网络营销报告.docx

目录
公司简介 - 1 -
1.公司类型： - 1 -
2.主要研究方向： - 1 -
3.经营范围： - 1 -
4.投资并购： - 1 -
5.文化理念 - 2 -
环境分析 - 3 -
1.商业逻辑 - 3 -
2.营销模式 - 3 -
3.发展前景 - 4 -
4.SWOT分析 - 6 -
公司商业市场分析 - 7 -
1.运营方式 - 7 -
2.市场渠道 - 7 -
3.产品布局 - 8 -
4.畅销品 - 8 -
STP战略分析 - 9 -
1.市场细分： - 9 -
2.确定目标市场： - 9 -
3.市场定位： - 9 -
数据统计分析 - 10 -
问卷结果分析： - 26 -

北京汉义生物科技有限公司
公司简介
1.公司类型：
汉义生物科技是一家主要从事工业大麻在生物制药领域运用的生物高科技公司。
2.主要研究方向：
汉义生物科技紧紧围绕工业大麻提取物CBD（大麻二酚）的药用研究、工业大麻原料的天然消炎抑菌应用研究，以麻仁球蛋白制备人造血浆的项目研究为三大研究方向，大胆布局、不断创新、积极投入，建立了尖端的技术研发中心，并正在筹备创建博士后工作站，立足全球范围进行工业化生产及销售，立志为消费者提供更多更安全更有效的功能性食品、保健品及药品。
3.经营范围：
生物技术开发、技术咨询、技术服务、技术转让;销售机械设备、化工产品(不含危险化学品)、电子产品、五金交电、文具用品、计算机、软件及辅助设备、工艺品、化妆品;电脑图文制作;计算机技术培训;企业策划;企业管理咨询;投资咨询;组织文化艺术交流活动(演出除外);承办展览展示活动;会议服务;货物进出
4.投资并购：
汉邦集团全资控股汉众集团。汉众集团作为背景的管理总部和财富管理平台，投资了工业大麻产业，文化传媒，互联网产业三大板块。并购韩国凯娜奇化妆品公司，并购美国具有销售资质的大麻种植加工企业，与黑龙江省科学院合作成立黑龙江汉麻投资有效公司。

5.文化理念
1.使命：做人类精神家园的守护者。
2.愿景：在汉义生物科技专注的领域成为世界的领跑者。
3.核心价值观：在传递幸福的事业中享受成就。
4. 企业人文精神：汉义生物科技的团队拥有高智商（Intelligence）、具有侵略性思维（Invasion）、勇于探索（Exploring Spirit），践行幸福三部曲：
敬业精神、忠于职守——感受幸福
求学精神、孜孜不倦——创造幸福
工匠精神、精益求精——传递幸福

环境分析
1.商业逻辑
PCPII将企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运行体系，通过最优途径满足客户需求，使企业实现持续赢利。
Policy（政策）：以政策研究为指南，布局企业发展战略
Customer Demand（顾客需求）：以顾客需求为导向， 探索企业发展方向
Product（产品）：以优质产品为载体，传递企业幸福符号
Innovation（创新）：以创新思维为动力，推进企业长足发展
Internet（互联网）：以“互联网+”为通路，促进企业高速运营
2.营销模式
结合目前国内宏观环境及行业发展趋势，针对产品功效特征及品牌理念，汉义生物科技运用互联网+的思维结合传统分销模式打造出全新的营销体系。
“互联网+”基因式营销模式是通过天网（互联网）+地网（麻团）+人网（麻FANS）搭建的三网合一的立体商业通路。
“互联网+”基因式营销模式充分利用“开放、平等、协作、分享”的互联网优势，将互联网与传统行业进行深度融合，通过信息通信技术以及互联网平台，使产品得以快速推广，并形成模式可复制、市场定位精准、生态结构稳定、市场占有率高的全新商业模式。
“互联网+”基因式营销商业模式具有四大特点：
（1）模式可复制
“基因式营销”内核简洁清晰、可操作性强，凭借极致的产品及服务，方便麻团及麻FANS分层进行营销模式的克隆。
（2）生态结构稳定
“基因式营销”改变了传统营销生态结构，具有长链聚合、内核组织粘合度高、传递稳定的特点。
（3）市场定位精准
利用大数据技术，有针对性的进行信息的有效传递及宣传的精准投放，提升了市场关注度和推广效率。
（4）市场占有率高
充分利用互联网分享精神，通过新媒体多种运营手段达到几何倍增的传播效果，不断扩大产品市场份额，保持麻团及麻FANS持续的竞争优势。
3.发展前景
有人问，工业大麻合法吗？
国际立法方面：
目前已经有包括欧美发达国家在内的三十多个国家扶持工业大麻种植产业化，还有部分地区大麻全面合法化。
自加拿大2001年成为第一个准许大麻医疗合法化国家以来，12年美国科罗拉多州、华盛顿州大麻完全合法化，一三年乌拉圭合法化，14年美国又有更多州纷纷加入大麻娱乐合法化，医疗大麻也在美国23个州合法。
而且近期也有不少国际立法支持！
特别是16年以来，美国、以色列等进一步放开医用大麻市场，全球工业大麻蓬勃发展。
国内立法方面：
自 1953年起，大麻仁就被收入历届中国药典；
87年第一批食品药品名单也有大麻仁；
09年云南省一五6号令、一五年黑龙江《关于工业大麻的定义及管理议案》审议---目前云南和黑龙江工业大麻已经合法化；
16年以来，公安部也正在推动工业大麻的全面合法化。
所以法律方面完全不用担心！

听说你们要掀起一场新的革命？
因为大势所趋！
20世纪90年代以来，现代工业发展带来更多的资源消耗和环境问题，社会可持续发展和资源合理利用受到普遍关注，工业大麻产业再次兴起。
我国又是农业大国，土地、纤维、木材、石油资源紧缺，“三农问题”突出，在这样的国际国内环境下，大力发展大麻产业有着特别的科技、经济和社会意义。
而且当今时代有三大亟需：
对于癌症及人类终极精神疾病的医疗亟需
对于军用航天等高端装备行业的材料亟需
对于生物燃料、新能源、环境防治等的环保亟需
而最神奇的是什么呢？工业大麻可以解决以上所有亟需！
举例说明，石油所能生产的所有材料都可以由工业大麻制得。
因此，地壳中自然存在的不可再生资源矿物质，向通过光合作用产生可再生资源生物质的转变，是时代发展的必然趋势！

4.SWOT分析
（1）优势分析：汉义生物科技运用互联网思维结合传统分销模式，直销模式，互联网分享经济打造全新的营销体系，搭建三网合一的立体商业通路。这种模式有很多优点，比如模式可以复制，生态结构稳定，市场定位精准，市场占有率高。而且公司代表性产品萨提瓦是国内首款大麻饮料，卖点十足，具有充分的竞争优势。而且是厂家生产出来直接运送到消费者的家里，省去中间的环节，去除不必要的成本。
（2）劣势分析：在我看来，这种互联网+基因式营销的模式既是优点也是缺点，劣势在于这种方式过分依赖下层的消费者去主动的推广产品，如果不推广，便很难有高的市场占有率。而且名为大麻饮料，众所周知大麻是让人畏惧的毒品，这种饮料在国内又是首例，因此对这款产品的功能了解不足，可能会使销量下降。
（3）机会分析：①这款产品的销售渠道主要是在网上，有微信平台。而网购市场的迅速发展，截至20一五年12月，中国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%;无线网络覆盖明显提升，网民Wi-Fi使用率达到91.8%。中国互联网高速发展，越来越多的人习惯了网上购物②政策方面的支持，20一五年十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。
（4）威胁分析：这款名为萨提瓦的大麻饮料，与市场上的功能饮料和运动饮料不同，然而这种不同还没被消费者所接受。比如红牛这款精神饮料，就是萨提瓦的有力竞争者，而且价格上也有差距。

公司商业市场分析
1.运营方式
汉义生物科技的 “互联网+”基因式营销模式采用“O2O+M2C+会员制”的运营方式。
（1）O2O（Offline to Online）：汉义生物科技采用线下粉丝活动体验，线上平台购买的Offline to Online销售模式。O2O的优势在于把线上线下的资源完美结合，让消费者在线下体验优质产品的同时，又可享受线上的优惠价格。
（2）M2C（Manufacturers to Consumer）：有别于传统商品流通路径的“生产厂家—品牌公司—总代理—经销商—卖场—消费者”，汉义生物科技的产品从生产厂家直接到消费者，避免了中间环节的层层加价，同时保证高品质的产品与服务。
（3）会员制：是汉义生物科技与消费者沟通的媒介。消费者成为会员，可以终身享受会员折扣，并参与收益分配；通过各类定期的会员活动为会员提供具有高感知价值的利益包，不断提升会员的忠诚度。
2.市场渠道
互联网具有便利性、简单化、传播快、分享直接等特点，它打破了企业传统生存发展的规律，模糊了行业的定义及行业间的界限。“互联网+”是一种颠覆式的趋势，实体经济与虚拟经济的结合必将产生巨大的经济效应，中国六亿多网民将带来巨大的发展红利。在国内国际的市场背景下，神麻家族产品通过互联网思维进行线上线下整合营销顺应了时代发展的必然趋势。
（1）线上推广及销售渠道
网站、电商平台、搜索引擎、社群营销、微信、微博、社交网络服务SNS、跨界网络营销。
（2）线下渠道
神麻家族体验馆、全国连锁中医研究院门诊、全国连锁公约大药房、全国疾病防治与治疗中心。
（3）国际市场渠道
美国、韩国、加拿大、巴西、澳大利亚、荷兰、比利时、捷克共和国、以色列等。
3.产品布局
汉义生物科技联手国家中央军委后勤保障部军需装备研究所、中国人民解放军军事医学科学院、中国中医科学院、中国农业科学院、国家生物医学分析中心、黑龙江省科学院、云南省农业科学院等权威机构，集结世界顶级的科研团队，以资本助推科研创新，为人类的精神健康而不懈努力。
未来汉义生物科技的“神麻家族 ”系列将不断推出创新的产品和服务。
食品类：火麻巧克力、CBD口香糖、火麻凉茶、火麻预调酒、火麻食用油
保健品类：CBD戒烟灵、火麻减肥胶囊、火麻精油、CBD滴液、火麻油软胶囊
药品类：癫痫药物、阿尔茨海默症辅助药物、帕金森氏病药物、代血浆制品、抑郁症药物
4.畅销品
神麻家族的第一款产品SUTIWA萨缇瓦，已经获得国家生产许可证、食品经营许可证并通过相关部门的检测。
SUTIWA萨缇瓦是一款“给大脑喝的饮料”，被誉为“人体生物钟的润滑剂”。
放松型饮料带给消费者一种别样的放松体验，有别于市面上其他功能性饮料关注补充人体生理机能，SUTIWA萨缇瓦关注的是人类的精神世界。
“放松，从SUTIWA萨缇瓦开始!”

STP战略分析
1.市场细分：
1人口因素：sutiwa萨提瓦是中国首款放松性火麻饮品，首款复合式大脑养料补剂。针对人群广泛，例如运动累了的学生们，需要熬夜喝酒加班的上班族，只要是精神不振，晚上睡眠不好的人群都是sutiwa的目标人群。
2地理因素：汉义生物采取工厂直接发货，邮寄到家的销售方式，在淘宝，微信，京东上都可购买，方便快捷。
3行为因素：sutiwa的饮料瓶身看起来高端大气符合年轻人热爱追逐时尚和潮流的心态。
2.确定目标市场：
目标人群很明确也很广泛，只要是工作劳累，需要加班加点熬夜的上班人群，或者是喜欢运动的年轻人，sutiwa都适合你们。
3.市场定位：
这款新上市的饮料可能需要时间被大家所接受，但是火麻的作用很多，医学上，它可以缓解痛疼，减轻焦虑，放松精神，调节睡眠，降低血糖，减轻恶心，抑制细菌生长。火麻还是减肥排毒，滋阴补肾的上风佳品，对于年轻漂亮的姑娘们来说，苗条身材不再是难事，甚至，火麻可以延缓癌症肿瘤的生长，并治愈肿瘤细胞。

数据统计分析
1问卷目的：对于北京汉义生物科技的第一款产品来说，这次问卷调查的是国内第一款大麻饮料是否能被消费者广泛接受。
2.调查方法：我们采用的是发布会现场发放问卷的方式
3.调查对象：来参加发布会的人，但多多少少都对这款产品有了或多或少的认识。
4.问卷内容：SUTIWA萨缇瓦2016全球发布会调查问卷
背景信息：
Q1.请问，您的性别是？【单选】
男
1
女
2
选项
小计
比例
男
47
54.02%
女
40
45.98%
本题有效填写人次
87

Q2.请问您的年龄范围是？【单选】
一八岁及以下
1
19-25岁
2
26-30岁
3
31-35岁
4
36-40岁
5
41-45岁
6
46岁以上
7
选项
小计
比例
一八岁以下
2
2.3%
19-25岁
59
67.82%
26-30岁
14
16.09%
31-35岁
5
5.75%
36-40岁
3
3.45%
40-45岁
1
1.一五%
45岁以上
3
3.45%
本题有效填写人次
87

Q3.请问您的职业是？【单选】
公司/企业的中、高层管理人员
1
起步阶段创业者
2
普通职员
3
专业技术人员(如医生，律师，会计师、技术开发人员等)
4
公务员
5
工人/服务行业人员(服务员、销售员等)
6
自由职业、家庭主妇
7
退休人员
8
在校学生
9
选项
小计
比例
公司/企业中、高层管理人员
11
12.64%
起步阶段创业者
4
4.6%
专业技术人员（如医生、律师、会计师、技术开发人员等）
4
4.6%
公务员
1
1.一五%
工人/服务行业人员（如服务员、推销员）
16
一八.39%
自由职业、家庭主妇
1
1.一五%
退休人员
1
1.一五%
在校学生
49
56.32%
本题有效填写人次
87

Q4.请问您的月收入范围是？【单选】
2000以下
1
2001-6000
2
6001-10000
3
10001-一五000
4
一五001-25000
5
25001-50000
6
50000以上
7
选项
小计
比例
2000元以下
47
54.02%
2001-6000元
28
32.一八%
6001-10000元
6
6.9%
10001-一五000元
2
2.3%
一五001-25000元
0
0%
25001-50000元
2
2.3%
50000元以上
2
2.3%
本题有效填写人次
87

购买习惯：
购买什么类型的饮料？
Q5-1.过去一个月中，购买过哪些类型的饮料？【多选】
Q5-2.其中，最常饮用的是什么类型的饮料？【单选】

Q5-1【多选】
Q5-2【单选】
过去一个月中
饮用过哪些？
最常饮用
哪些？
碳酸类（可乐、雪碧、芬达等）
1
1
运动类/功能类（红牛、脉动、力保健等）
2
2
茶饮料类（冰红茶、茉莉蜜茶等）
3
3
蛋白饮料类（奶制品饮料、杏仁露、椰汁等）
4
4
果汁和蔬菜汁类
5
5
咖啡饮料类（雀巢咖啡、雅哈咖啡等）
6
6
以上都没有
7
7
选项
小计
比例
碳酸类（可乐、雪碧、芬达等）
45
51.72%
运动类/功能类（红牛、脉动、力保健等）
27
31.03%
茶饮料类（冰红茶、茉莉蜜茶等）
45
51.72%
蛋白饮料类（奶制品饮料、杏仁露、椰汁等）
19
21.84%
果汁和蔬菜汁类
25
28.74%
咖啡饮料类（雀巢咖啡、雅哈咖啡等）
一五
17.24%
以上都没有
11
12.64%
本题有效填写人次
87

Q6.购买饮料原因【单选】
解渴
1
降火
2
补充身体所需元素
3
提神
4
助眠
5
促进消化
6
代餐
7
尝试新产品
8
习惯性购买
9
选项
小计
比例
解渴
40
45.98%
降火
2
2.3%
补充身体所需元素
11
12.64%
提神
4
4.6%
助眠
0
0%
促进消化
1
1.一五%
代餐
1
1.一五%
尝试新产品
10
11.49%
习惯性购买
一八
20.69%
本题有效填写人次
87

Q7. 如果您愿意购买某款新上市的饮料，可能是以下哪些原因？【多选】
包装美观，吸引人
1
口味新颖
2
颜色特殊
3
满足自身需求（如：降火、减肥、助眠等）
4
品牌知名度高
5
其他人购买、推荐
6
广告、宣传吸引人
7
有奖促销
8
其他（请注明）_________________
9
选项
小计
比例
包装美观，吸引人
30
34.48%
口味新颖
39
44.83%
颜色特殊
10
11.49%
满足自身需求（如：降火、减肥、助眠等）
40
45.98%
品牌知名度高
14
16.09%
其他人购买、推荐
11
12.64%
广告、宣传吸引人
14
16.09%
有奖促销
5
5.75%
其他（请注明）：
5
5.75%
本题有效填写人次
87

关于SUTIWA萨缇瓦：
Q8.您想领取的SUTIWA萨缇瓦是？【单选】
琥珀金（清醒）
1
金刚黑（助眠）
2
选项
小计
比例
琥珀金（清醒）
60
68.97%
金刚黑（助眠）
27
31.03%
本题有效填写人次
87

Q9.您是通过何种渠道了解到SUTIWA萨缇瓦的？【单选】
朋友推荐
1
家人推荐
2
网上看到
3
其他(请注明)：__________________
4
选项
小计
比例
朋友推荐
55
63.22%
家人推荐
5
5.75%
网上看到
26
29.89%
其他(请注明)：
1
1.一五%
本题有效填写人次
87

Q10.什么原因吸引您来参加SUTIWA上市发布会？【多选】
对免费赠饮感兴趣
1
想了解助眠的功效
2
想了解提神的功效
3
想了解什么是放松性火麻饮料
4
对盈利模式感兴趣
5
想了解产品的安全性方面
6
其他(请注明)：__________________
7
选项
小计
比例
对免费赠饮感兴趣
32
36.78%
想了解助眠的功效
22
25.29%
想了解提神的功效
28
32.一八%
想了解什么是放松性火麻饮料
20
22.99%
对盈利模式感兴趣
9
10.34%
想了解产品的安全性方面
22
25.29%
其他(请注明)：
2
2.3%
本题有效填写人次
87

Q11.对SUTIWA萨缇瓦的第一印象是什么(第一感觉)？【多选】
外观漂亮，高大上
1
金属瓶有质感
2
功效（清醒或助眠）适合我
3
销售模式感兴趣
4
火麻提取物安全性怎么样
5
放松饮料是什么?是如何放松的？
6
哪里能够买到
7
其他（请注明）:____________________
8
选项
小计
比例
外观漂亮，高大上
33
37.93%
金属瓶有质感
27
31.03%
功效（清醒或助眠）适合我
14
16.09%
销售模式感兴趣
9
10.34%
火麻提取物安全性怎么样
17
19.54%
放松饮料是什么?是如何放松的？
21
24.14%
哪里能够买到
16
一八.39%
其他（请注明）:
2
2.3%
本题有效填写人次
87

Q12.您是否会考虑购买SUTIWA萨缇瓦？请用1-10分进行打分【单选，评分】
*（1分表示肯定不会购买，10分表示肯定会购买，分值越高购买可能性越高）
购买
可能性
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
选项
小计
比例
1
3
3.45%
2
3
3.45%
3
2
2.3%
4
5
5.75%
5
16
一八.39%
6
6
6.9%
7
14
16.09%
8
17
19.54%
9
7
8.05%
10
14
16.09%
本题有效填写人次
87

本题平均分：6.76

Q一三.您是否会向他人推荐SUTIWA萨缇瓦？请用1-10分进行打分【单选，评分】
*（1分表示肯定不会推荐，10分表示肯定会推荐，分值越高推荐程度越高）
推荐
可能性
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
选项
小计
比例
1
7
8.05%
2
1
1.一五%
3
3
3.45%
4
6
6.9%
5
17
19.54%
6
7
8.05%
7
12
一三.79%
8
一三
14.94%
9
4
4.6%
10
17
19.54%
本题有效填写人次
87

本题平均分：6.47
Q14.今后，SUTIWA萨缇瓦会不定期开展“付邮费，送试饮”的活动，您会参加吗？【单选】
非常期待，会参加
1
可能，看到了就参加
2
没什么意思，不会参加
3
不参加试饮，可能直接到平台购买
4
选项
小计
比例
非常期待，会参加
24
27.59%
可能，看到了就参加
38
43.68%
没什么意思，不会参加
一五
17.24%
不参加试饮，可能直接到平台购买
10
11.49%
本题有效填写人次
87

Q一五.如试饮活动收取12元邮费，您会接受吗？ 【单选】
可以接受，超值
1
可能会接受，还可以吧
2
不会接受，太贵了
3
没想好，说不清
4
选项
小计
比例
可以接受，超值
9
10.34%
可能会接受，还可以吧
25
28.74%
不会接受，太贵了
32
36.78%
没想好，说不清
21
24.14%
本题有效填写人次
87

问卷结果分析：
报名确认情况

后台报名数（电话逐个核实）

1一三

签到情况

发布会邀请短信发送数
现场fans签到数
到场率
员工携带朋友签到数
81人
60人
75%
28人

试饮发放情况

试饮发放量
111瓶
4.6箱

试饮回收
89瓶
3.7箱

样本分布情况

性别

频率
百分比
有效
男
41
65.1
女
22
34.9
合计
63
100.0
年龄

频率
百分比
有效
19-25岁
16
25.4
26-30岁
23
36.5
31-35岁
一五
23.8
36-40岁
4
6.3
41-45岁
1
1.6
46岁以上
4
6.3
合计
63
100.0
职业

频率
百分比
有效
中高层
20
31.7
起步创业者
8
12.7
普通职员
一三
20.6
专业技术人员
7
11.1
公务员
5
7.9
工人服务人员
3
4.8
自由职业家庭主妇
3
4.8
学生
4
6.3
合计
63
100.0
收入

频率
百分比
有效
2000以下
1
1.6
2001-6000
一三
20.6
6001-10000
17
27.0
10001-一五000
14
22.2
一五001-25000
9
14.3
25001-50000
2
3.2
50000以上
7
11.1
合计
63
100.0

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