市场类销售职种终端市场开发任职资格标准.docx

市场类－销售职种(终端市场开发)任职资格标准
一、级别角色定义
级 别
角 色 定 义
三 级
l 熟知与销售相关的工作流程、规范及集团的规章制度。
l 具有销售方面的相关技巧和经验。
l 能够在市场调研、市场开发、市场宣传、组织公关活动等领域内开展简单的工作。
二 级
l 具有丰富的销售专业知识和技巧并有一定的销售经验。
l 正确理解集团的销售政策并能准确执行相关程序。
l 针对工作流程执行过程中出现的问题，提出解决办法。
一 级
l 对营销方面的知识有相当的了解，有丰富的销售经验并能对工作流程进行优化。
l 独立、熟练地开展销售工作，并能有效地指导他人工作。
l 在实际工作中能够发现销售领域中存在的问题，提出合理有效的解决方案。
高 级
l 全面掌握营销方面知识，具有全面的销售经验。
l 根据年度经营目标制定年度市场开发计划和方案。
l 对市场开发的可行性提供决策性参考意见。
资深级
l 具有全方位的营销知识及技能，并熟悉相关专业知识。
l 研究燃气市场动态，预测市场发展趋势，并能提出市场指导方案。
l 能够制定市场开发政策。

二、经验与成果
级 别
经 验 与 成 果
三 级
l 从事相关专业半年以上。
l 能够基本完成预定的销售目标。
二 级
l 从事本专业相关工作2年以上或从事本专业2年以上的三级职员。
l 能够按时完成预定的销售目标。
一 级
l 从事本专业相关工作4年以上或从事本专业2年以上的二级职员。
l 出色地完成预定的销售目标，并有效地规避风险。
高 级
l 从事本专业相关工作6年以上或从事本专业2年以上的一级职员。
l 主持本专业工作，对本系统工作内的指标制定及完成情况负主要责任。
资深级
l 从事本专业8年以上或从事本专业2年以上的高级职员。
l 主持本专业及相关领域内的工作，合理安排本系统的资源，支持公司战略的实现。
注：“经验与成果”中的年限只作为晋级参考年限，主要参考指标为销售人员的业绩。

三、工作绩效
级 别
季度绩效考评结果
年度绩效考评结果
三 级
l 任职资格标准中的“工作绩效”直接参考“绩效考评结果”，主要起参考作用。
l 对绩效考评结果较差的人员，其专业任职资格要降级、降等，或取消申报资格。
l 具体标准参照公司统一原则，在认证时明确。
二 级
一 级
高 级
资深级

四、必备知识
级 别
必 备 知 识
三 级
l 掌握燃气公司管网的分布情况。
l 熟悉燃气工艺和设备使用知识。
l 了解公司各部门的职责及业务流程。
l 掌握公司的管理运作模式。
l 掌握公司的价格体系。
l 计算机及网络方面的知识。
l 必要的公文写作知识。
l 基本的营销知识。
l 掌握必要的公关知识。
l 谈判技巧方面的知识。
l 掌握《合同法》相关条例。
二 级
l 了解工程预决算方面的知识。
l 掌握公司各部门的职责及业务流程。
l 具备丰富的营销知识。
l 掌握营销方面专业法律常识。
l 有较为丰富的谈判知识。
一 级
l 掌握燃气项目开发管理方面的知识。
l 了解燃气公司的发展战略。
l 充分了解燃气行业的相关政策。
l 掌握客户管理的基本知识。
l 社会心理学、人际关系学和领导组织学中的相关的基本知识。
高 级
l 项目投资方面的知识。
l 了解项目评价及管理方面的知识。
l 掌握燃气公司的发展战略。
l 了解燃气行业发展方向。
l 了解公司法方面的知识。
l 国家基本的经济政策。
资深级
l 掌握项目评价及管理方面的知识。
l 了解燃气经营管理方面的知识。
l 掌握国家燃气政策。
l 掌握价格学方面的知识。
l 了解国家的经济政策，相关法律、法规。

五、技能要求
级 别
技 能 要 求
三 级
l 能够熟练操作常用办公软件。
l 能够运用市场营销知识进行简单的市场调研和市场开发。
l 能够为所有用户提供有关费用、服务、施工等方面的咨询。
l 良好的口头表达能力。
l 敏锐的市场洞悉力。
l 能够运用公关技巧和谈判策略进行市场开发中的谈判工作。
l 能够综合协调公司内外关系，使得合同得以顺利履行。
二 级
l 能够有效地进行市场调研与开发。
l 能够初步策划市场调研及宣传方案，并保证方案的可操作性。
l 能够对现有的客户进行统筹管理，从中发掘潜在客户。
l 能够有效地处理合同纠纷。
l 有较高的谈判技巧和较强的公关能力。
一 级
l 能够对市场进行有效的调研与开发。
l 能够运用工程预决算方面的知识对项目进行初步的匡算，进行初步的投入产出效益分析。
l 能够根据不同的需要拟订不同的合同文本。
l 能够指导低级别职员在市场开发、合同签订、回款等方面进行工作。
l 具有灵活高效的沟通和交往技巧。
高 级
l 良好的分析策划能力。
l 能够根据行业的发展方向，提出合理化建议。
l 能够运用投资方面的知识，对项目的可行性进行协助决策。
l 准确理解并执行市场开发战略。
资深级
l 具备较强的市场分析策划能力。
l 能够借鉴国家的燃气政策，提出燃气的发展战略。
l 能够根据竞争对手的情况及市场环境，制定产品竞争策略。
l 能够对项目进行准确评估，并有效规避项目开发风险。
l 及时了解燃气市场状况，提出调整方案。

六、行为标准
（一）三级职员行为标准
行为模块
行为要项
行 为 标 准
1市场调研
1.1散户调研
l 根据公司管网分布情况，确定调研对象及调研方式。
l 了解调研对象的个人特征，如姓名、住址、联系方式等信息。
l 与调研对象充分接触，了解其产品需求的可能性、产品需求方向等方面的信息。
l 及时记录或更新信息，并按时间顺序列入开发计划。
1.2集体户调研
l 了解调研目标单位目前使用的燃料类型及使用公司产品的可能性、用气量等方面的信息。
1.3信息处理
l 综合考虑各项因素，确定调研对象能否成为潜在用户。
l 将信息分析的结果及时上报部门主管并与其他业务人员进行沟通交流。
2.市场开发
2.1洽谈
l 根据信息分析的结果，确定开发的对象，有的放矢地进行市场开发。
l 与开发对象进行接触，就燃气设备价格、接驳费等问题进行洽谈，达成双方都能够接受的结果。
3.合同
3.1合同的评审
l 组织公司相关部门就合同的准确性、合理性、合同工期等合同条款进行评审，有效地规避风险。
3.2合同的签订
l 在公司授权范围内，与开发对象签订合同，并同时请公司内部相关部门进行合同会签。
l 将已签订的合同及时交给部门内营销支持人员。
3.3合同的履行
l 综合协调公司内各部门、相关单位及客户之间的关系，动态跟踪合同的履行情况，保证我方按时履行合同。
l 根据工程进度及合同中有关付款的条款，及时追缴合同款项，并保证回款率。
l 将回款及时上缴财务部门，并通知部门内营销支持人员回款情况。
4.市场宣传
4.1宣传的前期准备
l 根据具体的宣传方案，协助相关人员准备宣传资料、宣传工具，提供必要的后勤支持。
4.2宣传的实施
l 现场宣传：以发放宣传资料、宣传标语等形式宣传燃气的优势以及公司的优质服务等。
l 针对性宣传：配合公司不同时期的宣传需要，进行各种方式的机动宣传。

（二）二级职员行为标准
行为模块
行为要项
行 为 标 准
1.市场调研
1.1散户调研
l 了解购买者所属单位、职业、职务、收入情况及其家庭成员情况的价值观念偏好、购买与消费的参政群体等信息。
l 了解购买者购买的主要动机和需求的详细内容和需求特点、支付能力、购买决策权限范围等方面的信息。
1.2集体户调研
l 对目标单位的生产规模、经营状况、购买行为状况等方面进行调研。
1.3信息处理
l 梳理、分析市场调研所收集到的信息，确保收集到信息的真实性、准确性和时效性。
l 根据市场调研情况和公司业务发展计划确定业务发展的目标。
2.市场开发
2.1接洽
l 根据开发计划中开发的难易程度，和开发对象进行初步接触，与其建立信任关系，强化感情、充分说理，提供例证，多方诱导开发对象的购买欲望。
2.2谈判
l 根据公司的价格体系，与开发目标就设备价格、接驳费、通气时间、付款方式等合同条款进行充分协商谈判，最终达成双方都能接受的结果。
3.合同
3.1合同的变更
l 接到合同变更的通知后，与客户取得联系，进行充分的协商并取得一致意见。
l 根据所达成的一致意见，签定必要的合同变更手续。
l 将变更的合同信息及时通知部门内营销支持人员。
3.2合同纠纷的处理
l 详细了解合同纠纷产生的原因。
l 依据合同法中的相应条款，判断没有按时履行合同的一方。
l 协调关系，有效处理好合同纠纷。
4.市场宣传
4.1宣传工作前期准备
l 根据宣传方案配合相关部门或相关人员准备宣传材料及宣传品，做好宣传前的准备工作。
4.2方案的实施
l 配合相关部门或相关人员完成宣传工作。
l 宣传中，及时搜集宣传对象的反馈信息，做好记录，为宣传评估工作做好准备。
4.3客户关系的维护
l 和重要的客户保持日常联系，可以作为市场调研和市场开发的信息源。

（三）一级职员行为标准
行为模块
行为要项
行 为 标 准
1.市场调研
1.1居民小区的调研
l 了解居民小区的数量及小区居民的职业结构、收入水平、消费结构、单位住宅楼集中情况等方面的信息。
l 了解居民小区的炊事用具安装意向、热水器安装意向、采暖炉安装意向等方面的信息。
1.2其他市场调研
l 与建委、地产发展商进行接触，了解地产开发商的开工面积、竣工面积、投资规模、住房的空置率及配套设施等信息。
l 与城市规划局、环保局等政府部门接触，了解城市规划方面的信息。
l 对公用建筑的数量、规模、取暖或制冷方式、目前使用的燃料类型进行调研。
1.3信息处理
l 综合各种信息，进行深入的分析，并结合公司的业务发展的重心，有针对性地选择开发目标，并撰写市场调研报告。
2.市场开发
2.1资信调查
l 根据具体事项的谈判，作出针对对方的资金状况、有关障碍方面的判断，进行必要的公关，达成合作意向。
l 根据客户以往的信誉程度，对客户的资信度予以调查，以此来有效地规避风险。
l 对客户的信用
3.合同
3.1合同文本的拟订
l 根据市场业务开发的需要，拟定不同的合同文本，并保证合同文本的合法性、实用性。
4.市场宣传
4.1方案的拟订
l 根据市场调研的结果，并结合公司的发展战略拟定宣传方案，报部门主管审批。
4.2方案的实施
l 根据宣传方案，协助选择媒体进行宣传，使宣传方案得以落实。
4.3方案的评估
l 通过调查问卷、电话采访等形式对宣传效果进行协助评估，总结经验，为下一次宣传起到借鉴作用。
4.4宣传渠道的维护
l 整理所拜访用户的资料，形成拜访文档，并经常和用户联系，营造良好的合作氛围。

（四）高级职员行为标准
行为模块
行为要项
行 为 标 准
1.市场调研
1.1信息搜集
l 搜集竞争对手经营状况、客户群分布、主要优势和不足等方面的信息。
l 搜集行业发展的前沿信息。
1.2信息处理
l 综合分析各方面的信息，对市场开发的重心、产品的定位、价格的制定等方面提出有价值的建议。
2.市场开发
2.1 项目的选择
l 根据信息分析的结果，并结合公司的发展战略，确定市场开发项目。
2.2项目评价
l 对市场开发项目进行评价，准确了解市场开发风险方面的信息，有效规避市场开发风险。
3.合同
3.1框架协议的签订
l 针对双方谈判达成的协议，在公司授权范围内，签订框架协议。
4.销售策划
4.1销售目标的设定
l 根据市场分析结果，结合公司的实际情况，设定销售目标，如市场占有率目标的设定。
4.2销售渠道的选择
l 根据市场定位，确定消费群体，选择营销渠道。
4.3销售渠道的拓展
l 通过各种方式，积极开拓新的销售渠道。

（五）资深级职员行为标准
行为模块
行为要项
行 为 标 准
1.项目评估

l 收集有关项目的信息。
l 对收集到的信息进行综合研究分析，论证项目开发的可行性。
2.市场开发政策的制定
2.1信息搜集
l 通过媒体或其他渠道搜集国家经济政策方面的信息。
l 搜集国家或城市开发规划方面的信息。
l 搜集公司产品及其替代品市场占有率方面的信息。
2.2信息分析
l 对搜集到的信息进行深入的梳理、分析。
2.3政策的制定
l 根据信息分析的结果，结合竞争对手的情况及公司的实际情况，协助营销支持人员进行市场定位。
l 根据市场定位分析，结合市场环境，选择最佳的销售方式。
l 综合考虑消费趋势，竞争对手情况及市场环境，制定市场竞争策略。

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