国际贸易基本程序.docx

第二章 国际贸易基本程序
学习目的与要求：
掌握贸易资源的准备的内容和注意事项
掌握贸易信息的收集内容
了解贸易信息收集的渠道
熟练掌握进行市场调研和贸易方案制定的步骤和内容
熟练掌握贸易的基本流程

案例引述：
做任何事情都要事先做好准备工作，准备工作越充分，胜算的概率就越大。我最初做国际贸易的时候，对国际贸易是一窍不通的，甚至都毫无做买卖的经验。那时大学刚毕业，带着年轻人无所畏惧的勇敢“下了海”。我当时所去的公司是“新技术开发总公司”，虽然名号很大，也很动听，实际上却不过是我的大学在下海浪潮中所组建的，毫无业务基础的“零起点”公司。我的总经理简单地对我说：“公司没有现成业务，你必须自己养活自己，没有业绩就得走人。”这是很大的压力。最初，自己依然信心十足，每天奔波忙碌，到处收集各类贸易信息，信息量很大，例如当时的《国际商报》、《经济参考》、《人民日报》海外版均有国际贸易供求信息，可对这些信息落实时，却没有一条能够进行到“下一步”的——一般而言，向这些信息发出的询盘都毫无反应。时间越久，信息量越大，就越是茫然。公司当然不会无限制地给你时间，很多的国际联络成本也是公司不会支持的。逐渐地体会到，这样乱抓信息，跟着公共信息跑，是没谱的事情。一定要找到实实在在的可落实的东西才有希望。于是，我开始挖掘资源，先从我所在的大学里挖掘——这是我们公司的资源基础和优势。我不再大面积地撒网，而是每个系、每个教研室、每个教授地深入挖掘。有一天碰到位教授，他同我说他一直和一家美国大公司搞合作，为这家公司研究某中国特产产品的品种改良，并告诉我这家美国公司每年要从中国大量进口此产品。我便决定将这产品作为最主要的开发产品，因为他的信息是最可靠的。我先与这位教授谈了合作的事情，并许诺倘若开发成功，给予这位教授利润额一五% 的提成，这样教授便有了积极性了。他为我详细地提供了产品的产地、供货商、关于产品的品质、规格、技术指标等情况。除了那家美国大公司外，他还帮我查找了其他经营此产品的国外公司。我首先去落实产地的情况，经过对产地的实际调研，我知道了这种产品的供货期、供货量、质量控制等关键条件，并在广泛接触的供货商中选择了两家感觉好的合作者。收集完整了产地情报，回公司认真整理后，我计算了成本与价格，并制定了利润率，然后开始同国外客户进行联络。因为准备充分，国外客户的各种问题都能得到有效解答，再加上我突出了自己公司的技术优势与信誉优势，报价又很合理，我赢得了客户的信任。当这笔业务进行到要签合同时，我公司的总经理很支持我，给我提供了业务所需的资金。合同签订后，我的压力反而更大了，因为风险出现了——假如国内的企业不给我供货，或供货达不到外商要求怎么办？我亲自到产地进行监督，直至货物进到港口时止。最后的结果还好，我的第一笔外贸成功了。在我回顾和总结经验时明白了：做事情光有愿望远远不够，信息的收集和准备不仅是必须的，而且还要找到真正有价值的信息源。不要过多地抓信息，要将一件信息追踪落实到底。要充分发挥自己的资源优势，此外还要熟悉掌握做贸易的技巧、常识。还要学会同各种各样的人打交道。当然，光说是不够的，一定要去做，去实践。当你在实践中一步步落实时，你会发现各环节的问题并不断补充自己的知识。因此，我要奉劝一心想通过一条捷径便获得成功、同我曾经的心态一样的年轻人：做事情千万不要急于求成，要做好充分的准备，要踏踏实实落实每一个步骤。要充分发挥自己优势资源，不要去抓表面上看很有诱惑力的、你不熟悉的贸易。一旦瞄准一项事情，就要做到底，在关键时刻要敢于承担风险。

第一节 贸易资源准备
贸易资源是指对开展贸易有所帮助的一切信息、资金、人员、产品等有价值的东西。进行贸易前一定要有充分的资源准备，并对自己能动用、利用的资源进行清理整备，使之在对外贸易中产生绩效。
提示音：资源的准备和信息的收集可以说都是在进行一项国际贸易前的必经阶段。二者其实并没有什么严格的内容上和时间上的界限，有时候资源准备的过程也就是信息收集的过程，信息的收集也就是资源的准备。而且两者往往在同一时间进行。一般来说，是先进行自己这一方的资源的整合与准备，然后根据自身掌握资源的情况获取相关信息，进而又通过对信息的整理和分析找出还有所欠缺的资源并进行及时的补救。
在这一节我们主要为大家讲解关于贸易资源准备的相关知识，信息收集的方面将在下一节为大家讲解。
具体来说，进行贸易前需要盘整的资源包括：
一、产品及市场相关资料
首先要明确自己可以生产或者购得什么样的产品，然后要了解产品的一系列特性，比如产品是否具有特色，特色体现在哪些方面，产品的受欢迎程度如何，产品的价格是否合理等等。最好对产品有一个详细并且全面的分析和认识，关键是要找出产品的独特价值之所在。
二、企业及相关资料
无论从事什么样的贸易，对自己的清晰认识和把握都是至关重要的。在复杂多变的国际贸易中，这一点显得更加重要。只有在全面准确的定位自己的基础上才能进一步分析交易对方，才有可能在贸易中占取相对主动的地位。这就需要对企业自身进行详细而全面的分析，逐一剖析自身的优势与劣势。具体来说，又包括企业的业务状况和业务关系，企业的人脉关系和可扩充的人脉网络等方面。这些都是重要的资源，如果拥有就表明企业在贸易中占据了比较大的优势。
三、资金、技术的准备
我们都知道，从事任何一笔交易都需要付出成本，比如资金、人力、物力等。可以说，资金于技术的准备是进行一项贸易的必备前提和基础。在从事贸易之前，要确定企业是否已经具备了资金和技术条件，如果不具备要通过哪些渠道获取。
四、国际贸易实务知识
关于国际贸易相关知识的一定量的储备是必要也是必须的，只有这样才有可能使日后的贸易过程顺利进行，也才能避免一些不必要的损失。

第二节 贸易信息收集
国际贸易信息是进行贸易往来的极重要的资源，收集、整理和利用贸易信息是贸易前非常重要的准备工作。如果某公司欲进行某类或某些商品的进出口经营，这家公司应首先收集有关其欲经营商品的国际行情、国际市场的供求状况和发展趋势，最重要的是目标市场上这些商品的行情、需求量、目前供给情况等。这样才能做到“知己知彼，百战不殆”。
一、信息收集的主要方面
市场信息的获取在国际贸易中是必不可少的重要环节。从理论上来说，市场信息具有以下功能：
市场信息是制定企业销售计划的重要依据，计划是管理的首要职能，它规定了企业在一定时期内生产经营活动的奋斗目标和达到目标的主要途径和措施。企业为了明确一定时期的营销活动的目标，就必须编制销售计划。同时也为制定企业其他计划如生产计划奠定基础。
社会的实际需要是企业制定销售计划的重要依据。为了了解社会对产品的需求情况，企业必须掌握市场信息，否则是难以制定符合实际的销售计划的。
市场信息也是实现销售控制的重要条件。控制是按既定的目标和标准对企业的营销活动进行监管、检查，发现偏差，采取措施，使工作能按原定的计划进行，或适当地调整计划，以达到预期目的的管理活动。
由于市场复杂多变，企业在营销活动中会遇到许多新的情况和问题，使原来的营销决策和计划不再符合变化了的市场环境。这时，企业领导就要重新决策和修订计划，使内部条件、外部环境和企业目标保持动态平衡，因此，企业在营销过程中，要随时注意市场信息的变化，据此来进行营销控制。如果缺少市场信息，企业是无法实现销售控制的。由此可见，市场信息是企业实行营销控制的重要条件。
具体来说，主要收集以下三个方面的信息：
（一）相关产品的信息收集：包括产品的品名、产地、种类、规格、受欢迎程度及功能等
（二）相关企业的信息收集：包括企业资信状况、经营状况、资产状况等
（三）相关市场的信息收集：包括市场行情、交易现状、需求动态等
（四）相关竞争的信息收集：包括竞争的产品（一般来说是同种产品或可替代品），竞争对手的相关情况。
二、信息收集的主要渠道
随着通讯技术和电子、网络技术的发展和普遍应用，可以说，人们搜集信息的渠道越来越多样化，也越来越便利。在国际贸易中，可以通过许多渠道得到自己想要的信息。针对不同的贸易主体、贸易产品、贸易市场也有不同的最适宜的渠道。而是否能准确的获取和把握适宜的渠道，就要同学们在实际经验中留心总结，积累经验了。以下仅列举比较常用的几种渠道，并对其各自的优缺点及注意事项做个简单的评价。希望能对大家有所帮助。
（一） 通过公开发行的各类公共传媒进行收集：
所谓的公开发行的公共媒体是指在各国和世界范围内比如电视、广播、报纸、杂志、网络等。
这种获取信息的渠道的最大优点在于成本非常低、便利易获得。比如，国内就有很多关于国际贸易的网站，上面都登有贸易产品供需信息的发布情况。如果留心的话，就可以找到有价值的信息。例如，某公司欲参与医疗器械的国际贸易，该公司可查询有关医疗设备的专业报刊，从中很快得到有关信息。当然，也可以自己主动发布信息。但是，这种获取信息的渠道也有很大的缺陷，首先一个最大的问题在于信息的准确性不能确定。正是因为便利成本低，有些人会很不负责任的随意发布虚假信息，如果轻易相信就会上当受骗造成损失。另外，这些公共媒体上的信息许多是广告性质的，也就是企业为了提高知名度，扩大影响而故意虚构的。因此，很难获取真正有价值的信息。还有，用这种渠道获取信息可能要花费比较长的时间。
因此，建议大宗买卖或者价值比较高的商品交易最好不要用这种渠道，或者仅用于获取参考信息。
（二）通过商业渠道获取信息：
商业渠道经营着各国各类的商品，通过商业渠道可以了解到各国各类商品的零售价格行情，还可以了解到各国各类的商品质量、外形、包装、设计等多方面的信息。很多公司（例如服装公司）就是从商业渠道所陈列销售的商品中获取了流行行情信息，从而改善自己的产品，跟上潮流。
（三）通过各种广告传媒收集信息
广告媒体一般把供给厂商及其产品以艺术化或直感化的形式传递给消费者，通过广告媒体可以了解供给厂家的一般信息。但是和前面三种两种方式一样，这种方式可以获取的有价值的信息十分有限，而且 不一定是真实的，只能作为获取一般信息的渠道。
（四）通过银行、保险公司收集信息
有些时候银行和保险公司等金融部门出于业务需要经常公布一些金融信息，这对于企业来说是至关重要的。一般来说，通过这种渠道可以获取比较有价值的信息，尤其是关于资产、资信等方面的详细信息。不过，往往只适用于财务公开的上市公司，而且这种信息往往不时随时可以获取的，渠道获取的难度也比较大，成本比较高。
（五）通过各类展览会收集信息
很多时候，一些国家和商人们为了促成贸易的往来，在缺乏信息和沟通的情况下，都会举办各种展览、展销、博览会，将某一行业或其他行业的厂家或产品集中在一起，再通过媒介公布展示时间，，然后由供需双方在展示、展览地点进行直接贸易。因此，有些展览会集中了很多重要的信息。例如中国每年举办的广州商品交易会，就荟萃了中国主要出口商品的重要交易信息和行情信息。
（六）通过政府相关部门及政府各类公告收集信息
一般来说，政府的相关部门及政府各类公告中会发布一些相关信息。但是这种渠道获取的信息一般来说侧重于宏观的层面，而且准确度和可信度也并不是很高，使用时要注意到这一点。
（七）通过人脉关系和业务关系收集信息
如果是比较有工作经验的老业务员或者从事国际贸易多年的企业，就会在贸易领域建立起一个关系网络，当然，利用这个建立在人脉关系和业务关系之上的关系网络可以获取许多有价值的甚至是相对机密的内部信息。如果条件具备的话，这不失为一条非常不错的信息获取渠道。
（九）通过专业信息公司收集信息
信息咨询公司是专门经营信息的公司，它们一般有自己收集信息的技术网络和专有手段，专业化的方法使信息咨询公司的信息更有准确性、时效性和经济性，因此，通过信息公司进行信息收集会起到事半功倍的效果。但是这种获取信息的渠道成本非常高。
三、信息整理
（一）信息的筛选：获取大量信息后，要重新整理信息，进行价值评估，按照价值的大小进行筛选，去除没有价值的信息，以方便以后的查找和使用。
（二）信息的分类：对信息进行价值评估后，要按照信息的利用价值大小和类型进行分类，这样做也是为了方便日后的使用。
（三）信息的登记、建档：对分类后的信息进行登记、并建立信息档案，对信息有序科学地整理和管理。
（四）信息的动态管理、计算机信息库：另外，对信息动态的管理也非常必要。将信息存入企业电脑并建立相应的数据库，不仅方便了信息的查找、在各部门之间的沟通，也起到了信息保密的作用。

第三节 市场调研
市场调研是指企业或个人直接对自己感兴趣的市场进行调研。市场调研是信息收集的一个重要有效也比较常用的手段。另外，在信息收集之后，有时为更准确了解某一国家或市场有关某种产品的最具体情报，一般都要专门对目标市场和对象产品进行市场调查，市场调研是现代国家经营中不可缺少的手段。
一、市场环境调研
任何产品和任何人都是处在市场上进行交易的，因此市场环境的优劣对交易的成功与否至关重要。市场环境的调研主要包括以下几点：
（一）政治环境调研
包括政府的方针、政策和法令，发展国民经济的方针和计划，有关价格、税收、财政的政策，环保、保险、工商行政管理法规等。
（二）经济环境调研
如对人口及其增长趋势，国民生产总值和国民收入总值，个人收入和城乡居民存款，消费水平和消费者结构，物价水平和物价指数，能源和资源状况等的调查。
（三）社会文化环境的调研
包括居民的受教育程度和文化水平、职业构成、民族分布、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、家庭规模等。
二、市场供求调研
市场供求是指对交易产品在市场上的供给与需求情况。一般来说，市场供求方面的调研比较困难，很难获得准确数据，往往都是通过大致的情况进行估计。具体来说，包括以下几点内容：
（一）现有和潜在的购买人数、需求量
（二）市场需求和变化趋势
（三）本行业的同类产品在市场上的销售量，本企业和竞争对手在同类产品中的市场占有率。
三、消费者行为调研
消费者作为产品的最终购买者，对产品的供需、价格等方面有重要的影响。对消费者行为的调研主要包括以下几点内容：
（一）消费者类别
购买本企业产品的是个人还是团体居多，购买本企业产品个人的民族、年龄、性别和职业等。
（二）消费者购买力水平
往往受当地的消费者收入水平影响。
（三）消费者的欲望和购买动机
是什么因素影响购买者的决策？是计划购买还是宣传购买？消费者愿不愿意购买本企业产品的原因及对其他企业产品的态度。
（四）消费者购买习惯
是否坚持某种名牌商标？消费者的购买地点、购买时间的选择等等
四、营销渠道调研
（一）中间商的销售情况，如销售量、经营能力、利润等
（二）消费者对中间商的印象
（三）商品储存、运输的成本
（四）抵达最终消费者的各种流通渠道
五、产品调研
具体来说，产品调研包括：
（一）消费者对本企业产品的评价、意见和要求。
（二）消费者对本企业产品的使用方法是否正确，如何扩大产品的使用领域。
（三）本企业产品的包装是否美观、轻便、安全、便于运输。
（四）本企业产品的商标是否便于记忆与区分、被人喜爱、富于联想。
（五）本企业的某种产品处于生命周期的哪个阶段？
（六）本企业的服务态度和服务方式是否恰当。
（七）协作单位的状况，如质量、产量、成本、交货期等。

第四节 制定贸易方案
在贸易资源的准备和信息收集、市场调研完成之后，就可以制定一份贸易方案了。制定贸易方案，主要是对前面的内容和信息的全面汇总和重新整合，抽取最有用的部分，并且可以作为一份指导性文件，以使对日后的贸易过程更加有把握。一份贸易方案一般来说包括以下几个方面的内容：
一、目标产品的确定与分析
确定目标产品是制定贸易方案的第一步，在完成上面的几步准备后，就基本可以确定贸易的目标产品了。选定时要注意综合考虑产品的供需情况、产品特性等方面，考虑到产品的季节性、时效性等问题。
二、目标市场的确定与分析
在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
三、目标客户的确定与分析
在确定目标产品与目标市场之后，要确定目标客户，这是很关键的一步，客户选择的适当与否直接关系的日后的联络、磋商谈判、交货等一系列活动，可以说也直接关系到贸易的成败。因此，要在全面分析客户信息、了解客户的情况下确定目标客户。
四、制定联络方案：
在确定目标客户后，就可以结合了解到的客户的相关情况制定联络方案了。主要内容包括：同谁联络，怎样联络，联络方式，联络内容等方面。

例某出口奶粉公司进行了如下调研并制定了出口计划：
一、行业状况
进出口情况分析
与去年相比，乳品进口贸易发生了较大变化。根据海关统计，2004年1-2月份，乳品进口总量59295吨，同比减少0.56%；进口金额为7899.74万美元，去年同期增长了一八.8%。而在去年同期，乳品进口数量增长了70%，进口金额增长了86%。
　　2004年1-2月，乳品进口中增幅下降比较大的品种主要集中在浓缩、加糖或其他甜物质的乳及奶油类上。今年1-2月，进口额最大的是浓缩、加糖或其他甜物质的乳及奶油类，进口数量达3一八59吨，金额为5696.92万美元，分别占总进口的53.7%和72.1%；与去年同期相比，进口数量下降了2%，金额增长了24.3%，第二大进口品种乳清及其他编号未列名的含天然乳和奶油(0404)，其增幅变化与去年同期相比基本相似，进口数量为23869吨，进口金额为一五81.36万美元，分别占总进口的40.3%和20.0%。此外，进口中第三大品种黄油及其从乳提取的脂和油(0405)的增幅变化也较大。今年1-2月，黄油及其从乳提取的脂和油进口数量为22一五.6吨，进口金额为365.4万美元，比去年同期增长了一三.7%和45.9%。
　　从进口的国家来看，从新西兰、澳大利亚、法国三个国家进口的乳品分别占到我国乳品进口总金额的63.2%、一三.1%和8.1%，其次是美国、芬兰和乌克兰，分别占5.3%、3.5%和1.6%。但与去年同期相比，占我国乳品进口前四位的国家中，除从新西兰的进口有一定幅度增长外，其他三个国家均有较大幅度下降。
趋势预测分析
　　１、生产成本增加，奶粉有可能涨价
　　在04年5月上中旬，国产奶粉销售一度跌入历史性谷底，尽管没有出现奶粉价格异动，但随着我国粮食价格、农副产品价格的提高，消费者对奶粉品质的要求更加精细，奶粉的生产成本必然增加，涨价是有可能发生的。
　　２、04年1-2月后，奶粉销量回升
　　“毒奶粉”事件后，各品牌乳品的市场人员全力展开危机公关，奔赴市场终端，重修终端关系，并大搞面对面促销，提高产品铺市率，所以整个奶粉市场在1-2月内其销量会回升，而知名品牌奶粉的市场占有率将至少提高10个百分点。
奶粉消费分析
　　奶粉排在前十位的品牌依次为雀巢、多美滋、安怡、三鹿、完达山、S-26，伊利、荷兰乳牛、光明、幼儿乐。
　　雀巢、伊利：调查显示，在消费者现在喝的奶粉品牌中，雀巢排在首位，占21.4%。紧随其后的是伊利，以19.4%的产品使用率进入了奶粉市场的第一梯队。处在奶粉市场第二梯队依次是完达山（11.7%）和三鹿（10.7%）。完达山以其奶味香浓、纯度高、中低价位婴幼儿和学生两类消费群体。
　　排在奶粉市场第三梯队有安怡品牌，占4.9%，安怡在孕妇消费者中占据着重要的市场位置。　
　　位居市场前五位的奶粉品牌中，雀巢、完达山均产自黑龙江，伊利产自内蒙古，三鹿来自河北。这三个地域都是我国奶源的重要生产基地，这也是为什么消费者能够最大限度地接受这五个品牌的重要原因。
　　消费比率最高者为学生奶粉，在奶粉市场，学生奶粉消费比率最高，占整个奶粉市场的三分之一，达到34.0%。也可以说学生奶粉较其他几种奶粉类别市场容量大。其次是中老年奶粉，占25.2%。中老年奶粉消费比率较高的原因是，人到了这个年龄段需要补充营养及相关元素，如钙、铁等等。随着我国老龄人口的不断增加和居民生活水平的提高，中老年奶粉市场容量还会进一步扩大。　
　　此外，婴幼儿奶粉以16.5%位居第三位。
　　在奶粉市场前五位的品牌中，有四个品牌消费量最多的是学生奶粉，具体比率依次是：三鹿占54.5%，伊利占54.0%，雀巢占45.5%，完达山占35.4%。完达山婴幼儿奶粉在五个品牌中市场占有率最高，达到27.3%，表明完达山婴幼儿奶粉最受婴幼儿和家长们的青睐。
　　平均每月喝两袋。从总体上看，奶粉市场每月喝1～2袋的消费者最多；每月喝1袋的比率占38.8%；每月喝两袋奶粉的比率占32.1%，两项合计为79.9%；每月喝3袋以上奶粉的消费者合计为29.1%，这部分消费群体主要是婴幼儿和学生。婴儿最能喝，在各奶粉类别中，婴幼儿奶粉的消费量明显要大于其他类别，其每月喝1袋的比率最小，只有5.9%；每月喝4袋和两袋的比率最高，分别占29.4%；每月喝3袋和5袋的比率分别占到17.6%，明显高于其他类别。如此，表明婴幼儿是奶粉产品的重度消费群体。　
　　消费最多的品牌是伊利奶粉。通过各项交叉分析得出，伊利奶粉的消费量最大，理由是：其一，伊利虽然在消费者现在喝奶粉的比率中低于雀巢，但两品牌的消费比率接近，只相差两个百分点，而在消费者每月喝的奶粉数量方面，伊利奶粉的消费量要明显多于雀巢。伊利奶粉的消费者每月购买1～5袋以上的分别占25.0%、45.5%、一五.0%、10.0%和5.0%；而雀巢奶粉的消费者每月购买1～5袋以上的分别为50.0%、31.0%、一三.6%、4.5%和零；其二，虽然伊利婴幼儿奶粉的消费比率只有5.0%，但它的品牌使用率要高出完达山、三鹿8～9个百分点，因此总体上伊利奶粉的消量要多于这两个品牌。同时需要指出的是，完达山和三鹿这两个品牌在学生奶粉和婴幼儿奶粉中消费比率均较高，完达山为35.4%和27.3%；三鹿为54.4%和一八.2%，所以这两个奶粉品牌总体销量应该接近伊利和雀巢。
　　奶粉市场品牌忠诚度高，雀巢却忠诚度相对低。调查结果显示，奶粉市场品牌忠诚度较高。一年中只购买一个品牌的占33.7%，购买两个品牌的占35.6%，两者合计为69.3%，占了所有奶粉消费者的七成，也就是说有七成的消费者相当长的时期内只会在1～2个奶粉品牌中选择，不会考虑第三个品牌。只有三成的消费者会在三个以上的品牌中选择自己喜欢的奶粉品牌。
　　消费者购买的心理价位：一五元左右。调查显示，消费者对奶粉产品每袋最能接受的价格是一五元左右。有一半消费者（51.1%）认为每袋奶粉的合理价格应该在11元～一五元之间。其次是16元～20元，占21.4%。可见，如果一个品牌要想获得较高的市场占有率，每袋的价位定在11元～20元之间最为适宜。

二，目标合作者
1目标进口产品
产品大类：
母婴用品
产品类别：
初乳奶粉
产品名称：
奶粉（婴幼儿或脱脂中老年奶粉）
原产地：
欧美澳新
产品品牌：
培芝，安怡
品质/安全保证：
符合国家质量标准及进出口产品质量检验标准
预期市场销售价：
约50~80元/100g

具体目标：
货号
100422
产品名称
培芝初乳奶粉500克/听
产品品牌
培芝
产品介绍
培芝初乳奶粉专门针对孩子的营养需求进行严格配方，各种营养成分的配比都经过严格的科学验证，其免疫球蛋白IgG的浓度经标准冲调后为1mg/ml,利于孩子的肠道吸收，该浓度经临床检测有效发挥其调节免疫的作用；其口味也深受孩子的喜爱，是配方奶粉较理想的营养伴侣；培芝牛初乳来自新西兰天然牧场放养的健康乳牛，经国际标准检测，培芝初乳中不含性激素，不影响孩子的正常发育,是目前已获得中华人民共和国卫生部批准为健康食品的进口初乳产品。培芝初乳含有多种活性免疫物质，包括免疫球蛋白、免疫调节肽、乳铁蛋白、乳清蛋白、富含脯氨酸多肽、双歧因子、溶菌酶等；培芝初乳还富含生长调节物质如类胰岛素生长因子、转化生长因子、表皮生长因子、纤维细胞生长因子等，此外，本口还含有独特的蛋白酶抑制物，可有效保护初乳中活性组成不被胃肠道消化酶破坏、有效发挥作用。
产品说明
功效成分：活性免疫物质IgG等、维生素、微量元素；保健作用：免疫调节，促进生长发育；适宜人群：婴幼儿、成长期儿童、免疫力低下者。
商城价
￥268.00元
【产品名称】
安怡高钙脱脂奶粉
【产品名称(英文)】
ANLENE   HI CALCIUM NON FAT MILK POWDER
【申报单位】
凯威合作式乳业有限责任公司
【生产企业(英文)】
Kiwi Co-op Dairies Ltd
【生产国(地区)】
新西兰
【地址】
Whareroa Road,Hawera,Taranaki,New Zealand
【审批结论】
经审核，该产品符合《中华人民共和国食品卫生法》和《保健食品管理办法》的规定，现予批准。
【批准文号】
卫食健进字（2000）第0062号
【批准日期】
2000.09.30
【保健功能】
增加骨密度。
【功效成份】
每100g中含：乳钙质 1700mg。
【适宜人群】
中老年人。
【规格】
400g/袋。

2目标合作公司
新西兰新金力贸易有限公司
新西兰安佳乳品有限公司
达能公司
3产品品质见国家质量标准
4产品规格见上表
5预期进口价格：
约1.6万元人民币/吨（当期市场进口奶粉价格调整得出）
6预期市场销售价及利润
市场售价：人民币50~80元/100g
预期利润率：10%~20%

第五节 贸易的基本流程
本节仅是给大家一个整体的概念，让大家了解到一项国际贸易的最基本的流程是什么，关于其中的具体问题，在不同的章节都有详细的讲解。
贸易的基本流程包括：
一、贸易联络
国际贸易联络是国际贸易实务操作的第一步，也可谓是国际贸易实务的基本功。这一关做不好，同样会影响到方方面面的事情，尤其是后续的工作。从这一环节起，贸易实务的成本和风险也相伴而来。此环节也可显示贸易人员的素质及企业素质。
（一） 选定交易产品：注意要选择有优势、易控制的产品，原则是益精不宜滥。
（二） 选定目标市场：要综合考虑环境、客量、竞争力，还要考虑到进入成本。从市场调查中，应了解到在哪个国家有潜在市场，并进一步了解这一市场的各种因素，制定出针对这一市场的营销方案。
（三） 搜寻目标客户：查询、筛选、核准客户信息，包括企业的专业背景、业务背景等。通过对目标市场的调查，了解到哪些公司具备交易商品的能力和经营商品的渠道，同时了解各公司的信誉，最后选定几个准客户。
（四） 确定联络客户：要选定优先联络客户（也就是使贸易成功具有最大可能性的客户）、还要注意选定备选客户。

二、贸易谈判
一般的贸易往来，在经发盘、还盘、接受、磋商阶段，即可订立简单合同。但很多的贸易商，为求贸易的稳定性，在经磋商接触后，还要经过谈判来达成最后的合同，大型项目更是如此，贸易谈判中涉及到的知识有：
（一）谈判前的准备工作
1．收集对手材料及信息
2．收集与对手相竞争的厂商情况
3．制定谈判方案
（二）确定谈判具体事项
确定谈判的具体事项要与谈判对手协商订立，主要包括以下内容：
1．确定谈判具体时间及日程
2．确定谈判地点
3．确定谈判的项目
（三）影响谈判的因素
三、订立合同
一般的国际贸易合同中，包括以下主要条款：
（一）品质品名与规格
（二）数量条款
（三）包装条款
（四）价格条款
（五）运输条款
（六）保险条款
（七）付款条款
还包括以下一般性条款：
（八）检验条款
（九）违约及索赔条款
（十）仲裁条款
（十一）不可抗力条款
以上条款的内容将在以后章节中详细讲解
四、履行合同
以出口合同履行为例，出口合同的履行主要是指：出口商依据所签订的合同，为完成合同规定的义务所采取的行为。当然在这一过程中，进口商也应履行合同中所规定的义务。一般来讲，出口商在签订合同后，为完成合同规定的义务，需做以下几方面工作（参见流程图）：
（一）备货
（二）将货物运到指定启运港
（三）报关
（四）投保
（五）检验
（六）交货
（七）制单
（八）结算
进口贸易的履行主要包括：
（一）受领货物
（二）支付货款
（三）办理进口手续
（四）提出异议和索赔
具体履行的过程和注意事项将在以后的章节详细讲解。
五、违约处理
对违约的处理将在以后章节中详细讲解。
六、贸易结束
一般来说，为了进行长期的贸易，要注意保持与客户的关系，同时，在每一次贸易之后，都要认真反思，总结经验教训。

本章内容复习浏览
本章主要为大家讲解国际贸易基本程序的相关知识
贸易前主要收集以下三个方面的信息：相关产品的信息收集：包括产品的品名、产地、种类、规格、受欢迎程度及功能等；相关企业的信息收集：包括企业资信状况、经营状况、资产状况等；相关市场的信息收集：包括市场行情、交易现状、需求动态等。
信息收集的主要渠道：通过公开发行的各类公共传媒进行收集；通过商业渠道获取信息；通过各种广告传媒收集信息；通过银行、保险公司收集信息；通过各类展览会收集信息；通过政府相关部门及政府各类公告收集信息；通过人脉关系收集信息；通过业务关系收集信息；通过专业信息公司收集信息。
信息整理：信息的筛选；信息的分类；信息的登记、建档；信息的动态管理、计算机信息库。
进行贸易前需要盘整的资源包括：产品及相关资料； 企业及相关资料；市场相关资料；业务状况及业务关系，企业的业务范围、业务能力、业务绩效、构建的业务关系；人脉关系；资金、技术的准备；国际贸易实务知识。
贸易的调研包括：市场环境调研；市场供求调研；消费者行为调研；营销渠道调研；产品调研。
制定贸易方案包括： 确定目标产品；确定目标市场；确定目标客户；制定联络方案。
贸易的基本流程：贸易联络；贸易谈判；订立合同；履行合同；违约处理；贸易结束。

进出口贸易履行流程图
准备阶段
组织出口资源
选择

市场
制定出口商品营销方案
寻找贸易伙伴，建立销售渠道
开展广告宣传
办理商标注册
对外洽谈阶段
询盘
发盘
还盘
接受
签订合同（假设为CIF合同）
履约阶段
备货、加工、包装、刷唛
催证、审证、改证
向商检局报检
租船订舱
办理保险
取得检验证书
发运货物 办理报关
制作有关单据
海关检验放行
取得保险单书
货物装船
取得提单
向买方发
装船通知
汇集有关的单证
持全套货运单据连同信用证向银行办理议付

资料来源：《国际贸易实务操作全程》

进口前的准备工作
根据批件向有关方面申请进口许可证（如需领证）
填制进口

订货卡片
进出口公司审查订货卡片
安排订购市场和选择交易对象
制定具体的进口商品经营方案
对外洽谈
询盘
发盘
还盘
接受
签订合同（设按FOB成交）
履行合同
租船订舱
发催装通知
办理保险
购买外汇、申请开证
银行审单付款
赎单
货物装船
接货、报关
进行商检
拨交、结算
船边现提
货物入库
货主自提
代运到外地

资料来源：《国际贸易实务操作全程》

案例总结：
这是我的一个学生为我讲的“迅速发财”的“奇迹故事”。他的父母在国外，他也常在国外，看到国外商品与国内商品的价差，也多萌生些做贸易的想法，所以选了我这门课。一次课后他对我说，他亲耳听到了这个故事 ：一个来自河南的女孩到德国留学，在德国市场上她看到德国卖的草编制品价格极其高昂，比如一个草编的小筐要卖十几马克（当时还没有发行欧元），而这种筐在她的故乡不过人民币几角钱。她便想经营这类产品到德国销售。她找到一个土耳其人——土耳其人在德国多以开小店为生，她之所以找土耳其人是因为德国大的超市是很难进入的。她对那土耳其人说她可以供给他极便宜的草编制品，那土耳其店主听到了她所说的价格后便说：“你有多少，我就要多少。”于是，这个小女孩便回到河南老家，收购了两集装箱货送到了德国。据水这个女孩在德国就是学的国际贸易，因此知道如何操作。这两箱货很快通过土耳其店主批发出去了，于是，这女孩专门干起了这项生意，以至于据传说她如今垄断了德国草编制品市场，赢取了巨大的利润。
其实，这一类传奇故事很多，我建议学生们可将其视为鼓励人的模范，但不至于只耽于成功的幻想。这个女孩的成功还需要一些实际辛苦的——土耳其人给的价格会很苛刻，这女孩若长期经由土耳其人经营是得不到这产品的主要利润的。它若扩展市场，需要在土耳其人的经营达到一种稳定状态后，向更正规]更主要的市场扩张。她恐怕要参加法兰克福的展览会，寻求各种扩展信息的渠道，最终进入德国的连锁超市体系。这样，她才能实现对市场的垄断。这个故事还是提示我们：要寻求自己的优势，将其落实于实践，要敢于承担风险，开拓贸易的第一步。

小词典：
序号
概念
概念解释
1
贸易资源
对开展贸易有所帮助的一切信息、资金、人员、产品等有价值的东西
2
人脉关系
个人的人际关系既可扩充的人脉网络
3
公共传媒
在各国和世界范围内公开发行和播出的电视、报刊、杂志、广播等
4
二手信息
同过其他渠道获取的信息
5
消费者行为
消费者在进行商品的选择和购买等一系列行为时的表现
6
市场调研
企业或个人直接对自己感兴趣的市场进行调研
7
目标客户
通过对目标市场的调查，选定的具备交易商品能力和渠道并有信誉的几个准客户
8
目标产品
通过对市场的调查，选定的可以进行交易的商品
9
目标市场
市场调查中，选定的可以发掘潜在市场的交易市场
10
贸易流程
进行贸易活动的一系列阶段与行为

即时练习：
1、简答
国际贸易的基本程序有哪些？
答案：
资源准备，信息准备，市场调研，制定贸易方案，贸易履行。

2、简答
在信息准备中，要准备哪些方面的信息？
答案：
信息收集的主要方面有
1．相关产品的信息收集：产品种类及功能等
2．相关企业的信息收集：企业资信状况、经营状况等
3．相关市场的信息收集：行情、交易现状、需求动态等
课后思考题：
你认为国际贸易的流程中的哪些部分最重要或者最应该引起重视？为什么？
你认为在国际贸易信息收集过程中应该注意什么？
你会采用什么样的方式收集信息呢？除了本书中提到的，你还有其他更好的渠道吗？

超链接：
世界贸易资源网 xworldtrex
中国制造网 xmade-in-chinax
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