知识点46：分销渠道的评估.pptx

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,江西现代职业技术学院,市场营销实务,项目七,分销渠道分析,主讲 戴永秀,任务二 分析分销渠道的选择,知识,点,46：分销渠道的评估,九牧,公司自成立之日起，已经20多年了，还是那一批老的经销商，几乎没有发展新的经销商。而这一批老的经销商除了忠诚度较高外，大部分都“小富即安”，没有原来的创业激情，导致公司的销量节节下滑，老板心急如焚，却苦于没有方法。,大部分经销商都是和公司一起成长起来的，他们从小做到大，原先都只做一个品牌。现在，这些经销商都有了一定的实力，接了好几个品牌在做，甚至还有竞品。他们的翅膀硬了，也不再听公司的话了，甚至开始抱怨公司，有的甚至威胁说不干了！导致公司老板越来越闷怎么变成这样了呢？究竟是什么地方出了问题？,评估意义,评估标准,企业要达到自己的成功目标，高度依赖企业独立的渠道成员业绩达到怎样的程度。所以渠道成员绩效评估同企业内部的雇员工作评估一样重要。,那么问题来了：渠道成员的评估过程的设定是组织间的，而不是组织内的，那么作为厂家销售总监，你有没有想过用什么方法才能对渠道成员进行有效评估呢？,评估意义,评估标准,评估实质是什么？,实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案,评估意义,评估标准,分销渠道评估的意义,1.,如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法,评估意义,评估标准,2.,当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面,3.,当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。,评估意义,评估标准,评估标准,适应性,控制性,经济性,1,2,3,静态效益比较,动态效益比较,综合因素分析比较,自销系统,中间商分销,地区,时间,中间商,评估意义,评估标准,经济标准是最重要的标准，这是企业营销的基本出发点。,将分销渠道决策所可能引起的销售收人增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。,在同一时点对各种不同方案可能产生的经济效益进行比较，从中选择经济效益较好的方案。,静态效益比较,动态效益比较,综合因素分析比较,对各种不同方案在实施过程中所引起的成本和收益的变化进行比较。,企业必须对几种方案进行评估，以确定哪一种最适合企业。评估的方法很多，如计算机模拟法、数字模型等。,控制性标准,自销系统,中间商分销,评估意义,评估标准,适应性标准,地区适应性,时间适应性,中间商适应性,在某一地区建立产品的分销渠道，应充分考虑该地区的消费水平、购买习惯和市场环境。,根据产品在市场上不同时期的适销状况，企业可采取不同的分销渠道。如季节性商品在非当令季节就比较适合于利用中间商销售;而在当令季节自销。,企业应根据各个市场上中间商的不同状态采取不同的分销渠道。如在某一市场有销售能力强的中间商，渠道可以窄;若不存在突出的中间商，则可采取较宽的渠道。,评估意义,评估标准,