“匹克”校园营销大赛经典策划书.docx

———————“匹克”校园营销大赛
策划书
2009年4月

目录

一．团队展示
（一）团队名称：
AIV团队。A，“Accordant”即和睦、团结，既然是团队，那么团队精神是必不可少的，一个有组织、有团结精神的团队才能引领市场，才会有惊人的成绩； I,“Ideas”即想法，有想法是我们团队的优点，我们担任过的职位都是需要主见和想法的，一个有想法的团队就有创新能力； V，“Vigor”即活力，我们思维活跃，且充满活力、行动力与积极性，所以我们就不会轻易言弃，试想，这样团队怎会轻易被潮流驱赶呢。
(二) 成员介绍：
队长：陈志斌
队员: 王新林，郑宏恩，徐桂红，吴丽丽
（三）团队口号： “Never give up!”,我们有活力，有想法，有积极性，有团结精神，什么困难在我们面前都只是灰尘，一扫而灰飞烟灭，我们不轻易言弃，We can say I do !
（四）团队优势：
1，本身具备的超强实力: 我们组队各个成员都由队长精心挑选，各个都具备丰富的销售经验，成员思维活跃，点子多且对营销具有极高的积极性！
2，团队精神: 各成员之间都非常熟悉，且我团队中有四个都在营销协会中任过干事，在这期间各个成员都曾在一起同甘共苦，磨合配合过，团队意识强，相信在这次我们为共同目标而奋斗中会产生新的化学反应！！！！
3,成员配备：我们团队成员中来自不同的四个专业，分别是广告，新闻，信管和外语，相信学广告的桂红会给我们的团队在销售过程中带来很好的广告宣传，而学新闻的队长和新林也能很好的与客户沟通交流，至于分别在社联办公室的丽丽和在营销协会办公室的宏恩都有很好的交际圈，相信他们在这方面的优势会给我们在这次销售中带来一定量的客源！
附:1，我组各成员居住分散于A区，C区，D区和F区几个主要的宿舍生活区，这不仅能带动营销过程中宣传面的扩展，多个供货点的设置也给货源供给给顾客和我团队带来便利。
2，我们拥有天时，地利，人和相信勇敢吃苦耐劳的我们会取得成功的。
二、产品介绍

　　匹克，由英文“PEAK”音译而来，寓意不断攀越高峰的自我挑战精神！ 匹克三角形图形标志代表着山峰，传递着不断进取的坚定信念，象征着匹克不断攀越高峰的自我挑战和创造未来。以“更快、更高、更强”的奥林匹克精神，塑造出体育运动品牌崇高的形象。

“PEAK 匹克”，其精神内蕴，即挑战巅峰、执著追求中彰显自我，彰显魄力、能力与毅力。在运动领域，匹克是运动的图腾，是精神的信仰，是深厚的意识形态积淀；同时是英雄荣誉的见证，胜利的标志。匹克热衷挑战极限，以"更快、更高、更强"的奥林匹克精神创造无限可能！

匹克品牌主体消费群定位在18-30岁的篮球运动员和篮球运动爱好者，辐射范围为14-35岁的运动爱好者。产品定位是以专业、舒适、耐磨的专业篮球装备为主导，引导休闲时尚鞋服潮流。倡导不断战胜自我、挑战极限的进取精神，崇尚执著为理想和目标奋斗，勇夺第一的人生境界。品牌目标定位是专业篮球装备第一品牌，在行业内扮演篮球运动装备专家的角色。

走品牌国际化路线，沿着以质量创名牌的道路，将“PEAK 匹克”打造成具有鲜明品牌个性的篮球运动装备第一品牌。 发展专业篮球系列产品为战略主导，以体育公关营销为突破口，致力打造 “篮球装备第一品牌”，以开创高、精、尖技术产品，占领市场制高点为拓展目标，迅速占领国内各专业篮球用品的中高端市场，形成自己忠实的消费群体。

匹克不断邀请和自身品牌精神相称的球员为自己代言，我们熟悉的“战神”刘玉栋，火箭的巴蒂尔。这些具有挑战巅峰和不断执着追求超越精神的“战士”给匹克带来了越来越多的关注，也让匹克的精神不断的得到宣扬和发展。匹克在全球品牌战略的牵引下，以其优异的质量和服务为先导，不断的向世人宣告“我能，无限可能”的梦想！
三、营销环境分析
（一） 市场状况
1、由于匹克公司与我们福建工程学院的密切合作，再加上上学期的展卖会，在我们福建工程学院学生中留下了深刻的印象，使得一大批人已成为匹克的忠实爱好者。因此，匹克在我们学校的市场是巨大的，但碍于大学城地理位置等因素，推广并不顺利。
2、现在国家提倡“每天锻炼一小时，健康生活一辈子”，越来越多的人喜欢上跑步、打球等运动项目，对于球鞋、跑步鞋的需求也增大。
（二）、市场前景
1、性价比高。匹克的鞋子特别耐磨，尤其是买的篮球鞋，这一点是打球的人最重视的。打折后1、2百块钱可以买一双，比起李宁、阿迪、耐克的鞋子更实惠。
2、市场基数大。
经过我们的调查统计，福建工程学院新校区共有13个系部，在新校区的共计人数约为10000人左右。
3、 大学生的消费情况。
大学生的自主消费能力强，追求新颖时尚的快感消费，容易受外界因素的影响而去消费，是球鞋消费的主力之一。同时大学生消费在一定程度上会相信自己的真实体验，如果使用某种品牌产品产生好的体验，就会坚持使用，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。比如洗发水，感性认识上的气味清香，质量好，效果明显，都会促使他们继续使用下去。
4、 校园文化环境。
福建工程学院是以理工科为主，男生居多，男生偏爱运动，特别是球类运动，学校经常有系、班篮球队的比赛，还有羽毛球等竞技体育运动比赛，运动气氛比较浓厚。
5、 知名度较高。
央视五套体育频道每天都有广告支持，特别是NBA转播时。还有匹克在NBA有5位签约球星，这一点在国内运动品牌中最多。
（三）市场细分
1、本校。户外人群和户内人群，货源在本校，便于组织销售。
A、户外人群
（1）运动人群：篮球场、田径场的运动人群，主要是男生。这块运动人群旁边还会有一些观众，也是我们的销售对象。
（2）情侣：散步在校园中的情侣是很多的，几乎随处可见。我们可以推出情侣鞋套装，以满足不同人群的需求。

B、户内人群
面对经常在宿舍泡网的同学，我们可以利用海报传单的宣传，顾客定完货后，我们将提供免费送货上门，更加人文的服务 。

2、外校（主要是福大）
大学城内有其他高校，尤为福大，工科为主，男生居多，运动氛围浓，相信在这块市场上我们会得到很好的发挥。
四、营销战略
（一）、产品定位。
匹克品牌的主体消费群定位在18～35岁的篮球运动员和体育运动爱好者，辐射范围为14～35岁的运动爱好者。产品定位是以专业、舒适、耐磨的专业篮球装备为主导，引导休闲时尚潮流。倡导不断战胜自我，挑战极限的进去精神，崇尚执着为联想和目标奋斗，勇夺第一的人生境界。

（二）、销售策略。

1、运用传播策略。以强有力的广告宣传攻势，顺利拓展市场，为产品准确定
位，突出产品特色，采取差异化营销战术：产品差异化和服务差异化，让
更多的消费者了解匹克、接受匹克。
所谓的产品差异化，即在产品质量、包装、内涵上与同类产品区别开来，突
出它独特的个性，同时这也是一种形象差异化的体现，树立“运动一流品牌”的意识。
所谓的服务差异化，向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，志在刺激
需求，倡导消费，拓宽匹克的需求面。
2、运用“针对性”策略。以产品主要消费群体为产品营销重点，把握好主体市
场，把主要消费群瞄准到经常运动的那些群体。

3、运用多元化策略。我们不仅推出男女鞋，且在鞋的品类中也推出板鞋，跑鞋，球鞋以适应不同人群的需求。

、4、运用品牌经营策略。以匹克本身具有的知名度，加以推销产品。
五、营销策略
（一）广告宣传。
拓宽市场，获得销售总额。重在突出匹克与同类产品的差异性，利用其知名度，拓宽市场。
1、海报、宣传单、QQ群、贴吧等网络媒介：充分利用好主办方提
供的海报、横幅，自制的个性海报，以及学校的网络媒介对匹克进行全面的个性化的宣传，充分利用总公司以及网上的资料，向目标受众提供产品质量、内涵、影响力度、消费者的好评等介绍。强调匹克与同类产品的差异性，同时在活动的过程中，提高匹克的知名度与信誉度。
2、SP活动:这是一个有效的传播方式，我们将安排于活动的初期，利用SP活动互动性较强与容易引起注意力的特性，充分展示团队的优越和产品的品牌形象。在各高校人流量较大，人口集中且不敏感地带进行宣传。
3、外校宣传：充分利用好友圈，在其他各高校进行宣传活动，黏贴海报，贴吧公布等媒介进行宣传。
（二）提供优质的服务。
1、提供送货上门服务。对电话订购的顾客，无论数量多否，都实行送货上门服务，以笑脸迎人，并留下我们的联系方式，一边顾客能够及时反馈意见。
2、提供期限内无条件退换。对非人为因素损坏的产品进行期限内无条件更换，并上门服务。
3、耐心、细心服务。对来电咨询的顾客，要耐心讲解，直至顾客满意为止，尽量让顾客了解匹克，了解我们的团队。
（三）共赢策略。
联系附近其他学校的在校学生，与他们进行协商，提供产品给他们，并给予他们一定的抽成，在他们校内进行销售，达到共赢的目的。
（四）促销。综合运用匹克的品牌个性以及不同种类的款式，进行多元化的促销活动。
1、 订单形式（受众目标主要是室内人群）。接到订单后我们将在第一时间送货上门。
（1）上门推销下订单。我们团队将进行分工，直接到预先选定的宿舍向同学宣传并推销匹克运动鞋。我们尽量推荐爱好运动的同学购买。
（2）熟人电话下订单。团队在学校里拥有广泛的人脉资源，在熟人订单这方面有很大的优势。我们通过多种方式跟好友圈联系，尽量争取较多的订单。
（3）海报宣传下订单。我们将在每栋宿舍楼下以及校内醒目的宣传栏粘贴宣传海报，也会适量地将宣传传单发到选定宿舍。海报和宣传传单上列出我们的优惠方案、代表性产品，并留下我们的联系方式。
（4）网络交流下订单。在校园网贴吧上发布我们活动的主题，附上代表性产品的图片，以及优惠方案，并留下联系方式。
2、赊销（受众目标主要是下单的顾客）。
对于正好现金不足的宿舍集体，我们可以赊销（先付一部分金额）。让他们在销售表格上签字，并且登记好姓名、学号、宿舍号、电话号码、消费数量、已付金额、赊销金额等，之后，我们再上门回收。
3、促销活动（受众目标主要是全校人群）。
根据校园即将开展的活动，即将到来的节日，以及公益等有意义的主题，我们设计了四个主题促销活动。我们希望能通过这四个主题活动树立团队良好的形象，从实处对匹克进行宣传，打响知名度，让匹克获得更多消费者的认可。
（1） 情人节促销
“情人节”已成为校园文化的一部分，顺应潮流下，现在大学生认为每个月14号都是情人节。这一天，情侣们纷纷选择各种各样的方式来庆祝，在这一天留下美好的回忆。情侣套餐、互赠礼物是最好的表示了。
（2） 校篮球联赛。匹克致力打造“篮球装备第一品牌”，校篮球联赛敲好给了匹克一个很好机会推广，在篮球赛期间推广匹克，必将达到意想不到的效果。
（3）“1 基金”活动。学校爱心社致力于爱心活动，我们举行“买一双鞋，捐1 元”的活动，将集中地资金，以及我们团队的部分资金捐赠给校爱心社，由爱心社代交给需要帮助的群体。
（4）优惠大酬宾，限量销售。利用匹克提供的打折及特价优惠，举行一次限量销售，达到酬宾的效果。
4、代销或批发（受众目标主要是其他学校）。联系附近其他学校的在校学生，与他们进行协商，提供产品给他们，并给予他们一定的抽成，在他们校内进行销售，达到共赢的目的。
(五)时间进度表
起至时间

内容
第一周
第二周
4．13

4.20

户外人群（3情）促销活动

户内人群（3单）销售活动

促销活动一：情人节促销

促销活动二：校篮球联赛

促销活动三：“1 基金”活动

促销活动四：优惠酬宾，限量销售

六、附件
附件一：

“情人节”策划

一．活动背景：营销活动开始的第二天，恰逢4月13日，是4月份情人节的前一天。在4.14这一天，情侣们都会选择各种各样的方式来庆祝两人的节日，为这一天留下一丝记忆。
二．活动主题：情侣匹克，暖情意，甜蜜无限。
三．活动目的：全力出击，打好营销第一仗。力争以极具个性的形象来吸引消费者的眼球。由于情侣对情人节很重视，大多想讨伴侣的欢心，享受甜蜜的时刻，“情侣匹克，暖情意，甜蜜无限”能够吸引多数情侣的注意，并提起兴趣。
四．活动方式：
（一）海报宣传促销。我们将于设计专业的同学共同设计海报、黏贴在校内醒目的位置。
（二）现场促销（在外校申请场地），并提供许愿卡，为购买产品的情侣提供倾诉心语的平台。
（三）实行买一送一策略，将情侣联系在一起。
五．活动时间：2009.4.13-4.14
六．活动地点：福建工程学院，外校（主要是福大）

附件二：

校篮球联赛营销策划

一、 活动背景
福建工程学院院篮球联赛将于4月15号到4月19号在新校区运动场举行。作为大学生，我们有着发泄不完的旺盛精力，我们执着地热爱着体育运动，我们不吝啬挥洒我们的汗水，我们喜欢在运动场上随风奔跑的自由，我们享受在篮球架下挥洒青春的畅快淋漓······篮球联赛的举行势必会掀起新一轮的运动热潮。在这所男女比例为3：1的工科院校，体育运动特别是篮球运动更受男女生青睐。由此，借这一契机对匹克运动鞋进行宣传销售，这一以篮球运动鞋为发展领域的品牌势必会抓住人们的眼球的。

二、 活动方式
通过对参加篮球赛事的系别、年级、班级的调查，再与小组成员的讨论整合后，我们团队得出以下利用篮球赛事制定的销售方案：
1、 对于参赛的班级或年级，可以与其班长或者年级负责人取得联系。若以班级或者年级为集体统一购买，可以打九折优惠。多买多优惠！！买得越多，赚得越多！！！
2、 对于参赛队员宿舍周边的人员，可利用领近宿舍之便，进而口口相传，达到宣传效果。如果相约朋友一起购买，比单人购买更实惠。
3、 对于观看赛事的同学，可以给他们看我们的宣传单，如果有意向的，可以马上领其去看真品。如果发现他们（或者她们）很崇拜某个参赛运动员，可以告知该运动员喜欢或者穿着哪一款式的匹克鞋，有针对性地介绍我们的产品。
三．活动时间：2009.4.15-4.19
四．活动地点：福建工程学院篮球场

附件三：

“1 基金”活动策划

一．活动背景：学校爱心社致力于爱心活动，经常帮助一些需要帮助的群体，四川受灾的同胞仍处在水深火热中，仍需要我们的帮助。“买一双鞋，捐1 元”的活动，相信大家会及其四川同胞的艰苦，从而伸出援助之手。
二．活动目的：联合校爱心社，发起“1 基金”活动。“买一双鞋，捐1 元”的活动。通过这个活动让大家记得四川人们的疾苦，也唤起大家的爱心，同时打造匹克良好的形象。
三．活动步骤：
1、联系爱心社并与他们洽谈活动合作
2、与设计专业的同学一起制作海报，并张贴到学校个醒目地点以及宿舍楼下
3、把整个活动贯穿到整个销售中
4、统计销售记录，公布捐赠金额并交给爱心社
四．活动时间：2009.4.13—4.26
五．活动地点：福建工程学院，外校（主要是福大）

附件四：

“优惠酬宾”策划
一． 活动背景：我校经管系旗下的营销协会在与匹克公司的合作中，有突出的成绩，我校的学生也对匹克的产品大力支持。主办方为了感谢我校学生，决定优惠出售匹克鞋，达到酬谢的目的。
二． 活动主题：“PEAK大酬宾，优惠出售”
三． 活动目的：一是为了在学校酬谢在校学生对匹克的支持；二是为了打造匹克良好的品牌形象，在消费者群中树立好评和信誉，从而扩宽市场、增加销售额。
四． 活动方式：
（一） 海报宣传促销。我们将于设计专业的同学共同设计海报、黏贴在校内醒目的位置。
（二） 上门推销。分配成员带着我们的海报和宣传单，到预先选定的宿舍进行宣传和推销，认真讲解我们的优惠活动。
（三） 我们推出：5折优惠，特价优惠，以及新款8折优惠等策略，并推出先练销售。
（四） 凡购买任意产品的顾客，均可获赠小礼品。