营销经理实战工作手册.docx

卓越的企业营销，以智慧的头脑谋划战略的蓝图，以超人的胆识制定高明的策略，以创新的利刃开拓市场的通途，以成功的运作成为市场上的皇后。
第一章 战略先行：以谋制胜的战略营销
战略是方向，是企业营销成功的先导。企业的市场竞争，既是战术的竞争更是战略的竞争。战略竞争是市场营销更深层次的竞争。
理论精要：战略营销是一门 “将军的艺术”
1、21世纪的企业家首先应是一位战略家
2、战略营销 决胜千里
3、战略营销的目标和战略重点
4、面向21世纪的全局营销
5、逃脱战略营销的误区
方法应用：战略营销的工具选择
1、 八足行蟹的多元化战略
2、 以廉取胜的成本领先战略
3、 与众不同的产品差异化战略
4、 聚焦显优的市场集中化战略
5、 选择合理的营销组合战略
营销技巧：战略营销中的运作技巧
1、 营销战略必须随着营销环境的变化而变化
2、 支持战略营销的四大支柱
3、 21世纪的企业营销组织再造
4、 谨防“营销近视症”
第二章 营销策划： 不打无准备之仗
人类的一切活动要达到预期的目标和效果都离不开策划。一项好的策划可以救活一个企业，可以成就一桩事业，可以赢得一场战争。一个精明的营销经理必须有较高的谋划水平，能够根据所掌握的各种情况，制定出有独创性的营销策划。
理论精要：营销运筹 策划为王
1、 营销策划：出奇制胜的沙漠之狐
2、 成功的营销需要独创性的策划
3、 通过策划带来最优化的营销
4、 卖点至尊 卖点取胜
5、 用创意化的策划，营造卖点
方法应用：营销策划的工具选择
1、 全面掌握营销策划流程
2、 科学制定营销战略规划
3、 精细制定年度营销计划
营销技巧：策划是一门营销的艺术
1、 反弹琵琶，大逆不道爆 “冷门”
2、 先予后取，抛砖引玉
第三章 营销创新：更新理念与新潮模式
要想在竞争中永远立于不败之地，就得走在市场的前面，把跟着市场走变为牵着市场走，由跟随营销变为创造营销，主动地适应市场需求，积极的创造市场需求牢牢地掌握市场的主动权。
理论精要：营销创新到来新的市场与机遇
1、 中国市场营销的10大转向
2、 新的营销思想与理念
3、 以文促销的文化营销
4、 注重环保的绿色营销
5、 互利双赢的关系营销
6、 润物细无声的深度营销
7、 增强市场竞争力的共生营销
8、 透析顾客的数据库营销
方法应用：把新营销转化为新业绩
1、 文化营销的策略方法
2、 实施绿色营销的过程与方法
3、 与竞争对手同吃一块蛋糕
4、 建立深度营销的管理体系
5、 共生营销的网上运行方法
6、 数据库营销管理的步骤与常用的策略方法
营销技巧：量体裁衣玩转新潮营销
1、 文化营销中的以文化促销策略
2、 利用绿色营销提高企业形象
3、 处理好与供应商关系的技巧
4、 实施深度营销的技巧
5、 共生营销实施的策略技巧
第四章 与“市”俱进：把握市场 锁定先机
企业的一切活动必须把重点放在满足市场需求上，时刻注意市场变化，尤其是潜在的变化。只有这样，企业才能在变化不定的市场上掌握主动权，才能取得市场营销的成功。
理论精要：市场是决定营销成败的战场
1、 洞悉市场：分析市场机会，选择目标市场
2、 抓住市场发展的大机遇
3、 市场细分：放弃大众化营销
4、 选择目标市场
方法应用：掌握打开市场的利器
1、 市场需求的衡量与预测方法
2、 调查市场，寻找市场商机的方法
3、 正确制定市场细分策略
4、 选择目标市场的方式
5、 目标市场的评估标准
6、 选择和执行市场定位策略的方法步骤
营销技巧：占领市场有窍门
1、 不放过市场中的任何一个小机遇
2、 别出心裁 突出特色
3、 与市俱进 应市而变
4、 东施效颦没有效
5、 学会挖掘市场盲点
6、 不要盲从市场调查
7、 市场细分中最易犯的错误
第五章 渠道制胜：货畅其流方可胜
营销渠道的建立需要付出代价，需要符合客观实际，这就是为什么大多数好的营销渠道，并不一定是最理想的渠道，而是最适合营销条件的渠道。
理论精要：渠道是营销的黄金通道
1、 营销渠道的价值
2、 步步为营 货畅其流
3、 确认渠道设计的影响因素
4、 建立营销渠道的大思路
5、 分析中间商与其他渠道成员
6、 对渠道设计方案的评估
方法应用：建立一个畅通无阻的通道
1、 怎样管理好营销渠道
2、 如何使营销渠道畅通
3、 掌握营销渠道主动权的有效方式
4、 控制终端 构筑自己的堡垒
5、 开辟新的营销渠道
6、 驾好直销这趟车
7、 走出建立营销渠道的9大误区
营销技巧：使产品顺利的到达消费者手中
1、正确选择经销商的技巧
2、从价格入手，系统整合经销商
3、帮助经销商就是帮助自己
4、别把经销商当傻子
5、设计良性冲突，防止窜货
第六章 价格营销：科学与艺术的统一
价格是市场的温度计，是营销的指南针，是供给市场竞争对手的武器，是利润的源泉。可见，价格不单纯是钱数的问题，而已成为一个产品市场定位的集中体现。
理论精要：价格营销：一价成而天下定
1、 价格：价格市场的温度计+营销指南针
2、 定价无定式 定价有学问
3、 选择定价目标是定价过程的核心
4、 执行严格程序，搞定定价的科学性
5、 产品定价的误区
方法应用：为产品制定一个好价格
1、 如何实施心理定价策略
2、 产品不同时期的定价策略
3、 成本导向定价
4、 竞争导向定价的两种方法
5、 如何确定产品的最佳定价
6、 灵活调整价格的两种策略
7、 摆脱价格战的苦恼
营销技巧：定价也是一门高超的艺术
1、 高价艺术：功夫在价外
2、 弹性定价，留有余地
3、 低价需要全盘权衡
4、 利用价格制造广告效应
5、 出奇制胜的反常定价
6、 非整数价格刺激购买欲
7、 灵活营销：适时降价与提价
第七章 争夺眼球：事半功倍的广告效果
一种产品如果不能满足消费者的需求，迎合消费者的偏好，似乎注定要被驱逐出市场。但如果能够巧妙地利用广告宣传，就有可能另辟一条生路，使自己的营销出现转机。
理论精要：广告：挡不住的诱惑
1、 广告：市场畅销的利器
2、 精彩的广告离不开策划
3、 广告的生命力在于创新
4、 广告创意要新，构思要妙
5、 广告定位要因时而变
方法应用：把广告当成营销的火车头
1、 正确选择广告媒体的步骤方法
2、 广告费的算方法
3、 广告效果的诊断与测评
4、 如何设计文字广告
营销技巧：一本万利的广告魅力
1、别具一格的广告谋划
2、新闻炒作，不是广告胜过广告
3、选择广告载体须有的放矢
4、定位模糊是广告大忌
5、不要陷于名人广告的误区
第八章 服务制胜：一切为了客户满意
不同类型和不同风格的企业对服务有着不同的理解，但不管对服务有着怎样的理解，其核心始终只有一个，就是客户满意，这是任何企业都不应忽视的营销艺术。
理论精要：真正把客户视为上帝
1、 优质的服务是市场竞争的利刃
2、 客户至上，以客户为中心
3、 以客户为中心的服务理念诠释
4、 以客户为中心的服务模式
5、 客户满意级度：衡量客户满意程度的指标
方法应用：以满意的服务赢得客户真诚
1、 如何实施客户满意服务的策略
2、 创新服务的6个途径
3、 怎样创造客户需求的情感服务
4、 进行全方案服务培训的选择方案
5、 组织有效客户关怀培训方法
营销技巧：全身心的投入到为客户服务中去
1、 对客户要求做出快速反应的技巧
2、 开展个性服务、专场服务、灵活服务
3、 正确处理客户异议的技巧
4、 妥善处理客户抱怨的技巧