凤凰育才营销知识.docx

八、价格定位策略
（一）项目价格定位原则提要
（1）市场供需原则
（2）预期利润率、销售总额、市场份额等销售目标合理均衡原则
（3）价格相对稳定原则
价格定位受诸多因素影响，其应当遵循开发节奏及市场动态的普遍规律及原则。
（二）项目价格定位目标提要
（1）最大利润目标
（2）销售目标（市场占有份额、销售进度）
（3）市场竞争目标
（4）项目品牌、企业品牌目标
任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求。如何根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。
（三）价格定位策略
1、平衡性定价策略
即以相对等同于区域内同类住宅项目市场平均价格入市。
以此策略定价，可迅速平衡市场，有助于阻止竞争者的进入，且能够保证自身产品的高品质感。
2、差别定价策略
即根据项目各栋楼层位置、朝向、景观等相关影响因素的差异制定不同的价格水平；根据同一栋楼内住宅单位的样式、结构、功能、朝向、景观的差异制定不同的价格水平；根据销售时间、工程进度的差异制定不同的价格水平。
差别定价策略可以更加合理把握住买方市场下消费心理特征（即“一分钱，一分货”的通俗说法），合理规避销售障碍，做到项目销售的均好性，合理兑现开发利润目标。
3、心理定价策略
即根据目标客户购买心态，制定非常规价格心态，形成市场上最低价格事态。
利用反市场手段及市场低价话题，拉进消费与产品的距离，实现销售的火暴及消费追捧度。

我们建议将这三种常规与非常规的价格手段进行有机结合，在项目开盘是拿出一定数量朝向差、位置差、景观差的部分房源做为项目特价房进行销售，这部分房源无疑减少了项目总体的收益。而我们将这些房源所损失的利益进行1：1比例的方式平坦到其他房源的单价中去避免项目利益的损失。

（四）项目总体均价定位参考建议
整个项目开盘销售价格：
高层洋房均价：3，400-3，500元/平方米起（此价格仅仅为特价房单价）
花园洋房均价：3，700-3，800元/平方米起（此价格仅仅为特价房单价）
（五）项目价差定位参考建议
1、楼层垂直价差
以高层洋房住宅第12-18层为最高价，根据楼层不同制定不同价位，按每5层作为价差层，层差系数控制在50-80元之间。（也就是中间层为最高价，两端价格以每5层进行价格递减）。与竞争对手的楼层垂直价差形成明显的差异化、反市场行为，通过对消费者消费习惯的改变来实现项目与市场最直接的差异。
2、朝向价差
朝向好的户型与朝向差的户型之间的价格差控制在30-50元之间，如户户朝南的户型+50元/㎡，户户朝北的户型-50元/㎡，客厅朝南、主卧朝北的户型+30元/㎡等
注：按照现行房地产层位价格的规律（主要考虑市民的习惯性接受度）。
3、景观价差
按照景观观赏性划分为三个价格层差，即：
具有良好景观观赏性的户型+30-80元/㎡；
具有一般景观观赏性的户型保持中间价；
景观观赏性差的户型-30-80元/㎡
4、通风性价差
通风良好的户型+30-50元/㎡
通风差的户型-30-50元/㎡
5、户型合理性价差
（1）市场反映良好的户型＋30-50元/㎡。
（2）有入户花园的户型＋30-80元/㎡（根据入户花园的大小）, 无入户花园的户型-50元/㎡
（3）有阳光书房的户型＋30-50元/㎡, 无阳光书房的户型-30元/㎡
（4）小三房的户型可以比大三房的户型价格高30元
（六）价格定位简要说明及动态价格调整建议
以上价格定位策略是采用多元化定价策略，但其核心主体是渗透性价格策略，其总体价格水准与目前区域内主要竞争对手和相比稍低，主要目的是在市场竞争状况较为激烈、潜在竞争对手众多，且中大型潜在竞争项目对本项目将产生极大威胁的状况下，可迅速挤入市场，并一定程度阻止潜在竞争对手的入市。
注：以上是根据目前市场整体反映及项目初步定位的分析建议，具体价格定位将在项目开盘前整体大市场情况最终确定，并根据开盘销售时对项目各栋、楼层住宅单位作针对性调整。
（七）价格策略应用的时段
自正式预售后，我们将按每销售阶段做为一个销售调整周期，按0.1—0.3%的价格上扬比率调控销售价格，二期则在一期基础上按1—3%的价格上扬比率调控销售价格，具体每销售阶段提高的上扬幅度则需根据市场状况、项目状况、目标客户可承受程度、目标客户购买心理特征、竞争对手销售价格等诸多方面因素进行调整。
（八）市场变化的应对措施
根据重庆大市场及永川房地产市场的变化和销售情况，整体价格不宜做太大的调整，只在促销活动期间以赠品、折扣等形式拉动销售。按照项目的高、中、低住宅形式每月调整价格，根据市场不同的波动将类型的界限进行调整。

九、营销推广策略
“高瞻远瞩，运筹帷幄”
“万众期待，引爆新城”
（一）推广目标及方针

（二）市场气氛培养
建议在现阶段利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为项目推出时的销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括：
1、硬件塑造
⑴告知性项目导示
应利用楼盘周边环境（辐射面必须达到2000-3000米辐射面），树立项目形象，营造市场气氛。可通过多元化、反常规手段将项目信息传达给市场，吸引买家。
⑵硬广告设置
硬广告设置能增强项目的认知能力，可以有效提升项目的知名度。由于永川推广市场的因素在硬广告设置上可以考虑：城区办公楼内电梯、永川城区内主要公交广告等不同形式，且性价比较高的硬广告形式。
⑶设置精美的项目硬性展示小品
通过对项目硬性优势的强化型展示，可有效掩饰平面中的弱点，引起客户购买冲动。
2.软性宣传
⑴为区域造势
通过报纸软性文章，详述永川城市新城扩张后将为区域带来的种种优越之处，以完善的社区配套、熟悉的生活环境打动买家的心。
⑵为本案住宅造势
目的：把市场的注意力拉至项目产品上，突出项目形象，以项目环境好，未来发展潜力巨大的优点吸引买家。
3、SP活动宣传(列举)
（1）产品推阶会（产品说明会）
（2）家庭装修设计大赛
（3）专家业主见面交流会
（4）业主答谢酒会
目的：SP推广活动，志在吸引全市人民的持续关注，加强购买者对开发商及楼盘的信心（期楼），提升企业和产品的信赖度，从中开发了大批量的潜在性客户，品牌与品牌的联合加速促成了“凤凰育才”项目的品牌地位，为楼盘的销售奠定坚实的基础，大大减轻了发展商对销售要求的压力，配合少量的媒介新闻炒作，最大程度的持续性热点，争取了超值的经济效益，并在各项活动中穿插于之相辅助的单体或群体活动，使火焰持续燃烧。
（5）项目团购活动
目的：将项目信息点对点的进行有效传播，通过与单位的对接，让项目与目标性客户建立良好的沟通，使项目在目标性客户所在的单位及其聚集区域形成一种良好的氛围，实现目标性客户快速的消化。
（6）项目外联销售
①聘请DM业务员，让其在目标客群主要出入地点进行DM单的派发，及对项目简单介绍，激发目标性客户购买欲望，邀请其前往项目销售中心进行观摩，通过销售人员介绍和销售技巧上的引导，快速的实现客户对项目的认知和购买激情。
②聘请永川市辖区内部分发达乡镇上的政府人员或者是有一定地区威望人员做为项目的兼职销售人员，通过他们可以更快更好的发掘潜在的目标性客户。同时，通过利用他们在本地区内的威望及影响力服务于项目销售。
十、整体销售策略
（一）销售总体目标
计划用270天左右的时间,完成一期项目90%左右的销售任务
（二）销售方法
促销、展销紧密配合，分阶段、时机，运用不同诉求重点的促销手段，吸引消费者的注意力，充分建立第二营销渠道，创造新颖独特的销售方式，开永川销售先河。
（三）销售进度
一期取得预售许可证后，开盘完成一期销售任务的30%-40%，90天内完成一期销售任务的40%-60%，180天内完成一期销售任务的80%；270天完成一期项目的清盘工作。

（四）公开发售销售策略
1、VIP卡发放（已定2001年1月22日）
VIP卡发放对前期来访及来电意向型客户进行有效筛选，通过诚意金的缴纳实现现阶段方式性销售。
VIP卡发放执行方案另附
2、公开发售工作细节
◎工作流程和内容：
（1） 市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户的档案掌握潜在客户的整
体数量指标。
（2） 在市场调研和日常工作中加强人员宣传力度
（3） 通过媒体、广告等综合宣传诱导消费者对住房的要求
（4） 通过开盘典礼，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动
（5） 热情、详细的向客户介绍楼盘的情况，并强调购买我项目的好处和投资居住价值
（6） 对以办卡的业主进行跟踪服务，在他们中建立良好的口碑，开展老客户带新客户活动，实现销售客群的延伸。
（7） 为后期销售人为制造人气，并大下后期销售良好基础。
◎公开发售的细部处理
1、信息管理
(1) 销售人员在客户推广、接待的过程中会获取很多第一手的信息，这些信息对于制定营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时向销售经理反映客户信息就情况。
（2）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。从而做到销售期间对市场完全把控，及销售调整。

2．加强销售公关力度
（1） 利用地推活动，取得良好的社会关注效应。
（2） 通过硬性广告宣传，寻找适当销售契机。
（六）销售阶段性突破与控制策略
主体思想：根据市场的冷热周期与市场整体状况，结合项目自身的牲，在合理的时机设计合理的策略，创造有脉冲式的市场高潮，并且保持销售的恒温性。
操作程序：
1、销售突破的阶段性划分
试销阶段—销售调整阶段—促销阶段
针对我们项目的规模，因此促销又分成几个促销阶段，各个阶段有不同的目标。
2、阶段性销售突破方法
（1）销量控制
不采用全盘同时面市，可采用限量发售、滚动式销售。在整个营销过程中，始终保持有好房源，并分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，限额发售，使每一阶段都有不同的诉求点。
（2）价格控制
价格不一定选用“低开高走”形式，可分时间段，制定不断上升的价格走势。其原则为“逐步走高，诉求升值空间”，强调投资价值。以此吸引投资者与消费者。同时，在第一个销售高潮期，低价发售朝向、采光、楼层不好的房屋，拉开与好房源的差距，促使购买。
3）时间控制
现阶段开始项目销售共分为四阶段：
预热期：现阶段——3月19日
3月份为传统的市场调控期，在政府对前一年市场情况进行分析后，都会在3月上旬出台相关的行业宏观调控政策，分析这个宏观调控政策即可得出今年全年的一个行业走势，项目的正式销售可以根据整个宏观调控的政策进行有效的调整。
强销期：3月26日——6月26日
3月26日项目正式开盘进行销售，可以根据市场调控政策进行销售调整。同时，3月底或4月初为春交会举行时间，在此期间项目可能会呈现两种不同局面的销售：1、由于春交会的开展有可能会抢夺项目部分投资性客源；2、春交会也是开年后行业内的一个销售旺季。所以为让项目能更好的实现销售，项目开盘控制在市场调控政策出台后，及春交会前。这样可以更好的消化项目储备客户。
持续期：6月26日——9月26日
采用加推或者是分推的手段，利用开盘期间积累的客户信心，消化一期项目销售上的压力，达到项目销售热势的持续。
收尾期：9月26日——12月26日
通过对一期项目尾房的清盘销售，为二期项目销售清除市场抗性，并奠定二期项目在市场中的主导地位。
根据不同时间段及工程进度进行控制，确定与之的销量和价格，并围绕该时间段的诉求重点进行营销。如：开盘期、封顶期等。多种控制紧密联合，相互协调，利用弱势房的特价发售，确定“低开不低走”趋势，并解决收尾期常规情况下死角房的矛盾。
（七）销售绩效评估
1、市场特点总结
找出主导市场成因，建立项目自身独立的价格、营销、销售体系。
2、购房心理总结
找出客户购房的主导因素，是否对建筑工期和质量以及景观建设的关心。对项目未来有何意见，对发展商的品牌以及所发展的物业是否满意等。根据具体情况调整二期项目价格、营销、销售策略。
3、社会影响总结
在社会上奠定了良好的品牌基础，带动了区域市场的发展，包括对环境的营造等。

4、销售阶段性总结
在项目正式销售后，通过对产品分期分段限额的进行销售，摆脱了永川整个市场常规化的推盘销售方式，对消费者在消费项目的同时留下了后续消费热点，形成了项目自身服务项目的独特体系。在价格上利用特价策略规避了高价入市的风险及威胁，做到了明低暗高的事态，也避免了特价房给发展商带来的利益减少局面，增强了项目在整个所属区域中的市场主导地位。
（八）尾盘销售
尾盘销售成功与否，取决于项目前期策划的好坏及销售控制与计划的安排。在销售阶段性突破与控制中，在第一个销售高潮，人气最旺及最低的时期推出位置较差的房源，以较低的特殊价格来吸引买家，使好坏房源的差价拉开距离，促使买家购买，实现尾盘销售阶段无死角房。
如果销售控制利好，则尾盘销售会成为利润的增长期，所剩房源也皆为位置较好的房源，可确保销售率。
（九）销售程序
1、签约办理程序
（1）出示认购书、定金收据及身份证，工作人员核对是否正确；
（2）工作人员核对后填好《商品房买卖合同》；
（3）工作人员仔细检查，确认，由客户签名；
（4）工作人员带领客户到财务部交纳首付款及其税费；
（5）财务部开具交款凭证；
（6）出示交款凭证并领取《合同》。

2、签约流程
签约流程示意图
整理客户资料 预约登记 签订合同 客户交款（财务处）

客户取回合同 客户办理公证 客户办理按揭（银行）
3、售后流程
售后流程示意图（附图）

整理合同资料

一次性付款 银行按揭
整理合同资料 借 款
权 证 登 记 权证登记 抵押备案登记 按揭资料送银行 银 行 放 款

十一、项目整合营销推广策略
根据项目的工程进度及当前市场的研究分析制定以下策略
（一）整合营销基本策略
★ 同区域市场特价房领先战略————>采用特价房方式占领市场主导地位
★ 品牌形象独树一帜————>利用产品自身优势打造产品形象
★ 目标群客户封杀战略————>通过业务员及兼职销售人员合理运用，使销售方式多元化，达到目标客户的定点封杀。
★ 促销推广策略
（二）品牌形象宣传
★ 销售信息传递以当地电视媒体及报纸媒体为核心，通过电视拉幕广告、报版广告、夹报等形式在每个接点发布销售信息及销售状况，达到热销态势。
★ 用事件营销为主导的公关活动，结合产品阶段性销售，实现最终的产品成交。
★ 以品牌营造为主旨的整合宣传，配合项目现场硬性营销宣传，表达产品在市场中的主导立场。
十二、分阶段营销推广策略
阶段营销策略（共分四个阶段营销）
（二）预热期——借媒体（电视媒体、报纸媒体、短信平台及电话平台）引导项目VIP卡发放露出，提高知名度，并让目标购买对象产生急剧膨胀的购买欲实现诚意金的缴纳，本阶段最重要点：信息传递内容及方式方法。
①大量夹报，派送引导性宣传海报；
②对目标客户进行点对点的手机短信发放，传递VIP卡发放信息；
③加强对目标性领导、企业发放项目DM单资料；
④VIP卡发放当日销售现场氛围营造；
⑤销售人员适应场地及安排各自销售角色，做好新客户登记及VIP卡发放登记工作；
⑥确定各营销分类的最后落实；
⑦密切与各方人员保持联系，充分了解各方的反应情况；
备注：VIP卡发放的方针：并存的五大作用与三大要领
（1）五大作用
1、从VIP卡发放中获取客户；
2、通过VIP卡发放活动及相关广告宣传让社会了解和认识项目，为项目起到一定的宣传作用；
3、锻炼售楼员，为以后走向公开销售打下坚实基础；
4、烘托气氛：VIP卡发放时，以最优惠的销售折扣把房子推荐给客户，令其得到最大收益，同时聚集人气；
5、检验市场，从客户的反馈中收集市场信息，调整营销及销售策略。
（2）三大要领：要做好楼盘的VIP卡发放，系统的计划和周密的布署。
1、VIP卡发放期间应有广告宣传配合，以争取更多的看楼人流，确保现场人气鼎盛；
2、VIP卡发放时最好不定价格，只告诉客户大概价格是多少（而这个价格只仅仅是项目的均价区间值），以吸引更多的人下定金，从而检验市场反应到底如何。下定金的人越多，发展商底气就越足，最终的价格可能就越高；
（三）强销期——形成开盘强势头，创造销售期的第一次高潮，塑造独特的品牌形象，创高销售率的市场形象。
①电视媒体、报纸媒体及短信平台发布系列广告；
②大量的开盘礼品赠送，分波密集扫荡；
③大型SP活动开始第一轮产品形象轰炸；
④及时修正推广案，达到正确诉求方向，与销售部保持密切的配合；
⑤新闻体系发动攻势，利用软文形式进行整体的炒作。
备注：项目开盘新闻发布会暨产品推介会（本阶段重点），在整个强销期起到了决定项目成败的因素。
（四）续销期——结合前期销售状况制定相应的销售策略，加大意向性客户的销售力度；
（五）尾盘期——邀请已成交准业主及意向性客户参加凤凰育才的联谊活动，对物业管理等方面提出建议，促进销售，实现预期的销售目标。

十五、营销推广计划
具体操作分以下几个阶段进行：
1、导入→媒体广告搭配外展活动→制造消费卖点→万众期待
2、开盘前形象→小众传播，大众报导
3、开盘引爆→媒体广告、软新闻继续炒作
4、强销→媒体广告强势推出→现场表现
5、续销→媒体广告促销活动→现场表现
6、尾盘→小众媒体→特质营销

加强营销攻势，运用多种推介模式，例如举行有轰动效应的开盘典礼、派发海报、召开项目推介会（新闻发布会）、各种公关促销活动及具有产品特色的文艺演出吸引受众关注、媒体关注，拉近与永川民众之间的距离，形成立体的宣传形势。避免摆摊坐等顾客上门的做法，太过被动，给潜在客群预支成就感、归属感，激发热忱，促成销售。
准备两个月以上的VIP卡发放期间，储备客户，便于营造开盘时候一炮打响的轰动效应！VIP卡发放期间不公开价格，只对产品进行介绍，同时也对客户的价格接受程度做深度摸底。
◆ 地推活动
※销售人员上街，统一着装，披绶带，散发海报传单、制造气氛
※广告设立展位，进行产品展示，扩大产品在当地的知名度及市场主导态势
◆ 人员推广（续销期特别加强）
※加强与老客户之间的沟通，密切与其的关系，利用已有客户在亲朋好友间帮助宣传，以老带新活动，促成销售（有偿服务）
◆具有项目文化特色的文艺演出
因为永川市购房者基本为永川本地及周边乡镇的居民，故通过在现场举办一些文化特色的文艺演出，聚集人流，拉进与当地民众之间的距离，取得民众的信任；同时，可以抢夺部分竞争对手客源。
◆公关促销活动
推出各种公关促销活动，利用新闻立体交叉报道（反映项目进度概况），报纸、电视、广播兼顾，扩大影响力。
◆无纸化简报式行销
售楼处除正常的海报、售楼书、平面图等销售资料，可配备若干多媒体手段，利用多媒体效果等广告宣传品作为销售道具，有别于传统的平面广告如海报等，可以很好的弥补销售人员在销售过程中对项目介绍的忽略点。
◆精装楼书
建议设计一套项目精装楼书，内容为项目品牌文化手册、产品手册（说明项目的区位、建筑、景观、建筑材料、装修标准、物业管理模式等），达到使客户的眼前一亮的效果，以刺激客户的购买欲望。此楼书中部分内容可通过社会征集形式取得，同时又为项目宣传增加了一个有效的、轰动的途径。
◆情感营销：
在节假日，或较特殊的日子（如客户生日），及时给客户及意向客户寄送小礼物、打电话问候、慰问等，增进与客户之间的情感及信任。销售中心销售人员平时的一些内部活动也可以邀请一些有影响力的客户参加，促进以他们的影响力带来部分客户。并适时举办业主联谊会。现代化的售楼处配备和新颖的营销方式，亦能体现项目的区域地标性特征。
（一）广告推广策略
◆ 推广的主要方针：
a、整体包装、全方位推广
b、“短、平、快”的推广战略
c、品牌先导、销售跟进
d、塑造项目地标性形象，以此带动项目销售
e、利用项目形象的提升带动开发商形象的宣传。
◆ 平面广告配合活动事件成果适时推出：
平面媒体在各活动事件和行销动作获得相应成果后适时推出，主题不只限于宣传楼盘，亦可向客户告知项目的最新活动事件和成果，吸引客户对产品的向往。
◆ 统一定位下，各阶段不同的表现主题和手法：
在不同的行销推广阶段，如果采用单一的广告表现主题、风格和手法，容易让客户产生“广告疲劳”，造成广告效果的降低，因此，建议在严格遵循产品形象定位的前提下，不同阶段采用不同表现主题和手法：
预热期（VIP卡发放期）：
——树立项目地标性形象
——以项目大形象掳获目标客群
强销期、持续期、收尾期：
——各卖点细致诉求
——以产品品质、优势增强客户信心，促成购买。
——并采用特价促销消化滞销房源

（二）各阶段的广告推广计划
由于本案推广费用有限，故在不同的销售阶段宜采用一些费用比较低，又能起到良好效果的广告推广手法。
（二）预热期（VIP卡发放期）
推广目的： 1、检验定位及调整视觉形象包装，树立品牌，推广价值观，初步建立项目形象，检验市场反应，确认推广卖点的客户接受度，调整广告诉求方向及诉求方式；
2、拦截客户，引起社会热点，引起目标消费群关注；迅速扩大项目知名度；
3、在短期内，让目标人群都知道凤凰育才“永川新城住宅地标”的品牌形象
4、吸引目标人群到售楼现场参观，刺激和增强目标人群的购买决心；
广告主题示例：
主题1：凤凰育才 永川新城核心、自尊官邸
主题2：打造永川新城地标住宅
主题3：永川新城优质生活样板
媒体选择：
1、硬性广告：
※ 在2月底，硬性广告制作完成并发布，告知VIP卡发放信息
※ 在3月底，第二波硬性广告攻势开始
2、售楼处周边形象辐射：
※ 售楼处周边地区项目导示系统，辐射直径必须在2000-3000米，可以很好的抢夺周边项目客源。
※ 春节前售楼处新年气氛布置。
2、DM单派发：
派发地点为永川城区及周边乡镇，派发地点必须辐射到永川周边乡镇，这样可以很好的将信息直接传递到乡镇客户手中。
3、电视广告：进行全面宣传，打造声势，提高知名度。
在永川电视台进行两种方式电视广告的投放：1、拉底字幕的投放，传递销售信息；2、电视贴片广告的投放，可以将项目销售信息和项目形象进行有机整和，并且很好的弥补了拉底字幕的不足。
4、报纸广告：
※永川当地报媒的整版广告投放，销售信息的发布结合项目形象，到达信息量的扩大。
※当地报纸：1/2版软文1篇
内容：品牌开发商携手顶级团队打造永川新城地标住宅（开发商及协作团队实力介绍）
注：报纸广告必须根据销售策略进行配合性的投放。在特定的时期也可进行夹报投放。
5、公交车广告：
选择投放部分城区内重要公交线路的车内吊旗广告或车内坐套广告，由于项目地理位置的特殊性，我们可以选择不经过项目的公交线路进行投放，但是在广告中必须体现出无论客户在城区内什么地方我们都可以派售房车接送客户前来看房，增强销售现场人流量。
6、短信平台：利用中国移动及联通的手机短信，向大众及目标性客户传达项目信息。
活动规划（开盘前活动构思）：
活动1、2011年2月3日春节期间，与片区街道办，居委会等单位联系，找当地书法界人士为辖区内住户篆写新春对联，吸引媒体眼球，达到花小钱做大事的目的，又能树立良好的开发商及项目形象；
活动2、正式开盘前2-3周，举行产品推介会（开盘新闻发布会），邀请购买意向比较强烈的客户参加，由开发商的总建筑师、总工程师携建筑设计院、园林设计院等相关单位，对产品做详细推介说明。
业务配合：
1、 做好意向客户的登记整理工作，详细记录客户资料
设计客户调查表，除填写客户详细的资料（姓名，电话，年龄，生日，通讯地址等）外，还要调查客户的户型需求，价格接受范围，以给今后制定价格提供最直接的依据
2、 做好市场反馈信息的收集整理工作
3、 做好市场调查，特别是其他楼盘的售价及销售状况。
（三）强销期：
推广目的：提升品牌，确立形象，结合项目各项主要卖点的诉求炒作概念；以工程进度及针对性的广告诉求增强消费者购房信心；强势推广；迅速拉动销售广告目标：以确立市场形象为重点。广告诉求力求整体展示项目形象，突出项目鲜明特质，唤起目标群注意力及购买欲望，锁定大量客户。
广告主题示例：
主题1：凤凰育才，打造最具性价比的欧式阔景名宅
主题2：专属私家花园，空间情趣无限
主题3：美好生活永不封顶（项目封顶时）
主题4：购房特惠周（推出一定量的特价房，消化滞销单元）
媒体选择：
媒体上的选择与前一阶段媒体相同，可以不做调整。
活动规划：
结合项目开盘及节庆日等契机进行相应的活动营销，并在不同情况下拟定各种促销方案。
活 动1：一期取得预售许可证正式开盘后，启动“凤凰育才开盘”优惠活动
第一重、开盘当日，认购住宅即送超市500元现金卡；
第二重、认购成功即赠送“一年物业管理体验”；
第三重、凭VIP卡即可享受3万元房款冲抵；
第四重、特价物业超低首付7万元起（具体金额根据特价房源正规首付比例制定）
活 动2：开盘一个月后开展特价房活动，已特价持续开盘热销态势。
活 动3：“老带新”优惠活动（特价房不参加此优惠活动）
凡有老客户介绍的新客户，成功购买的总房款优惠5000元，老客户可得2000元现金奖励。
（四）持续期（略）
（五）收尾期（略）
注：持续期及收尾期广告推广计划将根据强销期情况另行安排。

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