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I 丁经销亩-今天与未泉
区域与渠道事业部总
中国惠普企业系统集团
25/11/2003
企业
&巿场的热点是行业选择的最基本参考点&选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或
&选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业&选择自己的"关系网"最强的位置&选择自己目前力所能及的地域
國学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业
^核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件(人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝）
^进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力
^学会销售管理的基本功
^销售人员应该是用户的专业顾问，而不是"陪酒顾问"
^留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间
^学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持
八
I 丁经销商的发展-专业化
技
5刀
贸
&73 丁贝丄
规模化 多样化
贸（技）维护服务增值服务
专业制造商
专业分销商专业服务商
5刀
贸
专门化 专一化
品牌专卖店
贸（技）系统集成解决方案
行业方案供应商
I 丁经销商的发展过程就是I 了专业化分工的过程
^竞争的压力促生差异化竞争
-地域的，产品的，方式的，行业的
，最终客户的需求所致
-需求目的，如教育（个人〕，交钥匙〔企业），
-需求方式，如33 (个人〕，外包〔企业）
，I丁流通领域的要素不同
~零售：与最终客户的距离
-分销：资金、物流、覆盖
~集成：了解客户需求与专业化技术
~服务：响应水平与多厂商协作
-制造：规模，成本与技术
最终目的是构建核心竞争优势
，解决发展方向问题
~挖掘自身已有的优势-找到缺失要素的补足办法，解决过渡阶段问题
-明确可为与不可为-基本要素的构建，人才〔销售，技术) ^解决产业链协同问题-利用原厂家资源-利用标准化产品
如何完美的解决专业化与规模化的矛盾
"八0|3|3^6"-应变能力的考验
9
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八。3|3^6巳门16「|3「156
动成长企业
9
9
八。3|3^6 。656116「
动成长伙伴
9
最完美的适应状态：
-业务和I丁完全保持同步
9
最完美的适应状态：
-发展和专注完全保持同步
构建适应性基础设施
^简易化-降低复杂性和风险
^标准化-通过标准组件和流程提高灵活性
^模块化-能够联合和独立地改变、管理、虛
拟化和利用组件^集成化-将所有组件集成到统一的系统中，
易于管理、修改和变化
构建适应性业务模式
^专业化-构筑某领域的核心竟争力
，标准化-降低风险提高灵活性
^模块化-从管理，销售，技术各方面专业组
织提升综合战力，集成化-联合厂商的资源，提供全方位支持
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