某地区市场营销管理知识分析预测.docx

致：总经理 先生
副总经理 先生

市场分析及预测
年度

苏州竹辉饭店

报告人：________________

副营业总监
日 期：

目 录

I. 市场分析概略
A. 政治局势及经济环境--------------------------------------------------------------------1
B. 回顾今年及展望明年的旅游趋势-----------------------------------------------------2

II. 销售业绩览表
A. 与竞争对手的比较情况
ⅰ.每月房夜数---------------------------------------------------------------------------------3
ⅱ.平均房价------------------------------------------------------------------------------------4
ⅲ.房费收入------------------------------------------------------------------------------------5
ⅳ.开房率---------------------------------------------------------------------------------------6
B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表
ⅰ.房夜数统计---------------------------------------------------------------------------------7
ⅱ.开房率统计---------------------------------------------------------------------------------8
ⅲ.房费收入统计------------------------------------------------------------------------------9
ⅳ.平均房价统计-----------------------------------------------------------------------------10
C. 市场占有率分析
ⅰ.房夜数分析 （1999.1 – 9）-----------------------------------------------------------11
ⅱ.房费收入分析 （1999.1 – 9）--------------------------------------------------------12

III. 旅游饭店业各项数据表
A. 饭店业可出租房间总数统计-----------------------------------------------------------14

IV. 客源市场分析一览表
A. Breakdown--------------------------------------------------------------------------------16
B. 住店客人国籍分析-----------------------------------------------------------------------17
C. 商务散客及会务市场分析--------------------------------------------------------------18
D. 旅行社团体分析--------------------------------------------------------------------------20
E. 旅行社散客分析--------------------------------------------------------------------------21

V. 与主要竞争对手的比较情况
A. 与竞争对手的房租比较-----------------------------------------------------------------22
B. 竞争对手雅都酒店的概况--------------------------------------------------------------23
C. 竞争对手凯莱酒店的概况--------------------------------------------------------------24
D. 竞争对手新城花园酒店的概况--------------------------------------------------------25
E. 竞争对手喜莱登酒店的概况-----------------------------------------------------------26
F. 竞争对手设施容纳量情况--------------------------------------------------------------27

VI. 目前销售市场实际状况及主要数据
A. 目标与策略
ⅰ.商务公司散客分析部分------------------------------------------------------------------28
ⅱ.旅行社及团体分析------------------------------------------------------------------------48
ⅲ.长住客分析---------------------------------------------------------------------------------67
ⅳ.饭店推广------------------------------------------------------------------------------------69
ⅴ.行政楼层推广------------------------------------------------------------------------------70
B. 国际客源市场分析与对策
ⅰ.国内市场------------------------------------------------------------------------------------71
ⅱ.日本市场------------------------------------------------------------------------------------72
ⅲ.欧洲及美国市场---------------------------------------------------------------------------73
ⅳ.东南亚市场---------------------------------------------------------------------------------74

VII. 价格结构
A. 价格类型及具体说明--------------------------------------------------------------------75
B. 价格类型-----------------------------------------------------------------------------------76

VIII. 销售预算
A. 1999年度实际完成与2000年度预算比较------------------------------------------82
B. 2000年度预算-----------------------------------------------------------------------------83
C. 月销售预算--------------------------------------------------------------------------------84
D. 2000年度销售预算报告
ⅰ.房夜数统计表-----------------------------------------------------------------------------85
ⅱ.开房率统计表-----------------------------------------------------------------------------86
ⅲ.房费收入统计表--------------------------------------------------------------------------87
ⅳ.平均房价统计表--------------------------------------------------------------------------88

IX. 2000年度销售推广计划
A. 每月销售工作计划表-------------------------------------------------------------------89
B. 销售月程表-------------------------------------------------------------------------------91
C. 为竹辉饭店找到合理的定位----------------------------------------------------------92
D. 如何扩大市场战有率-------------------------------------------------------------------93
E. 如何提高销售人员的素质和士气----------------------------------------------------95

X. 营业部架构图及说明---------------------------------------------------------------96

I. 市场分析概略

A. 政治局势及经济环境

1999年是世界经济发展的一年，亚洲各国大多已脱离了经济及金融危机。虽然受此次影响，经济仍处于恢复阶段，但总体来说，随着出口的增加，货币港率已趋于正常水平。在欧洲，欧元于今年年初正式启动，表明了欧洲在今后将有一个新的发展方向。尽管，一开始由于科索沃战争对其汇率有过影响。但就目前而言，在今后的世界经济格局中，欧洲将会有更大的发言权。在美国，今年是克林顿政府上台以来连续第七年经济处于一个发展期。而这个发展对世界经济的推动都是有积极作用的。

1999年也是中华人民共和国成立50周年。在这一年，中国的经济继续以接近8%增长水平发展，整体国力水平也排名世界第四位。其中有部分产品的生产水平已排名第一，国内消费水平也由于居民收入的增加而增长很多。由于经济的调整和结构的改变，进出口贸易量也有所增加，中国目前的外汇储备保持排名第二，这样保证了经济的持久发展，相信在今后的几年里，中国还将保持这样的发展速度和水平。

在1999年，旅游市场比去年也有较大发展。作为一个新兴无污染产业，旅游市场的开发和利用，在目前的经济生活中越发显得重要和有意义。根据旅游机构的统计，1999年到中国旅游的外国人是呈上升趋势的。同时，国内的公民由于思想的改变、收入的稳定和增加，国内旅游也呈大幅增加，相信随着千禧年的到来，旅游事业在下一个世纪将真正成为朝阳产业。

1
I. 市场分析概略

B. 回顾今年及展望明年的旅游趋势

根据目前的市场资料分析，在1999年旅游市场比上一年度有一定的提高。几个主要客源地区日本、美国、及东南亚都有明显上升。由于经济已慢慢恢复，日本人已收拾起原来的信心，重新在世界上各个旅游景点上重现。但由于经济恢复的力度受到国消费力的抑制，日本人出游的时间长短与从前相比，有明显的下降，所以日本市场客源增加了，但逗留时间和消费水平却没有提高。

美国市场从来就没有成为中国的主要客源地，每年到中国的人数都不会有太多增长，只是他们的消费能力比其他游客高。明年美国市场会由于总统大选和悉尼奥运会到中国旅游人数上有一定的影响。

东南亚市场，由于香港已顺利回归，澳门也将于1999年12月回归，市场比较稳定。同时曾经横扫东南亚各国的金融危机也已过去，各国家随着国内经济稳定、出口增加，旅游又重新回到人民的意识中，出游人口在今年稳步回升，只是消费承受能力还未完全恢复到从前的水平。另外，韩国由于已脱离了金融危机，今年到华东旅游呈激烈反弹，人数已超过去年几倍。

2000年的旅游市场格局没有太大变化，以上几个客源市场还将保持这几年的比例。预测日本市场在明年会有大幅增长。同时，千禧年的到来，假期的增多，会刺激旅游市场客源。我们会在明年对旅游客源市场做一定的调整，加强日本和欧美客源的比重，从而调整我们的平均房价。

2

II. 销售业绩览表

A. 与竞争对手的比较情况

i. 每月房夜数
酒店
月份
1997
1998
1999 (1 – 9月)
竹辉
雅都
凯莱
新城
竹辉
雅都
凯莱
新城
竹辉
雅都
凯莱
新城
喜来登
JAN
6155
6718
NIL
NIL
4387
5313
3590
3125
3284
4342
5927
3146
3612
FEB
5605
6289
NIL
NIL
4583
4903
3493
3420
4290
4178
5401
2679
3894
MAR
7670
8445
NIL
NIL
5676
5425
3890
3382
5741
6028
6600
4085
5254
APR
8097
9267
2110
NIL
5731
5441
4307
3660
5702
7542
6258
4431
5401
MAY
8324
8862
3003
NIL
6161
6414
4347
3114
6086
7586
6818
4762
5753
JUN
6629
7104
2498
2544
5532
5414
3892
3223
5378
6084
5973
3945
4653
JUL
5991
7727
2360
2744
6213
6326
4721
3803
5412
5845
5988
4060
5284
AUG
5452
7280
2539
3656
6445
6445
5255
3902
6026
7292
5351
4327
5353
SEP
6976
6599
2930
3368
6155
5744
5769
3441
7047
6233
5890
4456
6215
OCT
8568
7963
4278
4346
7166
7522
7236
4256

NOV
7643
6097
3374
3900
5457
5551
6789
4053

DEC
6222
5373
3433
2757
4220
4163
5869
3349

TOTAL
83532
87724
26525
23315
67726
68661
59158
42728
48966
55130
54206
35891
48411

*以上数据包含15%服务费。

3
II. 销售业绩览表

A. 与竞争对手的比较情况

ii. 平均房价(RMB)
酒店
月份
1997
1998
1999 (1 – 9)
竹辉
雅都
凯莱
新城
竹辉
雅都
凯莱
新城
竹辉
雅都
凯莱
新城
喜来登
JAN
681.51
615.62
NIL
NIL
575.48
471.81
427.21
495.51
415.52
327.13
354.01
408.25
469.03
FEB
587.58
536.51
NIL
NIL
570.66
475.26
436.43
479.99
321.25
312.46
313.36
372.17
429.16
MAR
644.67
530.89
NIL
NIL
551.55
490.11
444.43
457.58
360.47
307.67
329.59
372.4
459.26
APR
664.98
530.45
529.78
NIL
539.98
433.82
446.41
439.35
330.24
272.4
335.64
343.26
491.14
MAY
658.98
540.59
540.41
NIL
475.74
402.63
461.43
475.01
303.31
264.62
324.38
349.65
503.3
JUN
636.66
529.45
554.11
438.01
493.28
418.44
444.15
480.81
300.17
284.49
330.07
367.75
500.17
JUL
624.29
530.26
577.53
446.83
456.22
403.57
418.29
454.03
306.36
284.14
327.48
361.2
492.68
AUG
629.06
511.27
555.26
457.64
471.34
376.16
430.4
439.02
285.66
262.83
324.05
363.28
497.56
SEP
615.57
518.27
521.01
462.35
488.71
372.89
396.57
445.66
289.54
277.57
356.95
360.01
562.29
OCT
608.11
515.66
505.71
458.61
459.34
353.6
370.71
419.06

NOV
572.86
531.84
501.09
473.52
363.89
349.18
362.45
410.18

DEC
546.36
499.91
484.36
492.11
364.09
355.17
345.11
415.86

TOTAL
622.55
535.63
529.92
461.29
474.05
408.27
408.77
459.95
318.08
282.01
332.93
364.51
463.13

*以上数据包含15%服务费。

4

II. 销售业绩览表

A. 与竞争对手的比较情况

iii. 房费收入（RMB）
酒店
月份
1997
1998
1999 (1 – 9)
竹辉
雅都
凯莱
新城
竹辉
雅都
凯莱
新城
竹辉
雅都
凯莱
新城
喜来登
JAN
4194694
4135735
NIL
NIL
2524631
2506673
1533648
1548438
1364579
1423010
2098207
1284369
1694135
FEB
3293386
3374111
NIL
NIL
2615335
2330200
1524450
1641566
1378155
1305465
1692447
997049
1671131
MAR
4944619
4483366
NIL
NIL
3130598
2441847
1728833
1547536
2069480
1854611
2175265
1521249
2412967
APR
5384343
4915680
1117836
NIL
3094625
2360415
1922688
1608021
1883024
2054435
2100428
1520979
2658042
MAY
5485350
4790709
1622851
NIL
2931034
2582469
2005836
1479181
1845937
2007389
2211652
1665060
2895509
JUN
4220419
3761213
1384167
114272
2728825
2265434
1728632
1549651
1614298
1730856
1971482
1450795
2327285
JUL
3740121
4097319
1362971
1226102
2834495
2552984
1974747
1726676
1658037
1660899
1960950
1466470
2603314
AUG
3429635
3725686
1409805
1673132
2424351
2773928
2307050
2179657
1721376
1916504
1733983
152325
2663463
SEP
4294216
3423033
1526530
1557195
3007922
2141863
2287825
1533521
2040370
1730090
2102430
1604198
3494620
OCT
5210286
4106201
2163385
1993076
3291651
2659762
2682442
1783508

NOV
4492941
3242628
1690678
1846728
1985752
1938289
2460640
1662457

DEC
3399452
2686016
1662808
1356747
1536485
1478576
2025467
1392714

TOTAL
52089463
46741698
13941030
10767251
32105704
28032440
24182258
19652926
15575256
15546523
18046844
13082494
22420466

*以上数据包含15%服务费。 5
II. 销售业绩览表

A. 与竞争对手的比较情况

iv. 开房率（％）

酒店
月份
1997
1998
1999 (1 – 9)
竹辉
雅都
凯莱
新城
竹辉
雅都
凯莱
新城
竹辉
雅都
凯莱
新城
喜来登
JAN
55.77
57.03
NIL
NIL
39.75
45.1
38.6
56
30.67
41.8
65.5
57
51.5
FEB
50.79
53.39
NIL
NIL
41.53
41.62
37.56
61.29
44.9
42.4
66.1
53.75
52.28
MAR
69.5
71.69
NIL
NIL
51.43
46.05
41.83
60.61
53.36
51.9
72.9
74.03
63.72
APR
73.37
78.67
22.69
NIL
51.93
46.19
46.31
65.59
55.24
67.1
71.4
82.92
64.3
MAY
76.43
75.23
32.29
NIL
55.83
54.45
46.74
55.81
56.8
64.39
75.3
85.82
56.57
JUN
60.07
60.31
26.86
45.59
50.13
45.96
41.85
57.76
52.05
54.11
68.2
73.87
48.31
JUL
54.29
65.59
25.38
49.18
56.3
53.7
50.76
68.15
50.5
51.07
66.15
73.57
52.33
AUG
49.4
61.8
27.3
65.52
58.4
54.71
56.51
69.93
54.6
61.9
59.11
77.98
52.65
SEP
63.21
56.02
31.51
60.36
58.25
50.4
65.9
64.44
65.98
54.68
67.24
82.98
67.48
OCT
77.64
67.6
46
77.89
66.24
66.7
79.99
77.07

NOV
71.07
51.76
36.28
69.89
52.59
51.3
77.5
75.84

DEC
56.38
45.61
36.91
49.41
39.28
38.9
64.8
66.9

TOTAL
63.08
62.06
31.69
46.43
52.12
49.5
57.88
64.41
50.38
53.14
68
73.45
58.96
*以上数据包含15%服务费。

6
II. 销售业绩览表
B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表
i. 房夜数统计表
JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTAL
FULL RATE
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
COMMERCIAL
1023
904
2099
1646
1399
1545
1867
1694
2367
2100
1800
1900
20344
EMERALD CARD
3
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
0
9
WALK IN
13
235
152
334
301
238
333
436
216
200
180
200
2837
LONG STAYING
1049
733
859
834
697
589
569
571
586
580
580
580
8227
EMERALD CLUB
235
247
525
212
272
259
238
246
300
280
250
250
3314
FIT TOTAL
2322
2119
3635
3026
2671
2631
3007
2949
3471
3160
2810
2930
34731

G.I.T.
136
131
247
261
296
233
195
251
207
220
200
200
2577
GROUP
321
1542
1176
1992
2871
1902
1864
2451
2874
2750
2500
2300
24543
M.I.C.E.
0
6
435
276
12
412
142
132
273
150
200
250
2288
HOTEL PACKAGE
477
383
151
19
29
9
25
18
3
10
25
20
1169
NATIONAL GUIDE
28
109
99
128
207
191
179
225
218
200
120
80
1894
GROUP TOTAL
962
2171
2108
2676
3415
2747
2405
3077
3575
3330
3105
2900
32471

COMP
55
124
117
167
150
151
132
191
180
150
100
60
1577
GRAND TOTAL
3339
4414
5860
5869
6236
5529
5544
6217
7226
6640
6015
5890
68729
以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。
以上数据10-12月份为推算得出。 7
II. 销售业绩览表
B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表
ii. 开房率统计表
JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTAL
FULL RATE
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
COMMERCIAL
9.40
9.20
19.11
15.49
12.74
14.54
17.01
15.43
22.33
19.03
16.85
17.21
15.66
EMERALD CARD
0.03
0.00
0.00
0.02
0.00
0.00
0.02
0.02
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
WALK IN
0.11
2.39
1.38
3.14
2.74
2.24
3.03
3.97
2.04
1.81
1.69
1.81
2.18
LONG STAYING
9.64
7.46
7.82
7.85
6.35
5.54
5.18
5.20
5.53
2.54
2.34
2.27
2.55
EMERALD CLUB
2.16
2.51
4.78
2.00
2.48
2.44
2.17
2.24
2.83
2.54
2.34
2.27
2.55
FIT TOTAL
21.33
21.55
33.10
28.48
24.33
24.77
27.39
28.86
32.74
28.63
26.31
26.55
26.73

G.I.T.
1.25
1.33
2.25
2.46
2.70
2.19
1.78
2.29
1.95
1.99
1.87
1.81
1.98
GROUP
2.95
15.69
10.71
18.75
26.15
17.90
16.98
22.32
27.11
24.18
23.41
20.84
18.89
M.I.C.E.
0.00
0.06
3.96
2.60
0.11
3.88
1.29
1.20
2.57
1.36
1.87
2.27
1.76
HOTEL PACKAGE
4.38
3.90
1.38
0.18
0.26
0.08
0.23
0.16
0.03
0.09
0.23
0.18
0.90
NATIONAL GUIDE
0.26
1.11
0.90
1.20
1.89
1.80
1.63
2.05
2.06
1.81
1.69
1.18
1.46
GROUP TOTAL
8.84
22.08
19.20
25.19
31.11
25.86
21.91
28.03
33.72
30.17
29.07
26.28
24.99

COMP
0.51
1.26
1.07
1.57
1.37
1.42
1.20
1.74
1.70
1.36
0.94
0.54
1.21
GRAND TOTAL
30.67
44.90
53.36
55.24
56.81
52.05
50.50
56.63
68.16
60.17
56.32
53.37
52.89
以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。
以上数据10-12月份为推算得出。 8
II. 销售业绩览表
B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表
iii. 房费收入统计表(RMB)
JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTAL
FULL RATE
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
COMMER