寻问以了解其他需要
4. 获得预先的承诺
5. 确定第一个需要
6. 演示相关的特征和利益
7. 询问是否接受
+1. 针对每个需要，重复5，6，7
寻问的目的
• 对客户的需要有清楚、完整、和有共识的了解。
–清楚的了解：
•客户的具体需要
•该需要对客户为什么重要
–完整的了解：
•客户的所有需要
•需要的优先次序
–有共识的了解：
•你和客户对需要有相同的认知

分析
1.___你们公司有多少员工？
2.___您公司有些怎样的发展规划？
3.___您目前的复印机主要在处理哪些任务？
4.___你们每个月的平均印量是多少？
5.___你们现在有没有使用彩色输出设备？
6.___您希望新的设备应该具有哪些特点？
7.___您觉得现在的印品质量怎么样？
8.___您觉得现在的设备哪些方面不太满意？

一般的业务信息
•你们生产、销售哪些产品？
•你们有多少员工？
•你们通常输出哪些类型的文件？
•你们和竞争公司有哪些不同？
•能和我聊聊你们的生意吗？
•哪一位对采购决定负责呢？

变化
•你们有些什么样的发展计划？
•你们将会雇佣多少新员工？
•目前的办公面积够用了吗？
•你们打算改变办公室的格局吗？
•有没有打算添置一些办公设备？
•新的业务发展会对输出的需要产生哪些影响？

目前的设备和应用
•目前复印机主要的应用有哪些？
•目前的印量是多少？
•目前还使用哪些输出设备？
•目前的售后服务如何？
•目前的耗材是以何种方式获得的？
•目前的服务合同有哪些承诺？
需要和问题
•当你需要生成文件封面时，你现在的设备是
如何解决的？
•当你在考虑购买成像设备时，你认为它应该
具有哪些功能和特点？
•你认为现在的系统有哪些不足？
•如果可以，你希望现在的系统在哪些方面得
到改进？
•当你们在制作大量标书时，目前设备能不能
保证你们按时、高效地完成？

正确的提问

SPIN模式
S——状况问题
提问事实或探明客户当前的情况 。
这是必须的问题。缺少了它，销售就无法进行。
例如：这个部门有多少人？
谁是您目前的供应商
P——意见问题
意见问题是客户目前经历的问题、困难和不满，通过使用我们的产品和服务可解决。
例如：对您目前使用的机器满意吗？
您完成这个项目有什么困难？
您在使用软件中有什么问题？
I——隐含问题
询问有关客户问题的影响或后果的问题称为隐含问题。
例如：这些问题对您的网络系统会造成什么影响？
这会不会使您的打印成本上升？
这个问题对您总体的打印和传真功能有什么影响？
Ｉ——隐含问题

N——需求满足问题
需求满足问题是询问有关解决方案的价值或有效性。
例如：为什么这个功能对您很重要？
该软件在其它方面有何功能？
如果彩色打印速度提高一半，将会节省多少成本？

拜访前你思考过以下问题吗？
„ 本次拜访的目的是什么？
„ 希望获取的信息是什么？
„ 打算传递的信息是什么？
„ 对于这个顾客，我了解他多少呢？
„ 能给客户带来的利益是什么？