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银行资深人士揭秘：理财经理为何一年提成50万
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欢迎发表评论02012年02月21日09:35 来源：东方网  作者：刘姝媛
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理财经理为何一年提成50万
　　“起存金额5万元，期限1天，客户年化收益率2.6%”、“起存金额100万，期限181天，年收益率6.3%”、“起存金额300万，期限1至2年，预期收益10%”……冰城各大银行的理财产品纷纷以高额回报率吸引着投资者的眼球。然而，这高额的回报率背后到底暗藏怎样的玄机呢?日前，银行业资深人士向记者揭秘了银行理财产品的各种猫腻和深层次的风险。
　　理财经理获高佣金提成
　　据银行业资深人士透露，目前，日益膨胀的银行理财产品每年以300%的速度递增，发行增长速度之快、扩张规模之大，都是史无前例的。有分析人士认为，支持银行持续不断发行理财产品的动机，一方面可以赚取手续费，另一方面还能增加银行的流动性，变相吸储。
　　那银行理财经理为何热衷于推销理财产品吗？通常，银行理财经理会向购买者推荐银行与第三方合作的产品，因为销售人员可获得5%—7%的提成奖励。一个营销水平高的理财经理一年仅提成就能挣到四五十万。
　　“如果一年下来能拉到1000多万的理财产品存款，提成基本上能达到50万。个人收入完全与经济指标任务挂钩，我根本无暇考虑客户的风险。”某股份制银行理财经理小齐向记者坦言道。
　　据她介绍，许多股份制银行和外资银行的理财经理的主要职责是销售，只有完成了指标才能得到相应的收入，个人职务的升迁也是与经济指标挂钩的。为了完成任务，实现个人发展目标，小齐说她和同伴们整天都在琢磨如何把理财产品卖出去，如何结识、拉拢更大的客户。于是，她们挖空心思地通过各种关系结识老板、企业界人士，争取将他们的资金存入银行，然后再想办法将这些资金变成理财产品，只有这样，理财经理才可获得最大限度的佣金提成。
　　“理财经理必须具备的条件是广泛的社会关系和高超的情商。每家银行的理财产品都会顺应经济大环境。有客户资源的理财经理会和客户保持几年甚至更长时间的联络，提供一对一的服务，对客户的财务情况和理财需求比较了解。”小齐告诉记者，
　　个别千万元资产以上的客户就是我们的上帝，我会第一时间把新产品信息告诉他，平时也最注意维护和这些大客户的关系。如果一年中有手里掌握的几个大客户将部分资金变成理财产品，她们就可以得到一笔可观的收入了。
　　不测风险承受力
　　近日，记者在走访我市各大银行时发现，面对前来存款的客户，很多工作人员都会极力推荐理财产品，但却模糊解释理财产品的风险，更无视客户的风险承受能力。
　　在位于道里区上海街的建设银行，记者表示想存20万元，理财业务顾问任先生便向记者推荐了一款理财产品，“我们这里有120天和180天的还挺适合你，半年的收益率大概在5.4%”。“这个有没有什么风险啊？”记者问道。“我们大银行风险性很低，投资的领域多为国家债券、央行票据以及资产优良的信托产品，我接触的业务里还没有出现风险的。”
　　银行业资深人士表示，银行理财产品肯定是有风险的，按照银监会规定，购买风险大的理财产品必须对客户进行风险承受能力测试，系统自动识别其承受能力，并看是否与产品相匹配。但是大多数银行并未进行该测试。
　　年化收益率误读
　　记者注意到，所有的银行理财产品都折合成年化收益。“半年期的一般为5.4%，按照年化收益率计算，就是说1万元存半年是5.4%的收益。”位于上海街的建设银行理财中心的业务人员向记者推荐理财产品时解释道。
　　银行为什么要用让消费者一头雾水的“年化收益率”来计算收益呢？据业内人士介绍，这是利用客户对这个概念的误读来误导其购买理财产品。年化收益率仅是把当前收益率(日收益率、周收益率、月收益率)换算成年收益率来计算的，是一种理论收益率，并不是真正的已取得的收益率。比如某银行销售的理财产品，期限91天的年化收益率为3.1%，那么你购买了10万元，实际上你能收到的利息是10万×3.1%×91/365=772.88元，而绝对不是3100元。所以看年化收益率，绝对不是看他声称的数字，而要看实际的收入数字。
　　银行招牌吸金
　　据某银行金融部负责人讲，银行理财产品分为自身开发理财产品和带有信托性质的理财产品，严格来讲，信托产品不属于银行自身的理财产品，是通过信托、保险、基金公司多方设计制作，银行经销、代销的，只是借用银行销售平台以及客户群，银行只是收取经销、代销的手续费。第一种是保本类产品，收益率比定期银行存款利率高一点；第二种就是风险较高、且收益率也高的产品，而对于一般的购买者，往往无法区分银行自身开发的理财产品和包装信托计划产品的区别。
　　保险公司、基金公司为何要借用银行这个平台来出售产品？这位金融部负责人分析说，通过银行密集的网点销售产品，第三方合作公司可有效降低成本，开拓更多的客户源；同时还可以利用银行的招牌，吸纳优质客源，获取利润。
　　与此同时，银行也从中获利不少。银行代理保险产品的手续费费率一般为2%-3%，多的达到7%甚至更高，比代销基金、债券等的费率都要高。以一家银行网点一周保费收入100万元为例，仅代理保险就能为网点带来约3万元的中间业务收入。
　　恶意流入投机资金
　　“理财产品还有更深层次的风险”，分析人士认为，有些理财产品在类似“变相吸储”，其并没有直接投资，也就是银行理财产品募资没有真实性投资，由于信息的不透明，理财产品的资金投向公众无法知晓，而“无风险高收益”的现象也将吸引更多的资金进入。商业银行会发行新的理财产品募资来偿还到期产品的本息，不断的“发新还旧”，即使是银行也将陷入“旁氏骗局”而无法自拔。这种银行业的“旁氏骗局”必然会带来更多的投机资金恶性流入，给商业银行带来巨大流动性及膨胀繁荣的同时，也带来极大的风险，而这种风险就像银行业的随时可能引爆的炸弹。（哈尔滨新闻网记者 刘姝媛）
理财产品销售乱象：投资标的少有公示 片面强调收益率

　　长江商报消息
　　本报讯（记者 杨金金）在银行理财产品日益火爆的同时，近日多家银行均爆出收益巨亏的消息。昨日，记者走访市场了解到，市民在购买银行理财产品时，只看收益不看风险，而银行也片面强调收益，对风险避而不谈。
　　投资标的少有公示
　　昨日上午，记者来到位于水果湖的某国有大型银行网点，银行大厅明显位置公示了近期销售的理财产品
　　信息：“45天，收益率4.5%；99天，收益率5.3%……”
　　记者随后来到该行理财窗口，询问近期有哪些理财产品销售，工作人员指了一下公示牌说：“上面写的有。”当记者询问，有没有更详细的信息时，该工作人员表示，你还要什么信息呢？上面公示的就是最重要的信息。
　　随后记者走访了近十家银行网点，银行只公示投资期和收益率的现象比较普遍，市民购买时也是懵懵懂懂。
　　在银行贵宾室，在客户经理的介绍下，市民李小姐购买了一款理财产品。事后，李小姐告诉记者，她只知道买的是一款保本的理财产品，投资标的是什么她也不知道。“合同有十几页，没时间看完，也看不懂，就根据理财经理的介绍买了。”
　　银行片面强调收益率
　　目前，市场上的银行理财产品大都走“资金池”模式。但这个“池子”里面有些什么标的，银行多以“投资于多种资产组成的资金池，包括优质企业的收益权、信贷资产”等字眼一笔带过，并不明确公布。
　　“我买了一款产品也是什么组合投资，投资债券、基金什么的，反正也是没弄懂。”市民小吴最近也买了一款理财产品，他告诉记者，当时购买时，银行的人就告诉他产品是保本的，收益率有5.2%，比定期存款高多了。
　　记者在一家银行网点采访时，银行工作人员介绍一款预期年收益6.5%的债券型产品，当记者想进一步了解这些资金是买什么债券、投资比例如何分配时，该客户经理却称：“放心吧，产品是组合投资，以前也出过类似产品，都能达到预期收益。”
　　此外，对于理财产品的风险，银行工作人员要么是客户不问便不提，要么是笼统或含糊带过，只重点谈预期收益，而且强调“最高预期收益”。业内人士提醒，市民在购买银行理财产品时，还是要尽量详细了解产品信息，再签合同。
773个理财产品不能碰 收益率超过5%多不保本
　　如果你只是单纯地把钱放到银行做储蓄定存，按照1年期的银行存款利率3.5%来计算，1年之后，连本带息你可以取出10350元。而2012年1月份CPI同比上涨4.5%，按照这个速度，现在的10350元若用于消费仅相当于1年前的9904元。你损失了96元。
　　如果你经常在银行购买理财产品，你会发现，其实并不是所有的产品都能跑赢CPI。那么，能够跑赢CPI的银行理财产品究竟有哪些呢？
　　中资银行的理财产品相对稳健
　　据WIND统计，截至2月13日，今年全国已发行了2173款银行理财产品，预期收益率在5%以上的产品约占65%，这意味着，有773个产品投资者是应该回避的。
　　通过地毯式的采访，记者发现，对于一些正在发售的理财产品，一般来说，投资期限在2个月以下的产品收益率在4.7%左右，基本由国有大行发行。期限在半年以内的银行理财产品预期收益率达到5%的也不多，主要都是投资于债券、货币和票据市场的产品。
　　记者还发现了一个奇特的现象。中资银行发行的理财产品相对外资银行的来说，十分稳健。纯粹投资股票类的5只理财产品，几乎全部由外资行发行。
　　中资行的产品中也有投资于股票的，不过都是组合类的投资，同时配置股票、债券和利率等。投资股票的产品收益率和风险一般是很高的，这类产品相对不是很多。而投资债券、利率、票据、汇率和其它市场的产品更加普遍一些，收益率和风险都相对较小些。
　　收益率超过5%的理财产品多不保本
　　值得关注的是，记者走访多家银行网点时发现，预期收益率超过5%的产品基本上都是非保本的。在这类产品中，民生银行(600016,股吧)和华夏银行(600015,股吧)的产品预期收益率相对较高。而最火爆的是兴业银行(601166,股吧)华山支行的产品，这家银行的产品收益也是当天最高的。
　　“我们推出了人民币存款优惠，预期收益率7.35%，非保本，这款产品是针对我们银行的VIP客户的。”
　　“理论上投资债券、利率和票据市场的这类产品有可能亏损的，但在我们网点还没出现过这种情况。我自己购买这些产品，都获得了预期收益率。但我不买投资企业债权类的产品。”一位中行的理财师说道。据理财周报