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《抢单》可以复制的销售技巧
第1节：缘起(1)
第2节：缘起(2)
第3节：引子
第4节：谋划(1)
第5节：谋划(2)
第6节：较量
第7节：结局
第8节：抢单就像抢老公(1)
第9节：抢单就像抢老公(2)
第10节：抢单就像抢老公(3)
第11节：抢单就像抢老公(4)
第12节：应收款生死战(1)
第13节：应收款生死战(2)
第14节：应收款生死战(3)
第15节：应收款生死战(4)
第16节：应收款生死战(5)
第17节：应收款生死战(6)
第18节：抢单 打入内部
第19节：直扑客户
第20节：饭桌套真情
第21节：争取信任
第22节：拉票扩张优势
第23节：找准藤摸好瓜
第24节：暗渡陈仓攻金汤
第25节：急转直下
第26节：尘埃落定
第27节：突出重围找援兵
第28节：用好专业这把利剑
第29节：势均力敌(1)
第30节：势均力敌(2)
第1节：缘起(1)
第1节：缘起(1)
缘起
我还年轻，我渴望上路。
--Jack Kerouac
《在路上》是什么？
《在路上》是美国作家杰克·凯鲁亚克（Jack Kerouac，1922～1969）的一部小说，一部反映一代青年的困惑与探索的代表作。尽管小说的叙述稍显凌乱，但情节并不复杂：
一群青年男女四处奔波，他们沿途寻求各种各样的刺激，隐藏在这种表象下的却是他们对个人自由和信仰的苦苦追寻--尽管这种追寻的过程有时逾越了道德甚至法律的界限。
小说描写了一群勇于面对现实的青年，他们迷茫、彷徨，对现实和未来没有不切实际的梦想，但他们没有选择逃避，而是用身体去检验和实现内心期盼的无限自由。
这恰恰暗合了现代职场人士的心境与现状--同样的迷茫与彷徨，同样无法逃避，同样充满了对自由与快乐的强烈企盼。
在路上是一个口号，这个口号引领我们努力向前，为实现自我的价值而奋斗，就像题记中说的：
我还年轻，我渴望上路。
许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有这样那样的困惑，都会面临这样那样的问题，并且，最终在各自的努力下，通过不同的方法、途径、手段使这些问题得以解决--当我们回头看去的时候，其中肯定有许多不尽人意的地方。
这是个千篇一律的过程，在体味小小成功的同时，我们总是付出太多的代价--迷茫、彷徨、痛苦的求索，然后是成功的喜悦或失败的遗憾，循环往复。这个探索与开拓的过程因为太多的盲目性和缺乏必要的指导而遍布荆榛，于是，我们自然地想到这样一个问题：
一定有某种方法或途径帮助我们减轻摸索过程中的痛苦，指导我们避开那些前人经历过的曲折与歧途，减少那些现在看来近于可笑的错误。
于是我们自然而然地想到了一个词--经验。许多成功的经验已经转化为具有普遍意义的价值，这样的经验每个人都应该学习和把握。从某种意义上说，经验也许无助于创新，但至少有助于减少不必要的失败，减轻失败的痛苦，让我们少走弯路。一个最简单的例子：爱迪生的许多发明都是在上千次的失败探索后取得成功的，即使没有最后的成功，他至少告诉我们这样一个事实：
前面的千次探索是失败的，后继者可以另寻成功的路线。
这就是经验的价值，无论成功的还是失败的经验，对后来者都是一笔不可多得的财富。这也是《在路上》系列图书的策划缘起。我们将系列图书定位于职场人士，力争为读者奉献那些最有价值的经验，帮助读者减轻痛苦、绕开歧路，并且立足于实现编读间的最广泛的交流与互动--在书后的延伸阅读一篇里，您将发现我们的良苦用心。
第2节：缘起(2)
第2节：缘起(2)
为使"阅读"成为真正意义上的"悦读"，我们选择了故事的形式--这无疑会淡化那些同样具有实践指导意义的理论。所以，我们的建议是，在遍阅司空见惯的理论后，如果您希望通过轻松阅读的方式获得更有价值的经验与更多的交流机会，那么，《在路上》系列将是你最好的选择。
所以，《在路上》还是一个系列图书的的名字，一系列源自职场、服务职场的图书将伴随所有渴望取得职场成功的人士一起前进，共同成长。
《在路上》将带给您--
选择了《在路上》意味着您不仅选择了一种阅读方式，而且选择了一种学习方式，一种工作方式，一个交流平台。在这里，你将--
● 分享500 000个同行的经验与体会；
● 50位专家为你指点职场迷津；
● 与500 000个朋友共同交流，一起成长；
● 更多的学习、交流与培训机会；
● 最新的专业知识；
……
当然，我们从不奢望通过一本书彻底改变你的职场前途，也不敢期望一本薄薄的小书包罗万象。实际情况是，为了追求"悦读"的乐趣，我们完全放弃了堆砌在大多管理类读物中的普遍理论，干脆选择了故事。理解历史的最好方法既不是背年谱，也不是按照时空顺序堆砌历史事件，更不是对历史随意捏合，以验证我们期望证实的某个观点，而是阅读最真实的历史故事，这样才能把握历史的脉搏，加深对历史的理解。《在路上》延续了这种思路，它带给你的除真实的职场体会外，还有丰富的实战经验。
时代在进步，每个职场人士都应与时俱进。《在路上》将将紧跟时代步伐，以系列图书的形式不断推陈出新，就象我们的编辑方针所阐释的那样：
为职场人服务，伴职场人成长。
这是一个神奇的时代，那些正在经历挣扎、彷徨与痛苦的人们，必将成长为未来社会的中坚力量，在这个过程中，我们衷心期望《在路上》能够助那些奋斗在职场上的朋友们一臂之力。
对此，我们坚信不疑。
是为序。
编者
2007年10月
暗战
第3节：引子
第3节：引子
引子
武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……
武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司--鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说："好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走"。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招"釜底抽薪"可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……
武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。武军非常理解张少文的难处，也没有过多地去给他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在武军看来，没有永远成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。
第4节：谋划(1)
第4节：谋划(1)
谋划
武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。
今天，张少文一扫往日的愁眉苦脸，显得非常开心。一杯白酒下去，张少文说："兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。"武军笑着说："我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事的"。
张少文递给他一支烟，兴奋地说："上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。这可是天赐良机啊！"
武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。
"哦，这真是个千载难逢的好机会！我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏"
"我这两天想了，还真有个关系。董厂长是靠集团公司王书记提拔上来的，也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼，经常上他家玩麻将，还看到过董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话，董厂长那边就妥了。"
"太好了！这样吧，你哪天约王书记打麻将时叫上我，咱们就先从王书记那边突破。"
"这主意不错，这周末我约他。对了，你可得准备点见面礼呦！"
"王书记有什么爱好吗？"
"他喜欢收藏，尤其是对陶瓷特别有研究。还有，他平时喜欢写写字，但水平一般。"
武军若有所思地点点头，瞪着微微发红的眼睛，举起酒杯：
"来，大哥，预祝我们马到成功，一血前耻"。
张少文微微一笑说："就看你小子的造化吧！"说着端起酒杯一饮而尽。
几天后的周末，武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。
十几圈牌下来，大家都有些累了，王书记的老伴让保姆端上水果和点心，大家围坐在沙发上闲聊。
王书记："武老板在我们这里做得怎么样？"
武军："马马虎虎吧，去年还行，今年就没怎么做。"
王书记："是吗？那不应该吧，今年固定资产投资可是3个多亿啊，比去年增加了一倍呢"。
武军："形势是很好，可是想把单子拿到手太难了！少文他们那的宋厂长的一个大学同学也是做自动化的，抢了我们不少单子，基本都是暗箱操作。"
王书记皱了一下眉头，说："是吗？那可是有点儿出格了"。可能因为王书记分管纪检工作，对类似的话题比较敏感。
张少文说："就是！他同学所在的鸿海公司每次都是低价中标，然后不按招标文件签合同，把进口的东西全部改成国产的。王书记，您得规范规范他们了！"
武军也附和说："是啊，要是能有一个公平的竞争环境，我们也不至于半年一个标也不中啊，无论实力还是业绩，我们可是比鸿海公司强多了！"
王书记喝了一口茶，沉吟了片刻："这些事情很敏感，也不好说得太多。这样吧，我回头有时间问问董厂长，给他们提个醒。另外，我们纪检这边也要加强对招投标的监督。"
武军和张少文对视了一眼。武军笑着对王书记说："王书记，我的一个朋友听说您在书法方面有很深的造诣，特意托我向您求几幅字，他愿意用一对清代青花龙纹盘来换，您可要赏脸啊！"
王书记连忙摆手说："嗨，我只是闲来无事时比划几笔，水平实在是不敢恭维，哪好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢？他要是真喜欢的话我送他两幅字得了！"
第5节：谋划(2)
第5节：谋划(2)
武军把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上，一边轻轻地打开木匣一边说："王书记您太谦虚了！您看我把东西都拿过来了。早些年我这位朋友收藏瓷器，这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的，现在他改行收藏字画了，好多瓷器都拿去跟别人换字画了。他说您的字远不止这个价，希望您这次能让他如愿以偿"。
王书记小心翼翼地拿起一个盘子，拿起放大镜仔细看了一会儿，又里里外外摩挲了一番，抬头对张少文和武军说："好品相啊，真是个好东西"。
武军说："王书记真是内行！您要是看得上眼我就把东西放这儿，回头您把写好的字给我就行了"。
王书记还要谦让，武军起身说："王书记，天不早了，我和少文先回去了"。
王书记也站起来："小武啊，这样的话我就不客气了，你下周来我这里取字吧，招标的事我会出面找董厂长谈的，你等我消息。有时间就过来玩儿两把，别见外。"说话间，王书记一直把武军和张少文送到楼下。
走到楼下没人的地方，张少文问："王书记的字哪有那么值钱啊，你哪来的这么个冤大头的朋友？"
武军狡黠地一笑，说："大哥，我哪有什么冤大头的朋友啊，都是虚构的，盘子是我花了将近1万块从拍卖会上买来的！"
张少文这才恍然大悟的说："真有一套啊，你小子！"
第6节：较量
第6节：较量
较量
一周以后，武军接到了王书记打来的电话。王书记告诉武军，他已经和董厂长沟通过了，董厂长已经答应帮忙，并让武军直接联系董厂长。
可是董厂长实在是太忙了，几次约见都因为他临时有事泡了汤。转眼又是一个星期过去了，眼看着招标的日子越来越近，事情却毫无进展，武军有些坐立不安。
这天，武军正在开车，突然接到董厂长打来的电话，让他马上到他办公室去一趟。武军马上调转车头，一溜烟朝A公司的方向开过去。
二十分钟以后，武军进了董厂长办公室，张少文在和董厂长聊天。几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，自己仰面躺在老板椅上。
董厂长："这件事情不太好办啊！宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题，宋厂长说鸿海并没有降低配置，只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品。我不好再说什么了！"
武军："还有不到两周就招标了，您看能不能安排宋厂长出差，改由机动科主持招标？"
董厂长："哪有那么简单？哦，下个月倒是有一次集团组织的出国考察，机票都订好了。但太晚了，宋厂长他们是先招标，后出去考察。"
武军："能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？"
董厂长看着张少文，说："除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。"
张少文微微一笑，说："这个标不是很急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件"。
董厂长和武军会意地对视了一下，董厂长说："那你就去吧，把时间把握准了。最好在宋厂长走国的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，在此之前不能走漏一点风声。"
张少文说："董厂长，我明白您的意思，我就说等他回来再招标，让他安心出国！"
董厂长又对张少文和武军说："有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么娄子，也别让他抓住什么把柄！"
张少文和武军连连点头。
三人又闲聊了一会儿，张少文的对讲机响了起来，原来是现场有事找他，张少文急匆匆地戴上安全帽走了，办公室里只剩下董厂长和武军两人。
"董厂长，孩子多大了？男孩女孩？"
"十九岁了，男孩"
"上大学呢？"
"唉，别提了。我这儿子就是不爱念书，去年没考上大学，也不想复读，现在天天在家上网玩游戏。我和他妈商量了，准备明年送他去英国读书。"
"找到学校了吗？"
"正找呢！"
"董厂长，您要是看得起我这事就让我帮您办吧，我有个同学就是做留学中介的，很正规"。
"那样的话真是太好了，我们正愁找不到合适的学校呢。现在骗子太多，不正规的中介咱不敢去啊！"
"这事包在我身上了，您把孩子的情况跟我说一下，我回头拿些资料来咱们再商量"
董厂长说："好，好，那你多费心了！"
武军起身告辞："董厂长您太客气了，咱不是有这方面关系吗！"
几天后，武军正在家吃午饭，张少文打来电话：
"我是少文，我现在在四川考察厂家。昨天宋海给我打了电话，问我什么时候回公司，他说招标要在他出国之前进行，让我加快进度。我说还得几天回去，宋海说不行就先让机动科管电气的工程师小王整理文件，等我回去在招标文件上添上考察定下来的厂家就发标。"
武军沉吟了片刻，说："小王和你关系怎么样？"
"小兄弟，没说的！"
"你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钱。"
"好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他说说，应该没问题！我看他宋海该不会自己写标书吧！哈哈……"
"那就这么定了！"武军撂下电话，长长出了一口气。
第二天，机动部的电气工程师小王请病假一周。
第7节：结局
第7节：结局
结局
转眼到了武军预想的招标时间。趴在窗台上，看着宋海坐上开往机场的帕萨特轿车，张少文露出一丝别人不易觉察的微笑。
当天下午，虹光集团新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；20天之后，虹光集团机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。
几个月后，一个天气晴朗的周末午后，武军和张少文在河边的一把大太阳伞下钓鱼。
张少文："董厂长孩子的事怎么样了"
武军："都办妥了，中介费用我全出，外加三年的学费，平均一年不到十八万，今年年底前的几百万单子和明年的单子已是我们的囊中之物了"。
张少文："总算出了口恶气。你知道吗？上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了，告别宴上都没跟我说话！"
武军说："有所得必有所失，很正常！"
张少文："看来王书记还真有力度啊！"
武军："权力一旦和商业联姻，威力无穷啊！"
突然，张少文鱼竿上的鱼漂一沉，张少文"噌"地起竿，鱼钩上却空空如也："哎，光顾和你唠嗑了，又跑了"。
武军说："晚上我请你吃深海碟鱼头"。
张少文："去你的吧，一顿鱼头就想把我打发了？没那么容易！"
说完，二人哈哈大笑。
过程中没有什么新奇的招数，但所以的行动都把握的恰倒好处也是不容易。
销售世界里永远不相信眼泪。
（预留一整页空白）
第8节：抢单就像抢老公(1)
第8节：抢单就像抢老公(1)
抢单就像抢老公
喜欢做销售，这跟我的性格有很大的关系。一直不喜欢办公室的工作环境，也不喜欢每天重复机械地做同一种事，更难以忍受那种安逸却枯燥单调的工作。所以，在一番衡量后，我选择了一家广告公司。
公司规模在同行中还算可以，承接的业务范围广，业务量也很大。其中的一个部门是做杂志的，就是那种业内杂志，不公开发行。这种杂志差不多每个行业都有，主要客户为业内的公司及厂家，发行也只针对从事该行业的经销商。杂志运作主要依靠广告费，也就是说，发行量与自身的广告量是成正比，广告量直接影响着发行量。
刚到公司，因为第一次接触这个行业，感觉还很新鲜。公司并没有提供必要的培训，老板只是安排了一个业绩很好的女孩带我，并交待她多教我一些东西，以便让我对这个行业有所了解，尽快进入到工作当中。
跑了几天后我才发现，这样根本学不到什么。出去见一些比较重要的客户时，她会把我支开或者让我再外面等待；向她请教有关业务上的事情，她也总是含糊其辞。看来傻呵呵地一心等着她的言传身教是没戏了。没办法，只能自己平日里多用点心，自己买些相关的书来啃啃。
这样在公司大概呆了七八个月的时间，对这行算是基本摸透，通过努力也开发了一些合作不错、关系比较稳定的客户。时间久了，我发现销售这行并不是很难做，很符合我对工作性质的要求：新鲜、灵活、刺激、有挑战性。最重要的是，几个月下来，我的处事及应变能力得到了极大的锻炼，看来当初的选择是对的。
一天，老板找我谈话，不疼不痒地寒暄之后开始切入正题。原来，负责南方市场的主管前段时间辞职了，职位空缺，他考虑派我去，想征询我的意见。当然，其间他一直向我发射着高帽子之类的糖衣炮弹。
据我平时了解，江苏市场虽然很大，但公司的业务却一直开展不起来，前后派去的两个主管时间不长都辞职了，最后一位主管辞职后两个主编也跟着走了！这就是说，尽管主管的帽子扣得挺高，其实只有我一个人，纯粹的光杆司令！
随后老板跟我谈了一下待遇，基本工资很低，尤其刚开始时，如果那边一点业绩也没有，那点钱连日常开销都不够。这只老狐狸忒能剥削了！
几分钟的考虑后，我还是答应了。理由很简单，虽然在公司我的业绩会越来越好，经常会有客户打电话过来签单，只需穿梭在公司与客户中间就可以了。到南方去则不同，从前两位的业绩判断，我们的杂志在那里还没有什么知名度和影响力，什么都得从头开始。另外，那里已经有八九家和我们类似的杂志媒体，竞争激烈，也很有挑战性。对我来说，加强自身能力的锻炼比赚钱更重要。
生平第一次离家来到千里之外的南方。没错，这里的市场很大，比我想象的还要大。到了地方以后，看着堆满了几个房间的书，不用想都知道，前面两位在这里并没什么作为，估计只想拿公司当个跳板，找好下家后就走人。老板也意识到了这一点，所以给来这边的待遇一次比一次低。这个市场到底怎么做？这是我第一晚躺在床上翻来覆去考虑的问题。
首先得打出知名度，我采取的办法很简单，直接上门拜访。
对于我们这行他们见得多了。有跟你客气寒暄几句，脸上带着极为惊悚的假笑把你送出门的，也有在我自报家门后连眼皮都懒得抬一下。没办法，咱就是端这碗饭的，对做销售的来说，看脸色是很正常的，早已经习惯了。要是冷不丁有人对我很热情，估计我的心脏还无法承受呢！
这样的日子持续了大概一个月，虽然跟几家公司的负责人谈得不错，但一谈到合作，他们都表示要再等等。
第二个月，总算有个业内有些知名度的公司的主管在我的威逼利诱、连哄带骗外加带有腐败性质的糖衣炮弹轮番轰炸后签了单。单是签了，但我并没有多少兴奋。严格地说，这单子不是谈成的，而是磨成的！就象他说的：
第9节：抢单就像抢老公(2)
第9节：抢单就像抢老公(2)
"小李啊，你这哪是谈广告阿，纯粹是磨广告啊。"
我可管不了那么多，谈也好，磨也罢，短时间内我们的杂志上必须出现业内有一定知名度的企业广告。这个行业就是这样，如果能和业内知名的、有一定影响力的企业合作，对杂志的定位而言就是一种提升，一些小的公司和厂家会很快跟进，挑选广告投放点。至于发行量，那是很虚的东西，每家杂志都在鼓吹自己有多大的发行量，其实大家心里都清楚，根本达不到，而且那是根本无法监督的东西。所以，许多公司选择杂志的标准首先是熟悉程度，其次是在杂志上投放广告的公司是不是他们所认同的。至于广告的实际效果，由于杂志广告只是所有宣传形式中的一种，所以他们并不是特别在意。
单字签了下来，虽说有"磨"的成份在里面，但不管怎样都给了我一定的信心。我知道，只凭这一家企业的影响在这里站稳脚跟根本不可能，与具体的销售产品不同，我必须要客户短时间内熟悉、了解我的杂志。任重而道远，这只是万里长征的第一步，后面的路还长着呢。
努力加方法，总算没让我白忙活，到第四个月，我的工作已经小有成效。当然，和那些在这里已有一定基础的同行相比，实力相差还很悬殊。最主要的问题是。我的客户大多是中小型厂家，实力平平，影响力一般。虽然几个月来我一直与那些大公司的沟通，但得到的结果都如出一辙："去年与几家杂志的合同还没有到期，暂不考虑。"
对此我很清楚，那些规模较大、管理完善的公司与小的公司、厂家不同，他们的广告投放量很大，而且有制订好的计划，一旦定下了全年的计划，除非有特殊情况，一般不会轻易变动。我能做的就是做好一切准备等待机会。
经过多方了解，有一家叫九方的公司与三家媒体的合作马上到期了。我等待许久的机会来了！
三家媒体的对外报价我很清楚，但具体到给九方的价位以及一些附赠的优惠条件我就不得而知了。现在要做的就是尽快摸清底细。
从哪下手呢？我苦苦琢磨，绞尽脑汁地想，那个帅帅的河北小伙小李突然从我的脑海里跳了出来！
小张是九方公司企划部长的助理，这些事他应该最清楚。他也是北方人，我们的老家距离很近，所以，平时去他们公司我都会和他聊几句，我还假惺惺地说要请他吃饭。现在想来，客套话多说点确实不是坏事。
看看表，快到下班时间了，我马上打电话约他。客气一番后，他同意了。我比约定的时间早到十分钟，过了一会儿，他也到了。我露出了打出娘胎以来最迷人的微笑，上菜，倒酒，喝……
这顿饭吃了不到2个小时，在一番虚伪的貌似老乡叙旧般的热情后，总算把我想要的信息套了出来。由此看来，酒还真的是好东西。
第10节：抢单就像抢老公(3)
第10节：抢单就像抢老公(3)
三家媒体的报价和我预想的出入不大，各种优惠条件也没什么特别的。我仔细分析了一下，三家中只有一家实力最强，我们各方面都不能比，另外两家除了是本土杂志、地头稍熟之外，我认为还是有得拼的！
这时小李提醒我一句，公司跟他们已经合作一年了，没出现什么问题，关系处得也不错，正在准续约的事情！我想了一下，不管他说得多肯定，我都得试试，毕竟这是唯一的机会。
第二天上午十点半，我到了张部长的办公室。因为之前有过接触，所以张部长对我还算热情。我不喜欢拐弯抹角，绕了十八个弯之后还是要回到原点，那么这十八个弯绕得有何意义？况且现在的情况也不允许我绕来绕去，于是，我干脆开门见山：
"张部长，我们接触也有一段时间了，您觉得我们的杂志从各方面来说给您感觉怎么样？"
"恩，还可以。"他含糊地回答，明显的应付我。
"既然觉得不错，那您看今年我们有没有机会合作？我们是很有诚意的！"
张部长抬头看了看我："我们去年和三家媒体的合作不错，效果也可以，我们准备继续合作，他们也是很有诚意的。"说这话的时候，他意味深长的看了我一眼。
老狐狸！摆明了索贿，也好，有他这话，事就基本成了一半。我看看表，11点多了，于是建议中午请他吃个饭，再谈谈条件。对这种事他也见多了，二话没说，痛快地答应下来。
几杯酒下肚，张部长跟我透了底："小李啊，我们今年在广告上会加大宣传力度，初定还是三家媒体，每家投入的费用大概二十几万，你们的杂志也在我们的考虑中，不过还没有最后确定。"
既然人家这么说了，咱也得拿出点诚意来。谈妥给他的好处，又推杯换盏闲聊了一会，这事就算搞定了，张部长约我下周三去签约。
居然这么容易就谈成了，我的很多准备工作都没用上，看来大公司的业务反而好谈--很多主管都在用公司给予的权力为自己赚钱！！
到了事前约好的时间，我拿上协议，美滋滋地到了九方公司。跟前台打个招呼，正准备进去的时候却被告知张部长已经离职，新来了一位企划部长，姓于。
我心想完了，感情白培养了，估计今天的单子没戏了。既然来了，不管怎样总得进去认识一下。
这位新来的于部长30岁左右，斯斯文文的。我简单地做了一下自我介绍，并试探性地告诉他，之前我跟张部长已经达成了一个合作意向，今天是来签约的，没想到他已经离职了。
他看看我，笑了笑说："之前你跟张部长怎么谈的我不太清楚，但今年在杂志投放上我们会很慎重，综合考虑，我们只挑选两家，你回去先写个计划书给我看一下。"
第11节：抢单就像抢老公(4)
第11节：抢单就像抢老公(4)
得，看得出来，这位跟之前那位完全不同，腐败政策是不能用了，提都不要提，不然可能彻底没戏。
既然他们只选两家，其中一家是毫无悬念，板上定钉，那就是我们这行的老大，我只能争取那个唯一的名额。
熬了个通宵，第二天我就把写好的计划书交到于部长手里。他边看边点头，看得出来，他对我的计划书很满意。其中许多条款是根据我事前了解的情况拟定的，看来那半个老乡的饭没白请。
看完计划书，他问了一些我们公司的情况及运作方式。当问到发行量的问题时，我没有做任何虚报，把我们的实际发行量告诉了他。显然，他对我们的发行量并不满意，有些疑惑地看了我一眼。
"于总，我很清楚，我报的数量只是其他媒体对外所报发行量的一半，但我的数字是绝对真实的。"我很真诚地告诉他。他没有说什么，示意我还要开会研究一下才能最后决定合作媒体。
从于部长办公室出来，心凉了大半截。从他最后的态度看，这个单字基本算是没戏了。果然，晚上我就接到了他的助理小李的电话。在电话里，小张把我好一顿数落，说他们下午部门开会才知道，别人报出的发行量是我的一倍甚至两倍，并且在会上已经初步确定了两家，没有我们。
挂了电话，我的心里很委屈。他们初步确定的两家无论哪方面都比不过我们。也许真的是我做错了，不该对客户太过坦白和真诚，因为这个原因损失掉客户实在是太可惜了。但事情已经这样，再怎么哀悼也没用了。下次吸取教训吧。
就这样郁闷了半宿，天快亮了才睡着。大约早上八点钟，我正睡得迷迷糊糊，电话响了。
我懒洋洋地拿起电话。"喂，小李啊。"听着声音耳熟，再看一眼电话，马上睡意全无，是于部长办公室的电话！约我去他办公室。直觉告诉我，有好事！
三分钟洗漱完毕，然后我以最快的速度赶到于部长的办公室。
"呵，挺快啊，知道要你来干吗么？"于部长笑着问我。
"是广告的事情吧，您决定跟我们合作了？"我也顾不得含蓄了，兴冲冲的问他。
"是的，本来昨天开会定的是另外一家，但考虑过后还是决定跟你合作，你很真诚，把我们公司的广告交给你，我放心。"
接下来很顺利地签了合同。太兴奋了，我几乎是蹦着从他们公司出来的，嘴里唱着生平最鄙视的一首白痴歌曲：
"今天天气好晴朗，处处好风光啊好风光……"
其实抢单跟抢老公也差不了多少，如果你做得够好，根本用不着刻意去抢，他会自动找上门的。当然，如果你不会维系，那么这个"老公"也一样会被别人抢走的，做销售和做人一样，谁也不是傻子，会站在那儿让你骗。所以还是该少点花花肠子，多点真诚。
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第12节：应收款生死战(1)
第12节：应收款生死战(1)
应收款生死战
有人主动选择了销售这个充满硝烟的战场，我则是被公司和前辈推上这条让人心跳加速的征途的。
9年前，我怀里揣两个专业文凭踏入了一无所知的"江湖"。
还算幸运，我被分配到河南一家大型国有上市公司。公司的主营业务是能源开发与销售，主要包含无烟煤、铝锭两大资源。进入公司三个月后，领导要求我们这批大学生集体进入运营中心，承担销售工作。
虽然在大学里能说会道，颇有点无证律师的感觉，但真要把东西卖给别人，尤其是动辄几十万的能源产品，还要把钱及时拿回来，到今天我仍然有些诚惶诚恐，更不用说当时的我了。生存的压力一下子摆在面前。因为领导在会上提醒我们：
考核期内业绩不过关或直接上级评估不合格，就要下到矿里轮岗锻炼。
回到宿舍，脑子里一直想着那句"业绩不过关或直接上级评估不合格，就要下到矿里轮岗锻炼"的话，一想到万一失败，今后就要在几十米深的井下工作，真想卷铺盖逃回老家算了。强烈的逃避心态像幽灵一样漂浮在我的睡梦里，于有室友后来告诉我，说我晚上做梦都在说"轮岗锻炼"之类的话。
幸运女神总算没有忘记我这个初出茅庐的楞青，我被分配到了运营中心浙江分公司，负责配合上级销售无烟煤和回收欠款。其中一个重要原因是，浙江面积虽然不大，但方言众多，我可以在日常工作中起到翻译的作用，并利用同乡关系拉近与客户的心理距离。这一安排日后被证明是十分英明的。
迎接我的师傅（现在叫职业引导人）是个50岁上下的河南人，个子不高，但很敦实，姓徐，我叫他徐师傅。"清晨一支烟，餐餐二两酒"是他的真实写照。
说实话，他对我还是十分关照的，每天带着我跑客户，收货款，支票背书，无烟煤热量等专业术语都是他教给我的。不久以后，我带着客户在煤场看煤，只要一脚就能够踩破一块煤，并且自信地告诉客户这是几号煤，热量多少大卡，适合用在什么制式的锅炉中。
能够遇到一位不拿腔作势的前辈是职场新人的福气，以至于父亲在电话里不断告诫我，要好好跟着老师傅，老老实实做事，规规矩矩做人。这些告诫当时我并没有明白多少，多年以后读到联想柳传志先生的经验总结，其中有句"小企业做事，大企业做人"的话，结合多年的实践，我才体会到了父亲当年的深意。
当时我的心思完全放在了怎么把煤卖出去了。看着别人一个车皮一个车皮地往总部报单，我呢，除了给师傅拎包，就是给客户倒水、递烟，陪客户看煤样。当时年龄小，心理藏不住事儿，情绪自然挂在了脸上。徐师傅看出了我的心思，时不时地开导我：
第13节：应收款生死战(2)
第13节：应收款生死战(2)
"小伙子，别着急，先练好本事，等真有了大事用得上，到时候有你忙的！"这样的劝导听多了，我还真盼着天降大任给我，让我也好好舒口气，痛痛快快地打个翻身仗。
大单子很快来了，并且远远超出了我的设想，甚至超出了徐师傅的设想，事情最后演变成我人生中富有戏剧性的一幕。
徐师傅的一个老客户一个月前定了十列火车的无烟煤，双方约定的付款方式是：每到一车货后三天内付全款。按一个车皮
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