上海申真(鳄鱼漆)销售督导手册.docx

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上海申真企业

（总部销售督导手册）
第一版

2004.09.10

前 言

本手册为针对上海申真企业销售管理部之销售督导对各大区开展业务过程督导所设计的管理手册，其目的在于为申真企业之销售管理人员提供一套强有力的过程管理督导体系，加强各大区在销售业务过程管理方面的规范性，避免零散的单兵作战模式，从而提高公司总部对各区域销售业务过程的掌控力。

本手册针对总部销售督导设计，主要适用于申真企业总部对各大区销售业务过程的管理，但各大区的销售管理人员可以此作为对大区内部销售业务过程开展督导的参照。

欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知上海申真企业销售管理部。
销售管理部联系方式
电话：021-
传真：021-
E-mail:

该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。
每个总部销售督导都将分发到一本《销售督导手册（第一版）》。

敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开申真企业时，均需完整退还该手册。若违反以上规定，申真企业有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！

目 录

1 销售督导运作模式……………………………………………… 5
1.1 运作背景………………………………………………………………… 5
1.2 运作目的………………………………………………………………… 5
1.3 运作关键………………………………………………………………… 5
1.4 运作内容………………………………………………………………… 5

2 销售督导——计划阶段………………………………………… 7
2.1 了解总部策略要求及管理制度………………………………………… 7
2.2 了解分析大区销售信息………………………………………………… 7
2.3 确定大区督导内容……………………………………………………… 9
2.4 确定大区督导行程……………………………………………………… 10
2.5 编制销售督导计划……………………………………………………… 10

3 销售督导——执行阶段…………………………………………11
3.1 销售督导准备工作……………………………………………………… 11
3.2 核查终端管理状况……………………………………………………… 12
3.3 核查分销商管理状况…………………………………………………… 14
3.4 核查经销商管理状况…………………………………………………… 16
3.5 核查办事处管理状况…………………………………………………… 18
3.6 沟通确认督导核查结果………………………………………………… 19
3.7 确定督导整改方案……………………………………………………… 20
3.8 追踪督导整改成效……………………………………………………… 20

4 销售督导——检讨阶段…………………………………………21
4.1 检讨督导内容…………………………………………………………… 21
4.2 检讨督导行程…………………………………………………………… 22
4.3 检讨督导过程………………………………………………………22
4.4 检讨督导整改………………………………………………………… 23

5 销售督导——改进阶段…………………………………………24
5.1 调整督导内容…………………………………………………………… 24
5.2 调整督导行程…………………………………………………………… 24
5.3 改进督导过程…………………………………………………………… 25
5.4 改进督导整改…………………………………………………………… 25

6 销售督导绩效考评………………………………………………26
6.1 销售督导绩效考评标准………………………………………………… 26
6.2 考核销售督导绩效……………………………………………………… 28

1 销售督导运作模式

1.1 运作背景
1.1.1 申真企业现行的销售业务运作过程比较零散，各大区都有各自的一套运作体系，处于单兵作战状况，不利于强化整个企业的执行力，需要通过总部的整体管控加以引导，与公司的整体策略规划相一致。
1.1.2 申真企业的销售大区同时具备管理和经营的职能，关系着公司整体的销售水平和盈利水平，需要公司总部从整体上进行管理，加强大区经营管理过程的规范性。
1.1.3 申真企业总部现行的职能相对较弱，而销售大区的专业化水平也有待提升，需要公司强化总部的管理职能，强化对销售大区业务过程的指导。

1.2 运作目的
1.2.1 保持总部与各大区及市场一线的密切联系；
1.2.2 增加各区域销售人员的紧迫感；
1.2.3 现场培训，给区域销售人员提供正确的工作方向指引；
1.2.4 检核、督办，及早发现问题，消除隐患；
1.2.5 掌握市场一线状况，为总部高层决策提供事实与数据基础。

1.3 运作关键
1.3.1 总部通过对各大区业务过程的销售督导，及时发现市场实际问题与机会；
1.3.2 通过对问题与机会的分析，与被核查大区一起确定改进行动计划；
1.3.3 追核查大区对改进行动计划的实施状况，切实保障改进行动落实到实处；
1.3.4 通过对各大区进行定期与不定期的销售督导循环，大力提升销售团队的执行力，从而为申真企业打造强有力的销售团队构筑坚实基础。

1.4 运作内容
通过对整个销售督导过程的PDCA循环，紧密管控各大区的销售业务过程，提高销售督导的成效，真正为各大区提供富有成效的销售管理和服务，推动各大区持续提升销售业绩。

计划阶段
执行阶段
1 检讨督导内容
2 检讨督导行程
3 检讨督导过程
4 检讨督导整改
检讨阶段
1 销售督导准备工作
2 核查终端管理状况
3 核查分销商管理状况
4 核查经销商管理状况
5 核查办事处管理状况
6 沟通确认督导核查结果
7 确定督导整改方案
8 追踪督导整改成效
1 调整督导内容
2 调整督导行程
3 改进督导过程
4 改进督导整改
1 了解总部策略要求及管理制度
2 了解分析大区销售信息
3 确定销售督导内容
4 确定销售督导行程
5 编制销售督导计划
改进阶段

2 销售督导——计划阶段

2.1 了解总部策略要求及管理制度

2.1.1 工作要求

n 时间：
每个月和季度，详细了解公司的整体营销策略思路和管理制度。

n 内容：
职位
工作内容
销售管理部经理
1. 由市场部提供公司整体营销策略规划
2. 通过内部会议向销售督导传达公司整体策略规划
3. 向销售督导传达公司的相关指令及文件
销售督导
1. 与上司沟通公司的整体策略规划和相关指令
2. 认真理解公司下达的各项文件
3. 认真掌握公司的各项营销管理制度

2.1.2 工作结果：通过与市场部沟通、本部门内部会议、公司文件等途径，对公司的整体营销策略思路和要求有明确的了解

2.1.3 工作重点

n 公司总体策略思路是销售督导对各大区开展过程管控的重要依据之一，销售督导的主要职能就在于确保公司的策略能够落实到位，必须以此引导和调整各大区的业务拓展方向。
n 销售管理部经理必须及时将公司传达的各种指令和文件，及时通过内部会议让销售督导有详细的了解，从而在督导工作中能够把握重点。

2.2 了解分析大区销售信息

2.2.1 工作要求

n 时间：
每个月汇编分析大区上报的销售信息报表和销售报告。

n 内容：
职位
工作内容
销售督导
1. 汇总各大区上报的月度销售信息报表
2. 通过销售信息报表分析各大区目前的销售态势及存在的问题
3. 与各大区销售人员沟通销售信息报表中存在的疑问或问题
4. 编制所辖大区的销售信息分析报告，上报销售管理部经理
销售管理部经理
1. 审阅各销售督导上报的各大区销售信息分析报告
2. 对销售督导的分析结果进行沟通确认

2.2.2 工作结果：汇编分析各大区上报的月度销售信息报表

表1：月度销售信息报表
地级区域： 区域经理： 业务代表： 终端门店： 填报日期：
信息项目
具体内容
销售目标完成情况

销售费用使用情况

区域销售状况

产品销售状况

渠道拓展状况

客户拓展状况

促销推广状况

竞争品牌销售状况

目前存在问题

问题发生的原因

解决问题的思路

2.2.3 工作重点

n 每个销售督导负责对各自所管辖的大区销售信息进行汇编分析，并且必须与各区域经理就报表中的信息内容进行沟通，核实其中存在疑问或者不够清晰的信息，确保了解的信息基本属实。
n 销售督导必须要确保销售信息分析的连续性和完整性，并以此追踪各区域销售人员在收集销售信息方面的真实性和严谨性。
n 销售督导必须认真阅读各大区的各种销售报告，了解各大区的市场拓展策略思路和当前的销售态势，掌握对大区开展销售督导工作的要点。
n 销售督导必须从销售信息报表中提炼出有价值的信息点，在对各大区开展销售督导的过程中进行核查，一方面确保为公司领导层提供准确的信息，另一方面则了解各大区开展销售业务的真实状态，利于及时发现问题并解决问题。

2.3 确定销售督导内容

2.3.1 工作要求

n 时间：
每个月底完成。

n 内容：
职位
工作内容
销售督导
1. 根据公司策略要求、管理制度和文件确定大区督导内容
2. 根据大区销售信息和销售报表确定督导内容
销售管理部经理
1. 审批销售督导的大区督导内容
2. 对销售督导就相关内容进行指导

2.3.2 工作结果：确定下个月对各大区开展销售督导的内容

督导项目
督导内容
销售目标完成情况

销售费用使用情况

产品销售状况

终端巡访状况

经销商拓展状况

促销推广状况

办事处管理状况

团队管理状况

管理制度遵循状况

公司指令执行状况

目前存在问题

问题发生的原因

解决问题的思路

2.3.3 工作重点

n 销售督导必须确保销售督导的内容具有针对性，同时能把握公司整体策略以及大区市场拓展策略的重点，要将策略和具体的执行措施结合起来。
n 销售督导必须让各大区所有销售人员都清楚地知道督导内容，从而在方向上引导各销售人员加强对这些方面工作的重视，一般而言，销售人员不会做他应该做的，而只会做要被考核的工作。
n 销售督导的督导内容应该抓住关键点，一是公司的策略重点，二是拓展市场的关键业务点，不能事无巨细面面俱到。

2.4 确定销售督导行程

2.4.1 工作要求

n 时间：
每个月底完成。

n 内容：
职位
工作内容
销售督导
1. 确定下个月要开展巡访核查的大区省部及区域
2. 确定巡访省部和区域的行程路线
销售管理部经理
审批销售督导的巡访行程路线

2.4.2 工作结果：确定下个月对各大区开展销售督导的行程

2.4.3 工作重点

n 销售督导必须合理安排对大区的销售督导行程，要兼顾每个大区整个“面”上和“点”上的工作，尽量在一