销售进程管理程序.docx

销售进程管理程序

编制
陈锐彬
日期
2002-08-21

审核
唐激杨
日期
2002-08-21

批准
刘荣先
日期
2002-08-22

流 程 要 素
流程目标：

流程时间要求

流程监控点数目

流程主要责任岗位

流程涉及职位数目

修订记录
日 期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人
2002-10-23
A/1
1、4.2、5.1.1、5.5、5.6、5.7、7
陈锐彬
唐激扬
刘荣先
2003-6-27
A/2
5.3、5.4、5.5、5.6、5.7
庄小姗
唐激扬
刘荣先
2004-5-17
A/3
整体修订
朱 蓓
唐激扬
刘荣先

1. 目的
根据《营销推广方案》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。
2. 适用范围
适用于销售开盘至项目销售组撤销期间，所有营销、销售管理工作。
3. 术语和定义
3.1. 开盘：房地产项目正式发售。
4. 职责
4.1. 销售经营部
4.1.1. 负责根据《项目销售推广方案》，分阶段实施项目销售方案。
4.1.2. 组织项目开盘后的销售方案、营销方案的动态修正、补充以及执行工作。
5. 工作程序
5.1. 项目开盘前，项目经理应组织销售组成员完成以下工作：
5.1.1. 项目工程、设计专业培训。
5.1.2. 销售技能培训。
5.1.3. 参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。
5.2. 销售现场管理：
5.2.1. 现场客户接待过程中：
a） 对于成交客户，按认购流程完成预定金、认购书签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，在征求客户同意情况下填写《成交客户信息调查表》。随后，转入财务管理部收取首期款或全款，完成后转入销售后续工作流程。
b） 对于来电/来访客户，将有购房意向并且愿意提供资料的客户信息填写在《来电/来访客户信息采集表》。
c） 对有购房意向的客户填写《意向客户调查表》。
5.2.2. 现场销售事务的管理按《销售变更管理作业指引》、《销售价格管理作业指引》、《销售折扣管理作业指引》执行。
5.2.3. 销售回款及收款业务按《销售应收款管理作业指引》、《销售现场收款业务作业指引》执行。
5.2.4. 万客会会员积分管理按《万客会购房类积分作业指引》、《万客会积分奖励兑付作业指引》执行。
5.3. 销售进程中的营销事务管理
5.4. 营销专案组织完成《营销月报》。
5.4.1. 销售进程中，项目经理组织完成销售总结，按《项目销售总结编写作业指引》的规定执行。
5.4.2. 根据结论视情况修订《营销推广方案》。若修订涉及项目销售推广总体思路或阶段广告诉求主题， 向销售经营部总经理汇报，会议纪要备案
5.5. 销售展示及样板房管理：
5.5.1. 由项目销售组协同万创公司共同确认项目示范单位、接待厅、销售通道的设计、施工工作的可实施性后，监控设计施工工作的完整性和满足销售要求。
5.5.2. 样板房的管理按《样板房管理作业指引》执行。
6. 支持性文件
6.1. VKSZ/WI/PR004《项目销售总结编写作业指引》
6.2. VKSZ/WI/PR005《销售事务管理作业指引》
6.3. VKSZ/WI/PR030《销售价格管理作业指引》
6.4. VKSZ/WI/PR031《销售折扣管理作业指引》
6.5. VKSZ/WI/PR048《销售应收款管理作业指引》
6.6. VKSZ/WI/PR054《销售现场收款业务作业指引》
6.7. VKSZ/WI/PR056《万客会购房类积分作业指引》
6.8. VKSZ/WI/PR057《万客会积分奖励兑付作业指引》
6.9. VKSZ/WI/PR059《样板房管理作业指引》
7. 相关记录：
7.1. 《成交客户信息调查表》
7.2. 《来电/来访客户信息采集表》
7.3. 《意向客户调查表》