松山湖1号客户盘点计划.docx

松山湖1号客户盘点计划

一、客户梳理目的
为了更好地把握客户诚意度，中原将在2006-8-29——2006-9-4期间，对松山湖1号项目的客户进行系统化的梳理，以准确把握客户的诚意度。
二、客户梳理时间及人员安排
l 时间：8月29日——9月4日；
l 人员：由现场人员负责梳理；
三、梳理客户数量
本次梳理客户是本项目截止于8月27日累积的全部客户，共计335批。
l 现场积累客户87批
l 中原客户资源77批
l 万科公司客户资源，其中豪客20批，朋友介绍和日常进电客户100批，产品大会37批，深圳看楼团14批，共计171批。
四、目标分解
现有客户
日期
每日盘点销售代表数量
现场客户每日盘点量（批）
中原客户每日盘点量（批）
万科客户每日盘点量（批）
8月29日
4
87
3
——
8月30日
4
——
74
16
8月31日
4
——

90
9月1日
0
——
——
0
9月2日
0
——
——
0
9月3日
0
——
——
0
9月4日
4
——
——
65
总计
——
87
77
171
五、客户沟通话题
l 深圳客户：询问分展场位置设在哪里更好，邀其参观楼盘巡展，告知工程进度，宣传资料即将出街；
l 东莞客户：告知工程进度，宣传资料即将出街
六、诚意度评判标准
为了更好地判断客户的诚意度，并能更准确地对积累客户的情况进行总结分析，特制定诚意度判断标准如下：
1、 现场A类客户评判标准
l 品牌：对万科有一定的了解，并认可万科的品牌实力，对万科出品的产品有信心。比如曾经了解过万科开发的17英里、兰乔圣菲等项目，并对万科的豪宅产品较有信心。
l 区域：认同松山湖片区未来的发展潜力，希望得知片区的交通、配套等。
l 产品：客户希望深入了解产品面积、价位、开盘时间等细节
l 购买意向：对意向面积、价位有一定的初步判断，或者对产品需要进一步了解后再确定。
l 主动性：主动提出并叮嘱销售人员有相关信息一定要通知，并愿意到现场观看。
l 留信息：客户愿意留下较为详细的个人信息，例如地址、职业等。
说明：1）目前现场积累的客户，对项目的了解仅停留在对工作模型的认识，现场没有其他物料配合，因此在判断的时候，以上条件并非全部满足。2）B类、C类客户依此类推。
2、中原A类客户评判标准
l 品牌：比较认可万科的品牌，对万科出品的产品有信心。比如有意向或曾经购买过万科的产品。
l 区域：知道松山湖片区或愿意了解关于松山湖片区的情况
l 产品：客户对产品感兴趣，并想主动去到现场深入了解项目
l 主动性：主动提出并叮嘱销售人员有相关信息一定要通知，并愿意到现场观看。
l 留信息：客户愿意留下较为详细的个人信息，例如地址、职业等。
说明：1）目前中原的客户资源，仅通过电话进行沟通，因此以上条件并非全部满足
2）B类、C类客户依此类推。
3、万科A类客户评判标准
l 品牌：非常认可万科的品牌，对万科出品的产品非常有信心，非常满意万科的服务。比如有意向或曾经购买过万科的产品。
l 区域：对松山湖片区有一定的认知度，并愿意进一步了解关于松山湖片区的情况
l 产品：客户对本项目保持较高的关注度，对产品感兴趣，并想主动去到现场深入了解项目
l 主动性：主动提出并叮嘱销售人员有相关信息一定要通知，并愿意到现场观看。
l 留信息：客户愿意留下较为详细的个人信息，例如地址、职业等。
说明：1）在判断的时候，以上条件并非全部满足。2）B类、C类客户依此类推。

中原松山湖1号项目组
2006-8-29