销售培训手册.docx

销售培训手册（1.0版）
2016年10月

目 录

序 5
（一）企业简介 5
（二）营销理念 6
（三）学习目标 6
一、 基础篇 7
（一）销售的概念 7
（二）优秀的销售人员应该具备哪些条件 7
（三）怎样从优秀的销售人到成功的销售人 8
1、必经阶段 8
2、要满足的三大要素 9
（四）销售人员的层次 9
（五）商务礼仪 12
1、基本准则 12
2、黄金准则 13
3、构成商务礼仪的个人构素 13
3.1仪容仪表 13
3.2衣着 14
3.3说话的礼仪注意 15
3.4礼貌的礼仪 15
3.5举止的礼仪注意事项 15
4、构成商务礼仪的行为构素 16
4.1如何接递名片 16
4.2接拨电话注意的事项 16
4.3商务宴请要注意的事项 17
4.4握手礼仪注意事项 17
4.4乘车注意事项 18
（六）销售人员的武器装备 18
1、必带武器装备 18
2、随机携带武器装备 19
3、关键性武器装备 19
（七）怎样做好时间管理 20
1、时间管理管的是什么 20
2、时间管理的基本原则 20
3、时间管理的有效性体现在哪几个方面 20
4、时间管理的技巧 21
（八）如何与客户进行更好的沟通 21
1、沟通的意义 21
2、沟通的概念 21
3、沟通的三个阶段 21
4、实现成功沟通的两个重要条件 22
5、与不同类型的人沟通的方法 22
（九）提高工作效率的两个方法 23
1、SMART目标法 23
1.1目标设定的原则 23
1.2目标分解 23
2、目标达成的PDCA程序工作法 24
（十）销售人员拜访八步曲 24
二、 提高篇 26
（一）营销的概念 26
（二）销售与营销的主要区别有哪些 26
（三）营销观念的演进 27
（四）销售的层次 28
（五）销售过程中异议的处理 28
1、正确认识异议 28
2、异议的不同类型 29
3、异议的通常处理办法 29
（六）马斯洛需求理论介绍 30
（七）产品的三个层次与客户的核心需求 31
（八）客户价值表现与销售价值呈现 31
（九）FAB销售法介绍 32
1、什么是FAB销售法 32
2、FAB销售法与传统销售法的区别 32
3、使用FAB法时容易出现的问题及应对 32
4、FAB销售法的应用逻辑表 33
（十）从销售员到销售顾问的转变 34
1、销售顾问扮演着身角色 34
2、为什么要转变为销售顾问 34
3、成为销售顾问要从哪些方面提高 34
（十一）从单兵作战到团队协同的转变 35
1、为什么要强调团队协同 35
2、团队建设的原则 35
3、成功团队的四个要素 35
三、 深度篇 36
（一）工业品营销的特点 36
1、市场结构 36
2、购买者行为 36
3、决策 36
4、产品 36
5、价格 37
6、渠道 37
7、促销 37
（二）6W+6O理论在工业品营销的应用 38
（三）客户的分类 错误！未定义书签。
（四）大客户的定义 39
（五）客户的信息搜集 39
（六）如何对客户进行分析 39
（七）客户拜访的流程 40
1、新客户拜访流程 40
2、老客户回访 40
3、客户拜访要注意哪些问题 41
（七）客户的管理 41
序

（一）企业简介
青岛傑航工业设备有限公司坐落于美丽的海滨城市青岛，并在潍坊机床城设立展示体验中心，是一家专业从事机床销售及售后维修与保养服务于一体以及数控工艺优化车间效率提升的综合技术性企业。
  青岛傑航工业设备有限公司自成立，一直坚持“质量第一、诚信经营、合作共赢”的企业理念，立足现在，着眼未来，在与客户的共同成长中逐步发展壮大，赢得了社会各界的广泛认可和充分肯定。
公司从售前、售中、售后建立完善的管理体制，公司拥有机床夹具刀具专用机床等方面高素质的专业设计团队，设计力量雄厚，能为客户提供科学、完善、个性化的设计方案；施工经验丰富，能为客户创造规范、精细、人性化的安装服务；售后体系健全，建立定期回访制度，能为客户营造放心、舒心、贴心化的使用感受。公司坚持以质量求生存，以技术求发展，以服务求成长，用最实惠的价格，最专业的服务，与客户手拉手、心贴心，寻求双方利益结合点，实现双方价值最大化凭借高质量的产品，良好的信誉，优质的服务，用一流的技术，一流的服务，一流的质量服务广大客户，以及依靠公司团队的拼搏精神，为公司的品牌、诚信、服务作出不懈的努力，立志成为业内最具竞争力的机电设备公司。

（二）营销理念

理念：以客户价值为驱动，整合供应商、厂家、代理商渠道各项资源，为客户提供系统性的增值解决方案！

口号：以系统性解决方案为客户创造更高价值！

（三）学习目标

o 成为一个合格的销售人；
o 实现销售观念的转变；
o 实现销售角色的转变；
o 迈向个人职业生涯的成功；
o 为公司的进一步发展壮大贡献自己的潜能；

一、 基础篇
（一）销售的概念
销售就是把什么产品或服务，在什么时间和地点，以什么价格及交付方式出售给什么人，达成交易。
其强调地是产品的出售，即交易的实现。
（二）优秀的销售人员应该具备哪些条件

（三）怎样从优秀的销售人到成功的销售人
1、必经阶段

如上图所示，简单的讲就是三个方面的成长阶段：人的成长，技术技能的成长，方法的学习与使用。
从业务操作及管控能力讲：
o 单兵作战能力以及个人管理能力
o 客户管理能力以及团队管理能力
o 项目管理能力以及协调策划能力
2、要满足的三大要素

（四）销售人员的层次

（五）商务礼仪
1、基本准则

2、黄金准则

3、构成商务礼仪的个人构素
3.1仪容仪表

3.2衣着
男士着装注意事项

p TOP原则：注意在（T）时间、（O）场合以及（Ｐ）地点上的不同
p 衣领衣袖要整洁干净
p 忌讳上身重色，下身浅色
p 要拆除衣袖上的商标
p 要熨烫平整，尤其注意领带
p 要扣好纽扣，三粒扣上二或中一，两粒扣上一
p 要不倦不挽
p 要慎穿毛衫，正装内不要配休闲毛衫
p 要巧配内衣，浅色衬衣内不要穿深色或色彩鲜艳的内衣
p 要少装东西
p 注意皮鞋袜子颜色与西装的搭配的选择
3.3说话的礼仪注意
o 礼貌当先，真诚为主
o 谈吐要带“长”（职务），公共场合忌讳称兄道弟
o 说话的前提和基础在于“听”，“听”明白了你才可能说明白
o 与客户说话要做到：不接话、不抢话、不插话、不说废话、不说无法兑现的话
3.4礼貌的礼仪
o 问候：你好
o 请求语：请
o 感谢语：谢谢
o 致歉语：对不起
o 告别语：再见
o 眼到：注视客户，随客户转移
o 口到：客户问询，恰当的赞扬和应和
o 意到：心领神会的微笑、点头
o 手到：及时提供、帮忙
3.5举止的礼仪注意事项
o 行、坐要规矩，不要晃、乱动、翘二郎腿；
o 体姿要正，挺胸、抬头，眼神盯客户双眉之间，不可直瞪客户眼睛，也不可眼神游移，看东看西，左顾右盼；
o 出入厅堂、电梯等自己要后进后出；
o 身体距离离客户距离不要太近，一米距离为佳；
4、构成商务礼仪的行为构素
4.1如何接递名片
p 向上级或客户递名片要双手递，名片方向是收方能正常阅读名片上的文字
p 如果是坐着，应起身接受对方递来的名片
p 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片
p 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片
p 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务
p 接受名片后，不宜随手置于桌上
p 不可递出污旧或皱折的名片
p 名片夹或皮夹置于西装内袋或商务包，避免由裤子后方的口袋掏出
p 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西
p 不要无意识地玩弄对方的名片，客户的名片要仔细阅读和记忆，避免重复掏出阅读
p 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片

4.2接拨电话注意的事项
o 连通说：你好！
o 听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物，再接电话
o 听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话
o 接电话时的开头问候语要有精神
o 电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头
o 讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近
o 若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言
o 接听让人久等的电话，要先向来电者致歉
o 电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电
o 工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话
o 接到投诉电话，千万不能与对方争吵，耐心地听，不要打断或者反对，等客户情绪平稳后再提出解决办法
o 听不清或者信号不好效果差时说：对不起，先生/女士，电话信号不好，您能再讲一遍吗？或者，请您先挂机，我给您打过来。轻挂机
o 公共场合勿大声拨打电话，尤其是说公事
o 挂机原则：地位高者先挂电话 ，上级部门人先挂电话，客户先挂电话
4.3商务宴请要注意的事项
o 点菜前要询问客户有什么忌口的没有，其喜爱吃哪类食物，并征询其意见
o 工作时间饮酒要适量，主动斟酒；回民不敬酒；视情况再敬酒，千万别冒失
o 座次分主次，勿做上宾座；主座一定是邀请人，即埋单的人。主座是指距离门口最远的正中央位置。主座的对面坐的是邀请人的助理。主宾和副主宾分别坐在邀请人的右侧和左侧，位居第三位、第四位的客人分别坐在助理的右侧和左侧
o 倒酒：红酒不超半分（三分之一最合适），白酒八九分茶七分，啤酒满杯
o 正确地使用餐巾
o 使用公筷母匙
o 为客户挟菜，新上菜要让客户先品尝，给客户倒酒
o 喝汤不发出声音，吃饭不咂嘴
o 嘴内有食物，不要张口
o 与人交谈要在食物咽下后且嘴边处理干净
o  敬酒要站起来
o 离座要说：失陪一下，马上回来
4.4握手礼仪注意事项
何时握手？
o 遇见认识人
o 与人道别
o 某人进你的办公室或离开时
o 相互介绍时
o 安慰某人时
怎样握手？
o 男人间握手要有力，但不猛力，要含住对方虎口位置深握，熟悉客户可久握，陌生不可
o 男人握女士手，要轻握，握住女士手指部分浅握，不可停留时间太长，要一沾即放
4.4乘车注意事项
o 上车前先为客户、女士或领导拉车门，其车位为驾驶座后座，再上车
o 主动坐副驾位置
o 先下车，给后排的客户、女士或领导拉开车门
o 乘车离开时要摇下车窗向客户挥手告别
o 送客户离开时要送到电梯口或门口，并目送客户完全离开视线方可转回
（六）销售人员的武器装备
1、必带武器装备

2、随机携带武器装备

3、关键性武器装备

（七）怎样做好时间管理
1、时间管理管的是什么
“时间管理”实质是对工作的管理，探索如何减少时间浪费，以便有效地完成既定工作目标。
时间管理的目标是让我们的工作更具有效性，从而提高个体（个人）和整体（企业）的竞争优势。
2、时间管理的基本原则
o 明确目标
o 有计划、有组织地进行工作
o 分清工作的轻重缓急
o 合理地分配时间
o 与别人的时间取得协作
o 制定规则，遵守纪律
3、时间管理的有效性体现在哪几个方面

4、时间管理的技巧

（八）如何与客户进行更好的沟通
1、沟通的意义
与客户进行建设性的正式及非正式的对话、交流，消除你与客户、产品与客户需求、企业与企业之间的分歧和异议，增加认知，取得谅解，达成一致，促就合作的成功与延续。
2、沟通的概念
将信息传送给对方，并希望得到对方做相应反应效果的过程。
3、沟通的三个阶段
o 导入
调动兴趣：什么可以调动兴趣，寻找趋同的话题
n 目的：建立初步的了解
n 手段：自我介绍或发问
n 因素：信心
n 表征：语速，语音，手势，目光
n 内涵：专业
o 过渡
传递信息
n 获得信息
n 输出信息
n 力度：方向、内容、节奏
n 引导：试图向销售引导的技巧
o 结论
结果判断
n 是否是一个真实客户
n 是否是一个有效客户
n 是否是一个有增长潜力的客户
4、实现成功沟通的两个重要条件
o 倾听，听清楚客户表达表现的外在和潜在信息
o 先站在客户的角度上去思考，寻找与客户相同的地方并展现出来
5、与不同类型的人沟通的方法
p 控制型:
方法：简明扼要，讲问题、提方案，重点在受益和价值，促使他果断、自主地决策，任何时候都不能忽视他。
p 分析型:
方法：详细明确，摆事实，讲逻辑，阐述合理性和细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是正确选择。
p 倡导型:
方法：重情感，多交流，使其感觉良好，有远见，独特，创新求异。
p 平易型:
方法：突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗。

（九）提高工作效率的两个方法
1、SMART目标法
1.1目标设定的原则

1.2目标分解
工作要以目标为导向，并且要对设定的目标进行必要的分解

2、目标达成的PDCA程序工作法

（十）销售人员拜访八步曲
a) 事先约定时间
b) 做好准备工作：仪容仪表、武器装备、可能出现情况的应对
c) 出发前在与拜访对象确认一次,算好时间出发
d) 至客户办公场所前：礼貌敲门
e) 进入室内：耐心等待
f) 见到拜访对象
g) 沟通商谈
h) 告辞并预约下次拜访

二、 提高篇
（一）营销的概念

营销是为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换的人类社会活动。

（二）销售与营销的主要区别有哪些

项目
销售
营销
导向
以厂家、产品为导向（正向）
以客户需求为导向（逆向）
时间
今天的交易
侧重于明天的销售
推广方式
以推为主
拉推结合的方式
需求满足
易忽视客户的真正需求
强调满足客户的真正需求
交易
即时性、易中断
可延续性
推广策略
以产品为主
产品、价格、渠道、促销的有机协作
（三）营销观念的演进
简要描述

基于产品驱动的营销观念：注重从产品、价格、渠道、促销四个方面来进行营销策略制定、实施。该营销观念是以产品为核心来满足客户的需求。

基于客户驱动的营销观念：注重从客户的角度来进行营销策略的制定实施，强调考虑客户购买的综合成本、便利性、核心需求以及与客户之间的沟通。

基于价值驱动的营销观念：该观念强调要从整个社会供应链、价值链以及营销链的角度，整合各个链条的资源，实现整体价值的一体化和优化。从而提升各链条的效率，达到积极而广泛的社会效应，实现发展的共赢及永续。

（四）销售的层次
我们要卖什么？

（五）销售过程中异议的处理
1、正确认识异议

异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。不要害怕或担心客户的异议与质疑，相反要利用异议带来的机会，引导客户走向你的销售逻辑中去。

2、异议的不同类型
异议类型
主要表现
价格异议
l 客户对你销售的产品的价格、价值或效能提出异议。
能力异议
l 客户是对质量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。
虚假异议
l 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意；
l 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了这些异议也不会签单成交
真实异议
l 客户表达目前对产品没有需要；
l 直接切入问题，表达明确信息，对产品各项性能、指标、价格等具体表现有怀疑和质询。
隐藏异议
l 表面的许多异议，其实都不是真实的异议；
l 客户表面不赞同也不否定，表现对你的推介兴趣不大

3、异议的通常处理办法
a) 预测和准备：对客户可能的异议要准备应对方案
b) 面对突然的异议要保持积极心态和姿体语言：
w 微笑应对，不要气急败坏的争辩　　
c) 仔细倾听：不要打断和立即反驳客户　
d) 读懂客户的异议：
w 真异议、假异议、隐藏异议
w 读懂异议能揭示真正需求，了解双方分歧所在及差距　
e) 设计解决方案并与客户正式坦诚沟通，缩小、消除客户异议并取得一致认知
f) 树立专家形象：
w 不仅要懂得销售技巧，还精通技术和产品知识，能为客户提供增值方案，能给客户提供系统性的解决方案
g) 非正式处理，私下商谈解决

（六）马斯洛需求理论介绍

（七）产品的三个层次与客户的核心需求

（八）客户价值表现与销售价值呈现
o 提高效率，增加产量
o 降低成本，减少费用
o 提高质量，提升形象
o 降低风险，扩大业务
o 产品特征、特性
o 技术能力（精度等）及参数
o 产品选型及配套
o 培训、调试及服务承诺等
FAB
客户的核心价值
解决方案的价值呈现

（九）FAB销售法介绍
1、什么是FAB销售法

FAB销售法是将产品本身的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑组合顺序加以阐述，形成完整的系统的销售办法。

o Feature:产品特征，产品的特点和属性
o Advantage：产品优点，与竞争对手的不同之处
o Benefit：产品利益，带给客户的利益和价值所在

2、FAB销售法与传统销售法的区别

项目
传统销售法
FAB销售
立场
厂家、产品
客户需求
方式
推
拉推结合
逻辑性
弱
强
需求满足
产品本身、单一性
解决方案、整体性
销售力
弱
强
系统性
弱
强

3、使用FAB法时容易出现的问题及应对

o 问题：夸大是最容易出现的问题。
解决：实事求是，用事实说话
o 问题：啰嗦和语言组织混乱。
解决：简洁明了，用简单的话阐述
o 问题：面面俱到，没有不可能的，好像产品就没有任何的不足。
解决：主次分明，集中重要的，略化次要的
o 问题：永远只有一套说辞，机械的背诵和推介。
解决：因人而异，不同的对象，内容要有所调整
4、FAB销售法的应用逻辑表
推介对象
特征（F）
优点（ A ）
利益 （B）
它是什么
它能做什么
它能带来什么利益
因为… …
所以… …
对您来说… …
使用者

生产管理者

采购者

经营管理者

老板

（十）从销售员到销售顾问的转变
1、销售顾问扮演着身角色
o 产品、技术专家
o 解决方案提供者
o 客户潜在需求发现者
o 客户价值提供者
o 优化顾问
o 培训教练
o 辅导员

2、为什么要转变为销售顾问
o 从业务员到销售顾问的转变是行业营销发展的需要；
o 从业务员到销售顾问的转变是个人销售业绩增长的需要；
o 从业务员到销售顾问的转变是个人职业发展的需要；
o 从业务员到销售顾问的转变是公司核心能力培育的需要；
o 从业务员到销售顾问的转变是竞争优势获取和建立的需要；
3、成为销售顾问要从哪些方面提高
o 能够发现和挖掘客户的实际需求及潜在需求；
o 产品认知能力和技术解决能力突出；
o 熟悉客户，熟悉客户的行业规则及标准，熟悉客户的客户；
o 能够设计和提供顾客意料之外的增殖性解决方案，提升各方面客户价值，发挥系统性解决效用；
o 熟悉销售各项技巧，能巧妙的引导客户；

（十一）从单兵作战到团队协同的转变
1、为什么要强调团队协同
o 销售越来越讲究效率，不仅仅是快鱼吃慢鱼的问题
o 对复合能力的要求越来越高，个体很难达到要求系统性要求
o 出售价值的观念要求整合企业各方面的资源，形成合力，为客户提供更高价值的解决方案
2、团队建设的原则
o 你既为自己也为别人的利益工作
o 你的成功不代表着团队的成功，团队的成功一定有你的成功
o 用语言和行动来支持自己的团队
o 开诚布公
o 公平
o 坦诚说出你的感觉
o 保密
o 表现出你的才能
o 我为人人，人人为我
o 不抛弃，不放弃
3、成功团队的四个要素
o 能力互补
o 分工明确
o 协作配合
o 监督领导

三、 深度篇
（一）工业品营销的特点
1、市场结构
o 市场规模：产值大、客户少；
o 地理分布集中：技术、资源条件限制，区域产业集群等；
o 游牧式特征明显，随国家产业政策、投资及客户的转移而转移；
o 合作竞争：为了分散风险和寻求竞争优势，越来越多采用战略联盟等深度合作。
2、购买者行为
o 组织行为：采购以组织的形式为主；
o 理性/任务动机优先：通常理性而非冲动性心理因素主导；
o 买卖关系稳定：关系建立需要很长时间，但更稳定、紧密和长久；
o 专业人士采购。
3、决策
o 明确分为几个阶段：需求分析、市场调研、供应商联络、比较、采购申请、审批等等；
o 常是群体决策：涉及多层面、多人次，如购买执行者、影响者、决策者、批准者、使用者等等；
o 具有严格的程序。
4、产品
o 许多是为客户定做的；
o 同类产品中的差异性也较大，如性能、适用范围、质量；
o 服务、运输、可靠性非常重要；
o 使用时间长或影响大。
5、价格
o 竞争招标；
o 复杂、长时间谈判；
o 停止使用成本非常重要；
o 更注重：产品质量、供应的可靠性、相应的服务。
6、渠道
o 短、更直接、连接少；
o 更要求物流和服务响应及时性和到位性；
o 专业化程度高，门槛较高，所以渠道集中；
o 一般的代理分销渠道只作为补充；
o 渠道内往往具有排它性。
7、促销
o 强调人员沟通与推销（推力）；
o 注重内部促销，注重渠道促销力；
o 广告重点不在于产品介绍，而在于先提出客户的问题，再说明如何能帮助解决；
o 主要采取行业技术展会等形式来进行促进。
（二）工业品营销的发展趋势
金色营销是指基于提供价值的营销模式
（三）6W+6O理论在工业品营销的应用

（四）大客户的定义
o 客户在其所在的行业内为标杆企业，或具有一定的影响力，通过这个客户可对开发行业内其它客户产生意见领袖式的积极影响；
o 客户可以持续产生重复定单，可获得持久的利益；
o 经销商资质及能力不能满足客户要求的；
o 客户需要比较复杂和完备的技术服务支持；
o 为你提供80%销量的那20%的客户。
（五）客户的信息搜集
o 朋友或熟人介绍
o 客户关系链
o 与无竞争关系的销售员交换，竞争关系业务人员交换或购买
o 名录和电话簿、114信息服务、工商注册信息购买、电话访问等等
o 行业研讨会或展销会参会及名录购买
o 关联机构（模钢经销商、模具配件商等）获取资料
o 因特网搜索、报纸及各种客户广告
o 公司的老客户档案
o 扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城
（六）如何对客户进行分析
o 目前经营状况（业务类型、生产规模、资金实力、客户情况等）及发展导向（是否有发展壮大的可能，是否有增加相关业务的可能等）
o 收集客户资料：产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料
o 识别影响决策的关键人物（如购买执行者、影响者、决策者、批准者、使用者等等）
o 判断销售机会
（七）客户拜访的流程
1、新客户拜访流程

2、老客户回访

3、客户拜访要注意哪些问题
o 拜访要有持续的计划性
o 拜访目的要明确
o 每次拜访前要做好充分的准备工作
o 注意对大客户、竞争对手异动信息的搜集
o 每次去都争取做一件让客户满意或感动的小事
o 做好大客户拜访的各项管理表单填报工作
o 不断总结，挖掘可能的外在和潜在的问题
（七）客户的管理
1、档案信息管理
对大客户要建立如下的信息管理体系，及时跟踪和更新。
o 大客户档案表
o 大客户销售台帐
o 大客户拜访记录表
o 大客户经营重大异动表
o 大客户意见反馈表
o ……
2、优先的服务支持管理
o 安装调试指导服务
o 设备正确使用培训服务
o 售后服务工程师定期回访服务（电话或上门）
o 捷甬达系列品牌配件保障供应服务
o 保修期内售后服务
o 保修期外售后服务
o 售后服务质量投诉服务
o 日常设备故障咨询、技术咨询服务
3、相关重点支持制度
n 拜访制度：要实行“经理级”以上专员定期（每月最少一次）拜访大客户制度，每次拜访完都要形成拜访记录，并就拜访情况所反馈信息分析、评估，告之相关部门人员如售后工程师等就下一步工作计划做出安排；
n 沟通制度：工业品大客户营销的核心是关系，因此要采取多种正式及非正式形式与大客户相关人员保持定期（每半月至少一次）的持续沟通，确保及时了解客户需求信息，解决客户问题，挖掘客户潜在需求；
n 激励办法：单独制定一套针对大客户的激励办法，从企业层面和个人层面对大客户进行销售折让及物质利益奖励等办法，逐步培养大客户对捷甬达品牌的好感和忠诚度；
n 评估制度：定期（每月）对大客户进行评估，从大客户企业经营层面，人员异动情况等，降低捷甬达应收账款的风险，调整捷甬达资源投放方向及力度大小。

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