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特色定位与精确营销百货大楼为何打不过国际购物超市？购物超市：低价格心理是怎样形成的？价格透明的好处？作为专业性市场，成功的关键有两个，一是市场本身的特色定位，二是场内经营客户经营能力。为此，本讲座的听众定位，是那些进场租赁场地的经营客户。讲座的重点是如何进行精确营销，即解决上述第二个关键问题。讲座的具体内容有5个： 1、不求完美只求特色——特色定位 2、思路决定出路——精确营销理念 3、天大地大不如目标大——目标管理 4、以不变应万变——商业经营K模型 5、过程决定结果——区域市场拓展的七步程序一、不求完美只求特色——特色定位对陶瓷市场的具体日常经营来讲，最大的事，就是把小事做好。实际上，对多数人来讲，往往局限于满足“知道”，而在用的时候，未必能够“想到”，即使想到，未必“做到”，即使做到，未必“做好”。陶瓷市场的日常经营事务，关键不在于知道，而是如何在用时能够想到、做到、做好。世界上根本就没有神仙，没有什么诀窍，只有熟能生巧。但是，不少人总希望投机取巧，这是不可能的。有的人追求所谓的完美，实际上完美是不存在的，我始终认为，从经营的角度，不求完美，只求特色。 1、特色定位的五个要素从顾客的角度分析，影响陶瓷市场经营特色的因素有5个：即“价格、产品、方便、快速、亲切”。对陶瓷市场来讲，没有必要、也不可能在这5个方面都取得最好的优势，关键是要取得某个因素的最好、某个因素的很好、其他三个因素处于良好即可。（1）价格无论是厂家销售人员还是陶瓷市场经营人员，多数人都认为顾客希望得到最低价格。并且总是以最低价格作为打败对手的措施。从顾客的角度看，他们当然关心价格的高低，但更关心能否得到公平诚实的价格。在柜台购买现场，顾客总爱问“价格能不能再优惠？”这句话并不表明顾客一定要和导购员砍价格，只是在进行试探。当顾客说“我再到别处看看”，也不意味着他对你不信任，只是在履行货比三家的传统。这两句话本身，实际上表明顾客对陶瓷市场价格的不确定。因此，对一家陶瓷市场经营来讲，某家陶瓷市场的价格优势，并不是意味着一定是当地最低价格，而是在于如何让顾客相信：这家陶瓷市场的价格是稳定、公平、诚实的。根据我从1995年以来，对顾客在展台或柜台购买的现场调查，可以确认多数顾客既不是陶瓷专家，在陶瓷市场巡视所有品牌时，也不可能把所有品牌的价格、式样、功能之间的差异搞清楚。他们在各个品牌柜台之间转来转去，实际上在考察哪个品牌的导购员更可信，或者是看看哪个品牌买的人最多。如果顾客只关心价格高低，则那些低价格的产品，就应成为顾客首选，而事实并非如此。（2）产品从陶瓷市场的经营角度看，产品包括品牌、质量、种类。品牌代表形象，即这家或这个陶瓷品牌是否可信？质量代表可靠性，即这个产品的质量是否优良？种类代表选择性，即有多少品种可以选择？我是否能够根据自己的爱好选择？从顾客的角度看，陶瓷市场所销售的陶瓷产品，应当具备品牌形象好、质量可靠、种类较多。（3）快速即陶瓷市场在经营过程中，总是要向顾客提供各种各样的服务承诺。对顾客来讲，关键不在于陶瓷市场的服务承诺有多少，关键在于这些承诺是否符合自己的内心需要，以及这些承诺是否得到履行。因此，作为陶瓷经营陶瓷市场，如其承诺各种各样难以实现或顾客并不需要的“特殊”服务承诺，不如把顾客普遍关心的基本服务扎扎实实的做到、做好。这种基本服务就是快速反应，痛快退货。事实上，广大用户对海尔产品的质量，并没有特别的评价，但几乎无一例外的承认海尔服务确实好。我的经验是，海尔服务，好就好在快速反应。因为用户家里的电器出出现故障，心里一定是很着急，此时用户只有一个渴望，即能否快点修好？而海尔也就在这点上做到、做好了。（4）方便顾客当然关心陶瓷市场的位置，但是，陶瓷市场的位置基本不会非常偏僻的地段。因此，这里强调的不是陶瓷市场的地段，而是顾客在陶瓷市场里穿行是否方便。拥挤的展品、过多的品种，只能增加顾客选择的困难，拖延顾客的购买决策。狭窄的柜台通道，使顾客产生心理压力和不安全感，也阻碍了顾客的选择。（5）亲切当顾客进入一家陶瓷市场，是否在这里实际购买所需要的陶瓷产品，在相当程度上取决于这家陶瓷市场的导购员是否亲切。亲切，就是不要让顾客明显感到你在赤裸裸的关注他的钱包！而是把他当成你自己的好朋友，和他拉家常，让顾客感到你是可以信赖的。 2、特色定位的三个准则对每个陶瓷市场来讲，在确立自己在顾客心灵中的特色时，必须遵循以3个准则：（1）543准则即在价格、产品、方便、快速、亲切这5个要素中，精确的特色定位，应该是在其中一个要素上取得相对来讲，占据绝对优势即5分。在另一个要素上，取得领先地位，即4分，而其他三个要素保持在3分，即顾客可以接受的程度。在5个要素中，如果每个要素都低于3分，即每个要素都处于顾客难以接受的程度。则陶瓷市场必定难以维持下去。因此，某个要素最低的分数，应高于3分。（2）经济准则在多于一个要素以上，占据绝对优势或处于领先地位，则是过分奢侈了。从经济角度讲，将使商场的资金浪费。（3）变化准则如果某个特色要素处于3分，即处于顾客可以接受程度，必须跟上顾客的变化。如果顾客的期望值提高了，即顾客对该要素的可接受程度提高了，则必须及时调整这个要素，使其在符合顾客期望的基础上，重新达到3分。正如达尔文所指出的“能够生存下来的不是最强壮的物种，而是那些最能适应变化的物种” 如何确定自己的经营特色呢？基本准则是“不求完美，但求独特”。关键是在当地的市场定位。为此，可以根据下表进行特色定位。在一个地区中，任何一家陶瓷市场，也不可能完全垄断市场。竞争不仅对顾客有利，对自己发展也有利。因此，每个陶瓷市场，必须根据上述的5个要素，根据顾客的需要和竞争对手的比较，确立属于自己在顾客心灵中的独特形象。 3、特色定位的20种组合可以根据下表“特色定位设计表”进行分析：特色定位设计表特色要素价格产品方便快速亲切竞争对手A 竞争对手B 自己陶瓷市场每一项，分为五个等级，绝对优势是5分，领先是4分，可接受是3分，不接受是2分，诅咒是1分。按照这5个等级，对每个竞争对手进行综合评估。从理论上计算，按照一项绝对优势、一项领先，这5项要素可以组合出20个特色，见特色定位矩阵表。特色定位矩阵表绝对优势特色价格产品方便快速亲切领先特色价格 × 产品 × 方便 × 快速 × 亲切 × 二、思路决定出路——精确营销理念我们都知道，市场是瞬息万变，那么，如何才能以不变应万变，万变不离其宗呢？对此，我们首先要清楚什么是以不变应万变中的“不变”，什么是“万变不离其宗”中的“宗”。实际上，所谓“不变”和“宗”，就是市场经济的核心规律，换言之，只有得心应手地熟练的掌握了市场经济的核心规律，才能做到以不变应万变。市场经济的核心规律，就是等价交换！等价交换在市场营销中的具体表现，就是发现需求、创造需求、满足需求。因此，作为营销人员，我们每个人，都必须始终思考：我拿什么和别人交换？说服学专家D·卡内基曾经说过：“我爱吃草莓，鱼爱吃蚯蚓，所以垂钓的时候，我不用草莓做鱼饵，而用蚯蚓做鱼饵。”他还说过：“带动别人唯一的方法,是探出对方喜欢什么，然后教他如何去得到它。” 正是市场经济的核心规律，要求我们必须创造价值，必须做有价值的事情，必须做有效益的事情，因为我们不创造价值，就没有东西和别人交换，我们也就没有生存发展的基础！但是，我们从小受到的教育，并非如此。父母从小告诉我们，要做对的事情，不要做错的事情。但是，对的事情并不一定能给我们创造价值。下面这些事情都是对的，因为是利用所谓的业余时间： ·花1个小时，旁观路人下棋 ·花2个小时，看电视系列剧 ·花3个小时，朋友喝酒聊天 ·花4个小时，看足球比赛 ·花5个小时，打麻将、扑克 ……………………………….. 诸如此类的活动，构成了相当多人的业余生活。这些活动都是对的，因为是利用所谓的业余时间，满足所谓的精神享受。但是，当我们的父母生病了，当我们的子女上学了，当我们的朋友有急事了，这时，需要的不是精神享受，而是足够的钱！因此，我们不能将有限的时间，有限的精力，浪费在仅仅做对的事情上，而必须集中一切时间，一切精力，一切智力，来创造能给我们带来价值的工作上。在此，我们提出以下营销理念体系，即坚持一个价值观、遵循两个准则、掌握三大营销工具。 1、坚持一个价值观价值观是人们在做事情或采取行动的判断准则。我们认为，作为营销人员的价值观，就是：做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！市场竞争，需要的不是死读书，不是读死书，不是听话，而是创造价值。任何人，无论做什么工作，都是在与有需求的其他人，进行价值交换。因此，从事各种各样工作的人，其取得成就如何，最终只有一种等价物来衡量，这个惟一的等价物就是价值或货币，再简单一点就是钱。因此，每当你在做一件事情，或要度过一段时光时，问问自己：这件事有用吗？有价值吗？有效益吗？ ·对别人有利，对自己有利的事，坚决做； ·对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做； ·对自己有利，对别人有害的事，尽量别做； ·对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。 2、遵循两个法则那么，如何才能创造出尽可能大的价值呢？关键是遵循两个法则。第一法则：定位法则市场，是人这种动物争夺生存权的战场。因此，人生处处皆市场。在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适合自己生存的生态位。所谓生态位，是指适合某物种生存的最佳环境。市场是由人组成的生态系统，市场竞争的结果，是企业有大小之分，人有贫富之差。因此，作为一种物种，每个人都必须找到适合自己的生态位，否则，位不清，事不成。定位法则，要求我们必须专业、敬业、乐业。 1、专业——干什么很重要，干到什么程度更重要正如我国所讲的“三百六十行，行行出状元”，这里的等价物是“状元”。在现代市场经济社会中，则是“三百六十行，行行出状元，状元高价值”。这意味着：不管干什么工作，要干就必须成为所在行业的有声有色、数一数二的顶尖人物，即状元；只有在某个行业或某个企业成为突出人物，在转换到其他行业或企业时，才能直接平移到与现在相同或高于现在的职位。只有成为行业顶尖人物即状元，才能创造最大的价值；只有创造最大价值，才能获得最大收益。每个人，必须根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等，确定自己的位置。尽管天生我材必有用，但是，有为才有位。作为一种生存方式，销售人员要思考一个问题：这个岗位适合我吗？ 2、敬业——在其位，谋其政，尽本分销售，是企业的一种工作岗位，就必须在其位，谋其政。作为企业整体的一个部分，销售人员必须站在企业整体的角度考虑问题，但必须站在自己的位置解决问题。 3、乐业——钱海无涯乐作舟销售是否适合自己，可以从以下三个方面进行自我诊断：是乐在其中，还是苦不堪言？如果销售工作能给自己带来乐趣，自己的潜能就一定能有所突破。一旦感觉到导购是件苦差事，没有一点乐趣，则自己的潜能也就难以发挥出来。这时候，最好的选择是离开销售岗位，去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢？关键在于销售确实能给自己带来物质和精神价值。是废寝忘食，还是得过且过？如果自己连做梦都在思考如何提高消耗艘销售业绩，能够确实以销售为核心，将销售作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食的投入全部的精力，以极大的激情，积极的、主动的、创造的去从事销售工作。否则，一旦只是将销售作为企业的一个工种，作为自己获得工资的条件，也就很容易得过且过。这时候，就有必要离开销售岗位。否则，于公于私，都没有意义。是知难而进，还是畏缩不前？如果具备知难而进的心理，以办法总比困难多的心态，就不会被困难吓倒。只要自己不吓倒自己，就没有解决不了的困难。销售人员每天都面临各种不同的问题，如果没有知难而进的心理素质，很快就会退场。第二法则：聚焦法则透镜能将温暖的阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物。透镜法则告诉我们，要生存，要发展，在一定时期内，必须集中自己所有的资源，干成一件事。为此，必须具备三个条件：首先要为自己树立一个目标这个目标对你来讲，一定是崇高的和有意义的（就如焦点对准的是可燃物）。集中你所有的资源包括你所有精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力。必须具备有效的方法（即透镜）具备了这三个条件，你就一定成功！正如佛祖所言：制心一处，事无不办。许多人经常给自己或给别人讲，一定要努力，似乎是努力就一定成功。实际上，没有努力，肯定不会成功，但是，仅有努力是远远不够的。在销售工作中，有过多少销售人员，付出了多少努力，但是并没有取得成功。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。有很多人将自己所遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的无能所能找到的最有效的辩护。是啊，为什么没有成功？那是上天神灵不让我成功，怎么能怪我呢！你看，理由多么充分。实际上，越是生存状况不好的人，越相信命运，越寄希望于神灵的保佑。而他们忘记了一点：佛祖释迦牟尼，为了探索一条使凡人永远脱离苦海的成佛之路，做出了多么巨大的付出！基督耶稣，不惜以自己的生命，来拯救深陷罪恶的人们，使他们摆脱地狱的烈火。这两位伟大的神圣，都是在自己首先作出了巨大的牺牲付出后，才换得万民敬仰。那些不想艰苦的付出，只是口头念念有词，就能希望得到神圣的保佑，以此实现心中的梦想，纯粹是幻想！只有向佛祖学习，远离安逸的洞穴；向耶稣学习，勇于牺牲自我，才能成为顶尖导购员！三、掌握三大营销工具既然营销的本质是与客户进行等价交换，那么，就必须掌握三大营销工具，即晓之以利、动之以情、约之以法。 1、晓之以利孙子兵法讲“合于利而动，不合于利而止”。作为销售经理，你必须清楚：你的产品能给消费者或用户带来什么利益？有什么好处？与竞争对手的同类产品相比，或与替代产品相比，有什么优点？你要让经销商坚信：经销该产品肯定有利可图。你要让自己的业务人员清楚：业绩好，收入就高。在此，需要强调的是：“利”的表现形式是多样化的，可以是物质利益，可以是精神财富，可以直接发钱，也可以奖励旅游。无论何种形式，都必须是他们需要的。同时，“利”的主体也是多样的，可以是他本人，也可以是他的家人。特别分析采购客户是指其他生产型企业、国家机关团体、学校、具有采购部门设置的大型商场等。采购客户内部，一般分四个层次：采购主管、采购部门经理、主管采购的副总、总经理。企业规模越大，这四个层次越明显，采购权力越下移，但采购程序越规范。在采购客户中，根据对采购决策的影响方式和行为特点，可以区分出四种类型的人员：（1）决策者既能决定买也能决定不买的人，即“一锤定音”者。这个人主要是总经理。但是，对于大企业来讲，总经理往往不会直接插手具体产品采购，而且一般销售人员也接触不到大采购客户的总经理。因此，在大公司，购买决策者主要是主管采购的副总经理。（2）影响者虽然不一定有权决定是否购买，但有能力影响决策者不购买的人。在企业中，这类人主要是技术开发人员和采购部经理。特别是技术人员，负责新产品开发，如果他们在新产品开发过程中，能够采用你供应的产品，则对采购就有极大的帮助。即“成事不足，败事有余”者。（3）现管者即采购业务的具体操作者，在大公司主要是采购部门的采购主管。这类人的作用就像我国俗语所言“县官不如现管”。即使是决策者有意采购的供应商，总经理为了避嫌，正常情况下不会直接出面代替采购部门决定，而是有导向性的推荐给采购部经理，采购部经理为了避嫌，则交代给具体的采购主管。这样，采购主管就要按照“公事公办”的原则，走正常的采购程序。在这个过程中，采购主管的操作技术就显出重要性了。（4）旁观者除了这四种人之外，还有一种人可以作为开发新的采购客户的重要媒介，即该公司刚退休的前任总经理或副总经理。这些前任虽然不在其位，也存在人走茶凉的可能，但是，该公司的现任各级管理干部中，必定也有部分是这些前任的门生故吏。因此，通过客户公司的这些前任，作为结识现任采购决策者、影响者、现管者，还是比较容易的。即使这些前任不能给你实际性的帮助，但是，毕竟“姜是老的辣”，当你遇到什么问题时，你至少可以请教这些长者前辈。这样的起引荐或指教作用的人，可作为开发采购客户的第四种类型的人，即“旁观者”。正如国语所言“旁观者清”。因此，在开发采购客户时，如果采购客户是大公司，需要打通的关节较多，但是，主管者是最基本的。要求供应商的销售人员“抓两头，保中间，请旁边”，即抓住决策者和现管者，保证采购部门和技术部门经理，请教前任领导。如果采购客户是中小公司，则一步到位，直接抓住决策者。即充分考虑你的产品或服务给顾客之利、商家之利、厂家之利、个人之利。第一，用户需要的不是产品本身，而是产品带给自己的利益。所销售产品类型满足用户的利益比对手更好的利益比替代品更好的利益第二，作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！陶瓷市场销售品种销售量销售价格销售收入销售利润奖励利润 2、动之以情作为自然人，所具有的社会属性，就是离不开感情的社会一分子。因此，当你满足对方需要时，必须披上一层温情默默的面纱，而不能变成赤裸裸的金钱关系。客户不接受你的产品或服务，首要原因不是产品或服务不好，而是没有接受销售产品或服务的销售人员。因此，销售人员进行精确销售的第一要素，是通过确立自己的不可替代性，将自己销售给目标客户。而无论是什么类型的客户，作为社会人，都存在沟通的需要，通过沟通，消除隔阂，建立信任。对外，即对客户，要求每个销售经理必须建立客户档案：每个客户的特点、爱好、生日、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源，更重要的是，投入小见效大。对内，即对自己的业务人员，最佳选择是：少些脾气，多些指导，少写指责，多些鼓励！如果你能坚持开发他们的优点，哪怕是微不足道的，你也要让他们知道你不仅看到了，而且你还很欣赏。他们将极大的提高自己的信心，回报给你的不仅是销量，还有宝贵的友情！当你开发这些情感资源时，就是走下椅子，放下架子，是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流，从而超越了椅子所设置的障碍。因此，在自然科学中，两点间的距离，以直线为最短，而在社会生活中，两点间的距离，以曲线为最短。（1）相互理解彼此之间，能够设身处地的换位思考，理解对方工作或生活中的难处。（2）多次沟通只有多次沟通，才能相互了解。关键在于找准决策人。如果连决策者都找不到，客户难以开发。（3）礼品融合礼品是加深情感的有力媒介。在送礼过程中，必须同时掌握3个准则：准则之一：受之坦然，送之情真。利用客户生日、节假日、住院日、结婚纪念日等，提供相应的礼品。准则之二：想什么送什么，有什么送什么。人生无非名、利、权、色四大欲求。但是，一旦客户的四大欲求超出你的承受能力或收益，换言之，送礼成本超过送礼收益，就没有必要送礼。在送礼时，必须清楚接受方最关心的是什么。例如，对一个名利权色均具有的人来讲，你再给他名利权色，也难以吸引他。事实上，他有可能更关心他的子女。这样以来，给他子女移民、留学、出国旅游、上学等。就更有吸引力。如果你自己没有资金实力，则最好的礼品就是你的诚意。名人字画、文物古玩、名花奇石、国际旅游等，都是比较高档文雅的礼品。名烟好酒、土特产品、保健用品等，则是常规礼品。准则之三：主体多元化，礼品多样化。主体包括父母、子女、妻子等。通过分析，我们认为，人和人之间的交往，可以划分为四个层次：（1）点头之交即双方只是认识或脸熟，见面时只是点头打个招呼，然后，开始谈些不疼不痒、不着边际的闲话或花边新闻。比如： ·今天天气不错 ·昨天看球赛了吗？XX足球队又输了 ·看今天的报纸了？XX明星又要结婚了（2）利益之交即通过一回生、两回熟，双方之间已经有过良好的商业合作。但双方之间更多的只是酒桌上言不由衷的沟通。如果你在见你客户之前，在用心思的琢磨如何能请他出来单独吃饭，在吃饭时琢磨如何掌握说话的分寸。这表明你们之间就只是利益之交。在商场中，只有永恒的利益，没有永恒的友谊。（3）患难之交即双方曾经是“同一个战壕里的战友”。在共同渡过的困难时节，双方彼此关照，有苦同吃，有难同当，有福同享。有过这样的经历的双方，才能称得起通常所说的有交情。双方在困难时，相互给予对方支持和帮助。在现实的销售过程中，面对客户，作为销售人员，必须与客户达到患难之交。即将心思用在搞清楚客户在个人、家庭、公司中： ·正在为什么事感到困惑？ ·正在为什么事感到苦恼？ ·正在为什么事感到着急？帮助他们解决这些问题，是达成交易的最有效办法，这就是“功夫在诗外”的策略。我的一位朋友，是某医药企业的医药代表，他在开发医院的医生时，总是避而不谈自己的产品，实际上，当医生知道你的身份后，马上就知道你的动机。但是，我的这位朋友在盯准某个医生后，总是通过各种旁观者与其建立点头之交。然后，他将精力由于和这位医生的聊天，通过聊天，迅速了解他在工作、生活中的难处和急事。例如，马上要搬家但夫妻两人都没有时间，小孩希望到个好幼儿园、好学校等。了解之后，救其所急，帮其所难，自然就建立起了患难之交。（4）莫逆之交即双方经过多年的合作了解，彼此情投意合，信任无间，无话不谈。这是人与人交往的最高境界。达到莫逆之交的程度，一切商业合作都在不言中。想想看，你和自己的客户之间： ·几个达到莫逆之交？ ·有几个达到患难之交？ ·有几个是利益之交？ ·有几个是点头之交？ 3、约之以法法的本质是人与人之间的关系。因此，从事销售工作，必须处理好内外两个关系，（1）对外，不要证明客户是错的关系感情再好，是自然人之间的事，时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关系。经常发生厂商之间的纠纷，厂家指责客户有错，客户指责厂家有错。纠纷产生的原因很多，其中，双方没有很好的签定合同是关键之一。正如盖大楼必须先有图纸一样，签定合同的过程，实际上，就是将合作事项进行预先的、书面的演练，就是合作交易实施之前的“图纸”。将合作中可能出现的问题，通过演练予以发现并及时解决。作为以利益为纽带的市场行为，必须根据有关法律，签定有效的法律文件，以确保双方的利益。为此，公司必须制定有效的合同管理制度。由于我国目前执法系统很不完善，人治作用远远大于法治作用，从而导致我国目前的法律成本较高。因此，在商业交易中，必须尽一切可能避免产生法律纠纷。因签定合法合同，目的在于保证交易过程的合法化，而不在于用来打官司。（2）对内，不要证明领导是错的我经常听到许多销售经理说：宁愿在市场上拼命，也不愿回公司领命。原因并不是外面的世界很精彩，而是在市场上可以全身心的投入工作，但一回到公司，就要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中，特别是如何与上级良好的相处。对此，销售经理一定要牢记：你的上级既是一把椅子，也是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子，你必须尊敬有加，作为有血有肉的人，你必须以心换心。我认为，下级和上级的关系，可以分为五种组合：一是媚上，即对上级总是花言巧语，若上级是明智的话，将认为这种下级是可交可信但不可用。二是惟上，即对上级采取惟命是从，则上级可能认为这种下级是可信但不可用不可交。三是抗上，即对上级的言论敢于进行抗争，则上级可能认为这种下级是可信可用但不可交。四是危上，即对上级的地位构成威胁，则上级必然认为这种下级是不可信不可用不可交。五是理上，即理解上级的根本利益、理清上级的思路或实施方案，理性的对待上级的指示、理智的完成上级的任务，则上级必然认为这种下级是可信可用又可交。切记！领导永远都是正确！许多销售经理说自己性格太直率，抱怨自己的上级不理解自己。对此，建议大家好好学习包青天，包大人经常和皇帝过不去，但是，皇帝并没有把他老人家给杀了。根本原因有4个：一是包大人非常理解皇帝的根本利益，是保住江山保住皇位这把椅子。二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不是简单的抱怨，更不是站在一旁看笑话。三是理性的对待皇帝的旨意，一旦皇帝的旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当面据理力争。四是一旦皇帝同意自己的计划，包公无一例外的非常理智的完成任务。所谓理智，就是坚决依法办事，决不假公济私，就是充分运用智力，而不是简单的依靠权力。 @三、天大地大不如目标大——目标管理正如聚焦法则所言，目标是决定成功的首要前提。很多人的失败，不是因为缺乏天资和技能，只是因为他们没有把精力集中在一个目标上。因此，成功的第一要素是明确的目标。没有明确的目标，也就不存在成功，因为成功就是实现自己的目标！管理者的核心任务，就是帮助部下树立自己渴望的目标。一步登天，永远是一种幻想，可悲的是幻想一步登天的人确实不在少数。为数不少的销售人员，总是希望能碰到一个大顾客，通过一个定单来完成销售任务。相当多的人，是小钱不愿意赚，大钱又赚不到。结果只能是一生也难以积累下足以养老的财富。在销售当中，每个销售人员一直都在确立目标。但是很多时候，多数人目标是别人给的。而实际目标，应该是你自己应该完成的事情，是你自己渴望要完成的事情。如果你想成为公司的顶尖销售人员，不要想打败去年的优胜者，应该想如何提高自己的工作。如果你能不断打破自己的记录，你就会取得优胜。不断提高自己的目标，不断实现自己的目标，就是超越自我。 1、围绕一个核心：提高成功率每个销售人员，都希望取得成功。那么，什么是成功呢？厄尔·奈汀戈尔（Earl Nightingale）一位录音带工业的先驱，鼓舞了千百万人，他把成功定义为“……渐进地取得一个值得完成的目标。”换句话说，就是一步一步地行动，一直通往一个特定的、值得实现的目标。成功，就是实现心中所愿，并在某个方面进入该方面金字塔前1/3的行列。 2、承担两个责任是否有责任感，是衡量一个人是否成熟的重要标志。也是评价是否是一个优秀销售人员的重要标准。作为销售经理，必须负担两大责任，即家庭责任和公司责任。（1）家庭责任人们总是希望事业有成，但是，什么是事业呢？我认为，所谓事业，就是你谋生的专业与和睦的家庭。两者缺一不可。在一个物质化的时代里，没有能带来财富的谋生的专业，其家庭是难以真正的和睦。从总体上看，没有物质支持和物质保证的感情和家庭，是不会持久的，因为物质决定意识。因此，每个销售经理，应时刻牢记：我们离家在外从事市场拓展，目的是为了以后更好的生活。正如孔子所言：父母在，不远游，游必有方。（2）公司责任公司是投资者为雇员提供实现自我价值的舞台。在这个舞台上，你扮演什么角色，取决于管理者的眼力和你自己的进取心。而你扮演的水平如何，则完全取决于你自己的能力。如果你认为自己不适合在现有公司的现有工作，你首先必须做好现有的工作，如果你连现有的工作都做不好，如何向领导证明你能做好其他的工作？而要做好现有的工作，首先要从中找到乐趣，如果你不能乐在其中，只是应付差事，即使应付自如，你也一定做不好这个工作。在这种情况下，最好的选择是离开现有的公司，去寻找自己能乐在其中的新的公司新的工作。 3、划分三个阶段目标为你自己考虑，目标应是现实的、能够取得的。为此，划分三个阶段目标。（1）年度目标时间以年为单位，是你准备在一年内要完成的目标。（2）月度目标时间以月为单位，在30天之内必须完成的目标。月度目标是将年度目标按照一定原则具体落实到每个月份。（3）周日目标时间以周、日为单位，在一周内要完成的目标。周日目标是将月度目标，按照一定原则具体落实到每个周日。通过年度、月度、周度的时段目标划分， 4、制定目标的四个准则在制定目标时，需要遵循以下四项基本原则。（1）目标要量化在制定目标时，必须将目标量化为具体的数字。实际上，只有量化的目标，才可以对目标客观的测量和考核。（2）目标要可行目标必须是建立在现有资源基础上，通过努力可以实现的数字指标。如果目标脱离实际，搞所谓的“大跃进”，必然结果是进一步退两步。在制定目标时，可以列出一个清单，实现目标后给自己带来的主要益处是什么。经常回顾这些益处，可以成为你的动力，鼓舞你不断向前。（3）目标要弹性目标是在现有资源利用基础上，对未来的一种预期。但是，对未来的认识，总存在信息不完备性。这就要求量化的目标，应当是一个适当的范围，这也就是前面提到的必成目标、争取目标、努力目标。把你最重要的目标写在一个小卡上，带在你的钱夹里或钉在冰箱上，每天都问自己：“今天我能为达到我的目标做些什么？” （4）目标要公开即将自己的目标形成正式文字，并将目标告诉上级、朋友、下级。以对自己形成压力。如果连这一点都不敢做，就是对自己缺乏信心。 5、制定三维目标确立目标的价值在于制订计划并实现计划。销售目标，包括生活目标、工作目标、学习目标。所谓生活目标，就是销售经理希望自己过上什么样的生活？当月、当季度、当年，希望给自己或家人能够奉献什么商品？所谓工作目标，就是销售经理为了实现自己确定的生活目标，需要自己在当月、当季度、当年，完成多少销售量？所谓学习目标，就是销售经理为了避免“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的死亡陷阱，必须进行的知识更新充电，包括参加几次专业培训？精读几本书？第一，从现在开始，以后12个月内，我想赚多少钱？或者本年度内我必须购买的5大物品是什么？需要多少钱？生活目标：本年度我必须购买的5大物品序号商品名称预购时间预期价格购买理由 1 2 3 4 5 第二，要赚这么多钱或购买这5大物品，我必须销售多少产品？工作目标：本年度我必须完成的销售定额（销量和销售额）月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计计划实际学习目标：本年度我必须增加的学习内容参加公司内部培训参加公司外部培训计划读几本书？阅读几本定期刊物？是否计划提高学历？计划时间实际时间效果评价四、以不变应万变——商业经营K模型在军事战争中，兵贵神速。而商场如战场，神速对商场来讲，是同样重要的。所谓神，是指经营者能够及时识别并抓住市场变化，来获取市场份额和利润。所谓速，是指资产周转速度快，特别是流动资金周转和库存周转，必须保持在较高的速度上，才能规避风险，提高收益率。 1、商业经营三大动机陶瓷市场包括批发和零售两种类型。但是，无论是批发商还是零售商，他们经商的动机，都具有明显的三元性：一是追求本金的安全性。即保证买卖不赔钱。为了保证不赔，关键是价格体系要稳定，不发生低价格竞争。否则，刚刚进货价格一旦下降，损失是必然。二是追求资金的流动性。即保证进货不能滞销压货，否则，流动资金被占压，就无法创造利润。因此，一旦付款进货后，陶瓷市场必然希望尽快销售出去。三是追求销售的盈利性。即在保证不赔本、不滞销的前提下，再考虑尽可能多的赚钱。对多数陶瓷市场经营者来讲，每次进货决策，他都要盘算估计这三个动机的现实性。在进货决策过程中，这三个动机的重要性具有先后顺序，最重要的是安全性，其次是流动性，第三是盈利性。因此，面对陶瓷市场经营者的这三个动机，销售人员采取以下三个策略（1）保证安全性即首先要向陶瓷市场证明，经销本公司产品的安全性的充足的理由是什么。其中，最重要的是制定调价政策。即客户现金进货后，在30天内（具体天数由企业具体确定），企业降价时，给予客户未销完的进货补齐价差。如果在第31天~第60天内企业进行降价，则给予50%的价差补齐；如果在第61天~第90天内企业进行降价，则不提供价差补齐。（2）保证流动性即向陶瓷市场承诺，一旦现金进货后，在规定时间内，陶瓷市场可以提供品种调剂；同时，企业应配合陶瓷市场在其所在地区，开展有效的促销活动。促销活动必须在终端售点，直接面向终端用户，才能达到效果。（3）保证盈利性即通过确切的市场分析和奖励措施，保证陶瓷市场的销售盈利性。在此，必须清楚的是，陶瓷市场经营者首先要保证整个陶瓷市场经营要有利润。然后才考虑争取每件产品都有利润。这就为组合销售，提供了可能。 2、经营K模型进一步分析，对所有商业来讲，赢利的核心是资金周转速度。而影响资金周转速度的因素，可以概括为4大技术，即柜台销售技术、用户沟通技术、组合销售技术、网络流通技术。这五个因素构成以资金周转率为核心，以用户沟通技术和网络流通技术为两翼、以组合销售技术和柜台销售技术为双手的K模型。（1）提高资金速度包括流动资金周转率、库存周转率。流动资金就像血液一样，无论流失还是停滞，对陶瓷市场经营来讲，都将造成经营损失。（2）提高柜台造势即通过柜台导购、柜台促销、柜台形象，提高陶瓷市场现场气氛。（3）持续用户沟通即通过与老用户的持久沟通，不仅消除各种隐患，而且让用户成为我们的宣传员、导购员。（4）熟练组合销售即通过品牌组合、价格组合、定额组合、季节组合，适应顾客购买习惯。（5）拓展网络流通即通过开设分店、聘请陶瓷市场顾问等，建立畅通的销售网络。用户沟通柜台技术销售技术资金周转速度组合网络销售流通技术技术对陶瓷市场经营来讲，决定是否赢利的关键指标，是流动资金周转率。特别是在陶瓷价格波动较大的情况下，流动资金的快速周转，不仅可以降低跌价损失，而且可以产生较大的现金流量。对所在的开户银行来讲，现金流量越大的企业，其风险越低，从而也就容易取得贷款。 @@@流动资金周转率（次数）=销售收入额÷流动资金额例如：如果企业流通资金是100万元，预定销售额是1200万元，则流动资金周转率是12次。在实际经营中，可以通过制定经营计划的方法确定流动资金周转率。第一步：确定位次目标在一个地区市场中，总是有多家陶瓷市场在争夺有限的市场份额，从市场份额角度看，只有占据数一数二位置的陶瓷市场，才能取得三重优势：一是顾客购买的品牌优势，二是厂家进货的政策优势，三是银行贷款的信用优势。因此，要想成为赚钱

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