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化妆品销售培训师
化妆品销售培训师：谭小琥

谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
中国式沙盘模拟培训第一人
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居

1、煽动力就是销售力
2、聊天聊出亿万资产
3、八个问题，测试销售人员的灵活性
4、用五毛钱聚拢人气
5、快速成交一口价
6、用愿景“套牢”渠道商
7、让顾客花钱也快乐
8、用故事卖出骄人业绩　
9、美的,狭缝中抢出24亿市场

【领导者成功之道】
巴菲特说，“很多人问我如何才能成为一位富翁，我觉得很简单——致富不取决于你的智商和天赋，它取决于你有多理性。人生的进退取舍是对财富管理的最大考验。”
取舍决定成败
作为企业家，在对利的追逐中也有取舍，也会不断选择，什么是你判断价值的标准，什么才是你应该作的战略选择？在彼得•德鲁克看来，战略管理不过是：做什么，由谁做和为谁做，怎么做，在哪里做和什么时候做的问题。
而迈克•波特则进一步认为，战略就是有所为和有所不为，其中更为重要的是选择不做什么。如果你要满足所有需求，提供所有的经营活动，那么最终将失去竞争优势。而取舍就是这个问题的关键。
万科，这家靠倒腾玉米起家的国内最大的房地产公司，靠什么完成了连续十余年稳健的发展？王石说，秘诀就是“取舍”二字。
万科从1984年成立，到1993年的10年间，从一个单一的摄像器材贸易商，发展为包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料等13大类，参股30多家企业，战线一度广布38个城市。1998年，万科开始了舍弃的过程，包括2001年，把所持有的万佳百货72%的股份全部转让给华润，而在当时，万佳的营业额已经超过沃尔玛和家乐福，居广东省第一位。尽管减去正在赢利的项目有壮士断臂的痛惜，但王石认为，以房地产为主业，专业化经营的思路才是万科今后的方向，也才成就了日后万科这个中国房地产的龙头老大。
同样，通用电气前首席执行官杰克•韦尔奇在接任的头两年，也出售了71项业务和生产线，其中包括中央空调、家用电器等通用以前起家的业务。几年中，杰克•韦尔奇通过兼并、合资以及参股等形式完成交易118项。这就是韦尔奇著名的“数一数二战略”，而这种取舍，令通用具有了在世界范围内独一独二的业务，即使十年后都不会落伍。
每一个卓越的商人，都会看到很多市场机会。而所谓取舍的问题，实际上我们不是没有机会，而是机会太多，不是你会失败，而是你会获得各种各样的成功，什么都赚钱，这时候的成功就是他取舍的结果。
万科是这样，通用电气是这样，IBM也是这样。

凭借超强的煽动力，苹果总裁乔布斯被誉为“全美最佳游说家”，连续22年被福布斯评为最佳CEO。
煽动力就是销售力
创办30年来，苹果公司一直在改变人们使用电脑和听音乐的方式。而它的创办者之一，现任总裁史蒂夫·乔布斯让人们知道，CEO，就该是公司的传道者和发言人，是公司的头号销售员。乔布斯是如何做到的呢？他到底有什么秘诀？
乔布斯的第一个秘诀是申明利益点。苹果公司卖的不是一团金属，而是一种体验。例如，介绍iPod的容量高达30GB时，他会明确解释，这意味着消费者可以在iPod里放7500首歌，25000张相片或者75小时的录像。
第二个秘诀是练习练习再练习。在乔布斯心目中，没有比新品发布会更重要的事了。他会反复检查演讲稿，在办公室里进行多次排练。通常这至少要花4个小时。
第三个秘诀是保持产品视觉化。乔布斯提到一种新的计算机芯片，他背后的墙上就会出现由新芯片显示的一系列色彩缤纷的图案。与之形成鲜明对比，通用的副总裁曾经发表了一个长达40分钟的新产品推介，引用数据达80多个，用不了多长时间，听众全跑光了。
第四个秘诀是展现出狂热的激情。乔布斯使用的词汇都有着很强的感情色彩。介绍iPod，他会说“这是有史以来最好的产品”、“有着华丽的荧屏，梦幻般的色彩”、“图像质量令人惊异”。
第五个方法是每个新品发表会上，乔布斯最后都会“再来一个”。他会介绍一个新产品，一个新特性或者一个新理念。在乔布斯看来，一个新品发布会犹如一场演唱会，开头要吸引人，中间要具体清晰，结尾要有力，最后还必须“再来一个”，给观众更多期待。
总裁是公司的代表。乔布斯的五个秘诀，让他拥有超强的煽动力，足以宣传公司，推广品牌，成为苹果的头号销售员。

在经济高速增长的今天，行业的生命周期越来越短，一个行业的开始和结束全过程往往只有短短几年时间，抓住机会投资进入，可能就会获得巨大收益，如果错过机会再去跟风，可能最后只有血本无归。传呼行业就是目前我国最典型的一个样板——
如何找到进入行业的时机？
寻呼业是一个马上就要彻底消失的行业，现在一定没有人想要再进去，但20年前的情况，完全是另外一种模样。
“有事您CALL我”，这是一句代表着一个时代的流行语。在上个世纪的八九十年代，寻呼机曾经是身份的象征。也有包括126在内的为数众多的投资者，借助寻呼机，赚到十几倍的投资回报。
如今，随着手机在生活中的普及，寻呼机市场迅速萎缩，这个新兴的行业仅仅火爆了十几年后，就迅速淡出了人们的生活，只留下众多后来进入这个行业的投资者，为无法挽回的亏损叫苦连天。
大家应该都还记得那个时候，1984年，随着上海在全国率先开办了无线寻呼业务，寻呼机迅速普及到社会各界，北京最高峰达到140多家寻呼台，就连辽宁铁岭这样一个50多万人口的普通中型城市，高峰时都有14家寻呼台。
先进入这个领域的企业迅速圈地圈钱，他们在让寻呼机迅速普及到社会各界的同时，自身也进入了一个被专家称为“十年暴利时代”的阶段，包括126寻呼台在内，每个城市都有一些先进入的投资者，获得了高达几十倍的投资回报，后进来的就在外围市场寻找机会，当行业内拼得你死我活，利润越来越薄的时候，行业的杀手移动电话出现了，寻呼机市场很快萎缩，人们的通讯工具也从寻呼机变成了手机。
到今天，只有中国联通还在为全国最后的1044个寻呼机用户提供服务，闭网工作已经开始，中国寻呼业今年就将彻底退出历史舞台。
很多行业从兴起到扩张，再到激烈竞争，最后都会归于消失。旧行业被淘汰，新行业纷至沓来，这是不可逆转的历史潮流。在真正商机开始显现的时候抓紧进入，到了只剩行业平均利润或者更加微薄的利润时，就果断退出，避免成为一个死亡行业的殉葬品，这是最聪明的做法。您所在的行业发展到了什么阶段？您应该赶快加大力量投入，还是选择及时退出？相信寻呼业的兴衰过程会给您一个很深的启迪。

一个残疾人、一把小木梳……梳子大王谭传华从贷款开始，用13年时间打造出一个资产过亿的“谭木匠”，他是如何做到的呢？
谭传华的聊天学习法
现年49岁的谭传华，是重庆谭木匠工艺品有限公司的董事长兼总经理，有中国最大的“梳子王”的美称，也是“2006福布斯中国潜力100榜”中唯一上榜的渝商。谭木匠公司从1993年的手工作坊起家，到今天已有300多家连锁店遍布全国，年净利润超过2000万元。
这个先后做过民办老师、画过画像，卖过魔芋、红橘，开过预制板厂的谭传华，说到今天的成就，得益于自己的两个优点，一是能听反对意见；二是从不忘记学习。他本人文化程度不高，看书的时间也有限，所以自创了一门“聊天学习法”，不断找不同对象的人聊天，从他们身上得到不同的启发。
谭传华的“聊天学习法”，就是喜欢请客——请朋友喝茶。茶会如同批判会，而他总是表情谦虚，从善如流。一来二去，在重庆学界、企业界，谭木匠请喝茶成了一大风景，几乎成为一场定期举办的“小型企业管理研讨会”。博士教授、企业老板、文人骚客甚至普通员工，总是欣然而来，尽兴而归。
通过聊天，他不断地听取各方意见，对企业进行整改完善。
他投入大量的资金，引进高级设计人才，大搞研究开发。所以，也就有了谭木匠从最开始的10来种梳子，发展到现在的2480个品种，12种技术专利，令所有的竞争对手望尘莫及。他不惜重金邀请国外的设计师，把国际流行时尚直接引入到谭木匠的专卖体系中来，与欧洲的两大设计师事务所签约，直接把产品打入国际市场。
学习就会有智慧，有智慧令人清醒，清醒的人不忘与时俱进。谭传华就是个很好的例证。
企业的领导人在带领企业成长的过程中，在成长中不断地学习，在学习中不断地创新，企业就一定能做大做强。

【看漫画悟管理】
微软也许会无处不在
有人说，你收藏了螺壳，你就收藏了大海，把螺壳摆在枕畔，你就拥有无尽的涛声。可是如果有一天，这么诗意的感觉，也被一种商业行为垄断，你还会充满期待吗？
但是，如果反过来，当人们哪怕在最休闲的时候都需要你的服务的时候，你还担心你的赢利能力会走到尽头吗？
最好的服务也许是尽善尽美，但最能够赢利的服务却一定是无处不在，人们最喜欢支付的对象，也一定是在他最需要的时候能够让他得到满足的那家公司。

【管理高效之道】
在企业行为中，沟通无小事。沟通的好坏直接影响了企业的绩效。请看来自美国一个企业的经典案例。
马赫以沟通赢得人心
CA是总部位于美国纽约州的全球最大的IT管理软件公司，他的北亚区副总裁马赫，一上任就遇到了一个大麻烦——
这个在对待员工方面一向有着很好名声的IT企业，小到为员工提供免费早餐，大到有各种各样的福利，尽管这种“关怀”为企业确实带来了良好的业绩，然而近几年来，业绩下滑却相当严重，公司对员工如此厚待和宽容，却仍然有50%的人才流失。为什么会出现这样的局面呢？马赫通过反复调查，分析认为，这是企业对员工重视不够、沟通不力造成的。
找到了症结，马赫对症下药，开始了大胆的创新。
首先，是定期开会，不定期与员工互动。马赫和他的管理团队每两周定期开一次会，在会上不仅会讨论具体的业务问题，也会谈一下其他的问题，比如“在这里做得开不开心啊？”之类的问题。另外，马赫还会不定期地邀请员工一起吃饭，和他们聊天，同时也让他们了解公司发生的事情。每天下班以后，马赫还会花一个多小时和员工在一起打羽毛球或者唱卡拉OK的，既增进了员工感情，又了解了他们的想法。
第二是开展季度调查。CA每个季度会向员工发放一个调查表，员工以不记名形式回答。通过这样的调查，公司可以了解员工对目前的情况是否满意，包括对薪酬是否满意、对职业发展是否满意以及对管理层的一些做法有何看法等。
第三是设立意见箱。员工有什么意见都可以放进去，大到工作是否开心，小到洗手间装修之类的问题，公司收到意见后都会给予反馈。
第四是通报信息。把公司正在做什么，正在往哪个方向走的信息及时通告能员工；还把媒体对公司报道的信息贴在某个地方，让大家看外界是怎样看公司的；另外，还把市场部在做的活动，已经做的和将要做的全贴在某个地方，让大家很好地融入企业，成为企业真正的“一分子”。
一年零两个月后，马赫终于可以松口气了，他以自己独创的一套做法将CA中国公司的业绩连续增长，并且员工的流失率也降到了6%。
一切企业都是建立在具体团队的基础上，一切管理也都立足于团队内部的沟通，很多时候，沟通的效率就在决定管理的效率，决定着企业经营的结果。马赫的问题也是我们很多企业领导者的共同问题，沟通不需要多少成本，但是沟通不良一定会加大很多成本，如果你还没有重视你的企业里面的内部沟通，建议你马上开始！

欧莱雅被美国《财富》周刊评为“全球十佳雇主”之一，它的中国分公司，在5年内从100人发展到3000人，员工辞职率极低，业务发展非常快，关键原因何在？请看——
除了薪水，凭什么留住优秀员工
程蕾小姐是一名英语专业的毕业生，在进入欧莱雅公司前，一家美国公司提出要以优厚的待遇聘请她，程蕾毫不犹豫地拒绝了，因为她知道欧莱雅的年轻人非常受重视。欧莱雅每年在全球招聘1900名管理层人员，46%是刚刚毕业的大学生，10%的人具有初步工作经验。并同全球110个知名的院校保持着紧密的合作。“法国第一商校”之称的巴黎高等商业学校(HEC)近25年来将欧莱雅的市场营销战略作为教学内容之一，并为他们输送优秀学员，欧莱雅也为他们的学生提供了大量来总部实习的机会。
欧莱雅让年青人完全融入整个公司的经营运作体系，并且历任总裁都反复强调，要在公司内部营造一种“家庭氛围”，让新入门的年轻人尽快成为家的主人。程蕾应欧莱雅总部之邀，到法国接受为期一年的培训，所有费用由总部承担。程蕾去总部实习的目的之一便是要她“认识大楼里所有的人”，而且今后她可以从上海直接打电话给总部的每个人。
欧莱雅同复旦、同济、上海交大等知名的高校建立了合作关系，并在中欧国际工商管理学院设立了一项奖学金，从这所学校的60名申请者中选出1名学生，为他提供两年MBA课程的全部费用。欧莱雅在培训中国雇员方面投入了巨资，中国分公司的受培训比例高达39%。对于年轻人在培训后离职，欧莱雅招聘部总监菲利普·卢韦表示，欧莱雅不希望用合同的形式将人“捆绑”起来，而是要使公司的每一个岗位都具有吸引力。他们甚至认为，如果一个有前途有才干的年轻人要求辞职，进行检讨的是欧莱雅而不是辞职者。
在欧莱雅，公司会给员工很大的自由空间，甚至员工犯错误都没有关系。
与薪资相比较而言，现在的员工更重视职业发展方向，重视个人价值体现。欧莱雅用培训和发展的机会并让员工有在家的感觉，留住了员工，联邦快递中国区有2700多名员工，公司每年要投入约5400万元人民币的培训费用，用于员工自发学习，员工宣言“我不愿意离开公司”。认清这一点，并落实到具体管理当中去，你的企业也会和欧莱雅联邦一样，凝聚力越来越强，业绩越来越好。

销售人员服务意识的强与弱，会直接影响产品的销售和客户的满意度，所以，在本期，我特地甄选了一些问题来测试销售人员是否具有良好的服务意识和灵活性——
八个问题考验销售人员的灵活性
一个好的销售人员需要掌握很多的技能，产品知识、了解销售和市场策略；要有想赢的企图心，还要有客户服务意识；这些都非常重要。下面的问题，适用于帮助您测试销售人员的服务意识和灵活性。
1、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？
2、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
3、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？
4、当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？
5、在打推销电话时，提前要做哪些准备？
6、与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？
7、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？
8、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？

【新手成功之道】
很多家族企业都面临着交接班的问题。自然美公司创始人蔡燕萍的做法是先送女儿深造学习现代管理科学，然后给她相对自由的空间让她去施展才华，扶上马，送一程。结果她的女儿苏诗琇很快找准位置，证明了能力，顺利完成了权力交接的过渡。
苏诗琇睡着了也能赚钱？
2004年2月，苏诗琇完成博士学业回到上海，接管妈妈蔡燕萍在中国大陆的业务，成为自然美集团的执行董事，大陆地区的CEO。当年底，自然美的纯利润比前一年提升29.4%，到2005年底，股价上涨了60%。
苏诗琇认为这是一份不错的答卷，她说，我的营业收入大部分都是晚上实现的，每天醒来就是一个新的业绩。
自然美国际事业集团是在香港成功上市的第一个中国品牌化妆品公司，自蔡燕萍在33年前借贷3000元创办至今，从台湾到新加坡、马来西亚、美国、澳洲，包括欧洲各地都有她的“自然美”产品，在《亚洲周刊》排名为全球华商第318名。
　 苏诗琇接手以后，发现妈妈交给自己的庞大管理空间，已经有很多地方显得落伍，在前任CEO——妈妈蔡燕萍的支持下，苏诗琇非常务实地进行了六次变革。
苏诗琇自己亲手重新设计了旗舰店的样板间，并以此为起点，在半年的时间内完成了对全国1600家自然美店面中700家的重新改造。她用24种瓶子替代了之前自然美200多种产品包装，来让产品更加容易被消费者识别。她还改变了以前的加盟代理政策，规定只有按照她的要求完成转型后的SPA馆，才能获得商场专柜的经销权，从而通过“特许加盟” 促进了终端美容院的“转型”。
苏诗琇在她上任的一年之内，还启用了新的CI、完善了内部管理架构。在苏诗琇强有力的推动下，自然美国际事业集团在中国大陆的2000多家连锁店，单店销售业绩普遍提升、产品销售通路持续增加，管理业绩受到了其他高层管理者的一致肯定。
家族企业如何选择和培养接班人，对于企业的可持续发展至关重要。在蔡燕萍的帮助下，苏诗琇仅用一年时间就完成了交接班的过渡；把培养接班人的事情处理好，这应该是很多家族企业的当务之急。
【看图画悟管理】
有车一族
哈药集团制作的“洗脚”公益广告之所以广受好评，是因为情节最后落脚点，也是这么大一个懂事的男孩。其实，这幅照片最有价值的商业看点在于——好结实的童车！什么牌子？
其次在于，这个小男子汉和他的同龄消费者会因为这种童车坚固耐用，牢牢记住它的品牌，等到他有消费决策能力的时候，会成为该品牌忠诚的客户。家里的孩子需要从小培养，市场上的客户又何尝不是？

【市场领先之道】
传承和创新好象是两个矛盾的统一体，但在法国有一家168年历史的百年企业，却做到两者的完美融合。
爱马仕在传承中与时俱进
1837年，蒂里•爱马仕在巴黎创办了马鞍及马具专门店爱马仕。到今天，爱马仕已经发展成为一家世界著名的奢侈品公司，年营业额实现20多亿美元，产品多达14个系列，包括男女时装、皮鞋、餐具、手表、香水、丝巾、陶瓷、银器及水晶等，业务遍及美洲、欧洲及亚太地区。能想象吗，英国邮票上伊丽莎白女王所系的丝巾，便是爱马仕的杰作。
爱马仕在上世纪90年代初上市，75%的股票由家族控制。保持家族企业的财务完善，爱马仕认为，既可以杜绝企业发生管理断层和文化缺失，又可以最大程度地保持企业稳定和持续增长。爱马仕想按照家族希望的思维方式和经营方式继续发展自己的品牌，168岁的爱马仕，总共只有五任总裁。
作为一个大型跨国家族企业，爱马仕在多品牌的延伸过程中，不变的永远是爱马仕品牌原有的内涵——追求完美品质、提供高水平服务。比如，延用马鞍的缝制法，应用到诸如旅行箱、钱包等新产品上，从制作皮具手表带开始延伸到手表品牌。
在传承、坚守品牌特色的基础上，爱马仕还利用新科技创新产品、创新经营方法。
因特网刚兴起时，爱马仕也设立了网站。但她没有象其他的品牌一样在网站上使用大量的图片，而放的是手绘的图像，有效地传达了手工艺高品质的特色，网站的销售获得非常成功。
在家族企业的继承人问题上，爱马仕专门成立了一个由11名成员组成的家族执行委员会，负责从下一代家族成员中挑选新总裁。挑选的标准是，看谁有能力去接任，能够延承品牌的价值。对待外来管理者，爱马仕也有一个由五人执行委员会组成的最高管理机构，其中家族成员占到两人。他们一再强调，一定要最专业、最有能力的人来担任，而非只考虑家族成员。
这样坚持的结果是，170年历史的爱玛仕如今依然年轻。
百年老店总有它的成功秘诀，尤其是百年家族企业，对中国众多的正在发展中的家族企业来说，她一贯延续传统的品牌理念来发展壮大，做到了在传承中不断地创新产品、创新经营方法，相信对大家有启发和借鉴。

在被欧美公司垄断上百年的赛艇业，从来就没有出现过中国品牌的影子，但就是一个名不见经传的中国企业，用了短短20年的时间打破了这种格局，他们靠的是技术和市场推广。
“无敌”赛艇，为什么天下无敌？
1985年，38岁的杭州木工熊樟友白手起家，用8,000元创业，为自己的公司取名“飞鹰船艇”。21年后，年产3,000艘赛艇的飞鹰，已成为世界上产量最大的赛艇制造商。
象很多小企业一样，飞鹰最开始是从上海挖来几个造船师傅，开始简单的手工模仿，制作“无敌”牌低档赛艇，那时居然销路还不错。但熊樟友清楚，国产赛艇生产的净利润只有国外赛艇的一半，要想获得更多的收益，只有把“无敌”打入海外市场。于是，他盯上了国际顶级赛事。
1994年9月，熊樟友第一次带着“无敌”赛艇参展美国赛艇世锦赛，却因为产品抄袭被国外厂家告了状，直接告到了当时国际赛艇联合会器材委员主席克劳斯·菲尔特那里。这位友好的赛艇器材专家，被他的诚心所打动，帮他指出了工厂存在的很多技术问题，以及怎样实施质量控制。同时，建议他聘请国外的技术专家，拿出一定的资金投入到技术研发上，这样一来，无敌赛艇的质量迅速得到了提高，和欧美同行相比几乎没什么差别了。
接下来，无敌缺的只是知名度了。这次，熊樟友改变了策略，除了在一些重要赛事中展览自己的赛艇，还热衷于赞助一些有潜力夺冠的队员使用。比如，在2002年的韩国亚运会，中国赛艇队使用9条无敌牌赛艇全获金牌；1998年，在德国赛艇世锦赛上，乌克兰女队划着“无敌”四人艇第一个冲过终点，让欧美大牌赛艇厂商大跌眼镜，连声惊呼，中国的“地摊货”竟然夺冠了！
这样一来，无敌名声大震，越来越多的海外赛艇商开始向飞鹰公司发出贴牌订单。从2004年开始，飞鹰的大部分海外订单都开始贴上“无敌”自己的牌子，目前在海外市场的占有率已经达到5%，无敌终于如愿以偿无敌于天下了。
相比人人都能看得到的传统行业和份额比较大的市场空间，夹缝市场和偏门、冷门的市场更加容易找到突破口，更加容易做到行业的领先位置，无敌公司的成功表现，是很多投资者没有看到和无法想象的，但很多时候，企业的成功真的就这么简单。

在商场里卖不盈利的商品吸引顾客，他们就会进来买走你希望他们购买的东西。
用5毛钱赚来人气！
宜家（IKEA）是全球家居第一零售商，目前在全球42个国家和地区建立了200家商场，员工总数达7.5万人，2005年财政年度营业额177亿美元。
每个宜家人都知道，整个商品线里，总会有一项价格超低的商品，低到在竞争对手那里无法想象。宜家从创始开始，就在坚持这个原则，并把它开宗明义列在《一个家具商的誓约》中第一条。结果吸引了数不清顾客的光顾，宜家也借此实现了稳定而迅速的增长。
1995年，宜家开始在家具店里面销售热狗：5毛钱人民币一支。相对于一般市场价格一块钱到一块五毛钱，这种几乎是成本价的热狗吸引力惊人：这些卖热狗家具店的餐饮区不断成长，1997年食品类的总营业额接近两亿美元，出口额8700万美元。宜家因此又成为瑞典食品出口商的行业领导者。
今天，全球宜家都依照这5毛钱法则来卖热狗。当然，每个国家物价水平不一样，因此，在瑞士一根热狗卖l瑞士法郎，在德国卖1.5元德国马克，在美国卖50分,在奥地利卖10先令，还有其它等等。有相当多的顾客为这5毛钱一支的热狗而来，却买走了很多其他本来也许不必来宜家也能买到的东西。
几年过去了，无论成本变化了多少，热狗照样一根5毛钱；尽管每根热狗仅有一些蝇头小利，宜家却因此直接赚到丰厚利润。
——五毛钱一支热狗，如今已经成为宜家的一种象征。
宜家家居店的这种做法学起来很容易，而且哪怕仅仅学到的是一些皮毛，效果也非常明显。无论是沃尔玛、家乐福，还是深圳万佳、天津家世界，都用这个做法扩大了比竞争对手领先的距离。
其实在其他生产和服务领域当中也是一样可以去学，只要你想到了顾客的需求，懂得在小处给他们实惠，他们就一定能在大处给你回报。别人都能，相信你也一定能。

打折、降价，已成为商家竞争的一种经营手段，但却就有这么一家商家，始终坚持一口价，从来都不打折扣。结果，它不仅没有被消费者抛弃，反而在珠宝行业中独占鳌头——
周大福：让一口价成为货真价实的代名词
周大福集团是目前香港及国内的珠宝首饰行业当之无愧的龙头老大，总资产值超过 50 亿美元，员工共8万人，经营的业务遍布全世界，每年销售额高达10亿美元，销售额稳稳占据香港和大陆珠宝市场的第一位。
周大福珠宝金行是有70多年历史的老字号，1956年，郑裕彤从岳父手上接手经营周大福，开始坚持雷打不动的一口价策略，结果由于有可靠的质量保证，他的一口价策略成了货真价实的代名词，得到了消费者的普遍认可。
郑裕彤接手经营周大福当年，就率先采用四个九（999.9）纯度的黄金制成首饰，开始的时候一般人并不清楚，但后来消费者发现，其它金行、当铺等商家往往会高价回收他们在周大福购买的金饰，这才发现周大福的黄金首饰是用四个九（999.9）的纯金制作的，纯度高，加工手法精致，周大福的信誉口碑，也从此成为顾客消费信心的保证。
一口价策略实行初期，一些经常买珠宝金银首饰的顾客，非常不习惯不能讨价还价，常常因此跟周大福的营业员争论，但后来，他们发现，周大福的推行珠宝首饰一口价，决不像一般商号滥开价格，而是直接在成本加上行业合理利润，根本没有必要讨价还价，而且还缩短了双方的交易时间，很多人因此成了周大福的老顾客。再比如伊兰特是现代汽车公司在国内和国外市场上都最受欢迎的车，不仅因为它的车型，其中它的一口价也让顾客买得放心。如今在香港，一口价这种做法，不仅被业内商家仿效，就连房地产、百货业等也会经常使用。
消费者买东西都喜欢买保值的产品，没人愿意看见，自己刚刚买的东西，没过几天就一降再降。周大福推行“珠宝首饰一口价”的策略，以直接成本加合理利润，来确定商品价格，虽然有时候它的商品价格会高于其它品牌，但这种实实在在的销售方式，却仍然获得了众多消费者的认可。比如依兰特汽车，不仅坚持一口价，而且坚持长时间的价格稳定，其他品牌的汽车降价，依兰特却反其道而行，通过提升内在品质的办法，维持原来的价格，结果不仅销量得到了保证，市场的口碑也变得更好。我们的一些商家，应该学学周大福的一口价，把成本透明化，让消费者自己去衡量值与不值。

创新是企业发展的动力，通过大胆的创新，普普通通的冰淇淋也可以给人全新的感受，带来源源不断的消费者。
快乐的冰淇淋
进入日本市场30多年，巴斯肯-罗宾冰淇淋公司已经在日本开设750家连锁店。上个月，罗宾冰淇淋位于日本的连锁店，提供了每天两小时的雪糕免费时段，从而吸引了70万人光顾。
罗宾公司之所以如此卖力的促销，是感受到了另一家美国冰淇淋公司——冷石的威胁。冷石冰淇淋进入日本市场仅仅7个月，就已经成为日本冰淇淋爱好者的首选品牌。
冷石公司出售的是全新的冰淇淋。通过混搭，冷石创造了30种自己才有的冰淇淋，而不是传统的那12到16种口味。举例来说，冷石有一款名为“坚果联欢会”的冰淇淋非常受欢迎，这种冰淇淋是由杏仁、椰子和奥利奥饼干混合制成。
冷石冰淇淋的销售过程也非常新奇，充满了欢乐。店员卖冰淇淋的时候会唱歌，还会跳舞，这种欢乐的气氛感染了每一个消费者。
冷石公司目前在日本只有5家冰淇淋专卖店，但是由于提供了与众不同的产品和销售，每一家专卖店每天都有1000多个客户光顾，月收入都超过了14万美元。不只是在日本，在全球，冷石都取得了巨大的成功，2005年冷石的销售增长率达到77%，是全球增长最快的500家私营公司之一。
要想让产品在市场上脱颖而出，就必须大胆创新，让消费者得到全新的体验。冷石公司是这么成功的，启发纺织集团也是这么成功的。启发集团的主打产品是毛线，他们推出了纳米双疏、磁疗保健、牛奶爽肤、天然香薰等一系列具有高科技含量的功能性新产品，还大胆尝试“体验营销”的新方法，用毛线样片和酱油，在销售现场演示启发毛线滴水不沾的品质，从而一年一个新台阶，迅速跻身全国毛纺企业前列。你还等什么呢？立刻开始创新行动吧！

在弥漫硝烟的商场，如何打动您的经销商，是给人、给钱、给政策，还是？马云的这招有点不同凡响——
用愿景“套牢”渠道商
2006年3月，雅虎与阿里巴巴合并以后召开了第一次渠道大会。在会上，马云通过允诺，有策略地试探了虚实，把握住了未来搜索市场战役的关键支持方——渠道商。
还没开会之前，马云心里就有了小九九，开会的目的就是：探清竞争对手渠道商的虚实，同时安抚渠道商。
于是，他在会上放出了第一个巨大的探测气球——“阿里巴巴与雅虎中国将结合各自产品，打造一条产值以１０００亿计算的上下游产业链，为中小企业提供全方位电子商务服务。同时在未来３年内，将阿里巴巴与雅虎中国将打造成为营收过１００亿元的企业，为社会创造１００万个就业机会。”
“100亿”真是个巨大的诱惑，很多带着疑惑、顾虑或者已经有反叛之意的渠道商开始踊跃发表自己的想法。
有一个渠道商马上把目前竞争对手给予自己的承诺脱口说了出来——“别人答应给期权，你能给什么呀？”马云暗喜，自己想要的答案渐渐浮出水面了，他不紧不慢地对这个渠道商说，“阿里巴巴一定会上市，但近两年内不会，上市之后将是最伟大的互联网公司，现在搜索市场的竞争已经扩展到了渠道，究竟是分股票还是分期权，要到上市的时候再看，阿里巴巴不会许诺不实际的虚的东西。”
  看上去是回答了一个渠道商的问题，其实又帮马云许下了另一个更为美好的愿景。随后，马云在会上发布了一系列的美好愿景，在众多允诺编织的美丽光环下，马云受到渠道商们热烈的拥护。
1、 马云懂得通过愿景的描述，来赢得经销商的支持，尤其是在和强大的竞争对手，同时争夺经销商的时候。他讲了雅虎和阿里巴巴未来的规模，以及对经销商丰厚的利益回报。而且马云很明白这次大会所要达成的目标是什么，就是希望安抚渠道商，争取让那些打算跟竞争对手合作的经销商回心转意。
2、 有的企业在合作的时候，不懂得描述企业的愿景，不能告诉经销商会得到什么样的利益，所以得不到有实力的经销商的支持。
3、 马云提出自己的营销理念，不是以技术赢得市场，而是以需求满足市场。所以他强调阿里巴巴的开发和别人有区别，也就反过来说明他的产品未来会更受市场欢迎，也是给经销商一个愿景和信心。

【看图画悟管理】
这幅人体彩绘图片，至少有两种非常有价值的联想：
岗位心态：每个人都会被所处的环境打上深深的烙印。坐在什么交椅上，就会去想什么样的问题；分配给员工什么样的岗位，他就会操什么样的心。希望员工站在企业的角度想事做事，你不能改变他的岗位，起码你可以改变他的心态。改变心态，就要首先从改变环境入手——当然这绝对不是单纯搞绿化、贴标语那么简单。
床上用品广告：有多少广告在用青春女性的身体说事？又有多少广告能够带来无限联想和惟美的感觉？这幅图片通过性暗示告诉人们，图案简洁的床上用品同样可以质地出众，带来犹如美女一般柔顺、温润、春光无限的感受。把是否回味无穷作为评价广告的重要标准，企业决定广告是否可以出街就增添了更多的理性色彩。

为什么消费者愿意多花钱去买那些标榜为不含抗生素的鸡蛋呢？其实几乎所有下蛋的鸡（即使是那些下便宜蛋的鸡），都没有被喂过任何抗生物质。事实是无关紧要的，从短期来看，一种产品是否真正比另一种更好、更快、更有效，根本就不重要，重要的是消费者相信什么。
满足消费者欲望和需要，与其生硬地推销你的产品，不如给消费者讲个故事。只要你的故事精彩纷呈，前后连贯，令人信服，即便是谎言也要讲得生动、有趣。而且，要把你的故事讲给那些愿意相信的人听。
用故事卖出骄人业绩
　　阿瑟•瑞尔娄是一个世界级故事大王，他在纽约市北部的一个小镇上做房地产销售。他的销售业绩甚至超过了他所有竞争对手业绩的总和，原因就是他实际上什么都不卖。
　　任何人都可以告诉你房子的规格或跟你讨论房地产税的问题。但阿瑟会另辟蹊径，带着你和你的配偶去兜风。当你开着车在某个社区的小山坡上绕来绕去时，他就会为你指着远远近近的栋栋房屋（都不是待售房屋）给你讲故事。他会告诉你谁住在那栋房子里，他们是做什么的，是如何找到这个房子的，还有他们养的狗的名字等等。他还会告诉你镇上的各种事情。仅仅在此之后，阿瑟才会言归正传开始向你介绍他要出售的房屋。　　
真正的市场营销是让故事在人们之间口口相传，成功的商家会诚实地对人们讲一个他们愿意相信并分享的故事。一个令人信服、又将副作用最小化了的故事，将会创造一个传世品牌和企业。

对于产品创新，很多公司的研究人员都觉得无从下手，宝洁公司的一款新产品证明，你只要转换思维的角度就能够做到。
思维转换，让湿拖把下岗
人们通常都用湿拖把打扫地面卫生，很多人都会觉得，这种打扫卫生的方式，很脏也很麻烦。负责为宝洁研究清洁产品的马萨诸塞州West Newton市的Design Continuum公司发现，用湿拖把搞卫生容易把脏东西溅到四周，而干抹布却可以比较容易把脏东西擦净。把思维的角度转换一下，静电除尘干拖把速易洁（Swiffer）就诞生了。如今，速易洁已经成为宝洁公司最新崛起的价值10亿美元的品牌，在欧美市场带来了滚滚利润。
这是一个典型的思维转换例子。这样的思维转换例子其实已经非常多：自行车骑着费力，摩托车又受到管理限制，电动自行车就诞生了，而且现在已经风靡全国。如果你还在为自己的公司没有领先性产品发愁，不妨也进行一次思维转换，看看你目前的行业和产品范围究竟还有哪些商机？

格兰仕曾经被认为是中国微波炉的代名词，它的低价策略把同行们推上了无利可图的绝境，短短几年时间就让绝大多数竞争对手退出了这个行业。然而，美的集团却独具慧眼，发现自己在这个市场的商机。
美的微波炉 绝地种出绿洲
今天的美的微波炉，产销总量已经稳居中国市场的第二。美的是如何在格兰仕微波炉高度垄断的绝地上种出一片绿洲？美的集团达到这个目标只有四种做法。
　　第一，进行准确的市场预测为决策提供科学依据。美的早在1995年就在考虑是否上微波炉这个项目，但通过调研分析，当时中国微波炉市场还处在培育期，企业投入成本较大，边际效益不高，而1999年至2000年微波炉市场处在高速成长期，这时候进入机会较佳，进入壁垒低，符合竞争策略的原则。
　　第二，市场调研为策划指明方向。通过客观的数据调研，美的集团发现，自己无论从品牌、服务、管理、获利性，都一直被通路看好。美的也借此良机进行整合传播，利用中央电视台等权威的媒体，实现新闻公关，并通过终端现场推广大大提高了行业美誉度。
第三，利用现有渠道。这是美的集团能够在巨头格兰仕的垄断下还能成功抢夺市场的一个重要原因。仔细分析美的营销网络就会发现，美的分销商和零售商与格兰仕相比并没有本质的区别，大多数时候，两家实际上在共用一个渠道。
第四，灵活的销售政策。美的微波炉受到了经销商的广泛欢迎，是因为美的集团为经销商提供了年终返利等一系列奖励政策，让经销商更加愿意推销美的微波炉。比如，经销商可以把微波炉更换为美的电饭煲、风扇、等多种畅销产品，微波炉的投款可以与其它货品的货款通用，到年底，美的集团还会根据经销美的微波炉的业绩给予一定的模糊返利等。
一强独霸就意味着垄断，意味着还有利润空间可以得到，格兰仕扫清了行业不规范的企业，同时也就把机会留给了像美的这种美誉度很高的规范性企业，美的在微波炉市场抓住了这个机会，你的企业同样也可以在其它行业抓住这样的机会。

下期精彩内容：
1、舒尔茨成就了星巴克 2、摩托罗拉的回聘制度 3、如何测试领导力
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7、连环三招，成就国产啤酒霸业 8、顾清跟你分享成功的三个秘诀
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