外销实务课程介绍.docx

课程简介

编写人： 张君斐 编写日期： 2006年4月 审定单位：
课程代码
394 0 091 06 1 5
课程性质
技能训练课
课程名称
外销实务
总学时数
100
理论教学学时
48
课内实践
教学学时
22
课外实践教学学时
30
学 分
6
开课单位
外语外贸系、经济管理系外贸教研室
适用专业
招收普高生、三校生，基准学制为全日制三年的高等职业教育国际贸易实务专业
先修课程
外贸经营与管理 国际贸易实务 外贸单证实务 外贸跟单实务 国际商务英语
选用教材
《2006年外销员从业资格考试（大纲+教材）》 全国国际商务专业考试指定用书编委会 中国对外经济贸易出版社 2006年4月
主要教学
参考书
1.《外销员业务操作指引》 王斌义主编 对外经济贸易大学出版社 2004年1月第1版
2.《外销员从业资格考试模拟题与参考答案》 对外经济贸易大学出版社 2004年2月第2版
3.2004年全国外销员统考《外贸英语》全真试题评析 袁永友 中国对外经济贸易出版社 2003年3月
4.2004年全国外销员统考《外贸综合业务》全真试题评析 袁永友 中国对外经济贸易出版社 2003年3月
5.全国外销员资格考试试题与答案选编 中国对外经济贸易出版社 2004年4月
6.外销员从业资格考试大纲 全国国际商务专业人员职业资格考试指定用书编委会 中国对外经济贸易出版社 2003年6月
考核方式
理论考+技能考
课程简介
（本课程在专业课程体系中的地位及作用、任务及目标）
《外销实务》课程是面向高等职业教育国际贸易实务专业的一门必修技能训练课，具有很强的实践性和可操作性。学习本课程时，学生应具有外贸经营与管理、国际贸易实务、外贸单证实务、外贸跟单实务、国际商务英语等基本知识。通过本课程的学习，使学生掌握对外贸易政策、贸易术语和国际惯例、进出口贸易的程序、进出口合同的履行、国际贸易结算、商品的出入境检验检疫、海关通关实务、国际货物运输与保险、国际电子商务、国际市场营销、国际金融、国际经济贸易法律等专业知识和技能，了解制单、审证、报关、运输、结汇、办理退税和外汇核销等一系列国际贸易实务的操作程序和全过程，学会运用国际法律、国际仲裁等手段和专业知识解决国际贸易纠纷。为以后从事外销、单证、报关等工作奠定基础。

《外销实务》课程教学大纲
一、课程的性质、任务及目标
《外销实务》课程是面向高等职业教育国际贸易实务专业的一门必修技能训练课，具有很强的实践性和可操作性。学习本课程时，学生应具有外贸经营与管理、国际贸易实务、外贸单证实务、外贸跟单实务、国际商务英语等基本知识。通过本课程的学习，使学生掌握对外贸易政策、贸易术语和国际惯例、进出口贸易的程序、进出口合同的履行、国际贸易结算、商品的出入境检验检疫、海关通关实务、国际货物运输与保险、国际电子商务、国际市场营销、国际金融、国际经济贸易法律等专业知识和技能，了解制单、审证、报关、运输、结汇、办理退税和外汇核销等一系列国际贸易实务的操作程序和全过程，学会运用国际法律、国际仲裁等手段和专业知识解决国际贸易纠纷。为以后从事外销、单证、报关等工作奠定基础。
通过本课程的学习，要达到以下教学目标：
（一）、知识教学目标
1、熟悉我国对外经贸的方针、政策、法规以及有关的国别、地区政策。
2、了解国际经济学的基本原理。
3、掌握国际贸易理论、进出口业务、国际金融、市场营销学及国际贸易法规和惯例等专业知识。
4、熟悉商检、海关、运输、保险等方面的有关业务程序。
5、熟悉商品的性能、品质、规格、标准、包装、用途等知识。
6、了解商品销售国家或地区的政治、经济、文化、消费水平及有关进出口方面的条例和规定。
7、了解商品在世界上的产销情况、贸易量、主要生产和进出口国家或地区的贸易差异及价格变动情况。
（二）能力培养目标
1、能独立审证、改证，进行业务查询。
2、会制定产品推销方案和经营方案。
3、能合理使用计价货币，会进行汇率核算、成本核算。
4、具有处理异议、索赔、理赔的业务能力。
5、有强烈的推销意识，善于掌握客户的心理。
6、能运用市场调研的方法和技巧，及时掌握市场变化和需求动态。
7、能搜集、整理、分析国际市场行情和客户情况，写出市场调研报告，提出经营建议。
8、能独立进行业务洽谈及有关业务活动。
9、能准确起草有关合同、协议和处理日常业务函电。
二、教学总学时分配表
序号
教学内容
学 时 分 配
理论教学
课内实践
（实验或仿真实训）
课外实践
（模拟或实际职业环境）
小计
（一）
国际贸易理论与政策
12

12
（二）
中国对外经济贸易理论与政策
10

10
（三）
国际金融业务
8

8
（四）
国际营销实务
6

6
（五）
国际经济贸易法
12

12
（六）
外贸实务

22

22
（七）
外经贸英语

30
30
合计
48
22
30
100

三、教学内容和要求
（一）国际贸易理论与政策
1、 知识教学要求
（1）了解贸易条件的含义。
（2）熟悉对外贸易与国内贸易的异同。
（3）掌握国际贸易的含义、国际贸易的各种分类。
（4）了解国际分工形成对国际贸易的影响。
（5）熟悉世界市场的构成。
（6）掌握国际分工定义与类型、世界市场的构成。
（7）了解世界市场基础的变化、影响世界市场价格变化的原因。
（8）熟悉国际资本移动的类型、世界市场价格种类。
（9）掌握地区经贸集团的种类和主要形式、服务贸易的内容、技术贸易的含义和内容。
（10）了解对外贸易政策的实施。
（11）熟悉对外贸易政策的目的与制定基础。
（12）掌握对外贸易政策的类型与理由。
（13）了解关税的含义与特点、出口管制的含义。
（14）熟悉非关税壁垒的特点、经济特区的特点、鼓励出口的措施。
（15）了解关贸总协定的作用，世界贸易组织产生的背景与作用。
（16）熟悉贸易条约与协定的种类。
（17）掌握贸易条约与协定中的法律条款和种类。
（18）了解服务贸易总协定的主要内容、与贸易有关的知识产权协定的基本原则、贸易政策审议机制与争端解决的规则、与贸易有关的投资措施协议、反倾销协议、补贴与反补贴措施协议、保障措施协议、世界贸易组织及其职能。
（19）熟悉主要的货物贸易协议。
（20）掌握世界贸易组织的基本原则。
（21）了解第二次世界大战后国际贸易发展的阶段与原因。
（22）了解国际贸易格局。
（23）了解各大类货物和服务贸易中的主要国家和地区。
2、能力培养要求
具备进行贸易条件的计算能力。
（二）中国对外经济贸易理论与政策
1、知识教学要求
（1）了解对外经贸可推动生产发展与产业升级、改革开放前与改革开放后对外经贸发展概况。
（2）熟悉改革开放以来对外贸易发展概况、对外贸易促进国民经济协调发展的机制、对外贸易如何提高科学技术水平、对外经贸弥补资金与外汇缺口的机制。
（3）掌握对外经贸扩大劳动就业的机制、对外开放政策的基本含义与主要内容、对外开放格局的演进、对外经贸对国民经济的积极作用。
（4）了解对外贸易宏观管理的其他法律和法规、加入世界贸易组织后外贸经营权管理的变化。
（5）熟悉国有贸易与指定经营管理、改革开放前对外贸易宏观管理特征变化、对外贸易宏观经济调节手段、进出口商品商检管理、进出口商品原产地管理。
（6）掌握对外贸易宏观管理的必要性、1993年以来我国对外贸易宏观管理模式、对外贸易法制手段概念与特征、对外贸易税收与税收制度的主要内容、进出口许可证管理、进出口配额管理、掌握海关管理。
（7）了解我国加入世界贸易组织在服务贸易、知识产权领域的主要承诺。
（8）熟悉我国加入世界贸易组织的其他基本权利与义务、我国加入世界贸易组织在货物贸易方面的主要承诺。
（9）掌握我国加入世界贸易组织的主要权利(享受非歧视待遇、发展中国家权利)与义务(遵守非歧视原则、贸易政策统一实施、遵守透明度规则)。
2、能力培养要求
（1）具有进口关税的计算能力。
（2）具有有效关税保护率的计算能力。
（三）国际金融业务
1、知识教学要求
（1）熟悉外汇与国际收支的概念、国际收支平衡表的概国际收支平衡表的编制原理与记账方法。
（2）掌握国际收支平衡表的分类与组成、国际收支不平 衡的影响。
（3）熟悉汇率变化对进出口业务的影响及影响汇率变化的因素、汇率制度。
（4）掌握汇率的标价方法、国际收支平衡表的分类与组成。
（5）熟悉外汇市场的概念、我国外汇市场的特点。
（6）掌握即期外汇、远期外汇业务、掉期外汇业务率折算与进出口报价。
（7）熟悉外汇风险的概念。
（8）掌握外汇风险的管理方法、外汇风险的类型。
（9）熟悉我国现行外汇管理体制。
（10）掌握经常可兑换的内容与标准、人民币经常项目可兑换。
（11）熟悉对外贸易短期信贷的主要形式。
（12）掌握保付代理、买方信贷、卖方信贷、福费廷。
2、能力培养要求
（1）学会远期汇率的计算。
（2）学会计价货币的选择。
（3）学会只考虑即期汇率因素下的进口报价核算。
（4）能制订防止计价货币汇率上涨风险的策略。
（5）学会使用保理业务融通资金的方法。
（6）具备进出口商交易过程中的外汇风险分析能力。
（7）具有外汇风险形成因素分析能力。
（8）能制订避免结汇时损益策略。
（9）会用平衡法消除外汇风险。
（四）国际营销实务
1、 知识教学要求
（1）了解企业介入国际营销的程度。
（2）熟悉营销学的概念、营销的特点、国际营销的概念和特点。
（3）掌握企业经营观念的演变。
（4）了解市场环境因素的重要性。
（5）掌握国际营销的社会文化环境、经济环境、政治法律环境。
（6）了解国际营销信息收集方法。
（7）熟悉国际营销调研程序。
（8）掌握营销信息系统的概念、掌握营销调研的职能。
（9）了解市场的概念与分类。
（10）熟悉产业用品的营销理念和行为。
（11）掌握消费者行为的概念、马斯洛的需求层次论、集团购买行为的特点、影响市场购买行为的因素。
（12）了解市场细分的作用。
（13）熟悉市场细分的概念和标准。
（14）掌握目标营销的概念和策略、市场定位的概念和内容。
（15）了解新产品的概念和内涵。
（16）熟悉国际产品的设计策略、包装决策内容。
（17）掌握营销组合的概念和内容、整体产品概念、国际产品品牌决策的内容、新产品开发策略的内容、产品生命周期理论。
（18）了解出口方式。
（19）熟悉竞争的概念、国外生产方式。
（20）掌握许可贸易、分销渠道决策、竞争策略市场竞争要素分析和竞争策略。
（21）了解影响定价的因素。
（22）熟悉影响国际定价的需求因素。
（23）掌握国际产品定价方法、国际企业定价策略。
（24）了解人员推销的特点和目标。
（25）熟悉广告的内容和特点。
（26）掌握促销组合的概念、营业推广的内容和特点、人员推销管理内容和特点、公共关系的内容和特点。
2、能力培养要求
（1）营销策略的选择
（2）营销策略的竞争优势。
（3）搜集一手资料的调查方法应用。
（4）市场细分的细分变量分析
（5）包装策略的评价
（6）定价策略的应用
（7）激励中间商的措施
（8）产品品牌策略的利弊分析与选择。
（9）市场定位选择及分析。
（10）市场试验方法的应用与选择。
（11）进入新市场研究。
（12）开拓国际市场措施研究。
（五）国际经济贸易法
1、知识教学要求
（1）了解国际货物买卖法的渊源、国际货物买卖合同的效力、买卖合同的变更、转让和终止。
（2）熟悉买方的义务、卖方交货的地点和时间、卖方所提交的有关货物的单据、卖方的品质担保义务。
（3）掌握我国对《联合国国际货物销售合同公约》的适用与保留、国际货物买卖合同的订立、卖方的权利担保义务、违反买卖合同的补救方法。
（4）了解公司及公司法的概念、公司的组织结构及其职权。
（5）熟悉公司的分类。
（6）掌握公司的基本法律特征、不同公司形式的法律。
（7）了解产品责任法的性质、产品生产者和销售者的义务、国际产品责任诉讼管辖权及法律适用。
（8）熟悉产品责任的基本概念、产品责任的义务主体。
（9）掌握产品责任的归责原则、产品责任的赔偿范围产品责任的诉讼时效。
（10）了解我国《专利法》规定的不授予专利权的范围、我国《商标法》规定的不享有商标权的内容。
（11）掌握知识产权的类型、专利申请的原则、审查专利申请的准则、授予专利的标准、专利保护的期限、商标保护的范围和期限、著作权的归属、著作权的内容、保护的期限、反不正当竞争行为的表现。
（12）了解《对外贸易法》的适用范围。
（13）熟悉《对外贸易法》确立的管理制度。
（14）掌握《对外贸易法》的基本原则、违反《对外贸易法》的法律责任。
2、能力培养要求
（1）国际货物买卖合同中卖方的义务
（2）国际货物买卖合同中买方的义务
（3）国际货物买卖合同成立的条件分析
（4）国际货物买卖合同关于免责抗避的分析
（5）国际货物买卖合同违约原因分析
（六）外贸实务
能力培养要求
（1）学会编制唛头。
（2）具有信用证改证的能力。
（3）具有合同条款改错能力。
（4）能制作商业发票。
（5）能制作汇票。
（6）能够认识海运提单。
（7）具有进口报关单改错的能力。
（8）具有根据外汇汇率进行结汇的能力。
（9）具有进口报关单改错的能力。
（10）具有单价改错的能力。
（11）能够认识托运流程。
（12）学会制作托运汇票。
（七）外经贸英语
能力培养要求
（1）具有外贸术语英汉互译能力。
（2）经贸英语的语言现象
（3）具有国际商务信函汉译英能力。
（4）能够填制合同。
（5）学会审证和改证。
（6）具有汉英经贸短文互译能力。
四、实践教学安排
（一）、开出项目
序号
实践
项目
项目类型（实验、仿真、模拟、职业现场）
学时
组织形式
1
编制唛头
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲评并指导编制唛头。
2
信用证改证
实验
2
国际贸易模拟实训室：（1）讲解信用证及改证程序。（2）指导信用证改证。
3
合同条款改错
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲解并指导合同条款改错。
4
商业发票制作
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲解并指导商业发票制作。
5
汇票制作
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲解并指导汇票制作。
6
认识海运提单
实验
2
国际贸易模拟实训室：指导认识海运提单。
7
进口报关单改错
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲解并指导进口报关单改错。
8
结汇方法
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲解并指导结汇方法。
9
单价改错
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲解并指导单价改错。
10
单价条款拟定
实验
2
国际贸易模拟实训室：解释并指导拟定单价条款
11
认识托收流程
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲解并指导画托收流程图。
12
托收汇票制作
实验
2
国际贸易模拟实训室：讲解并指导托收汇票制作
13
外贸术语英汉互译
模拟
5
国际商务英语模拟实训室：教师布置作业，学生英汉互译操作。
14
经贸英语的语言现象
模拟
5
国际商务英语模拟实训室：教师布置作业，学生进行经贸英语的语言现象的训练。
15
国际商务信函汉译英
模拟
5
国际商务英语模拟实训室：教师布置作业，学生汉译英操作。
16
填制外销合同
模拟
5
国际商务英语模拟实训室：教师布置作业，学生进行外销合同填制操作。
17
审证和改证
模拟
5
国际商务英语模拟实训室：教师布置作业，学生进行信用证的审证并进行改证操作。
18
汉英经贸短文互译
模拟
5
国际商务英语模拟实训室：教师布置作业，学生进行汉英经贸短文互译操作。
合计

52

（二）、实践教学内容要求
1、编制唛头
（1）实验内容：认识销售合同中有关编制唛头的内容（出口商名称、进口商名称、货物数量、品名、合同号码、装运日期、装运港、中转港、运输方式、目的港）并编制唛头。
（2）教学要求：根据销售合同编制唛头，要求内容完整，格式正确。
（3）实验条件：①销售合同样本。②唛头样本。③唛头编制要求。
2、信用证改证
（1）实验内容：①审核国外来证。②发现不符之处提出修改意见。③拟写信用证修改函。
（2）教学要求：①受益人对开证行的资信及信用证的真实性进行审核。②审核开证人的名称、地址是否准确无误？③审核受益人的名称是否准确无误？④审核信用证的付款保证是否有效？
（3）实验条件：①销售确认书样本。②信用证样本。③信用证修改函样本。
3、合同条款改错
（1）实验内容：①品名及规格改错。②数量条件改错。③包装条件改错。④价格条件改错。⑤交货条件改错。⑥保险条件改错。⑦支付条件改错。
（2）教学要求：根据销售合同条款签订的要求对合同中的条款进行认真检查，从中发现错误并改错。
（3）实验条件：①销售合同样本。②销售合同条款签订的要求。
4、商业发票制作
（1）实验内容：①根据信用证条款制作商业发票。②证明货物系中国产。③唛头自行设计。
（2）教学要求：能够在解读信用证有关条款的基础上进行商业发票制作，要求格式正确，内容完整。
（3）实验条件：①信用证有关条款。②有关资料（发票号码、货物数量包装、装运期、装运港）。
5、汇票制作
（1）实验内容：①汇付方式下汇票制作。②托收方式下汇票制作。③信用证方式下汇票制作。
（2）教学要求：能够根据不同支付方式制作汇票，要求内容正确，格式规范。
（3）实验条件：①汇票样本。②填制汇票材料（开证行、信用证号码、信用证总值、通知行、受益人、开证申请人、有效期、开证日期、信用证汇票条款、货物数量、发票号码）。
6、认识海运提单
（1）实验内容：①认识提单由谁先背书。②收货人提货时应交出几份提单？③收货人提货时是否应支付海运费。④卸货港在哪里？⑤谁是承运人？⑥作为收货人的代理人找谁提货？⑦提单下有几个集装箱？⑧提单由谁签署？
（2）教学要求：能够解读海运提单并认识海运提单中的各项内容。
（3）实验条件：①海运提单样本。②海运提单填制的要求。
7、进口报关单改错
（1）实验内容：①经营单位。②不同贸易术语下的实际运费或运费率。③随附单据。④标记唛码中的目的港。⑤数量及单位。⑥商品编码。⑦最终目的地（地区）。
（2）教学要求：能够对进口报关单中的各项内容进行解读，对错误地方进行改错。
（3）实验条件：①进口报关单样本。②进口报关单填制的要求。
8、结汇方法
（1）实验内容：①认识买单结汇流程。②认识收妥结汇流程。③认识定期结汇流程。
（2）教学要求：能够结合合同中的支付条款认识结汇过程。
（3）实验条件：①合同中的支付条款。②结汇方法介绍。
9、单价改错
（1）实验内容：①计价货币。②贸易术语后的装运港或目的港名称。③计价单位。④净价与含佣价关系。⑤不同贸易术语下的运输方式。
（2）教学要求：能够对合同中的单价条款进行审核，发现错误进行修改。
（3）实验条件：①合同样本。②单价格式。
10、单价条款拟定
（1）实验内容：①贸易术语。②运输方式（班轮、程租船、期租船）。③目的港名称。④装卸费用负担。⑤计量单位。⑥单位价格金额。⑦计价货币。
（2）教学要求：根据报价材料拟定单价条款，要求条块格式正确，单价符合要求。
（3）实验条件：①合同磋商的内容。②出口商报价材料。③拟定单价条款的要求。
11、认识托收流程
（1）实验内容：①认识委托人。②认识托收行名称。③认识代收行名称。④认识交单条件。⑤认识货物数量。⑥认识货物价值。⑦认识品名及规格。
（2）教学要求：根据合同中的托收知识画出托收流程图。
（3）实验条件：①托收流程图。②托收基本知识。③合同中有关托收的知识内容。
12、托收汇票制作
（1）实验内容：①认识合同中的托收条款。②制作托运下的汇票。
（2）教学要求：能够根据合同中的托收条款制作汇票，要求内容正确，格式规范。
（3）实验条件：①托运流程图。②托收下汇票样本。③托收下汇票制作要求。④以托收为支付方式的合同。
13、外贸术语英汉互译
（1）实验内容：①外贸术语英汉互译。②外贸术语缩写的记忆。
（2）教学要求：①掌握各种外贸术语。②学会外贸术语英汉互译。
（3）实验条件：①国际商务各个环节常用的术语。②国际商务各个环节常用的术语缩写。③国内外主要的经贸机构的名词及缩略词。
14、经贸英语的语言现象
（1）实验内容：①各种词语的一般语言现象。②经贸英语中常见的语言现象。
（2）教学要求：①掌握经贸英语的语言现象。②学会经贸英语中介词、连词、名词或其他词类的用法。③能够协调关系词等从句。
（3）实验条件：①介词、连词、名词或其他词类的用法。②关系词等从句的前后协调。③进出口业务中的习惯方式。
15、国际商务信函汉译英
（1）实验内容：①汉语信函翻译成英语信函。②英语信函的组成部分与格式。
（2）教学要求：①掌握国际商务信函的格式。②能够把汉语信函翻译成英语信函。
（3）实验条件：①商务英语信函的组成部分。②商务英语信函的基本格式。③常用语句的多种表达方式。
16、填制外销合同
（1）实验内容：用英语规范填制合同。
（2）教学要求：①认识外销合同的格式。②熟悉外销合同的内容。③能够规范填制外销合同。
（3）实验条件：①外销合同样本。②销售合同的基本格式要求。
17、审证和改证
（1）实验内容：①审核信用证。②改证函格式。
（2）教学要求：①掌握信用证的内容。②理解《UCP500》。③学会信用证的审证和改证。
（3）实验条件：①信用证样本。②改证函样本。③改证函格式。
18、汉英经贸短文互译
（1）实验内容：①经贸短文汉译英。②经贸短文英译汉。
（2）教学要求：①能够阅读并理解经贸短文的内容。②学会汉英经贸短文互译。
（3）实验条件：①国外报刊有关经贸短文。②国内报刊杂志中的有关经贸短文。
五、考核方法建议
（一）课程考核采用理论考+技能考。
（二）理论教学考核采取考试方式，并按平时成绩（到课情况、课堂教学参与活动、作业完成及质量）占25%，期中测试占25%，期末考试占50%的办法评定。
（三）实践教学考核。本课程实践教学成绩单列，根据学生技能考核成绩评定，并采用优、良、中、及、不及五级制。
（四）本课程的学分只记一个，理论教学和实践教学成绩均达到合格以上时，方可记学分。
六、教学方法建议
（一）突出职业教育特色。以能力为本位，强调对学生综合能力的培养，将学生由教学活动的客体转为教学活动的主体，使学生借助教材能够进行积极、主动、自主地学习，使学生具有继续学习能力，适应职业变化的能力。
（二）注重技能的训练，突出案例教学、启发式教学。在讲透基本原理的基础上，将有关外销的案例引进教学，让学生通过这些案例学会解决问题，并丰富课堂内容。
（三）加大对外经贸英语的训练。
（四）为实现课程教学目标，在教学过程中建议采用多媒体课件教学，有能力培养要求方面的知识可采用讨论法。