业务人员分级管理.docx

指标
类别
考核指标
考核
周期
指标定义/公式
数据来源
定量
指标
1．销售额
月/季/年
考核期内各项业务销售收入总和
销售部
2．销售计划达成率
季/年

销售部
3．年销售增长率
年度

财务部
4．新产品销售收入
季/年
考核期内新产品销售收入总额
财务部
5．核心产品销售收入
季/年
考核期内企业核心产品销售收入总额
财务部
6．销售回款率
季/年

财务部
7．销售费用节省率
季/年

财务部
8．新增客户数量
季/年
考核期内新增合作客户数量
销售部
定性
指标
1．销售服务规范的完善程度
季/年
由于规范不健全造成管理出现失误和无序的次数
销售部
2．货款单据办理的及时性
季/年
无因单据延误造成销售失败的事件
销售部
3．销售合同、档案资料管理的科学性
季/年
无销售合同、档案资料丢失的情况发生
销售部
4．销售报表的准确性和完整性
季/年
销售报表数据无错项、无漏项
销售部

指标类别
考核指标
考核周期
指标定义/公式
数据来源
定量指标
1．市场拓展计划完成率
月/季/年

市场部
2．市场推广费用控制率
年度

财务部
3．市场调研计划达成率
月/季/年

市场部
4．品牌市场价值增长率
月/季/年
品牌市场价值数据由第三方权威机构测评获得
市场部
5．广告投放有效率
季/年

市场部
6．市场策划方案成功率
月/季/年

市场部
7．媒体正面曝光次数
年度
在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数
市场部
8．媒体满意度
年度
接受调研的媒体对市场部工作满意度评分的算术平均值
市场部
定性指标
1．产品市场定位准确度
年度
产品市场定位与销售情况是否相符
市场部
2．市场分析情况
年度
市场分析报告与实际情况的差距
市场部
3．市场调研状况
年度
市场调研是否按计划进行
市场部
4．市场企划方案的针对性
年度
市场企划方案是否实用、可行
市场部
5．市场信息收集的及时性
年度
市场信息是否在规定时间完成收集
市场部

1.3.4 促销部绩效指标
指标
类别
考核指标
考核周期
指标定义/公式
数据来源
定量
指标
1．促销计划按时完成率
月/季/年

促销部
2．（因促销活动）销售增长率
月/季/年

财务部
3．促销费用节省率
月/季/年

财务部
4．宣传品制作按时完成率
季/年

促销部
5．促销方案预期目标达成率
年度

促销部
6．客户有效投诉次数
季/年
确因促销人员或企业过失造成客户投诉的次数
促销部
7．促销人员培训计划完成率
季/年

促销部
定性
指标
1．促销方案实施情况
季/年
促销方案是否具有实施的可行性
促销部
2．促销效果
季/年
相关部门及主要领导对促销效果的满意度评价情况
促销部
3．促销效果的反馈及时性
季/年
反馈促销效果的及时性和全面性
促销部
4．促销活动的组织
季/年
促销活动的组织是否有序、规范
促销部

1.3.5 客服部绩效指标
指标
类别
考核指标
考核周期
指标定义/公式
数据来源
定量
指标
1．客户意见反馈及时率
月/季/年

客服部
2．客户服务信息传递
及时率
月/季/年

客服部
3．客户回访率
月/季/年

客服部
4．大客户流失数
月/季/年
大客户流失数量
客服部
5．客服费用控制
季/年

财务部
6．客户调研计划完成率
季/年

客服部
7．客户投诉解决满意率
月/季/年

客服部
8．客户有效投诉次数
季/年
确因客服人员或企业过失造成客户投诉的次数
客服部
定性
指标
1．客户满意程度
季/年
服务客户对客服工作的满意程度
客服部
2．客户服务规范执行情况
季/年
客户服务人员是否按照客户服务方案执行
客服部
3．客户信息完整性与准确性
季/年
客户信息资料完整、无缺失
客服部
4．客户关系维护
季/年
主管领导对客户关系维护的满意程度
客服部

1.3.8 大客户部绩效指标
指标
类别
考核指标
考核周期
指标定义/公式
数据来源
定量
指标
1．大客户销售计划完成率
季/年
×100%
大客户部
2．大客户调研计划完成率
季/年

大客户部
3．大客户流失数
月/季/年
大客户流失数量
大客户部
4．大客户开发计划完成率
季/年

大客户部
5．大客户有效投诉次数
季/年
确因客服人员或企业过失造成客户投诉的次数
大客户部
6．大客户意见反馈及时率
季/年

大客户部
7．大客户回访率
季/年

大客户部
8．服务费用控制
季/年

财务部
定性
指标
1．大客户信息档案完整性
年度
大客户信息档案完整、无缺
大客户部
2．大客户服务规范执行情况
年度
客户服务人员是否按照客户服务方案执行
大客户部
3．大客户满意程度
年度
大客户对服务的满意度评价
大客户部
4．解答客户问题的及时性
年度
在规定时间内对客户提出的问题给予解答
大客户部

考核内容
考核要点
分数
考核得分
考核项
考核指标
工作业绩
销售额
各项指标完成情况

销售计划完成率

销售回款率

开拓客户数量

市场投入回报率

新产品市场比率

费用率

信息收集
信息收集的及时性、有效性

订单管理
1．订单受理与评审的流程分工清楚，各责任岗位明确自己的分工职责
2．客户订单应及时处理
3．对于紧急或特殊订单，有措施保证及时准确的受理

客户服务
1．对客户服务和需求已存在一个建立和安排优先级的机制
2．存在措施来保证客户反馈意见能得到响应及具有适当优先级
3．保证客户很容易地询问有关信息及问题。
4．对客户期望值达到与否有跟踪、报告，并用以改善计划和实施。
5．对客户反馈系统有评估和改善措施
6．客户投诉处理情况

提交文件报告情况
1．提交时间准时
2．报告简洁、清晰，能抓住要点

业务流程管理
终端管理的规范性
主要是指各级产品的报价及销售价格的管理情况

促销的执行力
对于公司开展促销活动的执行、促销政策的推广执行、促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果情况

终端的开拓率
由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率

工作能力
工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力

工作知识
考核营销人员对企业、产品性能、竞争性价格、行业销售趋势、产品新用途等方面的认识；对客户需求的认知和判断能力等方面

创新指标
主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分