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国际石油工程服务市场管理
第一章     国际石油工程服务市场概述
一．  国际石油资源的分布
据2000年的统计数字，世界常规石油可采资源量为3113亿吨，常规天然气资源量为328.3万亿立方米。油气资源主要分布在中东、北美和前苏联三个地区。其中，中东拥有世界油、气资源的39.6%和22.4%，北美拥有17.7%和18.6%，前苏联拥有15.1%和32.7%。截止到1999年底，世界剩余石油可采储量为1386亿吨，中东北非、中亚俄罗斯和北美三个地区占82.2%。1999年底剩余石油可采储量大于100亿吨的5个国家都在中东，依次为沙特阿拉伯（356亿吨）、伊拉克（153亿吨）、科威特（128亿吨）、阿联酋（126亿吨）和伊朗（122亿吨），占世界剩余石油可采储量的63.9%。
占世界石油剩余可采储量72%的中东和前苏联地区，1999年石油消费量仅占世界同期石油消费总量的12%；而占世界石油消费量78%的北美、亚太和欧洲石油剩余可采储量仅占世界的12%。世界油气资源与石油消费地区存在着严重的不均衡性
近几年世界石油产量年均增长速度在1.4%左右，1998年原油产量为35.2亿吨；石油消费增长为1.2%左右，1998年消费量为34亿吨，供略大于求。今后几年或更长时期内，预计世界石油消费将以年均1.8%的速度增加，石油产量将以年均1.7%的速度增长，2015年左右预计达到年产45亿吨的高峰，2015年前世界石油供需大致保持平衡。。
二．  石油工程服务市场概况
　　石油资源在哪里，石油工程服务市场就在哪里。从已探明的国际石油资源分布来看，资源富集的大型油田主要掌握在西方垄断资本手中，世界排名前20的大石油公司垄断了全球已探明优质石油储量的81%，同样，世界石油工程服务市场也是为世界各大石油公司所占领。特别是近年来，为增强整体实力，降低成本，提高市场竞争力，一些国际大石油公司纷纷调整战略，进行了大规模的企业兼并、联合和重组，形成优势互补、强强联合的巨型石油公司，如埃克森莫比尔、BP_阿莫科阿科、英荷壳牌、埃尔夫菲纳道达尔等四个超大规模石油石化公司。以美国、法国为代表的西方石油工程服务公司，如美国耐波尔钻井服务公司，哈里波顿油井服务公司，法国地球物理公司(CGG)，斯伦贝谢测井测试服务公司等，凭着雄厚的资本优势、技术优势和人才优势，长期垄断世界石油工程服务市场。世界著名的地球物理勘探公司 CGG 公司采用全球定位系统技术的无线电定位仪 , 用于陆地资料采集的可控震源 , 联结地震记录设备和接受器 ( 海 / 陆 ) 的特殊电缆 , 在巴黎、伦敦、休斯顿、奥斯陆和卡尔加里建有数据处理中心 , 联结世界各地 70 多个处理网站 , 处理中心可即时接受各工作站传输的压缩数据和进行大规模数 据并行运算处理。公司雇员仅为 3099 人 , 而年营业总额却高达 5.1 亿美元。道威尔公司向世界各大石油公司陆地和海上勘探开发提供泥浆工程、固井、增产措施、砂控、堵水、挠性管作业等方面的服务。该公司在英国剑桥设有研究中心 , 在美国休斯顿和法国克拉玛有新产品开发机构。针对不同地层特性和压裂作业需要 , 开发了诸如 Hyper、Pro Pnet 等多种品牌的压裂液 , 从而有力地支撑了其市场占有率 , 服务客户也越来越多。　　哈利伯顿能源服务公司能提供油气勘探开发及开采服务。1921 年已在固井方面独占鳌头。1949 年水力压裂技术开商业性增产措施作业之先河。在定向井钻井、完井作业、测井、油井测试、射孔和井控等方面也名列前茅。目前业务覆盖产层评价、钻井、完井、采油和油气井维护等,其主要市场在北海、中东、南美洲、非洲、远东和前苏联。斯伦贝谢公司的市场遍布世界 100 多个国家。 CGG 公司的市场主要在欧洲、非洲、中东、远东、北美洲和拉丁美洲。 BJ 服务公司的市场主要在新加坡、澳大利亚、印尼、马来西亚、菲律宾、泰国和越南。纳伯尔钻井公司 60% 的工作量在国外,市场主要在北海、巴西、西非、中东和印度。法国地球物理公司能利用陆上、海上、航空地球物理 方法进行石油、矿物及地下水的勘探业务。尤其在应用地球物理勘探领域成绩显著。
　　当然，世界石油工程服务市场也并非“铁板一块”。随着经济全球化和信息网络化进程的加快，全球统一大市场正在形成。进入90年代，拉美、东欧、亚太和前苏联各国都对油气工业进行了民营化改革，颁布了一系列新的石油法律和政策，积极鼓励引进外资和对外合作，进行油气资源勘探开发，这为我国走向国际油气资源市场提供了契机。随着我国加入WTO，我国石油工业的发展既受益于经济全球化，也越来越受到市场竞争的直接冲击。国内外的竞争将更加激烈。自改革开放以来，我国积极开展各类外交活动，与俄罗斯、中亚等一些富油国家建立了战略合作伙伴关系；与伊朗、伊拉克以及非洲广大发展中国家保持着长期的友好往来。同时，同处东北亚地区的日本、韩国等，在保持地区石油市场稳定方面也与我们有共同的利益。这为我国参与分享世界油气资源的竞争提供了一个良好稳定的国际环境。中国石油天然气、中国石油化工和中国海洋石油三大公司通过重组改制，先后创立了股份公司，不仅进一步突出了主业，而且拓宽了国际融资渠道，开始按国际油公司经营模式运作，在大力实施“走出去”战略的同时，国际竞争力明显增强，国内三大石油公司不仅参与了境外油气勘探开发，境外技术服务范围也在不断扩大，在境外物探、钻井、测井、录井和管道建设等工程技术服务市场上也有了一席之地。　
三．  我国石油企业进入市场的现状及前景
（一）   现状
全国第二轮油气资源评价结果表明，我国石油地质资源量为940亿吨，结合目前技术经济条件分析，最终石油可采资源量为140亿吨左右。截至1999年底，累计探明石油地质储量205.6亿吨，可采储量为59.3亿吨，石油可采资源探明率为42.4%，剩余可采资源量为80.7亿吨，仍有较大勘探潜力。世界主要产油国140年来的石油发展史表明，当资源探明率达到40%～60%时，其储产量将进入一个相对较长的稳定时期。总体上看，我国石油储产量开始进入稳定增长期，1986年以后，我国新增探明石油地质储量进入稳定增长阶段，“七五”和“八五”期间年均增长5亿吨左右。
新中国成立50年来，我国石油工业取得了巨大进步，为国民经济发展作出了重大贡献。到目前为止，全国25个省、市、自治区和近海海域发现了688个油气田，形成了六大油气区，建成了大庆、胜利、辽河、新疆、四川、长庆、渤海和南海等24个油气生产基地。全国原油产量从1949年的12.1万吨增至2000年的1.6亿吨，列世界第5位；2000年天然气产量277亿立方米，列世界第15位；截止到1999年底，建成长距离输油管线1.13万千米、输气管线1.18万千米，基本形成了东北、华北、华东地区的输油管网和华北、川渝地区的输气管网。全行业形成了油气勘探、开发、设计、施工、科研和技术服务配套的工业体系。
　　80年代以来，我国采取多种灵活的合作合资方式引进国外资金、先进技术和管理经验，加快了国内油气资源勘查速度，提高了油气田开发水平；90年代开始到国外合资合作勘探开发油气资源，不断扩大我国在国外的资源份额。截止到1999年底，中国陆上石油对外开放167个区块，签订合同52个，引进外资11亿美元。陆上石油对外开放有力地促进了大庆、胜利、辽河、中原等油田深层油气藏、稠油油藏、低渗透油藏及裂缝性油藏的开发，使我国复杂油气藏开采技术得到了明显的改进，提高了采收率。大港油田赵东地区和四川盆地川东地区的合作钻探成功，使我国以井筒技术为代表的勘探技术进一步提高。
近年来，我国加强与世界石油生产国和消费国政府、国际能源组织和跨国石油公司间的交流与合作，境外油气勘探开发取得了明显成效。海外勘探开发在苏丹、马六甲、南美、墨西哥湾和中亚等地区取得控股、参股和独立勘探开发权益，控制海外份额油剩余可采储量超过4亿吨，建成原油生产能力1300万吨，天然气生产能力8亿立方米。
国内三大石油公司在参与境外油气勘探开发的同时，境外技术服务范围不断扩大，积极开拓物探、钻井、测井、录井和管道建设等工程技术服务市场，带动了技术、装备和材料的出口及劳务输出。我国石油企业进入国际石油工程服务市场，是从反承包外商在国内进行的油气风险勘探开发投资项目，到直接参与国外投标、中标并履行合同，经历了从无到有，从小到大的发展过程。概括起来可分三个阶段，即，国内反承包阶段，国外试投标阶段，国际化经营阶段。90年代初，我国先后两次向国外石油商开放塔里木、吐哈、洞庭湖、陕甘宁、阜阳、苏北、淮北等地区以及中原油田、华北油田、大港油田的部分区块，邀请参与国内的油气风险勘探和老油田提高采收率项目，以吸引投资。随后，新西兰国家石油公司，英荷壳牌石油公司，美国阿莫科石油公司、德士古石油公司、埃索石油公司、菲利普斯石油公司、安然天然气公司，日本石油公司等纷纷进人中国，选定投资区块，与中国政府授权机构签定产品分成合同，再面向全世界公开招募石油工程服务队伍。中国的石油工程服务公司与国外的服务公司一样参与投标，如中标，再与外方签定承包合同。例如，中原石油勘探局(ZPEB)先后八次中标此类项目。此类招标，除地点在中国外，所有招标文件、规则、保函、通知、合同、监督、施工规范等全是国际通用，故称之为国内反承包。国内反承包阶段实际是我国的石油工程服务队伍开始国际工程承包的准备阶段。90年代中期，我国东部油田如大港、胜利、华北、中原先后出现勘探开发工作量减少，施工装备人员过剩，而西部、北部的油田市场又基本饱和的局面。为缓解矛盾，各油田企业开始尝试性地参与国外的工程项目招标。这些企业由于在国内反承包阶段对国际招标通行标准已有了解，加上开拓国外市场心切，报价偏低，所以，颇具竞争性。此期间，中原石油勘探局中标了世界银行投资的埃塞俄比亚卡卢布气田完井测试项目，英国凯恩能源公司在孟加拉国投资的气井钻井项目，美国东德州老油田开发项目，菲律宾石油钻井项目，印度尼西亚石油钻井项目，巴基斯坦 13A公路项目以及苏丹6区物探、钻井系列项目。大港石油管理局中标了伊朗的水平井钻井项目。胜利石油管理局中标了俄罗斯钻井项目。地球物理勘探局中标了苏丹物探项目等。
90年代后期，中国石油天然气集团公司、中国石油化工集团公司旗下的专业化服务公司在境外中标并执行了一些项目之后，为扩大业务，便于经营管理，开始注册公司、办事处，聘请律师，从当地雇佣人员，建立后勤保障基地，并按照业主要求和项目需要配备设备，服务领域不断拓宽。例如，中油国际工程公司就在苏丹注册了分公司，配备了先进的物探、钻井、测录井、资料处理等设备，后勤保障十分完备，主要在1／2／4区提供服务。此外，该公司还在伊朗、也门、科威特、印尼、秘鲁、委内瑞拉、哈萨克斯坦等国建立办事处。中原石油勘探局则在苏丹、也门、沙特、卡塔尔、印尼、巴基斯坦等国建立办事处，尤其在苏丹，几乎拥有为油气勘探开发服务的全套设备，经营业绩十分卓著。我国的石油工程服务企业主要包括中国石油天然气集团公司、中国石油化工集团公司和中国海洋石油总公司下属的专业化施工服务公司。例如，中石油国际工程公司、中国石化工程建设公司、中海石油技术服务公司等。这些工程服务企业分别拥有自己的海外服务项目。这些服务项目十主要包括：地球物理勘探(含资料采集、处理和解释)、钻井(含油气井、水井)、钻井管具、钻井泥浆、地质录井、地球物理测井、钻井完井、固井、试油、采油、修井、作业、酸化、压裂、地质研究、运输、后勤支持、路桥建设、管道设计安装、炼油厂改造、设计监理、石油机电产品出口等等。几乎涵盖了石油工业的所有行业。其服务项目范围也十分广阔，目前，已进入的国家主要有：加拿大、美国、委内瑞拉、秘鲁、厄瓜多尔、哥伦比亚、澳大利亚、印度尼西亚、菲律宾、泰国、孟加拉国、巴基斯坦、伊朗、阿联酋、伊拉克、科威特、卡塔尔、沙特阿拉伯、也门、苏丹、埃塞俄比亚、埃及、俄罗斯、哈萨克斯坦等24个国家。这些国家覆盖了北美洲、南美洲、亚洲、非洲和欧洲。除南极洲外，只要有石油的地方，几乎都有我国的服务队伍。但目前主要集中在西亚，北非等石油富集区。直至目前，我国承揽的境外石油工程服务项目，由于竞争对手强、投标报价低、人员成本高、前期投人大、进入时间短等因素限制，一般利润较低，其企业实力与世界上发展近百年的国外知名工程服务企业相比 , 仍然存在较大差距。但总的来说，改革开放以来 ,我国对外工程服务企业得到了长足发展 ,尤其是近 10 年来 , 其合同之多、规模之大、地区之广、势头之猛、影响之深 , 令世人刮目相看。
（二）前 景
我国的石油工程服务企业从 90年代初走出国门到今天，短短十年左右时间，有成功的喜悦，也有亏损的烦恼，但总的来看，形势越来越好，发展前景十分广阔。区域不断扩大
从外部环境看，随着中国加入WTO，中国经济开始不可逆转地融入世界经济的潮流，我国石油企业走向世界有了良好的通道。以美国、法国为代表的西方石油工程服务公司，如美国耐波尔钻井服务公司，哈里波顿油井服务公司，法国地球物理公司(CGG)，斯伦贝谢测井测试服务公司等，长期垄断世界石油工程服务市场，以致服务价格居高不下，客观上迫使产油国和投资者改变已有招标政策，变有限招标为全世界公开竟标。这就给发展中国家的石油工程服务企业一个平等竞争的机会。另一方面，中东、北非、西非、中亚等油气富集国家为摆脱西方资金控制，既希望投资多元化，又希望更多的服务公司进入，以形成对其有利的竞争机制。政治上，这些国家与中国无明显的利害冲突，双方互补性很强，故经贸合作项目肯定会与日俱增。所有这些大背景会吸引更多的中国石油公司进入，或参与投资，或承包工程。
从国内环境看，我国的石油工程服务企业存在着诸多优势。近年来，国家对外贸易经济合作部、财政部、税务总局、海关总署及省市主管部门为鼓励国内企业“走出去”，先后制定了一系列优惠政策。资金方面，实行银贸协作，建立主办银行制度，确保外经贸企业对资金的需求。对经营稳定、经济效益较好的外经贸企业，主办银行年初核定授信额度，额度内贷款银行不要求抵押或担保。对较困难的外经贸企业，实行新老贷款分开管理。对暂时亏损的外经贸企业如有定单、有效益的产品生产、出口或对外承包工程项目，可根据《外经贸企业封闭贷款管理暂行办法》实行“封闭贷款”。税收方面，有进出口经营权的生产企业自营出口或委托出口的自产货物，除另有规定者外，一律实行“免、抵、退”办法。此外，在外汇、保险、海关和出国审批等方面也都有相应的优惠政策，从而大大促进了我国企业到海外发展。境外石油工程服务项目一般竞争激烈。但由于我国人工成本低，设备材料尽量国产化，首次参与投标一般报价较低，中国石油企业在进入世界石油工程市场时也有着一定的成本优势。
当然，与西方石油工程服务企业相比，我国的企业也存在许多劣势。从大的方面讲，我国石油企业是先天不足，只是一个正在成长之中的“婴儿”，无论是经济实力还是技术实力都相差甚远。从小的方面说，最重要的是两点。其一是语言障碍这是中国石油企业承揽境外工程项目的主要劣势之一。在已中标的有西方监督的项目中，几乎所有的监督都给业主提供基本类似的评价意见。其二是不熟悉国际惯例。国际惯例指某个或某些国家首先实施而后为大多数国家所认可并仿效的行为、做法。因此，不断学习和掌握国际惯例，并自觉地在工作中实施，就成为我国石油企业急待解决的课题。
所以，只要我们发扬优势，克服劣势，我国石油企业进入世界石油工程服务市场有着十分广阔的前景。1991年我国石油企业对外工程承包合同额约为23亿美元，营业额约为20亿美元，而2000年合同额已发展到117．2亿美元，营业额发展到83．8亿美元。这说明我国的对外工程承包合同额和营业额一直在不断上升。由此可以预见，今后我国在境外的石油工程服务项目发展速度肯定会更快，合同额、营业额会成倍增加。从目前情况看，我国石油企业在境外的石油工程服务区域除苏丹相对配套连片外，其他区域多数呈现区域小，变化多，时间短，较分散、发展快等特点，但各企业均制定了中长期拓展战略。目前，北非主要以苏丹为中心，向埃及、利比亚、阿尔及利亚、尼日利亚、肯尼亚等周遍国家辐射。中东以卡塔尔、伊朗、也门、科威特、沙特等已有市场为基地，向阿联酋、叙利亚、阿曼、约旦、黎巴嫩等国扩展。南亚以新加坡为轴心，巩固孟加拉、印尼、菲律宾市场，开辟柬埔寨、马来西亚、越南、缅甸、泰国等周遍区域。中亚以哈萨克斯坦、俄罗斯为基点，向乌克兰、乌兹别克、塔吉克斯坦、阿塞拜疆等周遍国家渗透。南美以秘鲁、委内瑞拉、厄瓜多尔为出发点，向哥伦比亚、巴西、阿根廷等国拓展。总之，我国石油企业在国际石油工程服务市场上已呈现出良好的发展态势。

第二章 国际石油工程服务市场考察
一、市场考察
(一)、考察方向的确定:
1．考察国家的选择
一般情况下，对于考察国家的选择是在已经掌握了一定的资料信息的基础上，结合本公司的战略方针，走出去落实已经掌握的信息和收集新的资料。在当今的信息网络时代，通过互联网通常能够了解到某一国家或者地区的政治、经济、地理交通等、人文等方面的基本情况，根据这些已经掌握的基本信息，选择将作为考察目标的国家和地区，考察国一般应该满足以下条件：
（1） 交通地理位置优越
（2） 与我主要业务相容
（3） 两个国家政治上较为融洽
（4） 与邻国关系正常
（5） 具有一定的市场潜力或者规模
2．考察内容的确定
考察内容，应该是越全越好，但对与市场的考察通常是在较短时间内进行，要面面俱到是不切合实际的，只有确定一定的内容和考察的对象，有的放矢才能够真正达到考察目的，收到预期的效果。考察内容的确定主要应考虑以下方面：
（1） 首选与公司强项一致的考察内容；
（2） 为实现市场进入所必须的信息和资料；
（3） 未来可能面临的困难及应对办法。
3． 确定市场进入方式和策略
首先，考察的目的是为了确定考察对象的市场类型，潜力以及是否适合公司的业务，确定进入方式和策略。
以对外经济贸易总公司对利比亚的市场考察为例，供参考。
首先利比亚是非洲石油大国，素有"非洲石油巨人"之称。位于非洲北部。东接埃及和苏丹，西邻突尼斯和阿尔及利亚，南界尼日尔和乍得，北濒地中海。海岸线长1900余公里。交通地理位置非常优越。政治上虽然受美国制裁十几年，但和我国以及周边国家关系比较正常，但因为制裁，利比亚的石油工业仍停留在80年代的技术水平。几年来我局也频繁地收到来自各方面的项目信息，说明了利比亚是一个活跃的市场。选择这样的国家进行石油工程服务考察，并且根据我公司的主要业务范围确定了石油勘探、工程服务机会、公司注册、合作经营的考察内容，是非常准确到位的举措。
（二）项目考察基本提纲
项目考察应包括但不限于以下要求，提供考察报告还要有市场分析、风险评估等有关专题内容。
1． 政治文化环境
（1） 项目所在国的政治局势；与我国的政治、外交关系情况；
（2） 项目所在国的风俗习惯、宗教信仰等。
2．自然环境
（1） 施工现场的道路状况，井场的地貌及地质情况；
（2） 施工地点的气象、季节情况及自然灾害发生的频率。
（3） 一年中可施工的时间。
3．业主情况
（1） 业主的资信情况：主要包括财务支付能力和在当地的知名度；
（2） 建设工程的资金来源。
4．竞争对手的情况
（1） 当地的外国施工单位；
（2） 本次发标情况；
（3） 竞争对手的的有关情况。
5．当地法律、法规情况
（1） 外国公司在项目所在国承揽工程是否必须注册公司、如何办理手续、注册最低资金限额及注册手续费情况；项目所在国是否要求外国公司提交公司年度财务报表，报表有何要求；
（2）有关法律情况：招投标法、合同法、公司法、劳动法、移民法（包括对外籍人的管理条例等）、社会保险条例、税法（特别是关税及企业所得税、个人所得税、营业税及涉及工程承包的其他税收条例等）。
6． 项目所在国的财务规定
（1） 项目所在国对外国公司的财务有无统一的会计软件；要求用什么文字记帐。
（2） 固定资产的最低列资标准（购置金额和使用年限）有无具体的规定；
（3） 固定资产的分类折旧方法和年限；
（4） 外汇管制情况。
7． 与项目有关的技术情况。
8． 当地的代理及合作伙伴的资质及实力等情况。
9． 当地的用工要求、劳务价格、当地应交的各类保险及费用等。
10．同类工程项目的标价。
11．当地与施工有关方面的物价，如油料、设备、车辆及营房租赁、设备搬迁、保险、套管、水泥价格等。
12．当地的材料的供应、设备维修及其他后勤保障情况。如生产、生活用水供给、油料供应情况、通讯情况、运输、生活后勤保障程度等。
13．施工地通信情况。
14．当地的官方语言。

第三章 国际工程服务市场项目的投标
一、常见的投标形式
（一）直接对业主投标；普通模式；
（二）联合投标；
（三）以别人名义投标，公司做技术支持；
（四）议标，一般是在老客户之间进行。
二、投标决策和组织
不管是上述哪种投标模式，都应该有以下几个阶段：
（一）投标的决策
一个公司在某一阶段投不投标，对某个范围的工程投哪一个工程的标，投高价还是低价，这就是投标决策。投标决策应是在充分的调查研究基础上进行的。投标竞争实质上是承包人之间实力、经验、信誉以及投标策略和技巧的竞争，特别是国际竞争投标，不仅是一项经济活动，而且受到政治、法律、商务工程技术等多方面因素的影响，因此，投标决策调查研究是非常重要的：投标决策调查研究，和上边提到的市场考察很相似，但更有针对性，同样要针对项目考虑：政治方面---政治形势是否稳定、临国关系、项目国和我国的外交关系和政治态度等。
法律方面---民法规定、经济法规（公司法、劳动法、环境保护法、税法、合同法、会计法、经济关系法、海关法以及仲裁等）
市场方面---生活水平、机电设备采购条件、租赁费用、另配件供应、当地劳务情况、海港航空港铁路的装运能力、近年的物价指数等
金融情况---银行系统、外币汇兑、保险、等
其他公司的投标报价---一般是很难收集到的。一旦收集到，要特别注意做好保密工作。
业主情况---最好从当地使馆经商处、外国公司、信息咨询公司、代理等渠道，但切记不能只找一家打听。
（二）投标的组织
投标的组织是指投标班子成员的要求和组织。独家投标，单从投标角度来讲，拿对外经济贸易总公司的班子组成来讲，实际上是一个投标班子。联合投标联合方式很多，主要有合资公司、联合集团、联营体。

第四章 国际石油工程服务项目合同的谈判和签定
一． 合同的性质：
合同是一个契约，是法人和法人，法人和公民以及公民和公民之间，为实现某种目的而确定相互之间权利义务的协议。合同的主体、客体和内容是合同的三大要素。主体，即签约双方的当事人，也是合同规定的权利和义务的承担者。客体，即合同的目的，是权利和义务所指向的对象。内容，即具体的权利和义务。合同的性质要求合同谈判应是在相互尊重、平等互利的基础上进行。
二． 谈判的目的
一般情况下，业主经过评标，往往选出2，3家投标者就工程有关问题和价格进行谈判，然后决标（授标）。这一过程习惯上成为商务谈判。
1．业主谈判的目的：
（1）． 了解投标者报价的构成，进一步审核和压低报价；
（2）． 进一步考察投标者是否能够保证工程的质量和进度；
（） 根据投标者的建议，对原设计进行修改，估计对工程报价和质量的影响。
2．投标者谈判的目的：
（1） 争取中标。通过谈判宣传自身优势，包括技术方案的先进性、报价的合理性、承诺优惠条件等争取中标；
（2） 争取合理的价格。既要准备应付业主的压价，又要准备当工作范围扩大、设计修改、标准提高时适当增加报价；
（3） 争取改善合同条款。包括修改过于苛刻和不合理的条款，澄清模糊条款和增加有利于承包商利益的条款。
一般来讲，合同草案是由业主准备的并且通常情况下和招标书一起在投标前已经通知到了投标者，投标者可以在投标中对业主的合同草案提出变更和删除意见，若能够进入合同谈判阶段，将有利于投标者。对合同谈判和签定应注意：已经承诺的内容要尽量守信；对投标时没有承诺的新内容要据理力争，但要有技巧；
三． 谈判的准备
对于一个国际工程承包合同而言，一般都具有投资数额大，工期长，合同内容涉及广泛等特点，因此谈判前必须细致地作好以下几方面的工作：
1． 谈判方案的准备和思想准备；谈判前要对谈判时对方预计会提出的问题尽可能地估计到位，并想好应对策略；对自己的想解决的问题和方案作好准备。
2． 谈判的资料准备。准备好自己一方的参考资料、准备提交的文字资料、以及计划向对方索取的资料。以便向甲方显示我们执行项目的诚意和认真态度。
3．谈判的议程安排。谈判的议程一般由业主提出，征求双方同意，根据拟讨论的问题来安排议程可以避免遗漏。议程要松紧适宜。请注意：若在同时有两个以上的公司为一个项目谈判时，一定要尽量将时间安排紧凑，效率高，不给业主留太多与其他承包商谈判的宽余的时间，有时候，谈判时间越长，意味着得到项目的可能性越大。
四．谈判的策略和技巧
合同谈判是双方为了各自利益说服对方的过程，而实质上又是一个双方互相让步，最后达成协议的过程。因而在谈判中要确定自己一方的谈判策略和技巧，以便最后实现目标。下边谈几种常用的谈判策略和技巧：
（一） 谈判中打破僵局的策略；为了引导谈判顺利进行，要善于打破僵局，如：
l 休会策略：
双方各持己见，互不妥协若继续下去往往徒劳无益，而休会可使双方冷静分析，调整策略；会谈到了一定程度，休会可以使双方分析既定成果，展望下一阶段谈判的发展；会谈中出现为估计到的新情况，可休会研究对策；一方对会议现状不满，可休会以改善气氛。
2．假设条件策略：
在双方谈判不顺利时，可以采用假设条件，即主动提出假设让步条件，试探对方反应，这样可缓和气氛，往往能增加解决问题的方案。
3．私下个别接触策略：
现在这种方法特别常用，但凡业绩不错的承包商都能很好地很及时地利用这个策略。
4．设立专门小组策略：
当谈判内容较多，比较复杂时，没有必要把问题都摆到一起，而是建议设立若干小组让双方专家或组员分组协商，提出建议，这样有助于提高效率。
5．规定最后期限和最后一分钟策略：
这是一种谨慎使用的策略，但对于业主来讲，往往是最常用的策略。当业主使用这种谈判策略，作为承包商应怎样应对？
冷静处理，分析达成协议对我方的综合影响后在做定夺。不要过早同意，防止上当，必要时一定要综合分析不能接受的理由，并强调指出一旦接受了对方的条件，必定亏损，不能成交，同时合理地提出折中方案。能谈到这种程度一般不会因为争执不下而导致谈判失败
6． 提问和反提问法：
谈判中有时会遇到对方的一种进攻手法，即连续不断的提问，以企图摸我方底，而对我方的问题不回答或者不表态。若发现这种情况，对于对方的问题不能全部避而不答，更不能有问必答，一般可简短回答。若发现对方一味地想从提问中套取信息，则可以其人之道还治其人之身，实行反提问。
7．声东击西策略：
在讨价还价阶段有意识地将会谈议题引导到对我方来讲并不很重要的问题上，目的在于在对我方不重要的问题上做出让步，造成对方心理上的满足。
8．先苦后甜策略
为了换取对方的让步，可以预先考虑让步的方面，一开始提出较为苛刻的条件和要求，然后逐步让步，满足对方，以换取对方较大的让步。具体操作是一般是运用"红脸""白脸"战术，先登场的演红脸，谈判中持强硬立场，在双方僵持时，改换白脸，语气委婉，做出让步，给对方以满足同时换取对方的让步。
举例说明：案例1，伊拉克SCOP原总经理Dr. Talata，经常是扮演态度强硬的红脸，有时挑住对方的失误狠狠地威胁一下，然后离开谈判桌，由项目经理或者项目主任态度从容地继续谈判，但总经理的态度往往被第二个谈判的人利用。
案例2，祖拜尔气体项目一期第一次谈判，2000年10月，对方提出如果不加价，马上就可签署合同，请我们认真考虑！当时我们谈判组一成员扮演红脸，干脆地拒绝，对方项目主任，现在的总经理，一下子楞住了！然后别的同志开始说：根据几天的技术磋商，我们双方都明白了问题所在，我们将认真考虑贵公司刚才的提议，正式给予答复！
然后我们写了一份态度诚恳、不卑不亢的信，书面提出重新投标，后来在与伊拉克石油部长的会谈中，终于达到再次投标的目的。
9． 疲劳战术：
在谈判中常常回遇到一种趾高气扬的对手，锋芒毕露，咄咄逼人，他们往往借助其自身优势以此造成我方心理压力，迫使我方让步。对于这类对手，有效地采取疲劳战术，即延长谈判时间，一轮又一轮，拉锯战，不急于成交，避其锐气，以柔克刚，待对手疲劳时再反守为攻，争取我方有利的结果。
案例：去年11月在北京与 AM公司谈判利比亚代理事宜，对方总经理气势很盛，咄咄逼人，张口就提出我们钻井项目代理费不低于10%。因为AM确实是阿联酋一家很大的公司，我们需要他们在利比亚帮助我们，但条件太苛刻。因为我们知道他们此次来的主要目的是谈成协议，且很快就走，于是就提出我们需要重新核算我们钻井项目报价，大概要一到两天时间，然后才能答复，同时强调对方要价太高，他一看咱们要采取疲劳战术，马上就改变态度，形势马上就转向对我方有利的场面，最后定位在代理费3%。以后的项目视情况增减。
谈判的技巧和策略还有很多，如设计探测策略、创造信任感策略、先成交后抬价、让步降价的8种方式等，以上常用技巧并不是单独的，特定情况下可以几种方法综合使用，毕竟我们都知道合同谈判是非常艰苦和艰巨的。
五．谈判注意事项
（一） 善于抓住实质性问题，不要为小事争论不休，而把大的问题忘掉，要防止对方在无关紧要的事情上兜圈子，而到谈判结束时再把主要问题提出来，形成不利结局而草草收场；
（二）注意礼貌，不亢不卑，原则要坚持，态度要友好；
（三）内部矛盾千万不要在外国人面前暴露，尤其是对方有人懂我们的母语时更要注意。
（四） 谈判时最好双方都做记录。
（五） 谈判中先达成原则协议，然后起草正式文本，谁起草文本，谁掌握主动。但一般是由业主起草。
（六） 工程承包合同一般要降价，注意不要在合同中承诺降低总价的某个百分比，这样会为以后留下后患。比如在利比亚斯伦贝谢与国家石油公司WAHA，签定的测井合同，有一个2%的降价，结果导致了后来新增的测井项目都执行2%的降价。
六．合同的签定
合同签定的过程，是当事人双方互相协商并最后就各方权利义务达成一致的过程，签约是双方意志统一的表现。
一般来讲，合同签约是庆祝的时候，但这时候也往往有人钻空子，尤其是业主准备的合同草案时。签约时还是应该再检查主要方面，尤其是工作范围和付款条款。
第五章 国际工程服务市场项目的运作
国际项目的运作，根据其所在国的文化背景、历史渊源、地理位置等的不同，而千差万别，但国际惯例是统一的，不外乎包括如下内容：
一、标书的购买
结合公司实际能力，密切注意外部市场动态，关注所在国本行业的信息发布，注意与国内保持联系，落实项目执行能力，落实标书购买和是否有投标保函。
二、投标准备
标书一旦购买，有关部门应结合标书要求，根据实际能力做出相应承诺，进行标书制作，对当地各项税率进行深入调研，为费率的确定提供依据。忌求全应允，关注截标日期。
三、发标动态
密切关注项目的发标动态，确定中标情况。项目一旦中标，及时通知国内进行项目的设备、人员和物资的准备，准备履约保函和设备保函，根据是否有投标保函，做好投标保函的释放工作(保函的办理先与甲方合同部联系，获批准文件后，可到指定银行办理)。
四、中标
关注中标日期，根据惯例，四个月之内必须做好设备的动迁、人员到位，并达到施工水平。同时准备设备保函、施工保函，注意替换动迁保函（一般动迁保函的金额较大，应注意及时释放，做好冻结资金盘活），做好前期准备工作。
五、前期准备工作
接到中标通知后，应及时与甲方取得联系，落实施工场地、后勤支持场地以及各种关系渠道的疏通方式，在设备发运的早期，尽可能地与甲方沟通，落实合同承诺条款，尽可能地争取甲方的理解和支持，减少我们的设备投资，减少不必要的浪费，但决不能抱着侥幸心理而与合同规定的要求背道而驰；落实人员签证的名额和办理渠道，为人员的进入做好准备工作；结合项目特点，在比照价格因素的前提下，联系分包商，在广泛询价的基础上，与分包商签订合同，明确施工日期和对分包商的具体要求，确保项目的如期运作。
六、项目配套过程
（一）成立配套小组，负责整个配套工作。
（二）中标后，严格按照标书或者合同配套。
（三）注意合同规定的动迁时限。
（四）对所有设备、工具、配件进行招标采购，采购应以是否有API证书、能否满足合同规定的技术参数要求为原则。
（五）验收工作要参与到招标、厂家确定、生产和交货等各个阶段
（六）验收时，要注意产品是否与标书所规定技术规格相一致，是否符合国际惯例和有关协会的标准。
（七）所有设备、工具和配件到齐后，在国内组装、试运行，尽量把问题解决在国内。
（八）监督装箱过程，做好数量、质量、各类证书的验收，然后准时发运，同时严防各类违禁物品的处境。
七、货物的清关疏港
寻找清关代理公司（一般国家的清关疏港工作都由当地人进行办理），做好清关疏港工作。根据货物发运时间，做好货物的转运准备工作，关注发运物资装箱单、提单、原产地证和商业发票等手续的齐全，有关人员随时与代理公司保持联系，核实货物抵港时间和清关疏港时间，根据货物进口方式的不同，做好进口的分类工作（一般份临时进口和永久进口），同时对对临时进口的银行保函和永久进口的税金进行核算，首先应注意合理运用，为今后物资的返迁或转向其他施工地点做好出口准备。
八、主体设备的安装调试及验收
待货物转运至施工地点后，首先应对设备、对装箱单、对技术标的要求等进行清点（包括实物和各项证书），在做好边清点，便安装的同时，组织主要岗位人员对合同进行精细阅读、分析，做好设备验收的所需要的硬件（合同要求）和软件工作（国际惯例所要求必须准备的人员简历、设备的API证书以及甲方的其他特殊要求等），同时做好信息的反馈工作，对遗漏问题要早作准备，做好设备验收的准备工作。
九、有关HSE的基础资料准备及设备准备原则
在合同规定必须的安全设施的基础上，结合甲方安全部门，落实该地区的特殊要求，做好所有安全设施、安全标示牌和基础资料等的准备，建立设备检查和汇报制度等；主要器材的购买应考虑国外产品，一方面可满足现场需要，另一方面耐用可靠，最主要的是容易验收过关。
十、设备验收
施工开始前，业主一般先进行对设备进行初查，同时对主要岗位人员进行初步摸底，然后请第三方人员对设备和施工场地的准备状况进行验收，随时跟踪验收情况，对能整改部分要随时整改，并请第三方人员进行评价，尽量减少书面整改内容，争取第三方的验收合格（第三方是国际认证的机构，对设备的验收具有权威性的结论，事关施工能否如期进行的关键）。
十一、设备及基础设施整改
对第三方验收的结果，甲方都召集承包商和第三方人员进行讨论，对整改内容的可行性进行分析，制定整改措施和时间要求，然后甲方会书面通知或召集会议决定施工的开工日期。
十二、国外信息处理
认真分析各地区办事处返回的招标信息，及时动员各有关部门和人员做好信息的处理工作，对招标内容根据我局具体的能力和其经济价值进行综合评价，同时反馈给驻外办事处做好招标信息的跟踪工作。
十三、标书的制作
在标书购买后，应由市场部牵头，组织有关单位和部门进行标书制作的初步酝酿工作，同时关注截标日期。标书要体现我局的施工能力，结合商务标，认真分析技术标的承受能力，综合考虑各项税率因素，在保证尽可能中标的前提下，为项目的正式启动和正常施工创造良好条件。
十四、人员、设备、物资准备
接到中标通知后，应尽全力按照合同承诺进行人员、设备、物资的准备，严把货物质量关，严禁违背我国和目的国的物资出镜。主要岗位人员必须具备合同规定的语言的听说读写能力，以及相关施工的岗位国际认证证书，确保主要设备和物资的各项证书齐全。忌存在侥幸心理，主要设备和工具应严格按照技术标要求进行采购，做到设备性能、技术参