销货员培训【正式】.docx

法新食品有限责任公司文件
★
促销员培训课程
主 讲：刘思祥
课程编写：刘思祥
一． 描绘自已心目中的销售冠军：
1． 信念：相信我们的产品和服务确实能够带给顾客有益的帮助，顾客花钱购物是快乐的，我们通过介绍让顾客感到物有所值；满足顾客对产品的需求，销售中要保持高度乐观的精神态度，并进行积极的两种自我暗示（我曾经最成功的销售经历：开心金库、预演未来）；
2． 热情的来源：让顾客感到我们的这种信心和热情，微笑的传达——我很高兴，我喜欢我做的事；目光的接确——我很高兴、我愿意，我可以帮助你吗？
3． 超级微笑练习方法的应用：顾客到来时心里所想的是——钱来了，太好了，我非常高兴您的到来，我可以从你那里得到我最想要的。
4． 原则：没有人愿意偷懒，要有明确的足够诱人的目标让我去努力。
二． 学会借用公司的资源来促进销售：
1． 销售的原则：任何积极有益的资讯可以向顾客传播，讲给顾客听；
2． 经常上公司网站查询公司最新发展动态，作为与顾客沟通的话题；
3． 法新豆腐能拔河；湖南卫视“乡村发现”栏目做过专题报道；
4． 法新豆腐唯一一家采用石磨原浆工艺制作的豆腐，口感细腻，柔韧，折而不断；
5． 法新是湖南省著名商标，绿色产品，不加任何防腐剂；
6． 我们是品牌店，产品质量和售后服务都有保证；
7． 湖南豆腐名于武冈，武冈豆腐源于法新；
8． 邵阳市“敬老爱心”指定产品，中国轻工产质量体系认证的“质量信得过好产品”。
三． 标准销售流程基础：
1． 正确的站姿与站位；
2． 前提准备：要非常熟悉产品的材质、卖点、功效；
3． 迎客语：欢迎光临，欢迎光临武冈特色食品专卖店；
4． 送客语：欢迎下次光临，下次可以电话来预定。
四． 标准的顾问式销售的流程：
1． 微笑，适当的时机接近顾客：当顾客正在触摸产品时；
2． 询问顾客的需求，了解顾客所需的产品；
3． 以顾客的角度给顾客购买的建议；
4． 仔细观察顾客，适当给顾客一点赞美（不要太夸张）；
5． 使用一些对产品比较有影响力的词和句子。
五． 销售人员的心智模式：
1． 自我激励，每天早晨思考：我今天满怀激情——
2． 销售职业对个人、对公司以及在整个国家经济中起什么作用?
3． 我们的身体准务备好了吗?
4． 自我暗示的积极意义,
5． 掌握的专业技能是否经常在提高?
6． 如何自我总结\分析来提高销售业绩?
7． 如何自我总结\分析来提高销售业绩?
8． 是否经常看书\参加培训获取新的知识并激励自已?
六. 成功售售的基础:
1. 微笑\点头\鼓掌声;
2. 销售是世界上最伟大的工作;
3. 充满激情,我很高兴,我喜欢我做的事;
4. 成功沟通的原则:内容7%,声音38%,肢体语言55%
5. 我热爱我自已,我很自信,一定做到底;
6. 店里的任何事都会对顾客产生影响力,细节决定一切换
7. 负起自已的责任,不要给自已设限;
8. 昨天造就了我,今天要把握,明天靠自已改变.
七. 销售人员应该具备的基本观念:
1. 我能从法新食品的销售工作中得到我最想要的;
2. 销售是快乐的,完成销售目标是我们的天职责;
3. 如何面对困难与问题?失败的只是某一件事情而已,人还是可以成功,失败一次是我们又迈向成功的一步.
4. 喜欢自已的工作,从中得到自已想要的,兴趣—机会—成长—财富—人生;
5. 对任何产品都不能自已的特殊贪偏爱;
6. 所有已经发生的事情我们都要说:太好了\太好了\太好了!
7. 自信的根本来源:公司\品牌\产品\自我;
8. 公司和团队利益永远大于个人利益;
9. 任何问题先找自已的原因,经常说: 这是我的错.
10. 做事要有计划和系统的思考.
八. 如何与顾客建立最亲密的关系：
1. 微笑制胜，无论对方心情和表现怎样，我们都要去影响她，而不是被他影响；
2. 主动开口，学会赞美，美工应用在整个销售流程中；
3. 销售的过程就是建立的过程，赞同顾客的任何观点，无论顾客说什么，我们都要说：是的、是的、是的；
4. 站在顾客的角度帮助好选择产品，必要时推荐特价产品；
5. 记住顾客的模样、来店的时间、姓名，他下次过来时告诉他你还记得他；
6. 经常体会到人生的真、善、美，正面的教育引导顾客；
7. 根据顾客的头发、穿衣、年龄、爱好，与他聊感兴趣的话题；
8. 找到与顾客细微处的相同点和共同的话题；
9. 给顾客的心情打分，调整自已的服务行为；
10. 服务的四个境界：满意——感动——买单——忠诚。
九．店面管理与销售的关系：
1. 销售：将产品化成商品，获取价值。更多的是对外在顾客通过专业推销和服务，完成店铺业绩目标；
2. 管理：让别人把你想让他做的事做好.更多的是店铺内部人员、货品、店面的管控与理顺，主要是店长的职责，是做好销售工作的后勤保证，要落实一日工作流程的实施；
3. 管理的四个方面：计划、组织、控制、领导；
4. 超级管理法：确认、记录、签字、执行；
5. 快乐成长法：缺点、分析、计划、实施；
6. 一日管理：签到、打扫卫生、摆货、开早会、日常销售、小总结会、按排轮流就餐、开晚会报业绩。
十． 做好店铺管理的原则：
1.管与理的关系，沟通、管教与理解的执行；
2.公平、公正，对事不对人；
3.树立榜样的作用，那一件事应该向榜样学习；
4.管理就是用人，扬长避短，发挥所长；
5.小老板靠自已赚小钱，大老板靠用人赚大钱；
十一.店长的主要工作：
1. 做销售日报表，并统计每日的畅销品，以备补货；
2. 提高店员工作积极性，加强对店员的监督、管理；
3. 组织召开早晚会。
十二.店员的主要工作：
1. 服从店长的管理，否则负激励；
2. 每天在店长的带领下开早会、开晚会、同事之间相互沟通、了解，增进团队感情；
3. 分工清洁、理货，时刻保持货品的清洁、整齐、紧密；
4. 营业中热情、微笑、主动与顾客沟通推销产品；
5. 货品的防损，发偷窃的顾客及时合理处理；
6. 配合收银员防止收假币。
十三.八大管理技能的综述：
1. 思想决定行为、行为养成习惯、习惯形成性格、性格改变命运、命运决定人生成败，所以最重要的管好一个人的思想要
2. 八大管理技能之一：思想态度管理。每天上班早到、下班晚走、放弃休息的人。经常虚心向同事请教、学习的人。发现店铺存在问题，并提出改进意见的人。看到店里不卫生的地方，主动打扫的人。店长在与不在一样工作的人。
3. 八大管理技能之二：行为管理。最爱露出八颗牙齿微笑的人。首先发现顾客进门，并第一个报呼顾客的人。不属于自已的工作，也主动去做的人。经常给自已订一个更高目标的人。开会积极发言，说话声音比较大的人。说到做到，不找任何借口的人。
4. 八大管理技能之三：能力管理。能够主动学习，专业技巧不断提高的人。熟悉产品，主动研究产品卖点的人。轮流主持开早晚会，给他人成长的机会。主动改正自身缺点的人。对所有人一视同仁，该奖则奖，该罚则罚。有一定的计划性和系统的思考。
5. 八大管理技能之四：情绪管理。人有七情六令人欲，任何情绪都是正常的。环境不能改变，我们唯一能改变的就是对我自我的控制。培养成熟、稳定的性格、不受外在因素的干扰。一定要的决心和成功的模仿，表情、站资、呼吸、言语、肢体行动、手的力量等。
6. 八大管理技能之五：团队管理。不能存在性格特别的人。以和为贵，不能有主动挑起事端的人。不能有帮派，内部团结是首要大事。店长管理成为核心，同时培养接班人。
7. 八大管理技能之六：目标管理。店铺销售目标制定与分解的方法。国民生产总值的意义。使用目标牵引法实施有效心态调整。理清目标、反映真相、迁善心态、立即行动。
8. 八大管理技能之七：计划管理。反思：针对目前自已的工作，你准备改变环境还是改变自已。具体的自我目标制定，数字描述、通过努力能够达成、有时间限定等。
9. 八大管理技能之七：工作与生活管理。管理与领导的关系，工作与生活的关系，销售与服务的关系。
十四.坚持企业发展的三驾马车：
1. 工作上坚持原则的军事化工；
2. 专业上精益求精的学院化；
3. 生活上充满人情化和爱心的家园化。
十五.员工制度
1. 考勤制度：不准迟到、早退等
2. 检查当天的存货情况
3. 做好交接班记录
4. 不准与客人争吵，语气要和平
5. 注意检查产品保质期，不准把霉变过期的产品出售，有问题立即报告业务部
6. 不准把公司价格资料、送货单、对账单任意存放、丢失，处理业务完成后要立即交业务部存档。