家装公司如何寻找客户.doc

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如何寻找客户

第一节 小区内寻找
一、新交房小区
新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有 客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业
务员一定抓住小区交房这个机会。
首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。
其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以
应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好！
接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计 方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出 详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几 种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本《业务讲解
图册》，每个在小区活动的业务员人手一本。
业务员做好相应准备工作以后， 在小区开展工作， 其它公司的业务员就更具备竞争力， 比
因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业 务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要
提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。
为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽办法在小区交房以前， 签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业
务的说服力就更大了。
业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短 化；同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。有时会出现这样 一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想 尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区 了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，
然后再慢慢地与客户保持联系。"客户多时，要想办法把客户储存起来"，等到客户少时再进
行反刍，一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多，那就是因为前期没有
进行很好的"客户储存"。
二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍
业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地，发展客户资源。主要
方法就是以公司新开工工地为中心， 常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋 经
去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装 修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个机会，接触客户的概率就比较大， 一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带领客户上公
司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。
有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近 求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从
而浪费了很好的业务资源。
三、装修尾盘小区
装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新

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小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个业务员，从小区交房开始，就一
直待在该小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守
候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近 30 个单，后来他撤到别的
小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一
直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了 40 多个工程，差不多接近小区客户总
量的 1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不
愁没有家装客户。
四、老小区（单位宿舍）
我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单
位或老小区（单位宿舍）去做宣传，但是有很多业务员忽略了这一点。业务员到单位宿舍， 就要扎下根来，不要待一会儿就走，如果单位够大的话，业务员不妨在此待上十天半个月， 把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此业务员可 以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小 区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐， 待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，
不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！

第二节 客户电话名单
电话营销是现代发展起来的一种营销方式， 能在最短的时间内通过电话联系更多的客 它
户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客
户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：
一、从售楼员处搜集
售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很
多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集
到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：
1、尽量搜集客户留下的固定电话，因为手提电话号码经常更换的机会较大，而固定电
话一般不会频繁更换号码。
2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联
系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。
3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就
能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。
二、从物业公司处搜集
从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前
一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，
物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研
究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种"电话恐惧症"，有些客户甚至会起
诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。
三、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）
在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与物业公司的维修工人、
小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，
如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。
四、从其它同行处搜集

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第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与
你无竞争关系的家装同行合作， 彼此共享客户电话资源， 也可以搜集到很多的客户电话号码。
但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的电话资源可能被其它家装公司业务 人员所荻悉，所以要慎用，特别重要的号码，就不能与别人共享。同时，同行之间也应建立
一种潜规则，就是不能将号码泄露给对方的同行，每个业务员都应遵守这种约定。
五、从房产中介公司搜集
现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集
到一些新房买主或二手房买主的电话号码。
在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系 客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功的业 务员，很难吸引客户。所以业务员要苦练打电话基本功。详细电话营销训练技巧见设计师教
程《设计生活》。

第三节 掌握团购信息
以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比
较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购装修，特点是单次成交金额巨大。
有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然 后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困
难。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。
一、 提前搜集团购单位信息
由于团购需要长期的组织准备工作， 所以业务员必须提前对市内所有小区的团购单位或
合资建房信息有全面了解，家装一切工作，必须以信息搜集为前提。
还是要回到前面所说的楼盘搜集上来，在搜集的信息资料当中以下几项是必不可少的：
1、 团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少
2、 是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少
3、 什么时候初步竣工，初验是在什么时间
4、 集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系
5、 单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁
6、 团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者
二、 单位团购组织方法
团购的具体组织工作是和团购数量有很大关系的，如果是 20 户以内的，就属于小规模
团购，可以采取单位招集团购或者在公司内部举行活动；20 户以上乃至上百户以上，就属
于大规模团购。大规模团购就要采取相应较为完善的策略。
1、 首先找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破
2、 最好能将团购装修变成工程装修，这样就不会丧失任何一个客户
3、 在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解
单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略
4、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的装修优惠，最
好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员
5、如果经过前期沟通以后，单位对团购比较有兴趣，但内部意见还不是很统一的话，
就要在适当时间，组织一次单位团购装修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领
导带头交纳订金，以形成一种团购的火热气氛

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