推销策略与艺术练习一.docx

推销策略与艺术练习一（第一～四章）
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。）
　　1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（　　）
　　2．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（　　）
　　3．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（　　）
　　4．现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（　　）
　　5．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（　　）
　　6．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（　　）
　　7．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（　　）
　　8．推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（　　）
　　9．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（　　）
　　10．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（　　）
　　11．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。　　（　　）
　　12．根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（　　）
　　13．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（　　）
　　14．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（　　）
　　15．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（　　）
　　16．在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。（　　）
　　17．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（　　）
　　18．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（　　）
　　19．寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（　　）
　　20．推销人员的心理态度愈是趋向于(9．9)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（　　）
　　二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。）
　　1．以下哪项关于推销的描述是正确的？（　　）
　　A、推销就是营销　　　　 B、推销就是促销　　
　　C、推销要为顾客着想　　　　D、推销是艺术，不是一门科学
　　2．推销活动的主体是：（　　）
　　A、推销员　　　　　　B、推销商品　　
　　C、推销信息　　　　　　D、产品制造商
　　3．在推销的要素中，（　　）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
　　A、推销人员　　　　　　B、推销对象　　
　　C、推销商品　　　　　　D、推销信息
　　4．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（　　）
　　A、以达成交易为主旨、说服客户购买　　 B、以高压式手段说服客户购买
　　C、关注“人”满足客户需要　　　　 D、关注“物”，使用一切技巧卖出产品
　　5．在推销职责中，（　　）是推销活动的最基本功能？
　　A、推销产品　　　　B、开发客户
　　C、提供服务　　　　D、沟通信息
　　6．在推销员的知识体系构成中，（　　）排在第一位，是最重要的。
　　A、公司知识　　　　B、产品知识
　　C、客户知识　　　　D、市场知识
　　7．推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？
　　A、推销产品　　　　B、开发客户
　　C、提供服务　　　　D、沟通信息
　　8．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（　　）
　　A、观察能力　　　　B、创造能力
　　C、社交能力　　　　D、应变能力
　　9．心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（　　）影响最大？
　　A、个人外表魅力　　　　B、个性
　　C、兴趣　　　　D、爱好
　　10．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过：（　　）
　　A、5秒钟　　　　B、2秒钟
　　C、3秒钟　　　　D、4秒钟
　　11．在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（　　）
　　A、他人介绍　　　　B、自我介绍
　　C、简单介绍　　　　D、简短介绍。
　　12．推销员与客户交流过程中，用（　　）的时间与对方目光交流是最适宜的。
　　A、60%—70%　　　B、50%—60%
　　C、50%以下　　　　D、70%以上
　　13．“买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？　　（　　）
　　A、从众行为　　　　B、晕轮效应
　　C、时尚　　　　 D、名人效应
　　14．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（　　）
　　A、解决问题导向型　　　　B、客户导向型
　　C、强力推销导向型　　　　D、推销技巧导向型
　　15．客户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属于：（　　）
　　A、漠不关心型　　　　B、干练型
　　C、保守防卫型　　　　D、寻求答案型
　　16．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于：（　　）。
　　A、美国　　B、英国　　C、日本　　 D、德国
　　17．以下哪项不是推销活动的优势？（　　）
　　A、双向沟通　　　　B、培养友谊
　　C、传播广泛　　　　D、反应及时　　　　
　　18．一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？（　　）
　　A、时髦　　　　B、健康　　　　　　C、整洁　　D、卫生　　　　
　　19．握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（　　）
　　A、长者先伸手　　　　B、戴手套握手
　　C、见面和离别时握手　　　　　　D、女士先伸手　　　　
　　20．十分关心客户但不关心销售的推销员属于（　　）
　　A、事不关己型　　　　　　　　 B、顾客导向型　　
　　C、强力推销型　　　　　　　　　D、推销技术导向型
　　三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。）
　　1．对推销过程论述正确的是：（　　）
　　A、向市场提供商品的供应过程　　　　B、激发客户的需求的过程
　　C、满足客户需求的过程　　　　　　D、解决客户问题的过程
　　2．通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（　　）
　　A、好的销售人员必须适应社会环境　　　　B、推销仅对卖主有利
　　C、推销是一项事业　　　　　　 D、推销就是高明的骗术
　　3．推销人员的基本素质主要包括（　　）
　　A、优良的精神素质　　B、良好的品格修养　　
　　C、合理的知识构成　　D、纯熟的推销技巧　　　　
　　4．推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手：（　　）
　　A、对人真诚热情　　　　B、了解对方
　　C、要讲究交际方式　　D、常联络进行情感保持
　　5．仪态指的是一个人的身体语言，包括（　　）
　　A、手势　　B、行为举止　　C、站坐姿态　　D、服饰
　　6．根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（　　）
　　A、先向身份高者介绍身份低者
　　B、先向年长者介绍年轻者
　　C、先向女士介绍男士等
　　D、先向客户介绍本公司同事
　　7．关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的？（　　）
　　A、要诚信坦白　　　　　　　　B、要有积极的态度
　　C、要善解人意、学会倾听　　　　D、恪守诚信
　　8．以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（　　　　）
　　A、实事求是　　　　　　　　B、力求简洁
　　C、态度自然大方　　　　　　D、不要过分谦虚　　　　
　　9．推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（　　）
　　A推销人员　　B、推销对象　　C、推销品　　D、推销信息　　　　
　　10．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（　　）
　　A、本人姓名　　　　　　　　B、供职单位
　　C、担负的职务或从事的具体工作　　　　D、个人兴趣和爱好

推销策略与艺术练习一（第一～四章）
　　参考答案：
　　一、判断正误
　　1．√　　2．√　　3．×　　4．√　　5．×
　　6．×　　7．√　　8．×　　9．×　　10．×
　　11．√　　12．×　　13．×　　14．×　　15．√
　　16．√　　17．×　　18．×　　19．√　　20．×
　　二、单项选择
　　1．C　　　　2．C　　　　3．D　　　　4．C　　　　5．A
　　6．C　　　　7．C　　　　8．B　　　　9．A　　　　10．C
　　11．B　　　　12．A　　　　13．B　　　　14．C　　　　15．C
　　16．A　　　　17．C　　　　18．A　　　　19．B　　　　20．B
　　三、多项选择
　　1．ABCD　　　　2．AC　　　　3．ABCD　　　　4．ABCD　　　　5．ABC
　　6．ABCD　　　　7．ABCD　　　8．ABCD　　　　9．ABCD　　　　10．ABC
1．什么是推销？推销的特征是什么？
推销有广义和狭义两种定义。
　　从广义上理解推销，可以将其定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。在这个意义上，可以说，生活中无处没有推销：闹市里沿街叫卖的小贩、街头色彩鲜艳的广告、书籍报刊的发行、电影电视的播放、求职者的自荐书、竞选者的竞选演说、学者的著作等都是在进行着推销。
　　从狭义上理解推销，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。这个过程既是一个向市场提供商品的供应过程，又是一个激发客户的需求、引起客户的购买欲望的需求引导过程，还是一个了解客户需求、为客户提供服务以满足客户需求的过程。
　　本课所研究的推销就是指这个范畴内的推销活动。
推销的特征是：
（1）推销的核心是沟通
　　（2）推销活动是一种互惠互利的活动
　　（3）现代推销活动必然要受到各种推销环境的制约和影响
2．推销主要有哪些优势与劣势？
推销主要有以下方面的优势：
　　（1）面对面交谈，灵活机动。推销是两个或更多的人之间的一种灵活的、直接的和互相作用的关系。一方可以就近观察到另一方，使双方都可以从对方细微的反应中了解到他们的情绪、意见和要求，信息双方传递。这就有利于推销人员掌握客户的购买动机，有针对性地采取必要的协调行动，实施灵活的推销策略，还可及时解除客户的疑虑，抓往时机促成交易。
　　（2）培养友谊，密切买卖双方关系。推销人员与客户面对面交谈，易于形成一种直接、友好的相互关系，从单纯的推销发展到个人的友谊，使之保持长期关系，这对双方的利益都是十分有益的。
　　（3）反应及时。推销人员直接与客户见面，客户必然会当场有所反应，这些反应可使推销人员及时捕捉到客户的心理，从而作出进一步的判断和努力，促进目标的实现。这是广告等手段所无法比拟的。
　　推销的劣势主要表现在开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高等方面。
3．为什么说推销是一项事业？
在现代社会，推销已无处不在，社会经济的发展推动了推销事业的发展；同时对推销工作的依赖也日益加深。没有成功的推销，就没有生产的发展，就没有技术的进步。推销不仅给企业带来了巨大利益，带来了社会的繁荣和进步，同时也为客户为他人提供了周到的服务和帮助，使人们的需要得到了满足。所以，我们说推销是一项十分有意义的事业。
　　（1）推销工作是崇高的事业。在竞争激烈的市场上，是各行各业的推销员编织起产消之间密切的网络，传递着来自双方的信息，把适合客户需要的产品源源不断地推向市场，满足了顾各的需要，保证了企业的正常运转，同时间接地促进了社会的稳定与发展。所以，推销员不仅肩负着企业成败兴衰的重大责任，也是社会进步的贡献者。因此，可以说推销事业是崇高伟大的。
　　（2）推销是一项具有挑战性、刺激性和创造性的工作。推销工作面对的是复杂的环境、众多的对手，社会与经验在不断改变，产品也不断地改良与更新，客户更是千差万别。因此，每一项推销都没有固定的模式与结果，每天都会有新感觉。推销员在艰苦的工作和努力中不断体味着成功的喜悦，物质上获得一定的报偿，自身素质也在锻炼中提高，同时还能结交许多新朋友。推销工作各种约束少，回旋余地较大，工作中没有呆板、枯燥的烦恼，面对的是新的推销对象、新的推销环境，非常有利于创造性的发挥，使推销员能够脑体结合，融智慧、毅力、耐力、恒心、技巧、交际于一体。因此说，这是一项具有挑战性、刺激性、创造性的工作。
　　（3）推销工作最能锻炼推销员的综合素质，实现自身价值。推销工作具有科学性，必须遵循其特定的规则，推销才能获得成功，尤其是推销技术性强的产品，还必须具备相关的理论和操作知识。因此，推销人员除了具有一定的文化素养外，还要学会和运用推销的基本原则和技巧。作为一位推销员，需要具备这样的品质：智力、毅力、耐力、体力、精神、斗志、勇气、恒心、热情、忠诚。
　　（4）推销工作是一项有前途的事业。美国管理学家杜拉克曾经预言，在未来20年内，美国大约有80％的企业将聘请曾经当过推销员的人担任公司总经理之类的职务。许多企业领袖、实业英雄、财团老板都曾经从事过推销活动。日本索尼公司的创始人盛田昭夫、美国著名企业经理人艾.科卡、美国微软公司总裁比尔.盖茨等等，他们同时都是超一流的推销高手。我国许多著名的实业家、社会活动家，推销员出身的不乏其人。推销员与企业家的工作最有相似性，也最具备成为企业家的条件。从事推销工作的人员观察问题比较全面、也比较综合，不仅能看到企业内部，还能看到企业外部，不仅看到下层，也能看到上层。推销员经常周游四方，辗转于市场的风云变幻，往往能培养出一种超人的气魄和胆识。推销员联络各方人士，交往甚广，有较高的社交能力。推销员接触面广，对市场需求、客户心理、同行的竞争都有深刻的了解，因此见多识广，信息灵通。正是由于这些条件，推销员就有可能进一步成为企业家。
4．影响推销工作的主要因素有哪些？
（1）推销工作人员素质
　　推销是以人为主体的活动过程，推销人员是整个推销工作的灵魂和核心，因而其自身素质直接决定了推销的效果，关系到企业的声誉。推销人员必须了解客户，熟悉市场情况，有社会责任感和良好的推销技能。
　　（2）推销环境
　　环境是推销工作的一个重要制约因素。推销者必须密切观察、了解并能在一定程度上分析和预测环境的特点与变化，从而作出适应环境的推销策略决策。这些环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等等。
　　（3）推销工作的组织管理水平
　　必须对推销工作实行有效的组织管理。管理水平的高低，直接影响到推销的效果。其主要包括六个方面的内容：（1）确定目标；（2）拟定推销人员的规模和组织结构；（3）招募与挑选推销人员；（4）培训推销人员；（5）督导和激励推销人员；（6）评估推销人员。
5．成功推销的准则有哪些？
（1）始终以客户需求为中心。以客户需求为中心，充分满足客户需要是现代推销的出发点和归宿，是建立忠诚客户，实现长期推销目的的重要途径。
　　（2）推销中最重要的是“人”而不是“物”。只有当客户相信你的坦诚、热情、可靠，才有可能信任你的企业和产品。
　　（3）推销人员要充满自信。自信心对推销员来说具有特别重要的意义，它可能使推销员精神饱满、精力充沛、勇往直前，不惧怕任何挫折与失败。同时，信心也会赢得客户的信任。
　　（4）推销中最重要的是“对方”而不是“自己”。现代推销的实质是达成交易，推销活动是买卖双方的一种互利行为。推销人员要以交易能为双方都带来较大的利益为出发点。有些推销员在推销中把话题集中在夸耀自己的产品上，却不谈这种产品能给客户带来哪些好处。因此，很难达成交易。
　　（5）推销中最重要的是“无形的东西”而不是“有形的东西”。在推销过程中，要树立产品的整体概念，即不仅重视其有形的部分，如质量、造型、规格、花色、价格等等，还必须重视其无形的部分，包括产品内在的使用价值，即产品的有用性、产品能给客户带来什么利益；产品的服务，如送货上门、维修、安装等等，只有全面满足了客户的需要，尤其是主要客户的使用过程，免除了客户的后顾之忧，才能真正赢得客户的信赖。

试题类型包括判断正误题、单项选择题、多项选择题、简述题、案例分析题等。
一、判断正误题（根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题1分，共20分）
1.为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）
2. 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（ ）
二、单项选择题（在各题的4个选项中，只有一项是最优答案，请将你选出的最优答案的序号填写在题中的括号内。每小题2分，共20分）
1.以下哪一点不是推销员应具有的态度？（ ）
A、成功的欲望 B、为了成功可以不择手段
C、团队合作意识 D、锲而不舍的精神
2.哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（ ）
A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；
C、客户确实不存在对推销品的需求
D、希望获得谈判的主动权
三、多项选择题（在各题的4个选项中，有2个或多于2个的正确选项，请将你选出的正确选项的序号填入题中括号内。每小题2分，共10分。选错、多选、少选均不得分。）
1、推销洽谈前应做好哪些准备？（ ）
A、了解洽谈对手 B、了解推销产品
C、拟定洽谈要点 D、准备洽谈资料
2、直接否定法的优点有（ ）
A、有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B、有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C、不伤客户自尊，客户比较容易接受
D、缩短推销时间，提高推销效率
四、简述题（共20分）
1.在电话约见中,要在最短的时间引起潜在客户的兴趣,主要有什么技巧?
五、案例分析题（共30分）
资料： 一家锅具公司推出一款新型的压力锅产品，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。
有位推销员在下午4时左右到了一家正在准备晚餐的家里，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道地介绍压力锅的优点时，那位家庭主妇烧开水的笛声响了，这位推销员只好悻悻然地离开了。
晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那只压力锅十分好用而且价格公道，我真想买一只。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢?”太太说：“我一直在等待他要求我买一只，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”
请回答：推销员在成交活动中应扮演什么角色?如何主动向顾客请求成交而又不失唐突?

试题参考答案及评分标准
一、判断正误题
1. ×
2. √
二、单项选择题
1.B
2.C
三、多项选择题
1、ABCD
2．AD
四、简述题
1．当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：
　 （1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。
（2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖；
（3） 要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。
（回答简述题，要求不仅简要说明问题或自己的观点，还需有一定的展开叙述。）
五、案例分析题
这个案例是发生在成交阶段的事情。要求学生运用成交策略的有关原理进行分析。在成交阶段，促成交易是核心，推销员必须在最佳时机提出交易请求，积极促成交易，这是最为重要的。
（案例题没有标准答案。评阅标准主要有学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度等。）