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销售部门内部访谈

访谈日期: ___________________
访问者 : ___________________

受访者 __________________________________________
职位 __________________________________________
公司名及地址 __________________________________________
________________________________________
电话/传真 __________________________________________

产品 细分
产品种类: 重型卡车(>8T) ( ) ( )
中型卡车(4T-8T) ( ) ( )
轻型卡车(<4T) ( ) ( )

1. 产品销售业绩

1.1 请描述在过去三年中的产品销售情况及演变原因

产品种类
1997 销量及市场占有率 (%)
1998 销量及市场占有率 (%)
1999 销量及市场占有率 (%)
演变原因

1.2 近三年来按地区划分的市场占有率及演变原因?

1997 市场占有率 (%)
1998 市场占有率 (%)
1999
市场占有率 (%)
演变原因
东北

华北

华东

中南

西南

西北

2. 销售网络

2.1 销售网络架构

2.1.1

销售网络架构 描述(*)

1997
1998
1999
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

· 销售网络架构 描述应当包含
i. 销售网络构造，组成
ii. 密度分布( 分销商和代理商的数量)

2.1.2 请描述过去三年的直销状况

直销销售量
主要客户
主要客户业务规模 (年销售量)
客户关系基础
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

2.1.3. 分销商描述

分销商类别
业务范围
业务规模 (年销售量)
主要客户
主要客户业务规模 (年销售量)
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

2.1.4 代理商描述

代理商类别
业务范围

业务规模 (年销售量)
主要最终用户
主要最终用户描述
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

2.2 分销商/代理商选择、评估与激励系统

2.2.1 您一般怎样挑选新的分销商/代理商?

2.2.2 您怎样对分销商/代理商进行业绩评估？

2.2.3 分销商/代理商的激励机制?

2.3 网络管理与支持

2.3.1 针对每一地区直销客户的业务支持
-融资
-支付条件
-其他

2.3.2 针对分销商的业务支持

a. 请描述对分销商 的销售支持(例如：融资，支付条件等)

销售支持类型
具体描述
数量
提供条件
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

b. 请描述对分销商 的市场支持(例如广告，促销等)

市场支持类型
具体描述
数量
提供条件
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

c. 请描述对分销商 的系统支持(例如：配件中心，信息系统等)

系统支持类型
具体描述
数量
提供条件
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

d. 请描述对分销商 的管理支持(例如：各部门培训等)

管理支持类型
具体描述
数量
提供条件
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

d. 请描述对分销商 的技术支持

技术支持类型
具体描述
数量
提供条件
评价
东北

华北

华东

中南

西南

西北

2.3.3 请简述针对代理商的业务支持

3. 驻外机构及其他

3.1请简述一汽驻外机构的
-分布
-职能
-与分销商、代理商、最终用户的关系
-近三年来的演变情况

4. 销售计划及其执行

4.1 请提供过去三年的营销计划

4.2 近年来的营销计划执行情况如何？
-执行周期
-执行投入
-执行结果；分析造成差距的原因

4.3 每年的营销计划制定的依据是什么？为什么？

4.4 请简述市场调研的方法和手段及其主要调查结果(一汽及竞争对手)

4.5 请问2000年营销计划的主要制定依据，涉及方面及其相关内容

5. 销售部门组织结构

5.1 请描述销售部门的主要结构，功能及人员安排

5.2 内部激励机制是怎样的 ? 效果如何?

5.3 销售部门与其他部门的合作方式

3.4.202518:3718:37:4225.3.46时37分6时37分42秒3月. 4, 254 三月 20256:37:42 下午18:37:42
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