HTb销售经验.docx

我是怎样创造单销售记录的——深入挖掘顾客资源 2
销售托玛琳有感 3
服务创造价值 4
浅谈托玛琳寝具营销技巧 5
预热工作无处不在——我是如何做好托玛琳的销售与服务的 8
营销高科技寝具应该具备的素质 10
信任是销售之路上的灯塔 11
阳光总在风雨后——怎样做一名优秀的健康顾问 13
追求卓越，永攀高峰 14
做执着踏实的珍奥人 16
“爱”的伟大 17
感动·珍奥 19
坚持到底 直到成功 深挖一锨 泉水叮咚 21
不把托玛琳介绍给消费者是我们的过失 22
抓好“三心”工作，为托玛琳销售添彩 23
对销售托玛琳高科技产品的五点看法 24
如何销售高科技健康寝具 28
单场多套托玛琳不是梦 30
如何销售高科技健康寝具 32
如何销售高科技健康寝具 34
托玛琳——生活健康伴侣 35
珍奥情——我心希冀 37
我想，我做，我成功！！！ 39
我是怎样销售托玛琳 41
执着、奋进、理解万岁 43
托玛琳销售随感 44
销售　快乐的源泉 47
我是怎样做好托玛琳销售工作的 48
成功=知识+勤奋-- --销售睡眠寝具心德 49
一个优秀业务员的最大法宝-------真诚 51
怎样销售高科技健康寝具 53
托玛琳的销售心得 56
我 的 体 会 缘 来 有 你——托玛琳 58
关于09年托玛琳推广介绍 59
浅谈销售托玛琳的心得体会 61
不经风雨，怎么见彩虹 63
以珍奥为家，做一个堂堂正正的珍奥人 65
个人小结 67
总 结 68
托玛琳的销售 70
托玛琳的销售总结 72
托玛琳，我人生的新起点 73
选准顾客说对话 74
感悟2009 76
关于托玛琳销售的工作总结 78
工作总结 79
工作总结 81
选准顾客说对话 83
回 顾 2009 84
托玛琳的销售总结 86
销售心得 87
知识营销作用明显 售后服务重中之重 88
销售精髓——售后服务 91

我是怎样创造单销售记录的——深入挖掘顾客资源
我是一名刚参加工作不久的珍奥员工，工作时间只有一年零五个月，但通过珍奥特色的营销工作及珍奥系列保健品的显著效果，我同这里的阿叔叔姨们结下了很深的感情，也体会到了很多做人的道理，看着他们的身体一天天的好起来，也使我对珍奥更加坚信。
2009年一年中，我总共销售了托玛琳15套，在5月份单场最高销售6套单人七件套。购买这6套托玛琳的是一位80岁的老人——吴叔叔，他是一位在外地退休的普通工人，工资只有500元/月，所以刚开始购买核酸时只购买了6盒，只是抱着试试看的态度，后因服用核酸效果较好，其女儿、女婿便一起服用。
在一次家访中，无意间发现了其女婿对会员积分很感兴趣，因为他们上班很疲劳，夫妻两人的颈椎都不是很好，所以我就说：“像您这样的情况，如果结合托玛琳睡眠寝具会更好的。”他的女婿很感兴趣的说：“托玛琳是什么东西啊？怎么会有对颈椎有帮助呢？”听了他的话，我的心里很高兴，因为他是一个公司老板，经济肯定没任何问题，符合我们的“四有”新人，而且保健意识特别强，于是便从脑海中搜索出我所知道的托玛琳的知识向他解释，他当时没有表态，但向我要了几份托玛琳的资料，还说下次如果有这样的活动，要去看看。过了几天，他仍没有与我们联系，于是我们便邀请他参加了心脑血管48项检查，在会议还没有开始时，我们就在他的周围安排了几个忠诚顾客，对其进行效果宣传，这时他的思想已经有一些波动，这时，我们就大胆的使用了假设销售法，将单子签了下来。
每一次签单都好像是在“打仗”，要做好高科技寝具的销售，我的个人体会及方法有：
一、 首先向顾客介绍这种寝具的功能，特点，在服务站内多向老顾客宣传用托玛琳的体会。
二、 在会场上参观托玛琳的展示区，让他们了解到这种寝具配套比较齐全，四季适用，而且有多种型号，使他们在心中认识到：托玛琳不仅功能好，而且适用，紫色高贵、大方。
三、 认真做好售后服务工作。告诉如何使用寝具用品，如何保持清洁，不宜暴晒，多洗，做好让他们用的安心，睡的舒心。

销售托玛琳有感
时光如箭，岁月如梭，转眼间来珍奥已经快两年的时间了。在销售托玛琳的过程中有一些体会如下：
新顾客到店争取与核酸一起购买，有助于提升销售额，降低单件销售后再预热托玛琳的难度，缩短显效时间，减少退货几率，对顾客的服务以真诚、周到、朴实、自然、亲切为中心，首先让顾客对员工认可，培养顾客的保健观念，以顾客的疾病找到切入点，利用自己的保健知识得到顾客的信任，让顾客进一步了解企业品牌。
借助48项检测和微循环的检测，微循环是最好的工具，先提改善比较好的地方，找到顾客的疾病症状一针见血的指出，长期以来对身体的危害，用托玛琳靠垫试验以眼见为实的方式让其相信托玛琳对人体的改善，借助老顾客使用后的体会分享，借助专家力量，借助座谈会，相关托玛琳的资料，让顾客对托玛琳的肯定。预热充分请到联谊会，位置安排身旁安排使用托玛琳效果比较好的老顾客，之前要和老顾客充分沟通。
售后及时送货及收款并且帮顾客铺好被子，并告知先从小件开始使用，好转反应（例口干等）要提前打好预防针，预防退货。顾客使用后经常询问使用情况引导效果，进一步引导发言和转介绍从而培养忠诚顾客，营造托玛琳氛围是关键。
在销售托玛琳的过程中，对托玛琳的业务知识一定要扎实，讲解一定要有针对性要讲清讲透，要有坚持不懈的精神，如果自己要是放弃了，那么顾客就真的放弃了，还要不断的总结，对不同的顾客采用不同的方法，让顾客获得更多的健康，我会更加努力的工作，给珍奥的健康工作添砖加瓦，让珍奥的大爱文化发扬光大！

服务创造价值
你是否有过这样的体会，当你看中某样产品，但在货比三家后，你发现在两家柜台上，可以买到。但给介绍的两个服务员，一个热情，周到的服务，另一个爱搭不理。你会做出怎样的选择，相信你会购买前者的东西。因为现在经济市场上讲究的是品牌，还有服务，但是服务的品质不一样，最终的结果也不一样。
我是一年前毕业就来到了珍奥，在这一年里我的改变非常大，可以说这瞬间的转变对我来说有点不适应，对社会和工作的不理解，甚至让我有点放弃。但是珍奥的整个团队气氛和珍奥人特有的坚持不懈，永不放弃的精神，带动着我向前走去，我们的经理经常说一句话：“人想要成功就必须找到生命中的情人。”我想我已经找到，她就是我的领导，是她不断，改造我，认清我自己，帮助我成长。在刚到爱心家园的时候，因为对产品知识不熟，老顾客对不上号，我很头痛，那时她就要求我从最基本的服务做起。别小看这服务，如果想把服务的质量做出来也挺有讲究的，比如，我们给每一个进店的顾客都会倒一杯水，这杯水一定是温的，不能太满，双手奉上这样效果就更佳。每天我都会不断、不断重复着，也得到所有阿姨的认可，最终我的第一个顾客，也是最铁杆的顾客就这样产生了。
李阿姨是一个活泼、漂亮的阿姨，原先是检察官，但由于身体不好，所以就提前离开的单位。她家中的保健品也有好几种，但还是被我们独特的营销方式（服务站）以及高质量的服务打动，后就给我一份托玛琳十二件套的签单。这可是对我莫大的鼓励，随后我跟进服务，因为她相处的非常好，就经常上门拜访，距离又进一步拉近。当我犯错误的时候，她就直接指出，还经常抚摸我的头，捏鼻子，就跟自己的亲阿姨一样，后又买了核酸、蜂胶，但在睡托玛琳期间，因件数增加太快，而导致身体不适。那时我了解情况以后，跟她解释了，托玛琳的功能，对人体的作用，给她作了调整。通过这次以后我又了解到，光是亲情服务是不够的，还需要知识服务。以后，我就不断的给她树企业文化，产品功效，提示效果，这样很快阿姨就对我们的产品坚信不疑，效果也非常明显。后来她为了帮助我，不断的帮助我宣传，在短短几个月的时间里，那幢楼里就有七个在她的宣传下购买了，其中有一对电视台的夫妇，一次购买豪华十六件套HTB，在一个星期内合计三万多，在不断的效果出现的服务下，他们对我们非常满意，而且在服务站里你会经常听到一个口号：“珍奥是我家，大家都爱她”，整个服务站气氛非常好，老顾客还非常积极主动帮助我们宣传，把自己当成珍奥的一份子。
这所有的一切让我真正的体会到是服务体验的效果，是服务创造价值，让我们把服务做的更细致，让所有的人都能从中受益，得到快乐。

浅谈托玛琳寝具营销技巧
一、 思想上束缚导致行为上的束缚
托玛琳销售实质是建立在核酸基础上的一种拓展型营销技巧。首先是员工思想观念上的突破，很多地方总在说顾客条件达不到啊！这是自己给自己找借口，实际上顾客需要更立体的保健方法，与经济条件好弱无必然联系，关键还是意识的培养，经济绝对不是顾客考虑的第一问题，技巧应是先谈价值，再谈价格。因此，我们提出第一员工“敢想”，在思想上把每一个顾客都当成目标人群，百分之一的希望就要付出百分之百的努力。
二、前期预热很重要
本着全心全意为顾客寻找解决疾病痛苦的原则，我们把核酸与托玛琳进行捆绑式销售，当然公司应该出台相关政策，我们提出“敢做”，其实就是预热做的是否到位，是否取悦于集体预热，与掌握预热的基本技能。员工在深入了解五大功能的前提下做好以下几点：
1． 千万不能把核酸宣传“神秘”，变成任何疾病都可解决的法宝。有些员工在初次销售时为了达到成交核酸的目的，一锤定音的急切心理很重，根本没有为销售托玛琳埋下伏笔，留下独特的健康刺激点。
2． 珍奥品牌、荣誉、文化宣传对托玛琳销售的促进稳定作用。顾客买的不止是一种产品，更是一种文化。买核酸也许只是试试看看，买两种以上产品说明顾客在心理上才真正接受了珍奥。
3． 托玛琳在时间上的优势。利用使用期限与顾客算账，让其了解接受这是“一本万利”的健康投资，有效补充了重复性消费的弱点。
4． 在空间上的优势。产品负离子功效对空气、环境，特别是对呼吸系统疾病，神经系统疾病有很好的保健效果。
5． 对核酸DNA的合成和吸收的作用。发挥1+1>2的功效，让顾客接受，必要时可以通过算经济账说明问题，如：阿姨，您现在体重每天需要8粒核酸营养，如果您与托玛琳同时使用的话，每天只需服6粒就可以达到单独服8粒一样的效果，但是托玛琳每天只需花费几角钱，而省下了几元钱的核酸投入。
6． 利用微循环仪器检测，帮助顾客体验托玛琳效果。
7． 本产品与其他寝具的相比优势。原料来源，工艺流程，每件都有效果，纺织结构，功能安全有效，人体临床等。
8． 共振效应很重要。万事开头难，当形成一定的顾客群体时，为销售托玛琳搭建宣传平台，如专场、座谈会、旅游等，利用顾客同理心来谈体会说服来买顾客。
9． 只有淡季思想，没有淡季市场，托玛琳没有销售淡季，公司员工一起头脑风暴。
10． 简单介绍以下几种疾病可以在宣传时作为侧重点：心脏不好，大脑缺氧，睡眠，关节，颈椎，腰椎等疾病，找到突破口，定点攻单。
三、联谊会促销是关键
1． 借力很关键，现场座位一定要安排合理，老顾客现身说法，特别是同一症种的预热很有效。
2． 带有意向的顾客在联谊会现场到展示区，通过听、看、摸亲身体验。提示：请公司买一个高档的床来提升产品身价，所谓“佛靠金装，人靠衣装”，还需经常清洁展品。
3． 有些地方员工在联谊会现场开完核酸单后，便以为大功告成了，我们想想深层次开发一个老顾客不比你费心思开发一个新顾客轻松多了吗？应该立刻跟进销售托玛琳，如果不行就当成是一次预热好了。
4． “敢签”。抓住顾客购买信号后（如询问价格，主动去看展品，认真看资料，听讲座），强化预热解决顾虑问题，及时签单，不要因为担心顾客购买力，怕退货而不敢签单，顾客既然想买，自己肯定先想好经济能否承担。
四、 售后五步曲
1． 及时送货、铺床、收钱，“生米煮成熟饭”，再做稳定、巩固、转介工作。
2． 连人带货一起到家，人和货在一起从心理上让顾客感到买了就该拿走给钱。
3． 货到家中后，有些顾客因为家中没收拾好、屋子面积小等一些原因不让员工及时拆箱子，所以我们提出应当铺床，此时应该说被子不太好铺，这次我们先教你，下次你自己就会了，顾客一般都会同意，铺上床一般很少会退货。本身也体现了一种服务品质。
4． 介绍使用方法，告诉一般可能在使用中出现的调整反应（如：口干、皮肤痒等），请顾客不必担心，这是正常现象，过几周就会好，防止退货现象。
5． 对产品效果的提示。我们说使用产品如何让顾客觉得物有所值，物超所值，从而产生转介。提出如何出效果：效果本身使用出来的，经常提示、赞美出来的，亲情服务出来的。
五、 托玛琳产品对销售的几点好处
1． 顾客在几种产品的综合作用下身体康复速度加快，范围扩大，从而加深了对企业、产品、服务的信任。万一一种产品效果不明显，两种产品就是双保险，所谓“东方不亮，西方亮”。
2． 一般购买核酸加托玛琳的顾客反而比单独购买核酸的顾客退货率低，即使退一种也可以保一种，从而确保了业绩的稳定性。
3． 对员工收入和心态的好处，托玛琳销售可使业绩加速积累，从而确定了“经济决定心态”这一现实法则。

预热工作无处不在——我是如何做好托玛琳的销售与服务的
来珍奥的两年，我收获了很多，成长了很多，也学到了很多……
在当今保健品市场的激烈竞争中，要想立于不败之地，要使顾客深爱并重复购买，我想不仅仅是靠产品的使用效果，更重要的是靠我们的宣传及服务。在我们公司的所有产品当中，托玛琳是我喜欢卖的，也是最容易达成购买的（使顾客）。下面我就托玛琳谈谈我的体会。
首先，要进行亲情投入，要与顾客培养感情，要用我们的热情和真诚去感化顾客，让顾客接受你，信任你。我们销售的是一种健康观念，是我们自己，而不是单一的产品，重要的是让顾客接受我们所传播的健康观念，接受我们这个人。此时，我们不但要成为顾客的朋友，还要成为能为顾客排忧解难的知己，更要成为顾客的健康顾问甚至是其家人。众所周知，目前市场上保健品琳琅满目，简直让人眼花缭乱，推销员介绍的更是天花乱坠，作为消费者的顾客根本就无从选择，而能够让顾客作选择的就是我们。因为顾客相信了我们，接受了我们，也就相信了我们所代理的产品。
其次，要做好托玛琳的预热工作，让顾客相信我们固然很重要，但如果我们从来都不在顾客面前提产品，从来不讲功效，顾客当然也不会了解，不会主动问，更不会盲目的购买他所不了解的产品。正如施总所说的，我们要会讲故事。要讲给顾客听，尤其需要把我们所掌握的有关知识及使用好的事例讲给顾客听，让我们的顾客了解托玛琳，接受托玛琳，甚至想购买。其中我觉得家访是一个非常好的机会（郊县市场一般是以家访为主的），虽然大家都认为家访不能带有太大的目的性，也不能讲太多的产品，但并不是说不能讲。我们可以制造话题。我有一个顾客姚老师，开始她很反感的，但我每次去她家都会讲一些她认识的且用的效果好的（朋友）事例给她听，经常把托玛琳对于她毛病有什么好处分析给她听，但每次我都会察颜观色，适当为止，为的是为以后做准备，也让顾客感觉我是在关心她，而不是去推销产品的。久而久之，她相信了且购买了，还为我介绍朋友来。
店堂预热是一个非常好的途径，也是我预热托玛琳的一个重要途径。但是要有一个前提，一定要有几个非常会宣传，有说服力且用的效果非常好的同时对你的工作非常支持忠诚老顾客。有句话说得好：顾客一句话胜过我们的十句甚至百句。因为顾客相信他胜过相信我们，而且他也会站在我们的角度宣传，更重要的会站在顾客的角度说。还有店堂的人比较集中且还有各种理疗器械和微循环检测仪，这些我们都可以借助的。例如，我店里有个阿姨，她非常会说，平时我只要提前告诉她我想动员谁买什么，她便会接着就动员起来了，而我只要在旁边配合她，经过我们的一唱一合，顾客有80%会想购买了，同时我也会有空就帮他们测微循环，测到好会讲得大声一点，并叫没有买的过来围观，再把他们的做比较，再把托玛琳产品当场做试验，此时不用我多讲，顾客自己会说，老顾客也会在旁边不停的动员，即使顾客当场没有订下来，回去了也会再考虑，而我也会趁热打铁，配合家访，讲解功效，再请到现场，通过现场专家讲座及氛围烘托，自然达成购买。
联谊会预热也是一个非常好的机会，虽说联谊会是提货会，但对于刚认识的新顾客及转介绍来的顾客，我一般都是核酸和托玛琳或蜂胶托玛琳一道动员，且基本上能达成。因为我个人认为，联谊会现场有很多我可以借用，忠诚老顾客，微循环、专家等，最重要的是可以利用促销来吸引顾客（人都有一种爱占小便宜的心理），且来到现场的顾客都是非常重视自身健康的，只要我们能从健康的角度从顾客的角度配合起来动员，达成销售并不困难。
再次，要做好售后服务，货卖出了不是销售的结束，而是开始。我觉得托玛琳的售后服务是容易的，平时我们只要经常暗示效用，多提醒，顾客也会自动感觉有效果，有一句话说得好“效果不是用出来的，而是服务出来的，提示出来的。”因为人的心理是一种复杂的活动，但是不要忘了，顾客买了更要重视他，人都有被重视的欲望，只要你时时记住有什么消息或好处都能想到他，自然顾客也不会忘记你的……
相信只要我们投入了，用心了，真诚的对待你的顾客，顾客就会用真诚来对待你就会真正的喜欢你，而你也就不用担心销量了。

营销高科技寝具应该具备的素质
未接触营销之前我是一名卫校学生，毕业后被应招到本公司，在销售中我认识了高科技健康寝具---托玛琳。同时我认为这是一种非常有前途的事业，是21世纪健康寝具改革的新兴产业，更具有市场大、潜力大的朝阳性行业。
当谈到营销我认为是一门深不可测的学问，让我从营销领域中写一篇销售经验目前我还不具备。下面我所表述是一些很肤浅，很普通的销售知识，谈不上业务经验介绍：
第一、 如何销售高科技健康寝具？首先应具备医学常识，最主要是
（1）心态，相信自己的产品。我原本是持有怀疑的态度，是顾客使用后的效果及企业文化给了我信心，更令我对托玛琳深信不疑是联谊会上，第一次看到托玛琳电视短片。我还清楚地记得看完后心情非常激动，我感到有一种自豪感，使我信心倍增，那一场联谊会我个人出售4套托玛琳，这是我刚进公司第三个月的事情。对托玛琳效果的信赖，给我在以后销售中带来意想不到的收获。
（2）知识：我们不但要知道自己的产品，同时也要了解同类的产品如何，康佰、中脉、天年等。掌握同类产品的缺陷，熟悉托玛琳的卖点，针对客户的需求进行促销。
（3）方法与技巧：①给顾客一个理由，总之顾客不买产品，肯定有原因，用我们经常说的一句话是“美好不透，痛苦不够”，对于中老年人，高血压、糖尿病、高血脂、高血粘比较多。这些心脏、血管疾病的并发病引起中风、心肌梗塞的原因以及发病时间为主要突破口，根据医学资料统计96%的脑梗塞或心肌梗塞患者都是在凌晨3—5点发病，教科书上称此时间段为“魔鬼”时间，以发病原因与托玛琳预防机理为主题跟客户沟通。当然呢，我们的顾客形形色色，年轻的也很多， 我们受老总的熏陶，不管是什么样的顾客，主要以微循环与托玛琳相衔接，我们培训员工时有个公式：微循环与症状、微循环与疾病、微循环与托玛琳。
②讲个感人的故事：患者使用托玛琳之前与之后的情况，把你和顾客之间动人的情节用情感语言描绘出来，来感染客户。
③把理论的东西通俗化：
如：我经常把“远红外线”比喻成“微波炉”等。把“生物电流”比喻“静电针灸”等。
④制造概念：
如：微循环该叫做“血动力”、托玛琳叫做“电气石”或“和氏璧”，以和氏璧为引子。讲述春秋战国时期关于和氏璧的故事，提高顾客的兴趣度，想办法让顾客对托玛琳产生想了解概念。
⑤解决顾客的疑问和顾虑：
目前我们常见的顾虑是：1.效果、2.价格、3家庭压力、4关于值不值问题?
以上四点中最主要是“效果”，针对顾客怀疑效果，我一般采取以下措施：
1. 利用老顾客。 2.讲故事（举例子）。 3.检测报告。 4.抱被子试验。 5.企业文化 。 6.试用。 7.原理。 8.承诺（和顾客感情很好基础上，适当的承诺）。
⑥订单后要讲禁用症：
其中包括使用后会出现哪些情况，或某些反应是正常的，洗涤贮存时要注意事项，来巩固售后服务的质量尽量避免退货现象。最后确定送货时间。
第二：如何创造单场多套的业绩？
1. 主要以服务为基础，工作中细节做好。指的是家访或店内预热、成熟，把联谊会当作提货会，而不是预热会，顾客到会后把意向顾客坐在一起，同时穿插一至两位老顾客。借助老顾客，最好把老顾客培养成员工，找准顾客先签第一单。
2. 挖掘有潜力的老顾客，以转介绍形式，安排团购，这种情况姐妹、兄弟、朋友间机率比较大。
3. 最后一点比较难，要具备较强表达能力，沟通技巧，察言观色以及个人语言魅力和感染力。也就是一对几个顾客的沟通形成销售。
我感谢公司给我这次机会，能有信以书面方式与大家在一起交流，我很高兴，很开心。以后销售生涯路很长，我不但要学的知识很多很多，而且我还要销售出更多的高科技健康寝具——托玛琳。

信任是销售之路上的灯塔
我，出生于一个偏僻的小山村，也许是受到环境及教育有影响，以至于我是非常胆小，自卑，内向的一个女孩，不知什么才是“沟通”。去年九月来到德马，从事销售工作，当时父亲不无担心地问我：“你的性格从事销售工作能行吗？”父亲的担心不无道理，他认为凡是搞销售的人必须是能说会道，伶牙俐齿的，否则一定干不久，当时我确定对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是外向，乐观，自信的，为了工作中不暴露这些缺点，我每天都去家访，碰到问题就请教店长，积极搜集客户资料，认认真真地做好该做的事情。到年底时，我的业绩居然遥遥领先于几位同事，别人问我怎么做的？我也不知道，只是觉得运气好，心里暗自庆幸。
后来回想一下发现是偶然也是必然，因为我深知自己的缺点，就刻苦点，勤勤肯肯地去做事，笨鸟先飞嘛！那些口齿伶俐能说会道的人知道自己的能力业绩不是问题，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易，但客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，结果可想而知，当然偶尔也会例外，而相对我们沟通能力差一点的销售员有一特征，就是做的多说的少，用行动来感动顾客，为客户真正解决了不少实际问题，客户内心里非常尊重我们，当然，我这么讲并不是说会说话点不好，而是作为一个优秀的销售员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能一味地施展销售技巧而忘了根本。这个世界上没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助顾客，让他们健康才是长久的。记得柳逸民教授讲过：“作为一名健康工作者，我没有违背我的良心，作为一名医生，我没有违背我的医德，作为一名教授来讲课，我没有违背我的师德。”同样，我们也必须做到让顾客去充分地相信我们！比如说，一个叔叔买了我们的托玛琳被子，但子女爱人反对，怎么办？我相信这是很多销售人员经常碰到的问题，是他们的子女或爱人不关心他吗？绝不是！只是不相信我们而已，这个时候爱在信任面前就显得非常渺小了。所以，在销售高科技产品中，建立顾客信任感受是销售的前提。
记得有一次开大型联谊会，一个阿姨就帮我带了五六个她的亲戚朋友，并且听完后我很容易就给他们签完单子，非常轻松，送货率100%，当然这背后的工作也很多，阿姨自己也是老客户，对我就像自己亲人一样，有啥好吃的都会打电话过来，我也当作母亲一样地去关心她们，看到相关身体疾病的文章、资料或者对身体有益的东西都第一时间地跑去告诉她。
时间过的很快，进入公司又有一年多了，与顾客沟通的时候给我最大的启发就是两个字：“信任”！信任个人，信任企业，信任产品，这时就需要我们有扎实的专业产品知识和医学知识了。在讲产品过程中不夸大产品的功效，实事求是耐心地讲解，而珍奥的强大公司背景下有着良好的企业文化及产品，为我们工作奠定了基础，经常有人说，我们是做销售，不是做品牌，而我认为这两个的目的是一样的，最终是为了获得更大的销售。做销售是卖产品，做品牌是卖文化，部分员工说现在推销太难了，卖不出去。我个人认为，一个原因就是讲产品的时候忽略了产品的讲解原则：讲中性话。有些顾客会认为我们在吹嘘产品的功能而取消购买的念头，特别是讲托玛琳的负离子、生物电等功能时很容易吹过头，让人不相信，切记讲中性话！那么做到这些还有就是一个重要的售后服务了，在这个市场竞争日益激烈的时代，售后服务是衡量一个企业文化的标准，有些顾客甚至坦诚地说，我就是看中你的售后服务才买的产品。其实我们也经常听到、看到很多世界知名企业之间的竞争就是售后服务之间的竞争。每位在我手中购买或不在我手中购买我们公司的产品后，我都会视他们为自己人，亲人，因为售后服务不仅仅局限于自己销售出去的产品，而应该把顾客其他的疑问需求及生活上的问题都是范围之内！只有这样才能在众多竞争对手中立于不败之地！才能成长起来！
信任是销售之路上的灯塔，指引着我前进的方向，也是企业发展的基础！

阳光总在风雨后——怎样做一名优秀的健康顾问
我来到珍奥已经三年有余，在珍奥大爱文化的感召下，我迅速成长为一名优秀的营销满意代表。与所有的珍奥营销人员一样，经历了许多挫折与困难，正是因为这样，我才更加珍惜珍奥这份工作。
我的顾客70-80%在农村，所以每天都要早早起床，装上满满一袋的珍奥核酸、托玛琳、蜂胶等相关方面的资料，提着沉沉的血压计，坐着公交车去农村，到了那里，也正是他（她）们吃完早饭的时候，我测完血压，拿出资料。由于他们的文化不是特别高，因此，每一张资料都要详细的给他们阅读，同时向他们介绍核酸、托玛琳等珍奥产品的功能及与其它保健产品相比的优势，解答他（她）们提出的各种疑难问题，久而久之，我成了他（她）们的健康顾问，甚至是生活上的顾问。在大李家有一个王爷爷，他家奶奶有一段时间腿严重风湿，做家务不方便，于是我每天10点多钟到她家帮助奶奶把饭做好。通过亲情服务，感动了爷爷奶奶，得到了他们的信任，签单就是水到渠成的事情了，尤其是奶奶爷爷用好以后，向街房邻居宣传，转介绍的购买，每个月都在成倍的增长。
老顾客的维护一直是我每月工作计划的重中之重，让每一位老顾客都能享受到真诚、朴实、自然、亲切珍奥特色的服务。
大连迎来了54年来最大的一场雪。我迎来了加入珍奥三年来最有收获的季节。在10月份的联谊会，我每场都参加，每场都有很大的收获。大部分销售的产品是托玛琳寝具，每场都是新老顾客购买，并且是家族式购买，一位苏阿姨，自己购买后又给儿子和两个女儿分别购买，并介绍自己的亲家购买托玛琳、女儿的亲家购买托玛琳。在这一个月中，阿姨共买了4万多的托玛琳产品。还有李阿姨的哥哥、弟弟、女儿、儿子也购买了托玛琳产品。还有宋叔叔给两个儿子、一个女儿和亲家购买了托玛琳等。也正因如此，每位刚刚购买托玛琳产品的叔叔阿姨，我都会马上做工作，让其为儿女购买。因为购买的叔叔阿姨对我们的产品都有是认可的，只要经济允许，都能为其儿女购买，因此，让我觉得这样销售，更容易些，因此也尝到了很多甜头。
“阳光总在风雨后。。。。”这句歌词更写出了珍奥销售员工的心声。付出总有回报，我想不妨从现在开始，更努力一些，在大爱的包容下，取得更好的成绩！！！

追求卓越，永攀高峰
我有幸于2009年6月被珍奥聘用为大连开发区珍奥核酸店的营销人员。通过一年多的营销实践工作，在珍奥集团、大爱文化、精神和人性化服务的感召下，在工作中得到经理关心和支持，给我勇气，在专家和员工耐心的帮助下，在2009年一年的营销工作中，取得了这些成绩，多次被评为大连市珍奥集团销售状元奖、销售明星奖、销售精英奖。在2009年一年中，营销核酸、托玛琳寝具等产品，总金额达60万元以上，其中托玛琳就达40万。
在2009年10月21日，在大连召开的联谊会上，我带去新顾客14人，（其中，铁杆顾客1人，蔡焕芝）当场联谊会上，卖托玛琳10套，销售金额7万元，创造全会场成绩第一。这次联谊会的业绩为什么这样好呢，我现在总结经验如下：
我加盟珍奥集团，在中国的保健品中，它具有最高科技含量。多次荣获国家科技进步奖。并连续三年成为“十佳企业”的称号。并和世界级获得诺贝尔奖的9位科学家联手进一步研究核酸基因科学。并和青格纳格尔国际级科学家联手，并取得了国际级的成果。
我们集团的宗旨是立足生命科学，造福人类健康，大家听听这豪言壮语，时刻激发着我、鼓励着我成为合格的珍奥人，为人类的健康服务，我感到无比的自豪。在大爱文化精神的鼓励下，珍奥集团为我们搭建了一个坚实的平台。
我们有高科技、质量过硬的优质产品，它拥有着21世纪最科学最环保，对人体保健功能最多的托玛琳寝具，保健用品，深受消费者欢迎。通过多次双D港带顾客参观，学习、专家的详细讲解，顾客通过参观、学习、两大效应（热电效应和压电效应）。
五大功能：一发射高效的远红外
二永久释放负离子
三产生0.06微米的生物电
四含有丰富的矿物质和微量元素
五抑菌除臭的效果显著
通过参观、学习、和专家的详细介绍，使我和顾客对托玛琳有了更深的理解，和扎实的理论基础。所以我到社区和顾客讲解，介绍到位争取更多的顾客，了解我们的产品，加之老顾客受益后，亲身体会并转介绍到联谊会上，使我的顾客越来越多，争先恐后的购买，并出现了家族式的购买、亲属购买。
做好预热工作。要树立不怕吃苦，做好人数统计工作。如社区中老年人群的人数、发病的人数、非常可能购买和想买非买的人数等等。每天7-8点就出发，拜访开始，直上晚上7-8点，每天除了参加店里的活动、参观、联谊会外，走访顾客每天过10-12小时，每天一把汗一把泥，极力换回人民的健康和销售量。客观上起到社会效益、经济效益二个效益双丰收的作用。
联谊会结束后，三天后迅速回款，而且无一退货。
最后在辞旧迎新的日子里，我们迎来了更大辉煌的2009年，让我们继续拼搏、再创辉煌，为2009全年托玛琳业绩达到80万而奋斗！！

做执着踏实的珍奥人
首先感谢珍奥—上海企玛能给我这个机会，让我讲出在销售托玛琳寝具过程中的体会和经验，每个做营销的人都有自己独特的工作方法，我的经验都是和同事们学来的。我们的领导把经验教给我们，我们只是能够认真的去做，其实听领导的安排也是经验的一种，我今天的成绩也归功于我们有一个团结的、奋发向上的团队，好的经理为我们做后勤。
我到开发区工作三年，销售托玛琳两年的时间，首先从自己对托玛琳系列产品进行了解和其它公司的床上用品做比较，经过细致了解之后。从理论上讲我们的产品一流，无一家可以抗拒。这是我的信心之一。通过不断的销售顾客反馈信息，也给了我足够的信心和力量，在走访顾客的时候，我会把我的这种对产品效果和信心通过眼神、肢体语言和实例的讲解传递给顾客，给顾客增添信心。
其实在我销售过程中给我最大信心和改变的就是我的顾客——袁忠香阿姨。袁阿姨今年58岁，体弱多病，有一次她到我的老顾客王阿姨家去买保健药品，正好与我相遇，也许就是缘份吧，我们寒喧了一阵之后，才了解，袁阿姨患有多种疾病，除了“三高”，外加37年的顽固性风湿，不管是晴天还是下雨阴天，风湿疼痛始终伴随着她，最难过的就是晚上睡觉的时候，更是难熬，这使阿姨失去了对生活的信心。让家人做好善后事，听后让我十分的心疼。于是我邀请袁阿姨到总部双D港参观后，第五天，我把阿姨请到了联谊会上，抱着试试看的态度，她分别买了一件核酸和托玛琳十件套。其实袁阿姨买产品的事并没有得到她丈夫的同意，在我为她送货铺床的时候，叔叔虽然没有说什么，但是一脸的不高兴，我就知道是怎么回事了，我和往常一样，按照顺序铺好被，叔叔摸着被对我说：“我把阿姨交给你，你要好好的照顾她，我要经常看你的表现。。。。。”我清楚的记得那是2009年9月27号。叔叔的这句话一直鼓励着我，让我待顾客为自己的亲人一样。后来，大概是一个月的时间，袁阿姨的病奇迹般的好了，阿姨哭着感谢我，是我给她带去了健康，叔叔对我的态度也大为改变，说是我让阿姨，让他们全家有了生活希望，我真是为他们一家高兴！！！于是在袁阿姨的带领下，在宜元里我的工作就这样的开展起来了。袁阿姨只是其中的一个例子，每个用过我们珍奥产品的顾客都会感谢我们，感谢我们为他们带去了健康！！！
我自恋珍奥的产品和文化，觉得我们的产品有灵魂一样，使人的精神健康向上，快乐。不知道大家听没听说过有这样一本书“和你的产品谈恋爱”，看它真是受益非浅。只有先爱上你的产品，对它有200%的信心，你才可能把你对它的爱告诉别人，让别人相信它，对它充满信心。这样才能在销售中争取好的成果。以上是我的经验之谈。
下面我来谈谈我如何在单场销售中取得好的成绩。首先在会前要做好充分的会前准备工作。要有提前签单的顾客，有意向的顾客，犹豫不决的顾客，还有自己的铁杆顾客。感受会场气氛对有意向顾客、犹豫不决顾客的购买能起很大的作用。再加上平时帮助自己做工作的老顾客相互之间的沟通。有的时候比自己抱着顾客滔滔不绝的做工作效果好多了。充分发挥老顾客和专家的作用。再加上前期工作的周密细致。会场的销售效果就会达到很好。在这点上，我们奕助理做的非常的有特色。会前也为我们想的比较细致。所以在我们开发区单场销售中所有员工都有突破。这也是我们整体运作比较成功的一面。
作为我个人，能够代表开发区员工谈这些体会，我也觉得很自豪。如同托玛琳能够带给人们健康一样的自豪。
用几个字代替那就是：好的产品，好的员工，好的团队，好的领导，带给顾客最好的健康。

“爱”的伟大
到珍奥有一年多的时间了，感触最深的是“爱”的伟大。为什么这么说呢？因为“爱”是人类最美好的语言，汲取人世间最好的东西，人类最需要的东西，而且是能够无限循环往复的，没有空间、时间限制的一种美好的东西。爱可以化解无情的心和冰冷的脸。
对于我本人而言，我的弱点就是我这个人的性格，不太爱说话。记得在学校的时候，我想改变自己，就对营销这个行业产生了浓厚的兴趣。在毕业后的第二年，我终于鼓起勇气走到了营销这一行业当中来，我为什么会选择珍奥？又为什么会长久的留下来呢？是因为胡总经理这个人，胡总对我们员工像对待自己的孩子一样无论从工作上、生活上都十分关爱。尤其在培训的时候我就更加坚定要留下来了，因为在培训时，胡总对我真的照顾有加，十分细心，让我也非常受感动。
在珍奥将近2年的日子里，第一年没有突出的业绩，当在今年看到公司董事长陈玉松先生写的那本《思想力》，其中董事长提出的大爱企业文化，深深地吸引着我，让我从中得到了很多的感悟。今年能创造托玛琳这么好的业绩，与以上这些是分不开的。
在我销售的过程中，我总结出几点，第一就是要有爱心、耐心。我有一位今年购买托玛琳产品的顾客是服用核酸的老顾客，是从别的员工手里接过来的，因前面员工的服务没跟上，所以买了5盒核酸，两个人吃了一年还没吃完。我第一次去他家的时候，对我的态度很差，但我并没有因此而退缩，我继续为他服务，我把他们当成我的父母去关心、去爱护。从中也可以看出，前面员工的服务如果跟不上，那随后的销售工作就更难做了。我把对“大爱”的理解，化做实际行动表现出来，渐渐叔叔阿姨对我的态度慢慢的好了起来，阿姨也向我敞开了心扉。有一次，阿姨因肾结石晚上发作，在医院折腾了一晚上，才平静下来。第二天我听说后，买了营养品、水果去看阿姨，阿姨很感动，虽然东西不值多少钱，但我的爱心是真诚的。随后，阿姨对我的感情更近一步，阿姨说：“我的孩子小，没事你就常来我家玩、来吃饭，把这当成自己的家”。这是我心里热呼呼的，我用爱心和行动终于使阿姨接纳了我。
我有一个吃核酸的老顾客，今年的 11月15号在邯郸公司七周年的庆典活动上，阿姨因买房已没钱了，但阿姨看到别的员工都订出好几套托玛琳，阿姨就关心地问我：小李有人向你订托玛琳吗？我摇摇头，阿姨看到我很失望，就说给我订一套吧，钱的事我回去想办法。此时我被阿姨的话深深感动了，多好的顾客、多好的阿姨，使我对托玛琳销售更有信心了。在阿姨的帮助下，她的好几位同事也成了我的托玛琳顾客。
随后我把对阿姨的关怀又分享给那几位顾客，经常到家里拜访，询问使用情况，并且后来还给我介绍了几个顾客。
在营销工作中，有着众多的方式方法，但我觉得对顾客付出真诚的爱，不需要花言巧语，也能赢得消费者的心。用真诚的爱心，去抚平顾客身体和心理上的痛苦，才能让“大爱”的