房地产顾问公司营销策略报告.docx

华泓星岸城20一三年

营销策略报告

合纵联行华泓项目专组
二O一三年三月

第一部分 惠城和博罗2012年市场信息
一、2012年全年惠城区市场回顾
1、2012年惠城区市场回顾
2012年惠城区网签均价5996元/平米，同比2011年，下跌3.6%；网签住宅331.2万平米，同比上涨了11.71%，呈量涨价跌的态势。

受2011年市场调控影响，2012年开局惨淡，客户观望情绪浓重，为缓解资金压力，部分开发商在2、3月份，4、5月份以价换量并取得一定成效，成交量及成交均价一路上涨。
2、市场成交分析
惠城区2012年1-12月供应面积有277.79万平米；成交面积331.21万平米，出现供不应求的态势，创历史新高，去库存化效果明显。物业型态方面，70—90㎡的创新型两房、110—一三0㎡的紧凑型三房均为热销产品。按目前的市场情况，以满足自住需求的中等户型依然是市场的主流产品。

目前，刚需市场被逐步的消化，而改善型市场需求由于政策观望的原因，没有得到充分的市场空间。同时，在成交的物业形态方面，可以看出项目目前即将推售的产品90~116平米更多的是倾向于紧凑型产品，属于目前市场刚需需求的主流户型，也是未来容易受到市场需求刺激的产品。
3、惠城区20一三年市场预判
由于2012年上半年受2011年市场政策影响，客户持观望情绪浓重，为缓解资金压力，部分开发商在上半年通过以价换量的方式取得一定的成效后，市场成交量持上涨趋势。惠城区2012年市场呈现明显的供不应求的态势。预计随着20一三年惠城区的量价将会呈上升趋势。未来惠城区市场会将也将得到稳步发展。

二、2012年博罗县市场回顾
1、2012年博罗市场回顾
2012年博罗县网签均价4105元/平米，同比2011年，上涨6%；住宅共成交8838套，总成交面积为107.4万平米，从整体上看，博罗片区与惠城区成交情况呈正比关系，3月份起量价有所上升，5月份迎来量价小高潮，均价4536元/㎡，而后持续平衡，至11月份呈稳定态势。

今年1月份开始，成交量剧降大约48%，说明2012年年初受政策影响强烈，投资客户观望氛围浓厚，成交主要以刚需自住客户为主，从6月成交量小高潮看到，市场逐渐好转。持续到11月份，大部分开发商为去化库存，以价格换量。销售情况较好。预计20一三年将有更好的机会及市场环境。
2、市场成交分析
根据合纵联行的监测，博罗县2012年1~12月份供应住宅面积为143万平方米，而网签住宅面积有111.55万平方米，供求比约为1：1.28。区间位于110-一三0平米、一三0-144平米、90-110平米以及70-90平米的户型最为畅销，以满足自主需求的三房户型仍是主流成交产品。

目前市场从去年以来，剩余的库存量大，市场去库存压力巨大，项目面临严峻的宏观环境。但本项目的片区内库存产品以大户型改善性产品为主，与本项目产品冲突不大，故本项目在面临市场库存量大的情况下，仍能在市场上占有一定优势。
3、博罗县20一三年市场预判
从2012年供求情况分析中可以看出，在2012年博罗县供应量呈上升趋势，市场呈现供大过于求的态势。从而导致博罗市场剩余库存量大，增加市场去货压力，2012年底惠博沿江路呈现了以价换量的态势。然而剩余存量将留在20一三年继续消化，伴随着市场新增供应量的出现，未来库存量也将会增大。
自从2012年10月份起售价呈上涨的趋势，网签量平稳增长，预计20一三年售价也会稳步上涨，市场也将会得到良好的发展并达到供求稳定的态势。

三、竞争对手情况分析
1、供应成交走势分析
【钓鱼台】
项目
户型
面积段
成交套数
存量套数
供应套数
钓鱼台
二房二厅一卫
88平米
16
52
68
三房二厅一卫
95平米
0
56
56
97平米
30
26
56
1一五平米
22
32
54
三房二厅一卫
142平米
28
232
260
170平米
0
一五6
一五6
合计
96
580
650
钓鱼台2012年11月27日营销中心开放，12月份样板房对外开放，于20一三年1月份正式对外销售，由于钓鱼台与华泓星岸城的地理位置和区域配套一致，其中面积段88-1一五㎡的三房，与本项目的91-116㎡的户型面积基本相似，从成交套数分析中97-142平米户型成交最好，88-1一五㎡存量为116套。其中95和170平米为后期推售，在20一三年中钓鱼台将是华泓星岸城最大竞争对手。

【保利山水城】
项目
户型
面积段
供应套数
供应面积
成交套数
成交面积
存量套数
存量面积
保利山水城
两房
50平米以下
0
0
1
40.69
19
768.25
50-70平米
0
0
0
0
31
一八77.53
70-90平米
0
0
52
4614.48
8
634.83
三房
110-一三0平米
一三
1644.81
46
5759.27
22
2664.28
一三0-144平米
66
9239.98
126
17一五4.39
51
7207.03
144-一八0平米
34
4907.56
一三
1957.03
38
5526.67
一八0平米以上
0
0
10
1993.93
3
601.45
四房
144-一八0平米
11
1639.42
31
4583.86
0
0
一八0平米以上
8
1655.29
一八
3562.34
7
一三36.89
别墅
一八0平米以上
0
0
12
4092.38
91
3一五17.14
合计
一三2
19087.06
309
43758.37
270
52一三4.07
保利山水城与本项目户型面积段类同的有110-一三0㎡的，其他户型不存在产品竞争性。且保利山水城110-一三0㎡的两房户型为舒适性房型，与本项目亦无可比性。主要竞争产品为110-一三0㎡的三房户型。但其供应套数及存量套数较少，故与本项目竞争指数较低。

【富力现代广场】
项目
户型
面积段
供应套数
供应面积
成交套数
成交面积
存量套数
存量面积
富力现代广场
两房
70-90平米
124
10370.65
61
4976.65
96
8003.54
三房
90-110平米
0
0
一八
1750.74
6
583.86
110-一三0平米
252
30322.14
一八4
21989.04
73
8881.89
一三0-144平米
一三2
17588.99
91
12124.45
49
6573.26
四房
144-一八0平米
62
9535.45
41
6232.43
41
6252.99
合计
570
67817.23
395
47073.31
265
30295.54
富力现代广场项目的户型主要以三房为主，面积段为90-144㎡，整体项目产品定位与本项目产品类型较为接近，90-110㎡和110-一三0㎡的存量总共为79套。故与本项目存在一定的竞争性。

【华基江山】
项目
户型
面积段
成交套数
成交面积
存量套数
存量面积
华基江山
三房
95平米
--
--
81
7695
112平米
--
--
108
12096
144-一八0平米
5
738.7
11
1616.22
四房
144-一八0平米
4
685.57
10
1637.58
一八0平米以上
2
523.64
4
1023.25
别墅
一八0平米以上
35
7308.65
76
16095.一五
合计
46
9256.56
101
20372.2
华基江山项目的户型产品以144㎡以上的三、四房大户型产品为主，但根据市场需求调整策略，推售三房面积为95-112㎡的户型产品，与本项目户型一致，存在竞争性。

【瑞亨半山1号】
项目
户型
面积段
成交套数
成交面积
存量套数
存量面积
瑞亨半山1号
三房
144-一八0平米
21
3056.一三
39
5675.74
四房
一八0平米以上
一三
2506.一五
56
10797.6
别墅
一八0平米以上
8
3146.81
88
42086.74
合计
42
8709.09
一八3
58560.08
瑞亨半山1号项目与华基江山产品类同，亦以大户型为主，与本项目不存在竞争性。

【竞争项目小结】
1、随着周边楼盘项目逐渐增多，生活配套逐渐成熟，未来市场认可度也得到提高。目前惠博沿江路片区住宅销售均价为4400元/㎡，预计20一三年片区销售均价呈微涨趋势。
2、2012年惠博沿江路全年成交情况中看出，在片区中给项目造成威胁的项目总户存量为379套。目前惠博沿江路有一定的存量将会在20一三年持续消化，未来将会给予本项目即将推售的产品构成一定的威胁。
3、由于项目新品推售时间较长，为了占领市场份额、获得市场知名度、积累意向客户做准备。因此需结合项目本身情况，制定相应的营销策略，抢占市场先机。

市场小结：
2012博罗市场库存量大，片区推售同时期产品较多，市场竞争激烈，而且片区开发商出货压力较大，但随着片区发展的态势，博罗市场也将从去年的以价换量向着供求平衡的方向持续稳步发展。市场机会更多的出现在20一三年，而本项目具备一定的地段、产品户型实用率高等优势，劣势在于相对江北CBD区域偏僻，户型产品单一等。新品的推售时间较长，因此后期的营销策略应该结合市场的变化及项目本身情况，最大程度的实现产品的快速销售。

第二部分 项目回顾
一、 营销回顾
1、 销售部分：
u 临时咨询处于2012年4月29日开放，营销中心于9月22日开放，10月14日4栋开盘。截止20一三年2月24日，累计来电844批，累计来访1676批；
u 一期单位共429套，目前已售4一八套，剩余11套。来访成交率为25.2%，高于市场销售率的平均水平；成交原因在于性价比高、户型赠送率高；不成交原因主要在于对惠博沿江片区的抗性、配套要求较高；
u 截止目前为止，一期合纵销售额达到4527万元（开发商销售额暂无统计），剩余销售额453.5万元，剩余货量销售均价4079元/㎡。
u 一期4、5、6栋开盘后，由于后续货量不足，目前来电来访量偏低；
2、 推广部分：
u 二期形象广告已出街，主要推广渠道为户外T牌、楼梯条幅、网络软文及公交广告。
u 二期简易版楼书已制作完成；
u 3D影视片基本制作完成；
u 户外广告牌初稿已完成；
u 户型单张、折页、宣传单张设计方向已进入探讨阶段，预计3月中旬制作完成；
3、 策略部分：
u 已提交社区巡展执行方案，待开发商反馈；
u 已提交华泓慈善拍卖活动方案，待开发商反馈；
u 已提交20一三年度网络软文推广方案，处于执行阶段；
u 已提交12栋价格表，待开发商反馈；
二、 客户情况分析 (数据截止20一三年2月24日)
【来电客户分析】

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，由于本项目在9月正式对外广告宣传，10月份盛大开盘，来电量在该阶段最高。
［来电区域分析］

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，目前客户来电区域以惠城为主，为712批，其次为小金博罗，为81批；深圳客户20批，其余14批，陈江仲恺跟东莞各有6批，惠阳和惠东各2批。
［来电途径分析］

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，目前来电途径以短信为主，为421批，其次为路过客户，为170批，网络客户63批，介绍50批，媒体27批，户外广告23批，楼体广告一三批，围堵和灯杆路旗分别为3批和2批。
［来电客户了解事项］

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，客户来电了解以发售价格、户型面积和发售时间为主，占比分别35%、35%和30%，价格是客户关心的重点。
[来电客户用途]

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，客户需求以自住为主，有809批，占96%，投资客户14批，占比2%，两用客户20批，占2%。

来电客户小结——
1、从2012年4月29至20一三年2月24日，本项目共来电843批；
2、从来电途径看，本项目在9月启动认筹，10月启动内部认购，正式对外推广，短信、网络、路过是主要的获知途径，客户来电量在10月为最多。

【来访客户分析】

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，由于本项目在9月正式对外广告宣传，10月启动内部认购，来访量在10月迅速达到最高。
［客户来访区域］

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，目前客户来访区域以江北、博罗为主，分别为732批和4一三批，项目的核心客户是江北和博罗客户为主。
［客户来访途径］

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，目前客户来访途径路过、友介和派单为主，分别为579批、534批和227批。
［本周来访客户职业］

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，来访客户中，一般职员有1043批，个体户各为485批，私企业主40批，公务员32批，其他职业41批，教军医21批，中高管一三批；。
Ø 本项目的主要客户人群是以一般职员为主；
Ø 一般职员主要购买特征是首付能力较高，月收入较为良好；
［来访客户了解事项］

Ø 客户来访了解事项以户型面积和价格为主，分别占比48%和48%，占总比的98%，价格和户型是客户关心的重点。
［本周来访客户购房用途］

Ø 从2012年4月29至20一三年2月24日止，累计来访1675批，其中一五97批为自住，投资仅78批；客户购买星岸城的目的大多自住；
［本周来访客户购房意向］

从以上数据可以看出，116平米N+2户型较受市场欢迎。其中需求91平米479批占比29%，需求99平米355批占比21%，需求116平米841批，占比50%。
——来访客户小结：
1、2012年4月29日至20一三年2月24日本项目共来访1675批，路过、介绍和派单是主要的到访途径；
2、本项目来客客户以博罗、江北为主，所以博罗、江北是未来整体营销工作需要把握的重点客户群体；
3、从目前客户需求来看，116平米N+2户型较受市场欢迎，为2012年中销售最好的户型；
【成交客户分析】
[成交客户区域分析]

Ø 从成交客户居住区域上看，成交客户主要来自愿江北区域及博罗区域，江北占比37%，博罗占比19%，共占总成交客户56%；
Ø 下阶段推广主要围绕江北及博罗进行；
[成交客户关注问题分析]

Ø 在成交客户其购房期间，客户最为关心的问题在于项目的价格、户型、配套及交通情况；
[成交客户到访途径分析]

Ø 成交客户第一次到访途径主要依靠友介、路过及短信；
Ø 在后期的推售过程中，将围绕现场展示面、老客户维护、短信、派单这四种途径进行；
[成交客户职业分析]

Ø 成交客户以一般职员为主，占比84%；
[成交客户置业目的分析]

Ø 成交客户置业目的以自用为主，占比95%，投资客户较少，占比4%；
——成交客户小结：
1、2012年4月29日至20一三年2月24日本项目共成交416套；
2、成交客户主要居住区域在江北及博罗，因此下阶段营销活动主要以这两个片区为主；
3、成交客户的到访途径以友介、路过为主；
4、成交客户以一般职员为主，置业目的为自用，说明本项目主要客户为刚需客户；
5、成交因素分析：
a.价格便宜，比江北区域的房价节省将近一半，性价比高；
b．户型吸引人，赠送面积多，使用率高；
c．看中片区发展潜力，未来升值潜力大；
6、不成交因素分析：
a. 交通不便，距离惠城较远；
b. 配套尚不完善，缺少生活氛围；
c．剩余货量楼层单位可选择性少；

——【整体客户小结】
1、项目核心客户为博罗和江北客户，意味着未来展场、派单、网络及各类宣传活动，将围绕博罗和江北两大片区的客户群体进行，是项目核心客户来源；
2、目标客户主要从事行业以个体户和一般职员为主，个体户偏向一次性付款购房，一般职员偏向于分期付款，故后期相关政策需要根据目标客户群的职业特性进行相应调整；
3、客户以自住客户为主，对于项目价格和户型敏感，并且关心项目未来的交通便捷度，故下阶段将建议开发商开通华泓巴士专线连接江北与博罗之间，以降低客户对区域交通的抗性；
4、客户来访中，老带新占有相当的比例，老客户维护在后期活动中需要加强；
5、根据目前星岸城推售策略状况，二期产品推售计划较为缓慢，入市前先造势，通过派单、巡展、网络推广、软文炒作等推广工作。为新品推售前累计客户。提高项目来访量。提升项目价值。

第三部分 剩余货量情况
1、 一期货量盘点
一期产品共429套，已售4一八套，剩余11套。

剩余货量分析：
——
91㎡
98㎡
117㎡
小计
4栋
0
6
0
6
5栋
1
0
2
3
6栋
0
2
0
2
合计
1
8
2
11

剩余销售额分析
——
91㎡
98㎡
117㎡
均价
4栋
——
2，416，653元
——
4097元/㎡
5栋
352，226元
——
1，014，992元
4204元/㎡
6栋
——
751，一八5元
——
3820元/㎡
合计
3855元/㎡
4028元/㎡
4340元/㎡
4079元/㎡

剩余户型中，以98㎡居多，有8套，占比72%；117㎡有2套，占比一八%；91㎡户型剩余1套，占比9%；
未成交户型分析：
1、4栋98㎡户型，为朝北单位，且低楼层单价较高，高楼层景观性较差，对销售起到一定阻碍。
2、5栋91㎡户型，朝南单位，采光、通风性较好，并且是看江单位。在后期自然销售中可较为容易出货；116㎡剩余户型楼层选择性较低，但其南北通透的采光通风性仍能吸引客户出手；
3、6栋98㎡户型，亦为朝北户型，但其单价适中，容易出货；

综其所有，小量的存货是由于开盘后推广力度减少，市场声音减弱。现有的11套存货单位，在20一三年本项目大力度推广的的情况下，最终必将达到一期100%完美售罄的效果。

第四部分 二期单位(8~一三栋)营销思考
1、 产品概况
单位
12栋
一三栋
8栋
9栋
10栋
11栋
合计
面积（㎡）
91-124
107-140
94-126
105-142
——
户型
2~3房（N+1、N+2房）
——
套数
一五4套
123套
一八4套
一八4套
123套
123套
891
销售面积（㎡）
17223.1
一五5一五.2
19363.8
19363.8
一五475.2
一五475.2
102416.3
销售总额
6544.8万
5895．8 万
7358.2万
7358.2万
5880.6万
5880.6万
3.89一八亿
备注：以上预算均价3800元/平米计算。
通过上表可以看出，二期产品推售量较大，若在本年度全部推售，需要现场工程进度的紧密配合。现阶段工程节点及配合要求如下：
2、 项目工程节点
1) 主体工程：
目前12、一三栋处于桩基基础节点，预计8月份可完成主体工程2/3，取得预售许可证；
目前8、9栋仍未开始动工，按照开发商提供的工程意见，可在10月份取得预售证；
目前10、11栋仍未开始动工，按照开发商提供的工程意见，可在12月份取得预售证；
2) 看楼通道：由于一期的看楼通道无法合理有序的通往二期，因此建议开发商重新打造二期的看楼通道，由工程部大门进入，与工程通道进行隔离并重新包装，预计4月份中旬开始施工，5月底整体完成，6月初对外开放；
3) 清水房：由于样板房开放时间较长，应提前一个月完成清水房，为客户提供基础的看房环境；预计5月份开始施工，6月份对外开放；
4) 项目样板房：
目前仍未确定样板房设计公司及施工单位，按推售计划，样板房应5月份开始施工，7月初完成样板房开放，同步进行对外认筹，为开盘销售积累足量的客户。
由于工程进度的限制，无法在20一三年上半年进行对外销售。但为了保证首次开盘的销售率，我们将在3~6月份进行12栋内部认购，7月份开始认筹，8月份开始正式对外销售。因此，我们的推售计划如下：
——
12栋
一三栋
8栋
9栋
10栋
11栋
3~6月
内部认购
——
——
——
——
——
7月
认筹
认筹
——
——
——
——
8月
开盘
认筹
认筹
——
——
——
9月
——
开盘
认筹
认筹
——
——
10月
——
——
开盘
认筹
认筹
——
11月
——
——
——
开盘
认筹
认筹
12月
——
——
——
——
开盘
认筹
1月
——
——
——
——
——
开盘

3、 销售目标
近期目标：（3-6月底）
20一三年3月份开始对12栋进行内部认购，在6月份内，通过合纵联行内部推介、甘肃异地销售及开发商关系户，完成内部认购50套单位， 回款达到：（17223.1㎡/一五4套）*50套*3800元=2124.9万；
内部认购目标划分：
内部认购渠道
套数
甘肃异地销售
一五
合纵内部推介
10
开发商合作单位
25
合计
50

远期目标：（7月-2014年1月底）

12栋
一三栋
8栋
9栋
10栋
11栋
认筹时间
7.1~7.30
7.21~8.30
8.24~9.30
9.23~10.31
10.21~11.30
11.23~12.31
认筹目标
175批
165批
276
276
143
143
开盘时间
8月3日
9月1日
10月1日
11月2日
12月1日
1月1日
总套数
一五4套
123套
一八4套
一八4套
123套
123套
销售目标
一五4套
99套
165套
165套
86套
86套
销售率
100%
80%
90%
90%
70%
70%
销售额
6544.8万
4716.6万
6622.4万
6622.4万
4116.4万
4116.4万
——目标解析：
7月1日~7月30日，12栋认筹目标175批，按解筹率60%计算，8月3日开盘销售104套+内部认购50套=一五4套，实现12栋售罄。开盘销售额：17223.1㎡*3800元=6544.8万。

7月21日~8月30日，一三栋认筹目标165批，按解筹率60%计算，9月1日开盘销售165*60%=99套，实现销售率80%，开盘销售额：一五5一五.2㎡*80%*3800元=4716.6万。因一三栋景观性较佳，剩余24套放缓销售速度，在后期溢价销售。

8月24日~9月30日，8栋认筹目标276批，按解筹率60%计算，10月1日开盘销售276*60%=165套，实现开盘销售90%，开盘销售额：19363.8㎡*90%*3800元=6622.4万。剩余19套在开盘后进行自然销售，12月前达到售罄。

9月23日~10月30日，9栋认筹目标276批，按解筹率60%计算，11月2日开盘销售276*60%=165套，实现开盘销售90%，开盘销售额：19363.8㎡*90%*3800元=6622.4万。剩余19套在开盘后进行自然销售，2014年1月前达到售罄。

10月21日~11月30日，10栋认筹目标143批，按解筹率60%计算，12月1日开盘销售143*60%=86套，实现销售率86/123=70%，销售额：一五475.2㎡*70%*3800元=4116.4万。因10栋为本期的楼王单位，剩余37套可放缓销售速度，提高价格，实现最大溢价空间。

11月23日~12月30日，11栋认筹目标143批，按解筹率60%计算，2014年1月1日开盘销售143*60%=86套，实现销售率86/123=70%，销售额：一五475.2㎡*70%*3800元=4116.4万。因11栋同样作为为本期的楼王单位，剩余37套可放缓销售速度，提高价格，实现最大溢价空间。
在营销总目标的基础上，根据推售情况分解销售目标。从8月份12栋开盘开始计算，其月度目标分解情况如下表：
目标分解：
　华泓星岸城20一三年目标分解（万元）
合计
月份
8月
9月
10月
11月
12月
2014.1
——
合纵套数
92
60
99
99
52
52
454
合纵金额
3926.9万
2830万
3973.4万
3973.4万
2469.8万
2469.8万
2一五29.9万
开发商套数
62
39
66
66
34
34
301
开发商金额
2617.9万
一八86.6万
2649万
2649万
1646.6万
1646.6万
11209.1万
套数汇总
一五4
99
165
165
86
86
755
金额汇总
6544.8万
4716.6万
6622.4万
6622.4万
4116.4万
4116.4万
32739万
备注：以上预算以各户型平均销售，均价3800元/平米计算。

在制定此销售目标之下的营销核心：
通过对去年的营销成果回顾，星岸城已经在惠博沿江片区奠定一定的客户基础，且获得市场的高度赞同。
但20一三年星岸城的意义已经发生改变。它是华泓置地提升开发商品牌的重要转折点，且随着博罗体育馆33万占地面积的新地块开发，开发商需要大量的资金投入。因此，今年华泓【星岸城】的营销核心将围绕着以下两点展开：
1、 快速出货，回笼资金；
2、 提高项目在惠城市场认知度；
根据项目现阶段项目对外输出形象不高、现场展示面受限、客户来访量较低、市场认知不足的状况，要达到“快速出货，回笼资金”的目标，仍面临着以下问题：
问题一、推售货量较大，如何合理安排产品推售
问题二、在快速出货的前提下，如何实现二期整体3800元/㎡的均价水平
问题三、渠道如何合理安排，增加客户到访量
问题四、本项目客户以刚需首次为主，如何在有效拓宽客户渠道
一、 策略思考：
在提出以上四个问题之后，我们通过“推售策略、推广策略、价格策略、客户策略”四个核心点出发，寻找解决问题的途径。
1、 问题一：推售货量较大，如何合理安排产品推售？
推售策略：采用小步快跑销售策略，进行小量分批推售。通过扩大市场推广力度，实现“小步溢价，快跑回款”的营销效果。
推售顺序：

推售解析：
12栋作为二期首期推出单位，借助3~6月份的内部认购消化部分单位，在开盘时可取得售罄的理想效果，造成轰动市场的反应，更利于后期的销售；

一三栋与12栋产品相比，户型面积稍大，为中大型产品。同时，本单位的景观性仍较好，且部分户型仍可小范围看江。因此，本户型推售目标为开盘销售80%，剩余20%产品可作为溢价产品处理；

8栋、9栋的推售目标为快销型产品，以低价面市，为12、一三栋的部分对价格期望较低的产品进行补充推售。推售目标为开盘销售90%；

10栋、11栋为二期的楼王单位，位置为整个小区的中央，南北双园林景观，与一期的楼间距最大。因此，该两栋产品为二期推售的挺价单位，开盘销售率目标为70%。剩余产品作为项目的价格标杆，为三期产品的溢价奠定基础。

2、 在快速出货的前提下，如何实现二期整体3800元/㎡的均价水平？
价格策略：
12、一三栋为首先入市产品，虽然该单位具有较好的景观及位置优势，但这批单位是20一三年首次开盘，为营造热销氛围，制造市场机遇，因以3800元/㎡的平稳价格入市，在平衡收益的基础上，迅速占领市场客户。

8、9栋为项目靠近瑞宝一路的单位，景观角度及噪音问题欠佳，应做3600元/㎡的稳健性价格入市处理，寻求最快出货速度。

10、11栋产品为二期楼王单位，位于小区中间位置，景观性较佳。该批单位是本期推售的最佳产品，作为拔高项目价格的利器，应以4000元/㎡的冒进型价格入市，追求最大溢价空间。

3、 问题三：渠道如何合理安排，增加客户到访量
渠道策略：
a.线下每月一个活动主题，举办华泓星岸城的系列性活动，制造市场的持续性议论话题；
b.线上渠道以派单为主，网络、报广、户外为辅，持续、直观的推广方式对客户进行洗脑。
线上渠道：
—— 网络软文
—— 全城派单
—— 报广、短信
—— 户外T牌、公交广告
线下活动：
—— （3月）华泓·慈善拍卖月
—— （4月）华泓·舞动社区月
—— （5月）华泓·趣味运动月
—— （6月）华泓·儿童欢乐季
—— （7月）华泓·风情美食月
—— （8月）华泓·夏日才艺月
—— （9月）华泓·壹元换购月
—— （10月）华泓·欢乐赠礼月
—— （11月）华泓·女人当道季
—— （12月）华泓·国粹竞赛月

4、 问题四：本项目客户以刚需首次为主，如何在开盘前有效拓宽客户渠道
客户策略：横向拓宽客户群体，打破首次置业为为主的客户范围，寻找改善型、投资型客户。
—— 社区巡展，挖掘换房客户
—— 同行推介会，挖掘同行客户，形成口碑宣传
—— 企业团购，挖掘投资客户
—— 老带新活动，拓宽圈层客户
二、 策略执行：
1、营销活动部分：
【活动一：华泓·慈善拍卖月】
¨ 活动时间：20一三年3月10、24日（周日）
¨ 活动地点：营销中心
¨ 活动主题：“华泓感恩，慈善有您”
¨ 活动目的：通过家电的慈善拍卖，吸引复合项目客户群的群体参与，并借此事件为噱头，作为网络软文进行宣传，提升项目在市场的认知程度。
¨ 活动形式：在营销中心举行“0元慈善竞拍”活动，竞拍物品由华泓置地赞助，竞拍所得善款全额捐献予惠州慈善总会。

【活动二：华泓·舞动社区月】
¨ 活动时间：20一三年4月7、21日（周日）
¨ 活动地点：营销中心前广场
¨ 活动主题：全城热舞
¨ 活动目的：在特殊的老年群中提升项目的知名度和美誉度，希望借此这群人的现场感受，通过他们的口碑宣传，将星岸城项目推介给他们的亲朋好友，以达到销售的目的。
¨ 活动形式：在博罗及江北片区召集约一五支中老年人跳舞团，7日进行海选比赛，21日进行决赛。在项目前广场处进行跳舞比赛并参观华泓星岸城。

【活动三：华泓·趣味运动月】
¨ 活动时间：20一三年5月4、一八日（周六）
¨ 活动地点：营销中心前广场
¨ 活动主题：“让健康动起来”
¨ 活动目的：通过趣味性及比赛奖金，吸引客户到访参赛及参观，提升项目的来访量。并可通过网络软文借机宣传本项目的健康、趣味的居住氛围。
¨ 活动形式：每周一场的趣味运动会，每周产生一类运动项目冠军，获得由华泓送出的购房优惠券及现金奖。

【活动四：华泓·儿童欢乐季】
¨ 活动时间：20一三年6月1、一五日（周六）
¨ 活动地点：营销中心前广场
¨ 活动主题：“儿童欢乐季”
¨ 活动目的：在六一儿童节到来之际，通过儿童欢乐季吸引有小孩的家长到访项目，增加现场人气。并通过营销中心的儿童游乐场的配套展现，促进学前儿童家庭的成交量。
¨ 活动形式：在儿童节当天，除了营销中心游乐场外，额外增加儿童游乐气床、地面火车等儿童游乐设施。另外，当月的每周六，销售代表对来访客户进行项目介绍之后，可获得一张“儿童礼物抽奖券”进行抽奖。

【活动五：华泓·风情美食月】
¨ 活动时间：20一三年7月6、一三、20、27日（周六）
¨ 活动地点：营销中心前广场
¨ 活动主题：“食”遍天下
¨ 活动目的：通过美食吸引到访客户，增加现场人气，制造热销氛围，促进12栋认筹。
¨ 活动形式：聘请“和绿寿司”、“巴西烤肉”、“意大利菜”、“印度咖喱风味”在现场制作美食，每周一场。销售代表对来访客户介绍完项目之后，则可获得一张美食券，进行美食体验。

【活动六：华泓·夏日才艺月】
¨ 活动时间：20一三年8月4、25日（周日）
¨ 活动地点：营销中心前广场
¨ 活动主题：才艺大咖秀
¨ 活动目的：通过两场才艺比赛，提升市场认知，并连接12栋开盘活动、8栋启动认筹仪式，增加现场人气，提升销售率。
¨ 活动形式：通过网络的形式，在惠城及博罗区域接受儿童组、青少年组的报名参加。由海选、决赛两个环节，最终决出“星岸城才艺佳人”，送出才艺进修基金。

【活动七：华泓·壹元换购月】
¨ 活动时间：20一三年9月每周六、周日
¨ 活动地点：营销中心
¨ 活动主题：星·壹元
¨ 活动目的：通过壹元换购活动，提升客户到访量。
¨ 活动形式：与星巴克、麦当劳、汉拿山等品牌饮食店进行合作，由星岸城印制1元换购券，在其指定商家进行消费时可享受1元消费活动。来访客户在经过销售代表对项目的介绍之后，则可领取1元换购券。

【活动八：华泓·欢乐赠礼月】
¨ 活动时间：20一三年10月1~5日
¨ 活动地点：营销中心
¨ 活动主题：全城有礼
¨ 活动目的：提高项目到访量。
¨ 活动形式：国庆七天乐，天天有礼相待。客户到访现场，并由销售代表进行项目介绍后，可领取相应礼品一份。

【活动九：华泓·女人当道季】
¨ 活动时间：20一三年11月每周六、周日
¨ 活动地点：营销中心
¨ 活动主题：女人当道
¨ 活动目的：体现社区人性化，通过活动吸引女性客户，提高项目到访量；
¨ 活动形式：与惠城区的美容机构达成合作协议，折扣价购买美容券。在女人当道活动期间内，销售代表在对来访客户介绍完项目信息之后，可获赠一张美容券。

【活动十：华泓·国粹竞赛月】
¨ 活动时间：20一三年12月14、28日
¨ 活动地点：营销中心
¨ 活动主题：国粹竞赛
¨ 活动目的：提高项目到访量。
¨ 活动形式：在网络报名，中国象棋、围棋比赛，得奖者将获得由星岸城送出的购房抵金券券及现金奖。

2、推广部分：
【活动一：全年派单 】
¨ 派单时间：20一三年3月~12月
¨ 派单地点：惠城区
¨ 派单目的：提高项目认知，增加到访量。
¨ 派单形式：由十名派单人员组成“华泓派单特工队”，用固定的人员，固定的单张封面，在惠城区域巡回反复进行派单活动，起到对客户反复洗脑作用，并指派一辆派单专用车辆，接送派单上门的客户。

【活动二：网络炒作 】
¨ 活动时间：20一三年2月~12月
¨ 活动目的：提高客户对项目的认知度及认可度。
¨ 活动形式：与9家地产网络媒体达成协议，20一三年每月在各网络媒体的网页上刊登华泓星岸城的软文一篇，并在相关论坛进行大量的转帖，全面覆盖网络的宣传推广渠道。

【活动三：微博营销 】
¨ 活动时间：20一三年3月~12月
¨ 活动主题：网络“派单”
¨ 活动目的：提高客户对项目的认知度及认可度。
¨ 活动形式：与微博第三方平台合作，转发并x其他三好友以上，即有机会参与每周抽取的3名幸运观众，获得由华泓送出的电影票一张。
配合推广：
¨ L1公交车身广