通路快建的营销模式详解.docx

通路快建：5年内超越阿里巴巴 渠道风投模式
2011-10-17 11:26:12 21世纪经济报道 电子商务 B2B商务 郝凤苓
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　　“B2B这块业务，我们5年内会超过阿里巴巴，甚至可能不需要5年。”
　　说这话时，林翰看起来很平静。他是上海通路快建网络服务外包有限公司（下称“通路快建”）的总裁。
　　1999年，阿里巴巴在杭州成立，2010年，阿里巴巴（HK：1688）全年营收达到55.576亿元。
　　10年后的2009年3月，通路快建正式成立，试图打造一站式招商外包服务平台。
　　在上海黄家阙路65号的惠德大厦，通路快建多达5个楼层的办公室内座无虚席。两年多来，其员工规模从最初不到20人增至目前的600多人，现在仍然是“每天都在招人”。
　　按照林翰的说法，通路快建“真正成熟还需要3年时间”，那时候，公司将实现“过百亿销售”，员工规模在5000人左右。
　　“所有的商业模式都打通了，剩下的只是时间问题”，林翰说。
　　百亿销售靠什么实现？林翰的信心来自哪里？
　　按效果收费的招商外包
　　猫人集团董事长游林曾公开表示，猫人将在拥有7000家门店、30亿元销售规模、3亿元利润时上市。
　　于是，渠道扩张也成为猫人的迫切需求。猫人集团品牌总监顾恒宇称，和其它企业一样，猫人有自己的招商部门，但由于资源局限等原因，招商的成本比较高。另外，效率也比较低，“时间成本是企业最不能承受的”。
　　经朋友介绍，2011年4月，猫人与通路快建做了初步沟通，5月初即达成了招商外包合作。
　　早在2009年，中国茶叶第一股龙润茶（HK：2898）推出一个新的项目——龙润茶速配，并希望借助一种创新的模式做市场推广。2010年8月起，他们也与通路快建正式开始招商外包合作。
　　之所以愿意尝试通路快建的外包服务，无论是猫人的顾恒宇，还是龙润的副总裁肖荣绪都表示，其中一个重要的原因是，通路快建按效果收费的模式，“对企业客户而言，风险是可控的。”
　　的确，林翰将互联网中常用的营销方式CPS（按效果收费）引入到通路快建的商业模式中，招商前期的广告推广费、呼叫中心沟通费、招商团队的人力成本等全由通路快建承担，企业客户只需按效果支付一次性佣金。
　　这也是通路快建创新的地方。早前，市场上已有28商机网、商界等招商信息发布平台，但他们更多的是扮演媒体角色，向项目方收取广告费。
　　在林翰看来，按招商效果收费，正中项目方下怀。“即使一个很有资源的企业，要把广袤的中国市场全部覆盖，需要15年的时间”，营销咨询出身的林翰发现，传统的招商方式通常就是开展会、投广告等，但大量资金投入后，效果可能并不理想。
　　通路快建按效果收费，一旦效果不好，无异于搬起石头砸自己的脚。
　　林翰将通路快建定位于“互联网公司”，他试图通过这个平台，聚合上游的企业客户，和下游的投资者，并推动他们实现“速配”。
　　具体而言，与某个客户签约之后，通路快建会配备专门的团队，提供创新商业模式策划、店铺SI设计等招商前期咨询、招商策略包装方案制作等招商执行工作。
　　两年来，通路快建打造了“五位一体”的媒体资源，互联网媒体中，不仅购买了新浪、搜狐等门户网站大量的招商媒体资源，还有生意街、招商易、等招商信息发布平台，另外还通过电视节目、DM杂志、线下门店和数据库，向投资者投递招商信息。
　　招商信息发布之后，通路快建的团队负责从与投资者沟通到参观工厂、安排投资者与项目方会面、签约等所有环节。
　　按效果收费，林翰的底气一定程度上来自“巨大的需求”。“中国所有企业都需要销售通路，这个需求是巨大的”，林翰认为，而目前中国有3600多万家体工商户，从业人员有7300多万，“他们的投资需求也是巨大的”。
　　其副总裁叶向阳称，现在平均每个月都有1000多家企业客户上门洽谈，已经签约的企业达150多家，而2009年还只是个位数。
　　至今年8月，肖荣绪称，一年时间内，通路快建已经帮助龙润与近200家代理商、加盟商成功签约。顾恒宇也表示，就目前来看，在相同时间内，外包比自己招商，在数量上“至少超过20%-30%”。
　　从单一签约客户的成本看，顾恒宇预计，“总体而言，成本肯定比自己做要低一些”。不过，龙润计算下来的结果是“差别不太大”。
　　不过，也有知名服装品牌对招商外包持“谨慎”态度，并表示，“万一招不到，试错的时间成本比较高”。
建——全球领先的一站式招商服务平台。
由北京中视在线国际传媒集团和上海优邮数据库营销公司联合成立，总部设在上海，致力于通过互联网、杂志（目录）、电视和商机推介门店为企业客户提供更全面、更快捷的通路建设解决方案。独特的商业模式，创新性的产品与服务，引发了中国销售网络建设的新革命！良好的市场表现、出众的经营业绩和强劲的高成长性，吸引了海外资本市场的钟爱。

通路快建——中国首家以招商外包为核心业务的专业招商服务机构。
招商外包，就是企业招商的所有事情都可以外包给专业的招商第三方，企业只需集中力量经营好自身的核心业务，渠道拓展可以全权交付给专业的招商外包团队。包括商业模式规划、产品规划、项目包装、项目创意设计、项目推广、招商会邀约与执行、招商签单与追款等所有招商环节，都可以包给通路快建。
与我们进行招商外包合作，企业等于即刻拥有了专业的咨询部、企划部、设计部、广告部、网络部、培训部及招商部；等于瞬时拥有了超过600人的专业招商服务团队。企业必将走上渠道建设的超级快车道！ 更多

招商外包，就是企业根据自身的需要将招商工作中的某一项或是所有项外包出去，由专业的组织进行作业，以降低人力及成本的投入，实现效率最大化。实行招商外包，可以解决企业由于自身团队或资源不足带来的招商难题。企业可以得 到专业的流程化的招商服务，享受批量招商呈现的丰硕成果，大大节省企业建设渠道 、扩大规模进程中的人力、时间和金钱成本。 更多
· 样板市场打造
样板店打造，为快速招商建立可复制的模型——样板市场规划、选址及推广模式设计、样板市场模式实施辅导、人员培训与动态方案调整等。更多
· 招商执行
招商执行团队，临门一脚帮助客户最终达成完美签约——从招商信息处理、重点客户邀约、协助考察到最终签约的一条龙执行服务。更多
· 营销策划
帮助客户创造可快速做大规模、可持续发展的新商业模式——新商业模式基本框架规划策略、营销组合设计策略咨询、新营销 工具包设计策略等。 更多
· 创意设计
成功招商的第一步，招商项目的整体包装和设计——招商政策规划 、招商手册规划及设计策划指导 、招商页网规划及设计策划指导等。 更多
· 媒体推广
拥有全国最大的招商媒体群，覆盖80%投资创业群——5大互联网招商平台、每月20万份《商机汇》杂志及DM、多种直复手段组合推广模式。 更多
· 招商培训
为客户培育金牌招商团队，创造高效招商业绩——招商电话销售的基本技巧、话术实战演练 、重点客户开发、跟进技术演练等。 更多

通路快建拥有超过600人的招商精英团队——专业的咨询、策划、设计、推广、执行、签约精英； 80%以上的人员拥有5-10年的企业招商及项目咨询经验。
· 门户网站资源
拥有四大门户网站80%招商广告资源
· 招商网络平台
78．Cn和生意街等5大招商主流发布平台
· DM商机直投
每月20万份《生意街商机汇》DM精准投放创业人群
· 直复营销
掌握中国各类经销商数据库2000万条

一站式招商外包：就是企业招商的所有事情都可以外包给专业的招商第三方，企业只需要集中力量经营好自身的核心业务，渠道拓展可以全权交付给专业的招商外包团队。
实行一站式招商外包后，企业等于立即拥有了自己成熟专业的咨询部、企划部、设计部、广告部、网络部、培训部、 招商部；等于瞬时拥有了超过600人的专业招商服务团队；等于走上了渠道建设的超级快车道。
企业招商需要的，招商外包都能做到：
商业模式规划/招商项目策划/招商广告设计/招商广告推广/样板市场打造/连锁系统规划/招商团队建设/招商会议策划/招商会议执行/项目陪同考察/合作跟踪签单/呼叫中心信息服务/数据库直复营销
“招商”还是“招伤”成为现代招商企业最难以解决的问题，酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返。随着商业环境的恶化、商业竞争的加剧和投资者对于投资的日趋理性，招商企业对外无休止的广告投入，无策略的招商扩张，换来的只有一个字—“伤”。
随着专业化的招商外包服务机构出现，企业可以得到零风险、大收益的招商服务，使多年在招商战场里血拼的新老企业看到了一线曙光。
招商外包可以帮您解决以下问题：
1．产品非常好，市场却进不了；
2．产品国外俏，国内却没人晓；
3．展会常常跑，经销商却不见长；
4．广告满天飞，招商会却人太少；
5．区域称老大，全国复制做不到；
6．资本想上市，渠道拖后腿；

招商企业与专业的招商外包服务机构之间合作，必须建立在双方诚信，且有共同意愿将市场规模化基础上。
第一步就是对企业外包的项目进行接洽，对招商项目的诊断与评估，评估良好的项目，签署招商外包合同、制定招商执行计划。
第二步对项目的所需文件搜集与梳理，对项目招商策略与政策诊断与建议。对于“缺陷”项目进行招商策略包装方案制作，多部门共同参加的项目招商政策与文件会审与终稿。
第三步由设计部设计招商广告并交客户确认、招商部针对招商经理开展项目招商策略与政策培训、根据项目实际情况设计招商沟通流程与话术、根据项目的情况制定线上媒体发布与线下经销商数据采集与沟通计划、最后正式发布招商广告。客户经理与经销商电话沟通，安排经销商参观工厂、策划与安排经销商会议、排除招商异议后促成签单。最后一步则是支付外包服务佣金。
A、合作前，请接洽客户服务部，进行：
1）项目初步接洽
2）招商项目的诊断与评估，通过360度招商体检的客户进入下一环节
3）签署招商外包合同、制定招商执行计划（是否需要项目前期的咨询与策划要看情况）
B、合作后的项目招商准备期
执行部门：客户服务部
4）项目的所需文件搜集与梳理
5）项目招商策略与政策诊断与建议
6.1）项目招商策略包装方案制作（企业如果本身这方面准备很充分就没有这个环节）
6.2）多部门参加的项目招商政策与文件会审与终稿
C、合作后的项目招商执行期
执行部门：招商外包执行部
7）设计部设计招商广告并交客户确认
8）招商部针对招商经理开展项目招商策略与政策培训
9）招商部根据项目实际情况设计招商沟通流程与话术
10）招商部根据项目的情况制定线上媒体发布与线下经销商数据采集与沟通计划
11）招商部正式发布招商广告
12）客户留言与经销商电话销售沟通
13）安排经销商参观工厂
14）策划与安排经销商会议（一般项目至少需要在2个月后）
16）招商异议排除与签单促成
17）签单与追款
18）通路快建向企业方提取佣金

均为各行各业的资深从业人员或咨询顾问，年服务销售额超过5亿的品牌40家。他们在各自领域都有着多年的成功经验，对各个行业有着深入的了解和洞察，特别是在商业模式、渠道架构、商业运营、招商推广等方面有着非常全面、开阔的视野，能够理解各类客户在渠道建设方面的各种需求，帮助客户解决招商方面存在的种种难题，为客户实现渠道建设的快速突破和持续发展，在当今渠道为王的时代为客户创造无与伦比的价值和贡献。
携手通路快建，本公司的咨询团队将运用专业的商业战略和策略，以渠道为所有咨询的原点和商业模式构建的核心，将您的生意设计得更有"项目竞争力"，继而对渠道进行重组和构建，建立强大的"招商力"，让你少走弯路，少花时间，少费金钱，迅速踏上渠道建设这一战略制高点，突破市场障碍，招商迅速腾飞！
通路快建独特的咨询方法体系打造“一店样板”、“千店复制”的速成模式
招商，一直是各类型企业共同关注的话题，企业希望通过招商来打开市场，迅速扩大自己的铺货数量、扩大销售、渠道下沉，以达到抢人、抢钱、抢地盘的多重效果。但是看看市场上的各种同类化产品众多，功能无非是你家有来我也有，没有自己的特点和卖点，想要脱颖而出，谈何容易。招商项目只有不断模式创新、取长补短，与市场迎合才有机会与更多的经销商喜结连理。通路快建服务过众多知名企业，不断创新与超越是我们不变的追求。 打造商务定制茶新概念
总裁评语：通路快建从模式创新、渠道构建、产品规划到招商服务，都做得精准而有效。和通路快建合作，对龙润是一次突破，更是一次大飞跃！
　创新商业模式规划
1.新商业模式基本框架规划策略咨询
2.新商业模式团队建设及组织架构策略咨询
3.基本营销组合设计策略咨询
4.产品组合建议
5.新营销工具包设计策略、策划咨询 “现场充绒”四季在被中旅行
总裁评语：双方联袂打造的“羽绒之家”瞄准了
国内充绒市场空缺，是通路快建帮助东隆集
团顺利完成了在中国渠道市场的转型。
形象好、标准化、识别力强、凸显产品，专业的品牌终端形象顾问，为您打造最能盈利的样板店面。通路快建拥有一支经验丰富、充满创意热情、踏实敬业的专业创意团队，在艺术设计商业化、商业设计人性化的探索中进步发展，与国内多家知名企业长期保持着真诚、有效的合作关系，建立了运转良好的形象口碑。终端是战场也是舞台，让产品成为英雄，让店面成为美人，交相辉映，欢歌热舞。 生态健康生活专家
清新的SI设计加上生态健康产品的环保营销理念，嘉山水正在以全新形象面对顾客。
店铺SI设计
1.终端形象店铺规范
2.样板店铺装修工程设计
3.商场各类店铺设计
4.道具使用与制作规范
5.排版设计制作SI体系规范手册 身边的健康理疗专家
全方位家庭养身解决方案！独创扁平化加盟模式和时尚的店面设计，远红1家成为健康人士的新宠。
从策略研究到落实监督，从全案策划到工具打造，我们与企业全程互动——只有一个目标，就是低成本打造赚钱的样板市场，为全国市场的大面积复制提供绝佳的蓝本，我们郑重承诺，成功概率超过90%！
样板市场打造
1.样板市场规划
2.样板市场选取及推广模式设计
3.样板市场模式实施辅导
4.人员培训与动态方案调整
5.形成《样板市场操作教程》
有机与天然生活品连锁店
总裁评语：2008年开业至今在全国顶级商圈拥有数百家直营与加盟店，样板的力量不容忽视，感谢通路为我们所做的一切。
连锁经营是指在不同的场所以同一商标在经营，就是无论何处都可以统一形象、统一管理、统一经营。连锁经营是机械化大生产在流通领域的创新与应用，是一种资源整合，通过组织社会的人力与物力，形成统一的经营方式。连锁经营是一种管理模式复制，复制的前提就是将企业管理模式，简单、明白、标准化，流程决定组织，组织形成模式。连锁经营同时也是一种企业组织形式，连锁经营的组织形式主要的体现在以产权为中心的机制运营，是复制思想在经营层面的应用，可以迅速实现企业规模的扩张，抢占市场份额，最后托起企业的品牌。我们有具备丰富连锁经营实战经验的专家团队，基于强大的资源整合能力和多年经验的累积，能为您提供极具实战、实用、高效的连锁经营盈利模式，帮你构建、规范、升级模式，这种实战、实用、高效的模式往往是极具颠覆性、爆炸性和延展性。无数的事实都已经印证，我们的模式可以让您的生意从此有了灵魂和发展方向，有了标准，可以复制，一店样板，千店复制，一本万利，扩规模，创效益，造品牌，火爆百年不再是梦。
　连锁经营盈利模式打造
1.连锁经营总部规划、渠道规划、单店规划
2.连锁经营拓展系统选址体系
3.连锁经营拓展系统店铺SI设计
4.连锁经营拓展系统建店体系
5.单店盈利系统管理、营销、复制体系 巴马好水生态水机
通路为其打造连锁经营的盈利模式，考察签约率不断提升，开一家赚一家。
产品好不好，市场说了算；卖得火不火，检验出成果。卖产品约等于卖渠道，产品要火卖，渠道需先行；渠道要拓展，策略是关键。通路快建拥有中国最专业的咨询团队，可以同时为几十位客户提供从产品定位到项目包装、品牌推广和渠道拓展等招商各环节一站式服务，让每一位的客户的项目不仅赢在起点，更能胜在终点。招商策划
1.产品及市场机会点分析
2.应招人群分析
3.招商基本策略规划
4.招商政策、渠道分布分析
5.招商推广模式规划
自然之光 比节能更可贵
史福特LED玉兰系列光源，趋于自然的智慧光源，具有双效节能、环保无污染、超长寿命、全向照明等多项优势。作为领跑中国LED照明的领军品牌，史福特将全力推动全球绿色光源革命。 成功开辟高端女性酒市场
谁说女人不喝酒？女人乐意为健康、美丽、快乐举杯，她们喝的是幸福的酒。北极冰蓝莓天酿，稀缺、珍贵，天生的女人酒，用营养健康铸就惊艳品位。精准定位、市场热销，紫色财富飓风席卷全国。
我们拥有国内顶尖的招商项目包装大师——从项目概念的提炼到招商会议的策划，从招商手册设计到招商产品包装，全方位锻造招商成功的利器，让您的项目所向披靡！招商执行工具，让您的项目从市场上脱颖而出，成为万众瞩目的明星；让您的项目牢牢抓住创业者的眼球，成为他们趋之若鹜的财富宝藏！ 蓝潮复古、引领时尚运动风潮
总裁评语：百事运动和通路快建牵手合作，无疑是一次令整个蓝色军团都为之兴奋的欣喜体验。
招商工具包设计
1.招商基本策略定位指导
2.招商政策规划
3.招商手册规划及设计策划指导
4.招商网页规划及设计策划指导
5.招商基本话术设计 中国青少年视力康复训练第一品牌
总裁评语：与通路快建合作是我们招商摸索道路上做最正确的事情，也是最有意义与价值的事！

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咨询四部总经理
我们的设计团队近四十人，在样板设计、平面展示、文案创意等方面有着多年的服务经验。我们是一个年轻充满活力的团队，跳跃的思维加上无群无穷的创意让我们走到了一起，让我们在通路这个平台上服务更多的企业，创造一个个经典。
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日常招商信息处理：
每位招商经理每日平均处理百条以上的加盟者信息
对重点客户信息进行重点跟进，分类筛选，加盟者信任度不断提高
创业管家团队为每日寻找项目人群给予细心辅导，帮其推荐合适项目
陪同门店考察：
加盟者需要考察项目的，招商经理会陪同考察上海有直营店
加盟者要求在招商会前需要考察项目的，招商经理陪同考察
招商会议协办

通路快建“五位一体”的“天罗地网”推广资源，覆盖了全国所有重点省市以及80%以上的投资创业人群。
“天罗”资源：
1、互联网招商推广平台：
拥有全国80%以上的门户网站（新浪、搜狐等）招商媒体资源；
自有生意街、等5大互联网招商推广平台，每天汇聚40万以上投资者；
2、创业商机DM直投平台：
每月20万份《生意街商机汇》DM精准投放，直击创业者、经销商人群；
3、卫星电视商机联播：
《生意街商机汇卫视联播》专业商机推荐平台，每天通过10分钟电视专题节目，重点推荐介绍通路快建最新招商项目，覆盖3亿人群。
“地网”资源：
1、地面门店：
通路快建正在全国500个城市发展500家生意街介绍商机的中介门店；
2、数据库营销：
每天通过短信、EDM、邮件、传真、网络等直复式手段组合推广新商机。。

通路快建拥有全国门户网站80%以上的媒体招商资源，其中包括：新浪、搜狐、网易、腾讯等主要门户创业商机、精彩推荐等热点版块。
生意街每天汇集10万高端投资者，每个项目每天有效关注率在1500次左右，每天有效电话、留言量在15条50条之间；80名网络优化人员、120名商机编辑，每日更新互联网搜索排名和制作各类商机专题，立体推荐项目。 招商加盟网络第一诚信品牌，生意街加盟网作为一家专业为客户提供网络营销、品牌推广及市场运营全方位解决方案的服务平台，“永远为客户着想”是团队自始至终的服务理念，始终坚持“诚信、专业、热情”的服务信条，为全国的招商、加盟、连锁企业和机构提供网络服务和产品。这是一个提供招商加盟,创业加盟,品牌招商代理，连锁经营投资开店以及为寻找各种赚钱项目的创业者提供诚信品牌、真实项目的招商服务平台。
78创业商机网是国内最大、最专业的招商加盟平台。目前，78创业商机网为客户提供产品策划、产品运营、产品包装、产品宣传等一条龙服务，是整个互联网行业公认的第一招商门户网站。78创业商机网与搜狐、新浪、网易、腾讯等各大门户网站结成广告资源核心伙伴，并与百度、GOOGLE等多家品牌网络媒体建立长期战略合作关系，为客户网络广告投放与渠道推广提供最全面、最快捷、最有效的网络资源平台。24小时不停歇的为客户铺设市场通路，实现财富人生！36578小本创业网，汇集各大卫视报导过的数百个招商加盟致富项目，主推各种投资小、利润大的各行业加盟连锁店和各类致富投资小项目。在互联网发展如火如荼却又竞争激烈的时代，它独辟蹊径，将各种致富加盟展会的成熟模式搬到了网上，实现了一个365天永不闭幕的网络联展。我们为千万个渴望创业的中小投资者提供了众多的选择机会，同时也为中国庞大的创业人群提供创业项目、创业指导、创业交流以及自助创业平台等全面的创业需求服务，力求让创业者能够找到足够丰富、合适的创业资源并得到完善的专业化指导。集广告联展、创业黄页、项目评测、创业情报、商机导航、商机视频、创业经为一体，针对招商企业提供综合性网络推广全案，以及为广大的创业者全方位深度投资指导。我们立足于市场并创建全新的网络广告营销方式，不仅仅为创业者和投资人提供专业的指导，更能为招商企业提供更好更深的项目推广服务。经过近六年的运营赢得了招商企业和投资者的一致好评，逐渐确立了在招商广告领域的领先地位。目前我们网站的日均浏览量达百万人次以上，先后为几千家招商企业成功完成项目推广任务。
通路快建自创商机传播杂志《生意街商机汇》，每月精选120个真实、热门、新潮项目，精心提炼，精致设计，编辑成册，精准传播。《生意街商机汇》杂志投递与中国邮政紧密合作，借助邮政庞大而精准的数据库资源，将最热门最火热商机精确传递到广大创业者、经销商手中。投递有前锋，服务有后援。《生意街商机汇》杂志把项目具体信息投递到目标人群后，还配备有超过50人的招商经理团队负责信息收集与处理，确保每一个项目不仅投递到专人，更能得到及时、专业处理，让招商项目得到高效传播同时，使创业者轻松找到最适合投资的创富机会。
电视商机专题《生意街商机汇》，中国第一档商机推介深度报道栏目，落地全国卫视，每天滚动播出10分钟，深度推荐通路快建最新鲜、最火爆的招商项目，详解项目亮点，支招创富秘诀，每天传播覆盖2000万人。一个好项目，一传全国知！优质项目重点推荐。为企业最诚信、优质、新潮招商项目做重点推荐，让企业借助卫星电视这一宣传利器得到最高性价比的宣传推广， 真正投入少，见效快。借由本栏目，企业可迅速突破宣传瓶颈，实现品牌与渠道建设齐飞的新突破。项目有的放矢，精准直击创业者。一个项目电视宣传10分钟，与创业者进行深度沟通，连番信息轰炸，迅速引爆招商市场，让您的项目一夜之间广为人知。卫星电视联播，宣传极度广泛。《生意街商机汇》落户各省重要卫视及地方台，每天电视传播覆盖2000万人，月覆盖6亿人次，未来更将与全国上千家电视台合作，成为覆盖全国的品牌招商创业栏目。项目优质，宣传到位，火爆招商指日可待！