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公司外贸业务人员绩效考核方案

一、总则

1、为提高本公司业务人员的收益及工作积极性，争创效益，确保公司持续高效地发展，特制定本方案。

2、本方案适用于公司外贸业务部：外贸业务部经理、外贸主管、外贸业务员、电子商务部门。

二、业务考核目的

1、简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。

2、使业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。

3、强调重点产品和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。

4、加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。

三、考核原则

1、以业务员业绩作为主要的考核依据。

2、以业务资金周转率作为辅助考核依据。

3、 实事求是、严肃、客观。

以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。

四、薪酬标准

1、员工岗位薪酬福利构成：基本工资+ 绩效工资+ 提成+社保+全勤奖+年终奖
2、 基本工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从初级业务员（主要负责公司指定客户）做起、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)、业务经理等划定不同级次。
具体结构，如下表所示。

外贸业务人员薪酬标准表
职等
岗位
1级
2级
3级
业务员
2000元
2200元
2500元
业务主管
2700元
3000元
3300元
业务经理
3500元
4500元
5000元

3、试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。

4、转正定级。员工转正后，一般按2级予以定级。转正后工作满6个月的可申请购买社保，公司会根据实际情况予以审批。
5、试用期为1-3个月，若在三个月内能拿到第一个订单则从下月开始转正，若三个月内没有完成订单则视本人的进步程度决定是否转正，表现优秀者转正，有潜力者留用，一旦留用则进入新一轮的试用期，剩余的淘汰或轮岗。

五、季度绩效工资计算

以下所提到的“毛利润”的计算方法如下：毛利润=销售额-生产成本-销售费用（包含运费、拖车费、报关费、文件费等，不报关管理费用）

1、试用期外贸业务员不参与绩效考核
2、以下综合评定规则遵照公司章程进行综合评分
3、季度绩效综合评定对照表

绩效综合评定得分（不包含业绩绩效）
绩效总额度
绩效奖金（占比）
总绩效说明：（有业绩的季度）
如：个人底薪2000元/月，业绩完成率80%（绩效总金额2000元*20%=400元）
绩效说明（无业绩季度）

A+
每月绩效额度相当于员工个人基本底薪的20%，外贸部人员的绩效不从底薪中扣除，此部分奖金有公司额外支付
100%
绩效奖金：400元*30%*100%+400元*70%*80%=344元/月
400元/月*30%*100%=120元/月
A
90%
绩效奖金：400元*30%*90%+400元*70%*80%=332元/月
400元/月*30%*90%=108元/月
B+
80%
绩效奖金：400元*30%*80%+400元*70%*80%=320元/月
400元/月*30%*80%=96元/月
B
绩效奖金：（只有业绩绩效）
绩效奖金：（只有业绩绩效）400*70%*80%=224
无绩效奖金
C
无绩效奖金
无绩效奖金
无绩效奖金
1、季度总额评定总值依据是每个月的绩效考核成绩A+、A、B+、B、C五个等级来给予评定；
A+：100分--95分 A：94分-80分 B+：79分--70分 B：69分--60分 C：59分--0分
2、外贸部人员有销售的业绩和综合考评来评定。销售人员绩效评定销售业绩占比重70%；综合评定比重30%；外贸部人员没有业绩的季度，绩效金额占综合评分相应等级金额的30%发放
3、3C扣除完三个月绩效工资；
4、 内外贸部门若每个季度业务完成率低于 30 %时(或绩效考核3C），公司有权对其予以转岗或辞退；
5、 销售人员绩效考核20%奖金不从基本工资中分解，由公司另行支付；
6、 以上内外贸绩效说明仅针对第一季度、第二季度（无业绩或业绩不达标的情况下，绩效奖金按综合考评的结果以30%的比例发放），第三季度，第四季度按实际考评（综合考评+业绩）的结果发放绩效奖金；
7、 每个月考核总成绩公布在群文件和公司前台黑板上，及时反馈各自评定结果；
8、 绩效奖金以每个季度发放一次。

六、年度绩效考核指标

绩效考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门主管对照考核标准对本部门员工进行考评。

1、部门年度考核

评分等级定义表
考核得分
91~100分
81~90分
71~80分
70分以下

考核代码
A
B
C
D

考核结果
优
良
合格
不合格

业务部季度综合考核表

被考核部门签名： 考核人签名： 考核时间：

分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
自评
经理
得分
备注
财务业绩指标
1
销售额

40%

2
毛利润

30%

3
应收款/赊销

10%

小计

80%

内部管理指标
1
内部员工满意度
1 2 3 4 5
5%

2
与其他部门的配合度
1 2 3 4 5
5%

3
内部协作配合
1 2 3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

合计

100%

“雷区”
考核
顾客投诉引起索赔
季度索赔2次，部门考核系数直接降为合格，一年内索赔6次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部门考核系数为零。

2、外贸业务经理（主管）年度考核

外贸业务经理（主管）年度综合考核表

业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：

分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
自评
经理
得分
备注
财务业绩指标
1
部门销售总额

20%

2
部门毛利润

15%

3
部门应收款/赊销

10%

2
个人销售总额

15%

3
个人毛利润

10%

4
个人应收款/赊销

5%

小计

75%

营销过程指标

评价尺度

1
销售计划与组织
1 2 3 4 5
4%

2
顾客满意度
1 2 3 4 5
3%

3
信息管理/反馈
1 2 3 4 5
3%

4
遗留问题处理
1 2 3 4 5
3%

小计

13%

内部管理指标
1
员工满意度
1 2 3 4 5
3%

2
对下属培训/指导
1 2 3 4 5
3%

3
团队协作配合
1 2 3 4 5
3%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
3%

小计

12%

合计

100%

雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉索赔
季度索赔二次扣罚500元，一年内索赔六次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部主管将被免职。

3、外贸业务员年度考核

外贸业务员年度综合考核表

业务 部 被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：

分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
主管
经理
得分
备注
财务业绩指标
1
个人销售总额

40%

2
个人毛利润

25%

3
应收款/赊销

10%

小计

75%

营销过程指标

评价尺度

1
销售的
组织与实施
2 4 6 8 10
5%

2
顾客满意度
2 4 6 8 10
5%

3
信息管理与反馈
1 2 3 4 5
5%

小计

15%

内部管理指标
1
团队协作配合
1 2 3 4 5
5%

2
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

10%

合计

100%

雷区
考核
1.坏账损失
按责任订单提成比例进行扣罚（不可抗力除外）
当月
扣罚
2.顾客投诉索赔
季度索赔一次，本季度的考核直接将为合格，一年内索赔两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。

七、奖惩规定

年度毛利润达100万人民币或者三年毛利润共计250万人民币的优秀业务员，可以要求自己组建新的业务部。原业务部主管对业务员所带走的客户业务产生的毛利润仍然享有提成权。

1、奖励（现金奖励）

（1）年度个人奖

年度综合排名第一名（综合指标考核不低于95分，若第一名出现一名以上者相同分数时，则毛利润最高者为第一名）奖励现金10000元；第二名（综合指标考核不低于90分）5000元；第三名（综合指标考核不低于80分）3000元。年度考核时间为每年的2-3月份。

（2）最佳新人奖

截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。

（3）先进团队奖

该奖励季度可进行一次。评比时间为每年的2、5、8、11月。参与人员为各业务部。评奖标准为上季度团队销售总额目标和毛利润目标超额完成。该奖项数量不定。奖励团队发展基金10000元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团队领导者最高可享有奖金的30%，其余部分由部门内商议分配。

（4）优秀团队奖

该奖励季度可进行一次。评比时间为每年的2、5、 8、11月。参与人员为各业务部。评奖标准为上季度各团队毛利润完成率最优。该奖项设置1名。奖励团队发展基金10000元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团队领导者最高可享有奖金的30%，其余部分由部门内商议分配。

（5）优秀领导者奖

对于年度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。

2、惩罚

公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。

（1）泄露公司机密。

（2）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。

（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。

以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。

八、淘汰机制

外贸部门实行末位淘汰机制，所有业务人员（试用期除外）经年度考核后，最后一名予以淘汰。若最后一名出现一名以上得分相同时，则毛利润最少者予以淘汰。

九、货款回收条例
资金流转是公司的命脉，货款回收关系公司职工的切身利益和企业的正常运转，业务员应该负起对所做订单的销售回款的催收责任，国际业务订单订的付款方式必须严格按照最低30%的预付款，余款在拿到提单传真给客户后付清。需特殊处理的客户，必须由总经理批准后方可执行。

十、团队
加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周（暂定每周四 晚上，具体时间当日通知）定时召开业务汇报会，每月进行书面总结报告（每月25日晚上，具体时间当日通知），每季度进行业务交流会（季度最后一个月的25日晚上，具体时间当日通知）。同时，在公司与其它同行进行共同交流或者分享聚会时，任何人不得以任何理由请假。

十一、本办法由广西南宁市赛一建材有限公司制定，解释权归公司所有。

十二、本办法从2016年1月1日开始试行，试行期限一年，如有必要公司会根据实际情况予以调整和完善。

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