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超市促销实战宝典

希望通过对本文的阅读，解决以下问题：
1、治愈门店为促销而促销的顽疾，有的放矢地做促销；
如何根据市场、时间、竞争对手和自身状况的不同，去制订不同的促销方案？怎样才能使活动吸引来更多真正有购买力的消费者？
　　2、掌握多种行之有效的促销方式，并能针对性地运用；　　提升客流的活动有哪些？提升客单的活动有哪些？对客流客单都有帮助的？提升影响力的？活化卖场氛围的？特卖会的方式、意义、技巧？
3、了解消费者心理，并以之为基础，完善促销方案的细节；　　比如为什么超市抽奖活动的奖项设置应该是哑铃型而非橄榄型？如何通过换购活动设置不同分别去影响客流和客单？如何在价格战中损失尽量少的毛利但比竞争对手保有更低的价格形象？如何写出更吸引顾客眼球的策划案？
4、有效执行，使活动效果最大化；各种活动开展前、中、后的要点？各种不同形式活动适合采取的宣传手段？各种不同宣传手段的效果与成本？如何使你的在顾客信箱里厚厚的大叠广告中脱颖而出？怎样加强活动组织工作，避免活动中出现意外事故与损耗？
5、检核与检讨；怎样通过检核来确定活动效果？检核应对哪些营运指标进行分析？活动对销售、毛利的影响？各种活动费用的合理达成率？
　　一、目标
　　笔者曾担任某公司行销部门负责人数年，在一开始，收到的门店要求举办活动的申请或是部门文案撰写的活动案，第一句往往是为应对竞争，提升销售。
　　这种文案的背后，体现的往往是为促销而促销的心态，在很多店长与行销人员的潜意识中，促销从手段变成了目的，或是以做促销来表明自己在努力，或是认为一个拍脑袋定下的方案真对提升销售有用。
　　在确定一个方案之前，必须在对市场、对手、自身充分认识的前提下，明确自身需求，量体裁衣。下面还是举例来说明。
　　比如说碰到竞争对手展店来客分流时，很多门店往往会急吼吼地大打价格战，比价退差全城最低价是最常用的宣传语（有时还会加上风暴、超值等词语修饰），鸡蛋、大米是最常用的商品。活动甫一推出，每天早上挤在大门外等着卖场开门抢购的人群似乎也证明了效果不错；但一查数据，销售、客流仍是在下降，全店毛利率更是滑到了甚至更低；再回过头去一看，这些冲着低价来的顾客在门店抢到想买的低价鸡蛋大米，立马冲到收银台结账，因为他（她）还要去竞争对手那边抢着买低价白糖洗衣皂。
　　在这种状况下，一方面门店的行销费用不断地被促销吸血鬼（笔者注：业内对购买力与机会成本较低，手里经常拿着几份比较，哪里有活动往哪里跑的顾客的戏称，据调查，普通状况下门店的行销费用会被这个顾客群消化，特殊状况更高）吞噬，另一方面由于这种类型的价格战只能使原有的小部分顾客增加来店次数，很难增加新的忠诚顾客及客均消费，门店业绩必然因对手分流持续下滑；如果公司实力较强或原本业绩较好的门店，尚能做到以牺牲利润而维持卖场的，没有底子的，则就此一蹶不振。
　　而经验证明，在商圈内门店数增加时，对本方造成的影响是和想象中不同的，由于顾客购买习惯、门店位置、商品差异化等因素存在，对所有时段课组造成的冲击必定不一致。
　　将门店不同课组和每天不同时段来客数作同比，会发现有很大差异，有些惨不忍睹有些却丝毫未受影响，规律性显而易见：
　　二、三线城市如果对手比你更靠近市中心，上午点到下午点的客流会减少，节假日销售不再有爆发性增长，因为你的农村客流少了；
　　对手的停车条件内部装修等购物环境占优势，晚上后的客流减少，同时家居、个人清用等课组业绩下降，高端顾客少了；
　　针对种种不同的情况，销售促进的手段，宣传方式等是各不相同的，如上面提到的农村顾客与高端顾客，疯狂降价大派对他们的作用不是很大。对农村顾客来说，应该使用员工带海报赶集、送戏下乡、当地电视台视频广告等宣传方式，抽奖、软百货清仓打折反季销售等促销手段；城市高端顾客，一般关注舒适的购物环境与丰富的品项、高端品质，貌似很难被促销打动，但还是可以通过主题特卖、针对少儿的竞赛活动与演出等活动吸引他们前来，并让他们在店里消费得更多。
　　所以说有一个明确的目标，会事半而功倍。不同情况下的大致目标：
　　新开门店知名度，渗透率（事件促销，竞赛活动，公关活动，媒体广告老门店忠诚度，来店频次，客均消费（会员卡，积点返利，限时抢购，主题特卖）
　　淡季来客数（降价，打折，清仓，均价，第二件半价、免费，反季促销）
　　中秋、春节等旺季市场客均消费（满额赠送，换购，抽奖）
　　括号内为达到各种不同目标的不同方法，下一章节中详细论述。
　　除通过后台数据分析来明确目标外，另一个途径是市场调查。
目前在不少门店，市调已被轻率地简化为去竞争对手店里采价；能定期和不定期开展真正意义上市调工作的门店是少之又少。在这里想强调的是，通过有效的调查工作，掌握市场信息，了解消费者购物习惯和消费需求的变化与竞争者动态，并以此指导自身决策方向，对销售促进思路、方法作出及时适当的调整，是提高销售促进效率的不二法门。
关于连锁超市市调的方式（采价、问卷、顾客座谈会、电话拜访）、时间点（定期、开业前周后周、临时）等内容，限于篇幅不再赘述，有机会笔者将专门说明。
当前在业界有一个比较流行的词汇精细化行销；对于超市来讲，说白了无非就是把目标订得更细，比如说，专门为吸引商圈内大学生来店的促销，专门为吸引小区居民来店的促销，特地为提升清用课组客均购买的促销，针对经常在店内购买生鲜商品的会员顾客的促销，针对患有糖尿病的顾客的促销等等，不一而足。
　　二、方法
　　销售促进方法的分类，有多种模式。按实施方向分，有对内（员工、部门、门店间的销售竞赛）与对外（针对企事业单位、会员顾客、普通顾客、特定顾客等）的；按沟通方式分，有单向（降价、折扣、均价、剪角、捆绑等）与双向（竞赛活动、换购、抽奖等）的；按时间长短分，有长期（积点、公关活动）与短期（除积点、公关活动的几乎所有其它活动）。
　　在本章节中，我们先以几个常见的活动为例，指出活动的需注意点。
降价活动：增加品项数不如增加降价幅度；先下手为强；总是有降价的理由（主题）和不同的手段。
1、个品项每个降毛不如个商品每个降1元效果好，这个道理相信地球人都知道，不再展开。每年1次的周年庆公司庆，及为了多收供应商费而增加品项除外。
　　2、在很多时候，顾客由于无法获知商品的精确成本，因此对商品是否便宜的判断往往是靠比较获得的。在这种前提下，许多超市习惯采取的跟价的做法，是非常愚蠢的。
　　市价的鸡蛋，竞争对手推出惊爆价3.4，如果你认为你马上卖3.3，能显示自己能提供更低价格的实力，打击对手并吸引客流，不啻缘木求鱼。这样做的唯一作用，就是你每比对手多亏了毛钱而已。
　　在顾客的认知中，竞争对手的价格，比市价足足低了0.6元钱，非常惊爆；而当你在对手后面跟进的时候，由于订货、宣传等工作造成的时间差，在信息传达给顾客的时候，顾客会认为你的价格比对手只便宜了0.1元钱，相差不大。所以说在降价销售方面，一定是先下手为强。
　　若是某些品项对手已经先下手了，那么你不用去斗气，可以选择其它品种来应对，他做大米你做烤鸡，他做黄瓜你做土豆。
　　还有一种不能多用的损招，就是有价无货。对手鸡蛋卖3.4，你卖到2.9，但每天只推出数十斤，大部分时间只挂着暂时缺货的，无需担心影响扑空的顾客的忠诚度，冲着超低价鸡蛋来的顾客，本身是没有忠诚度的。
　　3、单纯的频繁的降价促销，会形成边际效应，这也是很多门店特价不断在做，但来客数仍下降的重要原因。
　　因此我们应该不断地变换降价促销的主题与内容，如5月份凉席风扇上市，6月份清用特卖，7月份羽绒服反季等等，而不是简单地拿几个民生品翻来覆去的恶炒。
　　一次完美的促销，应该是一组漂亮的组合拳而非单个的重拳。拿对奶粉的炒作来举例，如果能做到以下几点：3个敏感品项超低价销售，其它10来个品种（注意价格带选择）价格比平时略低；
　　2个以上大品牌的厂商周，有比平时力度更大的赠送玩具、童车等活动；
　　双休日举办的宝宝爬行比赛，用奶瓶喝奶比赛，等吸引眼球的趣味竞赛活动；
　　同时把宣传、商陈工作做到位。
　　抽奖活动：2个注意点，必须百分百中奖；2奖项设置两头大。
　　1、根据消费心理学，顾客在获得利益时，会选择风险规避，所以超市的抽奖活动要成功，一定要设置众多小奖，甚至是百分百中奖，才能让更多顾客参加。
　　设身处地地想一下，如果你花至少数十元购买了商品，然后拎着几大包东西，排着长长的队伍，结果抽到了一张谢谢惠顾的小纸片，你不骂娘才怪。
2、超市抽奖活动的奖项设置，应该是哑铃型（两头大）而不是橄榄形（中间大），暨费用主要分配于一个吸引眼球的大奖和受益群普遍的小奖，中间奖项投入越少越好。
　　设置一个大奖（当然名义上不能超过，果真超过了，一定要说顾客得到的是该奖品的使用权），会使市场对抽奖活动的关注度增加，并驱使部分存在投机心理的顾客前来消费。
　　而在小奖项上投入更多，则能够让更多甚至是所有参加活动的顾客获益。
　　中间奖项，力度不足以打动顾客，数量又不能使很多人产生参加活动的满意体验，因此只要稍具意思即可。
曾经有一个关于3天假期抽奖的活动案，奖项设置是一等奖89元的电水壶，共20个；一等奖59元的大豆油，共200个；三等奖9元的手电，共600个；四等奖2元的饮料，共1000个；奖品费用预算20980。
文案到我手上后，做了这样一个修改，特等奖1个，奖励世纪花园的房子（当然只是1个平方，消费者若愿意去买房，总价里会减去这1个平方的价格，不愿购房，可以折现金4999元。为间接帮开发商做了宣传，特等奖由他们赞助了）；二等奖还是59元的大豆油，但考虑到顾客是不会计算自己得一等奖二等奖的概率后才判断是否前去购买的，因此将二等奖数量减少到了50个；三等奖也是9元的手电，300个；参与奖则是3元的购物券（不能当天使用），参加抽奖的顾客都能获得。
　　当然，这份文案我除帮门店修改了奖项设置之外，我还修改了门店的目标，有一条是节日来客数同比增长5%，我改成了20%。最后的结果，在费用仍保持在2万左右的前提下，顺利地达成了目标。
　　换购活动：1、活动商品必须是民生品；2、换购金额越小越好。
　　1、活动商品使用民生品，能让大多数顾客觉得需要，同时容易估计其价值，明确自身收益。
2、换购活动之所以吸引顾客，最重要的一点是花少量的钱购买到物超所值的商品。这个少量的标准，最好是1元，要少到顾客觉得这点钱不算是钱。
　　在促销活动中，很忌讳的一点是活动让顾客觉得自己付出了额外的金钱或精力。在换购金额升到5元、10元时，顾客感觉到自己在出钱了，是在买东西而不是参加活动。虽然门店在5元、10元标准上付出的返利更多。1元钱，顾客换购到原价2元的商品就满意了，5元钱，换购6元的商品，基本上失去的换购的意义。
　　想要给买得更多的顾客更多奖励以刺激顾客增加消费，可以在同样2元换购金额的条件下，满48可购买4元价值的商品，满88购买7元价值，满一八8购买12元价值。效果要好于满88出5元购10元商品，满一八8出10元购20元商品。原因除上面所说的出钱少比出钱多更能让顾客接受外，由于相对比较的原理顾客会觉得前者更诱人。比如满一八8后，前者是6倍的返利，而后者是2倍。
无论你的活动有多吸引人，首先你都要设法让顾客知道你有这个活动，关注这个活动，他（她）才会可能因为活动而产生购买行为。　　
按笔者的观点，宣传的重要性，不亚于活动本身。广义的促销包含的4大手段，宣传范畴的占4分之3（广告、公共关系、人员推销）。因此有必要用一定的篇幅来强调宣传。我们知道，促销信息传播的过程，是一个呈漏斗形渐损的过程，而我们的目标，是将它变成一个平直的管道。
由于灵活性、时效性、高效费比性，邮发广告目前是超市最重要、最常用的宣传手段。但在实际操作中，也逐渐产生了不少问题。
　　随着各地居民小区物业管理的规范，将DM送进居民信箱的难度已越来越大；而在不少经济发达地区，能送进的信箱，主人两三天不清理，就会被各种宣传纸塞满，你的DM很可能会被裹在一大团纸里面扔进垃圾桶；就算好不容易到了顾客的手里，当前各超市的DM动辄16P24P，一来就是数百个商品，顾客真有耐心全部翻看完？如果说16P的印制费用是0.4元，但顾客只翻看了最前面的2P，是不是说明你投入的0.4元只获得了5分钱的宣传效益。
　　鉴于前面所列举的DM的诸多优点，短期之内尚没有能完全取代它功能的宣传手段出现，因此我们只能去面对它所遇到的种种问题。
　　首先是投递。笔者的意见是，这个工作一定要交给专业的公司来做。虽然费用也许略高于钟点工或勤工俭学的学生（0.05=0.10/份，匿名投递和实名投递有所区别），但由于具备专注度与技巧，效果要远好于后两者。笔者曾接触过一个专业投递公司，甚至已掌握当地每一个楼宇门的防盗锁密码。只要门店有制度化的投递率追踪工作，这种公司的效率是很高的。
　　关于投递的计划、执行、追踪网上有不少专业性的论述，这里就不再多说，要提醒的一点是，尽量不要使用夹报。因为有阅读报纸习惯的，基本上不是家庭中的主要购物责任人；同时夹报的费用要高于专业投递公司的收费。
　　而要使你的DM避免在被顾客完全阅读前扔进纸篓的命运，除在设计、商品组合上做足功夫外，途径主要在于提升你的的附加价值。
　　设计举例：能从大叠广告纸中脱颖而出的DM设计商品组合举例：目前大部分超市DM上商品的排列习惯，基本是按门店的部门课组来的，比如说饮料和饮料在一起，清用和清用在一起；若是你尝试几次按使用属性来组合，会发现有意想不到的效果。
　　如早餐食品，将原属不同课组的牛奶、面包、咖啡、饼干等放在一起；大扫除用品，将清用和家具课组的商品组合到一起
再加上卖场内陈列的配合，提升的不仅仅是你的DM的可读性，还有你门店的客均消费。
而提升DM附加值的办法，主要有两个，1、剪角活动；2、穿插的趣味性内容。
　　1、剪角活动的衍生方式有很多，有剪下直接作为购物券使用的，有剪下后按所标价格购买惊爆商品的，有剪下后打折的；笔者曾尝试过一个方法，成功地让顾客小心翼翼地去保存甚至特地去寻找门店的DM：1年2次的DM换赠品或购物券活动（活动当期DM不参加）。
　　2、拿出一点点的版面，增加一些非商品的内容。如生鲜版面中，加一些简单的菜谱或营养学知识；夏令用品版面中，加一些防暑小常识，制刨冰诀窍等；也可以在一期DM中放几个小笑话。文字不用太多，版面见缝插针，基本无成本投入，但你的DM受顾客的欢迎程度会大幅提升。
除DM之外，适合超市运用的促销方式尚有电视视频与字幕、短信群发、广播、报纸、口头传播、宣传车、送戏下乡、过街横幅、拱门、店前海报（巨幅）、店内广播、店内POP等等，虽然大部分存在着这样或那样的局限性，但仍各具备在不同市场环境下使用的有效性。
　　特别是在一些大型活动（开业、重大节庆、周年庆公司庆）中，要想让信息覆盖更多的消费者，就必须采取更多的宣传手段。
　　在超市所有的宣传手段中，在任何条件与环境下适合使用，并能产生良好效果的，除上面提到的DM之外，还有两个是店内外POP与口头传播。
　　一次大型调查活动中，其中有一个封闭式问题，你是如何获知;超市的促销信息的？最后的结果，排名前三的分别是邮送广告、店内外POP、亲友转告。
　　店内外POP：店外的POP，凡LED、横幅、竖幅、大型喷绘、空飘等标题形式的，可以让路过的顾客关注，功能在于提升来客数；写真或手写的活动说明、赠品展示等，主要针对来店顾客，可以提升客均消费。
　　店内的POP，卖场入口处装饰门、吊牌、摇摇牌、价格牌、商品花式陈列等，功能在于引导消费与活化氛围，主要是提升客均消费。
　　如果顾客到了你的店门口甚至卖场内，还不能感知你当期促销的主题诉求，这期促销的结果一定不能如人意。
　　举例：中秋节卖场入口处的月洞门在店内外POP的制作过程中，一定不能偷懒，让广告公司制作一些简单的喷绘和写真吊牌。对烘托卖场气氛而言，最价廉物美的手法，是气球和商品的花式陈列。
　　口头传播：口头传播的重点，在于活动方案的新奇，能造成轰动效应，顾客愿意把你的活动当做新闻一样口耳相传。对于很多行销从业者来说，恐怕这个也是最伤脑筋的。
　　要让顾客为你当免费的宣传员，首先这个活动应该是很少甚至从未有商家举办过的，或是内容、奖品等出乎顾客意料的，少见才能多怪；其次是活动不能复杂到顾客不易理解；再有是善于利用顾客对知名的人物或事件的关注冲动。
　　比如说，购物送保姆，虽然只是由超市请家政钟点工为顾客上门服务若干时间，但顾客获知信息的第一时间，一定会有兴趣探个究竟，并很可能告知亲友；
　　端午节粽子状元评选，顾客将包好的粽子送至超市，按重量大小评出状元、榜眼、探花粽，给予重奖。虽然有时间包粽子来参赛的顾客一个门店只有数十名，但是在评选当天，客服人员还没通知新闻媒体，媒体的人都已经主动来要求报道了；
　　人民币升值，10元面额以下的，尾数为（其他数字亦可）的，可以到门店翻倍使用。这个活动虽然中途被人民银行和工商部门联合叫停，但在活动举办的期间，爆炸性增长的客流，甚至出乎门店的意外。
三、执行
　　在一个好的销售促进方案出台后，可以说活动已经成功了一半；但是也只有一半。对于任何一个连锁公司来说，都会遇到这样的情况：类似的市场环境，相同的活动方案，但最后各门店间的结果大相庭径。原因无他，执行的优劣，导致了结果的优劣。
　　某地展店，拟采取的一项宣传方式是短信群发。要求门店，接收信息的手机月话费应该在百元以下，发出时间点为开业两天前的一八：00与一天前的12：00。当地移动公司的老总获悉此事后，特意与笔者通了电话，说以前的客户交费后，都是由移动公司随机抽取号段不定时群发短信的，他对我们的要求很好奇，想了解我们的用意。
　　回答是，选择月话费在百元以下，是因为月话费在百元以上的，大部分是高收入人群，这些人对商家的促销极其不敏感，为提高效费比，应把他们排除在外；而我们要求的时间点，是大部分人的用餐时间，如果在工作、赶路等情况下，一般人收到广告短信可能会随手删除，在用餐时，不仅有闲暇阅读一下，还很可能会把信息内容和一起用餐的人分享，一条信息能影响几个人。
　　那位移动公司老总听完回答后，非常感慨我们让他认识到一个简单的短信群发还有这么多讲究，当即决定免费再赠送门店短信5万条。
　　举这个例子，是想说明，在销售促进的执行上，细致非常重要。
　　开档前
　　1、拿到活动方案后，是否已完全了解活动内容、细则？存有疑义的是否已通过沟通得到解决？
　　2、门店是否已召开专题会议，落实活动中各项工作的责任人、追踪人？是否已制订活动行事历？
　　3、是否将活动目标细化，将指标分解到各部门各课组？
　　4、课组制订的促销商品的陈列计划和预销量，管理人员是否已过目、修改？
　　5、DM是否已按计划发放？是否已跟进检查？
　　6、对远离门店的横幅、路灯杆刀旗等有可能被竞争对手破坏的宣传手段，是否定时检查？报纸、电视、广播等公共媒体，是否已按约定的时间、形式发布了广告？
　　7、促销商品、赠品是否已准时准量到达门店？
　　8、促销商品、赠品如因团购等因素造成库存异常，是否已紧急补货？或已准备替代商品？
　　9、店堂促销广播是否已录制？店内外的pop是否在开档前一晚布置到位？
　　10、氛围布置是否已能凸显活动主题诉求？
　　11、开档前一晚促销商品是否已放大陈列？>
　　12、促销商品是否已作电脑变价？标价签是否已更换到位？
　　一三、所有员工是否已通晓活动细则与期限，以备在卖场内随时答复顾客的询问（比如优秀的收银员，在满额活动期间，遇到顾客购物金额略低于活动要求金额时，会建议对方购买收银机旁的口香糖等小商品以达到要求金额）？
　　14、接待课、美工课等活动区相关工作人员，是否已进行简单培训，以确保按规范掌控活动？
　　一五、是否做过小型调查，以了解顾客对门店即将举办活动的认知与接受程度？
　　16、是否已要求外请表演人员、厂商现场演示人员等提前到达现场？
　　17、活动道具（调试）、赠品、奖品等是否已提前安置到活动区？
一八、大型活动中，是否已制订重大事件的预案？　　
格外提醒，大型活动的安全预案是活动准备必不可少的工作，一些商家惨痛的教训历历在目；如果事先考虑周全，很多事原本可以避免。事故高发点玻璃大门、入口处、自动扶梯、超低价商品陈列点、活动区。
档期中……　　
19、是否已向有关部门（城管、工商、公安等）报备？
　　20、是否定时关注促销商品走势，并每日检核PDMS达成率？
21、若促销商品销售达成率不如预期，是否及时查找原因并排除？
　　22、如促销商品销售与预期不一致（高或低），是否已通过紧急补货、调拨等手段对库存作出相应调整，以防止档期中缺货或档期后积压？
　　23、是否观察活动中顾客的参与度？若未达预期，是否了解原因并作出补救措施？
　　24、是否了解顾客对于活动的建议和抱怨（现场/电话拜访），并及时处理？
　　25、是否已调查竞争对手对活动作出的反应？若对手反应激烈，是否有应对措施？
　　26、是否定时检查活动氛围布置与宣传道具、价格指示的完好？店堂广播是否正常播出促销信息？
　　27、是否定时检查活动现场，将气氛活化、秩序维护、赠品控管等工作维持在高标准？
　　28、限量参加（购买）的活动，在份额告缶后，是否及时出公告告知顾客？
　　29、大型抽奖、竞赛活动中，是否及时对外公布顾客的中奖、得奖情况？
　　30、是否有措施防止不良顾客套购超低价商品？防止顾客或员工捡取遗弃收银小票参加活动？
　　31、是否将活动产生的毛利损失或费用控制在预算范围之内？
　　32、是否每日认真检核各项营运指标，追踪活动目标的日达成？
　　33、是否在每晚打烊后，安排专人对赠品、奖品进行盘点，对活动控管台账稽核？
　　下档后
　　34、是否已及时清理活动现场、告示、赠品？
　　35、场内外所有过期氛围布置、宣传道具是否已拆除？
　　36、所有促销商品是否已恢复原价？商品陈列是否调整恢复原状？标价签是否已调整回原价？
　　37、档期后库存过高的促销商品，是否已得到处理？
　　38、奖品、赠品是否已核销？折扣券、抵金券等是否已按规范封存或销毁？活动控管台账是否已稽核并封存？
　　39、是否已及时将活动费用结清？
　　40、是否就活动的开展与效果作检讨、总结，以指导以后的销售促进活动？（详见下章）
　　四、检讨
　　对过程和结果进行科学认真的分析，可以有效地指导今后的促销活动。
　　检讨的流程、途径、标准，各大超市均有着自己的规范，因此无法提供一个放之四海而皆准的模式给读者；在这篇文章中，只谈一些检讨应注意的重点，供读者参考。
　　在对活动的检讨中，首当其冲当然是活动期间销售、毛利（笔者注：一定是毛利额非毛利率）、来客数、客均消费的同期比较，环比基本上没有意义；特殊情况下，可以作环比分析，但一般也是同比的环比。
　　举例说明。某门店，9月份因一级商圈内有百货公司展店，导致季服同比下降30%，10月份通过炒作止跌，季服同比下降10%。在分析的时候，可以将9月份数据比去年9月数据与10月份数据比去年10月数据进行环比：9月份男装较去年9月下降20%，女装下降40%，童装下降40%；10月份通过促销，男装较去年9月下降3%，女装下降一五%，童装下降38%；将9、10两个月的同比数据环比细分析后，就可以得出结论，10月份对男装女装的炒作是成功的，童装失败。
　　对促销商品销售的检讨，一般是看达成和占比。达成率在80%-120%为优，过高或过低都要查找原因。很多门店对达成率过低的商品会认真分析，但无分析达成率过高的习惯。实际上，如果达成率过高，则说明预估销量过低，预估销量低，必然会对订货、陈列等带来消极影响。一个单品预估销量2000个，实际达成率200%，如果档期前预估就到，则实际销量一定还不止4000.
　　促销商品占全店销售比重，也是一个重要的数据，过高，影响全店毛利达成，过低，说明促销的力度不够。当前很多超市的促销商品有超低价商品和低价商品之分，前者是用来树立价格形象的，一般无毛利甚至负毛利，不同的公司有不同的名称，印花、惊爆、省更多等等；后者则是普通的特价商品，售价比平时略低，由厂商让利。超低价商品的销售占比，7%为宜，根据价格敏感度不同，生鲜＞杂货＞百货；低价商品则可以达到5%或更多。
对于连锁超市各门店来说，由于可以数据共享，象限分析也是一个比较好的促销商品分析方法。

上图是简单、有效的象限分析法，所有的促销商品，根据不同表现都可排在AD四个域里面，
A：商品门店销售好，公司销售差，说明可能商品地域性很强，或是门店采取了特殊的推广手段，如果是后者，可以向全公司推广
B：该类型商品在门店与全公司表现都非常优秀，说明该商品的挑选、炒作非常成功；
C：在门店与公司层面销售都很失败，下阶段应该被摈弃在促销商品以外；
　D：该域商品大部分门店销售很好，销售不好门店应检讨未特殊陈列？缺货？与畅销地产品冲突？
　　对档期后促销商品库存的检讨，也是一个重要的工作。由于促销商品有厂商让利，门店应在促销期适当增加库存，以拉低进价提升门店整体毛利水平，但这个量又不能大到使商品滞销。
　　对于双向沟通式活动的检讨，除分析活动期间同比数据外，有参考价值的数据还有参加活动顾客占总来客数比、占达到参加条件顾客比，费用达成率等等。
　　比如对会员顾客开展的积点返利活动，如果活动期间，会员顾客占全店顾客比、会员销售占全店销售比都大幅上升，就可以认为活动是成功的。
双向沟通式活动的费用达成率，正常情况下在70%——80%之间（限额活动除外）。低于这个区间，说明顾客对活动关注不够，如果达到了90%以上，那一定是赠品、奖品控管出了问题。