销售三人行(第二集).docx

销售三人行(第二集)
一, 销售订单 临门一脚 失之交臂（上）
二, 销售订单 临门一脚 失之交臂（下）
三, Emotion砝码作用销售（上）
四, Emotion砝码促销售（中）
五, Emotion砝码促销售（下）
六, 超级大单攻坚战
--Case study
七, 厂商资源 取之有道（上）
八, 厂商资源 取之有道（下）
一, 销售订单 临门一脚 失之交臂（上）
足球之所以迷人的原因之一，就在于一场比赛下来总是能给人留下诸多的遗憾。而最牵动人心，又最让人遗憾感慨地莫过于球员屡次带球杀入禁区，球又屡次擦门而不入……
临门一脚离成功并非咫尺之遥
足球场上，球入禁区是常有的事，但进不进球就是另外一回事了……
孙：无论在销售理论还是销售实践中，我们讨论最多的还是销售过程中的技巧问题，“临门一脚”就是一个非常值得探讨的话题。
什么是“临门一脚”？就是我们认为已经占据了绝对优势，胜利在望的时候，就是已经得到了口头承诺，但还没有签约的时候。我们常常以为此时胜券在握，殊不知这一刻的兴奋只不过是球员把足球带入了禁区而已，距离真正的进球还是很遥远的。
销售就和足球一样，在合同签订之前，很多单子就是在这临门一脚的时候却惨遭淘汰。在我10几年的集成商生涯中，我遇到过很多这种情况，已经中标的单子被对手抢走，或是迟迟不能签合同最后拖黄了的。
赵：对，这种情况我也经历过很多，给我留下的感受颇深。
刘：确实非常普遍，甚至有一段时间，我非常怀疑自己是不是根本就缺乏临门一脚的能力。
竞争对手“叫停”
犯规也好，黑哨也好，在你快要进球的时候，对手是不会放弃任何机会阻挡你的……
赵：在这个关键时刻，我所经历的大部分情况都是竞争对手对我的阻挠。在临门一脚马上要成功的时候，竞争对手往往都是最紧张的，会使尽办法夺回失地的。
孙：我在“CES精确销售”中曾经讲过，在一个项目组里有你的支持者，反对者，还有中立者，那么在这个临门一脚的关键时刻，这些人都在做什么呢？你的竞争对手又是什么表现呢？
赵：如果你的对手是个好的Sales，大多数情况下，他当然不会轻易放弃。他会设计各种局面，甚至让你的Supporter开始动摇，以任何理由宣布delay，让裁判的格局变化一下，或者让需求变化，把单子挣回来，或者把项目搞黄了。
孙：在项目组里，你的Enemy就是竞争对手的Supporter，那么在你就快要赢单的时候，他们也不会甘心放弃。
有时，Supporter和Enemy出于自己的考虑，去影响一个几乎已经成定局的项目。曾经有过这样一个案子，在竞标某交通局的一个项目的时候，我和对手旗鼓相当，结果最终我们被淘汰出局，但是事后没过几天纪委却接到了一封检举信，告发该项目的负责人有违规行为，当时大家都以为是我们做的这件事，可我们却是一头雾水，不明其详。后来经过我的分析终于明白，最大的可能就是我们的Supporter —该项目的副组长写的这封信。他之所以不告诉我们除了保护我们之外，更重要的还是要保护他自己。写这封信一方面是情绪上他不想输给该项目的负责人，另一方面也是他为了自己的晋升问题。
赵：在临门一脚的时候，对手往往采取的办法首先就是delay。当然，这种行为在销售中是违规的。不过当你发现有delay迹象的时候，就说明对手已经动手了，一定要小心。
Supporter举棋不定
在你接近峰顶的一霎，下面背着你的人只要稍微一个迟疑，也许你就掉进了万丈深渊……
孙：在竞争一个单子的时候，竞争对手阻挡我们当然是情理之中的事情。不过，在我的经验中，很多的情况下，其实你的Supporter 也可能对你加以阻拦。开始，当我发现是Supporter 挡我的时候，我非常不理解，为什么开始他还在帮我出谋划策，到了后来却反过来挡我了？比如，一个单子已经到手了，但是合同拖了两个星期都签不了，于是Sales急了，开始打电话问，对方却以很多借口搪塞你，这究竟是为什么呢？其实，Supporter的这种做法不一定是要毁你，而是拖你，原因在于他要显示他的价值。
赵：出现这种问题，是有时候突破点没有找好。Supporter在临门一脚的时候稍微delay一下，其实他是要给你一个信号，他要实现他的价值。
孙：对，不过除了这个原因，还有一点就是心态问题。这个很好理解，比如“签单”就是一个分水岭，在签单之前可能用户是大爷，签单之后也就不一定了。随着心态的变化，行动也就产生了变化。
我就曾经遇到过Supporter因为心态问题而在临门一脚的时刻想要影响我的事情。这个Supporter是某地一个企业的网络中心主任，又有政府背景又有钱，于是他认为自己做项目没有不赢的道理，但是却接二连三地丢了4个网络项目的单子。
当时，我正好竞标一个项目，他就是我的Supporter。竞标的最后一刻，就剩下我和另外一个实力企业了，于是我选择了合作的方式，让对方出价880 万，我出价790 万，如果我赢了，就拿出10 个点给他，如果他赢了就把项目包给我做。当我很顺利地一步步迈向成功的时候，我的这个Supporter心里开始不平衡，因为他接连的失败使他妒忌我的成功。结果第二天这个Supporter就给我一个假消息，说对方的报价比计划的低了很多，我当时就拿起电话问对方的Sales，结果对方矢口否认，于是我立刻得出结论，一定是那个Supporter 在说谎。
刘：我始终认为：商业关系在形式和实质上，都远远高于婚姻关系。原因是在一个销售人员与客户从相识、交往、合作的整个过程中，会发生一个奇妙的事情：似乎在客户和营销人员之间出现了Power相互渡让的过程。客户把自己的力量逐渐地赋予或者传递给他信赖的合作伙伴（人或者公司）。我比较倾向，即便客户存在所谓实现价值的动机，但是Sales 的行为模式，例如对待客户的方式、看待成功的心态，直接会影响客户对你赋能的深度和速度。
隐性因素暗箱操作
不管你愿不愿意相信，在你越是接近成功的时候，幕后的那只黑手就离你越近……
孙：无论是对手阻拦，还是Supporter 挡路，都是一些看不见的隐性因素在做怪。
赵：对，临门一脚时Sales 的技巧可能很重要，但是这种隐性的力量也是不可忽视的，因为这种东西看不清摸不着。
孙：在《竞争战略》一书中讲到5 力决定利润和收入，而国外一些专家却反驳说还有另外一种力量在干预企业的利润，比如政府。而在我的理解，这种隐性的力量决不是只存在于中国，应该说世界情况都是一样的。
赵：对，这一点我很同意。就国内来讲，有一家网络产品供应商利用这种隐性因素比较多。比如，在和一家外企竞争某地电信项目的时候，其实两家的价格差距并不大，而且外企公司的很多高层也介入其中，但最后还是输给国企了，就是因为隐性因素的影响。表面上看，在外企公司的高层拜访过客户之后，国内这个供应商的Sales就想出了坏注意，说这个外企已经放出风声，号称这个单子必定是他们的了。其实，这个风声对该省电信的领导来说不能算是有很大的影响，真正的原因其实另有隐情。就是因为这个国企的高层其实已经影响了中央政府，而中央关于支持民族信息产业发展的政策也一定会直接影响到地方电信高层，基于这一点，再配合那个Sales 放出的风声，单子自然落入了国企手中。
刘：隐性因素是客观存在的环境因素，在营销过程当中主要围绕Marketing活动而体现其作用，而且这些隐性因素往往很不理智，很容易变成双刃剑，伤到你也伤到你的竞争对手。
Sales 的张扬影响局势
枪打出头鸟，做一个“安分”的Sales，会给自己减少很多危机……
孙：对于Sales 来说，谦虚的态度也很重要。当Sales 认为自己优势占尽的时候，就开始招摇过市，到处说“非我莫属”，这样很容易激怒对手。
赵：我碰到过不止一次因为Sales 的态度问题而激怒对手的事， 很多大公司年轻的Sales 觉得自己占尽优势，虽然很多大客户和他已经建立了很好的关系，但是如果一再地得意忘形，也很容易激怒，得罪一些人，也包括合作伙伴。在我代理一个IBM设备的时候，我听过一个Sales说，“我手上有客户，谁能抓住客户谁就是有value的！”很多销售也都是这样认为的。但是这样是不对的，虽然抓住客户确实有value，但是这个value 怎样体现也是要靠周围人的支持。但是这个Sales 张扬的个性很难得到周围人的支持。
孙：我曾经在做某地一个军事学院的项目的时候就吃过这个亏，当时这个学院网络中心的主任和副主任都是我们的Supporter，而且私下里我们连庆功宴都吃过了，这就是典型的临门一脚的单子。当时我们的竞争对手推的是另外一家国际企业的产品，这个时候我的一个手下就骄傲了，说对方的产品根本不行，某某单位用了他的产品结果由于交换机过热，还要用电风扇吹风降温，如果这个项目要买他的产品别忘了再向他们要一台电风扇。结果这话让竞争对手听去了，非常恼火，开始琢磨怎么用厂商的资源来打我们。结果当时该企业的全球副总裁来中国， 这个Sales 就直接反应了这个问题，于是这个老大就直接找到了这个学院的院长，院长拍板定案，我们也只能输得哑口无言。
赵：Sales 的过分张扬也是个人英雄主义在作怪。销售要善于做无名英雄，要甘心把自己埋藏起来，就像斯大林的高参，要把自己埋藏在斯大林的后面才会发挥价值。就算是所有的东西都是Sales 做的，但是你一定要把光环给你的领导，要把自己放在后面，因为个人的风采，个人的技巧放在Sales身上上可能没有那么强，但是放在高层上就很强。
刘：许多Sales不仅在对待竞争对手的问题上存在“态度”问题，更多的是在对待客户的问题上面也存在“态度”问题。在成功面前，只有自己的运筹帷幄而没有客户，只看到自己的含辛茹苦，而没有对客户的努力进行准确评价，或者把客户的信任滥用到危害客户的政治前途，牺牲服务质量，人为制造风险等等，这些问题一旦发生在临门一脚的时候，非常容易让客户反弹，导致前功尽弃。
赵永志 现任华夏科技有限公司副总裁，曾经在很多外企任销售经理。

孙峻涛 现任CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES 理论的奠基人之一。

刘红涛 现任思科系统（中国）网络技术有限公司中国网通集团事业部销售经理。

二, 销售订单 临门一脚 失之交臂（下）

放松警惕使得乾坤扭转
螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标……
孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。

螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标……
孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。

螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标……
孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。
所以，在项目中，一定要垒高竞争门槛，尽量不给竞争对手留下可能，因为你不做的事情，一定有人做。
刘：我曾经遇到过非常典型的失败教训，似乎不仅仅关乎“保持警惕”的程度。Sales是公司管理、控制和使用资源的重要关节，许多时候很多人只是在研究和管理自己的“销售流程”，因而据此得出对项目成功的判断。而往往忽略了研究和管理客户的“采购流程”，在出现临门一脚、险象毕露的过程中，已经丧失了发言权，比如可用资源殆尽、介入政治联盟对立、价格空间全无等等。如果考虑到这种艰难情况的可能性，恐怕要改变我们所谓“量入为出”的传统资源管理模式，进行一些未雨绸缪的准备。 
情绪左右局势
有喜有怒，但不行于色，这才是江湖老大修练的最高境界……
孙：很多案例都表明，在临门一脚的紧急时刻，Sales的情绪可能激怒对手，对手的努力也可以使你的Supporter变成enemy，事物都是在变幻莫测的转化中，所以，在这个关键时刻，我们是决不能懈怠的，在关心对手行动的时候我们也不能忽视Supporter，总之这个时刻就好像我们手里捧着古董瓷器一样，要各外地小心。
在打单子的时候，在争取Supporter的支持的时候，Sales也应该注意到这点。和Supporter沟通的过程是在征求他的意见，而且要尊重他的意见，而不是灌输自己的意见。你可以想想，如果你的Supporter是斯大林这样的鹰派人物，Sales却不讲方法随便倾倒自己的想法，那别说他可能变成你的enemy，没准还把你拉出去毙了！
孙：永志讲的这个其实属于emotion的问题，在我以前所讲的CES精确销售的课程中曾经讲过LTV，简单地说就是Sales要让客户Like、Trust并体现你的Value的过程，而这一过程并不是完整的，最后与客户建立Emotion Bank Account（感情银行帐户）才是真正得到支持，而且这个Emotion Bank Account也不是建立了就可以随意支取的，而是要不断付出，不断存储才可以的。
赵：无论是普通客户还是Supporter，都会感受到Sales的一种精神，他觉得你是用脑子做生意的，在某方面让他觉得佩服，Emotion Bank Account就在不知不觉中建立，他对你的支持就是发自内心的，会比较全力的支持。反之，他肯定delay你的东西。
Emotion的东西在销售中以前注意的很少，大家都关心回扣、under table、或者能否touch到高层，等等。但是emotion却是很好的东西，特别是鹰派这种情绪化的人物，如果能利用好emotion，对你的帮助会是很大的。
刘：我的观点跟两位非常配合。我一直认为，Sales与客户形成的商业合作伙伴关系，甚至在形式上、实质上都远远高出现实生活中的婚姻关系。婚姻可以有婚前公证，借以保有各自已有的财产权力，我把它称为Power。但是，在研究所有商业交易的过程中，我们发现客户与Sales（个人或公司）之间存在一个潜移默化的、能量（Power）相互转移的过程，这个过程通过相识、认同、承诺、信任、验证的方式进行。签署合同的时候，客户把所有的Power赋予了合作伙伴，拿到一沓纸约束自己在7天内支付首付款，天哪，客户通常什么设备都不会拿到，这就是商业活动的事实。有很多因素会影响和制约这个相互赋能的过程，并直接影响到赋能的广度和深度。
千钧一发弦系KEY PERSON
关键人物起关键作用，他可以在一念之间成全你，也可以一念之差毁掉你……
孙：临门一脚的关键时刻，对key person的分析很重要，我就曾经吃过这样的亏，最后丢了单子不说，还得罪了Supporter。曾经在做某地电信单子的时候，项目组里很Key的一个人又是我们的Supporter，当我们自认为占尽了种种优势，觉得这一单一定是囊中之物的时候，这个Supporter却和我们说不行，劝我们撤。但是我们很不愿意在投入了金钱时间之后却半路退下阵来，而且，我们已经与这个客户合作过两个单子了，如果这个单子撤下来，可能以后的单子也就很难介入了。于是种种考虑过后，我们决定继续打单，结果终于通过种种关系touch到了这个局的老大，这个老大当时也正值晋升阶段，很爽快地就答应我们了，按照他的话：“不就是一个单子嘛，拿走！”
结果，在翻牌的时候我们赢了，也就是在这一刻，我们的这个Supporter就一下子成了enemy，因为我们所做的这些事情都违背了他的意愿，而且也根本没打什么招呼。结果导致后来他在合同问题上给了我们一刀，使得这个项目做得坎坎坷坷，而且后来这个省电信的单子也都没有我们的份了。
赵：我就经历过类似这样的单子，不过可以说结果还是比较圆满，因为当时我的周围有几个Sales一起出谋划策，才导致我没有犯老孙这样的错误。
这是某企业全国网络安全的项目，本来已经到了项目签单的尾声，单子马上要交给A集成商的时候，这时B集成商才匆匆赶到，没有别的办法，就立刻找到该企业内部一个关键环节的负责人，把项目签订叫停了5天。而这个时候B集成商的Sales也没有确定的办法能够扭转局面，于是找来很多top Sales智囊团，大家一起出谋划策。
叫停后的这5天，B公司的Sales通过关系直接找到负责项目的企业领导Y，恳求把单子给B公司，但是Y老板觉得于情于理都说不过去，让B公司的Sales先放弃这一单。当时B公司的Sales和老孙刚才所说的一样，也是左右为难，不放弃就会得罪Y，放弃了又不甘心。于是大家就开始分析Y所说的理由，按照Y的说法，这个项目的一把手Q也是支持A公司的。但是当B公司Sales摸到Q的时候，发现Q的意思并没有像Y说的那样。于是B决定通过Q打这个单子，但一定不能得罪Y。经过Sales智囊团的反复计划，终于制定了一个“围城计划”。在Y的上面下面同时形成支持B公司的压力“围城”，而在Y的旁边又一定要有一个人能把他从“围城”里接出来，给一个台阶下。在压力和甜枣之下，Y不得不从“围城”撤出，就在他举棋不定的时候，B公司的Sales也没有放轻松，邀请Y到郊区的一个茶楼里促膝长谈，结果不但Y改变注意，还给予了相应的支持。
刘：两位果然狠，刚才老赵提到的订单有很多独到之处。面对这种环境的时候，能够认识到“你的竞争对手是非常专业化的”，尤其可贵，至少能够提醒你不要犯低级错误，不要过早坐到庆功宴上。我建议很多致力于成功营销的个人或组织都应该把“高效能人士的7个习惯”以及老孙主讲的“客户互动营销模式”作为必修课来研读，哈哈。在刚才2位提到的故事里，一个启示是，每个人都具备独立意志和创造能力，这是情商层面的素质，恰好决定了人们在遇到错综复杂的变化时进行即时判断、即时决策和发挥创造性的能力。
平和心态应对挑战
临危不乱，遇事不惊，有这样的平和心态才可以操控大局……
孙：在临门一脚的关键时刻，Sales要格外小心，不能张扬，不能懈怠，要稳住大局。 
赵：做销售，或者是做其他行业都一样，情绪都应该是平稳的，可能你要照顾别人的情绪，但是自己一定不要被情绪影响，导致做事冲动，坏了大局。你要把握好“出世”和“入世”的关系，因为只有自己站在局外，才能看清局内的东西；但太“出世”影响你的进取心。怎么解释这种心态好呢？我们常常这样说：就好像打仗一样，Sales站在山头上看到哪里情况不好，就要拿着大刀匆匆跑过去拼杀一阵，然后你要再回到山头，看看还有哪里不好。如果你冲出去砍杀，回不来了，最终的结果就是你只有局部优势，等你砍完回头一看，其他的地方都已经灰飞烟灭了。

孙：在临门一脚的关键时刻，Sales要格外小心，不能张扬，不能懈怠，要稳住大局。 
赵：做销售，或者是做其他行业都一样，情绪都应该是平稳的，可能你要照顾别人的情绪，但是自己一定不要被情绪影响，导致做事冲动，坏了大局。你要把握好“出世”和“入世”的关系，因为只有自己站在局外，才能看清局内的东西；但太“出世”影响你的进取心。怎么解释这种心态好呢？我们常常这样说：就好像打仗一样，Sales站在山头上看到哪里情况不好，就要拿着大刀匆匆跑过去拼杀一阵，然后你要再回到山头，看看还有哪里不好。如果你冲出去砍杀，回不来了，最终的结果就是你只有局部优势，等你砍完回头一看，其他的地方都已经灰飞烟灭了。

孙：在临门一脚的关键时刻，Sales要格外小心，不能张扬，不能懈怠，要稳住大局。 
赵：做销售，或者是做其他行业都一样，情绪都应该是平稳的，可能你要照顾别人的情绪，但是自己一定不要被情绪影响，导致做事冲动，坏了大局。你要把握好“出世”和“入世”的关系，因为只有自己站在局外，才能看清局内的东西；但太“出世”影响你的进取心。怎么解释这种心态好呢？我们常常这样说：就好像打仗一样，Sales站在山头上看到哪里情况不好，就要拿着大刀匆匆跑过去拼杀一阵，然后你要再回到山头，看看还有哪里不好。如果你冲出去砍杀，回不来了，最终的结果就是你只有局部优势，等你砍完回头一看，其他的地方都已经灰飞烟灭了。
刘：同意各位领导发言。我就不说什么了

三, Emotion砝码作用销售（上）

Emotion无处不在
人都离不开五谷杂粮，七情六欲，无论工作还是学习，我们都用心来感受生活……
赵：前些天，我从电视里听到一个革命老首长讲了段话，他说年轻的时候对孩子管得太严，就知道学习。后来毕业后才发现，书本上学的东西都用不上，对人真正最重要的不是智商，而是情商，其次还有与人沟通的能力。甚至他还提到，世界上最难处理的问题是男女关系……从一个老革命嘴里听到这样的东西，实在让我特别surprise。仔细想想，以上所有他谈过的东西其实都是Emotion的问题。
赵：Emotion翻译成情感有点不太准，它涵盖的东西应该更多。
孙：对！这就是我喜欢用英文的原因。
赵：这里也应该有情绪化的因素。
杜：可以理解成感性因素。
Emotion影响用户选择
抵制冲动消费？只要你兜里有银子，就无法抵制……
赵：感性因素在零售市场可能表现得更多一些。
赵：我曾经在Intel做过一段时间，我觉得Intel提倡的marketing driver实际上就是把人的思想往感性方面引导。比如，Intel Inside这个概念，给人们的感觉Intel Inside就是整个行业的标语，这个Emotion的作用在组装机市场中表现得更明显。比如，我们在选择CPU的时候一定面对选择AMD还是Intel，但是市场上所有Sales都会推荐Intel。就拿我来说，以前好几次组装机器，无论之前做过多么逻辑的分析，比如考虑到我的需求只是上网，做文字处理等等，没必要非得多花20％的钱买Intel。但是不管之前多么理性，一到了市场上大家一聊，就会被Emotion影响，转而买了Intel，几次都是这样。问题就在于，Intel Inside已经被植入人心了。
孙：用户在采购的时候都会被Emotion控制。可能因为一个讨人喜欢的Sales，你买回来一个非主流厂商出品的手机。又可能像老赵说的，听到Intel当当当的那一声音乐，之前再理性的计划也都抛到脑后了。
赵：哈哈，就是当当当的那声音乐，这20％的钱又没省下来。
理智有时会被情感左右
决定任何事的时候，我们都逃不开理智与情感的选择，而最终获胜的更多是情感……
孙：我更愿意举一个装修的例子，装修本身就是一个项目。比如一对夫妻，都是特别逻辑的人，在装修之前会写很详细的装修要求，包括装修队、收费情况、已经做过的案例，甚至细致到他们的装修工具，然后给各地的装修队打分，从5分到1分。看来是很逻辑的过程，可是打分的时候，还是逃不开Emotion的影响。比如非常喜欢某个装修人员，或者就是信赖某队的装修工具，在打分的时候自然就不会细致地考虑到评分标准，还是会凭印象下笔。
杜：实际上，交易的过程是对自己的东西的一个估价。任何交易都有一个估值的问题，而这个估值的过程不是100％理性的。因为很多东西是很难量化的，比如说打分，比如说定价，或者说不同的品牌到底值多少钱，其实这些过程完全是人来估价。包括某某权威公司发布某个品牌值5000万，到底怎么值完全是人在估价，消费者认不认也是自己的一个估价，这里一定有主观因素存在。而这个主观因素很大程度上是Emotion的，有的人就是认准一个品牌，就是喜欢，谁也拦不住。或者有人就是看这个品牌别扭，怎么着都别扭，就像心里长个疙瘩似的。
赵：实际上，一件事总有一个方面是对的，用在你身上对的时候，用在他身上可能就错了。
杜：对，其实任何东西都有好的和坏的一面，你要是从好的方面来看，他就是好，这就是情人眼里出西施。你要是看他别扭，那就算是较上劲了。所以有时候人不自觉的用情感去选择东西，为什么人的观点不同，就是我选择了这个东西好的一方面去看，你选择这个东西坏的一方面去看，情感上喜欢不喜欢造成我主观上说你好还是不好。某些情感因素被激发的时候人就会变得非常不客观，当然有的时候是被激发了，有的时候激发不了。
另外人的心境变化是很大的，有的人心情好的时候愿意消费，有的人心情特坏时候愿意消费。所以Emotion也和人的心境有关，和历史积累的东西有关。
技巧遭遇Emotion便一文不值
当一个木匠跑到鲁班面前搬弄大斧的时候，应该想到自己其实处境危险……
孙：我本人是Sales出身，总当乙方搞别人，当甲方的时候很少，做Account就更少了，我使用更多的Emotion都是在搞客户。比如在Apple讲课的时候，Sales听了之后恍然大悟，拍案而起说：“我们原来不是在卖产品，我们应该是搞人啊！”
当一个木匠跑到鲁班面前搬弄大斧的时候，应该想到自己其实处境危险……
孙：我本人是Sales出身，总当乙方搞别人，当甲方的时候很少，做Account就更少了，我使用更多的Emotion都是在搞客户。比如在Apple讲课的时候，Sales听了之后恍然大悟，拍案而起说：“我们原来不是在卖产品，我们应该是搞人啊！”
所以我和Sales谈的时候，我上去就先说：“咱们都是朋友，谈什么事都实实在在。”但是就在这个特别危险的时候，有人还是会不自觉地使用技巧，后来遭到我严厉的打击。后来我分析，是我的自尊心作怪，你和我这个老选手玩小技巧，有点不拿我当人了。
赵：类似的东西都是一样的，不光是自尊心，有时候也可能是人看透现象，看到本质的时候对事情产生抵触情绪。比如装修，假如有销售给你讲技巧，我的直观感觉他们根本不属于很supper的Sales，所以他们讲的技巧听起来很糟烂，他和你讲的时候你会觉得他做销售怎么做成这个样子啊。
孙：Sales最容易被人看穿技巧是表现在提问上。比如，传统的Opening Skill提到，见面的时候先寒暄一下，别见面就开门见山。开场的时候，不要去objection handling，就是说不是要去处理反对意见，而是要自己先给自己一巴掌。比如，如果是我，讲课的时候我首先说：“CES确实是老外的课，不怎么适合中国国情。”这样自嘲一下，让大家都放松心态。但接着我会说：“不过我讲的课里还有我的东西。”然后说这些东西很适合你，再接下来，还没等我说，大家就都知道了，“你接着一定是要举个例子吧？”结果就是这样，人家又说：“别说了，你下一步就该说对我好是吧！”这样用户把你的思路一下堵死了，你当时就傻了。
杜：我碰巧刚刚遇到这样的事。有个Sales为了做项目，千辛万苦找到我，请我吃饭，我也答应了。他第一句说的是，“我们最近试验测试都很好，向您汇报一下。”我立刻就说：“是，事情进展的很顺利，我们还要接着看后续情况，现在先点菜！”让我一句话就给搁那了，不许你说话。对方想了半天又说别的，又让我堵住了。一个半小时饭桌上，对方一开口就被我挡上，都快吃完了，他什么都没说上，脸色都变了。
赵：实际上我也不认为这个Sales说的不对。
孙：这是快速磨合。
赵：不过，一进门就被人彻底封杀了，我认为还是这个Sales没有准备好。就是说，Sales是有备而来的，但用户也是有备而来的。简单地说这是设计话题的问题，复杂点就是做好Communion的问题。 
与客户沟通  Emotion胜过一切技巧
沟通原本的意思就是心与心的真诚交流，最简单的反而成了最复杂的……
赵：上面提到的例子说明，实际上有时候决定成败不是Value的问题，更多的是销售有没有掌握好Emotion，掌握好Emotion不光是客户的Emotion，还要是自己的Emotion是不是能控制住。这样双方在整体的大客户销售中引导各个方向都是心态正常往前走的时候这件事会比较正常。
沟通原本的意思就是心与心的真诚交流，最简单的反而成了最复杂的……
赵：上面提到的例子说明，实际上有时候决定成败不是Value的问题，更多的是销售有没有掌握好Emotion，掌握好Emotion不光是客户的Emotion，还要是自己的Emotion是不是能控制住。这样双方在整体的大客户销售中引导各个方向都是心态正常往前走的时候这件事会比较正常。
杜：而那个技巧一旦升到主要因素中的时候，我连看都不看，别和我说好不好，什么叫好啊！
赵：这就更要求Sales做大客户必须关注Emotion！比如说我是一个Sales，我在和老杜接触的时候要了解你，对于客户的背景，甚至家庭关系都要摸清。这个时候，可能一个聪明的Sales不去讲什么技巧问题，可能更多的是谈谈销售的故事，就是说，我必须顺着客户的Emotion走。可能又有一个客户，以前没有做过Sales，就是国企里一个老实本分的客户，这个时候，如果我和他讲这些东西可能没有实效，可能我和他讲实话简单点，做点实事就OK的问题。
四, Emotion砝码促销售（中）
Emotion不仅存在于友情与亲情、爱情与婚姻，实际上我们生活中的每份每秒都在被Emotion控制，甚至在工作中，甚至在销售工作中……
Emotion有先天因素
有人天生习文，有人天生弄武，我们不能否认先天因素会影响我们的生活方式，或工作方法……
我觉得，不是每个Sales都可以做好Emotion的，也不是每个人都能做Sales。我不是给看这个文章的一些读者泼凉水，但是有些人真的就是一辈子就不适合做销售。
曾经有一个女孩在Nokia做销售，进公司的时间比较短，但因为长得比较漂亮，整年的销售业绩都很好，年终评选的时候就被评为了最佳新人。一年之后16个人里，她就能排到4、5位了。但是她做了一年就死活不做了，因为她天生的东西和工作是拧劲的，这让她产生抵触，这是她的Emotion的问题。所以，我说天生愿意做销售的人就会好一些。
孙：我也见到这样的例子。有很多漂亮的女Sales，成绩也很好，但最后都选择了退出，很多情况都是因为Emotion。因为漂亮的女孩总是有优越感的，她会觉得我长这么漂亮，从来都是别人追我，捧着我，可是一做了Sales就完全变了，我干嘛非得要低三下四给你做分销商的土人点头哈腰。而且，更有些情况让女孩子不能容忍，因为有时候自己的尊严真是会被践踏，客户喝醉了会忘乎所以，她怎么受得了，干脆不做Sales了。
杜：有的人确实就不擅长做Emotion这个事，他比较封闭，对人家的感情很难去共鸣，那咱就别干这事。就好像有人天生能当和尚，有人天生就是刽子手，你让和尚去做刽子手，他能行嘛！他宁可自己去死吧。
孙：杜波说天生就是当刽子手、和尚的料我不太同意。不过，我想想……有人是天生当刽子手吗，有！的确有人天生是这么野性的。我举个例子，就好比我们仨，肯定杜波更冲动一点，如果做什么事儿，杜波是老大，我们辅佐你（笑）。
赵：虽然培训、有意识地去做是可以改变一个人，但那只是相对来讲提升了，和他的心态没拧劲。可是有时候我们后天要做的事情可能是和天生的性格拧劲的，如果是这样的话，也许他去做别的工作可能更好一些。
杜：用Sales manager的话说，我看有些人不是这个材料，干脆就别用。
Emotion可以后天训练
天才是与生俱来的超凡能力，但毕竟天才又是少数的，所以后天培养是我们通向成功的一级级台阶……
孙：确实很多Sales是天生的，但是说Emotion的感觉就是天生的，那我们干脆别谈了，天生没有这个敏感的Sales都不用做了。我们还是应该给Sales一点启迪，究竟应该怎么做。
我不同意老赵的意思在于，我们要培养Sales的Emotion，让他们能够使用一些方法，有意识地从见到客户的那一天起就建立情感银行帐户Emotion Bank Account，而不是提倡天生就对Emotion敏感的人才可以做Sales。
赵：我觉得我俩的观点有点差别。实际上从所有销售理论上来讲，都是尽量让Emotion的因素少影响工作，我们也是在找一个办法让Sales有意识地去按照Emotion的方法去做。你说的一点我承认，如果你有心做这件事比完全无心去做要好。但这里有一个问题，我还是认为有人天生Emotion的感觉就好。
杜：他至少证明这点，就是有这个东西很好，要是没有就应该更努力去做。
赵：我想两位也都同意这个观点，第一就是天生有这个东西很好，第二就是这个习惯培养到你身上也很好，第三种，不是每个人都能做Sales的，也不是每个Sales都可以做好Emotion的。
孙：中国的Sales太关注机灵劲的问题。确实，老外Sales都挺傻，中国的Sales很聪明，准确地说不是聪明，是机灵。比如一个Top Sales可能第一眼看见某个客户就知道对方喜好什么，但我觉得这个观念害了很多人。比起国外，我们不能不说中国Sales更关注怎么under table，而忽略了人性方面的东西。或者说诸如金钱、美女之类的under table好像是在关注人性，但实际上这些解决不了Emotion的东西。
不要太相信小聪明，其实好的战士都是训练出来的。比如现在是抗日战争时期，在村里我们仨是一霸，说让谁死谁就不能活着。一天我们仨正在地头玩呢，忽然龟田领着一群日本鬼子拿着刺刀就过来了，你说咱仨第一感觉是什么？
杜：那就是跑啊！ 
孙：就是！跑啊！这会儿你能想起来什么民族自豪感，打鬼子，保卫村子，保卫地盘嘛！要是临村的人过来侵犯地盘我们可能拿棍子抡他，但是鬼子真的是职业选手，拿着枪就来了，那我们的反应就是跑啊。
杜：你说是培养出来的，那为什么都是从大英学校回来的，都在北洋水师，怎么既有邓志昌，又有方伯谦呢？
孙：好，那你说Sales的Emotion是不是可以有意识的培养出来？
杜：嗯，可以，是可以的！
赵：我认为8、9层以上的销售是受后天培养出来的，有两种情况一定是受training培养出来的，一种是我刚才讲的，核心竞争力比较强的企业中的Sales大部分都是培养出来的。我举的例子也有点极端，其实大部分的Sales心里还是柔性的，虽然开始做的时候觉得不舒服，但是慢慢就习惯了。
有的人天生感觉特别好，有的人天生就抵触，这两种人都是站在天平两端，而大部分人都是站在中间的。孙总说后天可以培养出来，我赞同，绝对赞同是可以培养出来的。无论谁刚出来做的时候都是不知道怎么做的，都是从后天学习中领悟的。那把这个天平最两端的人去掉，去掉一个最高分，一个最低分，对于中间这部分人来说，他们是愿意接受培养的。
 只要更好 不必执著于最好
人人都渴望自己可以做到最好，但永远羡慕别人的最好，就永远做不到自己的最好……
杜：我记得曾经有人采访赵志勋，他练围棋特别刻苦，一天10个小时，他说做一个职业棋手天才占99％，勤奋1％。
杜：他说，如果不是这个材料再怎么练也就是一个业务选手。于是人家问，那为什么你一天还要练习10多个小时？他说，对于职业选手来讲这就定胜负了，但是如果你没有那99％的天赋，你就不要玩。
对于我们来讲，可能top Sales是这样，如果你没有那个本事就别玩。
但是对于后天培养的问题我还要悲观一点，比如过去，人人可以练武功，但能成为大侠的都是天生的。因为一万个人里可能只有一个人能练一指禅，但是能练少林长拳的大概有9999人。
作为我来讲，我觉得我需要的战斗部队不一定要那么多天才，但是我需要整体战斗力很强。所以我们培养Sales要讲技巧等等。但是要去handle人，要去掌握Emotion这件事，已经进入精神的领悟了，就是说能够自主掌握人的情感要有相当的悟性，可能有些人做不到这一点。
孙：说到技巧，我们所讲的各种销售技巧能不能被很好的领会、使用，也是要根据Sales的Emotion。技巧就这么几条，说几遍就会了，但是怎么用出来，不漏声色的使用出来，就因人而异了，这一点确实是和人的材料有关系了。
赵：如果我们和一个Sales强调，说你要注意，见到客户的时候要有意识的做Emotion bank account，这个我绝对同意，