营销中心管理规章与表格汇总.docx

营销策划中心管理规章制度

一. 营销策划中心机构设置及构架图
营销（策划）管理中心
策划部
销售部
创意与文案
活动与制作
市调与可研

卖场控制管理
客户服务支持
内业
与财务
招商部
现场接待执行
客户服务
市场培育

权

籍

二、人员配置
1. 营销副总： 1人
2. 策划部： 6人
3. 权籍部： 2人
4. 招商部： 5人
5. 销售部： 16人
共计： 30人

策划部人员配置

一. 岗位设置：
策划部经理
策划与推广
市调与可研
平面与创意
网络与设计
制作与布展

二. 人员配置：
1. 策划经理 1人
2. 策划与推广专员 1人
3. 市调与可研专员 1人
4. 网络与设计专员 1人
5. 平面与创意专员 1人
6. 制作与布展专员 1人
共计： 6人

策划部工作职能

1. 负责企划发展战略及运营策划
2. 负责公司开发项目的全程策划及营销执行
3. 负责做好市场调查、项目可研、产品研发、市场定位及方案设计建议。
4. 负责项目的宣传推广、品牌的建立和维护，以及企业整体形象的塑造。
5. 负责保守公司的的商业机密以及营销策划的情报资料。
6. 负责制定营销策划的月度、季度、年度工作计划，并负责编制周报表、月报表和季度报表。负责组织对已发布的广告进行监测管理，信息反馈以及所发布的广告样报的搜集归档。
7. 负责组织实施房交会、展示会等促销活动。
8. 负责组织营销策划人员的培训、工作安排与业绩考评。
9. 负责完成集团公司领导交办的其他工作，并协助其他部门做好各项工作。

策划与推广专员岗位责任

1. 负责拟定项目的市场定位策划方案
2. 负责项目的宣传推广、品牌战略及企业整体形象塑造。
3. 负责宣传推广活动方案的拟定，并负责组织执行。
4. 配合与协调策划部其他人员的工作，共同做好各项工作。
5. 参与公司开发项目的全程策划工作，积极配合合作单位开展营销策划工作。
6. 充分利用市调分析资料和卖场信息资料组织策划楼盘的促销方案和开展促销活动、策划。
7. 组织实施房交会、展示会的活动策划。
8. 负责资源整合，运用全员营销的理念，积极开展相关活动策划，充分调动一切积极有效的社会资源，服务于项目的营销工作。
9. 要关注市场，了解市场，分析市场，有针对性的协助市调人员开展市场调查和分析，从静态和动态的角度把握房地产市场的脉搏，为公司领导决策经营提供真实有用的信息资料。
10. 完成上级领导交办的其他工作。

市调与可研专员岗位责任

1. 负责市场调查并拟出市场分析报告
2. 在市调的基础上，开展项目的可行性分析，并拟出可 研报告及投资分析测算报告。
3. 随时关注房地产市场变化，不仅要从静态角度了解熟悉市场，而且要能从动态的把握中，有前瞻性的思考。
4. 每月要有一次市场分析报告，特别是同质楼盘的对比分析报告。
5. 配合协助策划部其他人员的工作，作好项目策划各种工作。

网络与设计专员岗位责任

1. 负责营销网络建设，充分利用网络技术的资料收集，为项目策划提出各方面的信息与支持。
2. 关注房地产市场的动态变化及水岸网站资料情况分析报告，定期拟出相关的房地产项目宣传推广分析报告。
3. 注重项目开发及宣传资料收集与保管、分类编码收档，借阅登记。
4. 负责营销活动的组织实施方案的策划，适时开展相关活动。
5. 配合协助策划部其他人员做好策划工作和广告宣传推广后的测评工作。

平面创意与文案审核专员岗位责任

1. 负责项目宣传推广平面创意与文案工作，同时要负责对广告公司拟定发布的稿件进行认真的审核校对。
2. 负责对项目宣传推广组织的活动，进行方案创意设计。
3. 负责业务合同与协议，以及其他业务事项的财务结算、费用报销。
4. 负责营销道具和物料的制作管理，包括展示模型的制作等。
5. 配合协助策划部的其他人员的工作。
6. 负责对广告发布、促销活动后的效果测评工作，并及时做出测评分析报告，为调整、修正营销推广策略提供市场信息依据。
7. 负责搜集整理公司开发项目的各类建筑平面图、方案图、效果图及相关资料，并立卷归档，便于推广宣传使用。
8. 完成公司领导交办的其他工作任务。

制作与布展专员岗位责任

1. 负责制作各种营销推广宣传物料的制作，并按公司的相关规定和程序办理。
2. 确保各种物料的制作质量，并按时布置到位，做好监督维护工作。
3. 要协调好外部相关管理部门的工作，妥善处理有关发布出现的各类手续问题。
4. 要经常了解和熟悉最新的宣传推广式样和材料，做好价格、工艺等方面的市场资料，并进行逐项登记。
5. 配合协助策划部其他人员的工作。
6. 完成公司领导交办的其他工作。

权籍人员岗位责任

1. 要认真负责的及时办理产权登记手续和两证的办理工作，熟练掌握相关产权办理、税费方面的法律法规。
2. 要认真负责的做好集团公司所有开发项目的按揭办理工作，并严格遵守按揭办理工作程序所规定的相关必备手续，搜集、整备齐全，保证及时到位资金。
3. 在办理按揭业务的过程当中，要对购房客户进行热情周到的服务，并做到态度和蔼、耐心细致、认真负责。
4. 要妥善处理好房屋登记机关和按揭业务银行的工作关系，积极主动配合，注重人际交流，建立起良好互信、真诚合作的友好关系。
5. 要积极督促销售部的合同送交，注重工作配合与协调，团结协作做好各项工作。
6. 要认真负责集团公司所有楼盘项目购房客户申请更名、过户等事宜的办理。
7. 负责协助开发部完成房屋面积的测绘工作。
8. 负责审核客户身份，办理两证转交的手续，并解决有关权籍办理工作中的疑难问题及业务咨询等问题。配合物业公司完成门牌号码的编制以及权籍方面资料的搜集、整理立卷归档管理工作。
9. 完成公司领导交办的其他工作。

对外业务洽谈及合同签订办法

1. 对外业务洽谈具体责任人负责接洽。
2. 原则上应有三家以上的单位报价投标，同等条件下选择质优价低并满足时间要求的单位。
3. 对外业务包括制作，均要求事先确定数量价格，经分管领导同意后，并按公司有关合同管理规定完备手续，方可委托制作。

广告宣传媒体执行的管理办法

1. 责任人应根据确定的媒介整合方案，编制相应的执行计划
2. 按月编制媒介执行计划，经总经理审批后方可执行
3. 平面创意及文稿应根据推广计划安排，由专人负责审核校对，并经分管领导组织讨论审核评价后签字报总经理审批。
4. 投放的时间和选择版面，应根据推广计划确定，注意其完整性、统一性、连续性及目的性，讲究效果第一的原则。
5. 对发布的稿件、组织的宣传活动要进行效果测评，并及时搜集与获取第一时间的讯息，及时反馈，以便作为后期推广的参照和计划、策略的调整。

二. 策划项目与项目策划工作流程：
1、策划项目工作流程
策划部
根据公司的战略发展规划，提出拟开发的项目规模及性质
开展市场调查，信息资料收集整理
做出可行性分析研究报告
拟出开发构想
报送总经理初审、讨论
开发部论证
财务部分析论证
根据讨论，审核分析意见、返回策划部修改
策划部制定项目建议书
总经理审核
办公会集体讨论确定
审批后的项目建议书
办公室存档
项目主项执行

2、项目策划工作流程：

策划部
依据项目建议书和土地状况及建设条件
开展针对性的市调分析和地块分析
进行市场细分，确定目标市场
进行产品定位及价值分析
竞争楼盘分析
区域楼市状态
地域条件最佳利用
项目资源配合
目标客户
消费观念
价格水准接受度
项目定位支持点
疏理
项目的整体概念主题确定
地块核心竞争力挖掘
整体楼市走向描述
项目定位形象描述
项目整体定位诠释
项目优劣定位分析
静态综合
成本及效益
项目配套运作方式

概念产品形象定位
建筑规划设计建议
功能定位分析
社区内部功能组合
配套服务功能
项目品牌及身份定位
各功能组团的设置和空间分布建议
应使用的建筑语言
建筑立面风格建议
项目规划的基本理念
会所功能设置和空间分布
智能化系统设置建议
小区道路线系统设置建议
环境总体规划设计说明
物业管理建议
物业管理定位
物业管理理念
物业管理人员配置机构设置
物业管理服务内容及方式
物业管理行为规范
物业社区建设指南

销售及售后服务支持
价格策略执行计划
营销道具形象设计制作
促销活动策划组织方案
楼盘销售策略制定
项目包装策略计划确定
项目阶段性推广策略制定
项目推广广告思路研究
项目营销推广主题确定
项目整合营销方式确定
项目营销推广策略

招商部人员配置

一. 岗位设置
招商部经理
现场接待
客户服务
市场培育
内业人员

二. 人员配置
1. 招商部经理 1人
2. 现场接待人员 1人
3. 客户服务及市场培育 1人
4. 内业人员 2人
共计 5人

招商部工作职能

1. 要熟悉和掌握重庆房地产交易的相关法律法规，了解公司房地产开发项目的基本情况。
2. 要熟悉房地产市场商业地产的运营管理的基本模式和经营管理的基本方法。
3. 要参与公司策划部招商策划方案的制定，并负责组织实施招商办法。
4. 要及时反馈招商过程中出现的问题，以便策划部及时进行策略与方案的调整。
5. 负责商业房产的市场培育，做好租赁销售服务工作，要及时处理和解决业主的疑难问题。
6. 负责协助公司财务按时催收租金和售房欠款。
7. 要负责外部环境的经营、协调好相关管理单位和部门的工作关系，以便有利于工作的开展。
8. 完成公司领导交办的其他工作任务。

招商部经理岗位责任

1. 熟悉和了解房地产交易的相关法律法规，以及公司开发项目的基本情况，以及资金管理的基本概念。
2. 要学习和了解房地产商业地产的运营模式和经营管理的基本方法，和物业招商的运作程序。
3. 要主动参与公司策划部招商策划方案的制定，以及招商办法的拟定。
4. 要负责组织实施物业招商经营和管理，做好客户及业主的服务工作。
5. 要学习新东西，运用新方法，观念和意识要有前瞻性，结合公司物业的实际开拓创新。
6. 要负责租金的按时收缴和欠款的催收工作。
7. 负责协调外部相关管理单位和部门的工作关系，积极拓展经营发展空间，有序有效的开展工作。
8. 积极配合策划部、权籍部的工作，完成公司领导交办的其他工作。

销售部人员配置

一. 岗位设置：
销售经理
经理助理
内业及财务
礼仪保安
置业顾问
客户服务
清洁保管

二. 人员配置：
1. 内业及财务人员： 1人
2. 礼仪保安人员： 2人
3. 置业顾问人员： 6人
4. 客户服务人员： 1人
5. 销售经理： 1人
6. 销售经理助理： 1人
7. 保洁卫生人员： 2人
8. 驾驶人员： 2人
共计： 16人

员工守则

销售部全体工作人员应以忠诚于大川事业为天职，遵守公司的规章制度，维护公司良好的社会信誉和整体形象，充分发挥团队精神、情绪饱满、认真负责地投入到售房工作中，努力完成公司的项目销售任务，建树光辉的销售业绩而勤奋敬业的工作。

一、 销售人员必须忠诚公司，热爱本职工作，遵守职业道德，精心做到文明、优质、高效的服务，维护公司的形象和声誉。要不断刻苦努力的学习专业知识和工作态度，不断提高业务素质和服务质量，尽最大可能满足客户的需要，并要充分认识到我们不仅仅是售房，而是通过自己的服务质量和工作效率去创造楼盘的品牌，去展示企业的整体形象，因而要建树服务取胜的观念和意识。
二、 销售人员仪表、仪容遵循准则
1. 上班时间应着装统一的制服，佩带工作牌，衣着整洁，结正领带、领花，衣袋中不宜有过多物品，皮鞋要干净、光亮；女士宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色丝袜。
2. 男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。女员工切忌浓妆艳抹，淡妆即可，让人感到自然、美丽、精神为好，不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水，不得口含口香糖与客人交谈。
3. 员工上班前不得吃异味食物，严禁酒后上班，不得在卖场内吸烟、吃零食，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缘不得藏有赃物。
4. 在卖场内不得大声喧哗、嬉戏、聊天、接听手机，阅读与工作无关的书籍杂志、报刊。
5. 在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、怨怒、紧张、生硬的表情，要热情、友好、和蔼、舒缓、精神饱满和优雅风度的举止为客户服务。

三、 售楼人员的行为准则
1. 工作态度
1) 服从上司。切实服从上司的工作安排和调整，按时完成交办的工作任务，不得拖延，拒绝或终止。
2) 严于职守。要认真执行规定的作息时间，不迟到早退或旷工，必须按编排表当班，不擅离职守，因有事需个人调换当班时应先征得销售经理的同意。
3) 正直诚实。在工作中要如实向上司汇报工作。不隐瞒、欺骗或阳奉阴违等不道德行为，坚决杜绝偷盗、说小话、拨弄是非的现象。
4) 勤勉敬业。要有吃苦耐劳的工作作风，积极向上的精神面貌，勤奋工作，讲求效率和质量，对自己的业务工作要认真负责，精益求精。
2. 销售人员的服务态度
1) 热情恭敬：在工作中要主动热情、尊重客户，处处为客户作想，方便客户。
2) 和蔼友善：在接待客户的过程中，要常以微笑来迎接客人，友好相待，并与同事要和睦相处。
3) 耐心周到：要认真对待客户的要求，耐心聆听、细致地介绍，负责地解释，无微不至的服务。
3. 销售人员的行为举止
1) 站姿：躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方、两臂自然下垂。
2) 坐姿：
A、 轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声；
B、 接待客人时，端正落座在椅面的三分之二的位置，不得贴紧椅背；
C、 落座时，女员工应将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；
D、 聆听客人讲话时，上身微微向前倾，不可东张西望或显得心不在焉；
E、 入座后应两手自然平放在膝盖上，且忌不要插入两腿间，两脚自然放平，并拢，不得跷二郎腿；
F、 上班时，不得照镜子、化妆、挖耳，剪指甲、打瞌睡，不得将任何物件夹于掖下；
G、 要爱护环境卫生，不得随地吐痰及乱丢杂物，客人走后要立即清理残局，保持场地整洁。
3) 交谈：
A、 在与客人交谈时，必须使用普通话，在交谈期间应用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容。
B、 在与客人交谈时，不可整理衣着，头发或看表等不礼貌的行为，特别严禁大声说笑或手舞足蹈。
C、 在交谈过程中，要经常使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“很抱歉”等礼貌用语，不得讲粗言秽语或使用蔑视性或侮辱性的语言，特别要杜绝习惯性地方污语。
D、 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。
E、 在称呼客人时，要使用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时，应用“这位先生”或“这位小姐或女士”。在任何时候与人打招呼都不得用“喂”。

销售部工作职能

1. 负责卖场的控制与管理，严格执行各项卖场管理制度和工作制度。
2. 负责现场客户接待与楼盘的推介及售房合同的签订。
3. 负责客户服务、跟踪及资料登记、并分类汇总，分析上报。
4. 负责销售房屋数据统计、汇总上报，编制月度、季度与年度工作计划，负责编制销售周报表、月报表和季度报表。
5. 时时掌握销控讯息，提出促销办法。
6. 认真处理客户意见，注重市场信息反馈。
7. 配合协调公司各部门的工作，配合财务部催收销售欠款，配合营销中心权籍人员办理按揭和产权登记、抵押、两证办理等工作。
8. 负责组织实施对置业顾问的业务培训与工作业绩考评。
9. 完成上级部门和领导安排及交办的其工作任务。

销售经理（副经理）岗位责任

1. 负责对卖场的控制与管理，认真负责搞好销售部的各项管理工作，负责制定销售工作计划，具体销售方案，并组织实施楼盘销售。
2. 要强化对销售过程的执行力，要注重细节的把握、行为的规范、管理的有序、团队精神的发扬、整体形象的塑造。
3. 要严格自律，起到模范带头作用，好的表率作用，并不断进取学习，了解和熟悉先进、合理、有效的销售技巧和办法，促进销售业绩的实现，保质保量的按时完成上级下达的工作任务。
4. 负责对销售合同的审核检查，对销售欠款的催收以及对销售卖场重大事项的处理和解决。
5. 全面主持销售部日常事务和业务工作，确保各项工作有序进行，要善于协调内外工作关系，及时反馈销售过程中发现的问题，及时汇报反映，促进落实。
6. 负责建立和健全各种管理规章制度，并严格遵守执行，并负责组织对置业顾问人员销售业绩的考核。
7. 负责收集和整理市场信息、客户意见、项目问题，在做好归档管理的基础上，及时上报公司，以便得到及时解决。
8. 负责卖场的危机处理，要善于化解矛盾，弱化责任，不擅自承诺，有理有据的做好耐心细致的解释服务工作。
9. 尊重客户，善待员工，勤业敬业，精心周到，团结协作、努力进取，把公司的销售工作升华到新的高度。
10. 参与策划工作，完成公司领导交办的其他工作。

财务内业岗位责任

1. 要熟悉房地产交易的相关法规政策，了解项目的开发情况，掌握销售卖场的管理运营模式和工作程序。
2. 把好商品房预售合同审核关，严格依照公司下发的合同范本认真细致的进行逐项审核。
3. 收取定金和购房款，并及时在电脑上进行销售登记。
4. 要及时向公司财务上缴所收款项，不得在卖场过夜，确保所收款项的安全缴纳。
5. 定期或不定期与公司销售会计进行账务核对，真正做到日清日结，账实相符。
6. 整理搜集相关资料，完整保留购房合同，并立卷归档。

销售部置业顾问岗位职责

1. 熟悉了解房地产业特别是有关商品房销售的法律法规，了解公司近期项目开发的基本情况。
2. 严格遵守公司各种规章制度，卖场纪律和工作规范，确保销售行为的合法性。
3. 熟悉并掌握本销售楼盘全部经济技术指标及项目的基本情况和特点、卖点等。
4. 要负责承担销售卖场的清洁整理，承担购房客户的接待、咨询、楼盘推介，并带领客户考察楼盘和参观样板房。
5. 要负责承担为购房客户计算房价和按揭费用，承担购房合同的认真填制，报验工作。
6. 要负责承担公司购房客户有关证件、文书资料的接转工作。负责办理购房客户要求换房、退房的接待、洽谈与汇报工作。
7. 要认真搜集销售一线有关购房客户的意见、建议等信息资料，并及时反馈上报工作。
8. 保守公司商业秘密和客户的信息资料。

保安人员岗位责任制

1. 遵守公司制定的规章制度和保安条例。
2. 负责售楼中心出入口的接待礼仪工作。
1) 在无客户时端坐于工作台前或站立大门边，眼睛注视大门外，随时准备迎接来访客户。
2) 为来访客户开门后，用普通话致欢迎词“欢迎光临”
3) 客户离开售楼中心，保安要主动致礼并为其开门及时致送别语“欢迎再次光临”。
4) 售楼中心无客户时，保安人不得在售楼中心闲逛。
3. 要负责确保销售部人员及物品的安全。
4. 负责售楼中心前交通及车辆停放的管理。
5. 负责防火、防盗管理，参与处理实发事件及火警、火灾的抢救工作。
6. 接受集团公司保安部的专业培训及业务指导。
7. 完成上级交办的其他工作。

保洁人员岗位责任制

1. 遵守物业管理和各种工作制度及有关保洁员的工作要点和规范。
2. 负责卖场的公共环境植物的清洁，及时进行垃圾回收和清运工作。
3. 负责销售卖场办公区域的室内外保洁，及物品安全。
4. 保证卫生间无堵塞现象，地面洗手盆、便池洁净无杂物、污渍。
5. 保洁员应确保样板房的洁净清爽，特别是别墅样板房的保洁员应有良好的精神面貌和热情周到的服务，可为参观样板房的客户穿戴鞋套，学会用普通话与客人致礼节问候。
6. 对来访客户要以礼相待，用培训学到的简单礼节和行为举止，礼遇来访的客人，充分展示售房部人员的精神面貌和素质。

销售卖场管理制度

一、 考评制度：
1. 由销售负责人进行监管执行奖惩；
2. 对置业顾问和卖场员工采取百分制考核标准；
3. 每月为一考核期，员工总分为100分，若工资为800元，每分就扣8元；
4. 每一月的扣分在每月底薪中体现；
5. 三个考核期内，考评为满分的视为优，在当月的总分中加上100分，奖励现金800元。
二、 卖场管理制度：
1. 严格遵守集团公司的各项规章制度和销售部员工守则，服从上级的工作分配、管理，不可随心所欲做自己想做的事；
2. 若遇特殊紧急情况时，应及时报告，经销售部经理并征得同意后，按其决定办理，若销售经理不能解决或不到现场应及时向公司上报请求处理；
3. 自己的保管的文件、资料、财物应妥善管理，不得遗失或损坏；
4. 客户离开后，应迅速整理谈判或签约区域的清洁卫生，保持现场的整洁环境，随时保持台面、台下的整洁清爽；
5. 下班后应关好电灯、空调、水、门窗以及音响设备，当班负责人必须检查后才能离开；
6. 卖场背景音乐由专人负责管理，负责音乐的选择、播放及音量控制，其他员工未经许可，不得擅自动用音响设备；
7. 每天应有例行早会，由销售经理负责主持，安排每天工作及应注意事项和待处理的问题；
8. 严格执行作息制度，不迟到，不早退；
9. 根据销售卖场工作需要，应自觉延长工作时间；
10. 接听热线电话，要按规定的礼节执行和遵守；
11. 卖场一律统一着装，并使用普通话；
12. 严禁酒后上班，严禁在销售卖场吸烟；
13. 严禁在上班时间性闲聊，看小说与工作无关的私事，手机应关闭；
14. 销售部人员应遵守一切管理规定，无条件服从卖场负责人的工作安排，密切协调配合做好各项工作；
15. 对于售房的各项机密，如：价格、阶段销售业绩、客户资料、销售策略不得对外泄露；
16. 对客户委托事项应及时办理，不得接受请吃、馈赠、回扣等，对任何客户都应一视同仁，不可感情用事，放弃原则。

请假制度

1. 销售部员工有事请假一天，须提前一天向销售经理提出申请，并出具病（事）假条，在征得销售部经理同意后方可准假，并报办公室备案。
2. 请假超过一天以上须报分管领导审批，三天以上报集团公司领导审批，未经同意，擅自休假者按旷工处理。

电话管理制度

1. 销售人员在电话振铃三次响起之时务必接听电话。
2. 接听电话时，一律用普通话“您好，XXX（楼盘名称）”应答。
3. 工作电话尽量做到长话短说，上班时间不得接打私人电话，严禁用电话聊天，严禁打长途电话和声讯台。
4. 接听电话后必须做好电话记录，并及时向主管负责人汇报有用讯息，并有计划的对电话讯息进行追踪。

保密制度

1. 未经允许不准将公司的内部文件资料随意摆放，让人翻阅。
2. 不得将客户资料或公司的销售业绩、销售资料等内容泄露给其他单位和个人，违者必惩。
3. 未经审批，不准擅自向新闻单位提供反映公司内部情况的稿件。
4. 不得将公司已确定，但还未开始执行的行销方案提供或泄露给其他单位和个人。

值班制度

1. 由于销售工作的特殊性，在国家法定的节假日均须安排员工值班，所有置业顾问应无条件服从。
2. 节假日值班的员工，由销售经理填写值班说明，报分管领导审批，由集团办公室填发补休单。
3. 安排补休时或轮休时，一般情况下，不得影响正常的工作秩序，原则上不得安排在相邻的两天，销售人员补休或轮休一天由销售部经理负责安排，两天以上由分管领导审批。

置业顾问底薪等级评定发放（绩效）考评
暂行办法

根据销售部的相关管理规定和工作业务内容及当月的业绩情况，置业顾问每月的底薪采取动态管理评级发放的管理办法，具体实施细则如下：
一、考核内容及评分标准：
1、遵守作息时间、卖场制度　　　　10分
2、工作与服务态度　　　　　　　　10分
3、业务能力　　　　　　　　　　　20分
4、仪表、行为规范　　　　　　　　15分
5、配合与协调　　　　　　　　　　20分
6、销售业绩　　　　　　　　　　　25分
二、考核评级标准：
1、A级：95分以上当月底薪为1200元
2、B级：90－94分当月底薪为1000元
3、C级：88－90分当月底薪为800元
注：考核内容另行细化分解确定分值。

惩罚制度

1. 上班迟到、早退扣2分，旷工扣10分，不按时参加工作例会扣2分；
2. 违反卖场行为规范和要求，发现一次扣2分，2个月后，发现一次扣5分；
3. 业务洽谈过程中未按要求推介楼盘一次扣3分，在合同签订过程中出现价格计算错误，出现一次扣5分；
4. 服务态度不好，服务质量不到位，发现一次扣3分；
5. 仪表、仪容、着装不整，发现一次扣3分；
6. 工作不配合、协调不好，产生重大矛盾冲突，一次扣15分；
7. 业绩考核，售出一套住宅得10分；
8. 售出一套别墅得25分；
未售出房屋可按接待客户登记记录，一户得0.5分，最高不得超过10分。

合同签定管理制度

1. 在签定合同时，须字迹清晰，工整、表达要严密；
2. 在签定合同时，必须严格执行公司拟订的合同范本；
3. 在签定合同时，若有超出合同范本以外的内容；应该及时与销售部经理联系汇报，销售经理征得公司领导同意后方可签定；
4. 签定的合同经销售部经理审核后交财务审核，审核通过签章后，销售部应立即进行销控登记备案后交权籍部门，附带客户相关资料备齐后由权籍部门办理合同登记并保管存档；
5. 销售部任何人不得擅自将公司已盖章的合同留存己处，将已签定的合同内容随意泄露给他人；
6. 权籍部门不得随意将已签定的合同借予他人，如有借阅者必须征得经理的同意并办好借阅手续后方可借阅；
7. 以上规定，若有违反，将根据情节轻重按制度进行处罚。

客 源 管 理 制 度

1. 为了便于公司准确及时地了解客户群体动态，现场置业顾问应对每位来访客户进行登记，及时填写规定的各种表格并上交销售部经理，由销售部经理负责资料的整理分析后上报策划部；
2. 作好现场置业顾问接待客户的秩序安排，开展一对一的接待服务工作，接近来访客户的关系，并追综联系；
3. 作为现场的工作交接，置业顾问在休息日有特殊事情不能到岗时，应将自己客户的相关事宜移交或委托他人办理，不得延误客户；
4. 对来访客户的情况进行分析研究，并制定有针对性的联系、洽谈和谈判的方案；
5. 要严格按以上拟定的销控方案进行销售，销控表由策划部和销售部各保留一份，置业顾问每销售一套，都要及时、准确的上报，并及时引导销售房屋；
6. 要严格控制销售节奏，针对市场变化适时作出相应的调整，积极应对变化了的市场。

定金收取管理制度

1. 意向性购房定金收取原则：客户有购房意愿，但尚未带齐购房必须有资料和款项时，可与售房部达成购房意向，售房部原则上不与客户签订购房合同，应签订“购房认购书”。客户经缴纳意向性购房定金，最低限额每户500元，房屋保留最多为三天，若缴纳5000元，可保留房屋7天。超出此范围，需销售部经理同意。
2. 意向性购房定金的处理原则：
1) 若客户按“认购书”约定时间签订了正式购房合同，此意向性购房定金可抵为该套房屋的购房定金或房款，“购房认购书”自动失效，销售人员应收回客户所持认购书，随购房合同一起交销售部内业归档。
2) 若客户在约定的保留时间内取消购房意向，可凭财务部出据和“购房认购书”到财务办理退还定金手续。
3) 客户超过约定时间未办理任何手续，则按自动放弃处理，意向性定金不予退还。
3. 财务部现场出纳是集团唯一收取各种购房款项的部门，其他人员（公司领导特殊指定人员除外）办理房款收支均属违纪行为，违者公司将给予严惩，情节严重并构成犯罚，将移交司法机关处理。

置业顾问工作流程图
开门/上前迎接客户
咨询客户需要
递上名片并询问客户称呼
带客户参观模型、示范单位
引导客户就坐进行洽谈
斟茶水给客户
力争成交
成交过程
到销控处落实单位
贴销控
填认购书并解释
到财务处交定金、交认购书给销控处复核
交定金收据及认购书（客户联）给客户
跟进客户交楼款、签合同
暂不成交
留下客户资料
客户离开送客户到门口礼貌道别
每隔两天跟进一次
记录跟进情况

营销管理办法

为了积极开拓市场，促进集团公司开发项目的营销管理工作，加快集团公司项目的开发建设，调动项目营销人员的工作积极性和主动性，以利更好的完成项目开发经营目标和销售任务，获取良好的社会经济效益，并根据有功获奖，有过受罚的激励奖罚原则，制定本营销管理暂行办法。

一、 人员配置结构

分管副总
策划部经理
销售部经理
招商部经理
策划人员
销售部副经理
客户中心人员
招商人员
置业顾问

二、 岗位职责表
岗 位
职 责
分管副总
负责项目的总体策划及营销目标的实现。负责提出和编制阶段性推广的营销方案及营销广告策略和营销费用预算，经批准后实施执行，组织协调好营销分块工作及制订相应的工作计划，负责组织开发产品研发，进行方案设计报批，并监督、控制、执行、检查。
策划部经理
负责做好市场调查，并提出产品研发意见，编制营销策划方案和阶段性推广策略，负责执行过程的控制与监督，在目标计划的指导下，做好日常管理工作，并配合销售部做好卖场的促销活动工作，对反馈的信息要认真分析及时有效的加以处理，作好跟进服务的工作支撑。
销售部经理
（副经理）
根据销售计划和目标任务，认真组织安排销售工作，落实和完成销售任务，并负责卖场的日常控制与管理工作，以及相关销售信息收集整理，定时提供有效的客户信息资料，供营销决策参考，同时要积极参与策划工作，组织置业顾问的学习与培训。
置业顾问
负责客户接待，项目宣讲，并具体操作整个售房过程及售后服务。
客户中心
人员
负责客户的投诉及回复，负责销售部人员的考勤、打字、复印、办公用品的管理以及档案资料的整理保管。
招商部经理
负责招商办法的拟定以及招商部的日常管理工作，配合物业管理做好客户的服务工作。
招商人员
负责客户接待及具体的出租、出售的操作过程的手续办理。

三、 薪金分配原则：
1. 酬劳方式：底薪加提成
具体标准：销售经理 2500元/月
销售副经理 2000元/月
置业顾问 800元/月，1000元/月，1200元/月
策划人员 1200~1800元/月
2. 奖金提取对象：
销售经理、副经理、置业顾问、客户中心人员、策划人员、权籍人员、卖场财务人员、后勤保障人员。
3. 奖金提取时间：
每月25日为结帐期，由销售部负责人编制当月实现销售额的报表，并将本月应提成额计算汇总后提交财务部初审，经分管副总审核后，报集团总经理和财务副总批准后，于次月10日发放。
4. 奖金提取比例：
提成基数为销售到帐款额（含办理按揭成本费用）提成系数见下表：
岗位
销售经理
副经理
置业顾问
客户中心
其他所有人员
合计
提成系数
0.5‰
0.4‰
2‰
1.5‰
0.1‰
1‰
4‰
0.5‰

备注：
1. 完成当月任务量低于40%，当月不提成。
2. 其他所有人员包括策划人员、权籍人员、卖场财务人员、后勤保障人员，由分管副总根据工作情况进行分配，并制表报集团总经理审批后，由分管副总进行审核后发放。
3. 提成额 = 到帐额（扣除办理按揭成本费用）× 提成比例
4. 为了便于销售队伍的相对稳定，销售经理和销售副经理提成系数中扣除0.1‰作为履约保证金，置业顾问的提成中1.5‰当月发放，0.5‰由销售经理根据置业顾问的工作表现和配合情况在年末进行再分配，并制表报分管副总审批后报集团公司总经理审核后发放。
5. 每季度由销售经理、副经理、策划及相关人员的工作业绩进行考核，考核不合格者，调离原工作岗位。
6. 每季度由销售经理、副经理考核置业顾问、考核得分最末位者，调离工作岗位，另行安排工作。
7. 销售任务由集团公司每月根据市场情况发文下完成指标。

四、 每月奖金发放80%，20%在季度考核合格后发放。销售经理和副经理由分管副总经理考核、置业顾问由销售经理考核，并根据个人业绩和团队配合、劳动纪律、工作态度综合考核。
五、 销售期工作由公司根据季节变化及销售情况统一安排，每周一至周五期间轮休一天，周六和周日全员上班。
六、 “集团购房”原则上按不高于成交额的3‰标准提成，同时非销售部门促成的“集团购房”不记入提成基数，提成方案由分管副总经理提出奖励办法，经集团总经理审批后，并报集团财务分管副总经理审核后执行。
七、 非销售部促成的个人购买，按成交额的2‰奖励促成者，在销售提成奖金中列支。
八、 以优惠特价销售的房屋，提成方案原则上按不高于2‰的标准提成。（经总经理批准后执行）
九、 以项目工程款或其他应付款方式抵扣的购房款原则上不予提奖。
十、 本办法由总经理签字或盖章后生效执行。
十一、 本办法的解释权属集团公司

退 房 程 序

客户申请
接待洽谈
销售部门初审意见
报总经理审批
客户出具收条交销售财务
销售财务退换房处理
报送公司财务审核确认后
退 房

本项目置业顾问一周工作计划

姓 名

职 务

填表时间

上
周
工
作
完
成
情
况

本
周
工
作
计
划

销
售
经
理
意
见

说明：1、此表发至本项目售楼处置业顾问，每周填写一份，于周六上午交销售经理批示。
2、此表作为考核管理人员的依据之一。

置业顾问每日工作报告表
当天看房客户
姓名
联系电话
欲购铺位号
促成情况
备注