销售部岗位指导手册.docx

济源市盛达汽车销售服务有限公司
售后服务部

岗
位
指
导
手
册
销售部：即从事公司销售服务工作的综合性管理部门，是公司编制的独立职能部门。销售部是公司的生命线，是重要的品牌形象窗口。

目录
一、组织机构图 4
二、岗位编制图 5
三、销售部职权 7
四、销售部各岗位职务说明书及岗位培训考核表 8
(一) 销售总监岗位职务说明书及岗位培训考核表 8
1、销售总监职务说明书 8
2、销售总监岗位培训考核表 10
(二) 零售经理岗位职务说明书及岗位培训考核表 11
1、零售经理职务说明书 11
2、零售经理岗位培训考核表 13
(三) 二手车经理岗位职务说明书及岗位培训考核表 14
1、二手车经理职务说明书 14
2、二手车经理岗位培训考核表 16
(四) 关键客户经理岗位职务说明书及培训考核表 17
1、关键客户经理职务说明书 17
2、关键客户经理岗位培训考核表 19
(五) 销售顾问岗位职务说明书及培训考核表 20
1、销售顾问职务说明书 20
2、销售顾问岗位培训考核表 22
(六) 销售计划与控制专员岗位职务说明书及培训考核计划表 23
1、销售销售计划与控制专员职务说明书 23
2、销售销售计划与控制专员职岗位培训考核表 25
(七) 关键客户专员岗位职务说明书及培训考核计划表 26
1、关键客户专员职务说明书 26
2、关键客户专员岗位培训考核表 28
(八) 内训师岗位职务说明书及岗位培训考核表 29
(九) 前台接待岗位职务说明书及岗位培训考核表 30
(十) 销售PDI岗位职务说明书及岗位培训考核表 30
(十一) 销售支持岗位职务说明书及岗位培训考核表 30
(十二) 试乘试驾专员岗位职务说明书及岗位培训考核表 30
(十三) 二手车经理岗位职务说明书及岗位培训考核表 31
1、业务主管、业务助理、业务支持岗位说明书 31
2、业务主管、业务助理、业务支持岗位培训考核表 33
五、各岗位工作流程及标准 39
(一) 二手车置换流程及工作标准 39
二手车置换流程 39
二手车置换流程工作标准 40
(二) 试乘试驾工作流程及标准 41
试乘试驾工作流程 41
试乘试驾工作标准 42
(三) 客户电话投诉处理流程及标准 44
客户电话投诉处理流程 44
客户电话投诉处理标准 45
(四) 销售流程及工作标准 47
销售流程 47
销售流程工作标准 48
(五) 销售销售计划与控制专员订车流程及工作标准 53
销售销售计划与控制专员订车流程 53
销售销售计划与控制专员订车流程工作标准 54
(六) 新车交付流程及标准 55
新车交付流程 55
新车交付工作标准 56
(七) 新车验收入库流程及标准 57
新车验收入库流程 57
新车验收入库工作标准 58
附： 59
1、晨会夕会管理规定 60
2、库存车管理制度 61
3、信息报备管理制度 62

一、组织机构图
名
称
组织机构图
编 码

版 本

页 次

修改状态

层次
决策指挥系统
执行系统

机
构
图
总经理
董事长

销售部

售后服务部部
客服部
市场部
财务部
行政部

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

二、岗位编制图
名
称
岗位编制图
编 码

版 本

页 次

修改状态

级别
高层
部长级
经理级
主管级
员工级

机
构
图

总经 理

客户总监
服务总监
销售总监
行政经理
财务经理

二手车经理
内训师
关键客户经理
零售经理

销售计划与控制专员
业务支持
业务助理
业务主管
关键客户专员
销售支持
销售PDI
试乘试驾专员
前台接待
销售顾问

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

图解：
1、销售部编制19人。销售总监1人，零售经理1人，关键客户经理1人，二手车经理1人
2、内训师1人，销售顾问11人，关键客户专员1人，销售计划与控制1人， 业务主管、业务助理、业务支持均0人，前台接待1人

三、销售部职权
1．部门本职
销售部：主要负责对公司产品的价值实现过程中各销售环节及市场开发环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门。
2．主要职能
（1）制定年度销售目标分解计划；
（2）拟订销售模式与销售政策；
（3）产品的销售与推广计划的拟订与实施；
（4）制定实施新产品上市方案；
（5）企业形象、产品形象宣传与维护；
（6）管理收集客户信息；
（7）挖掘新的客户资源，跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；
（8）与新旧客户保持好良好关系，协助客户解决疑问；
（9）协助财务部收取客户需缴交的各项费用；
（10）配合其他部门做好客户服务工作；
（11）明确销售工作标准、建立销售管理网络；
（12）积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，及时、合理、有效的开辟新的销售渠道，不断扩大公司产品的市场占有率。
3．部门权力
（1）对公司重大经营活动计划有参与制定权
（2）对本公司其它部门工作有监督权
（3）对部门内部员工有奖惩权
（4）对部门内部员工有任免权
（5）对销售投诉有处理权
（6）对公司形象有维护权
（7）对部门内部争议有裁决权
（8）对计划内资金有使用权
（9）对计划外但经过总经理批准的资金有使用权
相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

四、销售部各岗位职务说明书及岗位培训考核表
(一) 销售总监岗位职务说明书及岗位培训考核表
1、销售总监职务说明书
岗位名称
销售总监
岗位代码

所在部门
销售部
岗位定员
1人
直接上级
总经理
职系

直接下级
零售经理、关键客户经理、二手车经理、内训师
分析人

所辖人员
18人
岗位分析日期

本职：负责销售部全面工作
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：掌握当地的汽车市场动态，把握市场。
工作时间百分比：25%
工作
任务
需求分析、销售预测、销售效率分析、趋势变化分析、需求变动分析、相关分析、失败原因分析、竞争对手分析。
市场占有率调查、购买动机调查。
情报管理。
职
责
二
职责表述：制定并完成公司的销售目标（零售+ 关键客户+ 二手车）
工作时间百分比：10%
工作
任务
利润计划、基本销售目标以及阶段性销售目标的制定，市场占有率目标制定。
销售价格以及营销组合的制定。
销售目标分配
销售目标的完成
职
责
三
职责表述：决定销售战略
工作时间百分比：10%
工作
任务
厂家商务政策的理解以及充分的运用
市场细分政策、地区市场促进战略、经销商的良好沟通，搭建有效的销售渠道。
企业形象的管理。
职
责
四
职责表述：编制销售计划
工作时间百分比：10%
工作
任务
部门的方针以及部门内部的销售分配、目标、销售预算的制定
销售顾问的招聘、录用、培训、考核以及配置。
职
责
五
职责表述：本部门员工发展计划及激励
工作时间百分比：20%
工作
任务
组织针对产品知识、销售技巧、竞品知识、厂家政策、厂家系统等相关培训，培训与考核结合，建立个人培训档案，对本部门员工阶段性的进步给予鼓励。
做到适才适用，充分调动每一个销售顾问的积极性，使其个人能力能够完整的发挥。
制定合适的薪资政策，最大限度的鼓励。
组织销售竞赛，通过竞赛机制培养销售顾问的学习主动性。
负责对部门员工的能力评估，为其制定长期发展规划。
对其日常工作进行督促，严格按照岗位职能进行考评；定期沟通，了解心里动态。
职
责
六
职责表述：指导附件销售业务
工作时间百分比：20%
工作
任务

职责七
职责表述：负责对利润目标的设定，负责对成本预算的控制，应收帐款的管理。
工作时间百分比：5%
权力：1、有对销售部所属销售人员及各项业务工作的管理权
2、对重大促销活动有现场指挥权。
3、有对直接下级岗位调配的建议权和提名权。
4、对下级工作有监督检查权。
5、对下级工作争议有裁决权。
6、对投诉客户有一定的处理权。
7、一定范围内的经销商授信权。
8、对本部门人员的岗位设置有建议权
9、有对直接下级奖惩建议权
10、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权
工作协作关系：
内部协调关系
总经理、财务部、售后部以及本部门各岗位
外部协调关系
合作经销商、保险公司、分期公司、神龙公司区域销售经理，同品牌经销商。
任职资格：
教育水平
大学专科及以上学历
专业
企业管理、营销学或与汽车业务性质相关的专业
培训经历
销售管理培训、产品知识培训。
经验
5年以上工作经验，从事管理工作3年以上
知识
精通汽车销售管理、掌握资本运营等知识，了解汽车专业知识
技能技巧
熟练使用办公软件，有较强的沟通能力以及团队管理能力。
其它：
使用工具设备
一般办公自动化设备
工作环境
一般办公环境
工作时间特征
早8：00 -晚6：00（经常加班），偶尔出差
所需记录文档
通知、简报、汇报材料、工作计划、总结、厂家商务政策、费用明细
备注：

2、销售总监岗位培训考核表
序号
培训内容
级别
资料形式
培训形式
课时
培训人
考核方式
初级
一级
二级
1
产品知识

·

PPT
集中
1天
内训师
笔试 、实车讲解
2
汽车销售方法与技巧

·

PPT
集中
4小时
内训师
实际演练
3
展厅销售技巧

·

PPT
集中
4小时
内训师
演练
4
员工转正工作流程
·

WORD

销售总监

5
员工培训（内）工作流程
·

WORD

销售总监

6
员工培训（外）工作流程
·

WORD

销售总监

7
员工考核工作流程
·

WORD

8
员工请假工作流程
·

WORD

9
员工奖惩工作流程
·

WORD

10
员工转岗工作流程
·

WORD

11
员工跨品牌调动工作流程
·

WORD

12
员工离职工作流程
·

WORD

13
员工手册
·

WORD

14
员工管理工作流程
·

WORD

15
销售流程
·

WORD

16
销售销售计划与控制专员订车流程
·

WORD

17
新车交付流程
·

WORD

18
新车入库流程
·

WORD

19
工装制服管理规定
·

WORD

20
办公设备管理制度
·

WORD

21
公司出入管理制度
·

WORD

22
办公用品管理制度
·

WORD

23
财产物资管理制度
·

WORD

24
公司值班管理制度
·

WORD

25
员工礼仪守则
·

WORD

26
工作奖惩管理程序
·

WORD

27
促销品、宣传品管理制度
·

WORD

28
档案管理制度
·

WORD

29
服务人员行为准则
·

WORD

30
公司内部CS考核标准
·

WORD

31
财务管理制度
·

WORD

32
晨会夕会管理规定
·

WORD

(二) 零售经理岗位职务说明书及岗位培训考核表
1、零售经理职务说明书
岗位名称
零售经理
岗位代码

所在部门
销售部
岗位定员
1人
直接上级
销售总监
职系

直接下级
前台接待、销售顾问、销售计划与控制、销售PDI、销售支持、试乘试驾专员
分析人

所辖人员
14人
岗位分析日期

本职：负责开发和维护客户销售渠道，管理销售顾问队伍，完成公司的零售目标；提供服务支持。
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：完成公司零售目标
工作时间百分比：10%
工作
任务
利润计划、基本销售目标以及阶段性销售目标的制定，营销组合的制定。
销售目标的分配及完成
职
责
二
职责表述：制定公司的零售策略
工作时间百分比：20%
工作
任务
分析区域经销商信誉状况、经营状况、品牌市场占有率状况来制定零售策略
了解辖区内各时期的政府采购、集团采购历史情况，结合厂家商务政策，拟订零售计划
分析产品适应范围，定期进行广告直投，加强公司品牌影响力
积极参加政府机关、社会团体组织的汽车采购招标活动
职
责
三
职责表述：销售目标及利润
工作时间百分比：10%
工作
任务
根据当月销售部制定的销售目标进行内部分配
解读当月厂家客户商务政策，对区域市场价格分析后制定相应的利润目标达成方案
职
责
四
职责表述：
工作时间百分比：30%
工作
任务
组织针对产品知识、销售技巧、竞品知识、厂家政策、厂家系统等相关培训，培训与考核结合，建立个人培训档案，对本部门员工阶段性的进步给予鼓励。
组织销售竞赛，通过竞赛机制培养销售顾问的学习主动性。
负责对部门员工的能力评估，为其制定长期发展规划。
对其日常工作进行督促，严格按照岗位职能进行考评；定期沟通，了解心里动态。
做到适才适用，充分调动每一个销售顾问的积极性，使其个人能力能够完整的发挥。
职
责
五
职责表述：客户管理
工作时间百分比：20
工作
任务

每日定时浏览各级政府采购网站，及时发现信息并做出相应对策
职
责
六
职责表述：沟通协作
工作时间百分比：10
工作
任务
配合销售总监做好销售部沟通协作工作
权力：
对销售部招聘工作有参与权与建议权
有对本部门各项业务工作的指挥权。
对薪酬结构的调整方案有建议权
对员工投诉有核实权
有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权
对所属下级的工作有监督、检查权
对所属下级的工作争议有裁决权
对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权
本部门预算内的费用有使用权
对预算外但上级已签批的费用有使用权
工作协作关系：
内部协调关系
销售及售后各相关岗位
外部协调关系
各级政府采购部门、各大集团负责汽车采购部门、地区经销商、DCAD大客户部
任职资格：
教育水平
大学专科及以上学历
专业
汽车相关专业、营销管理专业
培训经历
大客户开发培训、产品知识培训、商务礼仪培训
经验
4年以上汽车行业工作经验，具有一定的销售工作管理能力；具有良好的人际交往和沟通能力
岗位重要性
是重要岗位，须上海大众测评通过，经培训后认证合格，并需参加上海大众年审
知识
广泛
技能技巧
熟练驾驶车辆，有较高的沟通协调能力，熟练操作电脑，具备一定的网络常识
其它：
使用工具设备
一般办公自动化设备
工作环境
一般办公环境
工作时间特征
正常工作时间，经常出差
所需记录文档
工作总结计划、费用明细表、客户潜在信息档案、已购车客户档案
备注：

2、零售经理岗位培训考核表
序号
培训内容
级别
资料形式
培训形式
课时
培训人
考核方式
初级
一级
二级
1
产品知识

·

PPT
集中
1天
内训师
笔试 、实车讲解
2
汽车销售方法与技巧

·

PPT
集中
4小时
内训师
实际演练
3
展厅销售技巧

·

PPT
集中
4小时
内训师
演练
4
员工转正工作流程
·

WORD

5
员工培训（内）工作流程
·

WORD

6
员工培训（外）工作流程
·

WORD

7
员工考核工作流程
·

WORD

8
员工请假工作流程
·

WORD

9
员工奖惩工作流程
·

WORD

10
员工转岗工作流程
·

WORD

11
员工跨品牌调动工作流程
·

WORD

12
员工离职工作流程
·

WORD

13
员工手册
·

WORD

14
销售流程
·

WORD

15
销售销售计划与控制专员订车流程
·

WORD

16
新车交付流程
·

WORD

17
新车入库流程
·

WORD

18
工装制服管理规定
·

WORD

19
办公设备管理制度
·

WORD

20
公司出入管理制度
·

WORD

21
办公用品管理制度
·

WORD

22
财产物资管理制度
·

WORD

23
公司值班管理制度
·

WORD

24
员工礼仪守则
·

WORD

零售经理

25
工作奖惩管理程序
·

WORD

零售经理

26
促销品、宣传品管理制度
·

WORD

零售经理

27
档案管理制度
·

WORD

28
服务人员行为准则
·

WORD

零售经理

29
公司内部CS考核标准
·

WORD

30
财务管理制度
·

WORD

31
晨会夕会管理规定
·

WORD

零售经理

(三) 二手车经理岗位职务说明书及岗位培训考核表
1、二手车经理职务说明书
岗位名称
二手车经理
岗位代码

所在部门
销售部
岗位定员
1人
直接上级
销售总监
职系

直接下级
业务主管、业务助理、业务支持
分析人

所辖人员

岗位分析日期

本职：负责二手车置换的业务开展，业务目标及利润目标的制定，二手车置换流程的培训，员工激励，并保证二手车业务的持续进行
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：分析，开发济源的二手车市场，建立信息及销售渠道
工作时间百分比：25%
工作
任务
根据济源的车辆保有情况，与二手车经销商建立信息沟通，收集二手车交易信息，保证二手车最终的收购价格和销售价格
与二手车经销商建立战略合作，发展二手车的批发销售的通路
职
责
二
职责表述：二手车置换业务的商谈，评估及交易
工作时间百分比：40%
工作
任务
与销售顾问保持沟通，及时对客户的置换要求进行应对
对车辆的情况进行全面的检测，结合市场行情等给出评估价
置换车辆在约定的时间内办理过户的事宜
保证车辆的检测，整修，展示和销售符合厂家的要求
职
责
三
职责表述：每月业务目标及利润目标的制定
工作时间百分比：20%
工作
任务
依据新车销售量及旧车的保有量进行业务目标及利润的制定
与厂家的二手车部沟通，及时上传置换车辆信息，以获取厂家支持
对完成二手车置换销售的销售顾问及服务顾问的员工激励及时给予报批
职
责
四
职责表述：负责组织二手车置换的业务技能培训
工作时间百分比：15%
工作
任务
定期组织销售顾问进行二手车置换的相关人员进行业务技能的培训，增强二手车的业务谈判能力
权力：
对内部招聘制度有审核权
对员工手册有解释权
对薪酬管理办法的调整方案有建议权
有对员工考核数据和事项的核实权
对员工投诉有核实权
对预算外但上级已签批的费用有使用权
工作协作关系：
内部协调关系
销售及售后各相关岗位
外部协调关系
集团公司各二手车部，车管所，二手车交易大厅等
任职资格：
教育水平
大学专科及以上学历
专业
汽车相关专业
培训经历
二手车评估培训
经验
1－2年汽车销售经验
知识
具备基本的网络知识，持有二手车评估师资格证书满二年以上
技能技巧
熟练驾驶车辆，有较高的沟通协调能力，熟悉当地二手车市场及交易流程，
其它：
使用工具设备
一般办公自动化设备
工作环境
一般办公环境
工作时间特征
正常工作时间，偶尔出差
所需记录文档
过户手续、工作计划、总结
备注：

2、二手车经理岗位培训考核表
序号
培训内容
级别
资料形式
培训形式
课时
培训人
考核方式
初级
一级
二级
1
产品知识

·

PPT
集中
1天
内训师
笔试 、实车讲解
2
汽车销售方法与技巧

·

PPT
集中
4小时
内训师
实际演练
3
展厅销售技巧

·

PPT
集中
4小时
内训师
演练
4
员工转正工作流程
·

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5
员工培训（内）工作流程
·

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6
员工培训（外）工作流程
·

WORD

7
员工考核工作流程
·

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8
员工请假工作流程
·

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9
员工奖惩工作流程
·

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10
员工转岗工作流程
·

WORD

11
员工跨品牌调动工作流程
·

WORD

12
员工离职工作流程
·

WORD

13
员工手册
·

WORD

14
销售流程
·

WORD

15
销售销售计划与控制专员订车流程
·

WORD

16
新车交付流程
·

WORD

17
新车入库流程
·

WORD

18
工装制服管理规定
·

WORD

19
办公设备管理制度
·

WORD

20
公司出入管理制度
·

WORD

21
办公用品管理制度
·

WORD

22
财产物资管理制度
·

WORD

23
公司值班管理制度
·

WORD

24
员工礼仪守则
·

WORD

零售经理

25
工作奖惩管理程序
·

WORD

零售经理

26
促销品、宣传品管理制度
·

WORD

零售经理

27
档案管理制度
·

WORD

28
服务人员行为准则
·

WORD

零售经理

29
公司内部CS考核标准
·

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30
财务管理制度
·

WORD

31
晨会夕会管理规定
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零售经理

(四) 关键客户经理岗位职务说明书及培训考核表
1、关键客户经理职务说明书
岗位名称
关键客户经理
岗位代码

所在部门
销售部
岗位定员
1人
直接上级
销售总监
职系

直接下级
关键客户专员
分析人

所辖人员
1人
岗位分析日期

本职：展厅销售的各项管理工作
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：带领小组团队完成销售任务。
工作时间百分比：30%
工作
任务
负责销售顾问日常考勤管理工作。
销售顾问的岗位分工
负责对展厅车辆卫生状况进行监督
负责对展厅销售顾问客户信息进行审核
负责对购车客户信息完善的监督。
根据销售部月初下达的月度任务对销售顾问个人任务进行适量分解
组织销售顾问召开晨会、夕会，通过会议听取销售顾问对当日工作中的意见及建议。
负责对销售顾问间出现工作争执时的解决工作
经常与销售顾问进行沟通，了解心理动态，提高员工满意度
职
责
二
职责表述：对手分析与需求分析
工作时间百分比：20%
工作
任务
定期对本品牌竞争对手的销售信息进行收集，分析后报送销售经理
定期对非品牌竞争对手的价格动态、促销措施、市场保有率进行收集将分析结果报送销售经理
根据掌握的销售线索进行客户需求分析，对资源结构提出相应建议
职
责
三
职责表述：商品车与试驾车
工作时间百分比：20%
工作
任务
负责监督对新到商品车的检验、签单、入库等工作
负责对商品车的库存情况按照DCAD要求标准进行定期检查，发现问题及时上报销售经理
负责对商品车调拨的检查工作
负责保持试驾车符合DCAD的要求标准
职
责
四
职责表述：解决展厅突发事件
工作时间百分比：20%
工作
任务
负责保障展厅销售工作的正常进行。
负责处理一般性销售投诉，对重大投诉须上报销售经理并提出解决建议。
职
责
五
职责表述：沟通与协作
工作时间百分比：10
工作
任务
配合销售经理做好销售部沟通协作工作
职责六

完成销上级领导临时交派的工作任务

权力：
对销售部招聘工作有参与权与建议权
对销售顾问出勤的检查权
有对本部门销售顾问和各项业务工作的指挥权。
对薪酬结构的调整方案有建议权
有对销售顾问考核数据和事项的核实权
对员工投诉有核实权
有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权
对所属下级的工作有监督、检查权
对所属下级的工作争议有裁决权
对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权
本部门预算内的费用有使用权
对预算外但上级已签批的费用有使用权
工作协作关系：
内部协调关系
本部门各岗位
外部协调关系
无
任职资格：
教育水平
大学专科及以上学历
专业
汽车专业以及营销专业
培训经历
汽车相关专业培训、展厅管理培训
经验
2年以上工作经验，1年以上的管理经验
知识
精通汽车销售知识，掌握行政管理、法律等知识，了解本行业相关专业知识
技能技巧
能够使用办公软件，具备基本的网络知识，有一定的写作水平和良好的语言表达能力
其它：
使用工具设备
一般办公自动化设备
工作环境
一般办公环境
工作时间特征
正常工作时间，偶尔出差
所需记录文档
通知、简报、汇报材料、工作计划、总结
备注：

2、关键客户经理岗位培训考核表
序号
培训内容
级别
资料形式
培训形式
课时
培训人
考核方式
初级
一级
二级
1
产品知识

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集中

内训师
笔试 、实车讲解
2
汽车销售方法与技巧

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PPT
集中

内训师
实际演练
3
展厅销售技巧

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集中

内训师
演练
4
员工转正工作流程
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WORD

5
员工培训（内）工作流程
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6
员工培训（外）工作流程
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WORD

7
员工考核工作流程
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8
员工请假工作流程
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行政经理

9
员工奖惩工作流程
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WORD

行政经理

10
员工转岗工作流程
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WORD

行政经理

11
员工跨品牌调动工作流程
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行政经理

12
员工离职工作流程
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行政经理

13
员工手册
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行政经理

14
销售流程
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零售经理

15
销售销售计划与控制专员订车流程
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零售经理

16
新车交付流程
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零售经理

17
新车入库流程
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零售经理

18
工装制服管理规定
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零售经理

19
办公设备管理制度
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行政经理

20
公司出入管理制度
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行政经理

21
办公用品管理制度
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行政经理

22
财产物资管理制度
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行政经理

23
公司值班管理制度
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24
员工礼仪守则
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零售经理

25
工作奖惩管理程序
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零售经理

26
促销品、宣传品管理制度
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零售经理

27
档案管理制度
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销售总监

28
服务人员行为准则
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零售经理

29
公司内部CS考核标准
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销售总监

30
财务管理制度
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财务经理

31
晨会夕会管理规定
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零售经理

(五) 销售顾问岗位职务说明书及培训考核表
1、销售顾问职务说明书
岗位名称
销售顾问
岗位代码

所在部门
销售部
岗位定员

直接上级
零售经理
职系

直接下级
无
分析人

所辖人员
无
岗位分析日期

本职：负责咨询客户的接待、车辆讲解及销售
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：完成零售经理下达的销售任务和展厅日常销售工作
工作时间百分比：60%
工作
任务
积极参与公司举办的各类营销活动 ，完成分配的销售目标。
展厅销售业务接待，掌握销售核心流程的全过程。
收集客户信息，分析与确认客户需求。
为客户提供专业顾问式的商品介绍，建立与顾客的信任关系。
邀请和陪同客户试乘试驾，让客户真实体验产品，建立客户的购买信心。
说明销售价格、制定合同与签约、履约与余款处理。
严格遵守新车的交付流程为客户交车，安排和客户留影工作，为客户留下美好印象。
定期对客户进行跟进回访，处理好顾客投诉，与客户维系好感情纽带，提高客户满意度和忠诚度。促进二次购车，形成终身客户群。
积极参加公司举办的各种与之相关的培训
职
责
二
职责表述：完成信息的搜集和整理及各种工作文件的写作
工作时间百分比：30%
工作
任务
建立好A卡、黄卡，按要求及时回访。
挖掘潜在客户信息，进行客户分析并备案跟踪。
积极收集竞争对手信息并及时上报展厅主管
定期制定自己的日、周、月、季、年度总结计划并按时上报展厅主管。
认真填写试驾信息表
认真填写来电、来店客户信息表
严格执行信息报备制定
职
责
三
职责表述：按要求完成零售经理交代的临时工作
工作时间百分比：10％
权力：
对零售经理的决定有申诉权
对其他员工有监督权
对展厅工作有建议权
对员工待遇有知情权
工作协作关系：
内部协调关系
本部门各岗位
外部协调关系
无
任职资格：
教育水平
中专以上学历
专业
市场营销、汽车贸易等相关专业。
培训经历
产品知识、商务礼仪、谈判技巧、销售业务标准流程。
经验
从事1年以上销售实践工作经验。
知识
了解汽车相关知识
技能技巧
熟练使用办公软件，具备基本的网络知识，有良好的语言表达能力
其它：
使用工具设备
一般办公自动化设备
工作环境
一般办公环境
工作时间特征
正常工作时间
所需记录文档
简报、汇报材料、工作计划、总结
备注：

2、销售顾问岗位培训考核表
序号
培训内容
级别
资料形式
培训形式
课时
培训人
考核方式
初级
一级
二级
1
产品知识

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集中
1天
内训师
笔试 、实车讲解
2
汽车销售方法与技巧

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集中
4小时
内训师
实际演练
3
展厅销售技巧

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集中
4小时
内训师
演练
4
员工转正工作流程
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5
员工培训（内）工作流程
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WORD

6
员工培训（外）工作流程
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7
员工考核工作流程
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