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区域市场营销培训沙盘课程
区域市场营销培训沙盘课程：谭小琥（主讲）

谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居

步步为赢：区域营销沙盘实战模拟演练

课程描述：

对于销售企业来讲，你是否正在为如下的困惑绞尽脑汁，一筹莫展：
面对茫茫人海, 谁是我们要找的顾客?如何向顾客传递一个明晰一致的营销信息？为什么经过多方论证的好产品顾客无动于衷? 他们到底要什么?竞争对手已在摩拳擦掌,我要如何应战才能立于不败之地?为什么看似完美的营销策划,却总是达不到预期的效果?不打广告不行,打广告还是不行,现在的市场怎么了?面对越来越多喜新厌旧,毫无忠诚度可言的消费者,只能无奈地叹息吗?价格降了又降,几乎无利可图,可是为什么消费者就是不肯买?还有没有通畅的销售渠道?

作为销售部经理，你，如何用较少的投资打开目标市场？如何组建你的销售团队、提高拜访绩效？如何培养忠诚客户、降低应收款风险？当你的市场销售潜力已经挖掘殆尽，而离销售目标还有差距， 怎么办？怎样捕捉市场信息、新的市场机会在那里？……

军队不打无准备之仗，因为这样做会导致失败，会为此付出沉重的代价。市场营销也同样如此，没有市场发展战略为指导的市场营销是注定要失败的，付出的代价也是惨痛的，甚至会拖垮一个很有前途的企业。头痛医头，脚痛医脚的市场发展行为是终究要被淘汰的。

在这场营销沙盘模拟演练中，你的销售区域有中国、北美、欧洲，你的模拟公司与另外几家竞争对手将展开一场营销大战。参加者分小组在区域市场里管理业务，成功的小组选定了明确的区隔市场，并充分利用了各种营销手段，并且会根据市场情况随时调整竞争策略。随着实战模拟的展开，参加者要不断跟踪“季度”或“年度”利润变化、顾客群的增减和市场份额的大小情况，并关注企业的市场形象，由此对市场定位、顾客基础及顾客忠诚度等因素如何影响销售业绩而形成自己的看法。

在这场营销实战模拟中，作为营销精英，你，是这场大战的主角……

预期效果：

企业营销实战沙盘演练课程是通过模拟残酷激烈的市场竞争，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使学员获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施。帮助学员学习制定以市场为导向的业务战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用，体验内部营销和外部营销之间的关系。深刻领悟企业综合竞争能力的来源，理解客户终身价值的意义，从注重产品与推销转变为注重客户满意。将公司现有的各种资源及想要达到的目标与市场需求有机地结合起来，把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会。随着市场竞争的加剧，哪家公司能最好地选择目标市场，并为目标市场制定相应的市场营销组合战略，哪家公司就是竞争中的赢家。
模拟演练强调实战性，解决“如何做”的问题，演练要点内容涉及：
Ø 制定营销战略
Ø 建立营销组织
Ø 营销计划控制
Ø 竞争策略选择

课程提纲：

（具体内容主要由讲师根据模拟情景展开） 
Ø 营销理念、决策规划、
Ø 优秀营销人士的素质与习惯
Ø 销售环境分析、评估并选择市场机会
Ø 搜集市场信息的方法和分析工具
Ø 捕捉市场缝隙、准确市场定位
Ø 渠道管理及解决冲突实战策略
Ø 推广策略组合决策和广告绩效衡量
Ø 客户关系管理
Ø 营销绩效的评估与控制
Ø 营销团队建设和薪酬设计
Ø 产品策略与新产品开发
Ø 定价策略与价格竞争;.

适合行业：

该课程已成功运用于机械、零售、制药、电器、汽车、通信、ＩＴ、快速消费品等多种行业。
课程收益：

对公司决策层与高级营销经理、区域销售经理 
     提供了对营销战略问题的更深层次的理解和认识（调查市场、发现需求、分析竞争者、判断竞争优势、预测环境变化，以便事先对市场作出反应、预测战略结果和分配资源）；按照企业战略和政策制定营销政策
       讲述如何应用一整套成熟的方法解决上述各个问题；
       揭示如何实施这些方法，或如何运用它们指导活动。

对各非营销部门主要经理
       增强全局观念，为公司的营销战略努力，利用特色打造竞争优势，找出并致力于合适的顾客，在营销活动中做效果最好的投资，使整个公司传递准确、连贯、一致的市场信息；
      使整个公司上下理解“顾客导向”和“市场导向”的真正含义；

对全体营销人员
      开拓营销思路、提高实际操作技能

点石成金：财智管理沙盘模拟演练
课程主旨：

本课程是针对企业非财务经理设计的财务管理体验培训课程。
财务报表是企业的语言，财务数据是企业各项经营活动的数字表现，财务流程与企业的整体运营紧密相连。优秀的经理人要了解企业的“钱”途，要学会“财眼”看世界，掌握财务管理技能和方法，具备成本意识和与财务部门的沟通技巧，并在决策和管理过程中自觉考虑财务因素。
财智管理沙盘实战模拟演练摆脱了财务课程枯燥难懂的局限性，通过模拟运营使学员在一系列关联的经营活动学习各种财务报表和财务分析的技巧和方法。
两天课程，轻松体验，企业财务流程，了然于胸……
模拟过程：

学员分组经营数家业绩平庸的企业。企业的整体运营全面展示于沙盘之上：经营场地、生产设备、产品原料、现金流量、应收账款、银行货款、应付账款、工资、行政费用、市场推广、利息、应交税金等。各项财务指标的运营用移动的“筹码”和专用教具来表现。由此，你每一步决策对企业整体财务状况的影响将在沙盘上一一展现……

模拟经营分为若干经营周期，每个周期要经历三个阶段：
１、制订和实施商业计划（包括采购设备与原材料、雇佣员工、获取货款、研究竞争对手、分析定价等等）；
２、参与市场竞标、争取客户订单，编制该周期财务报表；
３、结算经营结果，进行财务分析，总结经验教训，讲师适时点评，解读财务要点。
竞争到最后，有的企业无力回天，破产清算；有的企业苦苦支撑，平庸依旧；有的企业则力挽狂澜，起死回生。起点是一样的，不同的结果，带来不同的反思……
通过两天的实战模拟演练，通过创造逼真的企业环境，形象地再现了公司损益表和平衡表的形成过程以及各个财务比率的因果关系，使学员能够在模拟的过程中看到改进公司业务运作的机会。
模拟演练可以提高经理人的财智管理意识，增强他们最大限度利用时间和资金的能力。
模拟演练可使学员理解价值创造过程，提高全员对财务的理解以及增强成本意识。
完全没有财务背景的学员通过两天时间的学习，就能透彻掌握三大财务报表，理解各个数据的形成过程和相互关系；深刻理解企业内部各个环节的活动如何影响财务结果；灵活分析企业各项活动的财务意义；强烈提高成本意识，并且知道和找到公司内部降低成本和提高收益的办法；理解以销定产、零库存、便捷生产等业务模式的改变。
课程内容：

² 了解财务技能精要,筹措资金，投资回收分析；
² 各部门经理与财务人员如何在统一的平台上有效沟通；
² 了解企业“钱途”，管理现金流；
² 透彻掌握三大财务报表，读懂财务报告；
² 建立起清晰的成本控制意识；
² 如何准确计算并有效控制成本；
² 强化现金流意识，提高资金运作效率 ；
² 企业利润的产生过程；
² 从财务的视角出发应对竞争与挑战，合理平衡企业盈利能力、偿债能力、营运能力与发展能力。
² 应收款控制与市场销售的权衡；
² 运用财务思维解读企业运作，并寻求提升经营绩效的方法；
² 资产的流动性和盈利性分析
² 改进经营流程，分析流程改进对财务指标的影响
² 了解总资产回报率、股东权益回报率
²  提高财务分析能力和财务安全意识。
课程收益：

Ø 财务部门与其他职能部门的沟通障碍；
Ø 使员工认识到个人或部门工作对企业财务表现的影响；
Ø 指导市场销售部门进行财务分析与预测；
Ø 提高员工经营与市场意识
对管理者
Ø 熟悉财务技能精要和分析工具；
Ø 提高财务分析能力和财务安全意识；
Ø 理解财务决策对公司利润的影响；
Ø 树立成本意识，提高预算的制定与控制能力；
Ø 从财务角度透视企业整体运营，增强企业盈利能力；
Ø 改变财务枯燥难懂、高深莫测的传统看法

对组织
Ø 普及财务知识，建立沟通平台；
Ø 帮助管理层贯彻成本控制等策略；
Ø 提高各级主管制定与控制预算的能力；
消除财务部
适合对象：

Ø 需要加强财务认识的公司经理、部门主管人员；
Ø 负责制定预算的高、中层经理人员；
Ø 处于创业阶段的中小企业家；
Ø 尤其市场部、营销部及后勤服务部管理人员。

决胜沙场:全面经营管理沙盘模拟演练
（执行版）
课程描述：miaoshu：

没有天生失败的经理，只有失败的经营管理；
成功的企业必有过人之处，失败的企业总有破落之道。
卓越的经营战略之所以失败，其中一个原因在于它们没有得到很好的执行。在大多数情况下，一家公司和它的竞争对手之间的差别就在于双方执行的能力。如果你的竞争对手在执行方面比你做得更好，它就会在各个方面领先于你。

因为企业尤如生命有机体，各部门在中枢神经的指挥下协调行动。
高层决策者拥有关键业务领域（营销、生产和财务等）的信息，他们据此绘制了企业发展壮大的轨迹，然后将关键业务举措分派给不同的部门，但是，这些看起来无可挑剔的战略计划在实际执行中却常以失败告终。
原因很简单：每个部门都有自己的语言，但这些部门对“全局”却没有统一的认识。如果这些部门不能相互理解，或是他们对管理层制定的战略方向有不同的理解，那么这些部门所作努力的共同结果就可能达不到目标。，
因此，在企业各个部门之间建立联系整体策略利益的桥梁就非常重要了，即企业应帮助生产、营销、研发、财务等所有部门的员工理解：企业是一个有机整体，各个部门相互依存，一切要为整体策略和长远目的服务。
只有当部门经理对企业有了整体把握，并能将自己所在部门视为企业这个更大“整体”的一部分，他们才能步调一致朝着共同目标而努力，才能劲儿往一处使，才能真正理解自己部门的举措对组织整体的影响。
那么，企业怎样才能让经理队伍不但能理解企业的整体战略和绩效指标，并能在日常生产经营活动过程中运用这些知识来谋求改善呢？

决胜沙场（执行版）通过模拟企业整体运营，在连续几期的模拟经营实战中，学员会遇到企业经营中经常出现的各种问题：分析市场、制定战略、组织生产、整合营销、财务结算等等；各公司管理层将依据市场信息决定自己的定位和市场策略：何时投资于何种新产品？何时进入目标市场？如何扩展生产能力，使之与市场策略相适应？如何融资？如何平衡资金？
他们必须和同事们一起去发现机遇，分析问题，制定行动方案并组织实施。他们的决策或许成功、或许失败，学员就是在这种成功和失败的体验中，学习管理知识，掌握管理技巧，感悟管理真谛，并能有效提高经营技能和执行能力、获利能力。
课程内容：

市场竞争战略：
* 企业所处行业结构及竞争力分析
* 评估内部资源与外部环境的匹配程度
* 平衡长期目标与中短期策略的关系
* 了解核心专长，塑造近期竞争优势的策略。
* 学习把握市场开发的适当时机、协调销售与生产
* 学习根据产品组合和竞争格局投入销售费用
* 领袖策略和跟随策略的选择
* 学习收集和使用商业情报

技术创新与产能战略：
* 产品组合决策 、新产品研发规划决策
* 通过产品和市场配套战略
* 市场定位与产品组合决策
* 采购和库存管理，避免资金沉淀
* 学习了解研发和和市场需求之间的关系
* 学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策
公司高效运营
* 理解整个公司运作体系、工作流程的必要环节
* 提高与部门内部以及其他部门同事合作完成项目的能力
* 磨合部门间的价值观差异并保持信息畅通
* 寻求分工与协作的平衡，建立内部协作机制
* 绩效管理与员工激励策略
* 搜集市场信息的方法和分析工具
* 推广策略组合决策和广告绩效衡量
* 客户关系管理
* 营销团队建设和营销绩效的评估

财智管理
* 学习现金预算管理，确保健康的现金流
* 学习控制成本的思路，妥善控制成本
* 学习看懂财务报表数据的关连关系，并能独立编制报表
* 学会对关键财务指标作简单分析，并以此指导经营活动
* 学习如何以有限的预算与资源配合公司策略创造高利润
团队协作与沟通方面
* 实地学习如何跟立场不同的各部门沟通协调
* 培养部门经理的全局和系统思考能力，学习长期与短期平衡的能力
* 以结果为导向，平衡资源投向，制定目标和行动计划
* 根据结果检讨目标和计划，并且用数字说话
* 体验沟通，解除沟通障碍
* 学习跨部门沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识
* 围绕模拟经营核心决策组织构建高效管理团队
* 在模拟实践中解析团队决策程序，探索团队效率改进的路径

课程收益：

* 理解公司全面经营管理，认识各种决策与投资的结果
* 培养统观公司全局的能力
* 跳出部门局限，加强各部门之间的沟通技能
* 磨合各部门沟通障碍，增强团队合作与凝聚力
* 学习处理赢利性与增大加现金流之间的平衡关系
* 学习全盘预算计划管理能力
* 学习如何提高资产的流动性和赢利能力
* 提高与部门内部以及其他部门同事合作完成项目的能力

适合对象：

适合公司中高层及基层经理。包括：公司总经理、公司的核心部门经理/副经理、大中型公司的执行层副总经理及分公司部门经理、事业部经理、区域主管、一线主管或关键员工等。

渔夫和金鱼：冠军销售技术沙盘模拟演练
课程主旨：

对销售企业和销售经理来讲，没有比向顾客传递一个明晰、一贯的营销信息更重要的了。你的产品、价值观和顾客的期望定义了你的公司。
这种定义为你公司提供了一种可辩认的形象，并令你公司在竞争中脱颖而出。它不仅引导了顾客同贵公司做生意的首次决定，还引导他们继续同贵公司做生意。
如果顾客对贵公司没有明确概念；如果贵公司为吸引新顾客做了重大投资，却因此失去原来顾客；如果销售计划受制于短期财务决策，那么贵公司的营销信息是无法被清晰一致地传递到目标受众的。
想成为一个出色的销售冠军，明确企业产品的准确定位至关重要，还要知道公司所需要的顾客是谁、这些顾客的需求是什么、企业怎样做才能令顾客感受到贵公司是他们最好的供应商。
渔夫和金鱼课程可帮助贵公司各级员工找出并理解公司产品的优劣势，做出最佳的销售决策。无论是来自营销部门，还是来自非营销部门的员工，都可以通过参加渔夫和金鱼——冠军销售技术沙盘模拟演练课程来学习如何相互协调以传递准确的市场信息，学习实用的营销技能。
渔夫和金鱼培训给参与者提供了最有成效的学习经历：通过实践学习，在激烈竞争的实战模拟中，参加者要在分析下列问题后做出战略决策：
*我们的目标顾客/客户是否适合我们？
*我们是否知道对顾客的购买决定，即顾客在我集装箱竞争对手中做选择时，影响最大的因素是什么？
*除满足客户的偏好外，我们能提供的我们的劲敌无法提供的鲜明优势是什么？
*我们是否有足够的人力和资源来信守承诺？
*我们是否利用了市场资料来找出特定顾客的购买模式、服务要求、产品偏好等等？
渔夫和金鱼专为参与营销和销售活动的员工设计，是成就销售冠军的成功之路。
课程内容：

模块一：客户心理与销售规律 

          *把握和利用客户购买压力 
          *心智较量：看清销售本质 
          *如何洞察并推进客户思维 
          *实战演练：销售拜访流程1个

模块二：客户开发的策略性思考 

       *销售：在鱼多的地方下钓 
          *寻找潜在顾客的有效渠道 
          *客户分类：向正确的人推销 
          *销售准备：细节决定成败 

 模块三：客户接近开场与信任建立 

         *客户电话预约金牌技巧 
         *突破客户公司前台策略 
         *创造融洽与信任感氛围 
         *设计有亮点的开场策略 
         *案例分析及实战演练2个 

    模块四：事实调查与客户需求 

          *事实调查：增强销售说服力 
          *挖掘客户需求背后问题 
          *探询客户需求8大技巧 
          *SPIN：需求探询及引导模式 

    模块五：基于客户销售陈述 

          *最具杀伤力的陈述潜规则 
          *如何增强销售陈述吸引力 
          *FABE：产品陈述常规武器 
*问题陈述：产品陈述炸弹 
        *案例分析及实战演练5个 

    模块六：处理客户拒绝与异议 

        *客户是如何失去的 
       *异议处理：异议类型及对策 
       *异议处理时机与原则 
        *带金行动：异议处理有效步骤 
        *势不可挡：异议处理6大方法 
        *价格异议处理策略 
       *案例分析及实战演练10个 

   模块七：水到渠成：销售缔结 

        *如何克服缔结障碍 
        *有效缔结4大准则 
        *快速缔结关键时机 
        *成功缔结经典方法 
        *巩固成交技巧 
        *案例分析及实战演练6个 

   模块八：客户服务与转介绍 

        *客户服务：农夫与猎手 
        *拜访评估与客户跟进 
        *客户投诉处理技巧

适合对象：

新晋销售队伍的年轻销售人员 
想进一步提升销售业绩资深销售人员 
销售队伍的中基层管理者 

课程收益：

学会分析所面对的销售环境
深刻剖析你的竞争对手
找准市场的切入点
掌握购买者心理和行为
正确使用营销组合
学会个人时间管理技能及相关自我管理技能
使营销人员掌握和提高最实用的销售技能
理解以客户为中心的营销策略
增强与客户交流的能力
提高团队协作能力和沟通能力
增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识
提高营销人员的受挫折能力、耐力

演练进程：

第一天 第二天
09:00-09:20 走进沙盘演练 09:00-09:30 第二年度模拟经营
09:20-10:00 沙场点兵 09:30-10:00 中高层经营会议
10:00-10:10 组建经营团队 10:00-10:15部门沟通
10:10-10:30 确定经营目标 10:15-10:35 人财物资源调配
10:30-10:40 间休 10:35-10:45 间休
10:40-11:10 经营和人才策略指导 10:45-11:00 市场份额分配
11:10-11:30 确定招聘培训计划 11:00-12:00 业绩统计与考评
11:30-12:00 介绍业绩考评体系 12:00-13:30 午餐
12:00-13:30 午餐 13:30-14:00 公司价值确定
13:30-14:10 第一年度模拟经营 14:00-14:30 讲师点评
14:10-14:25 人财物资源配置 14:30-15:00第三期工作会议
14:25-14:35 分配市场份额 15:00-15:10 间休
14:35-14:45 业绩核算 15:10-15:30 岗位轮换
14:45-15:10 绩效考核 15:30-15:45 深度模拟经营
15:10-15:20 间休 15:45-16:00 盘点经营业绩
15:20-16:00 确定公司价值 16:00-16:30 总经理述职
16:00-17:30 讲师点评 16:30-17:30 总评分析